營(yíng)銷支持管理辦法及銷售支持

1、營(yíng)銷支持工作管理辦法第一章 總則1 目的1.1 整合公司后臺(tái)資源，更好的支持客戶工作過(guò)程和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程；1.2 樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；1.3 通過(guò)營(yíng)銷支持，讓市場(chǎng)更好的了解營(yíng)銷過(guò)程。2 適用范圍2.1 該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營(yíng)銷助理）及以上的營(yíng)銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)單 位市場(chǎng)人員、公司市場(chǎng)部市場(chǎng)人員等；2.2 該管理辦法適用于客戶工作支持和針對(duì)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程的支持。3 支持類型3.1 銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；3.2 技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；3.3 市場(chǎng)支持，即由市場(chǎng)體系所提供的支持；3.4 商務(wù)支持，即

2、與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價(jià)格和合同。4 支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請(qǐng)?zhí)峤患夹g(shù)體系需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持申請(qǐng)方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測(cè)試產(chǎn)品測(cè)試部經(jīng)理測(cè)試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項(xiàng)目投標(biāo)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場(chǎng)體系銷售工具經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請(qǐng)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)客戶參觀經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員郵件申請(qǐng)高層拜訪經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)公司禮品經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員行政部禮品申請(qǐng)商務(wù)體系價(jià)格申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格申請(qǐng)

3、合同評(píng)審經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)供通用的銷售工具，支持營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程；第二章 銷售工具支持1. 支持目的1.1. 提1.2. 規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；1.3. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。2. 支持內(nèi)容2.1. 公司資料 公司宣傳手冊(cè)（印刷版） 、企業(yè)簡(jiǎn)介（ Word、 PPT）、宣傳光盤、手提袋等資料。2.2. 產(chǎn)品資料 產(chǎn)品介紹（印刷版、 Word 、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（ Word ）、成功案例（ Word、印刷版）、教戰(zhàn)手 冊(cè)（ Word）等資料。2.3. 方案資料 方案白皮書（ Word）、方案教戰(zhàn)手冊(cè)（ Word）、方案成

4、功案例（ Word 、印刷版）等資料。第三章 技術(shù)支持1.2. 支持目的2.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營(yíng)銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺(tái)技術(shù)資源；2.2.2.3. 規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高技術(shù)支持效率。3. 支持內(nèi)容3.1.3.2. 需求調(diào)研3.2.1.3.2.2. 在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；3.2.3.3.2.3. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對(duì)象和溝通安排；3.2.5.3.2.4. 申請(qǐng)說(shuō)明， 包括溝通對(duì)象、 溝通內(nèi)容、 溝通要求、 溝通時(shí)間、 溝通地點(diǎn)、 溝通方式、 期望目的等；3.2.6.1.3.2.6.2. 溝

5、通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點(diǎn)；3.2.6.3. 溝通方式包括現(xiàn)場(chǎng)溝通、電話溝通等。3.3. 方案建議書3.3.1. 在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對(duì)其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；3.3.2.3.3.2. 支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；3.3.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時(shí)間、提交方式、提交對(duì)象、期望目的等；3.3.4.1.3.3.3.1. 方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；3.3.3.2. 提交方式包括格式要求（ Word、 PPT），以及形式要求（電子、紙面） 。3.4. 系統(tǒng)測(cè)試3.4.1. 技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測(cè)試、客戶軟件優(yōu)化

6、測(cè)試等支持；3.4.2. 支持條件，有明確的測(cè)試環(huán)境和測(cè)試要求；3.4.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括測(cè)試內(nèi)容、測(cè)試環(huán)境要求、測(cè)試時(shí)間、測(cè)試地點(diǎn)、結(jié)果反饋、期望目的等；3.4.3.1. 測(cè)試環(huán)境要求即測(cè)試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；3.4.3.2. 結(jié)果反饋即測(cè)試反饋時(shí)間、格式以及具體要求。3.5. 客戶呈現(xiàn)3.5.1. 技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；3.5.2. 支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對(duì)象；3.5.3. 申請(qǐng)說(shuō)明， 包括呈現(xiàn)對(duì)象、 呈現(xiàn)內(nèi)容、 呈現(xiàn)要求、 呈現(xiàn)時(shí)間、 呈現(xiàn)地點(diǎn)、呈現(xiàn)方式、 期望目的等；3.5.3.1. 呈現(xiàn)要求即本次呈

7、現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；3.5.3.2. 呈現(xiàn)方式包括一對(duì)一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會(huì)議呈現(xiàn)等。3.6. 項(xiàng)目投標(biāo)3.6.1. 項(xiàng)目標(biāo)書制作和述標(biāo)；3.6.2. 支持條件，已經(jīng)拿到了招標(biāo)書，或客戶有明確的采購(gòu)需求；3.6.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括標(biāo)書制作要求、提交時(shí)間、述標(biāo)要求、述標(biāo)時(shí)間、述標(biāo)地點(diǎn)、評(píng)委等；3.6.3.1. 標(biāo)書制作要求即根據(jù)機(jī)會(huì)特點(diǎn)以及招標(biāo)書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)；3.6.3.2. 述標(biāo)要求即根據(jù)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和評(píng)委等因素，需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)；3.6.3.3. 評(píng)委即評(píng)委構(gòu)成及關(guān)注點(diǎn)。第四章 市場(chǎng)支持1. 支持目的1.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)市場(chǎng)體系為營(yíng)銷人員提供市場(chǎng)支持，整合后臺(tái)市場(chǎng)資源；1.2. 規(guī)

8、范市場(chǎng)支持內(nèi)容和流程，提高市場(chǎng)支持效率；1.3. 建立市場(chǎng)與營(yíng)銷的連接紐帶和以營(yíng)銷為中心的市場(chǎng)工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容2.1. 市場(chǎng)活動(dòng)2.1.1. 在區(qū)域內(nèi)開展的客戶公關(guān)活動(dòng)，包括應(yīng)用研討會(huì)、案例匯報(bào)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶培訓(xùn)會(huì)等；2.1.2. 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和采購(gòu)需求，對(duì)客戶應(yīng)用需求有一定的了解；2.1.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括活動(dòng)名稱、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)目的、目標(biāo)受眾、活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容、 資源需求、費(fèi)用預(yù)算等；2.1.3.1. 活動(dòng)目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項(xiàng)目公關(guān)等；2.1.3.2. 目標(biāo)受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請(qǐng)部門、邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，以及具體的客戶說(shuō)明；2.1.3

9、.3. 活動(dòng)內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負(fù)責(zé)人；2.1.3.4. 資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；2.1.3.5. 費(fèi)用預(yù)算包括場(chǎng)地、用餐、住宿、交通、展具、禮品、媒體、雜費(fèi)等。2.2. 客戶參觀2.2.1. 對(duì)公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；2.2.2. 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的，已經(jīng)落實(shí)了參觀對(duì)象（客戶方參觀） ；2.2.3. 申請(qǐng)說(shuō)明， 包括客戶對(duì)象、 參觀目的、 參觀內(nèi)容、 參觀時(shí)間、 參觀地點(diǎn)、支持人員、 費(fèi)用預(yù)算等；2.3. 高層拜訪2.3.1. 申請(qǐng)事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；2.3.2. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪

10、對(duì)象和目的；2.3.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括客戶對(duì)象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時(shí)間、拜訪地點(diǎn)等；2.4. 公司禮品2.4.1. 公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時(shí)采購(gòu)禮品，用來(lái)拜訪客戶；2.4.2. 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的；2.4.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息；2.4.4. 禮品申請(qǐng)操作詳見“公司禮品管理辦法” 。第五章 商務(wù)支持1. 支持目的1.1. 及時(shí)協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營(yíng)銷人員提供商務(wù)支持；1.2. 規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；1.3. 明確市場(chǎng)相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容2.1. 價(jià)格支持2.1.1. 針對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格申請(qǐng)，也可以包括在合同評(píng)審中或

11、方案建議書中；2.1.2. 支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；2.1.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括招投標(biāo)信息、產(chǎn)品或方案價(jià)格申請(qǐng)、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)原因等；2.1.4. 價(jià)格申請(qǐng)操作細(xì)節(jié)詳見“價(jià)格和項(xiàng)目審批管理辦法” 。2.2. 合同評(píng)審2.2.1. 包括客戶銷售合同和代理合作合同的評(píng)審；2.2.2. 支持條件，基于合同樣本；2.2.3. 申請(qǐng)說(shuō)明，包括合同、時(shí)間要求等；2.2.4. 銷售合同評(píng)審操作細(xì)節(jié)詳見“價(jià)格和項(xiàng)目審批管理辦法” 。第六章 其他1. 附則1.1. 此辦法之修改與解釋權(quán)在公司市場(chǎng)部。1.2. 此辦法自發(fā)布之日起生效執(zhí)行。2. 附件2.1. 市場(chǎng)活動(dòng)策劃案模板2.2. 市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)模板銷售

12、支持IT 界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員） 、售后服務(wù)人員等密 切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過(guò)程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng) 驗(yàn)，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。1. 售前人員需要具備的素質(zhì) 售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人 員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中， 售前人員， 是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。 在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中， 售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、 用戶、后期開發(fā)

13、人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系 統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、 給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。 售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：熟悉自己的產(chǎn)品。具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前 IT 的技術(shù)發(fā)展方向。對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。作為行業(yè)軟件的銷售， 必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)， 對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)， 了 解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其

14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。 能力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。善于交流，有良好的溝通能力和技巧。 一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流， 展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能 有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理 專家等角色。2. 項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述項(xiàng)目從前期跟蹤， 簽單， 作為售前人員， 需要與銷售人員密切合作。 通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情

15、況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的 關(guān)系。2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目 上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做 到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。3. 用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4. 參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5. 參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6. 簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1. 招投標(biāo)前與用戶的接觸 招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的 偏好，使以后在投標(biāo)中能 “投其所好 ”命“中要害 ”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù) 和產(chǎn)品