鳳凰城招商培訓計劃及內容

1、房地產e網-房地產物業(yè)管理資料庫dd鳳凰城招商培訓計劃及內容一、 招商培訓計劃綱要序號培訓內容培訓時間1招商人員的形象、禮儀培訓12月30日2商業(yè)招商的含義及其內容12月31日3dd鳳凰城項目介紹及招商實施計劃分解12月31日4招商人員必備的職業(yè)素質1月2日5河口區(qū)綜合商業(yè)及核心商圈概況介紹1月2日6零售業(yè)態(tài)介紹1月3日7商戶類型、合作方式介紹1月4日8走訪商戶、現場接待洽談1月4日9商戶資源的收集1月5日10商戶簽約流程1月5日11如何進行成功的客戶談判1月6日12dd鳳凰城招商百問解答1月7號 本培訓計劃是根據所運作項目的基本情況、人員特征、時間節(jié)點等綜合因素擬訂，并在今后工作過程中不斷加

2、強培訓，注重理論聯系實際。 培訓方式是現場講解加書面資料學習。二招商培訓內容第一項：招商人員的形象、禮儀培訓：招商人員的自我形象設計一、微笑 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現方式。一個對你微笑的人，必能體現出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 以下是幾種訓練微笑的方式。一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.雙手按箭頭方向做“拉”的動作，

3、一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。把手舉到臉前：1 或者，人在說“七”、“茄子”、“威士忌”時，嘴角會露出笑意。如果我們用微笑對待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大。手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開：3.二、儀表要求 大家清晨起床都充分計算吃早餐、上班交通所需要的時間，如果你每天早起5分鐘對自己的儀表進行檢查的話，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到輕松、愉快。男職員 男職員在儀表方面應注意以下事項：女職員 女職員在儀表方面應注意以下事項：三、工作時保持自身良好的儀態(tài) 工作中大家應注意自己的儀態(tài)，它不但是自我尊重和尊重他人的表現，也

4、能反映出一位金基員工的工作態(tài)度和責任感。站姿女職員說明：入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。男職員說明：可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。坐姿說明：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈v字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。晨會要

5、求： 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈v字型，雙手合起放于腹前。坐姿也有美與不美之分，以下為錯誤的坐姿：戴手套或手不清潔擺動幅度過大與第三者說話（目視他人）交叉握手說明：一腳在前，一腳 在后，兩腿向下 蹲，前腳全著地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，腳掌著地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低處的件時，應保持大方、端莊的蹲姿。 四、常用禮節(jié)1、握手 握手是我們日常工作中最常使用的禮節(jié)之一。你知道握手的基本禮儀知識嗎？握手時，伸手的先后順序是上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。握手時間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛

6、或毫無力度。要注視對方并面帶微笑。 2、鞠躬 鞠躬也是表達敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時應從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現于行動，給對方留下誠意、真實的印象。 鞠躬時要注意以上事項：6、可以看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動的鞠躬2、不看對方的鞠躬1、只彎頭的鞠躬3、問候 早晨上班時，大家見面應相互問好！ 一天工作的良好開端應從相互打招呼、問候時開始。 公司員工早晨見面時互相問候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10點鐘前）。 因公外出應向部內或室內的其他人打招呼。 在公司或外出時遇見客人，應面帶微笑主動上前打招呼。 下班時也應相互打招呼后再

7、離開。 如“明天見”、“再見”、“bye-bye”等。四、文明用語客人來訪或遇到陌生人時，我們應使用文明禮貌語言?；居谜Z “您好”或“你好” 初次見面或當天第一次見面時使用。清晨（十點鐘以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他時間使用“您好”或“你好”。 “歡迎光臨”或“您好” 前臺接待人員見到客人來訪時使用。 “對不起，請問” 向客人等候時使用，態(tài)度要溫和且有禮貌。 “讓您久等了” 無論客人等候時間長短，均應向客人表示歉意。 “麻煩您，請您” 如需讓客人登記或辦理其他手續(xù)時，應使用此語。 “不好意思，打擾一下” 當需要打斷客人或其他人談話的情況時使用，要注意語氣和緩，音量要輕。 “謝謝”或

8、“非常感謝” 對其他人所提供的幫助和支持，均應表示感謝。 “再見”或“歡迎下次再來” 客人告辭或離開時使用。五、電話禮儀接電話的四個基本原則1、電話鈴響在3聲之內接起。2、電話機旁準備好紙筆進行記錄。3、確認記錄下的時間、地點、對象和事件等重要事項。4、告知對方自己的姓名。順序基本用語注意事項1.拿起電話聽筒，并告知自己的姓名“您好，dd鳳凰城”。如上午10點以前可使用“早上好”電話鈴響應聲以上時“讓您久等了，我是部”電話鈴響3聲之內接起在電話機旁準備好記錄用的紙筆接電話時，不使用“喂”回答音量適度，不要過高告知對方自己的姓名2.確認對方“先生，您好！”“感謝您的關照”等必須對對方進行確認如是

9、客戶要表達感謝之意3.聽取對方來電用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要時應進行記錄談話時不要離題4.進行確認“請您再重復一遍”、“那么明天在，9點鐘見?！钡鹊却_認時間、地點、對象和事由如是傳言必須記錄下電話時間和留言人5.結束語“清楚了”、“請放心”、“我一定轉達”、“謝謝”、“再見”等6.放回電話聽簡等對方放下電話后再輕輕放回電話機上重點1、認真做好記錄2、使用禮貌語言3、講電話時要簡潔、明了4、注意聽取時間、地點、事由和數字等重要詞語5、電話中應避免使用對方不能理解的專業(yè)術語或簡略語6、注意講話語速不宜過快7、打錯電話要有禮貌地回答，讓對方重新確認電話號碼電話的撥打順序基本用

10、語注意事項1.準備確認撥打電話對方的姓名、電話號碼準備好要講的內容、說話的順序和所需要的資料、文件等明確通話所要達的目的2.問候、告知自己的姓名“您好！我是dd鳳凰城部的”。一定要報出自己的姓名講話時要有禮貌3.確認電話對象“請問部的先生在嗎？”、“麻煩您，我要打先生?！薄ⅰ澳?！我是dd鳳凰城部的”必須要確認電話的對方如與要找的人接通電話后，應重新問候4.電話內容“今天打電話是想向您咨詢一下關于事”應先將想要說的結果告訴對方如是比較復雜的事情，請對方做記錄對時間、地點、數字等進行準確的傳達說完后可總結所說內容的要點5.結束語“謝謝”、“麻煩您了”、“那就拜托您了”等等語氣誠懇、態(tài)度和藹6.放

11、回電話聽筒等對方放下電話后再輕輕放回電話機上重點1、要考慮打電話的時間（對方此時是否有時間或者方便）2、注意確認對方的電話號碼、單位、姓名，以避免打錯電話3、準備好所需要用到的資料、文件等4、講話的內容要有次序，簡潔、明了5、注意通話時間，不宜過長6、要使用禮貌語言7、外界的雜音或私語不能傳入電話內8、避免私人電話注：講電話時，如果發(fā)生掉線、中斷等情況，應由打電話方重新撥打。六、名片的使用方法 名片是工作過程中重要的社交工具之一。交換名片時也應注重禮節(jié)。我們使用的名片通常包含兩個方面的意義，一是標明你所在的單位，另一個是表明你的職務、姓名及承擔的責任。總之，名片是自己（或公司）的一種表現形式。

12、因此，我們在使用名片時要格外注意。1、名片的準備 名片不要和錢包、筆記本等放在一起，原則上應該使用名片夾。 名片可放在上衣口袋（但不可放在褲兜里）。 要保持名片或名片夾的清潔、平整。2、接受名片 必須起身接收名片。 應用雙手接收 接收的名片不要在上面作標記或寫字。 接收的名片不可來回擺弄。 接收名片時，要認真地看一遍。 不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時不注意落在地上。3、遞名片 遞名片的次序是由下級或訪問方先遞名片，如是介紹時，應由先被介紹方遞名片。 遞名片時，應說些“請多關照”、“請多指教”之類的寒喧語。 互換名片時，應用右手拿著自己的名片，用左手接對方的名片后，用雙手托住。 互換名片

13、時，也要看一遍對方職務、姓名等。 遇到難認字，應事先詢問。 在會議室如遇到多數人相互交換名片時，可按對方座次排列名片。會談中，應稱呼對方的職務、職稱，如“x經理”、“x教授”等。無職務、職稱時，稱“x先生”、“x小姐”等，而盡量不使用“你”字，或直呼其名。七、客人接待的一般程序1、客人來訪時（1）使用語言 “您好！”、“早上好！”、“歡迎光臨”等。（2）處理方式 馬上起立，目視對方，面帶微笑，握手或行鞠躬禮。2、詢問客人姓名（1）使用語言 “請問您是”；“請問您貴姓？找哪一位？”等。（2）處理方式 必須確認來訪者的姓名； 如接收客人的名片，應重復“您是公司先生”3、事由處理（1）使用語言 在場

14、時，對客人說“請稍候”；不在時：“對不起，他剛剛外出公務，請問您是否可以找其他人或需要留言？”等（2）處理方式 盡快聯系客人要尋找的人 如客人要找的人不在時，詢問客人是否需要留言或轉達，并做好記錄4、引路（1）使用語言 “請您到會議室稍候，先生馬上就來?！?；“這邊請”等（2）處理方式 在客人的左前方2、3步前引路，讓客人走在路的中央5、送茶水（1）使用語言 “請”；“請慢用”等。（2）處理方式 保持茶具清潔；擺放時要輕；行禮后退出6、送客（1）使用語言 “歡迎下次再來”；“再見”或“再會”；“非常感謝”等（2）處理方式 表達出對客人的尊敬和感激之情； 道別時，招手或行鞠躬禮7、訪問客戶 在招商

15、階段經常因各類公務有機會去訪問、拜訪客戶。因此，訪問時禮節(jié)、禮儀也是非常重要的。（1）、訪問前應與對方預約訪問的時間、地點及目的，并將訪問日程記錄下來。（2）、訪問時，要注意遵時守約。 （3）、到訪問單位前臺時，應先自我介紹?！拔沂峭壬A約過的dd鳳凰城，能否通知一下先生”等。 （4）、如果沒有前臺，應向附近的人員詢問。 （5）、如果被訪問人繁忙時，或先去辦理其他事情或改變其它時間再來訪問。“您現在很忙，那么我們約在明天點再見面好嗎？”等。 （6）、如需等候訪問人時，可聽從訪問單位接待人員的安排。（在會客室等候，在沙發(fā)上邊等候邊準備使用的名片和資料文件等）。 （7）、看見被訪問人后，應起立（

16、初次見面，遞上名片）問候。 （8）、如遇到被訪問人的上司，應主動起立（遞上名片）問候，會談重新開始。 （9）、會談盡可能在預約時間內結束。 （10）、告辭時，要與被訪問人打招呼道別。 （11）、會談時，要注意談話或發(fā)言不要聲音過大。八、辦公室禮節(jié)應用 在公司的辦公場所，接待客人、洽談業(yè)務時，有許多場合需要用到下列禮儀，如果大家能掌握了解它，會使你的工作變得更加自如順利，客戶也產生賓至如歸的感覺。（一）引路1、在走廊引路時a、應走在客人左前方的2、3步處。b、引路人走在走廊的左側，讓客人走在路中央。c、要與客人的步伐保持一致。d、引路時要注意客人，適當地做些介紹。2、在樓梯間引路時 讓客人走在正

17、方向（右側），引路人走在左側。3、途中要注意引導提醒客人 拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。（二）開門次序1、向外開門時a、先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說“請進”并施禮。b、進入房間后，用右手將門輕輕關上。c、請客人入坐，安靜退出。此時可用“請稍候“等語言。2、向內開門時a、敲門后，自己先進入房間。b、側身，把住門把手，對客人說“請進”并施禮。c、輕輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。（二）搭乘電梯1、電梯沒有其他人的情況a、在客人之前進入電梯，按住“開”的按鈕，此時請客人再進入電梯。b、如到大廳時，按住“開”的按鈕，請客人先下。2、電梯內

18、有人時無論上下都應客人、上司優(yōu)先。3、電梯內a、先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。b、電梯內不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。c、電梯內已有很多人時，后進的人應面向電梯門站立。第二項：商業(yè)招商的含義及其內容（內容現場講解）第三項：dd鳳凰城項目介紹及招商實施計劃分解1. 項目介紹2. 招商實施計劃分解（內容現場講解）第四項：招商人員必備的職業(yè)素質招商人員必須具備以下幾方面的條件:必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于公司，恪守職責；有高度的責任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；受過良好的專業(yè)技術知識的培訓，有較高的專業(yè)技術水平；具有一定的談判技巧和實踐經驗，能在堅持原則的基礎上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達到

19、原則的要求；有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象語言基礎；公關能力強，善于把握對方的意圖；身體健康，氣質好。第五項：河口區(qū)綜合商業(yè)及核心商圈概況介紹1、河口區(qū)商圈格局及分析老農貿市場商圈此商圈周邊社區(qū)林立，且中小學校也基本圍繞在其周圍，是目前河口區(qū)的核心商圈和主要商業(yè)集中地，在河口區(qū)的城市發(fā)展和居民生活消費上承擔起了特殊的歷史責任。如今已經形成以老農貿市場、商業(yè)街、商場、超市為主的商業(yè)形態(tài)，依托老農貿市場，周邊街道已經形成幾條商業(yè)街，部分街道成行成市，如朝陽街窗簾布藝一條街、豐河街的美食一條街等，東都小商品城、勝大超市成為當地的

20、知名品牌商業(yè)，特別是勝大超市在消費者中的口碑較好，經營狀況優(yōu)良。由于老農貿市場的臟、亂、差現象嚴重，對城市的形象造成極大的負面影響，政府正加大力度對該商圈進行全面的改造，該商圈被政府定位為高檔次的商業(yè)中心，目前步行街建設已經啟動，并將引進銀座商業(yè)中心。該商圈未來發(fā)展前景一致看好。中心路商圈嚴格意義上說，中心路片區(qū)只能稱為商圈的雛形，目前以中心路、北段步行街為兩條垂直軸線形成“t”形商圈，形成經營檔次相對較高的商業(yè)帶。該商圈集中了金信購物廣場、銀行、中國郵政、新華書店、賓館、河盛商貿城、通信電子市場以及其他業(yè)態(tài)的街邊商業(yè)。隨著老農貿市場改造、街道南面步行街的建設完成，該商圈將和老商圈緊密結合，相

21、互促進，該商圈的發(fā)展空間依然很大。該商圈的業(yè)態(tài)發(fā)展將是，中心路以家電、通信、餐飲、娛樂、大型購物商場為發(fā)展趨勢，北段步行街以精品店為發(fā)展趨勢。2、河口區(qū)市零售商業(yè)發(fā)展狀況（一）零售業(yè)發(fā)展概況河口區(qū)零售商業(yè)主要集中在老農貿市場商圈和中心路商圈，作為特殊礦區(qū)工業(yè)城，成區(qū)歷史較短，本地零售商業(yè)的發(fā)展極為緩慢。零售商業(yè)處于僅僅滿足人們基本生活需求的狀態(tài)，基本以社區(qū)配套商業(yè)為主，整個城區(qū)街道商業(yè)千人一面，無力形成各自的特色，商品供應單一。居民較高的收入水平與商業(yè)物資的匱乏之間的矛盾異常突出，餐飲服務業(yè)（城區(qū)餐飲單位達到700多家?。┑臉O度發(fā)達很好的詮釋了這種矛盾的尖銳性。去東營市區(qū)購物成為無奈而習慣性的

22、選擇。隨著時代的進步，對外的開放融合，人們已經越來越不滿足于當前的消費質量，時尚、潮流、講究格調成為阻擋不住的趨勢，在2003年以來這種趨勢顯得十分明顯。在這種背景下，大型商服物業(yè)的進駐具備了天時、地利、人和的條件。隨著如華歐商貿城、銀座購物中心等較大型商業(yè)的進駐，將大大促進城區(qū)零售商業(yè)的繁榮，市民對零售產品的需求已從滿足基本生活需求的時代，逐漸轉向購物樂趣、時尚消費的時代。消費形式也從早期的意向消費轉變?yōu)橐龑M。河口城區(qū)零售商業(yè)的發(fā)展必將逐漸繁榮，零售市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?（二）、主要商業(yè)業(yè)態(tài)現狀及分析1、大型綜合百貨業(yè)態(tài)及分析河口區(qū)上規(guī)模上檔次的百貨商場只有金信一家，中檔定位，就目前的市場

23、情況來看，經營情況較好。 河口區(qū)百貨業(yè)目前處在涌動期，大型百貨商業(yè)的進駐勢在必然。市場發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿艽蟆?、大型綜合超市業(yè)態(tài)及分析超市主要以經營食品和日常生活消耗品為主，目前超市在商品結構上發(fā)生了變化，經營業(yè)種逐漸豐富，現在大型綜合超市均有小型百貨賣場。如僅此一家的勝大超市就是這種類型。3、主題商業(yè)步行街業(yè)態(tài)及分析 目前主題商業(yè)步行街僅有中心路北步行街一條，主要以經營服裝、精品店為主，是目前經營檔次最高的主題商業(yè)場所。中高檔步行街的發(fā)展空間很大。 4、主題專業(yè)市場業(yè)態(tài)及分析 主題專業(yè)市場從經營性質的不同可以分為批發(fā)性質和零售性質兩種，從經營業(yè)種的不同也可以將其細分。目前專業(yè)市場主要在城南

24、三義和村的裝飾材料市場。老裝飾材料市場經營狀況良好，屬于純粹的集市型，經營業(yè)態(tài)較為豐富，但是異常雜亂，各種業(yè)態(tài)穿插交織，無論物業(yè)形態(tài)和店面形象都很差，沒有管理。一街之隔的黃河口裝飾材料城的建成將一定程度上改變這種雜亂局面，但是需要有專業(yè)的顧問公司或經營管理公司的配合。 專業(yè)市場是商品銷售細化、專業(yè)化的產物，標志著商業(yè)的文明和繁榮，目前河口區(qū)各主題專業(yè)市場數量較少，規(guī)模較小，未來將逐步發(fā)展壯大。但是由于河口城區(qū)人口規(guī)模較小，且處于渤海之濱，外向型發(fā)展空間有限，河口專業(yè)市場的商業(yè)發(fā)展需要有一個過程。而這個過程目前將依靠中等規(guī)模主題商場、街區(qū)商業(yè)逐步的成行成市來完成，知名品牌企業(yè)的進駐將是最佳轉變方

25、式。第六項：零售業(yè)態(tài)介紹百貨商店，是指在一個建筑物內，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：商品結構以經營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全；以柜臺銷售為主，明碼標價；注重店堂裝修及櫥窗展示。這里的百貨商店，不是指國民經濟行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經營多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經營的商店。超級市場，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務的綜合性零售形態(tài)，其基本特征為：商品結構以經營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；

26、采取自選銷售方式，明碼標價；結算設在出口處統(tǒng)一進行。這表明超級市場首先是自助服務的零售商店，毛利低、銷量高，以經營生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計時將各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類專業(yè)（專賣）店，是指專門經營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特征為：商品結構專業(yè)性較強，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；銷售人員有較強的專業(yè)知識，能為消費者提供充分服務；采取定價銷售和開架面售方式。將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計僅僅是為了統(tǒng)計操作上的方便，其實專業(yè)店與專賣店有本質的區(qū)別，前者專門經營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、

27、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其他業(yè)態(tài)，指上述未包括的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。關于連鎖店和購物中心問題需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，這是因為：連鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經營方式。一個多世紀以來先后出現的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是獨立于其他類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務業(yè)也都廣泛

28、存在著連鎖經營的形式，如我國目前發(fā)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采取連鎖經營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補習班等行業(yè)都實行連鎖經營。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領導下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經營同類商品或服務的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經營，以實現規(guī)模效益的經濟聯合組織形式。連鎖商店應由若干個分店組成，其特征是：經營同類商品；使用統(tǒng)一商號；統(tǒng)一采購配送，采購與銷售相分離。購物中心shoppingmall現場講解。第七項：商戶類型、合作方式介紹客戶類型 廠商：商品生產者，直接進行銷售業(yè)務。一般只會選擇在一級城市。 經銷商：生產廠商把產品

29、拿給某個公司，使之具有某個地域的壟斷權，但必須拿錢給廠商進貨，可能會在經營過程中經常斷貨，相對壓力較大。 代理商：具有大范圍地區(qū)的經營壟斷權，與直接廠商關系好，可以不拿錢進貨，廠商鋪底后，再現款進貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經營情況會優(yōu)于經銷商。 廠商設立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。商場與客戶的基本合作方式1. 聯營方式1) 抽成： 銷售額倒扣2) 包底： 廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底3) 廠商費用：裝璜費（自裝、代裝付費）、員工薪資（專柜、自營）、促銷費用、其他：廣告櫥窗2. 租賃

30、方式1) 租金：根據商場具體情況和當地市場決定。2) 管理費：物業(yè)管理費。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 聯營：商場不需要拿錢進貨，聯營、月結，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經營成本較低。2) 直營：要拿錢進貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。3) 租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗。引進廠商和品牌的原則1. 符合商場規(guī)劃和定位2. 符合商場經營需要3. 商場還未引進的品牌4. 品牌知名度在國內外有一定地位5. 品牌具有市場適銷能力和較強的競爭力6. 以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿易公司、總代理（總經銷）以及批發(fā)部為主要對象，小型、集體

31、企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象。7. 堅持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。8. 有良好資信和具備法人資格的供應商，其產品必須在合法經營范圍內，通過對品牌的評介，結合商場品牌引進原則，確定需要引進的品牌。第八項：走訪商戶、現場接待洽談 （內容現場講解）第九項：商戶資源的收集 （內容現場講解）第十項：商戶簽約流程 （內容現場講解）第十一項：如何進行成功的客戶談判從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準備。這種心理準備主要從以下幾個方面反映出來: 1高度的責任感 談判者對談判工作要充滿強

32、烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。談判者為了對公司或單位的利益負責，對個人的名譽負責，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔應負的責任，并善于從失敗中吸取教訓，為今后取得談判的成功打下基礎。 2積極的創(chuàng)造精神 談判者應以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現不足，立即糾正。 3較強的公關能力 在招商洽談中的公關能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強公關能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，

33、那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質內容，從而建立良好的人際關系。 4高度的敏感性 一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現的機遇都能把握住，表現出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質。每一個人都期望展示自已的能力。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。二、制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內容進

34、行充分的調查研究，對談判的環(huán)境因素進行認真的分析，對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風格，在這些工作的基礎上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現場的布置與安排。 1、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以

35、分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。 2、制定談判策略 制

36、定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。 招商洽談的策略主要分以下四步： (1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個什么目標?對方可以作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短

37、，從而達到招商洽談的最高利益目標。(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如位置、租金期望值、合作條件等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現。 3、明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科

38、學，就會影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應根據不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時，還應注意以下兩個方面

39、: (1)程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負擔。通常來說，一般的談判程序應包括以下三方面的內容:談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?談判在什么地點舉行?談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應怎樣確定先后順序?對每個事項的討論應各占用多少時間? 三、 招商洽談中應注意的問題招商洽談中應注意的問題較多，但主要有以下幾方面: 1、 要了解對方的意圖、目的、策略 孫子兵法說得好:知己知彼，百戰(zhàn)

40、不殆。在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析?，F有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事

41、務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。 2、相互尊重，平等互利 招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。 3、把握分寸，有理

42、有節(jié) 在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節(jié)。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。 4、提高洽談工作的效率 招商洽談人員

43、要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業(yè)知識；如果不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。 5、

44、招商洽談人員相對穩(wěn)定 在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩(wěn)定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。 6、貨比三家 在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商

45、對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。 7、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風俗 （1）注意對外文往中的禮節(jié) 招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化

46、程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。 （2）注意對外交往中的禁忌 入境而問禁，入門而問諱是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導致出不同的民族文化特點；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形

47、成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。 （3）注意對外交往中的風俗 在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，

48、對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣。 8、及時總結經驗教訓 任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢?只有一種方法，那就是:每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有

49、及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。第十二項：dd鳳凰城招商百問解答（講解和學習） dd鳳凰城招商百問解答手冊一 dd鳳凰城的位置？位于河口城區(qū)交通主干道，海盛路中段東側。二 dd鳳凰城項目的發(fā)展商是哪一家？東營市祥泰房地產開發(fā)有限責任公司。三 dd鳳凰城項目的顧問單位是哪家？深圳市圓滿顧問機構。四 dd鳳凰城南北兩區(qū)的面積各是多少？南區(qū)4千余平方米，北區(qū)3千余平方米。五 dd鳳凰城南北兩區(qū)各規(guī)劃為什么業(yè)態(tài)？南區(qū)規(guī)劃為以女性為主題的專業(yè)服裝市場，我們稱之為儷人館。北區(qū)規(guī)劃為農貿市場，我們稱之為生活館。六 南北兩區(qū)各業(yè)態(tài)主要由哪些業(yè)

50、種組成？儷人館主要由女裝、男裝、休閑裝、童裝、鞋帽、內衣、針織、日化、飾品等業(yè)種組成。生活館主要由蔬菜、水果、糧油、生肉、禽類、海鮮魚類、煙酒副食、干貨等業(yè)種組成。七 dd鳳凰城是什么檔次定位？中低檔次定位。八 該項目為什么要這樣規(guī)劃定位？本項目的規(guī)劃是為滿足河口最基本的消費需求，促進河口消費潛力的發(fā)展，對河口的商業(yè)現狀進行反復調研論證，科學合理定位的結果。九 該項目是進行二次改造，如何能保證運作成功？首先我們的項目是以科學合理的規(guī)劃定位為基礎，在項目的統(tǒng)一營銷推廣、統(tǒng)一招商實施、和統(tǒng)一經營管理上，我們請了深圳專業(yè)的商業(yè)經營管理團隊進行項目運作，可確保項目運作成功。十 該項目具有哪些優(yōu)勢？1.科學合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃定位。2.專業(yè)的經營管理團隊。3.發(fā)展商較強實力、改造決心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆遷安置單位。5.項目的交通便利。6.項目的硬件配套設施完善。7.項目周邊消費潛力巨大。8.項目體量大、規(guī)模效益明顯。9.較大的優(yōu)惠政策。10. 商戶投資小、見效快、回報高。十一該項目與華歐國際商貿城的比較？華歐商貿城是以中高檔次定位，以吸引大型投資客為主，其租金和售價水平較高，項目發(fā)展前景不明朗。本項目是以中低檔次定位，顧客層面廣，能充分滿足消費者衣食住行等一站式需求，