顧問式銷售技巧內(nèi)容總結(jié)企業(yè)員工顧問式營銷策劃匯報演講PPT模板

1、顧問式銷售技巧 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世 紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性 C O N S U L T A N T S E L L I N G S K I L L S 匯報人：XX時間：XX年XX月 基本定義 BASIC DEFINITION 意義說明 M E A N I N G E X P L A N A T I O N 實(shí)施技巧 I M P L E M E N T A T I O N S K I L L S 銷售特點(diǎn) S A L E S C H A R A C T E R I S T I C S CONTENTS 目錄 實(shí) 施 技 巧 IMPLEM

2、ENTATION SKILLS 實(shí) 施 技 巧 選出服務(wù)對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?規(guī)劃，這是一個雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形 象的認(rèn)可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產(chǎn)品的滿意程 度。這些都需要我們營銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn) 細(xì)分客戶 投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了 客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨 詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財知識。因此提高我們營銷人員的專 業(yè)理財水準(zhǔn)和技能是比較迫切的問題 提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì) 營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的 想法充分

3、反饋給后臺人員，前后臺一起設(shè)計，使得我們的理財規(guī)劃 能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個工作流程中的難 點(diǎn)，也是一個團(tuán)隊合作是否協(xié)調(diào)的問題 前后臺的合作 實(shí) 施 技 巧 在從事顧問式銷售過程中，自信是最 大的本錢。你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知 識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過 程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要 被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo) 客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表 達(dá)的內(nèi)容上來 銷售要點(diǎn)要占主動 當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認(rèn) 其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。當(dāng)客 戶提到產(chǎn)品的不足時，你要坦白承認(rèn)，并 且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是 買其所長，而非其短 避免欺騙顧客

4、客戶投訴時,要在最短時間內(nèi)解決問題。 如果你自己解決不了，你要及時準(zhǔn)備 地向別人，尤其是廠家尋求幫助。了 解利潤來源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上。 顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè) 知識，提出良好的建議，為客戶提供 增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤 及時解決問題 實(shí) 施 技 巧 在從事顧問式銷售過程中，有許多技 巧是可以掌握的。有了這些技巧，在 銷售中就會事半功倍 掌握技巧 在銷售時進(jìn)行有效的開場、有條理的 詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策 略的談判、坦誠的處理拒絕等 銷售技巧 例如，要了解產(chǎn)品知識和技術(shù)，了解目標(biāo) 客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心 理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)讓客 戶主動購買

5、了解產(chǎn)品和客戶 采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力 量等一些心理小技巧，并在每天工作完后， 記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研 究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 采用心理小技巧 意 義 說 明 MEANING EXPLANATION 意 義 說 明 一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好 處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買 決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少 購買支出；同時，通過面對面的感情直接接 觸，給顧客帶來情感收入 給顧客帶來好處 顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧 問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是 長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng) 用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客 利益為

6、中心的原則，而且要求銷售人員堅持 感情投入，適當(dāng)讓利于顧客 貫穿銷售過程 顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程 度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時 讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。一個滿意的顧客 是企業(yè)最好的廣告。因此，促進(jìn)了企業(yè)的長 期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了 雙贏的銷售關(guān)系 促進(jìn)企業(yè)長期發(fā)展 作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售 對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷 售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種 做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管 理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐 力等方面要具有較高的素質(zhì) 銷售人員要求 基 本 定 義 B A S I C

7、D E F I N I T I O N 基 本 定 義 基本 定義 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起 源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐 性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的 同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能 力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需 求，提出積極建議的銷售方法。 顧問式銷售 由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評 估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問 式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜 訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、 成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行。 顧客的購買行為 顧問

8、式營銷是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解 決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和 發(fā)揮其價值 顧問式營銷 在顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的 感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的 合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力 建立合作關(guān)系 傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低， 服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、 是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品， 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通 區(qū)別 基 本 定 義 銷 售 特 點(diǎn) SALES CHA

9、RACTERISTICS 銷 售 特 點(diǎn) 顧問式樣銷售流程是針對大客戶的 一種有效的銷售方法。如果你了解 客戶是如何做出采購決策的，你就 可以使自己處于比較有利的地位 了解客戶采購決策 一旦知道客戶是如何做決策的，你就 可以在銷售過程中運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记蓙?幫助客戶完成決策過程。概括而言， “顧問式銷售流程” 具有以下特點(diǎn) 幫助客戶完成決策 在銷售流程的任何一個環(huán)節(jié)上（無論 是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的 多次拜訪），了解客戶的采購流程均 能使你找出客戶在做采購決策時考慮 的是采購流程中哪個階段的問題 了解客戶采購流程 銷 售 特 點(diǎn) 引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異 議的有效方法 引出問題點(diǎn) 所有銷售對話都圍繞著克服異議和回 避異議展開 圍繞異議展開 將話題從簡單的問題點(diǎn)向縱深處延 伸是銷售拜訪前的計劃重點(diǎn) 話題延伸 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的 話是一種對話技術(shù) 引導(dǎo)客戶 每一個問題既能將銷