最新項(xiàng)目管理 項(xiàng)目采購(gòu)管理（精選）

1、2020年項(xiàng)目管理 項(xiàng)目采購(gòu)管理（精選） 表表1 1：各行業(yè)采購(gòu)占銷(xiāo)售額的比例：各行業(yè)采購(gòu)占銷(xiāo)售額的比例 行業(yè)行業(yè)采購(gòu)占銷(xiāo)售額比采購(gòu)占銷(xiāo)售額比 例（例（% %） 行業(yè)行業(yè)采購(gòu)占銷(xiāo)售額比采購(gòu)占銷(xiāo)售額比 例（例（% %） 所有工業(yè)企業(yè)所有工業(yè)企業(yè)5454家具和室內(nèi)設(shè)備家具和室內(nèi)設(shè)備4848 石油和煤產(chǎn)品石油和煤產(chǎn)品8383化學(xué)及相關(guān)產(chǎn)品化學(xué)及相關(guān)產(chǎn)品4848 食品和相關(guān)產(chǎn)品食品和相關(guān)產(chǎn)品6363機(jī)械（除電器外）機(jī)械（除電器外）4848 木材和木產(chǎn)品木材和木產(chǎn)品6060石頭、粘土和玻璃產(chǎn)品石頭、粘土和玻璃產(chǎn)品4646 運(yùn)輸設(shè)備運(yùn)輸設(shè)備6060電氣和電子設(shè)備電氣和電子設(shè)備4545 紙張和相關(guān)產(chǎn)品紙張和

2、相關(guān)產(chǎn)品5454印刷和出版印刷和出版3535 服裝和其它紡織產(chǎn)品服裝和其它紡織產(chǎn)品4949煙草產(chǎn)品煙草產(chǎn)品2727 資料來(lái)源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacures. 2021年4月22日星期四 3 11.111.1 項(xiàng)目采購(gòu)管理概述項(xiàng)目采購(gòu)管理概述 一、項(xiàng)目采購(gòu)的定義和分類(lèi)一、項(xiàng)目采購(gòu)的定義和分類(lèi) 項(xiàng)目采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu) (Project Procurement)(Project Procurement)是指從項(xiàng)目組織外部獲得是指從項(xiàng)目組織外部獲得所需資源（產(chǎn)品、服務(wù)或成果）的過(guò)程。所需資源（產(chǎn)品、服

3、務(wù)或成果）的過(guò)程。 項(xiàng)目采購(gòu)按項(xiàng)目采購(gòu)按采購(gòu)對(duì)象采購(gòu)對(duì)象分類(lèi)：分類(lèi)： 項(xiàng)目采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu) 有形采購(gòu)有形采購(gòu) 無(wú)形采購(gòu)無(wú)形采購(gòu) 物料采購(gòu)物料采購(gòu) 工程采購(gòu)工程采購(gòu) 咨詢服務(wù)采購(gòu)咨詢服務(wù)采購(gòu) 人力資源、 資金、 技術(shù)、信息？ 按采購(gòu)主體分 個(gè)人采購(gòu) 家庭采購(gòu) 企業(yè)采購(gòu) 政府采購(gòu) 2021年4月22日星期四 5 11.111.1 項(xiàng)目采購(gòu)管理概述項(xiàng)目采購(gòu)管理概述 一、項(xiàng)目采購(gòu)的定義和分類(lèi)一、項(xiàng)目采購(gòu)的定義和分類(lèi) 項(xiàng)目采購(gòu)按項(xiàng)目采購(gòu)按采購(gòu)方式采購(gòu)方式分類(lèi)：分類(lèi)： 項(xiàng)目采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu) 招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu) 非招標(biāo)采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu) 公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu) 邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu) 詢價(jià)采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu) 直接采購(gòu)直接采

4、購(gòu) 自營(yíng)采購(gòu)自營(yíng)采購(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)性談判競(jìng)爭(zhēng)性談判 采購(gòu)方式 （一）公開(kāi)招標(biāo) 公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)是指招標(biāo)單位或其委托的代理機(jī)構(gòu)（統(tǒng)稱(chēng)招標(biāo)人）以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定 的供應(yīng)商（統(tǒng)稱(chēng)投標(biāo)人）參加投標(biāo)的采購(gòu)方式。 公開(kāi)招標(biāo)是項(xiàng)目采購(gòu)的主要采購(gòu)方式。 （二）邀請(qǐng)招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)規(guī)定人數(shù)（招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定3人，政府采購(gòu)法規(guī)定5 人）以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)的采購(gòu)方式。 政府采購(gòu)在哪些情形下可采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式： 中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法 （1）具有特殊性，只能從有限范圍內(nèi)的供應(yīng)商處采購(gòu)的； （2）采用公開(kāi)招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值的比例過(guò)大的。 （三）競(jìng)爭(zhēng)性談判 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)

5、是指采購(gòu)機(jī)關(guān)直接邀請(qǐng)規(guī)定人數(shù)（政府采購(gòu)法規(guī)定3人）以上的供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn) 行談判的采購(gòu)方式。 政府采購(gòu)在哪些情形下可用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)形式？ （1）招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的； （2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的； （3）采用招標(biāo)方式所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的； （4）不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。 （四）單一來(lái)源采購(gòu) 單一來(lái)源采購(gòu)是指采購(gòu)機(jī)關(guān)向供應(yīng)商直接購(gòu)買(mǎi)的采購(gòu)方式。 政府在哪些情形下可采用單一來(lái)源采購(gòu)的方式來(lái)進(jìn)行采購(gòu)？ （1）只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的； （2）發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的； （3）必須保證原有采

6、購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金 總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額的10%的。 （五）詢價(jià)采購(gòu) 詢價(jià)采購(gòu)是指對(duì)待特定數(shù)量（政府采購(gòu)法規(guī)定3家以上）的供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，以 確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)方式。 中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法規(guī)定，對(duì)于貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足，且價(jià)格 變化幅度小的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以采用詢價(jià)采購(gòu)方式。 目前，中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定采購(gòu)方式為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)，而中華人 民共和國(guó)政府采購(gòu)法規(guī)定以上5種采購(gòu)方式均可采用。 二、項(xiàng)目采購(gòu)原則與方式二、項(xiàng)目采購(gòu)原則與方式 1、項(xiàng)目采購(gòu)原則 經(jīng)濟(jì)性和效率性（質(zhì)量、進(jìn)度、成本） 均等競(jìng)爭(zhēng)性（

7、公正、公平） 保證所有合格貨源提供者都可以參加項(xiàng)目的資格預(yù)審、投標(biāo)、報(bào)價(jià)； 所有來(lái)自合格貨源提供者的資格預(yù)審申請(qǐng)、投標(biāo)文件和報(bào)價(jià)都必須受到公正地對(duì)待。 透明性（公開(kāi)） 2021年4月22日星期四 13 11.111.1 項(xiàng)目采購(gòu)管理概述項(xiàng)目采購(gòu)管理概述 三、項(xiàng)目采購(gòu)管理內(nèi)容三、項(xiàng)目采購(gòu)管理內(nèi)容 （1 1）規(guī)劃采購(gòu)）規(guī)劃采購(gòu) 記錄項(xiàng)目采購(gòu)決策、明確采購(gòu)方法、識(shí)別潛在賣(mài)方的過(guò)程。記錄項(xiàng)目采購(gòu)決策、明確采購(gòu)方法、識(shí)別潛在賣(mài)方的過(guò)程。 （2 2）實(shí)施采購(gòu)）實(shí)施采購(gòu) 獲取賣(mài)方應(yīng)答、選擇賣(mài)方并授予合同的過(guò)程。獲取賣(mài)方應(yīng)答、選擇賣(mài)方并授予合同的過(guò)程。 （3 3）管理采購(gòu)）管理采購(gòu) 管理采購(gòu)關(guān)系、監(jiān)督合同執(zhí)行

8、情況，并根據(jù)需要實(shí)施變更和采購(gòu)糾正措施的過(guò)程管理采購(gòu)關(guān)系、監(jiān)督合同執(zhí)行情況，并根據(jù)需要實(shí)施變更和采購(gòu)糾正措施的過(guò)程 （4 4）結(jié)束采購(gòu)）結(jié)束采購(gòu) 完結(jié)單次項(xiàng)目采購(gòu)的過(guò)程。完結(jié)單次項(xiàng)目采購(gòu)的過(guò)程。 2021年4月22日星期四 14 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 一、規(guī)劃采購(gòu)概述一、規(guī)劃采購(gòu)概述 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu)是記錄項(xiàng)目采購(gòu)決策、明確采購(gòu)方法、識(shí)別潛在賣(mài)方的過(guò)程。是記錄項(xiàng)目采購(gòu)決策、明確采購(gòu)方法、識(shí)別潛在賣(mài)方的過(guò)程。 編制采購(gòu)管理計(jì)劃編制采購(gòu)管理計(jì)劃 2021年4月22日星期四 15 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 項(xiàng)目采購(gòu)管理計(jì)劃主要回答六個(gè)問(wèn)題：項(xiàng)目采購(gòu)管理計(jì)劃主要回答六個(gè)問(wèn)題：

9、采購(gòu)什么采購(gòu)什么采購(gòu)的對(duì)象及其品質(zhì)（通用性、可獲得性、經(jīng)濟(jì)性）；采購(gòu)的對(duì)象及其品質(zhì)（通用性、可獲得性、經(jīng)濟(jì)性）； 何時(shí)采購(gòu)何時(shí)采購(gòu)采購(gòu)的時(shí)點(diǎn)和時(shí)期；采購(gòu)的時(shí)點(diǎn)和時(shí)期； 如何采購(gòu)如何采購(gòu)采購(gòu)過(guò)程中采用的工作方式；采購(gòu)過(guò)程中采用的工作方式； 采購(gòu)多少采購(gòu)多少采購(gòu)的數(shù)量；采購(gòu)的數(shù)量； 從何處采購(gòu)從何處采購(gòu)選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商作為項(xiàng)目的供應(yīng)來(lái)源；選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商作為項(xiàng)目的供應(yīng)來(lái)源； 以何種價(jià)格采購(gòu)以何種價(jià)格采購(gòu)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得所需資源。以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得所需資源。 不多也不少，不早也不晚不多也不少，不早也不晚 你認(rèn)為還有哪些問(wèn)題需要考慮？你認(rèn)為還有哪些問(wèn)題需要考慮？ 1) 1) 項(xiàng)目采購(gòu)工作的總體安排項(xiàng)目采

10、購(gòu)工作的總體安排 2) 2) 使用什么合同類(lèi)型使用什么合同類(lèi)型 3) ) 采購(gòu)資源的估價(jià)辦法采購(gòu)資源的估價(jià)辦法 4 4) ) 項(xiàng)目采購(gòu)工作與責(zé)任項(xiàng)目采購(gòu)工作與責(zé)任 5 5) ) 采購(gòu)文件的標(biāo)準(zhǔn)化要求采購(gòu)文件的標(biāo)準(zhǔn)化要求 6) ) 如何管理各種資源的供應(yīng)商如何管理各種資源的供應(yīng)商 7) ) 如何協(xié)調(diào)項(xiàng)目采購(gòu)工作與其他工作。如何協(xié)調(diào)項(xiàng)目采購(gòu)工作與其他工作。 2021年4月22日星期四 17 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 二、規(guī)劃采購(gòu)的依據(jù)（輸入）二、規(guī)劃采購(gòu)的依據(jù)（輸入） 范圍基準(zhǔn)范圍基準(zhǔn) 需求文件需求文件 合作協(xié)議合作協(xié)議 風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè) 與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的合同決策與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的合同決策 活

11、動(dòng)資源需求活動(dòng)資源需求 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、活動(dòng)成本估算、成本績(jī)效基準(zhǔn)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、活動(dòng)成本估算、成本績(jī)效基準(zhǔn) 事業(yè)環(huán)境因素、組織過(guò)程資產(chǎn)事業(yè)環(huán)境因素、組織過(guò)程資產(chǎn) 2021年4月22日星期四 18 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法 （一）自制或外購(gòu)分析利用平衡點(diǎn)分析法進(jìn)行（要考慮哪些因素）（一）自制或外購(gòu)分析利用平衡點(diǎn)分析法進(jìn)行（要考慮哪些因素） 例例1 1：某項(xiàng)目實(shí)施需用甲產(chǎn)品，若自制，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為某項(xiàng)目實(shí)施需用甲產(chǎn)品，若自制，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為1212元，并需另外增加一臺(tái)專(zhuān)用設(shè)元，并需另外增加一臺(tái)專(zhuān)用設(shè) 備價(jià)值備價(jià)值40004000元；

12、若外購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)量大于元；若外購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)量大于30003000件，購(gòu)價(jià)為件，購(gòu)價(jià)為1111元元/ /件；若購(gòu)買(mǎi)量小于件；若購(gòu)買(mǎi)量小于30003000件時(shí)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)為件時(shí)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)為1414 元元/ /件。試問(wèn)：該項(xiàng)目組織如何根據(jù)用量做出甲產(chǎn)品取得方式的決策。件。試問(wèn)：該項(xiàng)目組織如何根據(jù)用量做出甲產(chǎn)品取得方式的決策。 數(shù)量 金額 0 X1X2 14X 13X 4000+12X 4000 A 答答 案案 x1 表示用量小于3000件時(shí)外購(gòu)產(chǎn)品平衡點(diǎn) X2 表示用量大于3000件時(shí)外購(gòu)產(chǎn)品平衡點(diǎn) X X表示產(chǎn)品用量表示產(chǎn)品用量 用量小于3000件時(shí)外購(gòu)產(chǎn)品成本為 y = 14x 用量大于3000件時(shí)外購(gòu)產(chǎn)品成

13、本為 y = 13x 產(chǎn)品自制成本為產(chǎn)品自制成本為 y = 12x + 4000y = 12x + 4000 則， 平衡點(diǎn)x1 ： 12x + 4000 = 14x12x + 4000 = 14x 得X1 = 2000件 平衡點(diǎn)X2 ：12x + 4000 = 13x12x + 4000 = 13x 得X2 = 4000件 因此， 當(dāng)用量在02000件時(shí)， 選擇外購(gòu)?fù)赓?gòu) 當(dāng)用量在20003000件時(shí)， 選擇自制 當(dāng)用量在30004000件時(shí)， 選擇外購(gòu)?fù)赓?gòu) 當(dāng)用量大于4000件時(shí)， 選擇自制 2021年4月22日星期四 21 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法三、規(guī)劃

14、采購(gòu)的工具和方法 （二）短期租賃或長(zhǎng)期租賃分析利用平衡點(diǎn)分析法進(jìn)行（二）短期租賃或長(zhǎng)期租賃分析利用平衡點(diǎn)分析法進(jìn)行 例例2 2：某項(xiàng)目經(jīng)理部，因施工需要某臺(tái)特殊設(shè)備，若短期租賃該設(shè)備，租金按天計(jì)算，每天某項(xiàng)目經(jīng)理部，因施工需要某臺(tái)特殊設(shè)備，若短期租賃該設(shè)備，租金按天計(jì)算，每天150150 元；也可以長(zhǎng)期租用，租金每天元；也可以長(zhǎng)期租用，租金每天9090元，但必須交納固定費(fèi)用元，但必須交納固定費(fèi)用60006000元。應(yīng)如何選擇。元。應(yīng)如何選擇。 （三）專(zhuān)家判斷（三）專(zhuān)家判斷 2021年4月22日星期四 22 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法 （

15、四）合同類(lèi)型的選擇分析（四）合同類(lèi)型的選擇分析 固定價(jià)格合同固定價(jià)格合同( (Form Fixed Price Contract).Form Fixed Price Contract).經(jīng)項(xiàng)目組織和供應(yīng)商協(xié)商經(jīng)項(xiàng)目組織和供應(yīng)商協(xié)商, ,在合同中訂立雙方同意的在合同中訂立雙方同意的固定價(jià)固定價(jià) 格格作為今后作為今后結(jié)算的依據(jù)結(jié)算的依據(jù), ,而不考慮采購(gòu)對(duì)象實(shí)際發(fā)生的成本是多少而不考慮采購(gòu)對(duì)象實(shí)際發(fā)生的成本是多少. .這種合同界定比較明確，超支的風(fēng)這種合同界定比較明確，超支的風(fēng) 險(xiǎn)較低。險(xiǎn)較低。 如果實(shí)際成本較高，對(duì)項(xiàng)目組織有利，對(duì)供應(yīng)商不利；如果實(shí)際成本較高，對(duì)項(xiàng)目組織有利，對(duì)供應(yīng)商不利； 20

16、21年4月22日星期四 23 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法 （四）合同類(lèi)型的選擇分析（四）合同類(lèi)型的選擇分析 成本補(bǔ)償合同：成本補(bǔ)償合同：是以供應(yīng)商提供資源的是以供應(yīng)商提供資源的實(shí)際成本實(shí)際成本加上一定的利潤(rùn)或費(fèi)用作為結(jié)算價(jià)格的合同。加上一定的利潤(rùn)或費(fèi)用作為結(jié)算價(jià)格的合同。 適用于那些不確定性因素較多，所需資源的成本難以預(yù)測(cè)又急于上馬的項(xiàng)目。適用于那些不確定性因素較多，所需資源的成本難以預(yù)測(cè)又急于上馬的項(xiàng)目。 包括：包括：成本加成合同成本加成合同、成本加固定費(fèi)用合同成本加固定費(fèi)用合同和和成本獎(jiǎng)勵(lì)合同成本獎(jiǎng)勵(lì)合同。 2021年4月22日星期

17、四 24 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法三、規(guī)劃采購(gòu)的工具和方法 成本補(bǔ)償合同成本補(bǔ)償合同： u成本加成合同成本加成合同(Cost Plus Earning Contract)(Cost Plus Earning Contract)：此合同規(guī)定在雙方同意的合理范圍內(nèi)，以：此合同規(guī)定在雙方同意的合理范圍內(nèi)，以實(shí)際成本實(shí)際成本為基為基 礎(chǔ)，加上按合同規(guī)定的成本利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)，作為今后的結(jié)算價(jià)格。礎(chǔ)，加上按合同規(guī)定的成本利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)，作為今后的結(jié)算價(jià)格。 u成本加固定費(fèi)用合同成本加固定費(fèi)用合同(Cost Plus Fixed Fee Contract)(Cost

18、Plus Fixed Fee Contract)：此合同規(guī)定結(jié)算體格由實(shí)際成本和固定費(fèi)用兩：此合同規(guī)定結(jié)算體格由實(shí)際成本和固定費(fèi)用兩 部分構(gòu)成，成本是部分構(gòu)成，成本是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，而固定費(fèi)用則在合同中明確規(guī)定，與實(shí)際成本高低無(wú)關(guān)。，而固定費(fèi)用則在合同中明確規(guī)定，與實(shí)際成本高低無(wú)關(guān)。 成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同( (Cost Plus Incentive Fee Contract):Cost Plus Incentive Fee Contract):合同中訂明預(yù)算成本和固定費(fèi)用的金額，并約定當(dāng)合同中訂明預(yù)算成本和固定費(fèi)用的金額，并約定當(dāng) 實(shí)際成本超過(guò)預(yù)算成本時(shí)，實(shí)際成本超過(guò)預(yù)算成本時(shí)，可以

19、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)；實(shí)際成本如有節(jié)約，則按合同規(guī)定的比例由項(xiàng)目組織和；實(shí)際成本如有節(jié)約，則按合同規(guī)定的比例由項(xiàng)目組織和 供應(yīng)商雙方共同分享。供應(yīng)商雙方共同分享。 （1） CPPC 成本加成本百分比合同（成本加成本百分比合同（Cost Plus Percentage of Cost, CPPCCost Plus Percentage of Cost, CPPC） 合同合同實(shí)際實(shí)際備注備注 估計(jì)成本估計(jì)成本100 000100 000110 000110 000 費(fèi)用費(fèi)用(10%)(10%)10 00010 00011 00011 000 假定事先規(guī)定的費(fèi)用是實(shí)際成假定事先規(guī)定的費(fèi)用是實(shí)際成 本

20、的本的10%10% 總價(jià)總價(jià) 110 000110 000 ( (估計(jì)價(jià)估計(jì)價(jià)) ) 121 000121 000 ( (實(shí)際價(jià)實(shí)際價(jià)) ) （2） CPFF 成本加固定費(fèi)合同（成本加固定費(fèi)合同（Cost Plus Fixed Fee, CPFFCost Plus Fixed Fee, CPFF） 合同合同實(shí)際實(shí)際備注備注 估計(jì)成本估計(jì)成本100 000100 000110 000110 000 費(fèi)用費(fèi)用(10%)(10%)10 00010 000 10 00010 000 實(shí)際費(fèi)實(shí)際費(fèi) 費(fèi)用是以估計(jì)成本費(fèi)用是以估計(jì)成本10%10%為基為基 礎(chǔ)的固定費(fèi)。礎(chǔ)的固定費(fèi)。 總價(jià)總價(jià) 110 0001

21、10 000 ( (估計(jì)價(jià)估計(jì)價(jià)) ) 120 000120 000 ( (實(shí)際價(jià)實(shí)際價(jià)) ) （3） CPIF 成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同(Cost Plus Incentive Fee, CPIF)(Cost Plus Incentive Fee, CPIF) 合同合同 實(shí)際實(shí)際(Actual)(Actual) 備注備注 第一種第一種 情況情況 第二種第二種 情況情況 估計(jì)成本估計(jì)成本100 000100 00080 00080 000120 000120 000費(fèi)用是以估計(jì)成本的費(fèi)用是以估計(jì)成本的10%10% 為基礎(chǔ)的固定費(fèi)用。為基礎(chǔ)的固定費(fèi)用。 在第二種情況下，實(shí)際成在第二種情況下，

22、實(shí)際成 本高于估計(jì)值本高于估計(jì)值2000020000。（。（ 風(fēng) 險(xiǎn) ） 分 擔(dān) 額 是風(fēng) 險(xiǎn) ） 分 擔(dān) 額 是 ( -( - 20000)20000)的的15%15%或或(-3000)(-3000) 。 費(fèi)用費(fèi)用(10%)(10%)10 00010 00010 00010 00010 00010 000 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比率風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比率 8585：15153 0003 000-3 000-3 000 總價(jià)總價(jià)127 000127 000 你必須能夠計(jì)算賣(mài)方的利潤(rùn)與買(mǎi)方的價(jià)格。你必須能夠計(jì)算賣(mài)方的利潤(rùn)與買(mǎi)方的價(jià)格。 93 00093 000 單價(jià)合同單價(jià)合同( (Unit Price Contrac

23、t)Unit Price Contract)：結(jié)算價(jià)格是供應(yīng)商每單位產(chǎn)品付出的勞動(dòng)與勞動(dòng)單位：結(jié)算價(jià)格是供應(yīng)商每單位產(chǎn)品付出的勞動(dòng)與勞動(dòng)單位 價(jià)格的乘積。適用于那些比較正規(guī)，且工作量難以預(yù)計(jì)的項(xiàng)目。價(jià)格的乘積。適用于那些比較正規(guī)，且工作量難以預(yù)計(jì)的項(xiàng)目。 不同合同的比較 成本比例酬金成本固定酬金成本浮動(dòng)酬金固定總價(jià)獎(jiǎng)罰固定總價(jià) 賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn)賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn) 買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn) 2021年4月22日星期四 30 11.211.2 規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃采購(gòu) 四、規(guī)劃采購(gòu)的結(jié)果（輸出）四、規(guī)劃采購(gòu)的結(jié)果（輸出） 采購(gòu)管理計(jì)劃采購(gòu)管理計(jì)劃 項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃就說(shuō)明如何管理項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃就說(shuō)明如何管理項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程, ,具

24、體包括具體包括: : u項(xiàng)目需采購(gòu)資源的類(lèi)型項(xiàng)目需采購(gòu)資源的類(lèi)型 u采購(gòu)時(shí)采用的合同類(lèi)型采購(gòu)時(shí)采用的合同類(lèi)型 u每種資源預(yù)計(jì)的采購(gòu)價(jià)格每種資源預(yù)計(jì)的采購(gòu)價(jià)格 u如何管理資源的供應(yīng)商如何管理資源的供應(yīng)商 u采購(gòu)管理如何與項(xiàng)目管理的其他方面協(xié)調(diào)采購(gòu)管理如何與項(xiàng)目管理的其他方面協(xié)調(diào) 采購(gòu)工作說(shuō)明：采購(gòu)工作說(shuō)明：應(yīng)詳細(xì)描述擬采購(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)或成果應(yīng)詳細(xì)描述擬采購(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)或成果 采購(gòu)文件：采購(gòu)文件：用于征求潛在賣(mài)方的建議書(shū)用于征求潛在賣(mài)方的建議書(shū) 自制或外購(gòu)決策、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、變更請(qǐng)求自制或外購(gòu)決策、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、變更請(qǐng)求 11.311.3 實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu) 獲取賣(mài)方應(yīng)答、選擇賣(mài)方并授予合同的過(guò)程。獲取

25、賣(mài)方應(yīng)答、選擇賣(mài)方并授予合同的過(guò)程。 輸入：項(xiàng)目管理計(jì)劃、采購(gòu)文件、供方選擇標(biāo)準(zhǔn)、合格賣(mài)方清單、賣(mài)方建議書(shū)、項(xiàng)目文件、 自制或外購(gòu)決策、合作協(xié)議、組織過(guò)程資產(chǎn) 工具與技術(shù)：投標(biāo)人會(huì)議、建議書(shū)評(píng)價(jià)技術(shù)、獨(dú)立估算、專(zhuān)家判斷、廣告、因特網(wǎng)搜索、采 購(gòu)談判 輸出：選定的賣(mài)方、采購(gòu)合同授予、資源日歷、變更請(qǐng)求、項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新）、項(xiàng)目文 件（更新） 2021年4月22日星期四 32 11.311.3 實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu) 一、項(xiàng)目招投標(biāo)一、項(xiàng)目招投標(biāo) （一）招標(biāo)投標(biāo)的概念、特征及基本原則（一）招標(biāo)投標(biāo)的概念、特征及基本原則 招標(biāo)投標(biāo)是由招標(biāo)人和投標(biāo)人經(jīng)過(guò)要約、承諾、擇優(yōu)選定、最終形成協(xié)議和合同關(guān)系的、平等

26、主招標(biāo)投標(biāo)是由招標(biāo)人和投標(biāo)人經(jīng)過(guò)要約、承諾、擇優(yōu)選定、最終形成協(xié)議和合同關(guān)系的、平等主 體之間的一種交易方式，是體之間的一種交易方式，是“法人法人”之間達(dá)成有償、具有約束力的法律行為。之間達(dá)成有償、具有約束力的法律行為。 特征：特征： u平等性平等性 u競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)爭(zhēng)性 u開(kāi)放性開(kāi)放性 基本原則：基本原則： u公開(kāi)原則公開(kāi)原則 u公平原則公平原則 u公正原則公正原則 u誠(chéng)實(shí)信用原則誠(chéng)實(shí)信用原則 中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法簡(jiǎn)介 1、立法時(shí)間：1999年8月30日經(jīng)九屆人大常委會(huì)第十一次會(huì)議審議通過(guò)，于2000年1月1日起實(shí)施。 2、基本內(nèi)容：共6章，68條。 第一章 總則，主要介紹立法宗旨、適用范圍、

27、強(qiáng)制招標(biāo)的范圍、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中遵循的基本原 則以及對(duì)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的監(jiān)督。 在中華人民共和國(guó)境內(nèi)進(jìn)行下列工程建設(shè)項(xiàng)目包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè) 有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購(gòu)，必須進(jìn)行招標(biāo)： （一）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目； （二）全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目； （三）使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。 前款所列項(xiàng)目的具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)，由國(guó)務(wù)院發(fā)展計(jì)劃部門(mén)會(huì)同國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)制訂，報(bào)國(guó) 務(wù)院批準(zhǔn)。 第二章至第四章，根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的具體程序和步驟，規(guī)定了招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng) 標(biāo)和中標(biāo)各階段的行為規(guī)則。 第五章，規(guī)定

28、了違反上述規(guī)則應(yīng)承擔(dān)是法律責(zé)任； 第六章，附則，規(guī)定了該法的例外使用情形以及生效日期。 。 招標(biāo)程序及各階段內(nèi)容 一、招標(biāo)一般程序 招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和定標(biāo)5個(gè)環(huán)節(jié)。 二、招標(biāo)各階段主要內(nèi)容 （一）辦理招標(biāo)的審批手續(xù) 強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目大多需要經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院、國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)或省市有關(guān)部門(mén)的審批。只有經(jīng)有關(guān) 部門(mén)審核批準(zhǔn)后，而且建設(shè)資金或資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí) ，才能進(jìn)行招標(biāo)。 對(duì)開(kāi)工條件有要求的，還必須履行開(kāi)工手續(xù)。 （二）編制招標(biāo)文件 1、招標(biāo)文件的作用 招標(biāo)文件是由招標(biāo)單位或委托咨詢單位編制并發(fā)布的綱領(lǐng)性和實(shí)施性文件。 其主要作用： 向招標(biāo)單位介紹工程項(xiàng)目及標(biāo)段情況和招標(biāo)條件； 簽訂工程承發(fā)包合同的基

29、礎(chǔ)性文件。招標(biāo)文件對(duì)招標(biāo)單位本身同樣具有法律約束力。 2、招標(biāo)文件的內(nèi)容 招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包含招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求、對(duì)投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所 有實(shí)質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。 （1）投標(biāo)人須知； （2）招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量； （3）技術(shù)規(guī)格； （4）投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方法； （5）評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法； （6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間； （7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資料和資信證明文件； （8）投標(biāo)保證金的數(shù)額和其他形式的擔(dān)保； （9）投標(biāo)文件的編制要求； （10）提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間； （11）開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排； （12）主要合同條款。

30、（三）確定標(biāo)底（評(píng)標(biāo)標(biāo)底） 招標(biāo)人設(shè)有標(biāo)底的，應(yīng)在開(kāi)標(biāo)之前確定標(biāo)底。標(biāo)底必須保密。 （四）發(fā)布招標(biāo)公告或發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū) 招標(biāo)人采用公開(kāi)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介公開(kāi)發(fā)布。 2021年4月22日星期四 40 在我國(guó)，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、人民日?qǐng)?bào)（海外版）、中國(guó)日?qǐng)?bào)等都是標(biāo)訊刊登得比較多的報(bào)刊 。 聯(lián)合國(guó)發(fā)展論壇、歐盟官方公報(bào)則是分別刊登世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行貸款項(xiàng)目招標(biāo)信息 、歐盟各國(guó)采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)信息的園地。 網(wǎng)絡(luò)。例如：我國(guó)的“中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)信息網(wǎng)” （），歐盟的“每日電子標(biāo)訊（Tenders Electronic Daily），美國(guó)的”采購(gòu)改良網(wǎng)“（Acquisition

31、 Reform Network）等。 （五）資格預(yù)審 招標(biāo)人可以根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目本身的要求，在招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)中，要求潛在投標(biāo)人提 供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績(jī)情況，對(duì)潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查；國(guó)家對(duì)投標(biāo)人的資格條件 有規(guī)定的，依照其規(guī)定。招標(biāo)人不得以不合理的條件限制或者排斥潛在投標(biāo)人，不得對(duì)潛 在投標(biāo)人實(shí)行歧視待遇。 （六）踏勘現(xiàn)場(chǎng) 招標(biāo)人應(yīng)主動(dòng)向潛在投標(biāo)人介紹所有現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)情況，解答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。 （七）發(fā)售招標(biāo)文件 對(duì)已經(jīng)通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)人，告知發(fā)售招標(biāo)文件的時(shí)間、地點(diǎn)，使之能在規(guī)定時(shí)間地點(diǎn) 買(mǎi)到招標(biāo)文件。 （八）接受投標(biāo)文件 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，自招標(biāo)文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投

32、標(biāo)文件截止之日，最短 不得少于20天。 投標(biāo)文件內(nèi)容通?？煞譃樯虅?wù)文件、技術(shù)文件、價(jià)格文件。 （九）開(kāi)標(biāo) 開(kāi)標(biāo)是指在投標(biāo)截止時(shí)間后，招標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，開(kāi)啟投標(biāo)人提交的 投標(biāo)文件，公開(kāi)宣布投標(biāo)人的名稱(chēng)、投標(biāo)價(jià)格和投標(biāo)文件中的其他內(nèi)容的活動(dòng)。 開(kāi)標(biāo)應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間的同一時(shí)間公開(kāi)進(jìn)行。 開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)應(yīng)與招標(biāo)文件中規(guī)定的地點(diǎn)相一致，以防止投標(biāo)人因不知地點(diǎn)變更而不能按 要求準(zhǔn)時(shí)提交投標(biāo)文件。 一般情況下，開(kāi)標(biāo)由招標(biāo)人主持并邀請(qǐng)所有投標(biāo)人參加。 當(dāng)眾予以拆封、宣讀。 （十）評(píng)標(biāo) 評(píng)標(biāo)是指依據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審查、評(píng)審和比較的活動(dòng)。 1、評(píng)標(biāo)委員會(huì)組

33、成 評(píng)標(biāo)由招標(biāo)人依法組建的評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)。 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，其評(píng)標(biāo)委員會(huì)由招標(biāo)人的代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面 的專(zhuān)家組成，成員人數(shù)為5人以上的單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專(zhuān)家不少于總數(shù) 的2/3，經(jīng)濟(jì)、法律方面的專(zhuān)家應(yīng)占相當(dāng)?shù)谋壤?，不能少?人； 如果評(píng)標(biāo)專(zhuān)家為9人以上，經(jīng)濟(jì)、法律方面的專(zhuān)家應(yīng)在3人以上。 專(zhuān)家應(yīng)當(dāng)從事相關(guān)領(lǐng)域工作滿8年并具有高級(jí)職稱(chēng)或者具有同等專(zhuān)業(yè)水平，由招標(biāo)人從國(guó)務(wù) 院有關(guān)部門(mén)或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府有關(guān)部門(mén)提供的專(zhuān)家名冊(cè)或者招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 的專(zhuān)家?guī)靸?nèi)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家名單中確定。 一般招標(biāo)項(xiàng)目可以采取隨機(jī)抽取方式，特殊招標(biāo)項(xiàng)目可以由招標(biāo)人直接確定。評(píng)

34、標(biāo)委員會(huì) 名單在中標(biāo)結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員實(shí)行回避更換制度?；乇芨鼡Q制度是指與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人應(yīng)當(dāng)回避， 不得 進(jìn)入評(píng)標(biāo)委員會(huì)，已經(jīng)進(jìn)入的，應(yīng)予以更換。 根據(jù)法律規(guī)定，有下列情形之一的，可以認(rèn)定與投標(biāo)人有利害關(guān)系：（1）是投標(biāo)人或其代 理人的近親屬；（2）與投標(biāo)人有其他社會(huì)關(guān)系或經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，可能影響對(duì)投標(biāo)公正評(píng)審 的。 2、評(píng)標(biāo)要求 招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)采取必要的措施，保證評(píng)標(biāo)在嚴(yán)格保密的情況下進(jìn)行。 任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)、影響評(píng)標(biāo)的過(guò)程和結(jié)果。 3、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法 評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審和比較。 根據(jù)中標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)標(biāo)方法應(yīng)當(dāng)包括合理最

35、低評(píng)標(biāo)法和綜合評(píng)標(biāo)法。設(shè)有標(biāo)底的，應(yīng)當(dāng)參考 標(biāo)底，評(píng)標(biāo)委員會(huì)據(jù)此對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。但是，標(biāo)底并不是決定投標(biāo)能否中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。 4、評(píng)標(biāo)報(bào)告 評(píng)標(biāo)委員會(huì)完成評(píng)標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人提出書(shū)面的評(píng)標(biāo)報(bào)告，并推薦合格的中標(biāo)候選人。 （十一）定標(biāo) 招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告，可以根據(jù)具體情況在推薦的中標(biāo)候選人（通 常為1-3個(gè)）中確定中標(biāo)人。 招標(biāo)人可以選擇排序第一的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人，也可以選擇排序第二或第三的中標(biāo)候選 人為中標(biāo)人。 中標(biāo)人確定后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)。 （十二）簽訂合同 案例 某市圖書(shū)館辦公用房修繕工程采購(gòu) 某市圖書(shū)館辦公用房修繕工程屬于2003年度招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，預(yù)

36、算批復(fù)資金180萬(wàn)元。該大樓 建于1963年，位于某市領(lǐng)館區(qū)，至今已有40年的歷史，三層混合結(jié)構(gòu)，建筑面積1200M2， 由于建筑粗糙、風(fēng)格呆板，與周邊環(huán)境不協(xié)調(diào)且建造年代久遠(yuǎn)，長(zhǎng)期未經(jīng)修繕，電氣線路 老化，布線混亂，缺乏必備的消防和安保設(shè)施，建筑破舊，屋面漏水，并有局部梁板露筋 破損等情況，采購(gòu)人希望通過(guò)此次改造不僅要全部解決大樓目前的問(wèn)題，同時(shí)還要能夠滿 足現(xiàn)代辦公的使用要求，內(nèi)裝修的風(fēng)格與主館須保持一致，外立面的改造能與領(lǐng)館區(qū)周邊 建筑的風(fēng)格保持一致。 該項(xiàng)目屬于政府采購(gòu)集中采購(gòu)項(xiàng)目，依法委托某市政府采購(gòu)中心采購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“采購(gòu)中 心”） （1）首先雙方簽訂“委托采購(gòu)協(xié)議書(shū)” (2)確定

37、對(duì)本項(xiàng)目設(shè)計(jì)和施工合并進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)方式。 （3）招標(biāo)人編寫(xiě)招標(biāo)文件，設(shè)置資質(zhì)要求（投標(biāo)人建筑裝飾設(shè)計(jì)資格應(yīng)不低于乙級(jí)，建筑 裝修裝飾工程專(zhuān)業(yè)承包的資格應(yīng)不低于二級(jí)）。 （4）招標(biāo)公告在政府采購(gòu)網(wǎng)和建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)交易信息網(wǎng)上同步發(fā)布 （5）招標(biāo)人在規(guī)定的報(bào)名時(shí)間內(nèi)對(duì)報(bào)名單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)手冊(cè)等進(jìn)行審核 登記，接受符合要求的潛在投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)名。 （6）確認(rèn)入圍名單 （7）招標(biāo)人組織召開(kāi)標(biāo)前會(huì)議，發(fā)售招標(biāo)文件、大樓原有結(jié)構(gòu)、水電圖紙，并向投標(biāo)人介 紹項(xiàng)目?jī)?nèi)容、設(shè)計(jì)目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)要求、投標(biāo)注意事項(xiàng)等。 （8）招標(biāo)人共同組織投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場(chǎng)，讓投標(biāo)人了解工程現(xiàn)狀、施工條件、交通、排

38、污、 水、電、通信、環(huán)保安全要求、臨時(shí)用地、臨時(shí)設(shè)施等情況，并回答投標(biāo)人的疑問(wèn)，整理 成書(shū)面形式，發(fā)放給投標(biāo)人。 （9）組成評(píng)標(biāo)委員會(huì)。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)由招標(biāo)人代表和政府采購(gòu)專(zhuān)家?guī)熘袑?zhuān)家組成，考慮到該項(xiàng)目投資額度不大， 評(píng)標(biāo)委員會(huì)擬由5人組成。正式評(píng)標(biāo)之前的3個(gè)工作日，經(jīng)辦人員填寫(xiě)專(zhuān)家申請(qǐng)表，向 政府采購(gòu)管理辦公室申請(qǐng)建筑裝飾和投標(biāo)控制兩方面專(zhuān)家4人。 （10）接收招標(biāo)文件。 在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間之前，經(jīng)辦人員對(duì)招標(biāo)人遞交的招標(biāo)文件進(jìn)行簽收， 并檢查是否按招標(biāo)文件要求進(jìn)行密封和標(biāo)記，同時(shí)對(duì)參加開(kāi)標(biāo)的法定代表人或其授權(quán) 代理人進(jìn)行身份確認(rèn)。 （11）正式開(kāi)標(biāo)之前的3個(gè)工作日，經(jīng)辦人員將開(kāi)標(biāo)的

39、具體時(shí)間、地點(diǎn)、采購(gòu)項(xiàng)目名稱(chēng)等通 知市政府采購(gòu)管理辦公室、市建委招標(biāo)投標(biāo)管理辦公室，相關(guān)監(jiān)督管理部門(mén)可以派員參加 開(kāi)標(biāo)會(huì)議，并監(jiān)督開(kāi)標(biāo)的全過(guò)程。（總標(biāo)的超過(guò)5000萬(wàn)元的工程項(xiàng)目，還應(yīng)邀請(qǐng)市監(jiān)察委、 審計(jì)、財(cái)政、公證等相關(guān)部門(mén)人員參加。） （12）評(píng)標(biāo) （13）公示。 評(píng)標(biāo)結(jié)束后，中標(biāo)結(jié)果在政府采購(gòu)網(wǎng)站上公示7天。本項(xiàng)目在公示期內(nèi)未收到供應(yīng)商的 質(zhì)疑，即與采購(gòu)人共同向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)，中標(biāo)通知書(shū)采用建設(shè)管理部門(mén)統(tǒng) 一格式，同時(shí)將招投標(biāo)相關(guān)資料報(bào)建設(shè)主管部門(mén)備案。 （14）簽訂合同。簽定合同后，招標(biāo)人辦理建設(shè)工程質(zhì)量安全申報(bào)及施工許可手續(xù)，組織 召開(kāi)開(kāi)工會(huì)議。 案例：教育局采購(gòu)教室課桌椅及

40、物品柜公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目流標(biāo) 項(xiàng)目編號(hào)：竹政采招（2009）116號(hào) 采購(gòu)單位：綿竹市教育局 招標(biāo)方式：公開(kāi)招標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督單位：財(cái)政局、監(jiān)察局、綿竹市公證處 2009年12月25日根據(jù)采購(gòu)單位提供技術(shù)參數(shù)，在四川政府采購(gòu)網(wǎng)發(fā)布采購(gòu)預(yù)公告，法定時(shí) 間7天結(jié)束后，無(wú)商家對(duì)參數(shù)提出質(zhì)疑，1月21日在四川政府采購(gòu)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)公告20天，到規(guī)定 投標(biāo)報(bào)名截止日期前，先后共有11家供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)了該項(xiàng)目招標(biāo)文件。2010年2月10日上午10：30，綿 竹市采購(gòu)中心在德陽(yáng)市財(cái)政局采管科四川省政府采購(gòu)專(zhuān)家?guī)旖K端，隨機(jī)抽取 4 名專(zhuān)家，與業(yè)主 代表1名依法組建五人評(píng)標(biāo)組。至2010年2月10日下午2：30開(kāi)標(biāo)為止，該項(xiàng)目共

41、有 11 家供應(yīng)商按規(guī) 定遞交了投標(biāo)文件。 在參加投標(biāo)的11家供應(yīng)商中： 未按照招標(biāo)文件提供齊全樣品的有3家； 提供的樣品在尺寸和材質(zhì)方面與招標(biāo)文件不一致的有7家； 基本符合招標(biāo)要求的僅有1家； 因有效投標(biāo)人不足3家，按照政府采購(gòu)法第36條“作實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商不足3家的，應(yīng) 予廢標(biāo)”，采購(gòu)單位代表首先明確表示意愿：“流標(biāo)”，專(zhuān)家組作出流標(biāo)決定。 流標(biāo)原因分析 對(duì)于采購(gòu)單位： 分包不科學(xué)。學(xué)生排椅及階梯教室軟排座椅一般不是同一廠家生產(chǎn)，應(yīng)該分為兩包；2、物品柜鋼板厚 度要求高，與采購(gòu)預(yù)算價(jià)差距較大，生產(chǎn)廠家難以在預(yù)算價(jià)內(nèi)完成；3、某些參數(shù)要求不夠詳細(xì)，導(dǎo) 致各供應(yīng)商理解有歧義，所投樣品各不相同。

42、 對(duì)于供應(yīng)商： 對(duì)招標(biāo)文件的參數(shù)及材質(zhì)重視度不夠，沒(méi)有完全響應(yīng)招標(biāo)文件要求。 對(duì)于交易中心：需加強(qiáng)規(guī)范采購(gòu)單位所提參數(shù)要求，把已辦理采購(gòu)項(xiàng)目的參數(shù)整理、歸類(lèi)，以便辦理相 同采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)查詢、比較?？傊?，通過(guò)各方努力，減少流標(biāo)情況的發(fā)生。 實(shí)施采購(gòu)的其他方法與工具 獨(dú)立評(píng)估 篩選系統(tǒng) 合同談判 2021年4月22日星期四 60 合同合同(Contract)(Contract)也稱(chēng)為契約，是指雙方當(dāng)事人按照法律的規(guī)定，有關(guān)訂立、變更和解除民事權(quán)利和也稱(chēng)為契約，是指雙方當(dāng)事人按照法律的規(guī)定，有關(guān)訂立、變更和解除民事權(quán)利和 義務(wù)的協(xié)議。義務(wù)的協(xié)議。 合同 合：閉合，合攏。同：聚集。合：閉合，合攏。同：聚

43、集。 雙邊談判：一邊一口，兩口一辭，意見(jiàn)統(tǒng)一。雙邊談判：一邊一口，兩口一辭，意見(jiàn)統(tǒng)一。 對(duì)稱(chēng)結(jié)構(gòu)，表示雙方地位平等：權(quán)利，義務(wù)。對(duì)稱(chēng)結(jié)構(gòu)，表示雙方地位平等：權(quán)利，義務(wù)。 合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款： （一）當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓名和住所； （二）標(biāo)的； （三）數(shù)量； （四）質(zhì)量； （五）價(jià)款或者報(bào)酬； （六）履行期限、地點(diǎn)和方式； （七）違約責(zé)任； （八）解決爭(zhēng)議的方法。 技術(shù)服務(wù)類(lèi)的合同（除以上內(nèi)容以外）： 項(xiàng)目名稱(chēng)、服務(wù)內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地域、方式； 質(zhì)量要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法、系統(tǒng)維護(hù)范圍和維護(hù)期限； 總服務(wù)費(fèi)及詳細(xì)說(shuō)明、費(fèi)用結(jié)算的金額和時(shí)間； 雙方協(xié)作關(guān)系、成

44、果的歸屬、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)、技術(shù)情報(bào)和資料的保密、違約金、爭(zhēng)議解決辦法、 名詞、術(shù)語(yǔ)解釋等 2021年4月22日星期四 63 11.411.4 管理采購(gòu)管理采購(gòu) 一、概述一、概述 管理采購(gòu)關(guān)系、監(jiān)督合同績(jī)效以及采取必要的變更和糾正措施的過(guò)程。管理采購(gòu)關(guān)系、監(jiān)督合同績(jī)效以及采取必要的變更和糾正措施的過(guò)程。 輸入：采購(gòu)文件、項(xiàng)目管理計(jì)劃、合同、績(jī)效報(bào)告、批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求、工作績(jī)效信息 工具與技術(shù)：合同變更控制系統(tǒng)、采購(gòu)績(jī)效審查、績(jī)效報(bào)告、支付系統(tǒng)、索賠管理、記錄管理系 統(tǒng) 輸出：采購(gòu)文檔、組織過(guò)程資產(chǎn)（更新）、變更請(qǐng)求、項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新） 2021年4月22日星期四 64 11.411.4 管理采購(gòu)

45、管理采購(gòu) 二、管理采購(gòu)的工作內(nèi)容二、管理采購(gòu)的工作內(nèi)容 對(duì)供應(yīng)商工作的管理對(duì)供應(yīng)商工作的管理 采購(gòu)質(zhì)量管理采購(gòu)質(zhì)量管理 采購(gòu)合同變更管理采購(gòu)合同變更管理 解決合同糾紛解決合同糾紛- -協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁和訴訟解決協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁和訴訟解決 項(xiàng)目組織內(nèi)部對(duì)合同變更的協(xié)調(diào)項(xiàng)目組織內(nèi)部對(duì)合同變更的協(xié)調(diào) 合同管理（項(xiàng)目管理的組成部分） 合同管理的輸入合同管理的輸入 合同 績(jī)效報(bào)告 已批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求 工作績(jī)效信息 選擇的供方 合同管理的工具與方法合同管理的工具與方法 合同變更控制系統(tǒng)（變更的依據(jù)、流程、結(jié)果。在項(xiàng)目總體變更控制系統(tǒng)中） 績(jī)效評(píng)審（確定合同是否成功執(zhí)行） 檢查和審計(jì)（過(guò)程的檢

46、查和審計(jì)識(shí)別供方的工作狀況） 績(jī)效報(bào)告 支付系統(tǒng) 索陪管理（合同執(zhí)行出現(xiàn)偏差，未能達(dá)成糾偏一致） 記錄管理系統(tǒng) 合同管理的輸出合同管理的輸出 信函（報(bào)告中的不滿意、問(wèn)題的澄清說(shuō)明、檢查報(bào)告等） 供方績(jī)效評(píng)估報(bào)告 建議糾偏措施 合同變更 支付請(qǐng)求（外部支付） 2021年4月22日星期四 68 11.511.5 結(jié)束采購(gòu)結(jié)束采購(gòu) 一、項(xiàng)目采購(gòu)合同終止的原因一、項(xiàng)目采購(gòu)合同終止的原因 合同因履行而終止合同因履行而終止 合同由于不可抗拒的原因提前終止合同由于不可抗拒的原因提前終止 合同雙方通過(guò)協(xié)商，解除各自的義務(wù)合同雙方通過(guò)協(xié)商，解除各自的義務(wù) 仲裁機(jī)構(gòu)或法院宣告合同終止仲裁機(jī)構(gòu)或法院宣告合同終止 當(dāng)

47、采購(gòu)全責(zé)已經(jīng)完成或因故終止，就需要結(jié)束采購(gòu)。當(dāng)采購(gòu)全責(zé)已經(jīng)完成或因故終止，就需要結(jié)束采購(gòu)。 2021年4月22日星期四 69 11.511.5 結(jié)束采購(gòu)結(jié)束采購(gòu) 二、結(jié)束采購(gòu)的依據(jù)二、結(jié)束采購(gòu)的依據(jù) 項(xiàng)目管理計(jì)劃、采購(gòu)文檔項(xiàng)目管理計(jì)劃、采購(gòu)文檔 三、結(jié)束采購(gòu)的工具和方法三、結(jié)束采購(gòu)的工具和方法 采購(gòu)審計(jì)采購(gòu)審計(jì)(Procurement Audit)(Procurement Audit)是結(jié)束采購(gòu)的主要方法，是根據(jù)法律和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)從采購(gòu)計(jì)是結(jié)束采購(gòu)的主要方法，是根據(jù)法律和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)從采購(gòu)計(jì) 劃的編制到合同收尾的整個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的結(jié)構(gòu)性審查。劃的編制到合同收尾的整個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的結(jié)構(gòu)性審查。 協(xié)商解決協(xié)商解決

48、 記錄管理系統(tǒng)記錄管理系統(tǒng) 2021年4月22日星期四 70 11.511.5 結(jié)束采購(gòu)結(jié)束采購(gòu) 四、結(jié)束采購(gòu)的結(jié)果四、結(jié)束采購(gòu)的結(jié)果 合同歸檔合同歸檔 正式驗(yàn)收和收尾正式驗(yàn)收和收尾 組織過(guò)程資產(chǎn)（更新）組織過(guò)程資產(chǎn)（更新） 采購(gòu)與供應(yīng)商管理及采購(gòu)談判技巧采購(gòu)與供應(yīng)商管理及采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)采購(gòu)中常見(jiàn)中常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)題 需求個(gè)性化強(qiáng)需求個(gè)性化強(qiáng) 技術(shù)更新快技術(shù)更新快周期長(zhǎng)周期長(zhǎng) 設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良設(shè)計(jì)與采購(gòu)溝通不良 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段差質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段差 異異 供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) 物流不暢物流不暢 積壓積壓缺貨缺貨客戶滿意度低客戶滿意度低 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與跨部門(mén)協(xié)作供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與跨部門(mén)協(xié)作 要搞好一

49、個(gè)部門(mén)工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個(gè)部門(mén)工作單靠自身力量是不夠的 采購(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率 和對(duì)客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 采購(gòu)采購(gòu) 質(zhì)量質(zhì)量 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 CRM CRM 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 供應(yīng)商供應(yīng)商 早期介入早期介入 客戶客戶 生產(chǎn)生產(chǎn) 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 量量 成本曲線成本曲線 銷(xiāo)售曲線銷(xiāo)售曲線 利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線 時(shí)間時(shí)間 投入期投入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)對(duì)供應(yīng)商政策供應(yīng)商政策 特

50、點(diǎn) 前期投入大技術(shù)不 成熟 合格率低 成本高、無(wú)利可圖 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10% 銷(xiāo)售量、利潤(rùn)迅速 增加 技術(shù)趨于成熟 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入 市場(chǎng)飽和 制造成本最低 銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度明顯減 弱 服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 銷(xiāo)售量萎縮 經(jīng)營(yíng)成本增加 利潤(rùn)迅速下降 對(duì) 供 應(yīng) 商 政 策 提供技術(shù)支持和指 導(dǎo) 給予一定價(jià)格保護(hù) 要求承諾價(jià)格成本 下降計(jì)劃 供應(yīng)商降價(jià) 供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng) 新和更改 繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和更改 強(qiáng)化售后服務(wù) 降低成本 業(yè)務(wù)外包 降價(jià) 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 淘汰產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 投入期投入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期 化整為零與化零為整分析法化整為零與化零為整分析法 化整為零法化整為零法化零為整法化零為整法

51、 1 1、大型項(xiàng)目詢價(jià)比價(jià)分析、大型項(xiàng)目詢價(jià)比價(jià)分析 2 2、招標(biāo)采購(gòu)比價(jià)分析、招標(biāo)采購(gòu)比價(jià)分析 1 1、零星物資采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)分析、零星物資采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)分析 2 2、采購(gòu)、采購(gòu)集集成詢價(jià)比價(jià)分析成詢價(jià)比價(jià)分析 三、迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)三、迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī) 迫使對(duì)方降價(jià)的八個(gè)好時(shí)機(jī)迫使對(duì)方降價(jià)的八個(gè)好時(shí)機(jī) 新廠商新廠商/ /料源開(kāi)發(fā)成功時(shí)料源開(kāi)發(fā)成功時(shí) 有替代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功時(shí)有替代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功時(shí) 采購(gòu)量增加時(shí)采購(gòu)量增加時(shí) 行情變化價(jià)格看跌時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí) 匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí) 廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí) 規(guī)格要求變更規(guī)格要求變更, ,采用價(jià)廉材

52、質(zhì)時(shí)采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí) 新機(jī)種引進(jìn)新機(jī)種引進(jìn), ,增加交易機(jī)會(huì)時(shí)增加交易機(jī)會(huì)時(shí) 采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題 談判的三個(gè)層面談判的三個(gè)層面 競(jìng)爭(zhēng)層面競(jìng)爭(zhēng)層面雙方各自尋求己方利益雙方各自尋求己方利益 合作層面合作層面各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案 創(chuàng)意層面創(chuàng)意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。 如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1 1、如何獲得有利授權(quán)、如

53、何獲得有利授權(quán)采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵 如何評(píng)價(jià)談判成果如何評(píng)價(jià)談判成果 如何降低授權(quán)者的期望值如何降低授權(quán)者的期望值 如何讓授權(quán)者了解談判的過(guò)程如何讓授權(quán)者了解談判的過(guò)程 2 2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 3 3、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位 如何解決采購(gòu)部門(mén)不精通技術(shù)，談判效率低的問(wèn)題如何解決采購(gòu)部門(mén)不精通技術(shù)，談判效率低的問(wèn)題 如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價(jià)格的權(quán)衡問(wèn)題如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價(jià)格的權(quán)衡

54、問(wèn)題 如何杜絕使用部門(mén)舞弊行為產(chǎn)生如何杜絕使用部門(mén)舞弊行為產(chǎn)生 五、如何提升采購(gòu)人員的談判能力五、如何提升采購(gòu)人員的談判能力 采購(gòu)部門(mén)核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位采購(gòu)部門(mén)核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位 搞好內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作搞好內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作 掌握談判籌碼掌握談判籌碼 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 建設(shè)跨學(xué)科專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)跨學(xué)科專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)心理素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)心理素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 注重談判戰(zhàn)略與策略注重談判戰(zhàn)略與策略 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn)不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn) 采購(gòu)談判十大策略采購(gòu)談判十大策略 一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略 1.1.掌握信息來(lái)源掌握信息來(lái)源 2.2.非正式溝通渠道的運(yùn)用非正式溝通渠道的運(yùn)用 3.3.了解你的

55、對(duì)手了解你的對(duì)手 1 1）了解供應(yīng)商組織情況）了解供應(yīng)商組織情況 2 2）了解對(duì)方需要）了解對(duì)方需要 3 3）了解談判者情況）了解談判者情況 4 4）了解對(duì)方談判期限）了解對(duì)方談判期限 5 5）考查對(duì)手的權(quán)跟）考查對(duì)手的權(quán)跟 永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判 導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控 處于談判被動(dòng)處于談判被動(dòng) 被迫讓步被迫讓步 二、內(nèi)部授權(quán)策略二、內(nèi)部授權(quán)策略 外部談判外部談判 保持氣氛保持氣氛 獲得有效談判信息獲得有效談判信息 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 計(jì)劃計(jì)劃 協(xié)議協(xié)議 談判過(guò)程談判過(guò)程 內(nèi)部談判內(nèi)部談判 準(zhǔn)備準(zhǔn)備計(jì)劃計(jì)劃 取得授權(quán)取得授權(quán) 談判總結(jié)談判總結(jié) 談

56、判結(jié)果的內(nèi)部匯報(bào)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報(bào) 需求需求 執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議 三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格 采購(gòu)方更關(guān)注采購(gòu)價(jià)格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù)采購(gòu)方更關(guān)注采購(gòu)價(jià)格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù) 談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價(jià)格因素成本談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價(jià)格因素成本 四、角色策略四、角色策略 就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這 些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其些角色包括談判首席代表、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

57、配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其 他角色。他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有3-53-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一 個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格 特點(diǎn)。特點(diǎn)。 五、地點(diǎn)策略五、地點(diǎn)策略 1 1、主場(chǎng)客場(chǎng)、主場(chǎng)客場(chǎng) 2 2、談判環(huán)境、談判環(huán)境 3 3、談判桌與位置設(shè)置、談判桌與位置設(shè)置 六、時(shí)間策劃六、時(shí)間策劃 80%80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%

58、20%時(shí)間作出時(shí)間作出 保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的等待與忍耐有時(shí)是必需的無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化 七、讓步策略七、讓步策略 讓步的四個(gè)步驟讓步的四個(gè)步驟 確定談判的整體利益確定談判的整體利益 確定讓步的方式確定讓步的方式 選擇讓步的時(shí)機(jī)選擇讓步的時(shí)機(jī) 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果 八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略 買(mǎi)方買(mǎi)方 價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量交貨期交貨期 賣(mài)方賣(mài)方 數(shù)量數(shù)量 價(jià)格價(jià)格回款回款 九、權(quán)力限制策略九、權(quán)力限制策略 1 1、便于處于不利地位時(shí)，及

59、時(shí)逃脫、便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫 2 2、拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本、拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本 3 3、試探對(duì)方底線、試探對(duì)方底線 4 4、迫使對(duì)方接受條件、迫使對(duì)方接受條件 十、不同地位的談判策略十、不同地位的談判策略 1 1：主動(dòng)地位的談判策略：主動(dòng)地位的談判策略 1 1）規(guī)定期限策略）規(guī)定期限策略 2 2）先苦后甜策略）先苦后甜策略 3 3）不開(kāi)先例策略）不開(kāi)先例策略 4 4）聲東擊西策略）聲東擊西策略 2 2：平等地位的談判策略：平等地位的談判策略 1 1）私人接觸）私人接觸 2 2）開(kāi)放策略）開(kāi)放策略 3 3）假設(shè)條件）假設(shè)條件 4 4）休會(huì)策略）休會(huì)策略 3 3：被動(dòng)地位的談

60、判策略：被動(dòng)地位的談判策略 1 1）團(tuán)隊(duì)力量策略）團(tuán)隊(duì)力量策略 2 2）權(quán)力有限策略）權(quán)力有限策略 3 3）寸土必爭(zhēng)策略）寸土必爭(zhēng)策略 4 4）吹毛求疵策略）吹毛求疵策略 5 5）循環(huán)邏輯策略）循環(huán)邏輯策略 6 6）“聯(lián)合聯(lián)合”策略策略 4 4、還價(jià)技巧、還價(jià)技巧 按比價(jià)分析還價(jià)按比價(jià)分析還價(jià) 按成本構(gòu)成分析還價(jià)按成本構(gòu)成分析還價(jià) 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià) 案例分析 案例1： 某廣播電臺(tái)的“廣播稿件計(jì)算機(jī)處理系統(tǒng)”建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)國(guó)家主管部門(mén)批準(zhǔn)立項(xiàng)，建設(shè) 資金包括國(guó)家技術(shù)改造專(zhuān)項(xiàng)資金、地方配套資金和單位自有資金。 選擇承建單位。招標(biāo)公告中對(duì)投標(biāo)人資格