2營銷管理標(biāo)準(zhǔn)

1、q/ g2 002-2006 艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀

2、莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇

3、芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞

4、螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂

5、薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇

6、蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄

7、蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂

8、荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿

9、莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇

10、蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄

11、薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)

12、蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿

13、蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆

14、莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄

15、莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁

16、芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆

17、蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄

18、薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁

19、蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈

20、蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螆肄蒅螀螅膇蝕蚆襖艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莆薀蠆袀肅莃薅衿膈薈襖袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈肇蒁薇肇腿莃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆

21、莀袂膂羋薅螈膂莁莈螄膁膀薄蝕 營銷管理1 范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了營銷管理活動中的職責(zé)、市場調(diào)研與預(yù)測、銷售業(yè)務(wù)管理、合同評審與管理、營銷檔案管理報告與記錄。本標(biāo)準(zhǔn)適用于本企業(yè)的營銷管理工作。2 規(guī)范性引用文件下列文件中的條款通過本標(biāo)準(zhǔn)的引用而成為本標(biāo)準(zhǔn)的條款。凡是注日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤的內(nèi)容）或修訂版均不適用于本標(biāo)準(zhǔn)，然而，鼓勵根據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議的各方研究是否可使用這些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本適用于本標(biāo)準(zhǔn)。gb/t 1.1 標(biāo)準(zhǔn)化工作導(dǎo)則 第1部分：標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和編寫規(guī)則中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法3 職責(zé)3.1 銷售部負(fù)責(zé)市場調(diào)研與預(yù)測工作，編寫銷售計

22、劃，產(chǎn)品宣傳、訂貨合同以及具體銷售業(yè)務(wù)工作。3.2 主管經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售管理中的計劃審批，合同審核以及具體業(yè)務(wù)的檢查、監(jiān)督與考核工作。4 市場調(diào)研與預(yù)測管理4.1 管理職能4.1.1 通過對市場調(diào)研與預(yù)測，掌握未來一定時期內(nèi)國內(nèi)外市場對產(chǎn)品的需求量及變化趨勢，從而為企業(yè)制訂生產(chǎn)計劃和經(jīng)營決策提供資料和依據(jù)。4.1.2 市場調(diào)研與預(yù)測工作，由銷售部負(fù)責(zé)。根據(jù)市場變化情況，及時提供對產(chǎn)品價格調(diào)整的建設(shè)。4.1.3 廣泛收集商情信息，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。4.2 市場調(diào)研的內(nèi)容方法與程序4.2.1 調(diào)研內(nèi)容4.2.1.1 調(diào)查國家有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營的方針、政策、法令。各地重點用戶的財政收入情況，各種投

23、資、銀行信貸和能源、原材料供應(yīng)等情況。4.2.1.2 調(diào)查國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平、發(fā)展趨勢。4.2.1.3 調(diào)查同類產(chǎn)品在市場上的總量，以及本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、地區(qū)分布、競爭力，及產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平等情況。4.2.1.4 調(diào)查用戶的購買能力，以及對產(chǎn)品要求、使用、價格等方面意見。4.2.1.5 調(diào)查同行業(yè)廠家的生產(chǎn)能力及活動情況，摸清現(xiàn)有或潛在的競爭對手的情況。4.2.1.6 分析判斷本企業(yè)產(chǎn)品壽命周期所處的階段，提供升級換代信息。4.2.2 調(diào)研方法4.2.2.1 廣泛地與同行企業(yè)建立信息網(wǎng)絡(luò)，定期交流產(chǎn)、供銷各類信息。4.2.2.2 參加產(chǎn)品訂貨會、展銷會、信息交流會，廣泛收集產(chǎn)、

24、供、銷信息。4.2.2.3 收集企業(yè)內(nèi)部銷售方面的各種統(tǒng)計報表資料。4.2.2.4 通過與客商洽談交流和派員出訪、考察，收集國內(nèi)外市場信息。4.2.2.5 查閱有關(guān)文件、報刊、雜志、收聽廣播、看電視等，了解國內(nèi)外市場信息。4.2.2.6 充分發(fā)揮銷售人員收集信息的作用，掌握市場信息情況。4.2.2.7 建立信息監(jiān)視和反饋系統(tǒng)，并按規(guī)定的書面程序，就顧客對產(chǎn)品的使用的滿意程序的信息進(jìn)行分析、整理、說明、驗證和報告。4.2.3 調(diào)研程序4.2.3.1 調(diào)研前的準(zhǔn)備：搜集本企業(yè)各時期的經(jīng)營狀況資料，明確調(diào)查目的和所要解決的主要問題，寫出調(diào)配提綱，確定調(diào)研對象、范圍和方法。4.2.3.2 深入實際進(jìn)行

25、調(diào)研：根據(jù)調(diào)研計劃，按規(guī)定時間到被調(diào)查地區(qū)調(diào)查。4.2.3.3 對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理分類，寫出調(diào)研分析報告，提出建議方案。4.2.4 調(diào)研要求4.2.4.1 按市場調(diào)研計劃，堅持實事求是的原則，準(zhǔn)確、及時地完成調(diào)研任務(wù)。4.2.4.2 根據(jù)企業(yè)的需要，對經(jīng)營影響較大的，涉及面較廣的作專題調(diào)查，每季度進(jìn)行一次；對影響較大，涉及面不大的單項調(diào)查，每月進(jìn)行一次或兩次。4.2.4.3 調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果，必須形成文字材料，報送有關(guān)部門，以備查閱。4.3 市場預(yù)測內(nèi)容、方法和程序4.3.1 預(yù)測內(nèi)容4.3.1.1 用戶需求量的預(yù)測。4.3.1.2 產(chǎn)品壽命周期的預(yù)測。4.3.1.3 市場占有率和覆蓋率的預(yù)測。

26、4.3.1.4 計劃經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測。4.3.1.5 技術(shù)發(fā)展的預(yù)測。4.3.2 預(yù)測方法4.3.2.1 經(jīng)驗判斷法：根據(jù)以往經(jīng)驗進(jìn)行推理預(yù)測；召集有經(jīng)驗的產(chǎn)品銷售員共同商討預(yù)測。4.3.2.2 數(shù)字分析法：可采用外推法和因果分析法進(jìn)行。4.3.2.3 典型調(diào)查法。4.3.3 預(yù)測程序4.3.3.1 確定預(yù)測的目的、對象、時間。4.3.3.2 選擇預(yù)測方法。4.3.3.3 進(jìn)行計算和測算。4.3.3.4 分析預(yù)測誤差，對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修訂。4.3.3.5 提出預(yù)測報告，上報辦公室。4.3.3.6 進(jìn)行跟蹤驗證。4.3.4 預(yù)測要求4.3.4.1 預(yù)測以定量分析和定性分析相結(jié)合，依據(jù)要充足，數(shù)據(jù)要可

27、靠。4.3.4.2 對各類產(chǎn)品的壽命周期及市場占有狀況的預(yù)測，每年進(jìn)行一次，并分別報送有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、供銷人員參考。4.3.4.3 對用戶需求趨勢及銷售發(fā)展形勢，每季度要 進(jìn)行一次預(yù)測，預(yù)測結(jié)果報辦公室。5 銷售業(yè)務(wù)管理5.1 管理職能5.1.1 銷售業(yè)務(wù)由主管供銷的副總負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)。5.1.2 產(chǎn)品銷售工作的具體業(yè)務(wù)，由供銷部負(fù)責(zé)。其主要內(nèi)容有：a) 負(fù)責(zé)編制產(chǎn)品銷售計劃，并認(rèn)真組織實施；b) 搞好產(chǎn)品的宣傳、訂貨與發(fā)運工作；c) 進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測，掌握市場變化，開拓市場，加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)競爭力；d) 管好成品倉庫，做到定期清點，保持帳物一致；按時統(tǒng)計上報產(chǎn)品銷售的各種報表；e) 搞好產(chǎn)

28、品售后服務(wù)活動，收集用戶反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)問題及時處理；f) 掌握市場行情，搞好預(yù)測、編制產(chǎn)品銷售計劃的有力措施，認(rèn)真做好產(chǎn)品銷售分析，確保銷售計劃按時完成。5.2 銷售計劃編制的原則5.2.1 認(rèn)真貫徹國家有關(guān)方針、政策規(guī)定。5.2.2 根據(jù)市場需求與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方針目標(biāo)要求，使企業(yè)取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。5.2.3 堅持從大局出發(fā)，以長遠(yuǎn)目標(biāo)為準(zhǔn)則，先國外，后國內(nèi)，先重點，后一般的原則。5.3 銷售計劃的分類與內(nèi)容5.3.1 計劃分類 a)按時間可分為：年度銷售計劃、季度銷售計劃、月份銷售計劃。b)按運輸方式可分為：發(fā)運計劃和自提計劃。5.3.2 計劃的內(nèi)容編制銷售計劃包括兩部分內(nèi)容：銷售計劃表與文字

29、說明。5.3.3 銷售計劃表主要內(nèi)容a)計劃期內(nèi)期初產(chǎn)成品的庫存量。b)計劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)量。c)計劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售量。d)計劃期內(nèi)期末產(chǎn)成品的庫存量。5.3.4 文字說明的主要內(nèi)容a)編制銷售計劃的主要依據(jù)和指導(dǎo)思想。b)市場需求及發(fā)展趨勢的預(yù)測與分析。c)前期計劃指標(biāo)預(yù)計完成情況的分析。d)本期計劃的主要指標(biāo)水平及前期或上期指標(biāo)的對比分析。e)計劃期內(nèi)存在的主要問題，以及實現(xiàn)計劃所需采取的主要措施。5.4 編制銷售計劃的依據(jù)與要求5.4.1 編制依據(jù)a)企業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃。b)企業(yè)經(jīng)營的方針目標(biāo)。c)市場調(diào)查與預(yù)測的資料。d)已簽訂的產(chǎn)品供貨合同及有關(guān)協(xié)議。e)前期銷售計劃執(zhí)行情況的分析。f)

30、工廠生產(chǎn)能力和主要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。g)產(chǎn)品成本費用資料及價格資料等。h)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計與分析資料。5.4.2 編制要求5.4.2.1 財務(wù)部負(fù)責(zé)提供計劃期內(nèi)產(chǎn)品成本預(yù)測，期初發(fā)生商品數(shù)量及價格資料。5.4.2.2 計劃部門負(fù)責(zé)提供工廠中長期發(fā)展規(guī)劃和商品生產(chǎn)計劃；產(chǎn)品生產(chǎn)周期和生產(chǎn)能力測算資料，工廠年度方針目標(biāo)。5.5 編制銷售計劃的程序和時間5.5.1 編制程序5.5.1.1 銷售計劃員根據(jù)產(chǎn)品市場的預(yù)測、分析，結(jié)合已承接的訂貨合同及工廠生產(chǎn)能力，提出銷售計劃草案（包括年生產(chǎn)量的建議），經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審查，送計劃部門。5.5.1.2 計劃部門本著以銷定產(chǎn)的原則，會同有關(guān)科室進(jìn)行綜合平衡后，制訂工廠綜合

31、計劃的商品生產(chǎn)計劃，報生產(chǎn)主管審批，批準(zhǔn)后以文件正式下達(dá)。5.5.1.3 銷售計劃員再根據(jù)正式下達(dá)的商品生產(chǎn)計劃，編制正式產(chǎn)品銷售計劃，送計劃部門進(jìn)行會簽。5.5.1.4 會簽后的產(chǎn)品銷售計劃報主管銷售的領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后，以正式文件下達(dá)。5.5.2 編制時間5.5.2.1 銷售計劃草案：于每年8月份提出下年度的銷售計劃草案。5.5.2.2 年度銷售計劃：于計劃期前90天編制完成。5.5.2.3 季度銷售計劃：于計劃期前15天編制完成。5.5.2.4 月份銷售計劃：于計劃期前5天編制完成。5.6 產(chǎn)品宣傳管理5.6.1 產(chǎn)品宣傳的原則5.6.1.1 實事求是，不夸張，不弄虛作假。5.6.1.2

32、以市場調(diào)查和預(yù)測結(jié)果為基礎(chǔ)，按經(jīng)營計劃規(guī)定進(jìn)行宣傳。5.6.1.3 本著滲透老市場，開拓新市場的方向，使產(chǎn)品銷路擴(kuò)大發(fā)展。5.6.1.4 促進(jìn)產(chǎn)品銷售，要有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。5.6.2 編制產(chǎn)品宣傳計劃5.6.2.1 宣傳人員在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時，要編制年度、月份和臨時宣傳計劃。5.6.2.2 計劃的內(nèi)容包括：宣傳范圍、宣傳對象、宣傳內(nèi)容、宣傳費用等。5.6.3 產(chǎn)品宣傳內(nèi)容5.6.3.1 介紹產(chǎn)品的性能與特點。5.6.3.2 進(jìn)行同類產(chǎn)品分析對比，以提高產(chǎn)品的信譽，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。5.6.3.3 印刷產(chǎn)品樣品和說明書。5.6.3.4 報導(dǎo)國內(nèi)外新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。5.6.4 產(chǎn)品宣傳要求5.6

33、.4.1 各種產(chǎn)品的樣品、廣告等，要設(shè)計新穎、別致，畫面色彩協(xié)調(diào)、醒目，給人以美感。5.6.4.2 掌握用戶心理活動，采取用戶容易接受的方式進(jìn)行宣傳。5.6.4.3 充分發(fā)揚銷售人員的作用，利用一切機(jī)會進(jìn)行口頭宣傳。5.6.4.4 宣傳工作要本著勤儉辦事的精神，合理使用宣傳費用。5.7 產(chǎn)品訂貨管理5.7.1 訂貨方式5.7.1.1 參加各種訂貨會、洽談會、展銷會，主動熱情地與用戶聯(lián)系，接受訂貨。5.7.1.2 按用戶來函、來電要求，及時辦理定貨手續(xù)。5.7.1.3 接待用戶來廠辦理定貨。5.7.1.4 直訪用戶，擴(kuò)大訂貨范圍，開辟新的訂貨市場。5.7.2 對產(chǎn)品訂貨員的要求5.7.2.1 產(chǎn)

34、品訂貨員要掌握企業(yè)銷售計劃，掌握企業(yè)各種產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)程情況。5.7.2.2 要熟知企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品規(guī)格、型號、主要生產(chǎn)過程、技術(shù)性能、價格、交貨方式、運輸成本等。5.7.2.3 要熱情接待用戶，并根據(jù)用戶需要幫助選擇。5.7.2.4 在接受訂貨同時，大力宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特點，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，爭得用戶的信賴。5.7.2.5 產(chǎn)品銷售人員每月要將訂貨情況及訂貨卡片、報表等，及時報送有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門。5.8 產(chǎn)品發(fā)運管理5.8.1 根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計劃和合同規(guī)定的產(chǎn)品交貨日期，本著先重點后一般的原則，編制產(chǎn)品發(fā)運計劃。5.8.2 按產(chǎn)品型號、規(guī)格及交貨日期，建立產(chǎn)品發(fā)運管理臺帳，做到對發(fā)運情況及時登記上

35、帳。5.8.3 做好產(chǎn)品發(fā)運前的準(zhǔn)備工作。每月上旬將下月的申請計劃報送科長，確保銷售計劃按時完成。5.8.4 對用戶自提的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計劃及產(chǎn)品合同規(guī)定的交貨日期，及時通知用戶來廠，并協(xié)助提貨手續(xù)。5.8.5 產(chǎn)品發(fā)運后，應(yīng)將運單、結(jié)算單和各項運雜費單，及時傳送財務(wù)部，以便及時辦理托收。5.8.6 合同執(zhí)行人員，在產(chǎn)品發(fā)運后要逐月將發(fā)貨憑證分別交統(tǒng)計員、合同管理員登記上帳。5.8.7 產(chǎn)品發(fā)運及銷售收入完成情況，要做到日清月結(jié)；對銷售計劃和合同完成情況，進(jìn)行可行性分析，并寫出分析報告，報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。5.8.8 對產(chǎn)品發(fā)運后出現(xiàn)的問題要及時處理解決。6 合同評審與管理6.1 合同評審組織

36、由經(jīng)營副經(jīng)理、銷售副經(jīng)理及生產(chǎn)部、技術(shù)部和合同管理員組成的合同管理小組，負(fù)責(zé)本企業(yè)的一切合同評審和管理工作。6.2 合同評審內(nèi)容6.2.1 評審合同的合法性、可行性、條款齊全性、用詞準(zhǔn)確性、手續(xù)完備性、交貨期、付款方式。6.2.2 審查中發(fā)現(xiàn)問題，立即通知承辦人員進(jìn)行補充和修改。6.2.3 合同評審流程圖見圖1。6.3 合同管理6.3.1 合同的簽訂6.3.1.1 在簽訂合同時，應(yīng)嚴(yán)格遵守中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定。合同的條款要齊全、清楚，用語要確切，文字要簡練，責(zé)任要分明。6.3.1.2 簽訂合同時，要掌握市場行情及企業(yè)貨源情況。6.3.1.3 合同簽訂完后，要經(jīng)過評審，轉(zhuǎn)給合同管理員加

37、蓋經(jīng)濟(jì)合同審核章方能生效。6.3.2 要求6.3.2.1 生效的合同要登記、上帳、編號后，轉(zhuǎn)給合同統(tǒng)計人員，為執(zhí)行合同做好準(zhǔn)備。6.3.2.2 在執(zhí)行中的合同，用戶如有變更時，應(yīng)將用戶的變更要求的來函來電附在合同后面，作為合同的補充條款或變更依據(jù)。6.3.2.3 用戶要求變更或注銷合同，應(yīng)在交貨期一個月前提出，合同執(zhí)行人員根據(jù)產(chǎn)品投產(chǎn)情況向用戶提出要求。6.3.2.4 對合同的變更或注銷，合同執(zhí)行人員要與合同管理人員共同研究，并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，方可確定。但最遲不應(yīng)超過5日給于書面答復(fù)。6.3.2.5 解除合同，銷售人員和合同管理人員要根據(jù)具體情況追究違約責(zé)任或要求賠償經(jīng)濟(jì)損失。6.3.2.6 合同

38、管理人員每季初5日前，應(yīng)將合同簽訂和履行情況，上報合同評審小組組長或主管副經(jīng)理。6.3.2.7 銷售人員協(xié)助合同管理人員，定期將簽訂的合同產(chǎn)品型號、交貨日期進(jìn)行分析，并匯報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。6.3.2.8 已執(zhí)行完畢的產(chǎn)品合同，由合同管理人員結(jié)合發(fā)貨憑證進(jìn)行復(fù)查，并按產(chǎn)品型號分類歸檔。合同保留期為十年。6.4 合同格式6.4.1 書面合同的構(gòu)成內(nèi)容6.4.1.1 標(biāo)題：寫明合同名稱。6.4.1.2 簽訂者名稱：應(yīng)寫明經(jīng)辦人、代理人姓名、單位、職務(wù)及負(fù)責(zé)人。6.4.1.3 合同正文：合同正文的內(nèi)容包括：標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、價格、違約責(zé)任、履行地點、結(jié)算方式、時間、其他。6.4.1.4 合同結(jié)尾內(nèi)容：正文及

39、副本的份數(shù)、發(fā)送單位、簽訂日期、雙方簽名蓋章等。6.4.1.5 附則內(nèi)容：應(yīng)寫明附件及其他應(yīng)注明的有關(guān)事項。業(yè)務(wù)員了解需方意向 業(yè)務(wù)員與需方洽談，介紹產(chǎn)品 有否合同意向 合同草案業(yè)務(wù)主管進(jìn)行合同初審無特殊要求的常規(guī)合同直接簽定是否需進(jìn)行合同評審召集有關(guān)部門進(jìn)行合同評審有否不確定條款與需方聯(lián)系或內(nèi)部協(xié)商解決簽定合同及合同歸檔合同修改時與需方聯(lián)系召集有關(guān)部門進(jìn)行合同評審合同執(zhí)行情況檢查圖1 合同評審流程圖6.5 簽訂合同的程序6.5.1 簽訂合同包括“要約”和“承諾”兩個階段。6.5.2 要約階段6.5.2.1 要約就是經(jīng)濟(jì)合同的訂約提議。當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢龃_定的意思表示。6.

40、5.2.2 要約的內(nèi)容，主要有：a) 必須明確提出簽訂合同的愿望；b) 提出擬訂合同的主要條款；c) 給對方考慮是否訂約的期限。6.5.2.3 要約人應(yīng)遵守的道德規(guī)范，主要有：a) 在要約規(guī)定的有效期限內(nèi)，如對方接受要約，則要約人不得撤銷或變更要約主要條款；b) 簽定不讓第三者了解特定內(nèi)容的合同，不得把同一要約向第三者提出或與第三者簽訂同樣內(nèi)容的合同；c) 對于超過要約的有效期限或已撤銷的要約，要約人不承擔(dān)法律責(zé)任。6.5.3 承諾6.5.3.1 承諾表示接受訂約的提議和合同的主要條款。6.5.3.2 承諾有效應(yīng)具備的條件：a) 承諾不能附帶任何條件。如果有修改或增減要約的內(nèi)容，就認(rèn)為是拒絕要

41、約；b) 必須在要約的有效期內(nèi)向要約人表示態(tài)度，否則過期無效。6.6 合同糾紛處理6.6.1 當(dāng)合同發(fā)生糾紛時，由雙方有關(guān)人員共同協(xié)商解決。屬對方錯誤造成糾紛，要在發(fā)生糾紛之日起，十五日內(nèi)追究對方違約責(zé)任；屬于我方錯誤造成糾紛的，要主動采取措施，盡量減少損失。6.6.2 解決合同糾紛的函、電，在十日內(nèi)答復(fù)對方，函、電底稿納入合同檔案管理，保留備查。需要申請仲裁或提出訴訟的合同糾紛，應(yīng)及時以書面形式上報主管領(lǐng)導(dǎo)。7 營銷檔案管理7.1 歸檔范圍7.1.1 年、季產(chǎn)品銷售計劃及總結(jié)；7.1.2 產(chǎn)品銷售價格目錄；7.1.3 年度產(chǎn)品銷售統(tǒng)計報表；7.1.4 經(jīng)銷信息材料；7.1.5 用戶對產(chǎn)品情況

42、反饋及處理情況；7.1.6 市場調(diào)查、預(yù)測、決策措施材料；7.1.7 產(chǎn)品在市場占有率及分布情況材料；7.1.8 產(chǎn)品訂貨技術(shù)范圍；7.1.9 同行業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)情況對比材料；7.1.10 預(yù)測銷售與實際銷售量相關(guān)圖表；7.1.11 產(chǎn)品訂貨會、展銷會等形式的文件與材料；7.1.12 經(jīng)濟(jì)合同協(xié)議、意向書、招標(biāo)、投標(biāo)材料，有關(guān)談判與合同執(zhí)行情況材料；7.1.13 產(chǎn)品廣告宣傳方面的材料；7.1.14 有關(guān)工商、稅務(wù)管理部門的審批、表報等文件材料；7.1.15 其他材料。7.2 歸檔要求7.2.1 凡是歸檔的文字材料、紙張應(yīng)優(yōu)良、字跡清晰、裝訂整齊、堅固，無任何金屬物。7.2.2 案卷名稱應(yīng)能準(zhǔn)確概

43、括卷內(nèi)文字內(nèi)容，用碳素墨水、毛筆或鋼筆書寫。7.2.3 移交檔案時，應(yīng)填寫移交檔案清單，交接雙方根據(jù)移交檔案目錄清點核對，并在一式兩份的移交清單上簽字。7.3 組卷質(zhì)量要求7.3.1 歸檔的文件材料應(yīng)準(zhǔn)確地反映營銷活動中的真實情況和歷史過程。7.3.2 歸檔文件材料其種類，份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應(yīng)齊全。7.3.3 不同年份的文件材料，一般不得放在一起組卷；跨年度的規(guī)劃，放在針對的第一年組卷；跨年度組卷，沒有復(fù)文的，放在請示年組卷；跨年度的總結(jié)，放在針對的最后一年組卷；跨年度的會議文件，放在會議開幕年組卷。7.3.4 卷內(nèi)文件材料應(yīng)區(qū)別不同情況進(jìn)行排列：a) 密不可分的文件材料，應(yīng)依次排列在一

44、起；b) 批復(fù)在前、請示在后；c) 正件在前，附件在后；d) 印件在前，定稿在后。7.3.5 卷內(nèi)文件材料應(yīng)按排列順序，依次編寫頁號件號。7.3.6 永久、長期及短期案卷，必須按規(guī)定的格式逐件填寫卷內(nèi)文件目錄。卷內(nèi)文件目錄應(yīng)置于卷首。7.4 保管7.4.1 營銷檔案，按照保管期限分別存放。7.4.2 檔案庫房做支“七防”，保持庫房溫、濕度要求。7.4.3 要定期檢查檔案庫房，發(fā)現(xiàn)破損和變質(zhì)的檔案，要及時修訂和復(fù)制，做到帳、物相符。7.5 檔案鑒定7.5.1 根據(jù)國家有關(guān)檔案期限規(guī)定，制訂本企業(yè)營銷檔案保管期限。7.5.2 對超過期限的檔案，經(jīng)鑒定認(rèn)為確無保存價值的檔案材料進(jìn)行登記造冊、銷毀。7

45、.6 檔案利用7.6.1 編制營銷檔案案卷目錄，為查找利用提供方便。7.6.2 按檔案借閱制度借閱。7.6.3 借閱檔案時嚴(yán)禁拆卷、涂改、勾劃、折疊，確保檔案完整無損。8 報告和記錄8.1 報告8.1.1 市場調(diào)研與預(yù)測的報告按4.2.2.7、4.2.4.3和4.3.4.1、4.3.4.2執(zhí)行。8.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的報告按5.5.1、5.7.2.5、5.8.7執(zhí)行。8.1.3 合同評審與管理報告按6.2.2、6.2.3、6.3.1.1、6.3.2.8執(zhí)行。8.2 記錄8.2.1 格式:以文字和表格并用，表格參照gb/t 1.1規(guī)定。8.2.2 填寫要求：必須填寫清楚，文字簡練、中心特出、數(shù)

46、字準(zhǔn)確，以及本標(biāo)準(zhǔn)7.2.2要求。8.3 傳遞路線供銷員銷售部長主管副經(jīng)理。8.4 保存方法按本標(biāo)準(zhǔn)第7章要求執(zhí)行。 芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆

47、蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄

48、螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄

49、螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅

50、螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃

51、袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃

52、袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄

53、袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂

54、薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃

55、薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃

56、蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆衿袀荿蒆蕿?zāi)g芅蒅蟻羈膁蒄螃膄肇蒃袆羆蒞薃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿莆螂羆肅蒞襖螈莃蒞薄羄荿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁

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