銷售中的艾德麥斯法則

1、銷售中的艾德麥斯法則眾所周知，魯迅筆下的阿有一段非常悲慘的愛情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿q那天心情好，看見吳媽，頓生情趣。那么阿q是怎么做的呢？他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說：“吳媽，我要和你困覺，我要和你困覺 ”哇，一下說完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過來拿著大棒扁了阿q一頓，阿q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛情方面的事情。王蒙有一次跟大學生交流，說阿q是做錯了，阿q看到吳媽就應(yīng)該這么說：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心 ”王蒙說完這個話的時候大學生就笑了。

2、當時我在想，如果阿q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢？吳媽有那樣的品位來接受嗎？除非吳媽馬上接上來說：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來 ”其實這個不是最關(guān)鍵的，阿q追吳媽，本身沒有錯誤，錯誤的是他的方法。這是什么錯誤呢？很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級錯誤，下面這個心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。為什么叫“艾德麥斯法則”呢？因為我們把整個銷售過程中客戶的心理分成了兩個階段：第一階段稱為機會階段；第二階段稱為需求階段。機會階段里面又分為兩部分：一個叫引起注意，另一個叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴

3、望，然后留下記憶，最后決定購買，同時感到滿意。因為每個單詞前面的第一個字拿出來，組成“aidmas” 艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個臺階的進程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時候一般怎么做呢？首先總是引起注意。過去很多老土的方法是“借書”，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要創(chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個搭訕的功能，這樣的話人家就會說：“哦，原來這是某某某呀！”但這還是不夠的，還要往上面再爬個臺階。第二個臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現(xiàn)風采。這個過程就是讓你的風度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)

4、生一種興趣。但這些東西都是什么？是機會。機會不等于需求。在這個階段，還沒有確認有戀愛的可能性。那么在什么時候才會確認有戀愛的可能性呢？這就到了第三個臺階，也是最重要的臺階，叫產(chǎn)生渴望階段。怎么樣產(chǎn)生渴望呢？在讀書的時候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。男生邀請女生：“一起去吃飯吧？”于是兩個人一起去打飯，這個時候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時候，那馬上就開始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機會邁向一個需求的可能性，這就使你戀愛的機會一下子成功了很多。但是僅僅如此

5、還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶？一般女孩生日的時候，男生總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她?？赡苓€有的時候，比如萬圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個過程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結(jié)婚的時候了，她問你看看雙方父母，這時你就成功了。所以這時候?qū)τ阡N售來講，也就是對方?jīng)Q定購買的時候了。結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛，然后達到一個滿意的效果。之所以說戀愛這六個步驟，也是告訴大家一個道理，談戀愛和做生意是相通的，做生意跟談戀愛也是一樣的。我們試想一下，如果今天

6、你看到一個女孩子，哪怕人家對你產(chǎn)生了一點興趣，你就馬上問她說：“我們同居吧。”女孩子還不像兔子一樣跑掉了。為什么？因為第一個臺階、第二個臺階你都還沒有爬呢，引起注意、產(chǎn)生興趣你都沒有做。你在女孩子剛剛對你產(chǎn)生興趣的時候，一下子跳到了“決定購買”的臺階，你希望她交單了。這個時候你跳臺階太快，女孩就會像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個女孩子對你有很好的興趣，女孩子跟你說一句：“先生，我覺得和你還蠻投緣的，咱們馬上結(jié)婚吧?！蔽蚁嘈拍阋矔艿舻?。為什么？來得太快了！所以要一個臺階、一個臺階地爬才會讓人覺得安全。我辦金鷹卡我曾經(jīng)辦了一張金鷹卡，它是聯(lián)名卡，我其實有很多信用卡，那為什么還要辦呢？這里，我

7、就告訴大家，人家是怎么樣一個臺階、一個臺階爬的，通過這個過程希望給大家一些啟示。這家銀行的營業(yè)廳有個好處，進了大門就有一個柜臺，那個柜臺是全開放的，非常方便。當我走進大門的時候，就會掃視一下那個柜臺，這個柜臺設(shè)在這里其實就是在引起人們的注意。引起注意還不夠，怎么樣讓我表示興趣呢？他們柜臺上面推薦了一些產(chǎn)品，那天我和太太進了大門之后，發(fā)現(xiàn)桌子上面放了一些杯子，當時我太太一眼就看到這是樂扣牌的，我就問她：“你怎么知道？”她說：“你看，這家銀行的東西，做得肯定不會差，肯定是樂扣的。”過去一看，真的是樂扣牌的，我太太跟我說樂扣的很好，密封性能很強。于是我們就過去看了。這個叫什么？這就讓顧客引起興趣。但

8、是還不夠，光有興趣我們也不一定就要辦信用卡啊。那么他們怎么來提升我的渴望呢？服務(wù)人員迎上來跟我介紹：“我們的信用卡有許多種，有迎奧運的，還有跟金鷹聯(lián)名的，跟金鷹聯(lián)名的，你到金鷹買東西還可以打95折?！蔽姨牭侥艽?5折，就馬上跟我說：“我們?nèi)ツ甑哪莻€金鷹卡已經(jīng)過期了，我們現(xiàn)在再去辦張卡的話，就要花掉很多很多的錢，這個卡多好！”這只是告訴你辦理的價值，但是，還不夠，他還會告訴你好處，叫留住記憶。他會給你講，你拿了這個卡到金鷹去消費，打完折了還有積分，每年到年底的時候，積分還可以兌換很多東西，包括還有機會兌換樂扣之類的一些產(chǎn)品，你要繼續(xù)聽他介紹就是增加記憶。這時候，我們有點動心了，推銷員還有一個

9、輔助的推進，這就是推進購買的速度。他說其實蠻簡單的，只要這邊給他身份證，相對的情況填個表，其他的很多事情他可以幫我們做的。這樣就可以把時間省下來。我一聽就辦了一張，反正也快。就是這么一步一步地做下來，讓我很快就辦理了他的信用卡。當我第一次刷完卡，就馬上收到一個短信，是中國銀行發(fā)來的。說恭喜什么什么時間消費了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細致的服務(wù)，讓我感覺到了滿意。所以說，我們就要從這幾個方面去看他是如何一個臺階一個臺階來完成自己業(yè)務(wù)的。如果說他不通過這些臺階，直接跟我說：“請問先生您要辦卡嗎？”他必然會失去一個機會，因為

10、大多數(shù)情況下，客戶都會拒絕的。講了層遞的心理臺階之后，我們來分析第二大點 六步層遞同感銷售法。其實在國外，針對銷售行業(yè)有專業(yè)的訓練，其中很重要的一個訓練就是同感力銷售。也就是說，你要考慮客戶在想什么，然后再去確認怎么樣才能讓你想到那件事情，做什么事情才能夠促使你想到那件事情，然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動的一個方法。在分析完幾個臺階之后，我們在做生意過程中，首先就要去想如何引起客戶的注意。我們要做的第一件事情就是“激發(fā)刺激”。我們逛街的時候，路過一些服裝店，經(jīng)常會看到有一些年輕的男生女生穿著比較統(tǒng)一的服飾，站在店門口一邊有節(jié)奏地拍掌，一邊喊著服裝店的宣傳語。這種做法就是在吸引你的注意。他吸引了你的注

11、意，你就順便看一下那個店面，就有可能過去了。這只是初步讓客戶的心理產(chǎn)生興趣。那我會不會進去看呢？他就要跟著去做一些賣點的吸引，他說：“你看我們最新款的衣服都到了，先生你進來看一看嗎？說不定有合適的?！蹦俏铱赡芫瓦M去看了，但最關(guān)鍵一點是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么樣去提升渴望呢？就是一定要做到一個優(yōu)點展示，你的東西好與壞并不在于你說得好和壞，一定要讓客戶感覺到東西是不是帶來了價值，這才是最重要的。比如說店員拿一件衣服讓我去試一下，一看非常合身，他就會說：“您看穿上去多帥氣呀！”你看發(fā)現(xiàn)很有價值！ok！那這時候怎么樣留住我的記憶，就是不斷的價值訴求。比如說從衣服的質(zhì)地到衣服的款型以及衣服的舒

12、適度，他都會去訴求：“先生你看怎么樣？穿上去感覺還滿意嗎？你摸摸面料多舒適啊 ”這些都是一種方法。再往下才會讓客戶決定購買。讓客戶決定購買就是要滿足客戶真正的需求。那我們就要確認這個客戶什么時候想穿這件衣服，是休閑的時候穿呢還是工作的時候穿？對他的價值體現(xiàn)再一次提升到了一個需求滿足的層次。這樣的話，客戶就感覺到滿意了。然后，臨走的時候還要說：“謝謝您的光臨。”讓客戶受到關(guān)懷。值得提醒的是：當顧客試穿衣服的時候，那還只處于興趣階段，如果這時候勸說客戶購買還為時過早，因為客戶還未進入到渴望階段，在未進入渴望階段之前都屬于機會階段，絕對不能急功近利地爭取訂單。你需要做的工作是讓顧客進入渴望狀態(tài)。六步

13、層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個聯(lián)想和比較階段。在這兩個階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時候，你必須要用一種方法給他做個比較。這個比較會讓他感覺到擁有此產(chǎn)品的好處在哪里，如果沒有擁有，其痛苦可能會在哪里產(chǎn)生。所以說從銷售的展示力來講，我們有幾步要走：第一步叫形象展示。第二步叫賣點展示。第三步叫優(yōu)點展示。優(yōu)點展示就是將機會提升到渴望階段，這是很重要的步驟。再往下面是體驗展示，就是怎樣去讓客戶作出自然的接應(yīng)，這就必須要讓他體驗一下。衣服讓他試穿一下，產(chǎn)品讓他試用一下，這樣的話效果會更好。你千萬不要將衣服套在僵硬的模特上讓他看，否則客戶看一天也不會看出好與壞來。下一步叫客戶展示，可以向你的客戶介紹這件服裝、這套產(chǎn)品以前有某某客戶曾經(jīng)購買過，它非常適合某某人群 在展示完你的榜樣客戶以后，最后還有一個叫售后展示。剛才講的是銷售的展示力，我們再說一說購買的決定力。其實，購買的決定力就是通過銷售的展示力去推進的，我們通過一步步的向前推進，就可以讓客戶心里面受到很好的刺激，從一個臺階爬到另外一個臺階。同感行動層遞分解圖艾德麥斯法則模擬實戰(zhàn) 色子魔術(shù)推銷道具行為結(jié)果引起注意產(chǎn)生興趣提升渴望