酒店商業(yè)計劃書

1、XXX 酒 店商業(yè)計劃編制時間 : 年 月目錄第一章 總論 . 51.1 項目名稱 . 51.2 項目簡介 . 51.3 管理團(tuán)隊簡介 . 51.4 融資計劃 . 5第二章 市場分析 . 62.1 目標(biāo)市場定位 . 62.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀 . 62.2.1 經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功 . 62.2.2 酒店管理水平有所提高 . 82.2.3 酒店信息技術(shù)水平大大提高 . 92.3 成都市酒店業(yè)市場發(fā)展空間 . 92.3.1 長期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景 92.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會展產(chǎn)業(yè)帶動酒店行業(yè)發(fā)展 102.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐 102.4 競爭分析 . 10第

2、三章 產(chǎn)品與服務(wù) . 113.1 酒店功能與服務(wù) . 113.2 酒店經(jīng)營現(xiàn)狀 . 123.2.1 經(jīng)營現(xiàn)狀 . 123.2.2 財務(wù)現(xiàn)狀 . 123.3 項目優(yōu)勢分析 . 123.3.1 酒店特色優(yōu)勢 . 123.3.2 營銷渠道優(yōu)勢. 123.3.3 區(qū)位優(yōu)勢 . 123.3.4 經(jīng)營成本優(yōu)勢. 133.3.5 銷售團(tuán)隊優(yōu)勢 13第四章 商業(yè)模式 . 144.1 運營模式 . 144.2 盈利模式 . 14第五章 營銷策略 . 155.1 產(chǎn)品策略 . 155.2 價格策略 . 155.3 宣傳推廣策略 . 155.4 銷售渠道 . 165.5 酒店客戶關(guān)系管理 . 17第六章 財務(wù)分析

3、. 186.1 融資計劃 . 186.2 退出機(jī)制 . 186.3 財務(wù)預(yù)測 . 186.3.1 財務(wù)假設(shè). 186.3.2 收入預(yù)測. 186.3.3 成本預(yù)測. 186.3.4 利潤預(yù)測. 186.3.5 現(xiàn)金流量預(yù)測 . 186.4 企業(yè)估值 . 186.5 財務(wù)評價 . 19第七章 風(fēng)險分析 . 207.1 風(fēng)險識別 . 207.2 防范和降低風(fēng)險對策 . 20第一章 總論1.1 項目名稱XXX1.2 項目簡介1.3 管理團(tuán)隊簡介1.4 融資計劃第二章 市場分析2.1 目標(biāo)市場定位酒店定位于對酒店品質(zhì)、 硬件設(shè)施、 功能配套有一定要求的、 消費水平中高端的國際商 旅人群、城南 CBD精

4、英白領(lǐng)、旅游人群。是來成都旅游的游客， 游客往往對酒店的品質(zhì)、 服務(wù)水平及便捷性有較高要求； 酒店所 在位置距離成都地區(qū)著名景點青城山、都江堰都非常近，是游客旅游住宿的最佳選擇。 成都本地居民產(chǎn)生的住宿、餐飲、娛樂需求。酒店設(shè)有茶舍、運動會所等設(shè)施設(shè)備，可 以一定程度上滿足游客及周邊居民的消費需求。是在成都有商業(yè)往來的商務(wù)人士， 商務(wù)類客人最大的特點是不會給酒店帶來季節(jié)性的變 化。本酒店位于成都市新會展中心附近， 周邊交通便利， 環(huán)境優(yōu)美，成為來蓉商務(wù)旅行 客人的首要選擇，使得酒店經(jīng)營“淡季不淡” 。2.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀回眸 2013 年，酒店行業(yè)雖然步步艱辛，然而隨著經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功，市場機(jī)

5、制基本形 成，行業(yè)協(xié)會進(jìn)一步改革，還是顯示出寒冬中的一絲春意。而另一方面，盡管高端酒店擴(kuò)容 受到抑制， 但是酒店行業(yè)在管理水平， 和信息技術(shù)水平方面得到了大大提高， 而資本市場的 進(jìn)一步活躍， 也讓中國酒店走向世界， 本土酒店集團(tuán)與跨 國酒店集團(tuán)， 從營銷聯(lián)盟發(fā)展到 資本滲透。2.2.1 經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功1. 會議主體 會展經(jīng)濟(jì)2014 年， 中國酒店會議的主體比例變化， 是一個明顯的例子。 根據(jù)中國旅游飯店業(yè)協(xié) 會、中國旅行社協(xié)會、中國會議酒店聯(lián)盟，于2014 年 11 月 12 日發(fā)布的 2013 年中國會議統(tǒng)計分析報告 顯示，使用公款舉辦的政府會議和事業(yè)單位會議占比， 從 2010 年的

6、 36.3%降到 2013 年的 22.1%，4 年下降 14.2 個百分點；企業(yè)會議從 2010 年的 49.9%增加到 2013 年的 68.7%，增加了 18.8 個百分點； 交由會議服務(wù)機(jī)構(gòu)承辦會議的比例， 從 2010 年的 9.1% 提高到 2013 年的 17.2%，增加了 8.1 個百分點； 其中 32%的流動性會議都由會議服務(wù)機(jī)構(gòu)承 辦。80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%68.70%2010年2013年政府會議企業(yè)會議由會議服務(wù)機(jī)構(gòu)承辦的會議圖 2-1 各類使用公款舉辦的會議占比變化（單位：%）實際上，酒

7、店業(yè)是會展經(jīng)濟(jì)的最大得益者。全球會展產(chǎn)業(yè)每年直接經(jīng)濟(jì)效益超過 3000 億美元，為世界經(jīng)濟(jì)帶來的增長總額，超過 3 萬億美元，約占全球 GDP總和的 4%。中國酒 店的會議收入占比也達(dá) 23%，與國際市場基本一致，以喜達(dá)屋為例，會議獎勵旅游業(yè)務(wù)，占 總業(yè)務(wù)的 20%至 25%。2. 酒店餐飲轉(zhuǎn)型2013 年以來，國家實行勤儉節(jié)約，遵守廉潔從政，對酒店業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營結(jié)構(gòu)起到了推動 作用。中國酒店的高端餐飲占了不小的比例，國外酒店餐飲和客房的比例通常是4 比 6，在中國則是餐飲發(fā)展得更好，比例往往倒過來，在投資時會建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。過去， 中國酒店的營銷， 將重點過多放在政府部門， 特別是一些較不發(fā)

8、達(dá)地區(qū)的星級酒 店的收入， 更是過多依賴政府部門的公務(wù)消費。 公務(wù)消費成為高端餐飲星級酒店收入的主要 來源，這是非常不正常的。在 2014 年，擴(kuò)大婚宴、生日宴，私人宴、茶點等消費；推出個性化服務(wù)和采取團(tuán)購、 新型營銷措施， 是高檔酒店餐飲轉(zhuǎn)型的幾個步驟， 以單價的下降換取總營業(yè)收入的提高， 是 可行的辦法之一。2.2.2 酒店管理水平有所提高1. 會員建設(shè)會員建設(shè)是酒店集團(tuán)的重要工作環(huán)節(jié)。成功的酒店集團(tuán)做到上門會員占 35%、網(wǎng)絡(luò)會員 預(yù)訂占 35%，一共占 70%；會員入住率轉(zhuǎn)換比例達(dá)到 20%?？腿宿D(zhuǎn)換成會員的關(guān)鍵，是對客 人的房價優(yōu)惠， 和對員工的操作獎勵。特色營銷是發(fā)揮優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)

9、，特色化、 個性化的 營銷，往往有出奇制勝的效果。酒店營銷的重要因素，包括產(chǎn)品方面的市場細(xì)分、新產(chǎn)品設(shè)計；價格方面的價格彈性、 收益管理；顧客渠道方面的大客戶、會員管理；促銷方式方面的環(huán)節(jié)、方式。2. 客戶的“ 250”定律酒店營銷必須注意優(yōu)惠老客戶，客戶的“ 250”定律表明，每一個顧客的背后，大體上 都有 250 名親朋好友， 這些人又會有同樣多的關(guān)系， 因此，開罪一名顧客， 將會失去幾十名、 數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。3. 會員共享港中旅維景酒店集團(tuán)和鉑濤酒店集團(tuán)， 2014年 8月 27日簽署會員戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，宣布 雙方酒店會員，可通過彼此預(yù)訂平臺，預(yù)訂對方

10、酒店，并享受對應(yīng)的會員權(quán)益與政策。開元酒店集團(tuán)與城市名人酒店集團(tuán)， 2014年9月 12日，就品牌聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略合作簽約， 以信息化共享為基礎(chǔ)、 以營銷體系為核心， 實現(xiàn)雙方系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接， 會員卡可同時享受開元 和城市名人，雙重會員的權(quán)益和優(yōu)惠。金陵酒店管理公司與淘寶旅行通過技術(shù)平臺對接， 實現(xiàn)新老會員權(quán)益互通， 會員成功完 成互通后，可正常享受里程累積、金陵貴賓會員積分等權(quán)益。2.2.3 酒店信息技術(shù)水平大大提高1. 智能服務(wù)華住酒店集團(tuán) 2014年 4月 22日，宣布旗下經(jīng)濟(jì)型品牌海友酒店， 在全國近 90家門店， 已經(jīng)全面試點自助終端設(shè)備，適用范圍包括選房、 身份登記、 支付等步 驟。原本

11、一名客人 平均花費 3 分鐘辦理登記，現(xiàn)在則可以縮短至 30 秒左右。在海友酒店首批試點之后，華住 將會在旗下其他五大品牌禧玥、漫心、全季、星程和漢 庭全面推廣自助終端設(shè)備。2. 關(guān)鍵詞： O2O金陵酒店管理公司與淘寶旅行， 2014 年 5 月 6 日戰(zhàn)略合作簽約，通過技術(shù)平臺對接， 構(gòu)建完全閉環(huán)的線上交易、線下體驗及線上分享。7 天酒店官方微信公眾賬號“ 7 天會”和全國分店，正式上線微信支付功能。通過“ 7 天會”在微信里一鍵搜索目標(biāo)酒店，并完成訂房、支付。整個購買流程全程只需要 5 秒鐘， 訂房支付一步搞定。酒店技術(shù)進(jìn)步的生命力， 在于提升服務(wù)和管理水平、 降低人工和能耗成本。 隨著移

12、動互 聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，和智能手機(jī)的普及，誰能洞察消費趨勢，及時滿足消費者需求，誰就能贏得更多的客人， 和更高的客戶滿意度。互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，為住宿業(yè)的營銷創(chuàng)新，提供了豐富的想象力， 同時也出現(xiàn)了渠道壟斷的可能和利益分配不公的傾向， 需要我們在實踐中不斷 磨合和改進(jìn)。2.3 成都市酒店業(yè)市場發(fā)展空間2.3.1 長期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景成都本身是一座擁有 1000 多萬人的大城市，加上對四川乃至整個西部的市場輻射力， 人口資源相當(dāng)龐大。 此外，成都著力發(fā)展的會展業(yè)、旅游業(yè)等產(chǎn)業(yè)的特點和區(qū)域交通、 物流 樞紐的地位也必然制造出大量市場需求。 隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不時深入推進(jìn)， 成都作 為

13、西部地區(qū)的交通樞紐和最具發(fā)展?jié)摿Φ闹行某鞘校?其核心地位日益凸顯， 使成都市場頗受 世界知名品牌酒店青睞， 紛紛進(jìn)駐成都。 美國知名財經(jīng)雜志福布斯 就曾預(yù)測成都將是世 界未來 10 年發(fā)展最快的城市。2.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會展產(chǎn)業(yè)帶動酒店行業(yè)發(fā)展經(jīng)過多年發(fā)展， 成都已經(jīng)成為中國第三大會展中心城市， 它的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)無可辯駁地 成為這座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要引擎， 成都每年都要舉辦很多次， 像西博會這樣大型的高規(guī) 格的會展會議活動。糖酒會、房交會、車展等固定的展會自不必說，國際、國內(nèi)的各種臨時 性政務(wù)和商務(wù)活動更是多如牛毛。 “一月一大展”已成為目前成都會展業(yè)的真實寫照。每年 有多個大型高端會

14、展活動在成都舉辦， 酒店的接待和服務(wù)水平直接體現(xiàn)了成都的城市文明程 度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將有力提升成都的城市品牌， 各類會展活動期間， 成都的酒店房間總會十分緊 俏，甚至一房難求 。2.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐成都是“最中國文化名城”和“中國最佳旅游城市”， 承載著幾千年的歷史， 聯(lián)合國教 科文組織創(chuàng)意城市網(wǎng)絡(luò)授予它“美食之都”稱號。截至 2013 年，成都市共有 38 處全國重點文物保護(hù)單位， 36 處四川省重點文物保護(hù)單位， 72 處成都市重點文物保護(hù)單位。 2014 年成 都接待游客總?cè)藬?shù)突破 1.8 億人次 , 同比增長 20.05%，已經(jīng)是連續(xù)五年穩(wěn)居全國 前五位

15、，成 績穩(wěn)定，為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。2.4 競爭分析表 2-1 項目周邊酒店對比分析表項目周邊同檔次酒店價格優(yōu)勢劣勢XXX酒店336 元起1. 主題鮮明2. 交通便利3. 業(yè)態(tài)豐富1. 非全國連鎖隱廬酒店458 元起1. 交通便利2. 管家式服務(wù)1. 業(yè)態(tài)單一2. 價格較高3. 非全國連鎖全季酒店319 元起1. 價格實惠2. 全國連鎖，隸屬華住集團(tuán)3. 交通便利1. 業(yè)態(tài)單一2. 無鮮明特色1. 緊鄰成都世紀(jì)城國際會展中心1. 價格較高萬事興鳳凰國際酒店418 元起2. 業(yè)態(tài)豐富2. 非全國連鎖，3. 環(huán)境優(yōu)美知名度較低世紀(jì)城假日酒店530 元起1. 緊鄰成都世紀(jì)城國際會展中心2

16、. 開業(yè)較早，客戶根基穩(wěn)定3. 品質(zhì)一流，口碑優(yōu)良1. 價格偏高2. 設(shè)施有待更新從以上對比中可以看出， XXX酒店在同檔次酒店中具有較高的性價比，業(yè)態(tài)豐富，主題特色鮮明， 具有交通優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢， 在同片區(qū)內(nèi)具有較強(qiáng)的競爭力， 結(jié)合成都市酒店供不 應(yīng)求的發(fā)展現(xiàn)狀，可以預(yù)測未來有巨大的市場發(fā)展空間。第三章 產(chǎn)品與服務(wù)3.1 酒店功能與服務(wù)1. 客房住宿2. 餐飲宴會3. 商務(wù)會議4. 休閑運動3.2 酒店經(jīng)營現(xiàn)狀3.2.1 經(jīng)營現(xiàn)狀3.2.2 財務(wù)現(xiàn)狀3.3 項目優(yōu)勢分析3.3.1 酒店特色優(yōu)勢1. 酒店主題特色2. 業(yè)態(tài)豐富3. 定位高端3.3.2 營銷渠道優(yōu)勢3.3.3 區(qū)位優(yōu)勢3.3.4

17、 經(jīng)營成本優(yōu)勢3.3.5 銷售團(tuán)隊優(yōu)勢第四章 商業(yè)模式4.1 運營模式圖 4-1 XXX 酒店運營模式4.2 盈利模式第五章 營銷策略5.1 產(chǎn)品策略5.2 價格策略酒店營銷的主要目標(biāo)是積極運用價格策略盡量在當(dāng)天把所有的產(chǎn)品都銷售出去， 這個目 標(biāo)是符合酒店產(chǎn)品不可儲存性的特性的。 酒店拓展利潤空間的主要方法是運用價格折扣手段 提高和刺激顧客需求。制定價格折扣標(biāo)準(zhǔn)的方法如下：折扣。即在特殊的情況下賦予酒店一線銷售人員的折扣處置權(quán)力。比如： 酒店的前臺等到晚上 10 點之后， 對于自動入住的顧客， 前臺的接待人員經(jīng)過請示經(jīng)理可給予顧客7-8折優(yōu)惠。預(yù)訂折扣。酒店的產(chǎn)品具有不可移動，不能存放的特性

18、。如：客房、餐飲菜品。為了提 高客房的出租率， 要鼓勵顧客提前預(yù)訂。 對于通過訂房系統(tǒng)的預(yù)訂可給予折扣優(yōu)惠， 目 的是擴(kuò)大酒店銷售渠道的影響。數(shù)量折扣。 即據(jù)消費數(shù)量的多少而提供的價格優(yōu)惠， 數(shù)量折扣的對象是長租房客人、 協(xié) 議客人等，比如：團(tuán)隊顧客可享受 5.5 折的優(yōu)惠，長租房顧客可享受 5 折到 6 折的優(yōu)惠， 對待協(xié)議顧客則據(jù)酒店與簽約單位議定的折扣價執(zhí)行。季節(jié)折扣。 每個行業(yè)的經(jīng)營都有淡旺季， 酒店也不例外。 旺季時客房出租率較高， 而淡 季卻相對低。解決這種出租率不均的最好辦法，將淡季的房價調(diào)低10%-20，雖然單價低一點，但客源多了，相應(yīng)總收入會增加，達(dá)到增大利潤的目的。購買時間

19、不同的折扣。 一天的不同時段酒店的產(chǎn)品銷售各異。 為改變這種不均勻的狀況， 可按時段把餐飲白天的消費價改為晚上的一半。 客房中午的房價低于晚上的房價的三分 之一。以此吸引顧客，增加收入。5.3 宣傳推廣策略XXX酒店將利用傳統(tǒng)媒體和新媒體作為自己的宣傳推廣平臺。1. 在各大旅游論壇、 微博、百度及谷歌地圖等各類新媒體上發(fā)帖、 發(fā)鏈接、設(shè)置關(guān)鍵詞， 旅游論壇、 微博瀏覽的群體針對性強(qiáng)， 很多都是可能來成都旅游的潛在游客， 通過在這類網(wǎng) 絡(luò)媒體上加入酒店品牌的鏈接和關(guān)鍵詞，可增加游客對品牌的認(rèn)知度。2. 與旅游頻道、 當(dāng)?shù)仉娨暸_、 旅游類專業(yè)雜志等傳統(tǒng)媒體合作， 通過贊助等方式獲得在 電視媒體、平

20、面雜志上的廣告宣傳，可以給消費者更直觀的視覺感受和品牌認(rèn)知。3. 郵件營銷。對潛在顧客進(jìn)行郵件營銷， 將酒店信息、促銷信息、 特色產(chǎn)品等信息至于 郵件內(nèi)，這類營銷方法價格低廉，且客戶的精準(zhǔn)度高。4. 與當(dāng)?shù)卣訌?qiáng)合作， 積極參與政府組織的各類旅游、 政務(wù)類活動， 在這類活動中可 以大規(guī)模的宣傳酒店品牌。5. 定期組織各類活動宣傳酒店品牌， 如美食街、 攝影展示節(jié)等都是增加酒店知名度的營 銷推廣方法。6. 重視酒店品牌識別系統(tǒng)的建設(shè)，在理念識別（MI）和行為識別（ BI ）方面，使酒店獨具一格，形成與其他酒店的差異化；在視覺識別系統(tǒng)（VI ）上，要進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計，并且體現(xiàn)在酒店各類細(xì)枝末節(jié)處，強(qiáng)化入住客人的品牌識別度。7. 與國內(nèi)各大星級飯