如何開發(fā)快速消費品新市場

1、對于快速消費品來說，堅守已有的老市場固然重要，對于在合理銷售半徑范圍內(nèi)的新市場開發(fā)，也是銷量增長的重中之重，對于確定的目標(biāo)新市場要適時予以開發(fā)，以達到理想的銷售狀態(tài)，對于新市場的開發(fā)是個系統(tǒng)的營銷過程，當(dāng)然，新市場的開發(fā)是建立在市場細分，確定目標(biāo)市場以及產(chǎn)品定位后要進行的內(nèi)容。對于新市場的開發(fā)，需要從整體上把握和進行，下面以快速消費品新市場開發(fā)為例進行探討。第一步，做好市場調(diào)研。細致準(zhǔn)確的市場調(diào)研，是進行下步營銷工作的基礎(chǔ)，是為進行各種決策的重要依據(jù)。（1）要了解本區(qū)域市場的自然情況，如行政區(qū)劃（要備有地圖），人口總數(shù)，市內(nèi)外各為多少，當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，媒體特點，與產(chǎn)品有關(guān)的行政部門等。（2）同

2、行業(yè)競品的情況，如競品種類，廠家狀況，相關(guān)產(chǎn)品價位，暢銷品情況等。（3）針對收集到的各種全面的信息，對產(chǎn)品進行分析。（4）綜合市場信息，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品入市具體戰(zhàn)術(shù)。（5）人員的配備計劃。建議基層業(yè)務(wù)人員本地化。第二步，做好經(jīng)銷商的了解甄選工作?？焖傧M品的行業(yè)銷售特性，決定了其在銷售模式上以經(jīng)銷商代理制為主。因為利用經(jīng)銷商可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)作用，不用付出直營的巨大成本，能達到快速啟動市場的目的，但是對于經(jīng)銷商從了解到最后的確定，不是一個草率的過程，而是一系列的管理過程。（1）經(jīng)銷商的基本情況。包括經(jīng)銷商姓名，個人愛好，誰在經(jīng)營中是決策者，經(jīng)營范圍與規(guī)模，庫房與車輛情況，財務(wù)狀況，行業(yè)

3、信譽與聲譽，對網(wǎng)絡(luò)的掌握控制能力，與各個廠家合作關(guān)系，業(yè)務(wù)人員配備情況等。（2）營銷思路。包括經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，對市場情況的熟悉與把握，對自己經(jīng)營狀況的正確評價，對下級客戶的服務(wù)意識，對產(chǎn)品的銷售能力，對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)與管理工作等。（3）運做市場的能力。包括對下級客戶檔案的建立，對零售終端的覆蓋能力，對經(jīng)營品牌的協(xié)調(diào)搭配，對ka店的合作能力，整體市場發(fā)展與規(guī)劃。（4）管理能力。包括對銷售人員的有效管理，對物流的控制，對財務(wù)的管理等。（5）在行業(yè)中的聲望情況。了解經(jīng)銷商的聲譽，行業(yè)經(jīng)營名聲，特別注重人品的情況。（6）對廠家的合作態(tài)度與忠誠度。原則是合適的是最好的。最大的有時不一定是和我們在未來的

4、合作中順利和愉快的。要區(qū)別對待。要有鑒別，實力要與廠家設(shè)定的區(qū)域市場相匹配。第三步，全面走訪終端市場，劃分渠道類型，重新劃分銷售區(qū)域，確定線路預(yù)售制銷售模式。（1）通過對終端的走訪明確本區(qū)域內(nèi)銷售終端的類型和具體數(shù)量。如渠道可劃分為批發(fā)，ka店，食雜副食店，浴池，特殊店（學(xué)校，娛樂，公園等），街頭攤點，小型超市，其他店。然后明確各種渠道的具體數(shù)量分別是多少，為下步工作做好基礎(chǔ)。（2）進行區(qū)域分割，確定線路業(yè)務(wù)員，做到合理配置，一般一個區(qū)域設(shè)一個業(yè)務(wù)代表。第四步，開展具體工作。（1）培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。包括公司情況，產(chǎn)品知識，銷售和營銷基本知識，推銷技巧，拜訪技巧，以后要逐步提高培訓(xùn)階段，達到系統(tǒng)全面

5、。（2）日常工作的展開。要充分利用各種表單體系，如走訪記錄，促銷記錄，周總結(jié)，月總結(jié)等。（3）完善業(yè)務(wù)流程，要求業(yè)務(wù)人員的銷售工具要隨身攜帶，如抹布，在走訪時要做到隨時保持產(chǎn)品的清潔等等。第五步，加大對業(yè)務(wù)人員的核檢力度，及時糾偏。日常工作中要隨時對市場人員進行檢查，及時處理各種不正常的現(xiàn)象，獎罰分明，創(chuàng)造和諧向上的工作氛圍。第六步，控制與治理不正常的市場現(xiàn)象，如竄貨，砸價等。第七步，加強對各級營銷人員的培訓(xùn)與提升。制定學(xué)習(xí)制度，定期舉辦營銷講座，探討市場情況，如對經(jīng)銷商的管理，促銷的運用，市場的把握等。第八步，確立各種工作模式與制度，如早會制度，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)人員輪流演講，市場總結(jié)，當(dāng)日工作的布置等。另外要加強對信息的反饋，