房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料

1、經(jīng)紀人培訓(xùn)資料 一：自我介紹流程。 1：姓名籍貫興趣愛好個人特長最高學歷最長工作經(jīng) 歷及年限自我總結(jié)。 二：二手房所產(chǎn)生的稅費。 甲方所承擔的稅費； 1:個人所得稅 1%；（房證滿五年戶口所在地唯一住房可免 ）； 2:增值稅 5.65%（契稅發(fā)票滿 2 年可免）; 3:土地出讓金 1.5%（是房改房；家屬樓的房子；商品房可免） 4:土地出讓金 1.5%93 元每平米的經(jīng)轉(zhuǎn)商費用（經(jīng)紀適用房，購 房合同滿 5年并且有房證；商品房可免） 。 乙方所承擔的稅費； 1:契稅（房屋面積小于 90 平方米首套 1%；二套 1%；三套 3%； 房屋面積大于 90 平米首套 1.5%；二套 2%，三套 3%，

2、每交易一次， 乙方必須交一次）。 三：繪制房屋戶型圖的方法； 1:先確定方向以及南北； 2 確定窗戶及墻； 3：門開的方向。 四：二八法則（窮人與富人的區(qū)別是對財富的追求不同） 。 100%財富-富人 =20%的人占 80%的財富 100%財富-窮人 =80%的人占 20%的財富 五：確定房源具體情況有哪些 ; 1:房屋具體位置； 2：買進情況（是否滿五唯一，產(chǎn)權(quán)人，產(chǎn)權(quán)人是否在本地） 3：現(xiàn)在的買價； 4:甲方所需承擔的稅費； 5:看房時間； 6：現(xiàn)在房子基本情況（是否有家具，家電，車庫，車位，是否住 人）; 六：客戶買房需求； 1:買房用途； 2:買房預(yù)算及面積大小和方向要求； 3：家里常

3、住人口，做主人是誰； 4:有看過那些小區(qū)，有沒有喜歡的； 5:看過的為什么沒有買； 七：如何問問題； 1;開放式當你問問題時有 N 多重答案； 2:封閉式當你問問題時只有一個或者兩個答案； 問關(guān)鍵和決定的事情時用封閉式方式。 八:看房時的準備； 1：匹配房源； 2：熟悉帶看房源； 3：設(shè)計看房線路； 4：安排看房時間； 5：鑰匙情況； 匹配房至少看三套，用ABC法則； A 最符合客戶需求的房源；（3） B比較符合客戶需求的房源；（1） C與客戶有差異的房源；（2） 九:電話接待流程； 1 ：準備 （ 確定打電話的目的目標充分做好準備工作；調(diào)整自己 的狀態(tài)， 2: 設(shè)想電話中提出的設(shè)想或問題并做

4、好準備， 預(yù)判-逆向思維， 為達到目的（迂回） 。 3：準備所需的資料 注意自己的語音，語調(diào)；男生聲音雄性，女性聲音甜美；并且注意客 戶的心里變化， 沒有見面之前不能把所有告訴客戶要有所保留， 盡力 在電話中保持專業(yè)和豐富的知識尋找共鳴。 十:電話開場白流程； 1:自我介紹； 2：請問您說話方便嗎？ 3：簡單直接問主題； 4 聲音增強感染力來影響客戶； （熱情，語速正常，音量，清晰度，語速停頓，措辭） 1:回答問題的邏輯性； 2：配合肢體語言； 3:積極； 4:自信； 5:簡潔，清晰 十一:提問技巧在銷售中一定要提高向客戶提出關(guān)鍵性問題，幫助 客戶解決問題。 十二:傾聽； 1：耐心傾聽，適時停

5、頓； 2:澄清； 3:反饋； 4:記錄； 5：判斷客戶性格； 十三：表達同理心方法；站在客戶的立場角度出發(fā)； 1：同意客戶的需求； 2：陳述該需求對別人同樣重要； 3：表明該需求未能滿足所帶來的后果； 4：表明你能體會客戶的需求； 注意事項：不要急于表達， 以免讓顧客覺得你在討好顧客；說話時讓 自己的面部表情和動作相互配合。 聽似聽非聽用心聽 十四 :有效溝通的好處； 1:事半公倍，利益最大化； 2：生活工作一切順利，家庭和睦； 3：認可度；換位思考； 十五：有效溝通的基本原則； 1 問； 2 換位； 3 傾聽； 4 澄清； 5 同理心。 十六：約看流程： 1：開場白禮貌問候；準備工作（筆記本

6、，黑筆，被子） 2:3-15秒的吸引，轉(zhuǎn)移顧客注意力，防止挫斷； 3：清楚簡單介紹產(chǎn)品的特點唯一性等； 4：電話中了解客戶的需求，針對性配盤；促進有效帶看及快速 成交； 5：封閉式問客戶看房時間； 6：叮囑客戶帶卡，帶家屬。 十七：成交信號的傳遞語言信號； 1:反復(fù)說房子價格太貴，詢問業(yè)主的價格空間； 2：反復(fù)提問已經(jīng)回答過的或者已經(jīng)弄清楚清晰的問題； 3：專心傾聽寡言少語的客戶，仔細詢問付款條件及細節(jié)； 4：主動詢問我們的操作流程及相關(guān)費用； 5:經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源； 6：將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比。 十七：帶看的目的； 1：介紹自己及公司讓客戶認

7、識并寒暄問喉； 2：看房過程中多了解買房原因，及做主人和現(xiàn)在住房情況； 3：看房以造夢為主，創(chuàng)造美好生活為主，拒絕傳統(tǒng)模式； 4：找到心動按鈕，為逼定做準備。 房屋帶看順序：客廳廚房臥室（主臥，次臥） 帶看造夢帶看體驗價值述說成功付錢。 十八：談判甲乙的注意事項； 1:控場: 2：主談副談； 3：注意用詞及情緒（和客戶同意戰(zhàn)線） ； 4：各項準備工作； 十九：談判 ; 1:探清客戶房東的基本情況； 2：房東；做住人，產(chǎn)權(quán)人，賣方原因； 3：顧客；購買原因；做主人；現(xiàn)住房原因； 4：出價：讓客戶出價；讓房東報價； 5：控場：以防意外發(fā)生（老人；孩子；第三方） ； 6:客戶與房東不要急于回答，多用

8、 CDDC發(fā)則； C-澄清疑慮； D認可疑慮； D打清疑慮； D確認疑慮； 適用于有爭議的事件 二十 :分析數(shù)據(jù)的方法； 1：分析對比法； 2：數(shù)據(jù)分析法 ； 3：未來展望分析； 4：分析貪心得到法； 二十一：下決心的方法 ; 1：自己下決心； 2:我們幫助或外在因素，需要幫助客戶下決心； 組合套圈，循環(huán)出擊；判斷時機；快速下定； 在談判時要謹談，寫合同要熟練；合同條款要清晰；稱呼為貴姓（主 性）；價格從第三方角度來談價；下決心。 二十二：帶看流程和目的； 1:帶看報價；議價談價否定 2:等待時機與客戶交流排除不利因素； 3：定位：服務(wù)人員意識；客戶永遠是上帝； 4:攻心：觀察顧客的細節(jié)； 5:打感情牌 6:避短揚長 （親和力；取悅能力） ； 二十三：帶看的準備工作及注意事項； 1：房源基本情況 ; 2:帶看前的準備工作（如鞋套，工作牌） ； 3:不定因素提前排除；提前告訴客戶不要問房東價格與情況及帶 看提前到房子小區(qū)； 4：帶看體驗度與過程；讓客戶感到舒心； 5：帶看中防止客戶與房東互留信息； 6:帶看后注意事項； 二十四 :如何做好網(wǎng)絡(luò)；安居客基礎(chǔ)頁面，店鋪如何打理； 1：標題滿 30 個字，必須要有賣點與特點； （房子價值，地段，教 育；醫(yī)療； 3