商貿(mào)貿(mào)易公司項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、商貿(mào)貿(mào)易公司商業(yè)計(jì)劃書目錄1 概述 11.1 公司簡介 11.2 概況 21.3 主要影響 61.4 商業(yè)理念 62 組織結(jié)構(gòu) 72.1 管理及人員 72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 72.3 年度人員分析與費(fèi)用 82.4 管理機(jī)構(gòu) 83 產(chǎn)品組合 83.1 選擇產(chǎn)品組合 83.2 銷售預(yù)測(cè) 103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 104 市場分析 144.1 市場分析 144.2 目標(biāo)市場 154.3 市場研究計(jì)劃 165 分銷與服務(wù) 175.1 分銷職能的構(gòu)成 175.2 目前銷售渠道分析 185.3 客戶服務(wù)與支持 196 競爭 206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 206.2 我們主要的競爭對(duì)手 206.3

2、 采取的對(duì)策 217 廣告與促銷 217.1 目標(biāo)與策略 217.2 下一年的媒體組合 227.3 廣告代理信息 227.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 228 營銷人員 238.1 營銷員工數(shù) 238.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 238.3 非銷售人員 248.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 248.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 249 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 259.1 優(yōu)勢(shì) 259.2 劣勢(shì) 269.3 問題和可能性 2610 目標(biāo)與策略 2710.1 概述 2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合 2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo) 2810.4 銷售目標(biāo) 29參考資料10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 2910.6 營銷策略 30

3、10.7 價(jià)格政策 3011 銷售計(jì)劃 3111.1 未來三年的銷售計(jì)劃 3111.2 銷售目標(biāo) 3211.3 圖表表示 3312 營銷預(yù)算 3612.1 營銷費(fèi)用 3612.2 市場預(yù)算圖表 3713 活動(dòng)時(shí)間表 4213.1 表一 4213.2 表二 4313.3 表三 4314 評(píng)估與過程控制 4414.1 結(jié)果 4414.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 45參考資料1 概述1.1 公司簡介 . 業(yè)務(wù)描述 我們的公司是一個(gè) 普通的貿(mào)易 商場 . 世界馳名。我們 cc 和市場在 。越來越多的人對(duì) 有興趣， 這就決定了 的需求也開始增長。 面 對(duì) 預(yù)期的需求， ABC公司為增加和雇傭 而正在尋求財(cái)政支

4、持。. 公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于 19年。公司形式是 （將是） 獨(dú)資企業(yè)、 有限公司 （LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司 ，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。. 主管 和秘書 總經(jīng)理 /CEO/主管 是 先生 / 女士，業(yè)務(wù)秘書是 先生 / 女士先生 / 女士，他/她每天 / 每周/ 每月向主管和董事會(huì). 日常管理者 負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 報(bào)告。. 商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在 行業(yè)/ 市場 上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來 年 內(nèi)我們希望在 本地 / 地區(qū)/ 國內(nèi) / 全球 建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場提供 高質(zhì)量 /高水平 / 低價(jià)格 / 服務(wù)好 的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。. 商業(yè)理念

5、依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和 技能 ， ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。所有公司都需要有這些理念。. 地理位置 我們公司位于 地址 ，之所以選擇這里是因?yàn)?價(jià)格低 / 地段好 / 明顯 ，這個(gè)地 方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。. 地域市場ABC公司在下列市場 本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、 的主要目標(biāo)是在 年 內(nèi)達(dá)到市場占有率 % 。 . 前景因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、 我們周密計(jì)劃、 目標(biāo)市場的潛力、 我們的策略、 我們的產(chǎn)品等等， 使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況計(jì)劃概況今年200200200一般信息參考資料員工數(shù)營銷員工數(shù)銷售人員

6、數(shù)市場大小（金額）市場大小 （ 數(shù)量 ）市場增長 %市場占有率 %客戶數(shù)量競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤總純利潤參考資料. 員工數(shù)據(jù)圖表表示人員數(shù)據(jù). 市場數(shù)據(jù)參考資料0.60.40.2圖表表示今年200_200_ 200_市場數(shù)據(jù)1.21.2181 68 46 20 00 00 0市場大?。?市場容量 市場增長 % 市場份額00.2今年. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示200_200_200_200_200_200_產(chǎn)品數(shù)據(jù)1.210.80.60.40.20 今年 200_. 利潤數(shù)據(jù)圖表表示111100參考資料200_200_200_ 200_ 200_現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù) 淘汰

7、產(chǎn)品數(shù)毛利潤與純利潤總毛利潤 總純利潤. 銷售額數(shù)據(jù) 圖表表示每個(gè)產(chǎn)品線的銷售量1.210.80.60.40.2. 銷售數(shù)據(jù)圖表表示參考資料產(chǎn)品線1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線5合計(jì)銷售量111100200 200 200每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線 5合計(jì)銷售額11110001.3 主要影響. 內(nèi)部發(fā)展. 外部因素 . 政策選擇1.4 商業(yè)理念. 股東為了刺激未來的投資， 在 ABC公司每年將拿出利潤的% 作為對(duì)股東的投資回報(bào)。. 客戶 通過產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來達(dá)到用戶的高忠誠 度。. 員工 在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)

8、的薪酬體系， 對(duì)于再教育與培訓(xùn)， 基層員工與經(jīng)理一樣會(huì) 得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。. 銷售. 地位. 價(jià)格政策. 戰(zhàn)略聯(lián)盟. 許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證參考資料. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) . 競爭優(yōu)勢(shì) . 廣告與促銷為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場， ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來做廣告，伴 以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。 要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤的百分 之。 ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤的?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：廣告推廣電視 ( ￥ 500/30- 秒)免費(fèi)樣品 ( ￥ 25/day ￥ 0.25 each)電臺(tái) ( ￥50-

9、100/60- 秒 )優(yōu)惠券 ( ￥ 5/day ￥ .025 each)報(bào)紙 ads ($500/ad)宣傳頁 ( ￥100 ￥0.10 each) . 資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員 插入你的流程圖或使用下表 我們選擇一種向營銷主管報(bào)告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他 / 她對(duì) 市場計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。 一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門， 一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場推廣 部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 / 或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。市場計(jì)劃每年由營銷主管認(rèn)真擬定。 為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。 計(jì)劃 新 需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 每周 / 每月要

10、召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報(bào)告， 主管要收集整理這些周 / 月報(bào) 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成銷售人員經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)管理人員參考資料文秘人員合計(jì)2.3 年度人員分析與費(fèi)用2.4 管理機(jī)構(gòu). 行政部門行政部門由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào) 單一樣的平衡表 每天用計(jì)算機(jī)填寫表單 . 偶然事件防止主管 / 經(jīng)營者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù) 性： 。. 信息在過去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的 對(duì)每天 /周/ 月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)， 是非常有 意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。. 服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服

11、務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平. 其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的 / 淺的和小的 / 大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢(shì)需要2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低3) 產(chǎn)品有足夠需求 / 大的需求4) 營銷相似 / 不相似產(chǎn)品線 1. 特點(diǎn):好處: 特定銷售建議 :特點(diǎn):參考資料好處:特定銷售建議產(chǎn)品線 2. 3.2 銷售預(yù)測(cè)200 年200 年200 年產(chǎn)品線1預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額實(shí)際銷售額產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)產(chǎn)品線3產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計(jì)合計(jì)3.3 分析當(dāng)

12、前產(chǎn)品組合表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額GPMGPMGPM參考資料（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（預(yù)計(jì)）（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（ 預(yù)計(jì) ） 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2 產(chǎn)品線 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下 :根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。 A 代表差的產(chǎn)品 （低增長、高市場份額） ，B 代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額） ，C代表問題產(chǎn)品（高增長、低 市場份額）， D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品線 1X

13、XD產(chǎn)品 1XXD產(chǎn)品 2XXBXXC產(chǎn)品 1XXB產(chǎn)品 2XXCXXB產(chǎn)品 1XXA產(chǎn)品 2XXC產(chǎn)品 3XXA每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略每個(gè)用戶群的營業(yè)額 （x ￥ 1000,-.）產(chǎn)品線 客戶數(shù)客戶群 A30客戶群 B150客戶群 C50客戶群 D10客戶群 E1000 產(chǎn)品線 1%參考資料產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的 %每個(gè)用戶平均產(chǎn)品線 1: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞產(chǎn)品線 2: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客

14、戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞產(chǎn)品線 3: 產(chǎn)品 1 在用戶群、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是壞 產(chǎn)品 2 在用戶群、 、 和 ，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好 甚至是和 對(duì)營業(yè)額的貢獻(xiàn)壞 結(jié)論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 很小。 應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)通過下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用1 到 10 的數(shù)字表識(shí)）產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1參考資料產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格配送時(shí)間 服

15、務(wù) 其他每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價(jià) 格平均配送 時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4候選供貨商如果 / 當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)， ABC 公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì) 量、價(jià)格、 配送時(shí)間、 付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認(rèn)可。 如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是 不變的。 這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給 ABC公司 參考資料產(chǎn)品（線）第二選擇賣方等級(jí)ID平均配送 時(shí)間第三選擇賣方等級(jí) ID平均配送 時(shí)間 產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場分析4.1

16、市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查? 從分支機(jī)構(gòu)和 / 或合作伙伴獲取信息? 收集 . 報(bào)告? 參觀展覽、展示會(huì) , ? 收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)在美國 /英國/歐洲 /國際每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長 /下降/穩(wěn)定性 約 % 。特別是 表現(xiàn)出了可觀的 增長，達(dá) % 。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見未來的增長 / 下降。市場上的直接競爭對(duì)手有 家。競爭對(duì)手 A（和 B）是市場的主導(dǎo)者。 他們占有市場份額 的 % 。這是 ABC公司努力的目標(biāo)，在未來年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到 % 總市場目前， 在有 家大的 的廠

17、商占椐了比較大的市場份額 （達(dá) % ），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品， 銷售方案表明在未來 3到 5年內(nèi) ABC公司的市 場份額將上升到 % 。這個(gè)增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及 ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品 質(zhì)。參考資料4.2 目標(biāo)市場. 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人 / 商業(yè)用戶。個(gè)人用戶 : 男/ 女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶 : 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題. 目標(biāo)市場客戶 統(tǒng)計(jì)學(xué) . 目標(biāo)市場商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì)參考資料. 最重要的產(chǎn)品 / 市場組合產(chǎn)品/ 市場組合 客戶數(shù)量 產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2

18、%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計(jì)劃銷售額是4.3 市場研究計(jì)劃ABC公司的市場研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場的趨勢(shì)和可能的變化。. 市場研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : . 下一年的市場研究計(jì)劃產(chǎn)品研究費(fèi)用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究參考資料其他研究. 200_ 年市場研究費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營銷費(fèi)用的 %5 分銷與服務(wù)5.1 分銷職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換提供及時(shí)配送 庫存足夠的熱銷產(chǎn)品 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨服務(wù) 配送費(fèi)用服務(wù)與

19、支持5.2 目前銷售渠道分析. 分銷渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: 1. 我們希望在未來三年內(nèi)建立 1000 家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。2. 產(chǎn)品線 2: 1我們通過將產(chǎn)品 A 發(fā)布到全球 產(chǎn)品線 3：1.2. 銷售策略參考資料分銷渠道現(xiàn)有銷售額平均月銷售額新銷售額渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 8目標(biāo)通過方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)樵蛭磳?shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)： 調(diào)整策略 :每個(gè)分銷渠道的銷售額1111渠道1 渠道 2 渠道3渠道4 渠道 5 渠道6渠道7 渠道 8111100000現(xiàn)有銷售額 平均月銷售額 新新銷銷售售額額分銷渠道參考資料5.3 客戶服務(wù)與支持計(jì)劃改進(jìn)6 競爭6.1 當(dāng)前

20、產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3ABC公司與其他競爭對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2.產(chǎn)品線 3. 不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì) ABC公司與其他競爭公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成 /不構(gòu)成威脅 ，但在長期會(huì)更明顯 。 根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競爭對(duì)手 A競爭對(duì)手 B競爭對(duì)手 CABC產(chǎn)品線 1性能 / 價(jià)格比好合理不好好接受度高一般低高參考資料分銷渠道產(chǎn)品線 2性能 / 價(jià)格比等等集中不集中集中集中6.2 我們主要的競爭對(duì)手我們的主要競爭對(duì)手是：這個(gè)市場的競爭不激烈 / 中等 / 很激烈，與我們的競爭對(duì)

21、手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) （區(qū)域、 大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)6.3 采取的對(duì)策對(duì)策競爭產(chǎn)品 A競爭產(chǎn)品 B競爭產(chǎn)品 C競爭產(chǎn)品 D產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 n參考資料7 廣告與促銷7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : 產(chǎn)品線 3 : 7.2 下一年的媒體組合7.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 1 的產(chǎn)品 A 和產(chǎn)品線 2 的產(chǎn)品 B 的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé) 所有產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 1 和產(chǎn)品線 2 的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/ 女士。參考資料7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)產(chǎn)品效果

22、調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200年廣告費(fèi)用200年廣告費(fèi)用200年促銷費(fèi)用8 營銷人員8.1 營銷員工數(shù)全體營銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書）其他人員營銷總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)全體銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.參考資料Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用銷售人員總數(shù) 非銷售人員總數(shù) 行銷部總員工數(shù) 全體銷售人員總費(fèi)用￥ 非銷售人員總費(fèi)用￥ 營銷人

23、員總費(fèi)用￥ 銷售人員費(fèi)用占全部市場預(yù)算的 %非銷售人員費(fèi)用占總市場預(yù)算的 %銷售人員總費(fèi)用占銷售額的 %非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的 %8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)1.2.3.參考資料I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃活動(dòng)明年計(jì)劃費(fèi)用說明銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)資源其他非銷售人員計(jì)劃培訓(xùn)資源其他管理計(jì)劃培訓(xùn)資源其他200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用略.策 12人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷售額的 %總市場預(yù)算的 %計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 %總市場預(yù)算的 %計(jì)劃費(fèi)用是市場平均水平的 %9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1 優(yōu)勢(shì)1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)

24、2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃3) 200年 GPM的增加 通過 .4) 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫房的增加5) 員工的工作熱情參考資料 優(yōu)勢(shì)(開始： ) 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場計(jì)劃2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)3) 理想的分銷效率4) 過去幾年的投資正在還清。 5) 對(duì)產(chǎn)品組合及購買力進(jìn)行了詳細(xì)分析6) 良好的政策及稅收管理體制9.2 劣勢(shì)1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤，銷售額下降 4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在5) 資金缺乏6) 7) 9.3 問題和可能性問題可能性其他10 目標(biāo)與策略10.1 概述1) 200 年 營業(yè) 額增長到 ￥，下 一年的 年增長率不

25、小參考資料于 %2) 未來逐步發(fā)展目標(biāo)市場的品牌知名度。3) 200年的銷售額比 200年增長 %4) 在未來 年內(nèi)市場份額達(dá)到%5) 將產(chǎn)品在國際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的 /淺的和小的 / 大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. 特殊的銷售建議產(chǎn)品線 2. 特殊的銷售建議產(chǎn)品線 3. 特殊的銷售建議產(chǎn)品線 4. 特殊的銷售建議 : 產(chǎn)品線 5. 參考資料特殊的銷售建議 : 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo)產(chǎn)品線 1: 產(chǎn)品線 2: 產(chǎn)品線 3: 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線 1 %產(chǎn)品線 3%產(chǎn)品線 2 %產(chǎn)品線4%現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷售預(yù)期%新

26、產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤%10.4 銷售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線 1 %產(chǎn)品線3產(chǎn)品線 2 %產(chǎn)品線4現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期 %參考資料現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤 %10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)現(xiàn)有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標(biāo)銷售額（￥）目標(biāo)利潤占總銷售額比例（%）渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 810.6 營銷策略人員及營銷理念 所有的市場策略均需與各階層人員討論。 這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并

27、貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。10.7 價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平， 為達(dá)到營銷目標(biāo)我們采取 突破策略 / 補(bǔ)償價(jià)格策 略/價(jià)值策略 /折扣價(jià)格策略 /面議價(jià)格 。一般用的策略是 收獲/維持策略。產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : 參考資料產(chǎn)品線 3 : 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格11 銷售計(jì)劃11.1 未來三年的銷售計(jì)劃下面的銷售表是未來三年的計(jì)劃。 ABC公司的 計(jì)劃/ 預(yù)測(cè)是對(duì)過去年的全面營銷分析基礎(chǔ)上提煉出來的。200_年 (x ￥ _) 或數(shù)量 200月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷售額0000000000產(chǎn)品線 2產(chǎn)品A0產(chǎn)品

28、B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷售額0000000000產(chǎn)品線 3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷售額0000000000合計(jì)0000000000000200_ 年 (x ￥ _) 或數(shù)量 參考資料月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷售額0000000000000產(chǎn)品線2產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷售額0000000000000產(chǎn)品線3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷售額0000000000000合計(jì)0000000000000月月月月月月月月月月月月月合計(jì)產(chǎn)品線 1產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 1銷售額0000000000000產(chǎn)品線 2產(chǎn)品A0

29、產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 2銷售額0000000000000產(chǎn)品線 3產(chǎn)品A0產(chǎn)品B0產(chǎn)品C0產(chǎn)品線 3銷售額0000000000000合計(jì)0000000000000200200_年 (x ￥ _) 或數(shù)量 20011.2 銷售目標(biāo). 全部產(chǎn)品線銷售的比列 . 所有分銷渠道的銷售目標(biāo)分銷渠道每年銷售數(shù) 量目前每年 銷售額每月銷售數(shù) 量目前每月銷 售額新分銷渠道 數(shù)內(nèi)部銷售人員外部銷售人員參考資料傭金銷售自己的商店獨(dú)立商場自己的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道11.3 圖表表示每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額參考資料每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額產(chǎn)品線 1 銷售額1%產(chǎn)品線 2 銷售額1%產(chǎn)品線 3 銷售額1%第一年 : 每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額1銷售額2銷售額3銷售額第二年 : 每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額參考資料每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額產(chǎn)品線 1 銷售 額 1%產(chǎn)品線 2 銷售 額 1%產(chǎn)品線 3