營銷用品積分禮品集中采購方案楊總匯報版V課件

1、1 2009年年12月月 中國電信營銷用品和積分禮品中國電信營銷用品和積分禮品 集中采購方案匯報集中采購方案匯報 2 浙江公司義烏集采基地建設情況浙江公司義烏集采基地建設情況 義烏小商品市場概況義烏小商品市場概況 內容概要內容概要 營銷用品和營銷用品和積分禮品集中采購積分禮品集中采購方案方案 3 義烏中國小商品市場簡介義烏中國小商品市場簡介 中國小商品城坐落于浙江省 義烏市，創(chuàng)建于1982年，現擁 有營業(yè)面積400余萬平方米，由 國際商貿城、篁園市場、賓王市 場三個市場簇群組成，商位6.2 萬個，從業(yè)人員20萬多，日客 流量20多萬人次，是國際性的 小商品流通、信息、展示中心， 中國最大的小商

2、品出口基地之一， 2005年被聯合國、世界銀行與 摩根士丹利等權威機構稱為“全 球最大的小商品批發(fā)市場”。 國際商貿城國際商貿城 賓王市場賓王市場 篁園市場篁園市場 4 義烏國際商貿城示意圖義烏國際商貿城示意圖 5 義烏小商品市場的特點 n營業(yè)面積400萬平方米，商位62000余個，從業(yè)人 員20多萬，日客流量20多萬人次，交易額超過350億； n擁有43個行業(yè)、1091個大類、40多萬種商品； n境外公司駐義商務機構900余家，常駐境外客商多 達10000余名，年出口40萬個標準集裝箱 n市場起步早，價格形成機制成熟；有資料顯示，同 等質量商品，義烏批發(fā)價格通常比二級市場批發(fā)價低 30%左右

3、 n制訂中國小商品城信用監(jiān)管制度，從信用信息 的采集到信用評價、信用狀況反饋及分級動態(tài)監(jiān)管， 形成了一個有序的信用監(jiān)管流程。 n設立誠信文明積分管理制度，每家商戶每年原始積 分20分，扣完將收回商位使用權。 n前店后廠的模式形成了以義烏為中心的相當完整 的產品鏈和產業(yè)群 n建有五個專業(yè)貨運市場，開通全國250多個大中 城市貨運直達業(yè)務，以及5條鐵路行包專列、20余 條航線 義烏小商品市場義烏小商品市場具有產品全、價格低、管理規(guī)范、物流發(fā)達的特點，以此為依托建立市場和綜 合物資的集中采購基地，必將為公司帶來可觀的經濟效益，在低成本高效運營的要求下，具有 重要的戰(zhàn)略意義，同時必將帶動義烏當地經濟的

4、發(fā)展。 各類采購產品價格下降幅度 市場 促銷 品 高端 禮品 辦公 用品 6 浙江公司義烏集采基地建設情況浙江公司義烏集采基地建設情況 義烏小商品市場概況義烏小商品市場概況 內容概要內容概要 營銷用品和營銷用品和積分禮品集中采購積分禮品集中采購方案方案 7 義烏國際商貿城及中國電信集中采購基地義烏國際商貿城及中國電信集中采購基地 中國義烏國際商貿城二區(qū)于2004年10月22日開業(yè)， 市場占地483畝，建筑面積60余萬平方米，擁有商 位8000余個，經營戶逾萬戶。2005年市場通過了 ISO9001質量管理體系認證，ISO14001環(huán)境管理體 系認證。 中國電信義烏集中采購基地中國電信義烏集中采

5、購基地 n國際商貿城二區(qū)為國家“AAAA”級旅 游景點，設旅游購物中心、中國小商品城 發(fā)展歷史陳列館。相對其它區(qū)域游客最為 密集，客流量較大，在此設點有利于宣傳 中國電信的品牌； n與外交部供應處、中移動集采基地毗鄰， 能有效發(fā)揮采購基地的聚類效應，增強了 義烏商城對買家的吸引力。 開業(yè)典禮開業(yè)典禮 8 運作模式與業(yè)務流程現狀 n了解市場部門采購意向，進 行尋源，明確最終采購需求 n采購需求經預算部門審核由 采購部門發(fā)起，由物流管理 崗審核庫存。目前江蘇、江 西等省都是采用統(tǒng)談統(tǒng)簽、 統(tǒng)一支付方式。 n根據采購需求，實施采購 n配送方式如圖所示。 n合同合同：省公司與南天公司簽 訂代理采購框架

6、協議(含采購 目錄)南天與義烏供應商簽訂 合同或訂單（簡單合同） n付款付款：南天公司先行墊付資 金，分公司與南天采用月結 的方式結算。發(fā)票由南天公 司開具代理采購服務發(fā)票， 由商家開具貨物發(fā)票(關聯交 易為物資采購代理) 。中通開 具物流發(fā)票與南天結算。 采購意向采購意向尋源尋源采購需求采購需求采購決策采購決策合同合同物流物流結算付款結算付款采購實施采購實施 信息流信息流 物流物流 資金流資金流 尋尋 源源 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 采購部門采購部門 實實 施施 采采 購購 需求確認需求確認 二級物流商二級物流商 中通中通 各省區(qū)域各省區(qū)域 中心倉庫中心倉庫 營業(yè)點營業(yè)點

7、物流費用物流費用 商戶商戶 省公司省公司 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 貨款貨款 貨物發(fā)票貨物發(fā)票 代理費發(fā)票代理費發(fā)票 代理款代理款+貨款貨款 中通中通 發(fā)票發(fā)票 市場部門市場部門 意向意向 需求需求 采采 購購 決決 策策 合合 同同 簽簽 訂訂 9 中信銀行 促銷品定制6000個環(huán)保袋 江西公司 市場促銷品8.07萬件，約 160萬元 浙江公司 積分兌換7.5萬件，價值約43.8萬元 浙通服 禮品1700件，約150多萬 江蘇電信 完成積分兌換樣品的采購義烏集采義烏集采 義烏采購基地各需求方的采購 目前為止，合計采購金額目前為止，合計采購金額350多萬，節(jié)資率約多萬，節(jié)資率

8、約40 10 浙江公司義烏集采基地建設情況浙江公司義烏集采基地建設情況 義烏小商品市場概況義烏小商品市場概況 內容概要內容概要 營銷用品和營銷用品和積分禮品集中采購積分禮品集中采購方案方案 11 義烏集采基地采購的物品義烏集采基地采購的物品 采購原則采購原則 義烏義烏 “積分兌換積分兌換”禮品禮品 辦公用品 市場促銷品市場促銷品 號百商城 特點：特點：面向上網客戶、以 盈利為目的，商品利潤高、 易銷售，一般使用現金支 付 營業(yè)廳特點營業(yè)廳特點：價值較低的 日用品；易長期保存，易 作其它促銷；一般采用批 量采購，具有成本優(yōu)勢。 網廳特點：網廳特點：是一般是個性 化商品，兌換量較少；由 用戶選擇后

9、配送到家；有 用戶需求后單件采購，快 遞配送； 特點：特點：是根據特定的消費 者，和各自地域的狀況， 以及特定的促銷時機提供 的商品。商品采購帶有一 定的季節(jié)性。 特點：特點：需求穩(wěn)定、 量較大、品類多、 標準化 12 n 以浙江公司為例，其以浙江公司為例，其1-11月月“市場促銷品市場促銷品 和積分兌換禮品和積分兌換禮品”金額約為人民幣金額約為人民幣1.8億億 元，折算其全年金額約為元，折算其全年金額約為1.96億；浙江公億；浙江公 司年收入約占集團司年收入約占集團9.79%.由此估算：由此估算： n 中國電信年中國電信年“市場促銷品和積分兌換禮品市場促銷品和積分兌換禮品” 支出約為：支出約

10、為：1.96億億9.79%=20億億 n 假設假設80%的物資在義烏采購，按照浙江公的物資在義烏采購，按照浙江公 司司40%的節(jié)資率計算，可以節(jié)省：的節(jié)資率計算，可以節(jié)省： n 20億億80%40%=6.4億億 義烏集采基地建設帶來價值義烏集采基地建設帶來價值 營銷費用組成金額（萬元）占比（） 廣告宣傳費用2296710.00% 代理代辦手續(xù)費7723533.64% 終端補貼費用11060848.18% 市場促銷品173847.57% 積分兌換禮品支出13900.61% 總計229585100.00% 中國電信浙江公司（1-11月數據） 截止到目前，本次從義烏基地集中采截止到目前，本次從義烏基

11、地集中采 購的積分兌換禮品為杭州、紹興、嘉購的積分兌換禮品為杭州、紹興、嘉 興、金華、寧波、舟山六個地市分公興、金華、寧波、舟山六個地市分公 司，共計司，共計8個個品種，品種，7.5萬萬余件。余件。 節(jié)資節(jié)資 6.4億億 市場參考總價56.356.3萬元萬元 采購金額總價33.833.8萬元萬元 節(jié)約資金22.522.5萬元萬元 采購時限（從 需求發(fā)起至到 貨） 1-41-4天天 浙江公司積分兌換階段成果 節(jié)節(jié) 資資 率率 40 % 13 義烏集采品類分析義烏集采品類分析 n 凡是義烏當地有優(yōu)勢的產品，盡量在義烏采購 n 在遵守內控，保證規(guī)范的前提下，優(yōu)化流程，加快響應 n 通過“采購意向（模

12、糊）采購需求（精確）”二階段交互，精準服務內部客戶 n 掌握關鍵環(huán)節(jié)，合理利用外力，確保對供應鏈的管理 采購原則采購原則 五金及電料類五金及電料類 工藝品類工藝品類 服飾類服飾類 首飾類首飾類 鞋類鞋類 玩具類玩具類 箱包類箱包類 電子電器類電子電器類 護理及美容用品類護理及美容用品類 針、紡織品類針、紡織品類 文化辦公用品類文化辦公用品類 日用品類日用品類 鐘表眼鏡類鐘表眼鏡類 體育娛樂用品類體育娛樂用品類 n上述藍色框內品類物資充分體現了采購原則：首先，都屬于集采目錄所囊括的范疇，適合 于集中采購；其次，這些物資都是在義烏當地有優(yōu)勢的產品，比如工藝品類、玩具類等等， 在義烏均能以較低價格采

13、購到優(yōu)質產品，應當在義烏當地采購。 適合適合 在義在義 烏集烏集 采的采的 品類品類 食品、飲料食品、飲料 圖書音像軟件圖書音像軟件 健康保健用品健康保健用品 家具家具 虛擬商品虛擬商品 其它非通信用品其它非通信用品 義烏義烏 沒有沒有 的物的物 資品資品 類類 不適不適 合義合義 烏集烏集 采的采的 品類品類 服裝類服裝類 14 運營方式比較 自建采購基地（移動）通過代理方式（電信）第三方經銷 操作 方式 自行運營日常事務 與商戶直接簽訂合同，貨款 支付給商戶。 目前有一個采購人員常駐義 烏，其余人員向南天借用。 由采購代理負責日常運營， 電信負責管理和監(jiān)督。 采購代理費固定。 向第三方經銷

14、商采 購。 優(yōu)勢 采購控制力強，成本優(yōu)勢發(fā) 揮明顯； 供應商管理好。 采購控制力較好，成本優(yōu) 勢較好； 需要訂金和預付款時，由 代理方墊付，節(jié)約流動資 金和成本。 很少占用流動資金， 運營成本低。 缺點 需要自有人員派駐； 需要較大的運營成本和流動 資金。 付款流程太長，不適應義烏 交易。 需要經常到現場或派駐人 員管理和監(jiān)督。 需要支付代理費和配送費 （初步預計5%）。 很難取得采購成本 優(yōu)勢； 對供應鏈控制力弱。 n建議：從人員占用、控制力以及資金占用等角度分析，我公司初期采 用代理方式，待需要時建立集采基地。 n根據浙江移動的運作經驗，并結合浙江電信的實際情況，有以下三種方式可供選擇：

15、15 運作模式 n 模式一：模式一：集團統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，在義烏采購 n 模式二：模式二：省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，在義烏采購 n模式三：模式三：省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，自行采購 n模式一加模式二，09年達到營銷用品和積分換禮品采購金額的50%； 模式一模式一模式二模式二 合同集團與南天簽訂采購代理合同（動態(tài)更新的電子目錄作為合同附件），與中通簽訂物流合同 尋源 集團統(tǒng)一在目錄中選型或提出定制要求，南天 根據集團要求尋源 各省分公司在目錄中選型或提出定制要求，南 天根據各省要求尋源 訂單集團主導招標、南天代理招標和采購 各省分公司通過電子目錄選型,價格跟隨目錄 價(實際成交價不高于目錄價)

16、,南天代理采購 物流中通利用協同物流體系組織配送 發(fā)票 物資發(fā)票由供應商直接開至各省分公司，南天提供發(fā)票的分類和匯總；采購代理發(fā)票由南天開 至各分公司；物流發(fā)票由中通開至各分公司 付款 南天墊付訂貨款，結算款由各分公司經南天支付供應商；采購代理費用由各分公司支付南天； 配送費用由各分公司支付中通 模式一、二：推行模式一、二：推行“框架框架+訂單訂單” 16 運作模式與業(yè)務流程 n了解市場部門采購意向，進 行尋源，明確最終采購需求 n采購需求經預算部門審核由 采購部門發(fā)起，由物流管理 崗審核庫存。目前江蘇、江 西等省都是采用統(tǒng)談統(tǒng)簽、 統(tǒng)一支付方式。 n根據采購需求，實施采購 n配送方式如圖所示

17、。 n合同合同：省公司與南天公司簽 訂代理采購框架協議(含采購 目錄)南天與義烏供應商簽訂 合同或訂單（簡單合同） n付款付款：南天公司先行墊付資 金，分公司與南天采用月結 的方式結算。發(fā)票由南天公 司開具代理采購服務發(fā)票， 由商家開具貨物發(fā)票(關聯交 易為物資采購代理) 。中通開 具物流發(fā)票與南天結算。 采購意向采購意向尋源尋源采購需求采購需求采購決策采購決策合同合同物流物流結算付款結算付款采購實施采購實施 信息流信息流 物流物流 資金流資金流 意向、需求意向、需求 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 集團或省集團或省 采購部門采購部門 需求確認需求確認 二級物流商二級物流商 快遞快

18、遞 中通中通 營業(yè)廳營業(yè)廳1 網廳網廳2 各省區(qū)域各省區(qū)域 中心倉庫中心倉庫 營業(yè)點營業(yè)點 營業(yè)廳客戶營業(yè)廳客戶 各省區(qū)域各省區(qū)域 中心倉庫中心倉庫 物流費用物流費用 商戶商戶 集團或集團或 省公司省公司 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 貨款貨款 貨物發(fā)票貨物發(fā)票 代理費發(fā)票代理費發(fā)票 代理款代理款+貨款貨款 中通中通 發(fā)票發(fā)票 客戶服務部客戶服務部 （積分禮品）（積分禮品） 政企客戶部政企客戶部 公眾客戶部公眾客戶部 （營銷用品）（營銷用品） 尋尋 源源 實實 施施 采采 購購 采采 購購 決決 策策 合合 同同 簽簽 訂訂 17 集中采購流程（模式一）集中采購流程（模式一） 集

19、采產品的范圍 采購意向采購意向尋源尋源采購需求采購需求采購決策采購決策合同合同物流物流結算付款結算付款采購實施采購實施 客戶服務部客戶服務部 集團采購部集團采購部南天南天中通中通 提出意向提出意向 進行尋源進行尋源 確認需求確認需求 需求匯總需求匯總 意向匯總意向匯總 代理采購代理采購簽訂合同簽訂合同 采購決策采購決策 物流配送物流配送 墊付貨款、墊付貨款、 物流費用物流費用. 匯匯 總票據總票據 結算代理款結算代理款+ 貨款貨款+物流費物流費 招標代理招標代理 尋源匯總尋源匯總 政企客戶部政企客戶部 公眾客戶部公眾客戶部 提出意向提出意向 確認需求確認需求 18 集中采購流程（模式二）集中采

20、購流程（模式二） 集采產品的范圍 采購意向采購意向尋源尋源采購需求采購需求采購決策采購決策合同合同物流物流結算付款結算付款采購實施采購實施 客戶服務部客戶服務部 省采購部省采購部南天南天中通中通 提出意向提出意向 進行尋源進行尋源 確認需求確認需求 需求匯總需求匯總 意向匯總意向匯總 代理采購代理采購簽訂合同簽訂合同 采購決策采購決策 物流配送物流配送 墊付貨款、墊付貨款、 物流費用物流費用.匯匯 總票據總票據 結算代理款結算代理款+ 貨款貨款+物流費物流費 招標代理招標代理 尋源匯總尋源匯總 政企客戶部政企客戶部 公眾客戶部公眾客戶部 提出意向提出意向 確認需求確認需求 19 積分兌換采購支

21、撐流程 電子電子 目錄目錄 采購采購 需求需求 尋源尋源 管理管理 兌換兌換 采購采購 統(tǒng)計統(tǒng)計 職責分工：客戶服務部負責需求確認，號百負責面向客戶的采購目錄發(fā)布及積分兌職責分工：客戶服務部負責需求確認，號百負責面向客戶的采購目錄發(fā)布及積分兌 換數據支撐，采購部負責采購和物流配送。換數據支撐，采購部負責采購和物流配送。 采購采購 實施實施 采購采購 決策決策 付款付款 結算結算 物流物流 采購采購 意向意向 網廳網廳 發(fā)布發(fā)布 合同合同 積分積分 兌換兌換 20 積分兌換采購的兩種模式 簽訂合同簽訂合同12 合同流程合同流程 簽訂合同簽訂合同 號百號百 參與參與 全額全額 貿易貿易 義烏采購義

22、烏采購 基地（南天）基地（南天） 號百公司號百公司 集團公司或省公司集團公司或省公司 采購部門采購部門 直簽直簽 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 簽訂合同簽訂合同1 直直 簽簽 資金流程資金流程 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 號百公司號百公司 商戶商戶 代理費發(fā)票代理費發(fā)票 代理款代理款+貨款貨款 貨物發(fā)票貨物發(fā)票貨款貨款 銷售發(fā)票銷售發(fā)票 貨款貨款+稅費稅費 +運 作 費運 作 費 + 代理款代理款 商戶商戶 貨物發(fā)票貨物發(fā)票 貨款貨款 義烏采購義烏采購 基地（南天）基地（南天） 銷售發(fā)票銷售發(fā)票 貨款貨款+稅費稅費+運作費運作費+代代 理款理款 集團公司或省公司集

23、團公司或省公司 采購部門采購部門 集團公司或省公司集團公司或省公司 采購部門采購部門 集團公司或省公司集團公司或省公司 采購部門采購部門 號百號百 參與參與 全額全額 貿易貿易 21 號百參與號百參與直簽直簽 公司收入公司收入 號百有業(yè)務收入，中國電信集團和股 份公司均不產生收入。 號百無業(yè)務收入，中國電信集團和 股份公司均不產生收入。 費用成本費用成本 號百運作成本稅費（全額17%） 采購代理費 采購代理費 流程跨度流程跨度 流程相對較長流程較簡短 售后服務售后服務 售后服務流程環(huán)節(jié)較多流程環(huán)節(jié)少 適用范圍適用范圍 積分兌換 市場促銷、辦公用品、積分兌換、 禮品等 建議模式建議模式 號百參與和直簽兩種模式對比分析