新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控實戰(zhàn)培訓(xùn)班

1、新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控實戰(zhàn)培訓(xùn)班培訓(xùn)收益：1、 你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？2、 你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會導(dǎo)致價格體系混亂，銷量下滑？3、 你是否認(rèn)為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？4、 你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？5、 你是否認(rèn)為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升 上做足功夫，重視輔導(dǎo)，我們就能如愿以償？6、 你是否認(rèn)為，每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價值，不聽從廠 家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替

2、忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些 對抗你的經(jīng)銷商呢？7、 你是否認(rèn)為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直 停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對于我們的價值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進(jìn)一步的提升空間 呢？等等問題。本課程以大量咨詢項目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場上經(jīng)銷商管理中的核心問題，并結(jié)合“理念+方法+ 工具”的課程研發(fā)思路和多個行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵 roi 模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法，快 速達(dá)成年度銷量目標(biāo)。課程目標(biāo)：1、 領(lǐng)悟營銷

3、競爭中的“搶”文化。2、 快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。3、 學(xué)會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。4、 掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。5、 學(xué)會在政策與資源不如對手時，也能開發(fā)與管理大經(jīng)銷商。6、 變被動為主動，提升經(jīng)銷商經(jīng)營效率和管理水平，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。課程大綱：第一單元：如何重新規(guī)劃你的區(qū)域市場？一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？1、 “板塊化戰(zhàn)略”三步驟？2、 點狀市場樣板市場板塊市場的存在條件。2、 用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法3、 渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才

4、能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、區(qū)域市場的關(guān)鍵因素分析1、 市場容量與市場潛量2、 占有率、競爭程度三、區(qū)域市場規(guī)劃“六連環(huán)”動作、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略：1、 規(guī)模導(dǎo)向策略2、 利潤導(dǎo)向策略、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解s1：市場調(diào)研（工具 1）s2：界定市場（工具 2）s3：形成決策（工具 3）s4：規(guī)劃渠道（工具 4）s5：分解目標(biāo)（工具 5）s6：拉動終端（工具 6）四、制定一份可操作性強(qiáng)的營銷計劃書。1、 區(qū)域市場營銷計劃 5w2h 原則2、 七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法 第二單元：如何在同一市場導(dǎo)入第二家經(jīng)銷商的策略？ 一、診斷1、 理解你的渠道政策2、 現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查

5、計算二、導(dǎo)入方案制定1、 制定備選兩套方案2、 同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的平衡策略三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃1、 如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個包子？2、 如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？3、 落地話術(shù)：太極五步溝通法四：案例分析：背景提供+分組討論+方案 pk+工具指導(dǎo)第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？一、渠道調(diào)查3c 調(diào)研法二、策反方案的制訂與實施1、 五步策反競爭對手的經(jīng)銷商2、 與獅子開大口的經(jīng)銷商商談判策略開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略三、策反后要注意的四個細(xì)節(jié)問題psp 解決競爭問題的程序圖四：案例分析：背景提供+分組討論+方案 pk+工具指導(dǎo)第四單元：如何逼大經(jīng)銷商有效執(zhí)行公司

6、營銷政策？ 一、為什么經(jīng)銷商不聽話？1、 三個變數(shù)2、 三個原因二、經(jīng)銷商的控制1、 經(jīng)銷商的四種類型2、 感情與制度的拿捏藝術(shù)3、 控制經(jīng)銷商的八個有效策略三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？1、 跳過你，只找老板的，怎么辦？2、 賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？3、 出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？第五單元：如何用營銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？一、不用忽悠，要學(xué)會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話1、 廠商博弈的三個階段2、 掌握經(jīng)銷商的 roi（投資回報率）盈利模式3、 小組研討：在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的

7、經(jīng)營數(shù)據(jù)？二、如何用 roi 在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？1、 渠道覆蓋不夠2、 終端表現(xiàn)欠佳3、 科學(xué)庫存不足4、 財務(wù)管理混亂5、 不建銷售團(tuán)隊三、如何有效管理重點經(jīng)銷商的 roi 呢？1、 選擇重點經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的 roi 現(xiàn)狀2、 嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃3、 制定相應(yīng)的 ogspc 工具四、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！1、 視彼此為戰(zhàn)略伙伴2、 做到換位思考3、 整體最優(yōu)五、從哪些緯度來幫助經(jīng)銷商拉動終端銷量？1、 終端門店布局探討2、 拉動終端的 kpi 分析3、 從五個緯度拉動終端銷量增長（重要說明：本課程的最大價值就是“學(xué)員帶著營銷問題來，拿著操作

8、方案走！”解剖 15 個國內(nèi)成長性企業(yè) 的成敗鮮活案例，掌握 19 個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的 9 段高手。實戰(zhàn)、博學(xué)、幽默 的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過?。┲v師簡介 劉曉亮實戰(zhàn)營銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過 10 年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯 錫 pai 營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有 11 年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。專注于中國快 速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+ 方法+工具”實用課程，在各自

9、企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉 亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場銷量突 破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管 控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團(tuán)隊（執(zhí)行）。劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商 大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實 施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題

10、，為中國企業(yè)管 理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊、零 售終端銷量突破五大系統(tǒng)、三道防線銷售高級研修班、打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培 訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦 照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3m 醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、 美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、 陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬