第八代索納塔試乘試駕工作手冊(cè)

1、第八代索納塔試乘試駕手冊(cè) 2011.6 目錄 2 前言 試駕前準(zhǔn)備 試乘試駕流程 結(jié)束語(yǔ) 前言 試乘試駕作為銷售流程中極為重要的一環(huán)，直接關(guān)系到成交與否，通過精 心安排的試乘試駕，讓客戶有參與感，在放松愉悅的氣氛中體驗(yàn)北京現(xiàn)代 車輛的優(yōu)異性能，增加對(duì)車輛的興趣和購(gòu)買欲望，再通過試乘試駕的反饋 制定更有針對(duì)性的跟進(jìn)策略，最終提高特約店成交率。 鑒于此，現(xiàn)制定第八代索納塔試乘試駕車手冊(cè)，用于規(guī)范特約店YF試乘試 駕工作，提高試駕率，以提升YF成交率。 通過試乘試駕工作的完善進(jìn)行，力求讓客戶享受完美的購(gòu)車體驗(yàn)，提高客 戶滿意度，提升YF的產(chǎn)品形象，最終實(shí)現(xiàn)北京現(xiàn)代的品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升。 3 試駕前準(zhǔn)備車

2、輛 4 外觀要求 車身干凈整潔 車頭面向行駛通道 車身貼有試乘試駕 車貼 內(nèi)部要求 香水 腳墊 礦泉水 紙巾盒 三張不同風(fēng) 格的CD 特別提示 保持車輛外觀及內(nèi)部清潔、關(guān)注車輛日常的保養(yǎng)、搭配正確的胎壓、油箱內(nèi)保持有1/2箱燃油，務(wù)必將最 好的車況呈現(xiàn)給客戶； 試駕車上須放置香水；天冷時(shí)先行預(yù)熱開啟暖風(fēng)，天熱時(shí)先開啟空調(diào)；車上至少備有三種不同風(fēng)格的CD 和礦泉水若干。 試駕前準(zhǔn)備路線 5 起步彎道 直道加速 中高速 彎道急減速 停車換手起步 彎道 中高速 彎道減速倒車入庫(kù) 試駕試駕路線要求： 試乘試駕的路線應(yīng)在5KM以上，試乘試 駕時(shí)間控制在15-20分鐘； 試乘試駕的路線應(yīng)選擇交通流量較小，

3、 寬闊平坦的路面； 試乘試駕的路線應(yīng)包含：靜止起步、直 線加速、過彎、中高速駕駛、急減速、路 邊倒車和倒車入庫(kù)等； 特約店在遵循以上路線設(shè)計(jì)的原則下， 可根據(jù)自身?xiàng)l件設(shè)計(jì)具有特色的試乘試駕 路線； 左側(cè)路線設(shè)計(jì)示意只做為參考，特約店可 根據(jù)周邊實(shí)際道路情況規(guī)劃合理的路線。 試駕前準(zhǔn)備書面文件 6 試乘試駕協(xié)議書試乘試駕反饋表 試乘試駕流程 7 step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng) step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘 step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） 試 駕 step 4 適當(dāng)稱贊 感受

4、反饋調(diào) 查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn) 后續(xù)洽談 試乘試駕流程啟動(dòng) 8 step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng) step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘 step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） 試 駕 step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào) 查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn) 后續(xù)洽談 9 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 試乘試駕流程啟動(dòng) l 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘 試駕 l 一定要主動(dòng)，不要被動(dòng) 的等待客戶提出試乘試 駕需求，這可以有效的 提升客戶滿意 “先生/小姐，花錢買車，就像買衣服一 樣，一定要試穿看看。買車

5、更需要仔細(xì)， 當(dāng)然得親身試駕，才能真正體會(huì)是否適合 自己，您說對(duì)嗎？剛才您對(duì)我們的展車做 過基本的了解，為了讓您能夠更全面地體 驗(yàn)第八代索納塔的使用性能，如動(dòng)力，操 控，乘座舒適性等，我建議您親身體驗(yàn)一 下！同時(shí)，試乘試駕后我們會(huì)送您一份小 禮品?！?啟 動(dòng) 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 10 流程講解 主動(dòng)邀約 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 試乘試駕流程啟動(dòng) “先生/小姐，等一下我們就來進(jìn)行試乘 試駕，一開始因?yàn)槟鷮?duì)路線及操作比較不 熟，所以我先開，先安排您的試乘體驗(yàn)， 你也可以感受一下搭乘此車乘客的感受， 并且我會(huì)在沿途跟您介紹各項(xiàng)操作及體驗(yàn)。 等換手之后，您就可以依照您正常的開車 方式及習(xí)慣

6、來駕駛，好好的體驗(yàn)一番。” “另外，在試乘試駕活動(dòng)后，煩請(qǐng)您幫我 們填一下試乘試駕的反饋表，我們才能夠 根據(jù)您的建議，未來將活動(dòng)辦得越來越 好?！?啟 動(dòng) l 向客戶講解試乘試駕的 整體流程安排 l 注意說明銷售顧問先行 駕駛的必要性 l 請(qǐng)客戶出示駕照，駕照 要求為C2及以上 l 未客戶帶駕照僅可試乘 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 11 資格確認(rèn) 主動(dòng)邀約 流程講解 手續(xù)辦理 試乘試駕流程啟動(dòng) “先生/小姐，請(qǐng)問您帶駕照了嗎？” “先生/小姐，請(qǐng)您把駕照提供給我，同 時(shí)請(qǐng)您稍等5分鐘左右，我去為您辦理試 駕手續(xù)，并準(zhǔn)備試駕車。” “先生/小姐，如果沒帶駕照也沒關(guān)系， 您可以參加試乘。” 啟 動(dòng) l 復(fù)印

7、駕照 l 請(qǐng)客戶簽定試乘試駕 協(xié)議書 l 說明試乘試駕路線 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 12 啟 動(dòng) 手續(xù)辦理 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 試乘試駕流程啟動(dòng) “先生/小姐，這邊先煩請(qǐng)您填寫一下試 乘試駕的協(xié)議書，因?yàn)榇龝?huì)得出去路上駕 乘，簽署這份協(xié)議書代表著我們對(duì)您的尊 重及保障，另外這份是路線圖，等一下我 們就會(huì)安排這個(gè)路線，這里有很詳盡的體 驗(yàn)要點(diǎn)，您可以先看一下路線?！?啟 動(dòng) 試乘試駕流程試乘 13 step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng) step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘 step 3 換手 起步 中高速駕駛

8、 倒車入庫(kù) （回店） 試 駕 step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào) 查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn) 后續(xù)洽談 l 演示新索納塔的智能迎 賓功能 X先生/女士，您看，我們的第八代索納塔正在 歡迎您呢！索納塔以仿生學(xué)為理念，設(shè)計(jì)出智 能迎賓功能。您看，它的大燈、后視鏡、門把 手都會(huì)因主人的到來而產(chǎn)生動(dòng)作，表示對(duì)您的 歡迎！這樣一部有靈性的車開出去，是一件多 么有面子的事情！ 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 14 起步 試乘試駕流程試乘 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 倒 車 試 乘 l 請(qǐng)客戶坐進(jìn)副駕駛座 l 請(qǐng)客戶挑選喜歡的CD 或通過AUX/USB接口 連接MP3或IPHONE l 打開空調(diào)并啟動(dòng)雙溫區(qū) 調(diào)節(jié)模式 流程

9、要點(diǎn)參考話術(shù) 15 直線加速 試乘試駕流程試乘 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起 步 倒 車 “X先生/女士，我們特意為您準(zhǔn)備了三種風(fēng)格的CD， 您可以選擇試聽，我們索納塔的音響采用世界知名的 INFINITY品牌，6中高音+1中置+1低音炮的設(shè)置可以 讓您在車?yán)锵硎茉兜囊魳?。如果您自備MP3或 ipod，也可以通過接口連接，我們的車子是非常注重 時(shí)尚和實(shí)用的。（應(yīng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)的音樂和人聲音樂。 打開音響的主要目的是讓客戶感受音響系統(tǒng)的聲音還原 度和現(xiàn)場(chǎng)感，并可對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)提速時(shí)產(chǎn)生的噪音起到一定 的掩蓋效果） “您可能發(fā)現(xiàn)了，我們的空調(diào)面板采用人形設(shè)計(jì)，這 可以讓您更加直觀地操縱空調(diào)，雙區(qū)溫度設(shè)計(jì)可

10、以讓您 和乘客設(shè)定不同溫度，保證舒適性。此外，我們的空調(diào) 系統(tǒng)還配備了離子發(fā)生器，讓您在駕駛過程中擁有氧吧 的體驗(yàn)”（讓客戶感受按鍵的阻尼感與便捷性，同時(shí)鼓 風(fēng)機(jī)聲音亦可掩蓋一部分發(fā)動(dòng)機(jī)噪音） “您感覺一下，我們啟動(dòng)后，幾乎感受不到發(fā)動(dòng)機(jī)的 震動(dòng)（讓客戶看轉(zhuǎn)速表），常常有客戶又重新起動(dòng)了第 二次，您就知道我們的-II發(fā)動(dòng)機(jī)既穩(wěn)定且安靜，而且 第八代索納塔在全車多個(gè)部位都進(jìn)行了強(qiáng)化降噪處理， 所以在駕駛室內(nèi)基本感覺不到噪音?！?試 乘 l 簡(jiǎn)述車輛座椅的主要功 能及配置功能（座椅調(diào) 節(jié)、加熱通風(fēng)等） l 介紹并演示全景天窗的 開啟方式 “座椅充分融合人體工程學(xué)特點(diǎn)，除了將背部、腰 部、臀部及腿部

11、完全包覆及貼合，更特別在肩部也 提供了完美的包裹性，這有別于其它車的全包覆性 設(shè)計(jì)，既提供了動(dòng)態(tài)支撐性，也帶來優(yōu)異的舒適性； 而打孔式的表面設(shè)計(jì)，可確保皮膚始終保持呼吸暢 通并增加表面摩擦力，讓您在長(zhǎng)時(shí)間行車中保持輕 松舒適。” “X先生/女士，您看我們的全景天窗配備了電動(dòng) 遮陽(yáng)簾，當(dāng)您開啟天窗時(shí)，遮陽(yáng)簾將自動(dòng)卷起。我 們的全景天窗可以掀起或向后滑開，而這些功能只 需要您觸動(dòng)同一開關(guān)就可以做到（讓客戶親自操 作），是不是非常便利呢？您看，我們應(yīng)用的是三 片式全景天窗，當(dāng)?shù)诙K玻璃向后滑動(dòng)時(shí)，第一塊 玻璃會(huì)自動(dòng)上揚(yáng)，形成一個(gè)大型導(dǎo)風(fēng)板，阻止空氣 直接吹進(jìn)室內(nèi)，降低噪音，提高舒適性?！?流程要點(diǎn)參

12、考話術(shù) 16 直線加速 試乘試駕流程試乘 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起 步 倒 車 試 乘 l 銷售顧問系好安全帶 l 提醒所有客戶系好安全 帶 l 介紹相關(guān)安全配置及安 全事項(xiàng) 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 17 直線加速 試乘試駕流程試乘 安全強(qiáng)調(diào) 靜態(tài)講解 起 步 倒 車 “X先生/女士：請(qǐng)您首先系好安全帶，您可以用 力拉一下安全帶，您看，此時(shí)安全帶是拉不動(dòng)的。 這是因?yàn)槲覀兯骷{塔的安全帶采用雙向預(yù)緊式安 全帶，在緊急時(shí)刻可自動(dòng)回收，將駕乘人員固定 在座椅上，保證駕乘安全?！?“您看，我們的前排座椅還配備了主動(dòng)安全頭枕， 在車體受到后部沖擊（追尾）時(shí)，主動(dòng)頭枕可自 動(dòng)彈出，保護(hù)您的頸椎不受到“甩鞭效應(yīng)”的

13、損 傷。再加上全車配置的多氣囊保護(hù)系統(tǒng)（指出氣 囊所在位置），可全方位保護(hù)您的安全。 （轉(zhuǎn)向后座）“您看，我們的YF后座全系標(biāo)配兒 童座椅固定裝置，如果您家有幼兒，可將其座椅 固定在后座上，確保幼兒的生命安全?！?試 乘 l 銷售顧問松開腳制動(dòng)器， 平穩(wěn)地將車輛駛出停車 位，駛?cè)朐嚦嗽囻{路線 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 18 直線加速 試乘試駕流程試乘 起 步 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 倒 車 “您也許發(fā)現(xiàn)我們的索納塔沒有手剎，這 是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師為了節(jié)省中控臺(tái)空間而將手 剎取消，在駕駛員左腳的位置設(shè)置了腳踏 式駐車制動(dòng)器，效果是相同的?！?“您感覺看看，發(fā)動(dòng)機(jī)是不是很平順，而 且搭配上我們最新研發(fā)的六速手自一體

14、變 速箱，幾乎感受不到發(fā)動(dòng)機(jī)及換檔的震動(dòng) （此時(shí)應(yīng)引導(dǎo)客戶注視轉(zhuǎn)速表，體會(huì)發(fā)動(dòng) 機(jī)噪音及換擋平順感），旁邊的乘員如果 不是張開眼睛，還以為現(xiàn)在還在原地呢！” 試 乘 l 先行提醒及詢問 l 展示車輛的動(dòng)力性能及 底盤性能 l 強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)性 和六速手自一體變速箱 的匹配 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 19 起 步 試乘試駕流程試乘 直線加速 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 倒 車 “您看，這款試駕車裝備的是2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)，最大 功率121KW，是同級(jí)最強(qiáng)的”（試駕車為2.0L 時(shí)），“車上乘客有沒有暈車的？為了充分的體 現(xiàn)出YF的操控性能，我將會(huì)把車開的比較“動(dòng)感” 一點(diǎn)。請(qǐng)您們做好準(zhǔn)備”（注：起步在確保安全

15、的情況下，加速盡可能的快，讓客戶感受到強(qiáng)烈 的推背感） “等一下我會(huì)做一些較劇烈的駕駛動(dòng)作，您可以 體驗(yàn)一下；我會(huì)先做急加速的動(dòng)作，讓您感受我 們-II發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)力，另外在提速的過程中，您 也可感受到六速手自一體變速箱的換檔平順度， 接著我會(huì)做一些簡(jiǎn)單的S過彎，你可以了解YF的底 盤功力和VSM的強(qiáng)大效能，再來就是急減速，讓 您感受一下平穩(wěn)有力的剎車性能?！?“好了，現(xiàn)在就讓您先感受一下-II發(fā)動(dòng)機(jī)超強(qiáng) 的動(dòng)力，您看，搭配了六速手自一體的變速箱， 提速是不是一氣呵成，輕輕松松就將其他車拋在 后面了，現(xiàn)在車速一下就到80KM/H了，是不是 感覺很迅速？！” 試 乘 l 先行提醒 l 展示車輛懸掛

16、的響應(yīng)、 彎道穩(wěn)定性 l 強(qiáng)調(diào)VSM的作用 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 20 高速穩(wěn)定性 試乘試駕流程試乘 過 彎 直線加速 制 動(dòng) 倒 車 “前面路況較好車輛也較少，我來簡(jiǎn)單試一下 VSM的強(qiáng)大能力。您看，我繞了幾個(gè)S彎，車身 依舊非常平穩(wěn)，輪胎永遠(yuǎn)牢牢抓住地面。VSM系 統(tǒng)，就好像一個(gè)無(wú)形的教練在旁邊，如果我們方 向盤操作失誤，它就會(huì)緊急介入修正，防止車輛 的偏滑。您看，駕駛YF就是這么的讓人感到無(wú)比 的放心。而且這種VSM系統(tǒng)，是目前世界上只有 現(xiàn)代和雷克薩斯才有的高級(jí)配置?！保铀俚?40KM/H左右就開始走兩到三個(gè)S型，同時(shí)告訴客 戶YF可以在80-90KM/H的情況下可以走S型。提 速到40

17、KM/H開始走S型的目的：讓客戶在恐慌、 興奮的心情下不再注意真正的提速效果和噪音） 時(shí)速達(dá)到50KM/H左右時(shí)進(jìn)行第一個(gè)過彎，同時(shí) 告訴客戶YF在珠海賽道上曾以時(shí)速100KM/H直 接過彎（經(jīng)過前面幾個(gè)S型，客戶的情緒和思維得 到調(diào)動(dòng)，他和她一般不會(huì)再在意你是用什么時(shí)速 過的彎，只留下一個(gè)比較快的速度過彎的印象）。 “您看，YF使用的四輪獨(dú)立懸掛在激烈的駕駛情 況下既能保持車身姿態(tài)，又能保證舒適性。 試 乘 l 先行提醒 l 展示車輛行駛穩(wěn)定性， 講解DFD減震器的效果 l 強(qiáng)調(diào)高速行駛的靜謐性、 低風(fēng)阻效果和ECO模式 的優(yōu)勢(shì) 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 21 過 彎 試乘試駕流程試乘 高速穩(wěn)定性

18、直線加速 制 動(dòng) 倒 車 “現(xiàn)在車速慢慢提高，您有沒有覺得車子依然 平穩(wěn)舒適，尤其我們使用了DFD高性能減震 器，里面有特殊結(jié)構(gòu)的DFV雙流路閥設(shè)計(jì)， 在平坦的路面，給我們良好的操控性，在顛簸 的路面，自動(dòng)調(diào)節(jié)成絕佳的舒適性，所以不管 什么路況，DFD高性能減震器帶給我們?nèi)缤?嬰兒在母親懷抱中的安心及放心。“ “而現(xiàn)代汽車流體雕塑設(shè)計(jì)理念，帶來0.28 的超低風(fēng)阻，除了有效的減少行車時(shí)風(fēng)切噪音， 還可以降低油耗，直接節(jié)省您的開支；如果平 常想要更節(jié)油，更可以開啟主動(dòng)式經(jīng)濟(jì)駕駛模 式，達(dá)到更省油的經(jīng)濟(jì)駕駛?！保ù蜷_ECO模 式。讓客戶觀察儀表?yè)Q擋提前的現(xiàn)象。） 試 乘 l 先行提醒 l 強(qiáng)調(diào)車輛

19、剎車的靈敏性 和穩(wěn)定性 l 找一上坡路段演示 HAC(可選) 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 22 過 彎 試乘試駕流程試乘 制 動(dòng) 直線加速 高速穩(wěn)定性 倒 車 “接著我要試試緊急剎車了，您得小心嘍，我在 急剎車的時(shí)候您可以看看一般在奔馳、寶馬等高 端車才有的配置：ESS緊急制動(dòng)提醒系統(tǒng)，在我們 急剎車的時(shí)候，閃爍的紅色制動(dòng)燈和雙閃燈將給 后方來車一個(gè)警示，防止車輛的追尾，后方車輛 也能夠提早剎車，保持安全距離，充分保證了我 們的行車安全。您看看，是不是在一陣的急促剎 車聲中，車子停的四平八穩(wěn)的呢？車要會(huì)跑，剎 車還要穩(wěn)，您說是吧！” “我們的YF還具備HAC坡道輔助技術(shù)，您看，在 我松開剎車的時(shí)候，并沒

20、有發(fā)生溜車，這就是 HAC正在幫您制動(dòng)，您只要踩下油門，就可以順 利行車了?！?試 乘 l 先行提醒 l 展示倒車的便利性 l 強(qiáng)調(diào)倒車?yán)走_(dá)、倒車影 像（加上引導(dǎo)線）、外 后視鏡自動(dòng)下傾相結(jié)合 的先進(jìn)性 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 23 過 彎 試乘試駕流程試乘 倒 車 直線加速 高速穩(wěn)定性 制 動(dòng) “先生/小姐，我們現(xiàn)在可以來試一下我 們八代索納塔的倒車，我們這部車特殊設(shè) 計(jì)的后風(fēng)檔，能夠更加清晰的看清后方的 景物，而同級(jí)車中最強(qiáng)的IMS座椅記憶功 能，更可以連動(dòng)左右后視鏡，在掛入倒車 檔的同時(shí)鏡片下傾五度，讓我能夠看清楚 后方左右兩邊車輪邊的景物，搭配上如同 管家一般貼心的倒車?yán)走_(dá)極道車顯示屏幕，

21、隨時(shí)提醒我們避免撞擊障礙物?！?“在一些車型上，還有倒車引導(dǎo)線設(shè)計(jì)， 讓我們倒車就像往前直線開車時(shí)一樣的順 暢，尤其是對(duì)新手和女性來說，更加貼心， 更加充滿自信?！?試 乘 試乘試駕流程試駕 24 step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng) step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘 step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） 試 駕 step 4 適當(dāng)稱贊 感受反饋調(diào) 查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn) 后續(xù)洽談 l將車輛?？吭谌塑囕^少的 安全地點(diǎn)（或回到展廳） 進(jìn)行換手 l將車輛熄火、踩下腳制動(dòng) 器 l請(qǐng)客戶坐到駕駛

22、座，協(xié)助 客戶調(diào)整座椅、后視鏡、 頭枕、方向盤 l確認(rèn)客戶已經(jīng)熟悉操作 l請(qǐng)所有客戶系上安全帶 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 25 起 步 試乘試駕流程試駕 換 手 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） “好了，經(jīng)過剛剛試乘這一段，相信您對(duì) 第八代索納塔的了解也更深了，接下來我 們就找個(gè)安全的地方換手，讓您也體驗(yàn)看 看怎樣來駕馭您未來的愛車。” “好了，現(xiàn)在您可以試試，好好地體驗(yàn)和 感受一下吧！” 試 駕 l 再次提醒客戶試駕路線 及安全駕駛事項(xiàng) l 開啟導(dǎo)航系統(tǒng)語(yǔ)音提示 功能 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 26 換 手 試乘試駕流程試駕 起 步 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） “您感覺一下，轉(zhuǎn)向是不是很輕松，提速是不是

23、很輕快？好的發(fā)動(dòng)機(jī)搭配上最優(yōu)良的六速手自一 體變速箱和底盤，實(shí)在是最佳的黃金組合?！?“而方向盤上的音響、定速巡航等控制鍵，讓您 盡量保持眼睛的視線，只要手指輕輕一動(dòng)，立馬 就能夠調(diào)整音響或定速裝置，讓您想聽啥就聽啥， 輕松愉快；而超級(jí)儀表盤不但能清晰地隨時(shí)提供 您想要的行車信息，并且柔和的燈光設(shè)計(jì)，再加 上可調(diào)亮度，無(wú)論在白天或是黑夜，絕不讓視線 受到任何的干擾或影響?！?“您可以感受我們的導(dǎo)航系統(tǒng)，它可以時(shí)刻提醒 您最適合的路線，保證您不走冤枉路。有了這樣 人性化的導(dǎo)航系統(tǒng)，即使您開車出遠(yuǎn)門，也不會(huì) 迷路了。 試 駕 l 銷售顧問簡(jiǎn)單提醒體驗(yàn) 重點(diǎn)（動(dòng)力性和操控性 為主） l 遇到人、車較

24、多路段或 紅綠燈，提醒客戶放慢 速度（擁堵時(shí)可試驗(yàn) ECO模式） 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 27 起 步 試乘試駕流程試駕 中高速駕駛 換 手 倒車入庫(kù) （回店） “現(xiàn)車路況不錯(cuò)，前方?jīng)]有車輛，您可以 提高速度，約80100KM/H，您看是不 是很平順而且很快速度就提起來了？這就 是我們-II發(fā)動(dòng)機(jī)超強(qiáng)的動(dòng)力，6速手自 一體變速箱也展現(xiàn)了平順及穩(wěn)定的作用。 您還可以試試我們的換擋撥片，它采用了 與超級(jí)跑車一樣的右加左減模式，體驗(yàn)一 下賽車手的感覺！這樣的動(dòng)力、傳動(dòng)系統(tǒng) 真可說是目前同級(jí)車的最佳搭配，不僅如 此，它還是同級(jí)車中最省油的，百公里僅 不到8升！” 試 駕 l 引導(dǎo)客戶倒車進(jìn)一步讓 客戶體驗(yàn)車

25、輛特性 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 28 起 步 試乘試駕流程試駕 倒車入庫(kù) （回店） 中高速駕駛 換 手 “先生/小姐，剛年在試乘的時(shí)候我已經(jīng) 告訴您八代索納塔倒車時(shí)的方便性及科技 性，您現(xiàn)在可以親自倒車試試看，是不是 如我說的那么方便入手，輕松、自信。” “這些人性化高科技的配置，在同級(jí)車中 也只有我們有呀！” 試 駕 試乘試駕流程后續(xù)洽談 29 step 1 主動(dòng)邀約 流程講解 資格確認(rèn) 手續(xù)辦理 啟 動(dòng) step 2 走向汽車 靜態(tài)講解 安全強(qiáng)調(diào) 起步 直線加速 過彎 高速穩(wěn)定性 制動(dòng) 倒車 試 乘 step 3 換手 起步 中高速駕駛 倒車入庫(kù) （回店） 試 駕 step 4 適當(dāng)稱贊 感受反

26、饋調(diào) 查 贈(zèng)送禮品 成交推進(jìn) 后續(xù)洽談 l 適當(dāng)稱贊客戶的駕駛技 術(shù) l 讓客戶感覺索納塔是非 常適合他/她的 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 30 贈(zèng)送禮品 試乘試駕流程后續(xù)洽談 適當(dāng)稱贊 成交推進(jìn) 感受反饋 調(diào)查 “先生/小姐，經(jīng)過了剛剛的試乘試駕活 動(dòng)，我發(fā)覺您的駕駛技術(shù)真的很不錯(cuò)，能 夠?qū)⑽覀儼舜骷{塔開的人車一體，真是 老手！相信這么優(yōu)秀的車，搭配您這么優(yōu) 秀的駕駛技術(shù)，再加上這么帥氣/美麗的您， 真的是絕配啊，您開著八代索納塔在路上， 一定能夠吸引更多旁人的目光了。 來吧，讓我們回展廳休息一下，喝杯茶， 為您試駕后做個(gè)總結(jié)。” 后續(xù)洽談 l 幫助客戶回顧試乘試駕 過程，并交流感受 l 協(xié)助客戶作試乘試駕總 結(jié) l 請(qǐng)客戶填寫試乘試駕 反饋表 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 31 贈(zèng)送禮品 試乘試駕流程后續(xù)洽談 感受反饋 調(diào)查 成交推進(jìn) 適當(dāng)稱贊 “先生/小姐，經(jīng)過剛剛的試乘試駕，現(xiàn) 在我們就煩請(qǐng)您填寫一下我于活動(dòng)之前說 的試乘試駕反饋表。您可以根據(jù)剛剛的體 驗(yàn)及感受，請(qǐng)您告訴我們您寶貴的經(jīng)驗(yàn)和 建議，來幫我們改進(jìn)以后的相關(guān)活動(dòng)。” 后續(xù)洽談 l 感謝客戶 l 贈(zèng)送禮品 流程要點(diǎn)參考話術(shù) 32 感受反饋 調(diào)查 試乘試駕流程后續(xù)洽