絕對成交的銷售話術(shù)

1、絕對成交的銷售話術(shù)銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。在這過程中，怎么樣增加訂單量，就是靠你的話術(shù)了。一個頂尖的話術(shù)，會讓你如同掌握“吸金大法”!自 信銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。自信的談判會把一種心理暗示植入客戶的心里，讓客戶對你產(chǎn)生信心。在交流過程中，適當加一些語言如“一定可以使您滿意的”話語會讓你事半功倍哦!循 環(huán)銷售員與客戶談話后，客戶一般只有10%聽進去了，所以在交談中必須開啟“循

2、環(huán)洗腦”模式，確保把重要信息送達到客戶心中。語 氣只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。聽到這些話，客戶的心中會產(chǎn)生疑問和不安，例如，他是否真的可靠?因此，對客戶一定要用真誠的語氣進行解說，這樣自然會感染對方。肢體語言人與人之間的交談不僅靠語言，更多的讀取“信息”，如語氣、內(nèi)容、面部表情、肢體語言等多個方面綜合的內(nèi)容，所以在交談時最好不要單調(diào)的語言，也需要豐富的表情與肢體語言。聽 眾在銷售過程中，不要只顧著銷售產(chǎn)品，有時候一雙聆聽的耳朵比“伶牙俐齒”更管用。盡量促使客戶多講話，并且讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。當然有時候?qū)W會提問題

3、，有利于促進客戶把故事說完。引 導(dǎo)好的銷售員會根據(jù)客戶講述的內(nèi)容，進行引導(dǎo)客戶購買。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。例如根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。可以制造談話的氣氛，使心情輕松。給對方好印象，獲得信賴感。方 式“您對這種商品有興趣?”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。“您對這種產(chǎn)品有何感受?”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢

4、?”同一個問題，換一種說法將會得到不一樣的答案哦!“借 勢”將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。引 用引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，適當利用“第三方”可以更快達成訂單呢!有利的資料確運用能證明自己立場的資料。

5、一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。延伸閱讀：微商絕對成交的銷售話術(shù)微商銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的微商溝通過程也只能是風花雪夜。在微商的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，微商唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。(1)詢問法

6、：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：女士，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會(3)直接法：通過

7、判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。(1)比較法：與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場牌子的錢，這個產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。(3)平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些護

8、膚品、零食等復(fù)購率比較高的銷售最有效。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。3、顧客說：市場不景氣。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。(1)討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!(2)化小法：景氣是一個

9、大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?4、顧客說：能不能便宜一些。對策：價格是價值的體現(xiàn)，

10、便宜無好貨。(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。(2)底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。(3)誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有

11、這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。5、顧客說：別的地方更便宜。對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。(1)分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較

12、恰當。(2)轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好(3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。對

13、策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。(2)攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。(1)投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、

14、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!(2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?(3)肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。8、顧客講：不，我不要對策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：=吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓微商說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明微商銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。(2)比心法：其實微商向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)