（最新）關(guān)于企業(yè)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

1、芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃

2、莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁

3、莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁

4、莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿

5、蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀

6、蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀

7、葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈

8、薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿

9、薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿

10、艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇

11、芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈

12、芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿

13、莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇

14、荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇

15、莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋

16、蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆

17、蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆

18、薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇

19、薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅

20、薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅

21、羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆

22、芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄

23、芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅

24、莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞

25、莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅

26、蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄

27、蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄

28、蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂

29、薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃

30、薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆薈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃艿艿螞蝿艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆 關(guān)于企業(yè)otc市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析otc market in the marketing analysis中國(guó)福州 目錄目錄1中文摘要3英文摘要4前言51 otc市場(chǎng)的發(fā)展51.1 otc藥品概念51.2 otc市場(chǎng)發(fā)展歷史6

31、1.3 otc市場(chǎng)現(xiàn)狀61.3.1 具有非常大的潛力61.3.2 發(fā)展迅猛61.3.3 競(jìng)爭(zhēng)激烈71.4 otc市場(chǎng)前景72 產(chǎn)品策略82.1品牌策略82.1.1 品牌概念82.1.2 品牌策略的作用82.1.3 如何打造品牌92.2 注重產(chǎn)品質(zhì)量92.2.1市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求102.2.2 根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量102.3 小結(jié)103價(jià)格策略113.1 根據(jù)市場(chǎng)需求定價(jià)113.2 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平定價(jià)113.3 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)123.4 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期定價(jià)124渠道策略124.1 正確地選擇經(jīng)銷商134.2 有效地利用經(jīng)銷商135促銷策略145.1 人員推銷145.1.

32、1 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力155.1.2 業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的作用155.2 會(huì)務(wù)營(yíng)銷165.3 間接推銷176 做好一流的服務(wù)176.1以客戶為中心176.2 抓好服務(wù)接觸186.3 提高服務(wù)質(zhì)量186.4 進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救18中文摘要摘要：社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，致使醫(yī)藥otc市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都在爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)展企業(yè)。然而，如今銷售模式同質(zhì)化日益嚴(yán)重。單一的營(yíng)銷策略已難以維持市場(chǎng)。對(duì)于如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)制藥企業(yè)而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力主要就體現(xiàn)在銷售策略的優(yōu)劣。做為一名藥品營(yíng)銷人員，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須對(duì)各式各樣的營(yíng)銷策略加以，選擇最適合的營(yíng)銷策略，使自己立于不敗之地。關(guān)鍵詞：otc市場(chǎng)；產(chǎn)品策略；

33、價(jià)格策略；渠道策略；促銷策略；服務(wù)英文摘要medical otc marketing policy analysisabstract：social and economic progress and continued medical otc market competition, the pharmaceutical companies for the market and developed. however, and now the model with a worse quality. a single strategy has been difficult to maintain m

34、arket. for now the most of the pharmaceutical companies, core competitiveness major in marketing strategies of drugs. as a marketing personnel. facing sharp market competition, all sorts of marketing strategies need to be, the bestkeywords: otc market ； product ； price policy strategy ； channel stra

35、tegy ； promotion strategies ； service前言 社會(huì)高速發(fā)展的今天，藥品已然融于我們的生活之中，近幾年來(lái)，otc藥品在市面上已然隨處可見，我國(guó)民眾“大病上醫(yī)院，小病去藥店”的意識(shí)不斷提高，自我保健與自我藥療已經(jīng)成為醫(yī)療保健消費(fèi)領(lǐng)域的一道嶄新風(fēng)景線。由此，也帶動(dòng)了otc市場(chǎng)的發(fā)展。中國(guó)每個(gè)人吃otc藥的比例跟國(guó)際相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際性的水平，自我用藥的水平還偏低，整個(gè)行業(yè)還有很好的發(fā)展空間和潛力。所謂，有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)固定的營(yíng)銷模式已然不能占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)，應(yīng)綜合考慮，采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，方能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地。1 otc市場(chǎng)的發(fā)展1.1 otc藥品概念

36、什么是otc藥品，即非處方藥，是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。處方藥英語(yǔ)稱prescriptiondrug，ethicaldrug，非處方藥英語(yǔ)稱nonprescriptiondrug，在國(guó)外又稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”（overthecounter），簡(jiǎn)稱otc，此已成為全球通用的俗稱。1.2 otc市場(chǎng)發(fā)展歷史otc的稱謂源于美國(guó)。1951年，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了由一位藥師參議員提出的對(duì)聯(lián)邦食品、藥品與化妝品法規(guī)的修正案（杜哈姆修正案），規(guī)定了處方藥與非處方藥的分類標(biāo)準(zhǔn)，在世界上第一個(gè)創(chuàng)建了藥品按otc與rx分類管理的制度。此后，日本在1967年、英國(guó)在1968年、德國(guó)和加

37、拿大在1972年也分別通過(guò)有關(guān)法律，相繼建立了藥品分類管理體制。迄今為止，這一體制已經(jīng)被世界上大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家和部分發(fā)展中國(guó)家普遍采用。中國(guó)也已于2000年1月1日起正式實(shí)施藥品分類管理制度。1.3 otc市場(chǎng)現(xiàn)狀1.3.1 具有非常大的潛力中國(guó)的otc市場(chǎng)具有非常大的潛力，近兩年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)逐漸掀起了一場(chǎng)otc的消費(fèi)熱潮，otc消費(fèi)的出現(xiàn)打破了以往在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下醫(yī)療單位銷售藥品占藥品總銷售絕大部分的格局，使藥店等其它非醫(yī)療單位成了藥品零售業(yè)的重要組成部分。特別是2000年處方藥(rx)和非處方藥品(otc)實(shí)施分類管理以來(lái)，中國(guó)的otc市場(chǎng)已由無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向良性競(jìng)爭(zhēng)，由松散轉(zhuǎn)向法制，由封閉

38、轉(zhuǎn)向開放，質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)開始試向國(guó)際接軌，已經(jīng)逐步成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的一只生力軍，雖然還存在著種種的不足，但是朝陽(yáng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)初露端倪。1.3.2 發(fā)展迅猛據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)otc市場(chǎng)的研究認(rèn)為，我國(guó)otc年增長(zhǎng)率為30%左右，1996年為13億美元，2000年為30億美元，已經(jīng)達(dá)到法國(guó)1995年水平，專家預(yù)測(cè)到2010年可以到達(dá)美國(guó)1995年水平，2010年成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，otc銷售額可以達(dá)到全藥品銷售額的30-40%。1.3.3 競(jìng)爭(zhēng)激烈 有市場(chǎng)就必然存在著競(jìng)爭(zhēng)，何況是如此激烈的otc市場(chǎng)。對(duì)于otc市場(chǎng)，那個(gè)“占山為王、分疆裂土”的otc時(shí)代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長(zhǎng)”的戰(zhàn)國(guó)

39、時(shí)代。一家獨(dú)大的時(shí)代已然消逝，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的崛起，促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。例如，面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)企業(yè)如楊森、施費(fèi)寶、史克已作好進(jìn)軍我國(guó)otc市場(chǎng)準(zhǔn)備，這一市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)既為藥品生產(chǎn)廠家捉供了無(wú)限商機(jī)，也給他們帶來(lái)了藥品營(yíng)銷的巨大挑戰(zhàn)。制藥企業(yè)如不及時(shí)研究otc市場(chǎng)趨勢(shì)，開發(fā)otc產(chǎn)品，把握營(yíng)銷策略，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，則很難保證在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。1.4 otc市場(chǎng)前景2010年第一季度otc市場(chǎng)研究報(bào)告預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，otc銷售額可以達(dá)到全球藥品銷售額的3040%，2020年將成為世界最大的藥品市場(chǎng)。面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕，目前，強(qiáng)生、拜耳、惠氏等國(guó)際級(jí)制藥“

40、大腕”均已大舉進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)10。另外，中國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以1000萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)otc的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；中國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來(lái)越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了otc市場(chǎng)的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)。中國(guó)的otc市場(chǎng)前景十分可觀。2 產(chǎn)品策略2.1品牌策略 otc藥品能在超市等普通商店的柜臺(tái)出售，又具有了和處方藥不同的商業(yè)色彩，這是otc藥品市場(chǎng)的特殊性。實(shí)際市場(chǎng)需要和中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)決定了品牌營(yíng)銷是一張打

41、持久戰(zhàn)的王牌 由于消費(fèi)者對(duì)otc藥品能夠自行選擇，因而在眾多的類似產(chǎn)品面前，消費(fèi)者的選擇心理是眾商家最值得研究的課題。雖然otc藥品在柜臺(tái)出售，但消費(fèi)者仍然不會(huì)把藥品當(dāng)做普通商品來(lái)購(gòu)買，他們會(huì)在同種產(chǎn)品當(dāng)中謹(jǐn)慎的反復(fù)比較。消費(fèi)者會(huì)對(duì)有較高品牌效應(yīng)的藥品更為青睞。2.1.1 品牌概念什么是品牌？哈佛管理叢書最新企業(yè)管理大辭典中指出：品牌（brands）“之于商品或服務(wù)恰如人的名字一般，用于分別各個(gè)不同的商品，更可以讓人們籍以根據(jù)個(gè)人不同的需求去選擇不同品牌所代表的具有不同特點(diǎn)的商品或服務(wù)”?！皬谋举|(zhì)上講，品牌是識(shí)別的標(biāo)記，是區(qū)分你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的標(biāo)牌。品牌也是一種簡(jiǎn)約的標(biāo)識(shí)，用容易識(shí)別

42、和記憶的方式描述產(chǎn)品的重要特征品牌特別重要，因?yàn)楹湍愀?jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品具有同樣的用途，除了品牌，它們很難區(qū)分”。2.1.2 品牌策略的作用 品牌營(yíng)銷從某種意義上說(shuō)，就是要在營(yíng)銷過(guò)程中創(chuàng)造出品牌的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度，并以此來(lái)贏得客戶。 毋庸質(zhì)疑，一個(gè)好品牌的的otc類藥品在市場(chǎng)上了的銷量絕對(duì)超過(guò)同類產(chǎn)品。otc藥品品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵在于先做好單一的產(chǎn)品品牌，以此帶動(dòng)企業(yè)品牌，然后再擴(kuò)展與延伸?，F(xiàn)在市場(chǎng)許多企業(yè)也都采用這種營(yíng)銷策略，均取得了較好的收益。例如，三九靠“999胃泰”起家，少有過(guò)度炒作的浮夸，穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，才取得了如今良好的企業(yè)品牌形象，如今，三九醫(yī)藥擁有三九胃泰系列、三九感冒靈系列

43、、三九皮炎平軟膏、參麥注射液等一批享譽(yù)全國(guó)的名牌產(chǎn)品，主要產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率均居同類產(chǎn)品前列。如今在otc市場(chǎng)，三九產(chǎn)品已隨處可見，藥店，診所均有銷售。同類的例子不勝枚舉，修正藥業(yè)靠著胃藥斯達(dá)舒這個(gè)品牌已然占領(lǐng)中國(guó)很大的胃藥市場(chǎng)，其企業(yè)的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量也在不斷上升。擁有150年歷史的“輝瑞”則更具有代表性。縱觀這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷史，它在前100年的生產(chǎn)過(guò)程中一直沒有自己的企業(yè)品牌，而到后50年里才逐步推出自己的品牌。經(jīng)歷過(guò)第一、二次世界大戰(zhàn)的企業(yè)品牌微乎其微，能跟上世界潮流保持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的百年企業(yè)更是鳳毛麟角。輝瑞留給世界的不僅僅是青霉素和二次世界大戰(zhàn)盟軍的動(dòng)人故事，也不是驚駭世界

44、的偉哥，而是它的品牌從無(wú)到有、波瀾不驚的歷史。2.1.3 如何打造品牌在otc藥品創(chuàng)建品牌的過(guò)程中，如何使一個(gè)好的產(chǎn)品眾所周知，其中的營(yíng)銷策略會(huì)有很多種，廣告宣傳則是其中一項(xiàng)重要的手段。針對(duì)otc藥品的市場(chǎng)特征，otc藥品生產(chǎn)廠家在廣告策略上應(yīng)注重有效媒體，充分發(fā)揮各類廣告媒體的作用，迅速、生動(dòng)地傳遞產(chǎn)品信息。例如可利用電視廣告，既形象又生動(dòng)。也可以利用藥品雜志，銷售地點(diǎn)的廣告牌等等。 2.2 注重產(chǎn)品質(zhì)量 如果說(shuō)otc產(chǎn)品品牌是otc產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的通行證，那么產(chǎn)品質(zhì)量則是otc產(chǎn)品在市場(chǎng)上立足的根本。畢竟，藥品的本質(zhì)在于治病救人。2.2.1市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求在市場(chǎng)上，質(zhì)量差的產(chǎn)品時(shí)斷然得

45、不得客戶的喜歡?？蛻魧?duì)于otc藥品的質(zhì)量都十分關(guān)注。質(zhì)量好的藥品往往都能在同類產(chǎn)品中脫穎而出，許多企業(yè)致力于打造質(zhì)量最好的產(chǎn)品，相對(duì)而言質(zhì)量好的產(chǎn)品往往能在市場(chǎng)上占領(lǐng)很大份額。海南康芝藥業(yè)的瑞芝清，即尼美舒利顆粒，因?yàn)槠渥饔眯Ч^其他廠家好，副作用小，在otc市場(chǎng)上，已然誰(shuí)處可見。同類產(chǎn)品雖然很多，但依然競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)它?，F(xiàn)如今瑞芝清已經(jīng)是最受歡迎的兒科退熱藥品之一。它以退熱快速穩(wěn)定、高度安全和口感最好等顯著特點(diǎn)而受到越來(lái)越多的醫(yī)生和消費(fèi)者喜歡。這樣的例子實(shí)在是不勝枚舉，療效好的產(chǎn)品在市場(chǎng)在的走量往往都比較大，可見，企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，既可以增加銷量，提高利益，又可以加強(qiáng)企業(yè)在公眾心中的

46、形象，可謂，一舉兩得。2.2.2 根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量一個(gè)質(zhì)量好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往能脫穎而出，相信是金子絕對(duì)會(huì)發(fā)光。然而，過(guò)分注重產(chǎn)品質(zhì)量也是不實(shí)際，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，其產(chǎn)品成本也比同類產(chǎn)品高出許多，對(duì)于otc市場(chǎng)，講究自主買藥，如果藥價(jià)太高，往往難以進(jìn)入顧客的眼球?？梢娮⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，必須合理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)水平需求，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，打出品牌，迅速搶占市場(chǎng)。2.3 小結(jié) 對(duì)于otc市場(chǎng)，藥品的品牌和其療效可謂相輔相成，誰(shuí)也離不開誰(shuí)。品牌好了，質(zhì)量差了，就會(huì)出現(xiàn)品牌地位不穩(wěn)固，市場(chǎng)份額易丟失，產(chǎn)生了“短命”的產(chǎn)品。長(zhǎng)此以往，老百姓有“受騙”的感覺,將嚴(yán)重?fù)p毀企業(yè)形象，這對(duì)進(jìn)一步

47、開拓otc藥品市場(chǎng)是一種致命的打擊。然而，注重療效而不注重品牌也是不可取，畢竟市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品太多了，例如，就小兒氨酚黃那敏來(lái)說(shuō)，在市面上起碼有20個(gè)廠家。對(duì)于這些同質(zhì)化產(chǎn)品，唯有品牌才可以區(qū)分它們，不打造好品牌，哪怕療效再好，顧客也不知道。因而，企業(yè)在重視產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也要盡力打造好品牌，二者雙管其下，生產(chǎn)品牌好，療效好的產(chǎn)品。3價(jià)格策略 對(duì)于otc藥品，除了比質(zhì)量療效外，還要比價(jià)格。毋庸置疑，產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)其銷量也起著至關(guān)重要的作用。上海醫(yī)工院信息中心主任助理芮偉向記者表示：“價(jià)格是決定一切市場(chǎng)活動(dòng)的無(wú)形之手”。 企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。

48、企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約企業(yè)的生存和發(fā)展。因而，合理地制定otc藥品價(jià)格，對(duì)于企業(yè)也是至關(guān)重要的。在制定otc藥品價(jià)格的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品成本，還要注意以下幾個(gè)方面：3.1 根據(jù)市場(chǎng)需求定價(jià)在考慮價(jià)格時(shí)，首先要考慮到市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求是影響企業(yè)定價(jià)的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品高于某一水平時(shí)，將無(wú)人購(gòu)買，因此市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品價(jià)格的上限。一般地，市場(chǎng)需求隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升而減少，隨著價(jià)格的下降而增加。類似先聲藥業(yè)的先聲咳喘靈口服液，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，然而藥店，診所里確是經(jīng)常缺貨，顧客對(duì)其相當(dāng)喜歡?？梢?，當(dāng)市場(chǎng)需求量大的時(shí)候，可以適當(dāng)提價(jià)

49、，為企業(yè)增加收益。3.2 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平定價(jià)每個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)水平也制約著產(chǎn)品價(jià)格。這是個(gè)很實(shí)在的問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)濟(jì)富裕的地方，可適當(dāng)抬高價(jià)格，當(dāng)?shù)仡櫩鸵彩墙邮艿?，然而，在?jīng)濟(jì)水平低下的地方，如果價(jià)格定的高的話，當(dāng)?shù)仡櫩蜁?huì)承受不了，這樣將嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷量。3.3 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià) 在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。企業(yè)可以派出人員去市場(chǎng)上了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格也可搜集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)目表或買回競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行分析研究。企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格作為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參考。如果企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的同種產(chǎn)品質(zhì)量差不多，那么兩者的價(jià)格也應(yīng)大體一樣；如果企業(yè)的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品那么產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)

50、定低些；如果企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么價(jià)格就可以定高些。3.4 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期定價(jià) 隨著時(shí)間的流逝，產(chǎn)品的生命周期也越來(lái)越短，對(duì)于近效期，舊批號(hào)的產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)慕档推鋬r(jià)格，這樣，既可以讓客戶接受，又可以讓藥能銷出去，一舉兩得。如果，死抱著價(jià)格不放，藥難以銷出去，只會(huì)隨著時(shí)間的流逝而過(guò)期。這樣就得不償失了。4渠道策略渠道策略是企業(yè)為了使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)，而連接這個(gè)紐帶的關(guān)鍵主要是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，正確地選擇和利用經(jīng)銷商

51、，對(duì)于otc藥品才市場(chǎng)上的走量是至關(guān)重要的。4.1 正確地選擇經(jīng)銷商4.1.1 選擇經(jīng)銷商，而不是讓經(jīng)銷商來(lái)選擇產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)客觀公正的市場(chǎng)評(píng)估結(jié)果，既經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的銷售量，不能僅僅因?yàn)榻?jīng)銷商的要求而選擇它。4.1.2 要尋找有能力開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，而不僅僅是那些與企業(yè)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老經(jīng)銷商；對(duì)于老經(jīng)銷商，其市場(chǎng)已然穩(wěn)定。對(duì)于產(chǎn)品走量也已到了極限。因而，重新尋找能開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商是刻不容緩的。4.1.3 對(duì)于經(jīng)銷商，不僅要解決將現(xiàn)有商品賣出去的問(wèn)題，而且要樹立幫助企業(yè)樹立商譽(yù)（企業(yè)形象和產(chǎn)品形象），讓消費(fèi)者愿意出較高價(jià)格持續(xù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品；4.1.4 寧缺毋濫，保證選擇的質(zhì)量

52、，寧可找不到合適經(jīng)銷商暫時(shí)擱置某個(gè)市場(chǎng)，也不急于開辟市場(chǎng)降低對(duì)經(jīng)銷商的要求。4.2 有效地利用經(jīng)銷商4.2.1 關(guān)系定位 對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商，他們存在著什么關(guān)系呢？理論上是合作關(guān)系。大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢大家賺。然而實(shí)際上許多企業(yè)把經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系定位成上下級(jí)關(guān)系。把經(jīng)銷商看成是自己的下級(jí)，企業(yè)則成為了管理者。按照上對(duì)下的思維角度，來(lái)看待與經(jīng)銷商的合作，要么是要求經(jīng)銷商配合廠家的什么活動(dòng)，要么是要求經(jīng)銷商遵守廠家的什么規(guī)定，甚至，在有些場(chǎng)合也宣稱自己旗下有多少經(jīng)銷商，而不是說(shuō)全國(guó)有多少合作伙伴。這種做法是不科學(xué)，要經(jīng)銷商自覺自主地幫企業(yè)完成銷售，企業(yè)就必須把經(jīng)銷商當(dāng)做朋友，合作

53、伙伴。真心相待。增加經(jīng)銷商和企業(yè)之間的友誼。然后共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。4.2.2 加以了解 想有效地利用經(jīng)銷商，就必須對(duì)其加以了解，而現(xiàn)在的許多企業(yè)，從老板到業(yè)務(wù)人員，絕大多數(shù)都沒做過(guò)經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的真實(shí)狀況所知甚少，沒有準(zhǔn)確、到位的了解，在后期的管理和合作過(guò)程中，必然要出些偏差和錯(cuò)失。許多人認(rèn)為這經(jīng)銷商也挺簡(jiǎn)單的：不就是一些做批發(fā)的個(gè)體老板嘛，低進(jìn)高出，唯利是圖，有什么好了解的?其實(shí)不然，對(duì)于制藥企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商加以了解是相當(dāng)重要。市場(chǎng)在發(fā)展，經(jīng)銷商也在提高。企業(yè)必須時(shí)時(shí)跟進(jìn)，把握和了解經(jīng)銷商，才不會(huì)與其“脫節(jié)”，影響市場(chǎng)操作。4.2.3 有效管理 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是自己做出來(lái)的，也是自己

54、在指揮。對(duì)于企業(yè)自身來(lái)講，也有自己的管理模式，決不能將自己的管理模式強(qiáng)加在經(jīng)銷商身上。不然，會(huì)影響經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作，甚至?xí)绊懚叩暮献麝P(guān)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何有效地管理經(jīng)銷商，讓其配合自己，就必須對(duì)經(jīng)銷商自身的投入習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資源狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)加以分析，制定出對(duì)經(jīng)銷商適應(yīng)的管理模式。讓經(jīng)銷商樂(lè)意配合企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃，完成市場(chǎng)銷售。 5促銷策略促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向客戶或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。針對(duì)otc市場(chǎng)，促銷策略主要分為人員推銷

55、和會(huì)務(wù)營(yíng)銷以及間接推銷，5.1 人員推銷對(duì)于otc市場(chǎng)，主要采用促銷策略便是人員推銷。通過(guò)業(yè)務(wù)員和客戶面對(duì)面的交流，通過(guò)和客戶的溝通，讓其了解自身企業(yè)的otc產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，刺激其購(gòu)買欲望，從而完成對(duì)產(chǎn)品的銷售。在當(dāng)今otc市場(chǎng)，人員推銷已然是最主要的促銷方式了。5.1.1 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力 otc藥品的銷售與業(yè)務(wù)員的能力息息相關(guān)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上操作往往能決定企業(yè)在otc市場(chǎng)上的銷量。通過(guò)其與醫(yī)生的溝通，讓醫(yī)生了解企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于otc藥品進(jìn)入市場(chǎng)起著事辦功倍的作用。因而企業(yè)對(duì)這一塊都十分重視，并且其業(yè)務(wù)員一般都會(huì)有系統(tǒng)的培養(yǎng)，盡量做到盡善盡美。時(shí)代在進(jìn)步，新世紀(jì)的業(yè)務(wù)員也要與時(shí)俱進(jìn)，他們所具備的

56、能力也要不斷上升，作為當(dāng)今社會(huì)的業(yè)務(wù)員，他們所具備的能力有：1、 觀察能力可以通過(guò)觀察客戶的表現(xiàn)去了解客戶的購(gòu)買心理的能力。 2、 應(yīng)變能力因所面對(duì)的對(duì)象復(fù)雜多變，如果僅僅 用一種模式或姿態(tài)面對(duì)客戶，這樣就很難真正達(dá)到業(yè)務(wù)所預(yù)期的效果3、專業(yè)知識(shí)能力業(yè)務(wù)員要服務(wù)客戶就必須對(duì)醫(yī) 藥產(chǎn)品的療效、功能、價(jià)格、使用方法、注意事項(xiàng)以及藥品貯存等方面的知識(shí)了解。同時(shí)還要了解市場(chǎng)上其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基本情況。醫(yī)藥營(yíng)銷人員最好是受過(guò)醫(yī)學(xué)或藥學(xué)的專門教育，具有一定的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，再經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)技能的培訓(xùn)從事藥品推廣、宣傳，做一 個(gè)藥學(xué)服務(wù)型的高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷人才。4了解法律知識(shí)了解國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)是與藥品有

57、關(guān)的法律、法規(guī)。5.1.2 業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的作用一般來(lái)說(shuō)，藥品業(yè)務(wù)員的工作主要在于拜訪客戶。業(yè)務(wù)員的多次拜訪往往能和客戶成為較好的朋友。這十分有利于產(chǎn)品的銷售。因而業(yè)務(wù)員在了解自身企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，可以通過(guò)和客戶的溝通交流，可以了解到很多東西。1、自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于自己的產(chǎn)品使用情況，不良反應(yīng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等加以分析，像企業(yè)反映，可以讓企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略2、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的把握也是關(guān)鍵的一步，把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，從而對(duì)自己產(chǎn)品策略進(jìn)行調(diào)整，保證市場(chǎng)不被對(duì)手所蠶食。3庫(kù)存檢查 主要檢查企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫(kù)存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫(kù)存數(shù)量，觀察客戶庫(kù)存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。庫(kù)存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫(kù)存過(guò)多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫(kù)存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。3、客戶反對(duì)意見 在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說(shuō)話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理