藥店經(jīng)營(yíng)和管理方法

1、藥店經(jīng)營(yíng)和管理方法一、 提升營(yíng)業(yè)額的途徑二、 使賣(mài)場(chǎng)更有效率現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時(shí)，就首先想起降價(jià)促銷的法寶。但 是降價(jià)促銷不是萬(wàn)能的，它將造成各個(gè)藥店競(jìng)降價(jià)，大搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少了藥店的利潤(rùn)，造 成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須明白：在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價(jià)已不能再吸引 顧客上門(mén)了！要讓業(yè)績(jī)步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因。分析和策劃，仔細(xì)觀察分析顧客 的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營(yíng)業(yè)額的途徑要想增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，藥店就必須要深入地分析出“營(yíng)業(yè)額”的確切來(lái)源，解決一個(gè)“我 們的錢(qián)從哪里賺來(lái)”的問(wèn)題

2、。通過(guò)分析營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營(yíng)業(yè)額的途徑了。為了簡(jiǎn)要明晰地介紹營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成營(yíng)業(yè)額客數(shù) 單價(jià)來(lái)客數(shù) 購(gòu)買(mǎi)數(shù) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)單價(jià)從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購(gòu)藥品單價(jià)是營(yíng)業(yè)額多少的重要方面。在這兩個(gè)大 的層次下又可以分出一個(gè)次要層次。從最高一層次說(shuō)，營(yíng)業(yè)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)。 所謂客數(shù)是指實(shí)際購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客人數(shù)；所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購(gòu)買(mǎi)藥品的金額。營(yíng)業(yè)額客數(shù)*客單價(jià)由這一公式我們可以看出，要提高營(yíng)業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)?？蛿?shù)又可以再分為來(lái)店客數(shù)和購(gòu)買(mǎi)藥品率。來(lái)店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因?yàn)榭蛿?shù) 僅僅指那些實(shí)際

3、購(gòu)買(mǎi)了藥品的顧客人數(shù)。來(lái)店的客人不一定每位都會(huì)買(mǎi)藥，有的顧客只是來(lái) 咨詢而已。而客數(shù)與來(lái)店客數(shù)之間的差別率就是購(gòu)買(mǎi)率。它指的是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)藥品者在所有光臨顧客中所 占的比例?？蛿?shù)來(lái)店客數(shù)*購(gòu)買(mǎi)率同樣的道理，客單價(jià)就是客人購(gòu)買(mǎi)藥品金額占平均購(gòu)買(mǎi)藥品額的比例?？蛦蝺r(jià)每人平均購(gòu)買(mǎi)藥品數(shù)量*每種藥品的平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)通過(guò)這幾個(gè)公式我們就知道，要提高營(yíng)業(yè)額，店方就應(yīng)該增加來(lái)店的人數(shù)，提高顧客的 購(gòu)買(mǎi)率，同時(shí)要盡量讓顧客在藥店中購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的藥品。而要做到這些，就必需提高消費(fèi)者對(duì)藥店的期望。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里，顧客對(duì)于一個(gè)藥 店的期望，不再是廉價(jià)的藥品，而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以藥店在提升業(yè)績(jī)時(shí)要牢牢抓住“服務(wù)” 這個(gè)中心

4、。1.樂(lè)于為人服務(wù)對(duì)于所有的零售藥店來(lái)說(shuō)，盡管競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不同，但是要想增加營(yíng)業(yè)額，店方就必須提 供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)高手對(duì)這點(diǎn)體會(huì)最深：生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成！藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的，而這雙方都是人。人是感情動(dòng)物，具有敏銳的感 受性。因此在進(jìn)行銷售時(shí)，一定要洞悉顧客的心理，打動(dòng)顧客的心弦，這才算是進(jìn)行了“服 務(wù)”！藥店的服務(wù)內(nèi)容，大致可分為銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)和銷售后服務(wù)三個(gè)階段，也可稱 為售前服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù)，店里生意自 然會(huì)興隆。所謂售前服務(wù)是指開(kāi)始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的銷售工作、藥品

5、的標(biāo)價(jià)、補(bǔ)貨、 藥品陳列等項(xiàng)內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識(shí)或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意，營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。做好這些工作對(duì)于促進(jìn)營(yíng)銷 大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！賣(mài)場(chǎng)服務(wù)是指顧客在進(jìn)入藥店后，到離開(kāi)藥店之間店方所提供的服務(wù)。這類服務(wù)包羅甚 廣，從向顧客問(wèn)好到藥品介紹都是。賣(mài)場(chǎng)服務(wù)是顧客感受最直接、最真切的服務(wù)，店方尤其 要注意搞好。售后服務(wù)則指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務(wù)。這類服務(wù)包括處理賠貨、送貨上門(mén)等。售后服務(wù)如果做得到家?？腿藗儠?huì)因?yàn)榈玫竭@些 “額外的”服務(wù)而欣喜萬(wàn)分。藥店經(jīng)營(yíng)者一定要牢記：要從售前服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)方面全面地為顧

6、客服務(wù)！2.備齊軟硬件設(shè)施服務(wù)體系也可以從另一個(gè)角度分為硬服務(wù)和軟服務(wù)。所謂硬服務(wù)，就是指有形服務(wù)。它能讓人一目了然。它包括物質(zhì)上和金錢(qián)上的兩種服務(wù)。 物質(zhì)上的服務(wù)包括藥品的質(zhì)量上乘，銷售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪必裝，設(shè)置停車位，散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚?；而金錢(qián)上的服務(wù)是指提供折價(jià)促銷，贈(zèng)品促銷等讓利酬賓的方 法。硬服務(wù)在增加營(yíng)業(yè)額的方面能起到強(qiáng)攻的作用；不論物質(zhì)上的服務(wù)或是金錢(qián)上的服務(wù)都 能讓顧客心動(dòng)，藥品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價(jià)格再能實(shí) 在，則買(mǎi)起來(lái)更讓人高興，但是硬件設(shè)施誰(shuí)都能備齊，它并不能使你在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得，要在硬服務(wù)到位的情況下花大力氣

7、改善藥店的軟服務(wù)！軟服務(wù)不但可以彌補(bǔ)硬件設(shè)施上的不足，而且對(duì)增加業(yè)績(jī)有實(shí)際的效益。軟服務(wù)即無(wú)形服務(wù)。它一般可以分為兩類：“心情服務(wù)”和“信息服務(wù)”所謂“心情服務(wù)”是指人與人之間彼此關(guān)心，也就是店方讓顧客心動(dòng)的方法。這些服務(wù)很難通過(guò)訓(xùn)練手冊(cè)，指示，命令來(lái)做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來(lái) 實(shí)現(xiàn)。人類越進(jìn)步，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠(yuǎn)，人也就越渴望得到 真情。店方若能大力加強(qiáng)心情服務(wù)，在茫茫人海之中給顧客一份真情，那顧客一定會(huì)對(duì)它更 為貼近的?，F(xiàn)在加小米 qq：1504667948 ，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的 任務(wù)及其活動(dòng)！“信息服務(wù)”是指店方適時(shí)

8、地為顧客傳達(dá)或報(bào)導(dǎo)一些相關(guān)信息。具體地說(shuō)，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹藥品特征、性能、使用方法 等。在接待客人的過(guò)程中，店員也要學(xué)會(huì)給客人提供相關(guān)的信息。在加強(qiáng)軟硬服務(wù)的過(guò)程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利、安心、 滿足，只要秉持這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然地聽(tīng)店員的解說(shuō)，接受店方的服務(wù)的。藥店經(jīng)營(yíng)者必須牢記：一定要千方百計(jì)從硬件和軟件兩方面加強(qiáng)服務(wù)，以增加營(yíng)業(yè)額， 但絕對(duì)不要試圖去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意思！3.抓住顧客的品味藥品零售領(lǐng)域存在兩種不同的取向，一種稱為“個(gè)人導(dǎo)向”，一種稱為“顧客導(dǎo)向”。 所謂“個(gè)人導(dǎo)向”指藥店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點(diǎn)，并以此

9、作為行事的基礎(chǔ)方式。幾乎所有的藥店都在不知不覺(jué)之中受到個(gè)人導(dǎo)向的影響。但也有許多藥店經(jīng)營(yíng)高手能做到完全不沾染“個(gè)人導(dǎo)向”的觀念，一切行事均以顧客為 主，經(jīng)常考慮到顧客的價(jià)值與立場(chǎng)，如果是顧客所希望的，一定誠(chéng)心誠(chéng)意地實(shí)行。這種行為 方式我們稱之人“顧客導(dǎo)向”。目前藥店的一個(gè)普遍性的缺陷就是大多數(shù)藥店只重視個(gè)人導(dǎo)向。顧客的眼睛是雪亮的， 他們知道哪個(gè)藥店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導(dǎo)向的藥店才會(huì)獲 得顧客的青睞，其業(yè)績(jī)才會(huì)如“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”！藥店經(jīng)營(yíng)者一定要牢記：在過(guò)去的藥店，所謂的“個(gè)人導(dǎo)向”尚能生存，但在今日的藥 店只有持“顧客導(dǎo)向”才能安身立命！上面是從加強(qiáng)服務(wù)的方面談

10、如何增加營(yíng)業(yè)額的問(wèn)題，下面重點(diǎn)談一談在具體的行銷過(guò)程 中，如何強(qiáng)化銷售，增加營(yíng)業(yè)額。 現(xiàn)在加小米 qq：1504667948 ，可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí) 資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！二、使賣(mài)場(chǎng)更有效率每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須牢記：和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門(mén)的機(jī)會(huì)，讓顧客留下良好的印 象。店方要留意顧客的意向賣(mài)場(chǎng)的功能，讓賣(mài)場(chǎng)時(shí)時(shí)保持在最佳狀態(tài)，給顧客留下不虛此行 的感受。這才是商家成功的秘訣！藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應(yīng)該是細(xì)水長(zhǎng)流，雙方長(zhǎng) 期保持良好的關(guān)系。一個(gè)管理不完善，死氣沉沉的賣(mài)場(chǎng)，就是銷售關(guān)系中的致命傷。想要抓住顧客的心，就要

11、系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的步步高 升！現(xiàn)在許多藥店的賣(mài)場(chǎng)氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：a ：藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日，月復(fù)一月陽(yáng)在周而復(fù)始地 進(jìn)行相同的工作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種 情況下，盡管問(wèn)題成堆，但誰(shuí)也不愿去著手解決問(wèn)題。b ：許多店員解決問(wèn)題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要么就算找到了問(wèn)題也無(wú)法 創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力，使賣(mài)場(chǎng)有活力，使賣(mài)場(chǎng)能夠起死回生。 下 面介紹兩種讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)的方法：1.剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞一個(gè)顧客走進(jìn)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)之中，他首先

12、注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣(mài)場(chǎng)的效率就是必 須對(duì)賣(mài)場(chǎng)陳列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類以方便顧客選購(gòu)，同時(shí)也便于管理。一般來(lái)說(shuō)“部門(mén) 藥品類列藥品亞類藥品種類藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。運(yùn)用這類分類法，我們就可以運(yùn)用 abc 分析圖對(duì)賣(mài)場(chǎng)上的藥品進(jìn)行分析。例如，如果一個(gè)藥店的感冒藥品柜臺(tái)有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時(shí)期內(nèi)，每種 藥品的銷售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷售量為縱 坐標(biāo)繪成一個(gè)曲線坐標(biāo)圖。部門(mén)品類品種品目品名項(xiàng)目在圖中，我們以銷售排名前 20%的藥品品種作為 a 組，其銷售數(shù)量占總銷量的 75%， 排名為 20%60%之間的藥品歸為 b 組，其銷量占

13、 20%，排名后 40%的藥品為 c 組，其銷 量?jī)H占總銷量的 5%，這就是有名的“20/80”原則作用的體現(xiàn)。如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)上的藥品齊全，那么 abc 分析法的統(tǒng)計(jì)法則就一定會(huì)起作用。這一來(lái)有人就認(rèn)為既然 b、c 兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的 80%，但營(yíng)業(yè)額卻只占 25%，賣(mài)場(chǎng)效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以 a 組藥品為主力。這種想法是不對(duì)的，因?yàn)閍 ：若剔除了 b、c 組的藥品，總銷量就會(huì)下滑 25%，這是一個(gè)很大的數(shù)額，占到營(yíng)業(yè) 額的 1/4 了。b ：若拿走 80%的藥品項(xiàng)目，賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)就會(huì)空空洞洞的，藥品要引人的氣勢(shì)就全沒(méi)了， 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲低落，營(yíng)業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。c ：

14、即便只售 a 類藥品，仍可繪成 abc 分析圖，即便是最暢銷的，也沒(méi)有什么意義了。 由此可知，b、c 組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷的 z 類藥品，其比例要占到 10%到20%。（注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)曲線；虛線則剔除 z 類藥品，則店內(nèi)各 項(xiàng)藥品可能達(dá)到的銷售業(yè)績(jī)曲線。）z 類藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐 漸地惡性繁殖，侵蝕賣(mài)場(chǎng)的活力。所以每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，剔除了這 些癌細(xì)胞，以銷路好的 a、b 類藥品來(lái)代替的話，就可以增加營(yíng)業(yè)額。2.尋找突破點(diǎn)每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣(mài)場(chǎng)上藥品越豐富，藥店的營(yíng)業(yè)額就越好。這就產(chǎn)

15、生了一 個(gè)問(wèn)題：多少種藥品才是足夠“豐富”的。這個(gè)問(wèn)題要用突破點(diǎn)理論來(lái)給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，陳列的 藥品的項(xiàng)目開(kāi)始比較少，如果增加藥品的種類，則賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)圖一定是一條平滑的上升曲線。但是，當(dāng)藥品種類達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始激增，這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)”。 超過(guò)突破點(diǎn)之后，賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不會(huì)無(wú)限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè) 績(jī)又地停頓下來(lái)，這里就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)”。突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)布局不同而各異。 將 abc 分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個(gè)差距，這就是實(shí)際業(yè)績(jī)與理想業(yè)績(jī)

16、之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說(shuō)，為了追求效率，剛剛開(kāi)始時(shí) 暢銷藥品配置較少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類。其增加營(yíng)業(yè)額的效果并不十分明顯。陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)：a ：若藥品不齊，顧客買(mǎi)不到中意的藥品，則購(gòu)買(mǎi)藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來(lái)店 的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多；b ：若陳列的藥品太少，賣(mài)場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也自然減少了 購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的概率；c ：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人 在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，無(wú)意中忘了買(mǎi)不回家了，這也減少了 顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率。所以要想增加營(yíng)業(yè)額就要使

17、藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營(yíng)業(yè)額，又避免 了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣(mài)場(chǎng)的方法，特別介紹了 abc 分析法以及突破點(diǎn)理論， 這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的效率，增加營(yíng)業(yè)額。通過(guò)這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績(jī)步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我 們就要談一談如何樹(shù)立藥店的特色，以便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出第十一章 如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出一、 打出自己的一片天二、 牽制市場(chǎng)的牛鼻子三、 創(chuàng)造出差別化來(lái)我們一談到商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，常常用的一個(gè)詞就是“商戰(zhàn)”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而今的藥品零 售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競(jìng)

18、爭(zhēng)沒(méi)有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁， 用盡手段，必欲置對(duì)方于死地而后快！“人無(wú)傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別人，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)來(lái)進(jìn)攻我的，與 其心思懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！要想成為藥店經(jīng)營(yíng)高手，就必須牢記：不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄危诟?jìng)爭(zhēng)中打造屬于自己 的一片天。一、打出自己的一片天在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷。 所謂深度行銷，是指為了壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營(yíng)，從而使藥店在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過(guò)剩的

19、時(shí)代，深度行銷是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的有效途徑！對(duì)于有些中小藥 店，最好是集中力量專營(yíng)某一類別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無(wú)霸！現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果仍按常理經(jīng)營(yíng)，必死無(wú)疑。在這種情況下， 藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門(mén)經(jīng)營(yíng)比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、 新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營(yíng)的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營(yíng)的某一大 的品項(xiàng)做到了全面。從某種意義上說(shuō)，深度行銷類似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一 個(gè)藥店在某一個(gè)類別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場(chǎng)的。深度行銷強(qiáng)調(diào)的是一個(gè) “全”字，要求做到在擬定的經(jīng)營(yíng)方向上配合各種藥品，

20、“人無(wú)我有，人有我全”，充分滿 足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥 店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得：與其做一個(gè)門(mén)類多但無(wú)特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的 “龍頭老大”！與其做一個(gè)大池塘中的小魚(yú)，還不如做一個(gè)小池塘中的大魚(yú)，這樣能使自己更容易獲得競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，更容易在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，克敵制勝二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子。在零售藥店競(jìng)爭(zhēng)中，參加者是各家藥店，而其共同爭(zhēng)奪的對(duì)象則是顧客和市場(chǎng)。 作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須知道：市場(chǎng)是商家的生命線，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要把握市場(chǎng)先機(jī)，以變求生在現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩，藥品積壓，消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔的時(shí)

21、代，對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō) 最重要的就是要適應(yīng)市場(chǎng)的要求，提供適銷對(duì)路的藥品；同時(shí)還要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。如果一個(gè)藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業(yè)務(wù)的拓 展方面也不會(huì)有很明顯的成果。努力掌握市場(chǎng)需求信息，只要充分地了解市場(chǎng)需求，努力地縮小供需之間的差距，并以 此為基礎(chǔ)來(lái)促銷，才有開(kāi)拓市場(chǎng)的可能。作為藥店經(jīng)營(yíng)者還要充分掌握市場(chǎng)需求信息。只有充分地了解市場(chǎng)的需求信息，努力地 縮小供需之間的差距，并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷手段，開(kāi)拓潛在的市場(chǎng)，贏得更多的 顧客。有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場(chǎng)的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時(shí)刻 了解顧客的需求變動(dòng)；生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，這樣藥店才會(huì)有貨可賣(mài)，要是廠家就只生產(chǎn) 這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢？這種觀點(diǎn)無(wú)疑是錯(cuò)誤的，它使藥店置于一個(gè)消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過(guò)程中有起到一 個(gè)積極的中介作用。事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場(chǎng)的變動(dòng)?！按航喯戎?，顧客都是直接到藥店來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品的，又不是跑到工廠去購(gòu)買(mǎi)藥品， 藥店怎么可能會(huì)不了解顧客需求的信息呢？廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接