15第一學(xué)期國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)

1、華工繼續(xù)教育學(xué)院2014-15學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)一、單項(xiàng)選擇題，請(qǐng)選擇一個(gè)你認(rèn)為最正確的答案。每題2分1、 以下關(guān)于市場(chǎng)的概念哪一個(gè)是最準(zhǔn)確的（c ）？ a市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所b市場(chǎng)是商品交換和流通的領(lǐng)域。c市場(chǎng)是商品供求關(guān)系的總和d市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品有需要和購(gòu)買(mǎi)能力的人們2、下述說(shuō)法哪一個(gè)是最準(zhǔn)確的（ b ）？ a國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的延伸與擴(kuò)展，是指企業(yè)在一國(guó)從事經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售活動(dòng)。b國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的延伸與擴(kuò)展，是指企業(yè)在一國(guó)以上從事經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售活動(dòng)。c國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理是相同的，所不同的是指企業(yè)參加的人員不同。d國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理

2、是相同的，所不同的是企業(yè)要在兩個(gè)國(guó)家從事經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售活動(dòng)。3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系是既有聯(lián)系又有區(qū)別的，它們的主要區(qū)別在（ a ）a市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同、營(yíng)銷(xiāo)組合策略不同、廣告方式不同b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同、產(chǎn)品策略不同、廣告方式不同c參加人員不同、營(yíng)銷(xiāo)組合策略不同、廣告方式不同d營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程不同、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同、營(yíng)銷(xiāo)組合策略不同4、以下關(guān)于企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因中,哪個(gè)是不準(zhǔn)確的（ b ）？ a跨國(guó)公司；全球公司；服務(wù)性公司；出口商和進(jìn)口商。b國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求飽和及競(jìng)爭(zhēng)激烈；企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要；企業(yè)出于戰(zhàn)略防御、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮；外部拉力的間接作用。c追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；為了追加的利潤(rùn)；利用不

3、同國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的落差；利用產(chǎn)品生命周期的差異。d追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；多樣化發(fā)展，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；本國(guó)政府的鼓勵(lì)與支持。5、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變經(jīng)歷了（ b ）幾個(gè)階段？a 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念和全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念b生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。c產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、顧客營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念d國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、出口營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、多國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和全球營(yíng)銷(xiāo)6、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的決策任務(wù)包括以下哪些內(nèi)容？（ d ）a是否要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、進(jìn)入哪些市場(chǎng)、如何進(jìn)入、如何在海外市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理以及如何協(xié)調(diào)配合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b產(chǎn)品組合決策、定價(jià)決策、分銷(xiāo)渠道決策以及促銷(xiāo)

4、決策c分析國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、建立營(yíng)銷(xiāo)組合策略d選定細(xì)分市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略、組織實(shí)施。7、所謂母國(guó)環(huán)境，是指從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)所面臨的、對(duì)其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接或間接產(chǎn)生影響和制約作用的、（ c ）的各種外部因素的集合。a母公司 b母公司所在國(guó) c本國(guó) d東道國(guó)8、文化是人類(lèi)在社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的（ b ）的總和。a 語(yǔ)言、審美和價(jià)值觀(guān)念b 物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富c 營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略d 生產(chǎn)工具和勞動(dòng)對(duì)象9、（ a ）是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所出現(xiàn)的問(wèn)題不知癥結(jié)所在，無(wú)法確定要調(diào)查哪些內(nèi)容的情況時(shí)采用的，主要目的是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找一些最可能的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

5、之所在。 a探測(cè)性調(diào)研 b描述性調(diào)研 c因果性調(diào)研 d預(yù)測(cè)性調(diào)研10、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備四個(gè)條件。它們是( d )。a 全面性、可比性、靈活性和透明性b 準(zhǔn)確性、及時(shí)性、合理性和可衡量性c 可衡量性、可容納性、可進(jìn)入性和可行動(dòng)性d可衡量性、可行性、可進(jìn)入性和可變化性二、問(wèn)答題。每題10分1、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是什么？答：由于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員必須處理至少兩個(gè)層次的不可控制的不確定性，而不是一個(gè)層次，因 此國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)要比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)復(fù)雜。不確定性是由企業(yè)環(huán)境的不可控因素 造成的，每一個(gè)與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的海外國(guó)家又會(huì)有一系列特殊的不可控因素。說(shuō)明了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的總體環(huán)境。內(nèi)環(huán)所示

6、的是可控因素，構(gòu)成經(jīng)營(yíng)者的決策區(qū)；第二環(huán)包 括了對(duì)國(guó)外經(jīng)營(yíng)決策有一定影響的國(guó)內(nèi)環(huán)境因素； 外環(huán)代表了公司在其中開(kāi)展業(yè)務(wù)的各個(gè)國(guó) 外市場(chǎng)的外國(guó)環(huán)境因素。如外環(huán)所示，公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的每個(gè)外國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)（而且常常會(huì)） 產(chǎn)生一些各自的問(wèn)題，涉及到部分或全部不可控因素。這樣，一家公司經(jīng)營(yíng)所涉獵的外國(guó)市 場(chǎng)越多，要應(yīng)付的外國(guó)環(huán)境可能出現(xiàn)的不可控因素也就越多。通常， a國(guó)市場(chǎng)上的問(wèn)題解 決方法并不適用于b國(guó)市場(chǎng)。2、 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成與特征。答： 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指各種直接或間接影響和制約國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的外部因素的集合。 包括 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人口環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境，政治法律環(huán)境，自然環(huán)境，

7、科學(xué)技 術(shù)環(huán)境。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境。 宏觀(guān)環(huán)境是指企業(yè)在從事國(guó)際 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中企業(yè)難以控制也較難影響的營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境;微觀(guān)環(huán)境是企業(yè)在不同目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)中企業(yè)所構(gòu)建的處于不同國(guó)家和不同地域的分支機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)， 以及與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文 化特征相結(jié)合的企業(yè)文化特征等環(huán)境。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特征：1.客觀(guān)性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作為一種客觀(guān)存在，是不以企業(yè)的 意志為轉(zhuǎn)移的， 有著自己的運(yùn)行規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的主觀(guān)臆斷必然會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng) 銷(xiāo)決策的盲目與失誤。營(yíng)銷(xiāo)管理者的任務(wù) 在于適當(dāng)安排營(yíng)銷(xiāo)組合，使之與客觀(guān)存在的外部 環(huán)境相適應(yīng)。 2.關(guān)聯(lián)性 構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的各種因素和力

8、量是相互聯(lián)系、相互依賴(lài)的。如經(jīng)濟(jì)因素 不能脫離政治因素而單獨(dú)存在；同樣，政治因素也要通過(guò)經(jīng)濟(jì)因素來(lái)體現(xiàn)。 3.層次性 從空間上看,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素是個(gè)多層次的集合。第一層次是企業(yè)所在的地 區(qū)環(huán)境， 例如當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和地理位置。 第二層次是整個(gè)國(guó)家的政策法規(guī)、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素， 包括國(guó)情特點(diǎn)、全國(guó)性市場(chǎng)條件等。第三層次是國(guó)際環(huán)境因素。這幾個(gè)層次的外界環(huán)境因素 與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的緊密程度是不相同的。 4.差異性 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異主要因?yàn)槠髽I(yè)所處的地理環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)、政府 管理制度等方面存在差異， 不僅表現(xiàn)在不同企業(yè)受不同環(huán)境的影響， 而且同樣一種環(huán)境對(duì)不 同企業(yè)的影響也不盡相同。 5.動(dòng)態(tài)性 外界環(huán)

9、境隨著時(shí)間的推移經(jīng)常處于變化之中。例如，外界環(huán)境利益主體 的行為變化和人均收入的提高均會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)行為的變化， 影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容； 外部環(huán) 境各種因素結(jié)合方式的不同也會(huì)影響和制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容和形式。 6、不可控性 影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的因素是多方面的，也是復(fù)雜的，并表現(xiàn)出企業(yè)不 可控性。例如，一個(gè)國(guó)家的政治法律制度、人口增長(zhǎng)及一些社會(huì)文化習(xí)俗等，企業(yè)不可能隨 意改變。3、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要作用是什么？答：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是以國(guó)外市場(chǎng)為對(duì)象，用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、客觀(guān)地收集、分析和整理 有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息和資料，用以幫助管理人員制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。 1） 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓

10、潛在國(guó)際市場(chǎng)。 2） 為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)維保決策提供依據(jù)。 3） 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研能夠及時(shí)反映國(guó)際市場(chǎng)的變化，可以監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)個(gè)精國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施 效果，因而可以促使企業(yè)適應(yīng)性地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)文案。 4） 有助于企業(yè)分析和預(yù)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，從而掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律。4、 國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?答：國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)可以依據(jù)地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)、行為變數(shù)進(jìn)行細(xì) 分國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)除了可以依據(jù)與消費(fèi)品市場(chǎng)相同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分以外， 還可以 根據(jù)最終用戶(hù)特征、 用戶(hù)規(guī)模與購(gòu)買(mǎi)力大小、購(gòu)買(mǎi)組織的大小等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分國(guó) 際目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略有無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、 集中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三種可供

11、選擇開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)有兩種定位模式選擇：高技術(shù)定位和高接觸定位5、 請(qǐng)比較合資進(jìn)入模式和獨(dú)資進(jìn)入模式，他們各自有何利弊？答：合資進(jìn)入：優(yōu)點(diǎn)：1.合資進(jìn)人由于有當(dāng)?shù)厝藚⑴c了股權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理，因此在 當(dāng)?shù)厮龅降男睦碚系K和政治障礙要比獨(dú)資進(jìn)入小，更容易被東道國(guó)所接受。 2. 投資者可以利用合作伙伴的專(zhuān)門(mén)技能和當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從而有利于開(kāi)拓國(guó) 際市場(chǎng)。3. 由于當(dāng)?shù)刭Y產(chǎn)的參與，合資企業(yè)可以避免東道國(guó)政府沒(méi)收、征用外 資的風(fēng)險(xiǎn)，而且還可以分享東道國(guó)政府對(duì)當(dāng)?shù)睾献骰锇榈哪承﹥?yōu)惠政策。 缺點(diǎn)：1. 由于股權(quán)以及管理權(quán)的分散，合作雙方在投資決策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù) 控制等方面容易發(fā)生爭(zhēng)端， 這將有礙于進(jìn)行跨

12、國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司執(zhí)行全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)戰(zhàn) 略。2.合資企業(yè)難以保護(hù)雙方的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密，擁有先進(jìn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧 的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的這些無(wú)形資產(chǎn)有可能無(wú)償?shù)牧魇У胶献骰锇榈氖掷铮?將其培養(yǎng)成 為來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 獨(dú)自進(jìn)入：優(yōu)點(diǎn)：1、企業(yè)可以完全控制整個(gè)管理與銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)利益完全歸其支 配，內(nèi)部的矛盾和沖突比較少。 2、獨(dú)資進(jìn)入可以保護(hù)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的技術(shù)秘密 和商業(yè)秘密，從而保持在東道國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 3、企業(yè)可以獨(dú)享在東道國(guó)的 營(yíng)銷(xiāo)成果， 可以獨(dú)立支配所得利潤(rùn)，從而可以避開(kāi)合資進(jìn)人所必須面對(duì)的利益分 配問(wèn)題。 缺點(diǎn)：1 投入資金多，因?yàn)榈貌坏较窈腺Y伙伴那樣的當(dāng)?shù)睾献髡叩膸椭诶?當(dāng)?shù)卦牧稀?人力資源和

13、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面不如合資那樣便利，且市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大容 易受到限制。2. 可能遇到較大的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政 府沒(méi)收等。6、 影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些？答：1）定價(jià)目標(biāo)，2）成本因素，3）市場(chǎng)需求，4）競(jìng)爭(zhēng)因素，5）政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策7、 企業(yè)在選擇國(guó)外中間商時(shí)應(yīng)遵循哪些步驟，考慮哪些基本條件?答：1）收集有關(guān)國(guó)外中間商的信息，列出可供選擇的中間商名單。2)依據(jù)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，3）復(fù)習(xí)題每位候選的中間商發(fā)出一封用其本國(guó)文字書(shū)寫(xiě)的信 件，內(nèi)容包括產(chǎn)品介紹和對(duì)中商商的要求等。4）從復(fù)信中挑選一批比適合適的候選人，企 業(yè)再去信提出更為具體的詢(xún)問(wèn)，如經(jīng)

14、營(yíng)商品種類(lèi)、銷(xiāo)售覆蓋區(qū)域、公司規(guī)模、銷(xiāo)售人員數(shù)量 及其他有關(guān)情況。5）向候選人的客戶(hù)調(diào)查其信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等情況。6）假如條件答 應(yīng)，派人訪(fǎng)部所優(yōu)選的中間商， 進(jìn)行更深入的了解。 7）按照挑選標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合其他有關(guān)情況， 確定中間商入選者名單。8)按照挑選標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合其他有關(guān)情況，確定中間商入選名單。9)雙 方簽訂合同，正式確定分銷(xiāo)過(guò)程中一些具體問(wèn)題的條款。 企業(yè)在選擇國(guó)外中間商時(shí)應(yīng)考慮那些基本條件：1）中間商的市場(chǎng)范圍。2）中間商的財(cái)務(wù)狀 況及治理水平。3）中間商的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 4）中間商的地理位置和擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。5）中間商 的信譽(yù)。預(yù)期合作程度。8、國(guó)際人員推銷(xiāo)的主要任務(wù)是什么?答：1、順利銷(xiāo)

15、售產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品知名度。公司經(jīng)營(yíng)的中心 任務(wù)就是占領(lǐng)和開(kāi)拓市場(chǎng)， 而推銷(xiāo)員正是圍繞這一中心任務(wù)開(kāi)展工作的。推銷(xiāo)員 的重要任務(wù)就是利用其“千里眼”和“順風(fēng)耳”在復(fù)雜的市場(chǎng)中尋找新的、 尚未 滿(mǎn)足的消費(fèi)需求。他們不僅要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，溝通與老顧客的關(guān)系，而且還 要善于培養(yǎng)和挖掘新顧客，并根據(jù)顧客的不同需求，實(shí)施不同的推銷(xiāo)策略，不斷 擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域，促進(jìn)公司生產(chǎn)的發(fā)展。 2、溝通信息。顧客可通過(guò)推銷(xiāo)員了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品性能、 用途、特點(diǎn)、使用、維修、價(jià)格等諸方面信息。刺激消費(fèi)者從需求到購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的 完成， 同時(shí)， 推銷(xiāo)員還肩負(fù)著搜集和反饋市場(chǎng)信息的任務(wù)， 應(yīng)及時(shí)了解顧客需求、 需求特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，了解顧客的購(gòu)后感覺(jué)、意見(jiàn)和 看法等等，為公