增員接觸前的準(zhǔn)備

1、1 1 1 1 1 1 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 1 增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸前準(zhǔn)備 2 2 2 2 2 2 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 2 了解增員前所應(yīng)具備的物質(zhì)、技術(shù)了解增員前所應(yīng)具備的物質(zhì)、技術(shù) 與心態(tài)準(zhǔn)備的要求與心態(tài)準(zhǔn)備的要求 掌握電話約訪的技巧掌握電話約訪的技巧 輔助工具：輔助工具： 電話約訪稿電話約訪稿 3 3 3 3 3 3 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 3 接觸前準(zhǔn)備 q 前言前言 q 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 q 技術(shù)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備 q 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 q 電話約訪演練電話約訪演練 q 結(jié)論結(jié)論 4 4 4 4 4 4 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 4 5 5 5 5 5 5 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 5 前前

2、言言 能夠進(jìn)行成功的面談能夠進(jìn)行成功的面談 接觸前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備接觸前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備: : 物質(zhì)準(zhǔn)備、技術(shù)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備、技術(shù)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備 恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知 失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼 接觸前準(zhǔn)備的目的：接觸前準(zhǔn)備的目的： 6 6 6 6 6 6 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 6 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 一、候選人資料的準(zhǔn)備一、候選人資料的準(zhǔn)備 （二）資料的分析（二）資料的分析 方法：方法：歸類、計(jì)劃歸類、計(jì)劃100100分析分析 目的：目的：得出判斷得出判斷 （一）資料收集（一）資料收集 途徑：途徑：親戚、朋友親戚、朋友 內(nèi)容：內(nèi)容：1.1.自然狀況

3、自然狀況 3.3.經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況 2.2.工作狀況工作狀況 4.4.家庭狀況家庭狀況 7 7 7 7 7 7 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 7 二、展示資料：二、展示資料： 1.1.個(gè)人榮譽(yù)個(gè)人榮譽(yù) 4.4.個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷 2.2.公司介紹公司介紹 5.5.培訓(xùn)證書培訓(xùn)證書 3.3.薪資條薪資條 6.6.工作待遇資料工作待遇資料 三、工具：三、工具： 1.1.新人推薦表新人推薦表 3.3.工作動(dòng)機(jī)表工作動(dòng)機(jī)表 2.2.性向測(cè)試表性向測(cè)試表 4.4.說明會(huì)門票說明會(huì)門票 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 8 8 8 8 8 8 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 8 一、拜訪計(jì)劃的擬定一、拜訪計(jì)劃的擬定 （一）拜訪時(shí)間和

4、場(chǎng)所（一）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 （二）拜訪禮儀（二）拜訪禮儀 衣著要求衣著要求 言談舉止言談舉止 技術(shù)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備 9 9 9 9 9 9 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 9 二、電話約訪二、電話約訪 （一）電話約訪的目的（一）電話約訪的目的 爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì) （二）電話約訪的要領(lǐng)（二）電話約訪的要領(lǐng) 1.1.目的明確目的明確 2.2.言詞簡(jiǎn)潔言詞簡(jiǎn)潔 3.3.堅(jiān)定、連貫、微笑堅(jiān)定、連貫、微笑 4.4.善于借力善于借力 技術(shù)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備 10101010 10 10 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 10 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 增員者應(yīng)具備的心理狀態(tài)增員者應(yīng)具備的心理狀態(tài) 信心信心 誠心誠心 愛心愛心 熱心熱心 耐心

5、耐心 而最為重要的是：而最為重要的是： 恒心與平常心恒心與平常心 1111 1111 11 11 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 11 Introduce Introduce 自我介紹自我介紹 公公 司司 自自 己己 介紹人介紹人 Compliment Compliment 簡(jiǎn)單恭維簡(jiǎn)單恭維 “暖場(chǎng)暖場(chǎng)”引起好感引起好感 Interest Interest 引起興趣引起興趣 善用介紹人力量善用介紹人力量 Purpose Purpose 約訪目的約訪目的 取得見面機(jī)會(huì)取得見面機(jī)會(huì) 電話約訪的步驟電話約訪的步驟 12121212 12 12 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 12 拒絕處理流程拒絕處理流程 接納認(rèn)同異議

6、接納認(rèn)同異議 利用第三方影響力利用第三方影響力 強(qiáng)化機(jī)會(huì)強(qiáng)化機(jī)會(huì) 再次提出約訪時(shí)間地點(diǎn)再次提出約訪時(shí)間地點(diǎn) 13131313 13 13 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 13 電話約訪演練電話約訪演練 14141414 14 14 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 14 主任李麗主任李麗: : 候選人蔡先生候選人蔡先生: : 15151515 15 15 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 15 電話約訪話術(shù)研討電話約訪話術(shù)研討 16161616 16 16 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 16 扮演主管者主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練 扮演候選人者，揣摩候選人的角色(入戲) 扮演觀察員者，從旁適時(shí)提醒 4. 4. 輪流演練輪流演練, ,真實(shí)

7、入戲充分體會(huì)角色感受真實(shí)入戲充分體會(huì)角色感受, , 找到實(shí)戰(zhàn)感覺找到實(shí)戰(zhàn)感覺 17171717 17 17 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 17 參考話術(shù)參考話術(shù) 1 1、請(qǐng)問您是蔡先生、請(qǐng)問您是蔡先生嗎？嗎？ 2 2、蔡先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是泰康人壽保險(xiǎn)公司、蔡先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是泰康人壽保險(xiǎn)公司 的業(yè)務(wù)主任的業(yè)務(wù)主任, ,我叫李麗我叫李麗 3 3、是你的老同學(xué)徐小文先生介紹，黃先生您一定還記得、是你的老同學(xué)徐小文先生介紹，黃先生您一定還記得 吧吧? ? 4 4、徐先生向我談到您，說您為人很熱心，對(duì)您的工作能力也、徐先生向我談到您，說您為人很熱心，對(duì)您的工作能力也 非常欣賞，我能

8、否有這個(gè)榮幸和你見個(gè)面非常欣賞，我能否有這個(gè)榮幸和你見個(gè)面, ,互相之間認(rèn)識(shí)一下，互相之間認(rèn)識(shí)一下， 如果您方便的話，不知你是明天上午如果您方便的話，不知你是明天上午1010點(diǎn)或星期四下午三點(diǎn)點(diǎn)或星期四下午三點(diǎn) 有時(shí)間，我們見個(gè)面有時(shí)間，我們見個(gè)面 ？ 5 5是這樣的，徐先生真的非常贊賞你，所以我非常希望和你是這樣的，徐先生真的非常贊賞你，所以我非常希望和你 見個(gè)面，除了認(rèn)識(shí)之外呢，我也很想用短短的十分鐘和您探見個(gè)面，除了認(rèn)識(shí)之外呢，我也很想用短短的十分鐘和您探 討一下未來我們共同關(guān)心的事業(yè)發(fā)展，請(qǐng)你多多指教。您看討一下未來我們共同關(guān)心的事業(yè)發(fā)展，請(qǐng)你多多指教。您看 你是明天你是明天 1、確認(rèn)

9、身份、確認(rèn)身份 2、問好，自我介紹、問好，自我介紹 3、提出介紹人、提出介紹人 4、贊美、直接邀約、贊美、直接邀約 5、拒絕處理、拒絕處理 18181818 18 18 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 18 演練進(jìn)行與觀察演練進(jìn)行與觀察 演練主題：電話約訪與異議處理 確認(rèn)場(chǎng)景、角色入戲與觀察重點(diǎn) 候選人請(qǐng)入戲候選人請(qǐng)入戲 真實(shí)響應(yīng)真實(shí)響應(yīng) 主管依準(zhǔn)備進(jìn)主管依準(zhǔn)備進(jìn) 行行3分鐘演練分鐘演練 觀察員作觀察員作 觀察記錄觀察記錄 19191919 19 19 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 19 演練心得團(tuán)體分享 從演練及回饋互動(dòng)過程，從演練及回饋互動(dòng)過程， 最深刻的學(xué)習(xí)心得是最深刻的學(xué)習(xí)心得是 （分享時(shí)間（分享時(shí)間1

10、分鐘）分鐘） 20202020 20 20 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 20 v全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和；全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和； 環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答。環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答。 v多用問句，要習(xí)慣用二擇一法；多用問句，要習(xí)慣用二擇一法； 準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄。準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄。 v時(shí)間不宜長(zhǎng)，不要在電話里談具體事項(xiàng)；時(shí)間不宜長(zhǎng)，不要在電話里談具體事項(xiàng)； 確定見面時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝。確定見面時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝。 v善用善用“沒關(guān)系沒關(guān)系+ +認(rèn)同認(rèn)同+ +反問反問”的拒絕處理模式。的拒絕處理模式。 v心態(tài)平和，即使未成功，也要保持良好形象，心態(tài)平和，即使未成功，也要保持良好形象， 以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì)。以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì)。 電話約訪的技巧電話約訪的技巧 21212121 21 21 世紀(jì)組訓(xùn)班世紀(jì)組訓(xùn)班 21 關(guān)鍵：平時(shí)的準(zhǔn)備和積累關(guān)鍵：平時(shí)的準(zhǔn)備和積累 K Knowledgenowledge 豐富的知識(shí)豐富的知識(shí) A