投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及策略

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及策略目錄第一章投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序和作法 第二章投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧 第三章國際投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法與技巧第一章投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序和作法在招標(biāo)投標(biāo)活動中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真 研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對招標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)，力爭獲得中標(biāo)。熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作程序、投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析、投標(biāo)設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)方法、競爭策略、 報(bào)價(jià)技巧，以及開標(biāo)時爭取中標(biāo)的對策、中標(biāo)后的價(jià)格管理等，這是決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟(jì)效益十分重要的工作。第一節(jié) 準(zhǔn)備階段的工作和方法投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)

2、的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工 作。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進(jìn)入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項(xiàng)目，確定投標(biāo)的對象 等。一、一般投標(biāo)的基本要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競爭很激烈，如果對投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可 能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機(jī)遇，達(dá)不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險(xiǎn)程度和鑄成重大的經(jīng)濟(jì)損失。一般來說，任何投標(biāo)單位在開展報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)時，首先要對投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識，明確其基本要求，

3、投標(biāo)的基 本要求一般有以下幾點(diǎn)：1目的性。投標(biāo)報(bào)價(jià)的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報(bào) 什么價(jià)格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因?yàn)椴煌哪康木哂胁煌膱?bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟(jì)目的；另外還有為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生 產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進(jìn)性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達(dá)到既定目的。2 及時性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時限。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價(jià)等工作，就可能失去競爭的

4、機(jī)會。一項(xiàng)投標(biāo)的估價(jià)報(bào)價(jià)的工作量是很大的，特別是對那些大型工程項(xiàng)目和綜合成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對報(bào)價(jià)的及時性顯得 尤為重要。不能做到這一點(diǎn)，就失去投標(biāo)的基本條件。3 準(zhǔn)確性。投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價(jià)。機(jī)械制造企業(yè)制定標(biāo)價(jià)與確定產(chǎn)品價(jià)格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價(jià)格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價(jià)，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對于投標(biāo)報(bào)價(jià)所需要的資料，需由 投標(biāo)單位自己去收集和查找。但是，對于采用投標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價(jià)值較大

5、而可比性較差。因此，準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的咼低。4 策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)價(jià)要取得成功，還要視招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競爭對手特點(diǎn)以及招標(biāo)單位意向等具體情況，運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而獲得中標(biāo)。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標(biāo)單位來說，收集招標(biāo)信息的主要渠道是：1 根據(jù)我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對象的項(xiàng)目；2 根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，可以

6、從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項(xiàng)目具體投資規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求；3 在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、改造項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；4 收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項(xiàng)目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略?？傊?，投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府計(jì)劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行（或有關(guān)銀行）的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標(biāo)者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以 選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。三、選擇投標(biāo)的項(xiàng)目當(dāng)承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標(biāo)項(xiàng)

7、目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目的投標(biāo)中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。一般來講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充分估計(jì)投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1 招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價(jià)所需時間、以及開標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項(xiàng)目的先決條件。2 企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定的工程進(jìn)度內(nèi)，從計(jì)劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān)得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技

8、術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如何，有否達(dá)到招標(biāo)要求的保證措施。3 外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補(bǔ)充的加工設(shè)備、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項(xiàng)目的土木工程進(jìn)度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進(jìn)度要求，工程設(shè)備的出廠運(yùn)輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過程中價(jià)格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價(jià)格將產(chǎn)生的影響等，都要認(rèn)真考慮?？傊?，投標(biāo)單位只有對這些內(nèi)外約束條件進(jìn)行充分估計(jì)，認(rèn)為對某一招標(biāo)項(xiàng)目確有投標(biāo)承包的能力與 把握時，才可以把投標(biāo)對象確定下來。四、研究確定投標(biāo)的對象投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項(xiàng)目

9、準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，是否能夠確定為投標(biāo)對象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。這是因?yàn)橥稑?biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)判斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就可以把投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度，把爭取中標(biāo)可能增加到最大限度。1 對各種約束條件進(jìn)行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要通過建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。2 納入企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程

10、設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。但經(jīng)營目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實(shí)盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標(biāo)實(shí)施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對象時，通常是與實(shí)現(xiàn)各個經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合在一起的。如承攬某一工程設(shè)備項(xiàng)目 是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國際上增強(qiáng)企業(yè)的知名度與信譽(yù)；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工 程設(shè)備投標(biāo)項(xiàng)目可以既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標(biāo)相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實(shí)現(xiàn)其他經(jīng)營目標(biāo)，從長遠(yuǎn)看能給本單位和社會帶來更 大的經(jīng)濟(jì)效益，這也是可取

11、的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點(diǎn)建設(shè)需 要，可以替代進(jìn)口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關(guān)經(jīng)濟(jì)條件上，如指令性原材料供應(yīng)、進(jìn)口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標(biāo)單位 在承包經(jīng)營的條件下，對這樣的項(xiàng)目是難以承接的。3 依據(jù)承包伙伴的落實(shí)與否做最終決斷。一個大型項(xiàng)目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特別是 交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計(jì)，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運(yùn)行等方面系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主 結(jié)成有力的承包伙伴。承包伙伴

12、的具體成員，要視招標(biāo)的工程設(shè)備項(xiàng)目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項(xiàng)目只需挑選一批主機(jī)和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項(xiàng)目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計(jì)、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標(biāo)對象進(jìn)行最終決斷。當(dāng)前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團(tuán)公司相繼成立，有條件的集 團(tuán) 公司也可以單獨(dú)進(jìn)行投標(biāo)承包，至于集團(tuán)公司內(nèi)部的合作關(guān)系，可以在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包的形 式，實(shí)行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標(biāo)人的要求。第二節(jié) 投標(biāo)階段的工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標(biāo)的關(guān)鍵階段是投標(biāo)階段，進(jìn)入這個階段的工作做得好壞，質(zhì)量

13、高低，對能否爭取中標(biāo)影響極大。因而投標(biāo)單位對投標(biāo)階段的業(yè)務(wù)要特別熟悉，能運(yùn)用自如。這個階段的投標(biāo)業(yè)務(wù)工作可分前后兩個時期,前期工作主要包括：報(bào)送投標(biāo)申請書、接收投標(biāo)單位資格審查和購買招標(biāo)文件。1 遞送投標(biāo)申請書投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)通知或招標(biāo)單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標(biāo)和承包能力，決定申請參加投標(biāo)時，須向招標(biāo)單位報(bào)送投標(biāo)申請書，并須在招標(biāo)廣告或通知的時限內(nèi)送到招標(biāo)單位。申請書一般應(yīng)提供下列情況： 公司（企業(yè)）的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系； 營業(yè)執(zhí)照（復(fù)制件）號碼和開戶銀行帳號； 公司（企業(yè)）的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達(dá)到的 等級水平；

14、 技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計(jì)部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及 占職工總數(shù)的比例； 現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。總之，申請書在介紹企業(yè)情況時，要根據(jù)招標(biāo)單位的規(guī)定如實(shí)填報(bào)，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投 標(biāo)單位的實(shí)力的信譽(yù)為原則。2 接受招標(biāo)單位的資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對申請參加投標(biāo)單位進(jìn)行資格調(diào)查。資格審查由招標(biāo)委員會在遞交投標(biāo)申請截止日期后，組織力量對投標(biāo)申請單位逐個進(jìn)行審查。通過資格審查，招標(biāo)單位可以在財(cái)力、技術(shù)、管理水平和信譽(yù)等方面對投標(biāo)單位全面考查了解。對參加投標(biāo)單位資格審查的主 要內(nèi)容是： 驗(yàn)證

15、注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。投標(biāo)單位在國內(nèi)工程項(xiàng)目時，需持有本公司（企業(yè)）的營業(yè) 執(zhí)照。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗(yàn)就可以了。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。在這種情況下，可以通過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔(dān)保人。但國與國情況不盡相同， 有些國家只要有擔(dān)保人就可以，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國 家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。對于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，一般 為合同總金額的1%-5% 驗(yàn)證投標(biāo)單位等級證明。投標(biāo)

16、單位的等級，是根據(jù)該公司（企業(yè)）的資金、設(shè)備，過去承包工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、管理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認(rèn)，并發(fā)給投標(biāo)單位等級證書。投標(biāo)單位的等級，決定投標(biāo)單位本身投標(biāo)工程項(xiàng)目的規(guī)模。在國際招標(biāo)中，不同規(guī)模的工程項(xiàng)目，要求不同的公司等級，在招標(biāo)公告中有明確規(guī)定。例如: 承包人資金在 承包人資金在 承包人資金在550萬美元以上者，且有270萬美元以上者，且有130萬美元以上者，且有4名以上具備4名以上具備4名以上具備5年工作經(jīng)驗(yàn)的工程師、可批準(zhǔn)為特級公司;5年工作經(jīng)驗(yàn)的工程師、可批準(zhǔn)為一級公司;5年工作經(jīng)驗(yàn)的工程師、可批準(zhǔn)為二級公司。最低級為五級公司。通常工程總額為1380萬美元以

17、上者，特級公司方有資格投標(biāo)；工程總額在1380萬T100萬美 元之間, 一級公司方有資格投標(biāo)；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標(biāo)。 有些國家對投標(biāo)沒有公司等級要求 的，投標(biāo)單位可根據(jù)自身決定投標(biāo)對象。 驗(yàn)證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負(fù)債情況，是 衡量投標(biāo)公司（企業(yè)）的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與承包能力的綜合尺度。接受資格審查的投標(biāo)單位，必須提供近期公司（企業(yè)）資產(chǎn)負(fù)債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負(fù)債及其凈值的財(cái)務(wù)狀況報(bào)表。如果 是企業(yè)集團(tuán)（聯(lián)合公司）還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負(fù)債表中必須詳細(xì)說明：

18、承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總 額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本 總額中所占的百分比。對上述主要問題，以及投標(biāo)委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標(biāo)單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明 確回答，以取得招標(biāo)單位的信任。3 購買投標(biāo)文件當(dāng)投標(biāo)單位資格審查獲得通過后， 應(yīng)按照投標(biāo)啟事的要求，在規(guī)定的時間之內(nèi)，向招標(biāo)機(jī)構(gòu)索取標(biāo)書， 即購買投標(biāo)文件，參加投標(biāo)；但也有權(quán)放棄投標(biāo)資格，不參加投標(biāo)。有些投標(biāo)單 位對某些認(rèn)為沒有盈利 的國內(nèi)外招標(biāo)，不愿參加投標(biāo)，但為了維護(hù)公司 (企業(yè))的名聲，同樣 參加資格審查。流動資產(chǎn)X

19、XXX銀行存款及現(xiàn)金 XXXX 應(yīng)收帳款XXXX 預(yù)付款XXXX 材料XXXX 其它XXXX 固定資產(chǎn)XXXX 固定資產(chǎn)原值XXXX 減：折舊XXXX 合計(jì)XXXX一、流動負(fù)債XXXX應(yīng)付帳款XXXX預(yù)收款XXXX其它XXXX、固定負(fù)債XXXX退休及專用基金XXXX 國家基金XXXX保留盈余XXXX本年利潤XXXX 合計(jì)XXXX投標(biāo)文件，是指招標(biāo)單位對招標(biāo)工程設(shè)備的一些具體規(guī)定及對投標(biāo)單位的具體要求。由投標(biāo)單位派人 持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購買招標(biāo)文件。投標(biāo)文件主要包括下列內(nèi)容:(1) 投標(biāo)人須知。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機(jī)構(gòu)具體擬定。包括投標(biāo)的時

20、間、 程序和要求；(2) 投標(biāo)書格式。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3) 協(xié)議書；(4) 投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。由銀行或保險(xiǎn)公司出具的書面證明，一般在遞交標(biāo)書的前一至兩天辦好， 但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標(biāo)而白白花費(fèi)保函手續(xù)費(fèi)；(5) 合同條件，分一般條款和專門條款;(6) 技術(shù)規(guī)范；(7) 工程量表和單價(jià)表;(8) 設(shè)計(jì)圖紙及說明書。二、后期工作內(nèi)容投標(biāo)階段的后期工作，主要包括：研究招標(biāo)文件、進(jìn)行現(xiàn)場考察和編制與報(bào)送投標(biāo)書。1 認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織適當(dāng)?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進(jìn)行深入研究和分析，主

21、要抓好以 下幾點(diǎn)： 要對投標(biāo)文件各項(xiàng)要求有充分了解。經(jīng)過對投標(biāo)文件及其附件、圖紙的仔細(xì)閱讀、研究、對招標(biāo)的各項(xiàng)要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi)容、不理解的地方，可以在招標(biāo)截止日期以前用書面或口頭方式向招標(biāo)單位詢問、澄清。 要對投標(biāo)文件影響單價(jià)構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以后做標(biāo)時，進(jìn)行單價(jià)分析加以考 慮。 要對投標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進(jìn)行詳細(xì)分析。因?yàn)樗P(guān)系到整個投標(biāo)的進(jìn)程。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標(biāo)單位在這些條款中有無改動，這些改動會產(chǎn)生哪些影響；對文件中的專用條款也要慎重研究，如果投標(biāo)單位要求改動、刪除或增

22、加的內(nèi)容，只能作為報(bào) 價(jià)時的附件，在議標(biāo)中通過與招標(biāo)單位談判，確定是否調(diào)整這些條款或價(jià)格。 嚴(yán)格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項(xiàng)目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點(diǎn)、條件，及有關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清的地方，應(yīng)及時提交設(shè)計(jì)或招標(biāo)單位澄清。2 切實(shí)做好現(xiàn)場考察工作投標(biāo)單位在研究分析投標(biāo)文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進(jìn)行可行性研究。通過考察，對那些承包工程諸方面因素調(diào)查研究，進(jìn)而對承包業(yè)務(wù)的前 景作出正確的判斷，這是投標(biāo)競爭取得成功的前提。因?yàn)?，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險(xiǎn)，多是由于對現(xiàn) 場狀況考察不深、不細(xì)所致。因此，必須搞好對投標(biāo)項(xiàng)目

23、現(xiàn)場的考察工作。 積極參與招標(biāo)單位組織的工程項(xiàng)目的現(xiàn)場考察。不管投標(biāo)文件提供的細(xì)節(jié)如何，承包單位應(yīng)通過對工程設(shè)備項(xiàng)目的現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，親自收集合同協(xié)議規(guī)定中影響承包責(zé)任的一切資料和施 工中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并收集分析可能產(chǎn)生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同后應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。 了解工程項(xiàng)目所在的位置。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標(biāo)單位一般在投標(biāo)文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進(jìn)行核對，以便能更準(zhǔn)確地確定中標(biāo)后對工程項(xiàng)目的施工方案。 了解并掌握交通情況。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機(jī)械大構(gòu)件和設(shè)備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；

24、施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠(yuǎn)；附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。 現(xiàn)場的總體規(guī)劃。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設(shè)施，包括材料、設(shè)備堆放場地，各 種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。 了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，當(dāng)?shù)貏趧恿Y源、技術(shù)手段、工資制度以及施工人員的食宿 交通問題；了解當(dāng)?shù)氐臍夂?、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。 了解當(dāng)?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運(yùn)距遠(yuǎn)近。因?yàn)檫@些因素將影響工程成本，如從遠(yuǎn)距離以外購買原材料，不但增加了運(yùn)費(fèi)，還會因路途過遠(yuǎn)，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，影響工期。 了解并掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、允許開挖的距離；工程設(shè)備的安裝條件和

25、生 產(chǎn)條件、排放污物的條件、施工地區(qū)的有關(guān)法律規(guī)定等。通過現(xiàn)場考察，投標(biāo)單位就易于對投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目的前景狀況做出預(yù)測，對投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項(xiàng)目的歷史經(jīng)驗(yàn)，作出投標(biāo)的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察，還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標(biāo)后用最經(jīng)濟(jì)的方法完成承包項(xiàng)目，帶來理想的經(jīng)濟(jì)效 益，創(chuàng)造了重要條件。3 做標(biāo)報(bào)價(jià)和填制投標(biāo)書做標(biāo)，就是按投標(biāo)書中各種文件要求填制，同時按照標(biāo)項(xiàng)目填制單價(jià)、分析價(jià)和總價(jià)。因此，也叫標(biāo) 價(jià)。標(biāo)價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜而繁重的工作，也是投標(biāo)單位中標(biāo)的關(guān)鍵。因而，承包單位應(yīng)該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的專門機(jī)構(gòu)，按照招標(biāo)單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標(biāo)

26、價(jià)。為了準(zhǔn)確地做出標(biāo)價(jià)，必須對投標(biāo)書中的各項(xiàng) 文件逐件進(jìn)行研究，尤其是投標(biāo)書中關(guān)于工程設(shè)備的技術(shù)規(guī)范要求，涉及到工程設(shè)備項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)條件，一定要仔細(xì)審查。做標(biāo)時要注意考慮以下三個因素：一是投標(biāo)單位經(jīng)營管理因素；二是招標(biāo)項(xiàng)目本身 因素；三是客觀環(huán)境因素。根據(jù)現(xiàn)場考察研究的各項(xiàng)原始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報(bào)價(jià)的整體依據(jù)，這是提出一項(xiàng)有競爭力的報(bào)價(jià)所必不可少的重要步驟。投標(biāo)書的填制程序如下： 投標(biāo)書封面的填制。投標(biāo)書封面應(yīng)填寫投標(biāo)單位及單位負(fù)責(zé)人，投標(biāo)書報(bào)送日期。 投標(biāo)書部分的填制。投標(biāo)書部分是投標(biāo)單位承包工程設(shè)備的主要條件，也是評標(biāo)的主要依據(jù)。一般 包括：a 承包工程方式。投標(biāo)單位要表明

27、對抬標(biāo)項(xiàng)目承包的方式，也包括對招標(biāo)文件中材料、資金等供應(yīng) 條件承諾的內(nèi)容。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項(xiàng)目施工方式，二是項(xiàng)目結(jié)算方式。項(xiàng)目的施工方式分總包和聯(lián)合承包或單項(xiàng)承包。工程結(jié)算方式分為總包標(biāo)價(jià)一次性包死和按主要項(xiàng)目的標(biāo)價(jià)承包，以及付款 的期限和數(shù)額。b 投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)。這是投標(biāo)單位承包項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)條件，標(biāo)價(jià)中綜合了施工過程中的全部費(fèi)用。關(guān)于 標(biāo)價(jià)的步驟一般包括：第一、根據(jù)投標(biāo)書內(nèi)各項(xiàng)具體規(guī)定條件，結(jié)合現(xiàn)場考察時各項(xiàng)記錄，經(jīng)過整理后分專項(xiàng)逐一測算其工作量；第二、根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和技術(shù)說明，按標(biāo)書中所列工程量列出單價(jià)、分項(xiàng)價(jià)和總 價(jià)；第三、對完成項(xiàng)目所需的原材料、人工和設(shè)備等直接費(fèi)用進(jìn)行核標(biāo)。對管理

28、費(fèi)、利潤、竣工后的維修費(fèi)，以及稅收、保險(xiǎn)、銀行貸款和不可預(yù)見費(fèi)等間接費(fèi)用推算在各分項(xiàng)工程單價(jià)內(nèi)；第四、由于實(shí)際工 程量和設(shè)計(jì)工程量總是有出入的，所以要根據(jù)實(shí)際考察和審查設(shè)計(jì)圖紙，預(yù)計(jì)在施工中可能對設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行部分更改、工程量可能有所增減的因素。但在填報(bào)單價(jià)時應(yīng)注意策略；第五、投標(biāo)書中所報(bào)價(jià)格一般 為工程 項(xiàng)目竣工后的付款價(jià)格，其間，無論物價(jià)、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價(jià)格。因而，如施 工時間過長，在報(bào)價(jià)時，應(yīng)充分考慮以上變動因素；第六、如果投標(biāo)單位想對工程設(shè)備項(xiàng)目提出新的設(shè)計(jì)、施工方案，報(bào)價(jià)時除按投標(biāo)書要求報(bào)價(jià)外，還可向招標(biāo)單位遞交供選擇的投標(biāo)書，附有詳細(xì)的設(shè)計(jì)圖 紙和說明，并說明新的方案

29、在施工進(jìn)度和造價(jià)方面與原設(shè)計(jì)的對比優(yōu)點(diǎn)；第七、在國外投標(biāo)，標(biāo)書中的監(jiān)理工程費(fèi)，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費(fèi)用。這部分費(fèi)用包括在工程造價(jià)之內(nèi)。 名義上屬承包人占有，實(shí)質(zhì)上歸監(jiān)理工 程師使用。報(bào)價(jià)時，如果這部分費(fèi)用過低，在實(shí)際使用中超出的部分由承包人貼補(bǔ)，如果報(bào)價(jià)過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。因此，對此報(bào)價(jià)應(yīng)力求準(zhǔn)確。c 項(xiàng)目的開工、竣工日期及總工期：項(xiàng)目中有兩個以上單項(xiàng)工程時，應(yīng)填寫每個單項(xiàng)工程開、竣工 日期。d 達(dá)到的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)措施：反映出投標(biāo)單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設(shè)備狀況及 質(zhì)量的保證程度。e 要求招標(biāo)單位提供的配合條件：投標(biāo)單位向招標(biāo)單位提出的條件要有

30、針對性，如果某一工程設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)文件中要求招標(biāo)單位承包工程設(shè)備項(xiàng)目的造價(jià)一次包死，即使遇有國家調(diào)整計(jì)劃價(jià)格時，也不得調(diào)整承包價(jià)格。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中的報(bào)價(jià)（總包標(biāo)價(jià)），要綜合 招標(biāo)文件中的要約條件，同時向招標(biāo)單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標(biāo)單位以反違約進(jìn)行索賠。f 招標(biāo)單位、公證部門意見：由招標(biāo)單位及公證部門填寫，它是履行對中標(biāo)單位的簽認(rèn)。經(jīng)簽字加 蓋印鑒的標(biāo)書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。 填寫投標(biāo)書應(yīng)注意的事項(xiàng)，主要有以下幾點(diǎn)：a 要防止發(fā)生無效投標(biāo)書的工作漏洞。招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定中對無效投標(biāo)書的規(guī)定有：投標(biāo)書未密封；未 加蓋本單位和負(fù)責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認(rèn)不

31、清；寄達(dá)日期已超過規(guī)定的截止時間或開標(biāo)時間。b 不得改變投標(biāo)書格式。如果投標(biāo)書格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖時，可另附補(bǔ)充說明作為評標(biāo)時的參考 資料，但補(bǔ)充說明材料不能作評標(biāo)的依據(jù)。c 加強(qiáng)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和提高中標(biāo)率。對一些技術(shù)要求高、較復(fù)雜的工程的項(xiàng)目，可聘請有權(quán)威的專 門咨詢公司作為顧問，參加工程項(xiàng)目的研究和起草標(biāo)書的工作，有利于正確報(bào)價(jià)。加強(qiáng)對招標(biāo)工程項(xiàng)目的有關(guān)資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供資料， 以保進(jìn)中標(biāo)。還要千方百計(jì)獲取標(biāo)底情報(bào)。公開招標(biāo)的工程項(xiàng)目，招標(biāo)單位通常事先對其造價(jià)有概算，即招標(biāo)的標(biāo)底。如能得底標(biāo)價(jià)多少，做出的標(biāo)價(jià)就更有可靠性，中標(biāo)的可

32、能性也更大。由于標(biāo)底是絕密的， 許多國外承包商往往通過其代理人或其他途徑摸清標(biāo)底。 投標(biāo)遞價(jià)投標(biāo)單位將填好的投標(biāo)書，以及投標(biāo)書所要求的其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價(jià)。 投標(biāo)單位自己投標(biāo)或委托代理人投標(biāo)均可。 投標(biāo)有關(guān)文件。投標(biāo)書中要求投標(biāo)單位提供的有關(guān)投標(biāo)其它文件，各個國家的規(guī)定不盡相同，一般 包括下列文件：a投標(biāo)人委托書：如公司（企業(yè)）委托人代理參加投標(biāo)，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)的投標(biāo)委任書，證明被 委任參加的投標(biāo)的人有權(quán)簽署有關(guān)投標(biāo)的全部文件和中標(biāo)后的合同簽字事宜。b投標(biāo)人資歷、能力和財(cái)力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。如公司（企業(yè)）資產(chǎn)負(fù)債表；現(xiàn)行合同清單；過去

33、5年來建設(shè)類似工程清單；招標(biāo)單位或監(jiān)理工程師對公司 （企業(yè)）資信證明； 銀行對公司（企業(yè)）資金和財(cái)權(quán)狀況的證明等。c 某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可 向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機(jī)械和材料等。d投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金一般從投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做投標(biāo)保函，是擔(dān)保銀行對投標(biāo)單位的一種擔(dān)保方式。承包人如在未開標(biāo)之前中途撤標(biāo)或在開標(biāo)后中標(biāo)而由于某種原因不愿意簽訂合同， 招標(biāo)機(jī)構(gòu)有權(quán)將投標(biāo)單位的投標(biāo)保證金全部上收，投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行無權(quán)拒付。投標(biāo)保證金的數(shù)額按照招標(biāo)文件中要求的數(shù)目開具。 投標(biāo)文件的簽署。投標(biāo)文件編制完

34、成后，被委任的投標(biāo)人應(yīng)在有關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。如報(bào)送 投標(biāo)文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標(biāo)單位負(fù)責(zé)。 投標(biāo)文件的封裝。所有的投標(biāo)文件準(zhǔn)備齊全后，一般按照類別分別下列部分分裝：第一部分：有關(guān)投標(biāo)人資歷的文件。包括：a 投標(biāo)委任書；b 證明投標(biāo)人的資歷、能力和財(cái)力的文件；c 投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函； d 投標(biāo)人在工程項(xiàng)目所在國的注冊證明；e 投 標(biāo)人對投標(biāo)附加條件的說明。第二部分：與報(bào)價(jià)有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件。包括：a 施工進(jìn)度表；b 施工技術(shù)規(guī)范；c 為 施工工程而提供的設(shè)備、機(jī)械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。第三部分：工程量表、單價(jià)和總價(jià)。第四部分：設(shè)計(jì)圖紙及有關(guān)說明。

35、投標(biāo)文件應(yīng)分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標(biāo)機(jī)構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情況時可以作必要的修改。如果投標(biāo)單位通過郵路遞交標(biāo)書，則必須考慮到招標(biāo)機(jī)構(gòu)一定能在投標(biāo)截止之日前收到標(biāo)書，以免誤 期作廢。 投標(biāo)過程中有關(guān)問題的規(guī)定。a 投標(biāo)單位對招標(biāo)文件有疑問，可在開標(biāo)前向招標(biāo)單位詢問；但未經(jīng)招標(biāo)單位允許，投標(biāo)單位無權(quán)變動或修改招標(biāo)文件。b 投標(biāo)單位可以根據(jù)實(shí)際情況提出補(bǔ)充項(xiàng)目及有關(guān)費(fèi)用。c 投標(biāo)單位對招標(biāo)文件的某一部分有不同意見，應(yīng)寫成函件，作為投標(biāo)文件一個組成部分。d 招標(biāo)單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標(biāo)計(jì)算

36、錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投 標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。e 投標(biāo)單位必須認(rèn)真全面填寫招標(biāo)文件中的附件各檔空白，如投標(biāo)者只填寫部分或填寫不清楚，即 等于放棄投標(biāo)，招標(biāo)單位可視為廢標(biāo)。f 投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險(xiǎn)公司提供的簽約保證，保證金 額通常按工程造價(jià)的一定比例計(jì)算。銀行或保險(xiǎn)公司在收到投標(biāo)單位保函申請，必須代為保密。尤其是當(dāng)招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位按標(biāo)價(jià)百分比開投標(biāo)保函時，從保函金額即可推算出該投標(biāo)者標(biāo)價(jià)。而標(biāo)價(jià)在投 標(biāo)、開標(biāo)前是絕對保密的。g 投標(biāo)費(fèi)用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。參加投標(biāo)單位在承攬一個較大的招標(biāo)項(xiàng)目時，為了中標(biāo)往往 不惜化費(fèi)巨款，而有經(jīng)驗(yàn)的承包

37、單位，總是有限制的投標(biāo)，從不魯莽行事，只有中標(biāo)率在20%至 30%寸，才參加投標(biāo)。中標(biāo)率的計(jì)算，如果一個項(xiàng)目有5%勺凈利潤，而投標(biāo)花費(fèi) （包括調(diào)研費(fèi)、旅費(fèi)、購買標(biāo)書、押金等）為項(xiàng)目造價(jià)的1%寸，即至少1 /5（即20%）的中標(biāo)希 望。遞交投標(biāo)書之后，投標(biāo)單位應(yīng)密切注視著開標(biāo)的信息，準(zhǔn)備參加開標(biāo)和評標(biāo)咨詢活動。這項(xiàng)工作也是 十分重要的。第三節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本要求和準(zhǔn)備工作一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本要求承包企業(yè)在對工程設(shè)備進(jìn)行投標(biāo)之前，首先要估算該項(xiàng)工程的價(jià)格。因?yàn)楹侠淼墓纼r(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵， 投標(biāo)報(bào)價(jià)一般有以下要求：（一）目的性。投標(biāo)報(bào)價(jià)總的目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此，在決策

38、中盡可能 擴(kuò)大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注意盡量減少可能遭受的損失和風(fēng)險(xiǎn)。在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因?yàn)椴煌哪康木哂胁煌膱?bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。通常情況下以 獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟(jì)目的；為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務(wù)不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進(jìn)性或提高知 名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)目的，才有可能達(dá)到既定目標(biāo)。（二）及時性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有投標(biāo)的時限。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目的估價(jià)報(bào)價(jià)的 工作量是很大的，特別是

39、對那些綜合成套工程設(shè)備項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對工程設(shè)備估價(jià)的及時性顯得尤為重要。（三）準(zhǔn)確性。工程設(shè)備的投標(biāo)報(bào)價(jià)，必要建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)上，才能較準(zhǔn)確地反映工程造價(jià)。確定 標(biāo)價(jià)與確定產(chǎn)品價(jià)格的原理和方法基本相同，但其難度比確定 下產(chǎn)品的價(jià)格大的多。對產(chǎn)品的定價(jià)，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對采用投標(biāo)方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、 工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價(jià)值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。因此，準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。（四）策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)及時和準(zhǔn)

40、確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)報(bào)價(jià)要取行成功，還要 視招標(biāo)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)和競爭對手的特點(diǎn)等具體情況而定，要善于運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競爭的藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而一舉中標(biāo)。二、投標(biāo)報(bào)價(jià)前期準(zhǔn)備工作（一）組成投標(biāo)工作的機(jī)構(gòu)投標(biāo)過程中的一系列工作， 都是圍繞報(bào)價(jià)來展開的，因此，報(bào)價(jià)是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。 要搞好報(bào)價(jià)工作，必須要有一個精干的報(bào)價(jià)組織機(jī)構(gòu)。投標(biāo)單位可以利用現(xiàn)有的價(jià)格管理機(jī)構(gòu)，也可成立臨時報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)。到底采用什么機(jī)構(gòu)，應(yīng)視公司 （企業(yè)）的管理水平和報(bào)價(jià)工作量的大小而定。如果管理水平較高，現(xiàn)有價(jià)格管理人員素質(zhì)較好，組織能力強(qiáng)，工作量一般，就不一定成立臨時報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)。如果

41、相反，就需成立臨時報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)，以便報(bào)價(jià)工作的順利開展。（二）填寫投標(biāo)資格表，爭取投標(biāo)資格凡要求參加投標(biāo)的單位，必須通過資格審查，填寫投標(biāo)資格表，并按規(guī)定的時間送交招標(biāo)單位，招標(biāo)人地位。經(jīng)過資格審（企業(yè)）條件；投標(biāo) 標(biāo)表格的填寫說明；單位根據(jù)各投標(biāo)單位報(bào)送的資料進(jìn)行調(diào)查，了解他們的資信和能力以及是否具有法 查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的投標(biāo)單位，通知他們前來購買標(biāo)書，準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。（三）購買標(biāo)書，研究、熟悉招標(biāo)文件內(nèi)容投標(biāo)人在資格審查通過后，應(yīng)及時購買標(biāo)書，并認(rèn)真研究，熟悉招標(biāo)文件的內(nèi)容。 1 掌握、熟悉投標(biāo)者須知這是一個預(yù)告的附加文件。主要是對如何投標(biāo)作了規(guī)定和說明。例如：投標(biāo)公司 單位對招標(biāo)文件

42、如有不清楚、不理解的地方，招標(biāo)單位解答、澄清的截止日期；對投 對投標(biāo)文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容雖然沒有涉及招標(biāo)項(xiàng)目的具體內(nèi)容，但它是投標(biāo)的前提和條件，如果某一項(xiàng)工作疏忽，就可能發(fā)生廢標(biāo)，使整個投標(biāo)工作前功盡棄。2 掌握、熟悉招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標(biāo)項(xiàng)目的圖紙，是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工作，是正確算標(biāo)的先決條 件。只有對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求和圖紙?jiān)敱M了解，才能避免計(jì)算錯誤帶來的損失。在以往的一些投標(biāo)中,由于投標(biāo)單位對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報(bào)價(jià)大大低于標(biāo)底， 從而使投標(biāo)單位蒙受較大損失。3 掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標(biāo)單位來

43、說，應(yīng)著重分析研究與報(bào)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。如：支付條件、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然不一定體現(xiàn)在正式的報(bào)價(jià)水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報(bào)價(jià)決策。（四）對投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。所謂投標(biāo)環(huán)境，是指工程設(shè)備的制造施工的自然、經(jīng)濟(jì)、法律和社會條件。這些條件是影響工程設(shè)備 制造施工的制約因素，必然影響工程設(shè)備的成本或增加工程設(shè)備制造的難度。所以，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)時必須對承包項(xiàng)目的外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查了解。（五）原材料、主要配套件詢價(jià)這是報(bào)價(jià)所必需的輔助工作。為了以最有利的價(jià)格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進(jìn)行“貨比三家”比價(jià)采購的方法；對要求

44、進(jìn)口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào)易公司利用信函、電報(bào)或電傳向供貨廠商詢價(jià)。供貨廠商的報(bào)價(jià)通常是到岸價(jià)（CIF）即商品售價(jià)、保險(xiǎn)費(fèi)與運(yùn)抵卸貨口岸的運(yùn)費(fèi)之和，另外還要考慮進(jìn)口國的關(guān)稅、進(jìn)口代理費(fèi)用以及匯率變動的影響等等。（六）分包詢價(jià)在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其他承包人。國內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標(biāo)單位簽訂合同，總包單位僅負(fù)責(zé)在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào) 施工進(jìn)度，并向招標(biāo)單位計(jì)取一定數(shù)量的管理費(fèi)或成套費(fèi)。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)

45、生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報(bào)價(jià)。分包工程報(bào)價(jià)的高低，自然對總報(bào)價(jià)有一定影響， 因此，在報(bào)價(jià)以前應(yīng)進(jìn)行分包詢價(jià)。將工程設(shè)備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價(jià)格計(jì)算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié)標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)的基本方法標(biāo)價(jià)的設(shè)計(jì)就是按照招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計(jì)價(jià)成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計(jì)價(jià)成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價(jià)格，實(shí)際報(bào)價(jià)即決策價(jià)格的高低以基數(shù)價(jià)格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)的方法分靜態(tài)基數(shù)價(jià)格和動態(tài)決策價(jià)格。（一）標(biāo)價(jià)基數(shù)的測算和確定標(biāo)價(jià)基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價(jià)格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價(jià)

46、格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計(jì)價(jià)成本，一般采用成本加成法來確定標(biāo)價(jià)基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標(biāo)價(jià)基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價(jià)格即 實(shí)際報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。（二）決策價(jià)格的確定1 常規(guī)決策法。預(yù)測靜態(tài)基數(shù)價(jià)格是為了達(dá)到知已的目的，而標(biāo)價(jià)的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素 所決定的，所以當(dāng)基數(shù)價(jià)格確定好以后，首先要研究分析招標(biāo)對象特點(diǎn)，確定企業(yè)報(bào)價(jià)策略。招標(biāo)對象的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。也就是說招標(biāo)單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質(zhì)量為 主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項(xiàng)目任務(wù)。根據(jù)這些特

47、點(diǎn)，確定報(bào)價(jià)策略。如招標(biāo)企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標(biāo)價(jià)可定得高一些；如果以降低成本為主，標(biāo) 價(jià)可定得低一些；如果兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標(biāo)價(jià)水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點(diǎn)完成的工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)價(jià)可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項(xiàng)目格價(jià)可定 得低一些。在可能的條件下，對標(biāo)底也進(jìn)行估計(jì)，做到知已知彼，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率。其次研究分析競爭對手特點(diǎn)，確定競爭策略。競爭對手特點(diǎn)是指投標(biāo)單位質(zhì)量、信譽(yù)、設(shè)備能力、技 術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)

48、優(yōu)勢和劣勢，以揚(yáng)長避短， 發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標(biāo)單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報(bào)價(jià)水平的高低。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo) 價(jià)可定得高一些；如果任務(wù)不足，標(biāo)價(jià)可定得低一些。除了對招標(biāo)單位和競爭對手特點(diǎn)進(jìn)行研究分析外，對初步確定的標(biāo)價(jià)方案本身也要復(fù)驗(yàn)和比較選擇。 復(fù)驗(yàn)是指投標(biāo)單位對已編制好的標(biāo)價(jià)方案再進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。一個好的標(biāo)價(jià)方案不是一次就能完成的，隨著投標(biāo)單位對工程設(shè)備項(xiàng)目細(xì)節(jié)的逐步了解，標(biāo)價(jià)方案需不斷地進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價(jià)方案進(jìn)行優(yōu)劣對比。決策價(jià)格是一個多方面、多層次的目標(biāo)組合體，評價(jià)一個標(biāo)價(jià)方案須看總體功效，不能只看部分

49、目標(biāo)的功效。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報(bào)價(jià)中的重 要程度進(jìn)行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。2 中標(biāo)概率決策法投標(biāo)報(bào)價(jià)遵循的準(zhǔn)則應(yīng)是首先要爭取中標(biāo)，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報(bào)價(jià)不能太高， 否則無中標(biāo)機(jī)會；后者制約報(bào)價(jià)不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計(jì)算投標(biāo)價(jià)格，還可采用中標(biāo)概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤=報(bào)價(jià)-含稅完全成本期望利潤額=利潤X中標(biāo)概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值， 企業(yè)在即期報(bào)價(jià)過程中，究竟以什么價(jià)格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。中標(biāo)概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：禾U潤越大，中標(biāo)概率越?。缓蘒潤越

50、小，中標(biāo)概率越大。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互 制約后的中界值。中界值的計(jì)算。根據(jù)手頭資料的多少，中標(biāo)概率可由以下方法來估算：1 從招標(biāo)公司或投標(biāo)單位收集同種工程設(shè)備項(xiàng)目不同時期的中標(biāo)價(jià)格，根據(jù)中標(biāo)價(jià)格與本單位含稅 完全成本的百分比，求出中標(biāo)概率。2 如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報(bào)價(jià)相當(dāng)于含稅完全成本的百分比，又能估計(jì)出某種報(bào)價(jià)可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。某種報(bào)價(jià)中標(biāo)概率=某種報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝甲的概率X戰(zhàn)勝乙的概率X戰(zhàn)勝丙的概率X。例如：某投標(biāo)單位參加某項(xiàng)工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當(dāng)報(bào)價(jià)相當(dāng)于 設(shè)備成

51、本的105%寸，估計(jì)戰(zhàn)勝甲的可能性為 80%占勝乙的可能性為 85%戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%貝忡 標(biāo)概率=80%85%90%= 61.2%3 如果僅能估計(jì)出報(bào)價(jià)對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標(biāo)單位中標(biāo)概率等于戰(zhàn) 勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。第二章投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略 是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是,這不是絕對的，有的報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo) 單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的

52、技巧和策略，因而，未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競 爭對策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分 析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià) 后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么 對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過程。第一節(jié) 目標(biāo)選擇的策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以

53、特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力 求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo) 報(bào)價(jià)策略的核心要素 和選擇競爭對策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策， 恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí) 現(xiàn)中標(biāo)的目的。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的選擇目標(biāo) 由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目 標(biāo)的選擇。（ 一 ） 生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。（ 二 ） 補(bǔ)償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)

54、。對工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱 情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)項(xiàng)目考慮。（ 三 ） 開發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以 資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)單位。（ 四 ） 競爭型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充分 估價(jià)各個競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。對工程設(shè)備投 標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出積極的 參與意識。（ 五 ） 盈利型。投標(biāo)投價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)

55、最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項(xiàng)目 熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機(jī)分析和對策研 究。不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的 普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的因素 確定什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等 諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然 后將自身?xiàng)l件同投標(biāo) 項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。這種分析和對照 主要考慮以下因素。（ 一 ） 技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)

56、項(xiàng)目的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力 和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是 轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報(bào)價(jià)成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選 擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承 擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項(xiàng)目，效益選擇同樣有 較大局限性。（ 二 ） 設(shè)計(jì)能力。工程設(shè)計(jì)往往是投標(biāo)項(xiàng)目組成部分，在綜合性的招標(biāo)項(xiàng)目中，設(shè)計(jì)工作要求和工作量 占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計(jì)能力能否適應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目的要求，直接決定著投 標(biāo)的方式和投標(biāo)目標(biāo) 的選擇，一個適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計(jì)能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，

57、立于競爭的主動地位。（ 三 ） 對招標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對此工程項(xiàng)目過去是否承建過，積累有什么經(jīng) 驗(yàn)，預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的能力有多大等等。項(xiàng)目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可 能擴(kuò)大投標(biāo)的競爭能 力。項(xiàng)目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險(xiǎn)因素，提供保障措施和設(shè)計(jì)應(yīng)變能力。這就意味著間接投 入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。（ 四 ） 投標(biāo)項(xiàng)目可帶來的隨后機(jī)會，所謂隨后機(jī)會，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投 標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對類似項(xiàng)目在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨 后機(jī)會較多，對投標(biāo) 單位樹立形象和擴(kuò)大市場有利，那么對這一招標(biāo)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步達(dá)