友邦成功模式的啟示

1、 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析 第三部分友邦培訓(xùn)特色第三部分友邦培訓(xùn)特色 我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因 建設(shè)高樓建設(shè)高樓 依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工 用好料用好料 打好地基打好地基 每一層樓都保證質(zhì)量每一層樓都保證質(zhì)量 友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道 （無(wú)論何地，對(duì)手如何）（無(wú)論何地，對(duì)手如何） 理順組織關(guān)系，前期理順組織關(guān)系，前期 主管的養(yǎng)成主管的養(yǎng)成 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健經(jīng)

2、營(yíng) 中資公司對(duì)比中資公司對(duì)比 尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持 的經(jīng)營(yíng)之道的經(jīng)營(yíng)之道 前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn)前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn) 題的忽視，留下隱患題的忽視，留下隱患 過(guò)分注重?cái)U(kuò)張過(guò)分注重?cái)U(kuò)張 對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求， 精心培訓(xùn)精心培訓(xùn) 大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員， 培訓(xùn)乏力培訓(xùn)乏力 堅(jiān)固的高樓堅(jiān)固的高樓 一旦超越對(duì)手，對(duì)手一旦超越對(duì)手，對(duì)手 很難反超很難反超 過(guò)過(guò) 程程 ？ 結(jié)果結(jié)果 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析 第三部分友邦培訓(xùn)特色第三部分

3、友邦培訓(xùn)特色 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)外勤管理的特點(diǎn)外勤管理的特點(diǎn) 友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙合伙”經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)的 理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說(shuō)明）理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說(shuō)明） 外勤管理特點(diǎn)外勤管理特點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的 管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理 的只是直轄組員；但組織利益依然的只是直轄組員；但組織利益依然 存在。存在。 主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間主任高度獨(dú)立，部

4、經(jīng)理和主任之間 是合作的關(guān)系。是合作的關(guān)系。 部經(jīng)理更多地是通過(guò)個(gè)人魅力和自部經(jīng)理更多地是通過(guò)個(gè)人魅力和自 己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。 “主任是他自己小組的主任是他自己小組的leaderleader， 自己是老板。當(dāng)然如果他尋求自己是老板。當(dāng)然如果他尋求 我的幫助，我自然會(huì)予以支我的幫助，我自然會(huì)予以支 持。持?！?“如果要形象地描繪部經(jīng)理和如果要形象地描繪部經(jīng)理和 主任之間的關(guān)系，我覺得是我主任之間的關(guān)系，我覺得是我 們是合伙做生意的關(guān)系。們是合伙做生意的關(guān)系?！?這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外

5、勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而 友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響） 友邦的晉升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河寻畹臅x升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀?v晉升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的晉升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的 養(yǎng)成養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀，等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)

6、為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ) v考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)，因而不，因而不 會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無(wú)論在而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無(wú)論在 心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一能夠在一 定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。 v由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，

7、從而使由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使 公司的組織得以快速發(fā)展。公司的組織得以快速發(fā)展。 在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng) 發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì) 的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相 吻合。吻合。 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)

8、管理的特點(diǎn) 培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證 （代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培 養(yǎng)講師的專業(yè)能力。養(yǎng)講師的專業(yè)能力。 講師管理講師管理 專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程 借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有 一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的 外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。 培訓(xùn)設(shè)施培訓(xùn)設(shè)施 友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入

9、，一般友邦在各機(jī)構(gòu)友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu) 均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地 10001000多多m m2 2，投資，投資700700萬(wàn)元。萬(wàn)元。 在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營(yíng)的一大特色。因在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營(yíng)的一大特色。因 為為在友邦看來(lái)，培訓(xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏在友邦看來(lái)，培訓(xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏 陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。 友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方

10、面均有值得同業(yè)借鑒之處。面均有值得同業(yè)借鑒之處。 增員增員 在友邦看來(lái)，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是增在友邦看來(lái)，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是增 員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開招聘說(shuō)明會(huì)。招聘說(shuō)明會(huì)。 培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)的組織和運(yùn)作。培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)的組織和運(yùn)作。 -增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無(wú)疑是最大的支增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無(wú)疑是最大的支 持。持。 后臺(tái)支持培后臺(tái)支持培 訓(xùn)支持訓(xùn)支持 我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到

11、滿我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿 意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)。意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)?！拔覀兛梢匀覀兛梢匀?力投入到展業(yè)中去力投入到展業(yè)中去”這是一位友邦主管對(duì)公司運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。這是一位友邦主管對(duì)公司運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理對(duì)業(yè)務(wù)員的支持對(duì)業(yè)務(wù)員的支持 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理人才招聘人才招聘 友邦也使用了類似友邦也使用了類似LASSLASS的增員選擇系統(tǒng)的增員選擇系統(tǒng)-潛能測(cè)試分析潛能測(cè)試分析 該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在社交及與人相社交及與人

12、相 處模式的潛能處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn) 關(guān)系的潛能、解決問(wèn)題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰Γ坏诙糠莸年P(guān)系的潛能、解決問(wèn)題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份?問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在銷售方面的潛能銷售方面的潛能，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度 ，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%70%的成績(jī)，則視為理想。的成績(jī)，則視為理

13、想。 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開發(fā)主要使用了兩個(gè)策略：友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開發(fā)主要使用了兩個(gè)策略： 品牌制勝：友邦及其母公司品牌制勝：友邦及其母公司AIGAIG的品牌及的品牌及AAAAAA的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影響力，的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影響力， 友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。 業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù) 員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)

14、力。員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念：友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念： 不過(guò)分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng)不過(guò)分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng). . 利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮， “我們只管賺錢我們只管賺錢”（不管市場(chǎng)占有率）（不管市場(chǎng)占有率） 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng)以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng) 覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過(guò)分追求市場(chǎng)占有。覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過(guò)分追求市場(chǎng)占有。 起步階段起步階段 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售策略 新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健康

15、險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶 的切入點(diǎn)。原因的切入點(diǎn)。原因1 1、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因 而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2 2、讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、 終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。 耕耘階段耕耘階段 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過(guò)專業(yè)的理賠和客業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過(guò)專業(yè)的理賠和客 戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。 收獲階段收獲階段 獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)

16、獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì)產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì)對(duì)新人）對(duì)新人），其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套，其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套 培養(yǎng)計(jì)劃。培養(yǎng)計(jì)劃。 制度和文化制度和文化 - - 人性化管理人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功 的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。 一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)

17、務(wù)員很一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很 少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員 整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） - - 專業(yè)化運(yùn)作：專業(yè)化運(yùn)作： 友邦

18、致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營(yíng)合伙經(jīng)營(yíng) 在友邦在友邦, ,外勤作為純粹的代理人來(lái)管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。外勤作為純粹的代理人來(lái)管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 公司和代理人通過(guò)業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。公司和代理人通過(guò)業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。 合約書中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：合約書中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如： “不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還

19、已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng) 業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司?！?“營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢、財(cái)產(chǎn)及營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢、財(cái)產(chǎn)及 所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之。所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之?！?“公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)

20、勤理應(yīng)為我們服務(wù)，是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)， 公司應(yīng)該為我們做更多的事公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類 似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管 理：理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)，所有文件、材料都必須通，所有文件、材料都必須通 過(guò)總臺(tái)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。過(guò)總臺(tái)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。 友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)

21、研中我們發(fā)現(xiàn) 友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。 而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來(lái)是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來(lái)是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是 純粹的服務(wù)，純粹的服務(wù)， 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在于友邦的精明之處在于: :從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度 和文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改和文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改 變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管

22、理制度和文化，這些成功因素將很變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很 容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素 必將積累、蔓延。必將積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營(yíng)文化已深入業(yè)務(wù)員心中。業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司今天，友邦的管理制度和經(jīng)營(yíng)文化已深入業(yè)務(wù)員心中。業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司 文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友我們?cè)L談到友邦的一

23、位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友 邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事。在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！?“我可以集中精力抓好團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)我可以集中精力抓好團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)” “在同業(yè)就很累，什么事都要管在同業(yè)就很累，什么事都要管” 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析 第三部分友邦培訓(xùn)特色對(duì)新華第三部分友邦培訓(xùn)特色對(duì)新華 培訓(xùn)體系建設(shè)的啟示培訓(xùn)體系建設(shè)的啟示 理想的外勤經(jīng)

24、營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。理想的外勤經(jīng)營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 理想的外勤經(jīng)營(yíng)是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員理想的外勤經(jīng)營(yíng)是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無(wú)法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無(wú)法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間）協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間） 所以外勤經(jīng)營(yíng)管理須

25、解決三個(gè)問(wèn)題：所以外勤經(jīng)營(yíng)管理須解決三個(gè)問(wèn)題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益如何平衡利益 成功因素分析成功因素分析成功的營(yíng)銷管理成功的營(yíng)銷管理 成功的營(yíng)銷管成功的營(yíng)銷管 理理 成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào)成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)經(jīng)營(yíng) 成功的營(yíng)銷支持：全面、到位成功的營(yíng)銷支持：全面、到位 主任獨(dú)立自主、主任獨(dú)立自主、 合伙經(jīng)營(yíng)合伙經(jīng)營(yíng) 友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任 有足夠能力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有足夠能力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司發(fā)展的作用：最大

26、限度激發(fā)主任的發(fā)展意對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意 愿；較小的管理幅度保證管理的效果。愿；較小的管理幅度保證管理的效果。 組織發(fā)展的動(dòng)力：組織發(fā)展的動(dòng)力： 專業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)經(jīng)營(yíng) 上級(jí)主任（經(jīng)上級(jí)主任（經(jīng) 理）與下級(jí)之理）與下級(jí)之 間利益協(xié)調(diào)間利益協(xié)調(diào) 友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線，友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線， 避免管理上的沖突；晉升期長(zhǎng)，避免管理上的沖突；晉升期長(zhǎng)， 組織利益可以提組織利益可以提3代，以此保證代，以此保證 上級(jí)主任（經(jīng)理）的利益上級(jí)主任（經(jīng)理）的利益 對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度減少對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級(jí)主任（經(jīng)上級(jí)主任（經(jīng) 理）與下級(jí)之

27、間的利益沖突，理）與下級(jí)之間的利益沖突， 避免由于壓制下級(jí)晉升而產(chǎn)生避免由于壓制下級(jí)晉升而產(chǎn)生 的諸多負(fù)面影響的諸多負(fù)面影響 組織發(fā)展的保障：組織發(fā)展的保障： 利益協(xié)調(diào)利益協(xié)調(diào) -外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng) 友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié)友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié) 均給了正面的評(píng)價(jià)。正是這一個(gè)個(gè)工作環(huán)節(jié)的成功鑄均給了正面的評(píng)價(jià)。正是這一個(gè)個(gè)工作環(huán)節(jié)的成功鑄 就了友邦整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。就了友邦整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 -營(yíng)銷支持：全面、到位營(yíng)銷支持：全面、到位 小組經(jīng)營(yíng)小組經(jīng)營(yíng) 銷售支持（產(chǎn)品、市銷售支持（產(chǎn)品、市 場(chǎng)推動(dòng)）場(chǎng)推動(dòng)） 行政支

28、援行政支援 培訓(xùn)培訓(xùn)上級(jí)主管：輔導(dǎo)上級(jí)主管：輔導(dǎo) 同級(jí)主任：合作同級(jí)主任：合作 成功因素分析成功因素分析戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資 上非常具有戰(zhàn)略眼光。上非常具有戰(zhàn)略眼光。 實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但 只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。 成功因素分析成功因素分析卓越的

29、戰(zhàn)略執(zhí)行能力卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于其能在于其能 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。前已述及的各項(xiàng)管理特前已述及的各項(xiàng)管理特 色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略 規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效。也正因?yàn)榇?，友邦的?guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效。也正因?yàn)榇?，友邦?模式很難被模仿。模式很難被模仿。 友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集

30、中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部 曾感嘆到：曾感嘆到：“同樣開招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能。同樣開招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵?shí)從其實(shí)從 增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具 體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu) 勢(shì)（見下頁(yè)的闡述勢(shì)（見下頁(yè)的闡述 ） 我們通過(guò)我們通過(guò)2 2個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 發(fā)展過(guò)程發(fā)展過(guò)程市場(chǎng)市場(chǎng)良好素質(zhì)人才良好素質(zhì)人才合格業(yè)

31、務(wù)員合格業(yè)務(wù)員主任主任 更高職級(jí)、更高職級(jí)、 隊(duì)伍擴(kuò)張隊(duì)伍擴(kuò)張 分公司成功分公司成功 關(guān)鍵因關(guān)鍵因 素措施素措施 1 1、公司品碑、公司品碑 2 2、職場(chǎng)、職場(chǎng) 3 3、增員者素質(zhì)、增員者素質(zhì) 4 4。招聘說(shuō)明會(huì)招聘說(shuō)明會(huì) 1 1、產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售策略 （意外險(xiǎn)、醫(yī)療（意外險(xiǎn)、醫(yī)療 險(xiǎn)）險(xiǎn)） 2 2、基本法的考核、基本法的考核 要求低要求低 3 3、培訓(xùn)投入政策、培訓(xùn)投入政策 1 1、晉升期長(zhǎng)，、晉升期長(zhǎng)， 基礎(chǔ)扎實(shí)基礎(chǔ)扎實(shí) 2 2、增員支持：、增員支持： 說(shuō)明會(huì)說(shuō)明會(huì) 1 1、合伙經(jīng)營(yíng)、合伙經(jīng)營(yíng) 2 2、管理制度、管理制度 這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，

32、如何使其相關(guān)的策這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策 略互相配合略互相配合 在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略：在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 1 1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人）、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 2 2、職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境）、職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 3 3、保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增、保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增 到一個(gè)高素質(zhì)人員）到一個(gè)高素

33、質(zhì)人員） 4 4、公司出面組織招聘說(shuō)明會(huì)（用公司的力量增員）、公司出面組織招聘說(shuō)明會(huì)（用公司的力量增員） 1234 示例一、示例一、 在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 1、針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（早期、針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（早期:意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售;目前目前:儲(chǔ)蓄型和年金型儲(chǔ)蓄型和年金型 產(chǎn)品）產(chǎn)品） 2、由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及、由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時(shí)對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入維持考核要求均較低；

34、同時(shí)對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入 儲(chǔ)蓄型和年金型產(chǎn)品易于銷售儲(chǔ)蓄型和年金型產(chǎn)品易于銷售,而且件均適中而且件均適中. 3、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊(duì)伍建設(shè)上投入很大、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊(duì)伍建設(shè)上投入很大 在第三個(gè)環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略：在第三個(gè)環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略： 1、延長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的晉升時(shí)間，夯實(shí)基礎(chǔ)。、延長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的晉升時(shí)間，夯實(shí)基礎(chǔ)。 2、加大對(duì)業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說(shuō)明會(huì)的組織和經(jīng)營(yíng)、加大對(duì)業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說(shuō)明會(huì)的組織和經(jīng)營(yíng) 在第四個(gè)環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友邦制訂的策略：在第四個(gè)環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友

35、邦制訂的策略： 1、主任獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，建立合伙經(jīng)營(yíng)的理念。、主任獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，建立合伙經(jīng)營(yíng)的理念。 2、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個(gè)策略又因友邦在增員時(shí)堅(jiān)持的素質(zhì)要求而得以可行。而這兩個(gè)策略又因友邦在增員時(shí)堅(jiān)持的素質(zhì)要求而得以可行。 新人的意外險(xiǎn)、新人的意外險(xiǎn)、 健康險(xiǎn)銷售策略健康險(xiǎn)銷售策略 小案件多，對(duì)理賠速小案件多，對(duì)理賠速 度、服務(wù)要求高度、服務(wù)要求高 由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均 保費(fèi)較低，對(duì)新人輔以財(cái)保費(fèi)較低，對(duì)新人輔以財(cái) 務(wù)支援，保證基本收入。務(wù)支援，保證基本收入。 公司不以保險(xiǎn)規(guī)模為公司不以保險(xiǎn)規(guī)模為

36、 導(dǎo)向，允許新人有一導(dǎo)向，允許新人有一 個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)渡期。個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)渡期。 考慮到這兩個(gè)險(xiǎn)種件均考慮到這兩個(gè)險(xiǎn)種件均 保費(fèi)低，基本法的考核保費(fèi)低，基本法的考核 要求不是太高。要求不是太高。 留存率高，否留存率高，否 則業(yè)務(wù)員脫落則業(yè)務(wù)員脫落 后，加保和轉(zhuǎn)后，加保和轉(zhuǎn) 介紹的利益公介紹的利益公 司無(wú)法得到。司無(wú)法得到。 新人素質(zhì)較高，新人素質(zhì)較高， 愿意長(zhǎng)期服務(wù)愿意長(zhǎng)期服務(wù) 于壽險(xiǎn)于壽險(xiǎn) 成功因素分析成功因素分析強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度 壽險(xiǎn)商品由于長(zhǎng)期性和無(wú)形化的特征，其銷售對(duì)于公司品牌形象的依賴甚大。壽險(xiǎn)商品由于長(zhǎng)期性和無(wú)形化的特征，其銷

37、售對(duì)于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)：故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)： 1 1、AAAAAA的國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)的國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí) 這是公司實(shí)力與信譽(yù)的象征這是公司實(shí)力與信譽(yù)的象征 由于這是對(duì)母公司的評(píng)價(jià)，各地由于這是對(duì)母公司的評(píng)價(jià)，各地 分支機(jī)構(gòu)一般均通過(guò)廣告強(qiáng)化客分支機(jī)構(gòu)一般均通過(guò)廣告強(qiáng)化客 戶的印象。戶的印象。 2 2、專業(yè)服務(wù)的形象，、專業(yè)服務(wù)的形象， 這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵 友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè) 的代理人隊(duì)伍，因?yàn)槭袌?chǎng)美譽(yù)度的的代理人隊(duì)伍，因?yàn)?/p>

38、市場(chǎng)美譽(yù)度的 提升不僅在于公司的客服行為，更提升不僅在于公司的客服行為，更 在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實(shí)際在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實(shí)際 上友邦一貫來(lái)堅(jiān)持先代理考試后上上友邦一貫來(lái)堅(jiān)持先代理考試后上 崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基 于這一策略。于這一策略。 友邦培訓(xùn)特色對(duì)新華培友邦培訓(xùn)特色對(duì)新華培 訓(xùn)體系建設(shè)的啟示訓(xùn)體系建設(shè)的啟示 29 29 友邦的營(yíng)銷品質(zhì)領(lǐng)先于同業(yè)，根本原因在于其友邦的營(yíng)銷品質(zhì)領(lǐng)先于同業(yè)，根本原因在于其確立了以代理人制度為基礎(chǔ)，建確立了以代理人制度為基礎(chǔ)，建 立專業(yè)的具有強(qiáng)烈自我發(fā)展意愿和能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍的外勤發(fā)展定位立專業(yè)的具有強(qiáng)烈自我發(fā)展意愿

39、和能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍的外勤發(fā)展定位 友邦圍繞其外勤發(fā)展定位，友邦圍繞其外勤發(fā)展定位，制定并不折不扣的執(zhí)行制定并不折不扣的執(zhí)行了以下核心政策和措施：了以下核心政策和措施： “外勤是公司的第一客戶和服務(wù)對(duì)象外勤是公司的第一客戶和服務(wù)對(duì)象”的營(yíng)銷文化增強(qiáng)了友邦外勤的從業(yè)信心的營(yíng)銷文化增強(qiáng)了友邦外勤的從業(yè)信心 和發(fā)展意愿；和發(fā)展意愿； 完善的制式訓(xùn)練和師徒式的輔導(dǎo)體系有效保證了業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成長(zhǎng)；完善的制式訓(xùn)練和師徒式的輔導(dǎo)體系有效保證了業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成長(zhǎng)； 科學(xué)、前置的干部培養(yǎng)體系為友邦持續(xù)發(fā)展提供充足的動(dòng)力科學(xué)、前置的干部培養(yǎng)體系為友邦持續(xù)發(fā)展提供充足的動(dòng)力 啟示啟示 。 業(yè)務(wù)員在扎實(shí)的制式培訓(xùn)后，通過(guò)營(yíng)業(yè)部

40、各層級(jí)主管的輔導(dǎo)、陪同展業(yè)和言傳身業(yè)務(wù)員在扎實(shí)的制式培訓(xùn)后，通過(guò)營(yíng)業(yè)部各層級(jí)主管的輔導(dǎo)、陪同展業(yè)和言傳身 教，能有效掌握技能。師徒式的輔導(dǎo)是成人教育最有效的方式。教，能有效掌握技能。師徒式的輔導(dǎo)是成人教育最有效的方式。 友邦師徒式的輔導(dǎo)有效保證了業(yè)務(wù)員成長(zhǎng) 言傳身言傳身 教，強(qiáng)教，強(qiáng) 將手下將手下 無(wú)弱兵無(wú)弱兵 業(yè)業(yè) 務(wù)主管務(wù)主管 建立理念、掌握技能建立理念、掌握技能 一步步烙印式學(xué)習(xí)公司文化一步步烙印式學(xué)習(xí)公司文化 和保險(xiǎn)知識(shí)，通過(guò)主管的輔和保險(xiǎn)知識(shí)，通過(guò)主管的輔 導(dǎo)真正轉(zhuǎn)化為自己的技能導(dǎo)真正轉(zhuǎn)化為自己的技能 主管家長(zhǎng)式的關(guān)懷主管家長(zhǎng)式的關(guān)懷，堅(jiān)定對(duì)保險(xiǎn)堅(jiān)定對(duì)保險(xiǎn) 事業(yè)的認(rèn)同感事業(yè)的認(rèn)同感

41、在業(yè)務(wù)開展初期，能在較短時(shí)間在業(yè)務(wù)開展初期，能在較短時(shí)間 內(nèi)有效掌握基本知識(shí)和技能，提內(nèi)有效掌握基本知識(shí)和技能，提 高生存能力高生存能力 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 輔導(dǎo)意愿高、能力強(qiáng)輔導(dǎo)意愿高、能力強(qiáng) 下屬的成長(zhǎng)是自己事業(yè)成功的關(guān)下屬的成長(zhǎng)是自己事業(yè)成功的關(guān) 鍵鍵 代理人考試前輔導(dǎo)、新人培訓(xùn)期代理人考試前輔導(dǎo)、新人培訓(xùn)期 間陪同、輔導(dǎo)、追蹤自然成為自間陪同、輔導(dǎo)、追蹤自然成為自 己的主要工作己的主要工作 將大部門分時(shí)間和精力放在分析、將大部門分時(shí)間和精力放在分析、 解答業(yè)務(wù)員提出的各種問(wèn)題，將解答業(yè)務(wù)員提出的各種問(wèn)題，將 自已的良好技能通過(guò)言傳身教有自已的良好技能通過(guò)言傳身教有 效傳承給業(yè)務(wù)員效傳承給業(yè)務(wù)

42、員 友邦友邦 強(qiáng)大的教材強(qiáng)大的教材 開發(fā)能力開發(fā)能力，保，保 證教材隨時(shí)根證教材隨時(shí)根 據(jù)市場(chǎng)和人員據(jù)市場(chǎng)和人員 需要更新需要更新 小班制，互小班制，互 動(dòng)式一對(duì)一動(dòng)式一對(duì)一 的培訓(xùn)，嚴(yán)的培訓(xùn)，嚴(yán) 格的課程傳格的課程傳 承原汁原味承原汁原味 ，授課提倡，授課提倡 “COPY”而而 不是發(fā)揮不是發(fā)揮 培訓(xùn)后業(yè)務(wù)培訓(xùn)后業(yè)務(wù) 員的滿意度員的滿意度 高，能有效高，能有效 解決問(wèn)題，解決問(wèn)題， 有良好的培有良好的培 訓(xùn)效果訓(xùn)效果 培訓(xùn)不是公培訓(xùn)不是公 司的義務(wù)，司的義務(wù)， 參加培訓(xùn)要參加培訓(xùn)要 付錢付錢 培訓(xùn)是自己培訓(xùn)是自己 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ，有學(xué)習(xí)的，有學(xué)習(xí)的 意愿意愿 教材教材授課授課 方式方式 學(xué)員學(xué)員 態(tài)度態(tài)度 效果效果 友邦的課程開發(fā)和教學(xué)方式產(chǎn)生良好培訓(xùn)效果友邦的課程開發(fā)和教學(xué)方式產(chǎn)生良好培訓(xùn)效果 培訓(xùn)效果的落實(shí)有賴于充足的培訓(xùn)人力和培培訓(xùn)效果的落實(shí)有賴于充足的培訓(xùn)人力和培 訓(xùn)設(shè)施的支持，友邦在培訓(xùn)資源方面投入巨訓(xùn)設(shè)施的支持，友邦在培訓(xùn)資源方面投入巨 大，超前于業(yè)務(wù)發(fā)