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文檔簡(jiǎn)介

1、市場(chǎng)部營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度及管理辦法為規(guī)范市場(chǎng)人員市場(chǎng)營(yíng)銷行為,促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展,優(yōu)化醫(yī)院營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè), 增強(qiáng)醫(yī)院營(yíng)銷資本的合理投入,結(jié)合我院實(shí)際,特制定本績(jī)效考核制度。一、 xx 市場(chǎng):1、 xx 市場(chǎng)包括:社區(qū)、學(xué)校、商超、娛樂健身場(chǎng)所、市區(qū)美容渠道,雙流、龍泉。2、 xx 市場(chǎng)人員設(shè)置:設(shè)業(yè)務(wù)主管一名,業(yè)務(wù)員二名,屬市場(chǎng)部經(jīng)理統(tǒng)管。3、 xx 市場(chǎng)工資標(biāo)準(zhǔn):主管=保底底薪 1200 元+600 元(績(jī)效考核)+提成 2%(以上所有渠道但不包括直接網(wǎng)絡(luò)咨詢成交);業(yè)務(wù)員=保底底薪 1000 元+400 元(績(jī)效考核)+提成 4% (包括所負(fù)責(zé)渠道但不包括直接網(wǎng)絡(luò)咨詢成交)。4、 x

2、x 市場(chǎng)總體費(fèi)用控制在 15%。(投入產(chǎn)出比)5、 工資及提成發(fā)放時(shí)間:按月發(fā)放。當(dāng)月發(fā)放總提成的 80%,余下提成年底發(fā)放(按實(shí)際 投入產(chǎn)出比比例發(fā)放,投入產(chǎn)出比每三月計(jì)算一次)。6、 xx 市場(chǎng)績(jī)效考核:、xx 市場(chǎng)由于面對(duì)其它醫(yī)院較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng),為了在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中能有立足之地,必須加強(qiáng)我院的渠道建設(shè),做細(xì)做透以上所有渠道,側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在社區(qū)、學(xué)校、娛樂健身場(chǎng)所,做細(xì) 做透以上渠道,。、社區(qū)的落地活動(dòng),商報(bào)可有選擇性地參加,除此之外,市場(chǎng)人員必須自己聯(lián)系社區(qū),每月至少 4 次社區(qū)落地活動(dòng),業(yè)務(wù)主管 200 元納入考核,業(yè)務(wù)人員 100 元納入考核;落地活動(dòng)前一天必須進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)預(yù)熱,活動(dòng)期間積極

3、主動(dòng)推廣我院各項(xiàng)優(yōu)惠信息及品牌宣傳,活動(dòng)之后積極主動(dòng)配合醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行活動(dòng)后的跟單工作;對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及流程積極研究,不斷完善 豐富社區(qū)活動(dòng)機(jī)制。3、 學(xué)校推廣側(cè)重點(diǎn)為藝術(shù)院校學(xué)生,這類學(xué)生市場(chǎng)容量及接受度均較大,主要以公益講座 +dm 單派發(fā)+落地宣傳+老師推薦為主;其它院校主要以 dm 單派發(fā)品牌宣傳為主。4、 娛樂健身場(chǎng)所客戶資源對(duì)我院的發(fā)展至關(guān)重要,必須重點(diǎn)加以突破,主要以會(huì)員資源共享+各自渠道推廣+場(chǎng)地宣傳+銘牌+落地活動(dòng)為主,每開發(fā)一空新店,主管 300 元納入考核, 業(yè)務(wù) 200 元納入考核。、xx 市場(chǎng) dm 單總體發(fā)放不低于 10000 份月,按實(shí)際發(fā)放份數(shù),主管業(yè)務(wù)各 100 元

4、納入考核。二、 二三級(jí)市場(chǎng):1、 二三級(jí)市場(chǎng)包括:除 xx 市場(chǎng)之外的 yy 其它各市場(chǎng)。2、 二三級(jí)市場(chǎng)人員設(shè)置:一個(gè)地級(jí)市一名業(yè)務(wù)主管,個(gè)另地方除外。3、 二三級(jí)市場(chǎng)工資標(biāo)準(zhǔn):保底底薪 850 元+950 元(績(jī)效考核)+200 元(通訊補(bǔ)貼)+5% 提成(所轄區(qū)域)+100 元天(出差補(bǔ)貼)。4、 二三級(jí)市場(chǎng)總體費(fèi)用控制在 10%(投入產(chǎn)出比)。5、 工資及提成發(fā)放時(shí)間:按月發(fā)放。6、 二三級(jí)市場(chǎng)績(jī)效考核:二三級(jí)城市美容院渠道是我院營(yíng)銷工作開展的重點(diǎn),也是我院耐為發(fā)展的關(guān)鍵市場(chǎng),目前,由于我院涉足美容院渠道較晚、品牌影響力較弱、項(xiàng)目包裝無特色等一系列原因?qū)е挛以好廊菰籂I(yíng)銷工作的開展舉步為

5、艱,市場(chǎng)部必須優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境、豐富營(yíng)銷手段、加強(qiáng)營(yíng)銷力度來克服這一困難,這也要求營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域有很清晰的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)及市場(chǎng)把控能力,努力扭轉(zhuǎn)弱勢(shì),豐富我院現(xiàn)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì),以適應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)需要。美容院渠道營(yíng)銷工作的開展以多種方式并行,消費(fèi)返點(diǎn)+技術(shù)合作+當(dāng)?shù)厥中g(shù)+設(shè)備租售+聯(lián)誼活動(dòng)+品牌推廣為主,營(yíng)銷人員必須時(shí)時(shí)掌握并了解合作伙伴的需求,據(jù)其需求對(duì)癥下藥,有的放矢。 二三級(jí)市場(chǎng)績(jī)效考核基礎(chǔ)為 950 元(績(jī)效考核)+5%提成(所轄區(qū)域)。1、 消費(fèi)返點(diǎn):五五返點(diǎn)的合作伙伴不再享受我院報(bào)價(jià)的價(jià)格優(yōu)惠,如終端需要讓利的,由合作伙伴讓利給終端客戶,含材料費(fèi)的扣除材料費(fèi)后五五分成;四六返成的合作

6、伙伴,按手術(shù)總價(jià)的四六分成,如需要讓利的,可 8.5 折優(yōu)惠;合作伙伴帶終端至我院消費(fèi),均可贈(zèng)送美白緊膚除皺一次或不需要材料費(fèi)的 3000 元手術(shù)一次,含材 料費(fèi)的支付材料成本即可(每院限一名)。2、 技術(shù)合作:我院專家可與合作伙伴進(jìn)行技術(shù)合作,提升合作伙伴專業(yè)技能,合作伙伴專業(yè)上的任何技術(shù)問題,均可得到我院專家的幫助,專家在時(shí)間允許、條件具備的情況下,可親自至合作伙伴處解決專業(yè)上的問題,同時(shí)對(duì)合作伙伴頒發(fā)“趙博士 整形美容機(jī)構(gòu)技術(shù)合作單位”銘牌。3、 當(dāng)?shù)厥中g(shù):為解決合作伙伴處終端客戶不愿來我院接受治療的問題,在操作環(huán)境具備的情況下,手術(shù)金額在 2w 元以上(含 2w 元),我院專家可至合作

7、伙伴處進(jìn)行 手術(shù),由合作伙伴負(fù)責(zé)所有費(fèi)用。4、 設(shè)備租購(gòu):合作伙伴需要設(shè)備租賃時(shí),需交設(shè)備總價(jià)的40%做為設(shè)備保證金,第一年租金為設(shè)備總價(jià)減去保證金所得金額的 20%,第二年為 35%,第三年為 45%,第四年起支付設(shè)備總額的 10%做為租金;合作伙伴需要設(shè)備買賣時(shí),需交設(shè)備總價(jià)的45%做為前期首付款,第一年付款為設(shè)備總價(jià)減去首付所得金額的 20%,第二年為35%; 設(shè)備租購(gòu)的所有合作伙伴必須與我院建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,同時(shí)我院將對(duì)其 規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況做相應(yīng)了解后方可執(zhí)行設(shè)備租購(gòu)。5、 聯(lián)誼活動(dòng):為增進(jìn)合作伙伴與我院的合作關(guān)系及合作感情,轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員可將合作伙伴集中至我院或當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一系列的聯(lián)誼

8、活動(dòng)及市場(chǎng)推廣活動(dòng),所產(chǎn)生的費(fèi)用醫(yī)院承擔(dān) 40%,余下的 60%在活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)月以后納入轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總體費(fèi) 用進(jìn)行績(jī)效考核。6、 品牌推廣:轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人可在轄區(qū)重點(diǎn)城市投入品牌建設(shè)推廣費(fèi)用,如公交站牌、電視廣告、led 屏等,所產(chǎn)生的費(fèi)用醫(yī)院承擔(dān) 45%,余下的 55%在活動(dòng)進(jìn)行 2 個(gè) 月后納入轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總體費(fèi)用進(jìn)行績(jī)效考核。三、市場(chǎng)部人員架構(gòu):1、 xx 市場(chǎng):主管一名,業(yè)務(wù)二名。主管負(fù)責(zé)社區(qū)、健身場(chǎng)所、雙流及 xx 市場(chǎng)總體業(yè)務(wù)的開展及營(yíng)銷方案的細(xì)化。 業(yè)務(wù)員分別負(fù)責(zé)學(xué)校、商超、娛樂場(chǎng)所及部分市區(qū)美容院。2、 二三級(jí)市場(chǎng):2011年 二 三 級(jí) 市 場(chǎng) 重 點(diǎn) 區(qū) 域 為xxxxxx周 邊 。 其 中xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 各一人,xxxxxxxxxxxxx 一人,xx 周邊一人。(xx 周邊市場(chǎng)及 xx 市區(qū)美容院由市場(chǎng)部統(tǒng)一分配至名業(yè)務(wù)人員)。四、市場(chǎng)部總體任務(wù)計(jì)劃:元月 70000 元,三月 180000 元

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