家政客服話述

1、話術(shù)一： 我要考慮一下 成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f ? 銷售員話術(shù)： 先生（小姐 ）， 很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎 ? 我的意思是：你告訴我 要考慮一下， 該不會(huì)是只為了躲開我， 是嗎 ? 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎 ?可不可以讓我了解一下， 你要考慮一下的到底是什么呢 ?是產(chǎn)品品質(zhì)， 還是售后服務(wù)， 還是我剛才到底漏講了什么 ? 先生 （小姐 ），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢 ?話術(shù)二： 鮑威爾 成交法 當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k ? 推銷員 話術(shù)： 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)

2、決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 現(xiàn)在 我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎 ? 假如你說 是 ，那會(huì)如何 ? 假如你說 不是 ，沒有任何事情會(huì)改變，明天 將會(huì)跟今天一樣。 假如你今天說 是 ，這是你即將得到的好處： 1、2、3、 顯然說好比說不 好更有好處，你說是嗎 ?話術(shù)三： 不景氣 成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣， 可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么 辦? 銷售員： 先生 （小姐） ，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在 買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你 知道為什么嗎 ? 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)

3、富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的 是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生 （小姐 ） ，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi) 成交法 當(dāng)顧客 （決策人 ）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口， 準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)， 你怎么辦 ? 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù) 算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎 ? 假如今天我們討論的這 項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理

4、，在這種 情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算 ?話術(shù)五： 殺價(jià)顧客 成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦 ? 銷售員： 先 生（小姐） ，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì) ;2 、優(yōu)良的售后服務(wù) ;3 、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、 最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的， 就好比奔馳汽車不可能 賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢 ?

5、所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得 的，你說是嗎 ?（ 我們什么時(shí)候開始送貨呢 ?）話術(shù)六： NO CLOSE成 交法 當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說： NO CLOSE，你該怎么辦 ? 推銷員： 先生 （小姐 ） ，在生活當(dāng)中， 有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說 不 。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說不 ，當(dāng)顧客對(duì)我說 不的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說 不。 今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而

6、對(duì)你說 不 呢? 所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說 不!話術(shù)七： 不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰， 感覺價(jià)格太高， 仍有一定的抗拒點(diǎn) 時(shí)，你怎么辦 ? 銷售員： 上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢 ? 顧客： 1000萬! 銷售員：未來 5年多賺 1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢 ? 顧客： ?（10 萬） 銷售員：假如不用 10萬，我們只要 5萬呢?假如不用 5萬，只需 1 萬?不需 1萬，只需 4000元?如果現(xiàn) 在報(bào)名，我們只需要 2000 元你認(rèn)為怎么樣呢 ?可以用 20年，一年只要 100元，一年有 50 周，一周只要 2

7、 元，平均每天只要投資 0、3 元 。0.3 元/天，如果你連 0.3 元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了， 您同意嗎 ?話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理 成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品， 而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量， 怎么辦 ? 銷售員： 先生 （小姐） ，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢， 但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn) 可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一

8、點(diǎn)，也是 很值得的，對(duì)嗎 ? 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇 普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。 當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)， 價(jià)格就已經(jīng)不很重要了， 你說是不是呢 ?話術(shù)九： 十倍測(cè)試 成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)， 不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服 務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。 銷售員： 先生 （小姐） ，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某 件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10 倍測(cè)試的考驗(yàn)。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿 不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多 10 倍的價(jià)錢呢 ? 就象今天你上了一個(gè)課程