第十章國際貿(mào)易磋商與合同訂立

1、國際貿(mào)易實務怎么做？ （重點學習和掌握內(nèi)容） n1、貿(mào)易前的準備階段（貿(mào)易談判開始簽訂合同為 止）第13章1、2、3節(jié) n2、重點：合同內(nèi)容（買賣雙方的名稱；商品的標的、品 質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、商品檢驗、收付、 索賠、不可抗力、仲裁等）第7到12章 n3、貿(mào)易合同的履行（合同簽訂貿(mào)易結(jié)束：貨到付款 為止）第13章第4節(jié)到14章 n講課順序：第13章（1，2，3節(jié)）第8章第7 章第10章第9章第11章第12章13章第 四節(jié)第14章 交易磋商與國際貨物買賣合同的訂立交易磋商與國際貨物買賣合同的訂立 交易磋商交易磋商 國際貨物買賣合同國際貨物買賣合同 交易前的準備交易前的準備 交易磋商

2、交易磋商 國際貨物國際貨物 買賣合同買賣合同 的訂立的訂立 合同訂立的時間合同訂立的時間 合同生效的條件合同生效的條件 合同的形式合同的形式 書面合同的簽訂書面合同的簽訂 制定經(jīng)出口經(jīng)營方案制定經(jīng)出口經(jīng)營方案 交易磋商過程交易磋商過程 詢盤詢盤 發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 接受接受 第十章第十章 國際貿(mào)易合同的磋商與訂立國際貿(mào)易合同的磋商與訂立 第一節(jié) 交易準備 n一、出口交易前的準備工作 （一）國際市場調(diào)研 含義：含義： 調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研內(nèi)容：出口商品世界市場行情、特性、價 格；出口商品分銷渠道、促銷手段；有關(guān)國家 進出口政策、法規(guī)、措施和貿(mào)易習慣 （二）尋找和選擇出口交易對象 對客戶資信調(diào)查主要內(nèi)容

3、： n支付能力 n客戶背景 n經(jīng)營范圍 n經(jīng)營能力 n經(jīng)營作風 （三）制定出口商品經(jīng)營方案 n含義： n內(nèi)容：貨源情況、國外市場情況、出口經(jīng) 營情況、經(jīng)銷計劃和措施 二、進口交易前的準備工作二、進口交易前的準備工作 和出口相對比 本次課程要點本次課程要點 n國際貿(mào)易程序：尋盤、發(fā)盤、還盤、接國際貿(mào)易程序：尋盤、發(fā)盤、還盤、接 受、訂立合同受、訂立合同 n發(fā)盤和接受發(fā)盤和接受 n訂立合同（內(nèi)容和形式）訂立合同（內(nèi)容和形式） n履行合同和違約處理履行合同和違約處理 出口貿(mào)易的程序出口貿(mào)易的程序 第一階段第一階段 出口前的準備工作出口前的準備工作 組織組織 出口出口 貨源貨源 編制編制 出口出口 計

4、劃計劃 調(diào)研調(diào)研 國外國外 市場市場 狀況狀況 制定制定 出口出口 商品商品 經(jīng)營經(jīng)營 方案方案 建立建立 客戶客戶 關(guān)系關(guān)系 和推和推 銷網(wǎng)銷網(wǎng) 開展開展 廣告廣告 宣傳宣傳 辦理辦理 商標商標 注冊注冊 出口貿(mào)易的程序出口貿(mào)易的程序 第二階段第二階段 對外進行洽談對外進行洽談 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受 簽訂合同（假設(shè)為簽訂合同（假設(shè)為CIF）合同）合同 出口貿(mào)易的程序出口貿(mào)易的程序 第第 三三 階階 段段 履履 行行 合合 同同 申請申請 出口出口 許可許可 證證 租租 船船 訂訂 艙艙 發(fā)運發(fā)運 貨物貨物 辦理辦理 報關(guān)報關(guān) 持全套持全套 貨運單貨運單 據(jù)連同據(jù)連同 信用證信用證

5、 向銀行向銀行 辦理議辦理議 付付 匯集匯集 有關(guān)有關(guān) 的單的單 證證 向買向買 方發(fā)方發(fā) 裝船裝船 通知通知 貨物貨物 裝船裝船 后取后取 得提得提 單單 海關(guān)海關(guān) 檢驗檢驗 放行放行 催證催證 審證審證 改證改證 檢驗檢驗 證書證書 向商向商 檢局檢局 報檢報檢 備貨備貨/加工加工/ 包裝包裝/刷嘜刷嘜 辦理保險辦理保險保險單保險單 制作有關(guān)單據(jù)制作有關(guān)單據(jù) 進口貿(mào)易的程序進口貿(mào)易的程序 第一階段第一階段 進口前的準備工作進口前的準備工作 用貨用貨 部門部門 填制填制 進口進口 訂貨訂貨 卡片卡片 編制編制 進口進口 計劃計劃 報批報批 進出進出 口公口公 司審司審 查訂查訂 貨卡貨卡 片

6、片 安排訂安排訂 購市場購市場 和選擇和選擇 交易對交易對 象象 制訂具制訂具 體的進體的進 口商品口商品 經(jīng)營方經(jīng)營方 案案 進口貿(mào)易的程序進口貿(mào)易的程序 第二階段第二階段 對外進行洽談對外進行洽談 詢盤詢盤報盤報盤還盤還盤接受接受 簽訂合同（假設(shè)為簽訂合同（假設(shè)為FOB合同）合同） 進口貿(mào)易的程序進口貿(mào)易的程序 第第 三三 階階 段段 履履 行行 合合 同同 申請申請 進口進口 許可許可 證證 貨貨 物物 裝裝 船船 接接 貨貨 報報 關(guān)關(guān) 撥撥 交交 結(jié)結(jié) 算算 商商 檢檢 申請開立申請開立 信用證信用證 租船訂艙租船訂艙 銀行審單付款銀行審單付款買匯、贖單買匯、贖單 發(fā)催裝通知發(fā)催裝通

7、知辦理保險辦理保險 10.1 交易磋商交易磋商 Negotiation） 交易磋商的形式交易磋商的形式 參加各種交易會、洽談會以及貿(mào) 易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易、電 話 通過信件和數(shù)據(jù)電文（包括 電報、電傳、傳真、EDI、電子郵件）等 方式 說明：如果通過傳真或電子郵件達成交易， 有關(guān)當事人必須以信函補寄正本文件或另信函補寄正本文件或另 行簽定合同書行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證可靠證 據(jù)據(jù)。 交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容 三、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的內(nèi)容 貨物條件貨物條件：名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商品檢驗等 價格條件價格條件：單價、總價價格術(shù)語、傭金和折扣 交貨條件交貨條件：

8、時間、地點、運輸方式、運輸保險 支付條件支付條件：支付工具、支付時間、地點及方式等 爭議處理條件爭議處理條件：檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等 交易磋商的程序交易磋商的程序 詢盤（詢盤（inquiry ） 指交易的一方準備購買或出售某種商指交易的一方準備購買或出售某種商 品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交 易條件。易條件。 n詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品 質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品 等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè) 務上常把詢盤稱作詢價。務上常把詢盤稱作詢價。 n

9、 “Invitation to make an offer” 邀邀 請發(fā)盤請發(fā)盤 The enquiry is made by the buyer “Invitation to make a bid” 邀請遞盤邀請遞盤 The enquiry is made by the seller 例如： n1買方發(fā)出詢價，也稱買方發(fā)出詢價，也稱“邀請發(fā)價。邀請發(fā)價。 例如，國外客戶給我例如，國外客戶給我 糧油食品進出口公糧油食品進出口公 司來電：司來電： “請請 報中國東北大豆報中國東北大豆 5000公公 噸噸56月份裝運，月份裝運，F(xiàn)OB大連大連” n2賣方發(fā)出詢價，也稱賣方發(fā)出詢價，也稱“邀請遞價邀

10、請遞價” 。 例如，我糧油進出口公司向日本某客戶例如，我糧油進出口公司向日本某客戶 發(fā)出詢價；發(fā)出詢價； “可可 供中國東北大豆，請供中國東北大豆，請 遞價遞價”。 “PLEASE OFFER NORTHEAST SOYA BEAN” “東北大豆，請發(fā)盤”， “BOOKABLE MAXAM BRAND DENTAL CREAM LARGE SIZE MAX 10000 GROSS PLS CBL LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY TIME” “NORTHEAST SOYA BEAN AVAILABLE PLEASE BID” “東北大豆可供，請遞盤”， “CAN S

11、UPPLY MAXAM BRAND DENTAL CREAM USD0.50 PER PC MAR SHPMT CBL RESP IF 思考：是否每筆交易必經(jīng)詢盤？思考：是否每筆交易必經(jīng)詢盤？ 發(fā)盤（發(fā)盤（offer ） n是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件， 并愿意按照這些條件達成交易、訂立合 同的一種肯定的表示。 根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約: “向一向一 個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建 議，如果十議，如果十 分確定并且表明發(fā)盤人在得到分確定并且表明發(fā)盤人在得到 接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)接受時承受約束的意旨

12、，即構(gòu)成發(fā) 盤。盤。 發(fā)盤一般采用的術(shù)語： offer, firm， offer,quote,supply,bid. 發(fā)價通常由賣方發(fā)出，習慣上稱為發(fā)價通常由賣方發(fā)出，習慣上稱為“賣賣 方發(fā)價方發(fā)價” 例如，例如， “可供可供 中國東北大豆中國東北大豆 3000公噸，公噸， 每公噸每公噸250美元美元FOB 大連，大連， 56月裝運，不可撤銷即期信用證付月裝運，不可撤銷即期信用證付 款款”， 構(gòu)成發(fā)盤的條件構(gòu)成發(fā)盤的條件 完整性完整性 明確明確 案例案例: 一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購 某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當某商品。我方口頭

13、發(fā)盤后，對方未置可否，當 日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午 的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市 場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如 何處理為好，為什么？何處理為好，為什么？ 分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物 銷售合同公約締約國，洽談過程中， 雙方對公約均未排除或作出任何保 留。因此，雙方當事人均應受該公約 約束。按公約規(guī)定：對口頭要約， 須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方 鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或 提高售價繼續(xù)洽談。 發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期

14、何時生效？何時生效？ 有效期多長？有效期多長？ 何時失效？何時失效？ 發(fā)盤的撤銷與撤回發(fā)盤的撤銷與撤回 發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷 5、發(fā)盤的撤回與撤銷 不同點是什么？ 公約規(guī)定，未生效之前，可撤回 不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤 人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的， 且采取了行動。 1撤回 2撤銷 在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷 通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受 盤人； 國 際 貿(mào) 易 實 務 第 九 章 還盤還盤 n含義含義 n 又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全 同意而提出修改或變更的表示。還盤既 是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以 發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。 n思考？思考？ n從性質(zhì)上看，

15、是否是一個新的發(fā)盤？從性質(zhì)上看，是否是一個新的發(fā)盤？ 案例分析 n我國某公司向美國出口工藝品，我方周一我國某公司向美國出口工藝品，我方周一 上午上午10時，以電報發(fā)盤，原定價為每單位時，以電報發(fā)盤，原定價為每單位 500美元美元CIF紐約，但由于我方失誤報為紐約，但由于我方失誤報為 每單位每單位500人民幣人民幣CIF紐約。紐約。 n如果如果10點半發(fā)現(xiàn)問題，應該怎么處理？點半發(fā)現(xiàn)問題，應該怎么處理？ n如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶未接如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶未接 受，應該怎么處理？受，應該怎么處理？ n如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶已經(jīng)如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶已經(jīng) 接受

16、，應該怎么處理？接受，應該怎么處理？ 接受（接受（Accept) n指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同 意對方提出的條件，愿意與對方達成交意對方提出的條件，愿意與對方達成交 易，并及時以聲明或行為表示出來。在易，并及時以聲明或行為表示出來。在 法律上稱作承諾。緘默或不行動不構(gòu)成法律上稱作承諾。緘默或不行動不構(gòu)成 接受。接受。 在實際業(yè)務中，受盤人向發(fā)盤人表示 接受時一般不需重復列出雙方協(xié)商一致的 各項交易條件。但有時由于交易磋商延續(xù) 時間延續(xù)的時間較長，雙方交換的函電較 多時，受盤人可在表示接受時，將雙方最 后上商定的各項交易條件一一列出。 表示接受的術(shù)語：

17、accept,agree,confirm 二、構(gòu)成有效接受的條件 必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出 必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符 國 際 貿(mào) 易 實 務 第 九 章 接受必須表示出來,由受盤人做出 必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人 理解：有條件的接受；實質(zhì)性修改理解：有條件的接受；實質(zhì)性修改 逾期接受逾期接受遲到的接受遲到的接受 4、接受的方式表示、接受的方式表示 三、接受的生效三、接受的生效 四、接受的撤回四、接受的撤回 技能實訓技能實訓 n分析分析 n(1)德國德國A公司在公司在4月月5日作出還盤，改變了你公日作出還盤，改變了你公 司在報價中的價格條件及有效期，已構(gòu)成還盤，司在報價中的價格條件及有效期，已

18、構(gòu)成還盤， 故你公司故你公司4月月1日的發(fā)盤實際上已經(jīng)失效。因此日的發(fā)盤實際上已經(jīng)失效。因此A 公司在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤公司在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤 條件，已經(jīng)沒有任何意義。條件，已經(jīng)沒有任何意義。 n(2)A公司公司4月月5日的還盤構(gòu)成對你公司的重新發(fā)日的還盤構(gòu)成對你公司的重新發(fā) 盤，但對此發(fā)盤你公司并未接受，因此，盤，但對此發(fā)盤你公司并未接受，因此，A公司公司 在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件，在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件， 你完全可以以原發(fā)盤失效為由，不予理睬。你完全可以以原發(fā)盤失效為由，不予理睬。 n(3)你公司的原報價實際上在你公司的原

19、報價實際上在A公司公司4月月5日還盤日還盤 時已失效，即已失去了對你公司的約束力，故時已失效，即已失去了對你公司的約束力，故 即使即使A公司在你公司原報價的有效期公司在你公司原報價的有效期(4月月31日日) 以前提出按原報價條件接受，你公司也不再受以前提出按原報價條件接受，你公司也不再受 約束。約束。 案例分析案例分析 。 第三節(jié)第三節(jié) 合同的簽訂合同的簽訂 單元二 合同的簽訂 合同成立合同成立合同生效合同生效 接受是否接受是否 有效有效 是否具有法是否具有法 律上的效力律上的效力 合同何時合同何時 成立？成立？ 一是有效接受的通知一是有效接受的通知到達到達發(fā)盤人時；發(fā)盤人時； 二是受盤人二是

20、受盤人做出接受行為做出接受行為時時 n合同當事人意思表示一致 n當事人必須具有訂立合同的行為能力 n當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上訂立合同 n合同必須有對價和合法的約因 n合同的標的和內(nèi)容必須合法 n合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求 一、合同生效的條件 二、合同的簽 訂 （一）簽訂書面合同的意義 n作為合同成立的證據(jù) n作為履行合同的依據(jù) n可作為合同生效的條件 （二）書面合同的類型（二）書面合同的類型 正式合同、確正式合同、確 認書、協(xié)議、認書、協(xié)議、 備忘錄、定單備忘錄、定單 三、書面合同的形式和內(nèi)容 形形 式：式： 合同合同/ /確認書確認書 協(xié)議協(xié)議/ /備忘錄備忘錄 意向書意向書 內(nèi)

21、內(nèi) 容：容： 約約 首首 正正 文文 約約 尾尾 合同名稱、合同合同名稱、合同 編號、簽訂日編號、簽訂日 期和地點、雙期和地點、雙 方名稱和地址、方名稱和地址、 傳真號和電子傳真號和電子 信箱等。信箱等。 約約 首首 品名、品質(zhì)、規(guī)格、品名、品質(zhì)、規(guī)格、 數(shù)量、包裝、價格、數(shù)量、包裝、價格、 交貨條件、運輸、保交貨條件、運輸、保 險、支付、檢驗、索險、支付、檢驗、索 賠、不可抗力和仲裁賠、不可抗力和仲裁 正正 文文 列明合同份數(shù)、使用列明合同份數(shù)、使用 的文字及其效力、附的文字及其效力、附 件及其效力，以及有件及其效力，以及有 正當權(quán)限的雙方當事正當權(quán)限的雙方當事 人代表的簽字。人代表的簽字。

22、 約約 尾尾 n出口合同示例出口合同示例 n nhttp:/ ontent/N346/200605122024/05exampl/ exampl_01.htm 四、簽訂買賣合同應注意問題 n （1）合同條款的內(nèi)容必須和磋商達成）合同條款的內(nèi)容必須和磋商達成 的協(xié)議內(nèi)容相一致。的協(xié)議內(nèi)容相一致。 n（2）合同條款要具體、明確、完善。）合同條款要具體、明確、完善。 n（3）文字簡練、嚴密，避免模糊不清。）文字簡練、嚴密，避免模糊不清。 n（4）合同標的物要合法。）合同標的物要合法。 根據(jù)我國合同法第52條規(guī)定：有下 列情形之一的，合同無效：(1)一方 以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損 害國家利益；(

23、2)惡意串通，損害國 家、集體或者第三人利益；(3)以合 法形式掩蓋非法目的；(4)損害社會 公共利益；(5)違反法律、行政法規(guī) 的強制性規(guī)定。 合同成立 與生效是 不同的概 念 判斷依據(jù)：成立接受是否生效 生效是否具有法律上的效力 國 際 貿(mào) 易 實 務 第 九 章 一、合同成立的時間 合同成立的判斷依據(jù)是接受是否合同成立的判斷依據(jù)是接受是否 生效；而合同生效是指合同是否具有生效；而合同生效是指合同是否具有 法律上的效力法律上的效力 接受通知到達時或作出接受行為時 依照合同寫明日期 當事人采用合同書形式 訂立的，自雙方簽字或 蓋章時合同生效 公約公約 實際業(yè)務中實際業(yè)務中 我國合同法我國合同

24、法 國 際 貿(mào) 易 實 務 第 九 章 1我出日企業(yè)于6月1日向英商發(fā) 盤供應某商品，限6 月7日復到有效。 6月2日收到英商電傳表示接受，但提 出 必須降價5。我正研究如何答復 時，由于該商品的國際市場發(fā)生對英 商有利的變化，該商又于6月5日來電 傳表示，無條件接受我方6月1日的發(fā) 盤。試問我方應如何處理?為什么? 1、答：發(fā)盤一經(jīng)受益人還盤而告、答：發(fā)盤一經(jīng)受益人還盤而告 失效。而英商失效。而英商2日的電日的電 傳是一項還盤。傳是一項還盤。 因此，我因此，我6月月1日發(fā)盤已經(jīng)失效。據(jù)此，日發(fā)盤已經(jīng)失效。據(jù)此， 如由于市場變化，我方不愿達成交易，如由于市場變化，我方不愿達成交易， 則可予以拒

25、絕。如愿意按原價達成交易，則可予以拒絕。如愿意按原價達成交易， 則可立即回電予以確認。則可立即回電予以確認。 2、某公司與某外商洽談進口交易 一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要 條件全部達成協(xié)議，但在最后一次我方 所發(fā)的表示接受的電傳中列有“以簽訂 確認書為準”。事后對方擬就合同草稿， 要我方確認，但由于對某些條款的措辭 尚待進一研究。故未及時給予答復。不 久，該商品的國際市場價格下跌，外商 催我開立信用證，我方以合同尚未有效 成立為由拒絕開證。試分析我方的做法 是否有理。 2、 答：我方拒絕開證有理。其依據(jù)有答：我方拒絕開證有理。其依據(jù)有 三：三： 1）我方最后所發(fā)電傳列有）我方最后所發(fā)電傳列有“以簽訂確認以簽訂確認 書為準書為準“，這是有條件接受。，這是有條件接受。 2）事后外商提交書面合同草稿，我方尚）事后外