某公司管理手冊

1、天道國際銷售管理手冊目 錄一、市場營銷部門設置及崗位責任制度二、日常辦公制度三、銷售管理制度（一） 合同管理（二） 發(fā)貨管理（三） 發(fā)票管理（四） 建賬、對賬、回款管理（五） 退換貨管理（六） 倉庫管理（七） 客服檔案、服務管理（八） 價格體系管理（九） 品牌、促銷品、禮品、贈品使用管理（十） 例會管理（十一） 考核管理（十二） 業(yè)務交接管理四、保密制度附件：獎勵制度一、市場營銷部門設置及崗位責任制度1、組織框架總經(jīng)理行政、財務、門店、倉庫、客服經(jīng)理客服、售后服務2、 崗位職責說明客服經(jīng)理崗位職責說明：崗位名稱客服經(jīng)理直接上級總經(jīng)理直接下級客服人員崗位職責根據(jù)公司年度、季度、月度銷售目標制定具

2、體實施計劃并組織完成崗位說明1、負責整理分銷網(wǎng)絡渠道根據(jù)公司產(chǎn)品特性及公司資源，制定營銷策略，包括渠道拓展規(guī)劃、價格體系、促銷方式等營銷政策；明確客服部組織結構，定編定員，確定每個客服崗位的職責及區(qū)域目標，同時負責對營銷網(wǎng)絡和客服檔案的維護、建設2、負責分解目標業(yè)績指標根據(jù)公司的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，制定工作計劃（年、季、月、周），把目標銷售任務分解到每一崗位的客服人員上，引導員工進行工作計劃的制定、實施并進行過程的督導，保證銷售業(yè)務的計劃完成，同時要求客服經(jīng)理親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任3、負責檢查工作完成情況督導客服人員的業(yè)務開拓、

3、進展、檔案、合同、回款、客訴等的處理。按照公司制度對銷售流程進行監(jiān)督指導，管理客服的“日報表”、“周報表”、“客服資料表”，對各級下屬進行嚴格考核。對下屬員工進行稽考并提出改進建議和意見，供公司參考4、負責遴選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍對新入職的員工進行日常規(guī)章制度、銷售政策、產(chǎn)品知識、公司文化等進行培訓、引導，依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調整及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。5、及時和上、下級保

4、持溝通，負責傳到公司行政命令和貫徹執(zhí)行，協(xié)調和處理銷售過程中出現(xiàn)的各類問題，維護公司形象6、主持業(yè)務會議，討論和督導客服人員的日常銷售工作，定期總結工作總結和計劃；定期向上級匯報業(yè)務狀況，及時與公司政策保持一致步伐7、執(zhí)行公司的各項調研、公關、促銷等活動8、完成上級交代的其他任務9負責客服部資金的回籠 客服崗位職責說明崗位名稱客服直接上級客服經(jīng)理崗位職責完成各崗位的營銷目標崗位說明1、1、二、公司日常辦公制度（一）考勤1、上班時間：工作時間：9:0017:30，上、下班進行打卡管理。遲到5分鐘內，3次以上（含3次），扣5元/次，5次以上按曠工處理。無故不得早退。2、因工作不能按時上、下班簽到的

5、，電話至考勤處說明原因，由考勤記錄備案。上午9:009:10上班、當天工作重點提示下午16:0017:30回公司，當天工作回顧、第二天工作重點核定上班地點泰山路琴湖煙酒有限公司3、出差：因工作需要出差，由領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。4、事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內由主管批復，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報考勤部門備案。5、病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條），沒有證明按事假處理。6、曠工：員工遲到早退5次以上（含5次）、員工不請假未上班者為曠工。曠工三

6、天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。曠工一天扣除三天工資及補貼福利。7、考勤記錄：考勤記錄由辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。8、工作時間：原則上實行每周六天工作制，但客服人員根據(jù)業(yè)務情況自行做好時間安排， 公司進行促銷等活動時，可根據(jù)具體情況進行調休方式調節(jié)。9、休假日：每周日為休息日。婚喪假等假期按國家有關規(guī)定及公司制度執(zhí)行。10、工資、獎金、福利、業(yè)務提成：每月*日發(fā)放上月工資及業(yè)務提成。全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領取工資。試用合格后根據(jù)相關規(guī)定繳納勞保福利。業(yè)務提成由財務核算分別按月，季，

7、半年，全年發(fā)放。銷售公司每年底根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內勤，業(yè)務人員及管理人員獎金。11、伙食補貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補*元，交通費*元同工資一起發(fā)放。12、公司配備的所有辦公設備由專人負責使用，使用辦公設備的所有人員均須按關要求操作。辦公用計算機，打印機等辦公設備由專人負責使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件磁盤放入計算機內使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟損失均由當事人負責賠償。任何人未經(jīng)領導批準，不能將公司的專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負。三、銷售管理制度總則本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法

8、。（一）合同管理（二）發(fā)貨管理（三）發(fā)票管理（四）建賬、對賬、回款管理（五）退換貨管理（六）倉庫管理（七）客服檔案、服務管理（八）價格體系管理（九）品牌、促銷品、禮品、贈品使用管理（十）例會管理（十一）考核管理（十二）業(yè)務交接管理原則：1、嚴格執(zhí)行公司日常規(guī)章制度、銷售流程，在職期間，嚴禁以任何形式從事與公司同行業(yè)性質的工作和業(yè)務。2、按照公司既定的貨物管理流程統(tǒng)一進行發(fā)貨管理。3、嚴格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，在未經(jīng)公司許可前，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。4、按照公司貨物回款制度，對貨款進行周期性的管理，特殊情況申報總部，具體情況具體

9、核定處理方案。5、加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求不得跨區(qū)域業(yè)務，對正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對本司工作人員之間惡意串貨和低價串貨者將進行該批貨款5倍以上的罰款。6、做好客戶檔案的管理。（一）、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務的正常運行，客服部門按公司有關產(chǎn)品價格、結算政策、交易方式等規(guī)定，向特定渠道的客服提出要約，促使客戶承諾并簽定合作合同，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。1、在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的貨品清單，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位需簽訂回款合同。2、回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完

10、畢為準,對分品種回款的客戶注意跟蹤，以防止部分結款時無法兌現(xiàn)折讓。3、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結算政策執(zhí)行。4、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。5、客服部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符合條件后方可批準執(zhí)行。6、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。7、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。8、購銷合同應每月整理、裝訂成冊，合同原件存公司制

11、定部門保存，客服部保留復件以備查案。備注：以上合同管理指特定渠道的客戶，如商超等商業(yè)單位。 （二）、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。1、 盡可能實行公司統(tǒng)一發(fā)貨，避免零擔發(fā)貨，以減少費用。2、 發(fā)貨的依據(jù)是合作合同、資信限額，貨款完成已確認客戶賬款到達公司指定銀行賬戶為準。無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的客戶需定期清理并作出處理方案。3、 發(fā)貨審批權限：發(fā)貨由客服部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。4、 發(fā)貨必須堅持批號先進先出的原則。5、 根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的

12、資信限額，將客戶分類為可信度級別。6、發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶客服部門財務部門物流部門業(yè)務跟蹤、回款管理客戶檔案、維護、業(yè)務持續(xù)維護需貨總匯定期對賬、送發(fā)票管理流程ny上報財務、物流業(yè)務經(jīng)理審批、建立客戶檔案或老客戶進行業(yè)務登記、合同等發(fā)貨單回單上交財務、留底發(fā)票管理備案填寫提貨單物流發(fā)貨（三）、發(fā)票管理制度1、客戶需要銷售發(fā)票時，經(jīng)由財務部開具。2、銷售發(fā)票應妥善保管，并及時、安全地送達相關單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。3、財務部每月定期整理客戶貨款、已開發(fā)票賬目清單，督促客服經(jīng)理對資金進行有效回籠。4、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責任人須及時報告，并須部分或全部承

13、擔由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予發(fā)票金額5倍的罰款。5、特殊案例特殊處理。（四）應收賬款建賬、對賬回款管理建賬、對賬1、每位客服人員對所分管業(yè)務的客戶資料和往來賬目情況需要建立檔案，保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。每日做好業(yè)務記錄，每周小總結一次，每月大總結一次。2、客服在每月31日將本月業(yè)務單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應收款額、已收款額賬目上報一份給客服經(jīng)理，銷售經(jīng)理整理后負責與財務對賬，下月5日之前完成。3、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。4、凡在本人所管業(yè)務范圍內，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務人員均

14、須承擔一定的責任。公司將視具體情況，對責任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟處罰，直至辭退等處理決定。對構成犯罪者，將依法予以追究。5、財務部每月、每季度*號整理當月（或上月）、定期（或季度）客戶貨款、已開發(fā)票賬目清單，督促客服經(jīng)理對資金進行有效回籠計劃。6、客服部門要將正常應收款項控制在公司規(guī)定的限額內，及時跟進和催收應收帳款。堅持每月、或定期主動與合作單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。和客戶對賬具體日期由客服經(jīng)理根據(jù)業(yè)務情況而定，但不宜過于分散，以方便對方、我方核對賬目?；乜钪贫?、新開客戶在合作初期就需要和客戶指定回款周期(老客戶不在此列)，正常回款周期為30天，

15、超出60天的應收款，應向主管總經(jīng)理上報原因，同時制定清收措施，限定清收時限；超出90天的應收款，公司一律按呆帳處理。 2、對公司審查確認的呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體情況，提出清收報告，報請公司批準后執(zhí)行。3、對擬停止業(yè)務關系及發(fā)生轉制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務方式無法清收的，須立即上報原因及清收計劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準后進行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務關系。4、所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因對當事人進行相應處理，原則上從客服人員的業(yè)務提成提留部分逐步扣除（暫定）。5、回款以現(xiàn)金、轉帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準），盡可能鼓勵

16、以轉賬、支票方式收款；現(xiàn)金回款必須在第一時間交給公司財務以銷賬，不得在自己身上逗留以減少錯誤的發(fā)生。6、合作商戶的結款關鍵人資料需和客戶檔案資料同時遞報給財務備案，以便于關鍵時刻使用。7、減短帳期，加快資金周轉。（五）退換貨管理此款主要針對商業(yè)客戶。加強退、換貨管理，理順退換貨程序，保證產(chǎn)品退換貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。1、以預防為主，防止退貨事件發(fā)生，對商業(yè)客戶堅持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實際銷售量和資信限額等少量多次、有計劃地發(fā)貨；或者協(xié)助商業(yè)客戶進行促銷活動等方式處理，盡可能避免直返公司。2、退貨對象必須是與公司有業(yè)務往來的客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質量發(fā)生問題，破損，包裝與國家政策

17、不符,終止合同和呆死帳,銷售政策、客戶轉行或搬遷，主動退貨、客戶采購負責人調換，現(xiàn)有人員不認帳等， 非上述原因的退換貨要求，不予處理。3、退貨必須填寫退貨申請表履行審批手續(xù)，由客服部門經(jīng)理上報，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄，詳細記錄退貨品種、數(shù)量、批號、退貨原因等。 4、在退貨過程中須嚴格按照裝箱規(guī)定進行，認真清點，歸類，裝箱，詳細填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請明細表與產(chǎn)品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行）退庫貨物必須保證產(chǎn)品包裝完好無損且保質期在六個月以上，否則不予退貨（產(chǎn)品質量有問題除外）。若產(chǎn)品保質期不足6個月，退貨總額為（零售價）的6

18、0%部分作為貨物管理的罰款，由客服、客戶經(jīng)理承擔，具體分擔額度再定。5、點驗退貨產(chǎn)品，填寫退貨單，根據(jù)產(chǎn)品質量管理進行處理。6、退款13個月后退還給對方（具體再定）。（六）倉庫管理制度由于公司經(jīng)營性質，貨物均有一定的保質期等的要求，為減少損失，初步擬定幾條針對措施。1、專人負責倉庫貨物整理，入庫產(chǎn)品（含貨物、促銷品、宣傳品）根據(jù)產(chǎn)品的種類，型號，批次，生產(chǎn)日期，包裝形勢的不同，規(guī)劃設計并予以放置，以次序排列編號。對貨物、促銷品、宣傳品等統(tǒng)一進行管理。帳字清楚，日清月結不積壓。2、定期盤點庫存，核對實際庫存和賬目庫存，根據(jù)貨物批號做好分類。定期清點損耗、退換貨貨物，倉庫產(chǎn)品如有損失，貶值，報廢，

19、盤盈，盤虧等，保管員應及時向公司領導以準確數(shù)字書面回報，分析原因，查明責任，按規(guī)定辦理報批手續(xù)。未經(jīng)批準一律不準擅自處理。3、加強對不同生產(chǎn)日期的入庫產(chǎn)品進行管理考慮到產(chǎn)品的有效期，發(fā)貨以先進先出為原則，臨近期產(chǎn)品公司統(tǒng)一安排處理。對出庫的單證認真審查其內容。（包括：品名，規(guī)格，型號，出廠日期，數(shù)量，單價，貨款總額收款專用公章等）發(fā)現(xiàn)與填寫有誤，立即通知開票人更正后發(fā)貨4、貨物入庫驗收工作，同交貨人辦理交接手續(xù)，核對清點產(chǎn)品名稱，代號，批次，數(shù)量，按產(chǎn)品入庫交接單上的要求簽字驗收入庫。在貨物驗收中如發(fā)現(xiàn)問題，應及時向銷售公司匯報，查明問題發(fā)生的原因，及時做出處理決定。5、倉庫要嚴格保衛(wèi)制度，禁

20、止非本庫人員擅自入庫。倉庫嚴禁煙火，明火作業(yè)須經(jīng)保衛(wèi)部門批準。庫管人員要懂得使用消防器材和必要的防火知識。（七）、客戶檔案、服務制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的客服每天填寫拜訪工作日報表上報部門經(jīng)理，每周由部門經(jīng)理負責整理老客戶賬目、新客戶資料，入電腦檔案，同步每周、每月與財務部客戶資料核對。該資料一設三份，一份財務、一份部門經(jīng)理、一份總經(jīng)理備案，以防止客戶資源的流失。2、與公司有長期合作關系的主要商業(yè)客戶等每月或每季度由直接責任人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內容按時交檔案管理人?？蛻糍Y料的完整性由部門經(jīng)理負責。3、客戶資料定期由部門經(jīng)理和財務核對后，根據(jù)業(yè)務流量對

21、客戶進行分類，分為：重點客戶、一般客戶、潛力客戶等（具體分類再定）。4、完整的客戶資料未經(jīng)總經(jīng)理許可，不能以任何方式借閱等，發(fā)現(xiàn)有違，按照簽訂勞動合同時的附件保密合同處理。5、客服經(jīng)理定期陪客服人員拜訪客戶，以核實客戶資料的準確性；重點客戶客服經(jīng)理必須參與維護。理論上每周客服經(jīng)理至少跟隨客服人員出門陪同業(yè)務一或*次。6、對公司vip客戶在主要節(jié)假日、特定日期進行不同形式的問候，如生日可以贈送5c健康水等方式（八）、價格體系政策客服部門嚴格按以下價格政策，低于規(guī)定出貨價的必須上報經(jīng)批準后方可執(zhí)行。供貨價格政策：根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定公司系列產(chǎn)品的定價1、出貨價、零售價。2、堅持全市

22、商業(yè)市場零售價統(tǒng)一。3、商業(yè)渠道建立價格反饋系統(tǒng)。品 名規(guī)格型號市場零售價批發(fā)價自營最低出貨價促銷額度4、團購價格體系品 名規(guī)格型號市場零售價批發(fā)價自營最低出貨價促銷額度5、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等進行使用新品、促銷品等計劃性贈送。6、特殊情況，別行商定。開發(fā)及促銷維護費用政策：1、開發(fā)政策：本著“調研-申請-開發(fā)”的程序進行終端的開發(fā)。開發(fā)費標準如下：1）由廠家展開的商業(yè)訂貨會開發(fā)的客戶無上述開發(fā)費用。2）進場費、促銷費、贈品、宴請客戶等，按照正常的申請流程進行申請，盡量避免不按照公司營銷制度而造成不必要的失誤。3)個別特大型推廣活動需向廠家進行申請，同意后方可進行

23、。4)費用報帳需提供正規(guī)發(fā)票，特殊情況另定。2、促銷政策：1)根據(jù)廠家的支持政策進行年度促銷費用計劃并實施。2)促銷產(chǎn)品原則上用于新客戶開發(fā)使用。（九）、品牌、促銷品、禮品、贈品的服務管理品牌管理：1、品牌規(guī)劃公司總經(jīng)理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作?？头控撠熌甓取⒓径绕放仆度胗媱?，廣告、促銷、公關的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評分析的組織，及時呈交報告。公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。部門經(jīng)理帶領，進行逐步活動、公關等的實施。2、品牌維護與發(fā)展理念：結合實際，嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念

24、與企業(yè)行為一致，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)楷模的形象。公司全體員工須樹立品牌意識，全力維護公司商標、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見獎懲辦法。3、市場調研：做好市場調研工作，提供有效數(shù)據(jù)供公司決策層參考。市場調研根據(jù)客戶群體性質的不同，進行不同內容的調研設定，利用拜訪客戶的工作中可以同步完成，部門經(jīng)理在每周的例會中收集并作出總結。根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，4、服務：客服部做好售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，作為記錄整理存檔工作。及時、周到、合理、方便、誠信，關鍵

25、是人員意識。5、公關活動：根據(jù)公司公關計劃，配合公司有效進行外聯(lián)的對接、聯(lián)系工作，有效宣傳公司理念，發(fā)揮團隊精神，緊密關注和回饋公關信息，關注客戶群、關注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，提高公關人員素質，合理處理公關危機。6、客服經(jīng)理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，并給予客服部支持。宣傳品、禮品、贈品使用制度：為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。1、宣傳品、禮品、贈品歸財務部歸檔管理，須用于對外開展業(yè)務的公關活動及領導認為需要的其他使用范圍，統(tǒng)一在公司辦理。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預算，按公司ci設計要求統(tǒng)一制作、采購和

26、保管。3、客服部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請手續(xù)，客服部經(jīng)理復核，報請主管總經(jīng)理審批后領取，憑申領單向財務部領取。4、客服部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品使用數(shù)據(jù)，和財務對接，協(xié)助財務核算消費比。如特殊情況部門需要超過限額使用，應書面請示總經(jīng)理。 （十）、例會制度1）、日報告制度：公司員工每天早晨打卡簽到后，客服經(jīng)理負責晨訓10分鐘，目的主要是提高員工的自信心鼓舞斗志、當日工作重點，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。下午4：30返回,1小時時間，客服人員填報工作日清表（樣表附后），補貨通知單，

27、經(jīng)理協(xié)同客服拜訪客戶時填寫協(xié)防表（樣表附后），同時準備好第二天工作重點。解決當日發(fā)生的問題，力爭當日工作當日完成，決不過夜。2）、周報告制度：每周工作總結和下周重點于每周六3點之前上交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理負責4：00召集客服部周例會，分析總結本周工作成效、業(yè)績、回款、資料整理、調研情況，理清、調整、確定員工下周工作重點。部門經(jīng)理例會總結本周工作、下周工作重點后以口頭或書面形式匯報給總經(jīng)理。3）、月報告制度：客服人員每月的本月工作總結和下月工作重點和客戶資料表在當月最后一天12點之前遞報部門經(jīng)理，部門經(jīng)理下午3點召集部門全體營銷會議，分析總結本月工作成效、業(yè)績、回款、資料整理情況，理清、調整、確定

28、員工下月核心工作。部門經(jīng)理例會總結本周工作、下周工作重點后以書面形式匯報給總經(jīng)理。沒有特殊理由任何人不得缺席，理論上當天不安排業(yè)務。4）、述職報告制度：季度、半年度、年度必須由經(jīng)理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知所有員工準備好總結材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下季度、下半年及第二年度的工作計劃。5）、根據(jù)情況及需要，公司經(jīng)理召開主管以上的管理人員隨時組織召開會議，由經(jīng)理擬定內容，對重大事宜須專題討論研究。 （十一）、績效管理1、績效考核管理： 堅持過程真實和結果有效原則，堅持考核管理客觀公正原則，堅持定量為主、定性為輔原則，堅持對每項指標都實行排名考核原則，堅持考

29、核結果與提成（獎金）掛鉤原則。2、績效考核周期：客服部進行每月一次綜合考核，由核心工作、日常制度、團隊等組成。3、考核標準：稽考表格：4、考核處理：完成崗位核心績效，按照公司薪資提成待遇發(fā)放，業(yè)績、回款超過部分按照公司相關獎勵制度進行；未完成績效，按照完成完成比例計算。5、末尾淘汰：使用合格后，連續(xù)三個月個考核不合格，公司根據(jù)實際情況處理。6、考核內容1）回款2）銷售額3）費銷比4）業(yè)績增長5）開拓新客戶數(shù)量6）客戶拜訪量7）日常制度8）對主管交付的任務是否及時認真完成9）其他；7）銷售公司的行政、財務和后勤保障員工的獎金均按銷售總額及工作表現(xiàn)另行制訂考核辦法。（十二）、業(yè)務交接管理制度1、無

30、論何種原因形成的人員離職，都必須上報部門經(jīng)理，在獲得批準后，離職人員方可進行業(yè)務交接，公司指定人員進行交接，交接時理論上需要部門經(jīng)理、交接人員、財務在場同步進行。交接分為：客戶資料、發(fā)貨、回款、應收款、發(fā)票數(shù)據(jù)、辦公用品、促銷品等所有相關工作信息。2、與公司內職能部門有業(yè)務銜接的，客服部負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應的財務審計。3、與客戶有業(yè)務關系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應收款及錢物按個人欠款處理。有違法違紀行為的另行處理。4、在離職人員離崗同時，公司相關負責人員須及時銜

31、接客群關系，將該員離職通知送達至相關客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。5、倉庫分管人員離職，要進行庫存盤點。6、移交中的未了事宜及有關憑證要列出清單三份，寫明情況，雙方簽字，公司派監(jiān)交人見證，雙方各執(zhí)一份，公司存檔一份，事后發(fā)生糾葛，仍由原移交人負責。7、交接清單：四、保密制度1、員工入職簽訂勞動合同同時簽訂保密協(xié)議。公司支付客服相應的薪酬，同時客服業(yè)務過程中所獲得的所有客戶資料信息均屬于公司所有，任何崗位沒有總經(jīng)理的許可均不得以任何理由、任何方式借閱或傳播。2、不得向他人泄露公司的營銷策略、客戶信息、市場策劃、市場調研、價格體系等信息。3、違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，公司

32、保持訴訟的權利。附件：獎懲制度一、公司所有員工必須嚴格執(zhí)行獎懲制度，不得違反，并依制度認真執(zhí)行。二、公司獎懲制度實行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分數(shù)每月、季、年度經(jīng)領導審批，與工資、獎金、提成、下年度薪資收入聯(lián)系，進行獎懲。三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時間打卡扣_分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請假私自離崗扣_分。四、公司員工嚴格遵守公司會議制度，如因業(yè)務未到，需事前與主管領導請假；如無故缺席扣_分，重要工作會議扣_分。五、員工依公司制度定期上交工作報表總結，未按時交納扣_分；工作報表如有虛假，第一次扣_分，第二次視情節(jié)輕重扣_分，第三次開除離崗；如工作報告中建議性意見被采納

33、加_分，如有突出意見視情節(jié)以獎勵_分。六、員工嚴禁在同事間挑撥是非，違者扣_分，情節(jié)較重的予以開除；對同事，上級不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣_分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。七、上班時間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報，違者扣_分；不得毀壞公司財物，浪費辦公司用品，打私人電話，違者扣_分，并按價賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣_分，并照價賠償。八、如有客戶投訴，經(jīng)公司核實，確定責任人責任；視情節(jié)程度扣_分，情節(jié)嚴重，對公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚意見，核實后給相關人員加_分。九、客服人員應認真、積極完成工作銷售任務，如未

34、完成分配的銷售額，按未完成貨品總銷售額的_比例從收入中扣除；超額完成任務，按超出量的總收入額的_比例提成，并加_分。（按月）十、客服未經(jīng)批準，私自定價、出貨，或因個人原因造成的客戶非正常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價及責任的_比例從收入中扣除，并扣_分。十一、客服所負責客戶的回款中，全部收回貨款，按總銷售額的_提成，并加 _分。如達到任務量的_，按_比例提成；未到總額的_按_從收入中扣除；（注：以上九、十一款項的獎懲，不累計計算得分或提成、扣除）十二、在完成分配任務的同時，如有新開發(fā)客戶，前二個月，按總銷售額的 提成獎勵。十三、按每人任務分配，制訂個人銷售業(yè)績對比表（旬度）

35、，對最好及最差，分別加、扣_分，并予以_元的獎懲。十四、公司員工每月扣或加分數(shù)累計達到_分以上，將扣、加_分。十五、個人每月得分將記錄并計入檔案，做為個人業(yè)務評估及年終獎金或下年度帶薪休假等的發(fā)放標準內容之一。 螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁

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37、腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆

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41、荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃

42、芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀

43、膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈

44、膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅

45、肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂

46、羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀

47、莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇

48、芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂

49、芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀

50、膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇

51、肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖

52、肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂

53、蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿

54、芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇

55、芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆