四星級酒店營銷方案

1、 泰山帝苑酒店2012年營銷方案根據(jù)目前酒店實(shí)際情況，為了更好地開展銷售工作、制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施，營銷部特制定2012年度營銷推廣方案如下：第一：目標(biāo)任務(wù)1、客房目標(biāo)任務(wù)：1000萬2、起止時間：2012年1月1日-2012年12月30日第二：形勢分析一、市場形勢：1、泰安酒店市場競爭激烈，目前與本酒店競爭市場的酒店有：正元名飲酒店、萬朝洲際酒店、麗景廣場酒店等，他們的價位均比我酒店略高。2、預(yù)測：新的酒店相繼開業(yè)，團(tuán)隊市場競爭愈加激烈，散客持平，會議、協(xié)議的潛力較大二、酒店的優(yōu)劣勢：1、酒店位于長城路cbd黃金地段，距高鐵站、火車站、汽車站也近，且是泰城西部最好的

2、酒店，地理位置較好。2、新開四星級酒店，酒店整體環(huán)境優(yōu)、硬件設(shè)施硬。（1）餐飲、客房、會議設(shè)施齊全。（2）目前酒店的社會認(rèn)知度還較弱，有待加大宣傳。（3）酒店的整體服務(wù)水平有待提高。第三:市場定位作為泰安中高檔的星級酒店，要充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，客房、會議室多的優(yōu)勢，爭取以下消費(fèi)群體：旅行社團(tuán)隊、協(xié)議單位客戶、會議?？驮词袌觯?、團(tuán)隊：繼續(xù)開發(fā)泰安、青島、濟(jì)南的旅游團(tuán)隊以及由于高鐵的開通，可適當(dāng)開發(fā)南方旅游團(tuán)隊。2、協(xié)議：重點(diǎn)抓西部、南部及酒店5公里以內(nèi)協(xié)議客戶，適當(dāng)輻射東部單位。3、會議：政府各職能部門、企事業(yè)單位及各商務(wù)公司。4、銷售季節(jié)劃分：（1）旺季：4月1日-10月31日（2）淡

3、季：11月1日-3月31日第四：營銷策略每月細(xì)分任務(wù)：單位（萬元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計任務(wù)5050508010085100100100110958010002012年1、2月份：（1）加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查、制定春節(jié)促銷方案（2）加強(qiáng)年會預(yù)定、會務(wù)促銷。（3）加強(qiáng)商務(wù)促銷、協(xié)議簽訂（4）重點(diǎn)旅行社、協(xié)議單位的春節(jié)走訪。2012年3月份:（1） 走訪泰安、濟(jì)南、青島各旅行社，開拓團(tuán)隊市場。（2） 制定五一促銷、接待方案（3） 明確各客源的旺季價格2012年4、5月份：（1）繼續(xù)走訪旅行社并加強(qiáng)外聯(lián)，開發(fā)省外旅行社。（2）考察泰城其他同星級酒店，最終確定五月銷

4、售方案。（3）制定母親節(jié)活動方案并促銷（五月的第二個星期天） （4）加強(qiáng)商務(wù)促銷、簽訂協(xié)議2012年6月份（1）本月是小淡季，可借助六一兒童節(jié)、父親節(jié)進(jìn)行一些的促銷活動。（2）加強(qiáng)旅行社聯(lián)系，有選擇的降低團(tuán)隊價格，提高客房入住率。（3）做好上半年經(jīng)營總結(jié)及適當(dāng)調(diào)整下半年工作計劃。2012年7、8月份（1）加大廣告宣傳，吸引商務(wù)客戶，零散旅游客人，拉升客房平均房價。（2）加強(qiáng)暑期師生活動促銷（3）制定會議接待行銷策略，加大會議接待，提升客房出租率。（4）制定中秋節(jié)走訪計劃，增強(qiáng)客戶與客戶的聯(lián)系。2012年9月份（1）考察泰城其他同星級酒店，制定十一黃金周銷售方案。（2）重點(diǎn)進(jìn)行中秋禮盒促銷，包價

5、促銷酒店產(chǎn)品。（9月30日中秋節(jié)）2012年10月份（1）全力做好十一接待，根據(jù)每日客房出租情況，隨時調(diào)整價格。（2）制定國慶節(jié)期間的酒店宣傳工作。（3）搜集會議信息，增加會議接待量2012年11月、12月（1）制定圣誕節(jié)宣傳方案，加大宣傳。（2）制定圣誕節(jié)產(chǎn)品促銷方案。（3）做好年終會議接待。（4）加強(qiáng)對春節(jié)市場考察。（5）本年度工作總結(jié)及2013年工作計劃。帝苑酒店營銷部提成管理辦法一、目的：促進(jìn)酒店營銷工作的開展，激發(fā)營銷人員的熱情，確保及時回款，為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造更好的效益。二、適用范圍：營銷部全體營銷人員三、職責(zé)：營銷部專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計傭金及回款，每月統(tǒng)計個人業(yè)績截止到25日，27日前報財務(wù)

6、部復(fù)核，營銷經(jīng)理、總經(jīng)理簽字審批。四、實(shí)施辦法：1、全年整體營業(yè)指標(biāo) 1000萬 ，營銷部完成其80%，任務(wù)指標(biāo)分解到個人，結(jié)合淡旺季的特點(diǎn)；（見附表）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計任務(wù)5050508010085100100100110958010002.實(shí)行跳傭制，完成業(yè)績越高，提傭比例越高的原則；(1)銷售員當(dāng)月業(yè)績完成基本任務(wù)60%以下,扣發(fā)100%績效工資，業(yè)績無提傭； (2)銷售員當(dāng)月業(yè)績完成基本任務(wù)60%及以上，按完成比例發(fā)放績效工資，業(yè)績無提傭；(3)銷售員當(dāng)月業(yè)績完成基本任務(wù)100%-150%這部分（含），發(fā)放100%績效工資，超出基本任務(wù)的業(yè)績

7、按 3 %提傭；(4)銷售員當(dāng)月業(yè)績完成基本任務(wù)150%以上部分，發(fā)放100%績效工資，超出基本任務(wù)的業(yè)績按 4 %提傭；(5)業(yè)績未到帳的部分只計業(yè)績，不計提成，該部分提成在結(jié)帳后，按原月份業(yè)績完成比例計算；(6)公司客戶接待統(tǒng)一由營銷經(jīng)理分配給銷售人員，計入個人基本任務(wù)。 (7)淡旺季的價格劃分，根據(jù)客房成本核算結(jié)果淡旺季客房價格制定如下：客房類型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房豪華觀景標(biāo)間豪華標(biāo)房豪華大床房好萊塢房房間數(shù)量110221977388門市價888815991399899799799799協(xié)議價3999659559359319300300備注:淡季價格下調(diào)不超過協(xié)議價的6.5%，旺季價

8、格上浮不超過協(xié)議價的6.5%。散客，特殊客戶另議，從酒店利益考慮，靈活掌握）3、所有提成必須遵循全款到帳，方可以提成的原則。(1)應(yīng)結(jié)帳款在30日以內(nèi)的按100%提傭；(2)應(yīng)結(jié)帳款在60天以內(nèi)的按80%提傭；(3)應(yīng)結(jié)帳款在180天以內(nèi)的按60%提傭；(4)應(yīng)結(jié)帳款超過180天的不予提傭；(5)應(yīng)收帳款同營銷人員的提傭緊密關(guān)聯(lián)，并負(fù)有直接責(zé)任；4、對于返給客戶或中間人的傭金不計入業(yè)績，在當(dāng)月總業(yè)績當(dāng)中扣除。同時要按規(guī)定返款比例制度執(zhí)行。（特殊情況另議）5、營銷員的業(yè)績統(tǒng)計要保證其真實(shí)，完整。由營銷部專門人員負(fù)責(zé)建立個人業(yè)績檔案。6、每月統(tǒng)計周期為26日-下月25日，27日前報財務(wù)審核，上報總

9、經(jīng)理簽字審批，同當(dāng)月營銷員工資一同發(fā)放，一月一清；當(dāng)月業(yè)績當(dāng)月申報，不允許擠湊業(yè)績，挪用業(yè)績。7、如遇營銷員之間預(yù)定沖突時本著以下4點(diǎn)原則執(zhí)行:(1)人均消費(fèi)高的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(2)整體預(yù)算高于其他團(tuán)隊的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(3)如遇兩個團(tuán)隊基本相同以鑒定確認(rèn)協(xié)議書,交付定金的團(tuán)隊優(yōu)先預(yù)定;(4)如遇特殊情況營銷部召開專題會,商討確定，特事特議。8、營銷人員獎罰規(guī)定：(1)連續(xù)兩個月無法完成基本任務(wù)的60%，給予調(diào)崗處理；(2)實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)三個月業(yè)績末位或者六個月內(nèi)累計三次業(yè)績末位，給予調(diào)崗處理；(3)實(shí)行金牌營銷員考評制，季度營銷冠軍、年度營銷冠軍由營銷部報集團(tuán)公司，給予個人一定數(shù)額的

10、獎勵。9、人員薪金標(biāo)準(zhǔn)：營銷部經(jīng)理： 元基本工資 元績效工資銷售代表 ： 元基本工資 元績效工資 福利：部門經(jīng)理：每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元 副經(jīng)理 ： 每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元 營銷經(jīng)理：每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元備注:試用期內(nèi)的銷售人員享受底薪，績效視個人業(yè)績情況發(fā)放。全員營銷獎勵方案 為調(diào)動員工工作積極性，提高員工全員營銷意識，提高酒店入住、使用率，增加員工收入，特制訂全員營銷獎勵方案。獎勵以內(nèi)部員工價格為基礎(chǔ)，鼓勵員工售高價房。 員工銷售提成：通過個人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)客房或會議的消費(fèi)額給予記提。1、 銷售政策：旺季價格：房型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房家庭套房豪華觀景

11、標(biāo)豪華標(biāo)放豪華大床房好萊塢房掛牌價8888159913991199899799799799員工內(nèi)部價3999700600540380360340340淡季價格：房型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房家庭套房豪華觀景標(biāo)豪華標(biāo)放豪華大床房好萊塢房掛牌價8888159913991199899799799799員工內(nèi)部價3999680580520360340320320員工內(nèi)部價為酒店掛牌價的4.5折。按上述內(nèi)部價訂房的給予訂房人3%提成，超出內(nèi)部訂房價的超出部分酒店將拿出超出額一半給予額外獎勵會議室類型多功能廳1號2號3號5號6號7號貴賓接待室門市價600010001200150015001500120060

12、0半天3000500600800800800600300如會議附帶使用貴賓接待室，貴賓接待室費(fèi)用給予減免。二、業(yè)務(wù)流程 1）預(yù)訂單需在客人到店前2小時完成。預(yù)訂單應(yīng)具備完整性，說明房型、入住人姓名、入住天數(shù)、電話等并由預(yù)訂人所在的部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。預(yù)訂人將填好的預(yù)訂單交于總臺員工，由預(yù)訂人及總臺員工簽字后生效，一聯(lián)交預(yù)訂人、一聯(lián)前臺保存。前臺于次日將預(yù)訂單交于營銷部。 2）每月末全員營銷訂房額明細(xì)臺賬并附預(yù)訂單，經(jīng)營銷部確認(rèn)，財務(wù)審核，分管領(lǐng)導(dǎo)和酒店總經(jīng)理簽字后轉(zhuǎn)財務(wù)部發(fā)放。三、執(zhí)行時間：自文件下發(fā)之日起執(zhí)行，如有調(diào)整將提前三天以書面形式通知各相關(guān)部門。四、其他事宜：1）總臺預(yù)訂員應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行

13、信息預(yù)訂的統(tǒng)計，如在實(shí)際操作過程中發(fā)現(xiàn)任何弄虛作假現(xiàn)象，或因較好私人關(guān)系將客訂信息做成考核人員業(yè)績現(xiàn)象，將根據(jù)公司規(guī)定，對總臺員工進(jìn)行嚴(yán)肅處理。2）將本人業(yè)績倒賣，饋贈給其他員工或接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)務(wù)、業(yè)績者，一經(jīng)查實(shí)，除所有當(dāng)月累計的訂房額全部取消外，還將處以相應(yīng)罰款。3）五一、十一等重大節(jié)假日除外。4）客人主動打電話到酒店訂房不算做個人業(yè)績，都應(yīng)做散客處理。 以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成酒店、賓客、員工的三贏！山東泰山帝苑酒店兼職銷售人員施行辦法為了提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大酒店整體的社會效應(yīng)，經(jīng)研究實(shí)行兼職營銷模式，其核心內(nèi)容是鼓勵酒店、集團(tuán)公司各子公司乃至社會各層面有能力人士

14、利用其社會關(guān)系引領(lǐng)帶動客人來酒店消費(fèi)，酒店按一定比例給予提成的集散型兼職合作模式，并逐步構(gòu)建擴(kuò)大成具有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到擴(kuò)大酒店產(chǎn)品銷售渠道，增加營銷的目的，辦法具體內(nèi)容如下：一、兼職銷售人員范圍1、泰山帝苑集團(tuán)各子公司所屬員工；2、社會各個層面具有相關(guān)能力及客戶資源的人士二、兼職方式1、具有一定社會關(guān)系及客戶資源并對本公司有興趣的人士都可自愿提出合作申請，經(jīng)洽談簽約后成為酒店兼職銷售人員。2、兼職銷售人員獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，無底薪，無工作補(bǔ)貼并承擔(dān)與之相關(guān)一切責(zé)任風(fēng)險，做成業(yè)務(wù)后，酒店給予一定比例的銷售提成，作為其勞動報酬。3、兼職人員的銷售業(yè)績提成原則上是一月一結(jié)算，提成結(jié)算的前提條件是客戶的消費(fèi)款必須到帳。4、兼職人員推薦客人到酒店消費(fèi)時，應(yīng)事由本人打電話到酒店營銷部門確認(rèn)消費(fèi)項目，正常登記客人姓名及職務(wù)方式等。否則不視為兼職人員業(yè)績。5、客人買單后，收銀員對照預(yù)定登記將兼職人員姓名、電話標(biāo)注在帳單上（集團(tuán)公司員工所屬分公司） 財務(wù)部審核人員負(fù)責(zé)每天將兼職人員銷售業(yè)績匯總生成兼職人員營銷提成匯總表每月底匯總統(tǒng)計出兼職人員營銷提成發(fā)放表報酒店總經(jīng)理審批后于下個月10號之前安排發(fā)放。三、業(yè)績提成及推薦傭金1、兼職營銷人員推薦人來酒店消費(fèi)后以現(xiàn)金實(shí)施結(jié)算，此類銷售按消費(fèi)額算提成。2、為方便開展工作，兼職銷