紫金城寫字樓（中江國際大廈）市場營銷計劃方案

1、德嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司紫金城寫字樓（中江國際大廈） 市場營銷計劃方案前言：通過2007年年尾時對南昌寫字樓市場的調研，我們對南昌寫字樓市場有了初步的了解（詳見寫字樓調研與建議報告）。在2007年下半年，受“國政”調控的影響，目前中國大部分沿海城市及南昌房地產(chǎn)市場都處于“疲軟”低迷狀態(tài)，大部分的消費者都處于“坐觀政變”“持幣觀望”的理性狀態(tài)，只有少部分的主觀的投資客敢于“博弈”。針對目前房地產(chǎn)界的銷售現(xiàn)狀，同時為配合甲方完成2008年的銷售任務，我們初步擬定了2008年度寫字樓的銷售計劃。第一章 銷售目標一、 市調項目名稱開盤日期項目總體量至今銷售率均價恒茂國際05年4月7.2萬90%9488.

2、84元西格瑪07年9月2.96萬61%7556.30元偉業(yè)大廈06年3月0.41萬83%4600.00元百靈大廈2007-03-0.67 萬m253%3000.00元紅谷大廈2006-113.78 萬m255%6350.00元明珠廣場2007-106.14萬35%6000.00元藍天郡2007-115.62萬15%6500.00元二、 分析可以看出1、 寫字樓銷售周期一般在12個月。2、 在一年的周期內(nèi)，以4、5月和9、10月為高峰。3、 今年由于受國政的影響，各大樓盤從11月開始進入低迷狀態(tài)，銷售量明顯下降很多。比如西格瑪國際商務中心，近2個月以來的簽約次數(shù)僅為開盤時期的0.07%。三、 銷

3、售目標的制定根據(jù)寫字樓售賣的一般經(jīng)濟規(guī)律、外部政策因素和我們?yōu)樘岣咪N售額而進行的開盤活動、客戶聯(lián)誼活動等因素綜合來考慮，我們制定以下銷售目標：1、銷售目標總體量的60%a、a棟寫字樓實現(xiàn)總體量54%的銷售目標，約為12565.8。a棟寫字樓由于其銷售方式為整層銷售，其目標人群為大面積需求客戶，而此類客戶人群較少，因此在擬定目標時降低了總體量的比例，擬為54%。在開盤期(四月)消化掉總體量的20%；在強銷期(五月和六月)兩個月共完成14%；持續(xù)期（七月到十月）4個月共同完成總體量的12%；由于我們在11月推出的紫金城兩周年客戶聯(lián)誼會，11月形成一個銷售小高峰，消化掉總體量的5%；持續(xù)期（十二月）

4、消化掉總體量的3%。b、b棟寫字樓實現(xiàn)總體量66%的銷售目標，約為16830.00。b棟寫字樓由于分割銷售，相比a棟應該更受市場歡迎，而此類小戶型的需求人群較多較好賣，因此在擬定目標時提高了總體量的比例，擬為66%。因此我們計劃在開盤期(五月)消化掉總體量的20%；在強銷期(六月和七月)兩個月共完成20%；持續(xù)期（八月到十月）4個月共同完成總體量的15%；由于我們在11月推出的紫金城兩周年客戶聯(lián)誼會，11月形成一個銷售小高峰，消化掉總體量的6%；持續(xù)期（十二月）消化掉總體量的5%。2、回款目標總銷售額的75%，約為21938.16。a、a棟寫字樓實現(xiàn)總銷售額的76%，約為9494.16在開盤當

5、月回款當月(四月)銷售額的20%,次月（五月）回款銷售額的60%。其余每月回款上個月總銷售額的80%。b、b棟寫字樓實現(xiàn)總銷售額的74%，約為12444.00在開盤當月回款當月(五月)銷售額的20%,次月（六月）回款銷售額的60%。其余每月回款上個月總銷售額的80%。c、附表： 德嘉房產(chǎn)紫金城寫字樓（中江國際大廈ab棟）2008年銷售目標工作內(nèi)容2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計a棟工程進度完成b棟工程進度完成a棟開盤時間開盤b棟開盤時間開盤a棟廣告宣傳引導期開盤期強銷期持續(xù)期小高峰持續(xù)期a棟銷售目標()4,654.00 1,628.90 1,628.90 698.10 6

6、98.10 698.10 698.10 1,163.50 698.10 12,565.80 a棟回款目標()930.80 2,792.40 1,303.12 1,303.12 558.48 558.48 558.48 558.48 930.80 9,494.16 b棟廣告宣傳引導期開盤期強銷期持續(xù)期小高峰持續(xù)期b棟銷售目標()5,100.00 2,550.00 2,550.00 1,275.00 1,275.00 1,275.00 1,530.00 1,275.00 16,830.00 b棟回款目標()1,020.00 3,060.00 2,040.00 2,040.00 1,020.00 1

7、,020.00 1,020.00 1,224.00 12,444.00 每月銷售目標()4,654.00 6,728.90 4,178.90 3,248.10 1,973.10 1,973.10 1,973.10 2,693.50 1,973.10 29,395.80 每月回款目標()930.80 3,812.40 4,363.12 3,343.12 2,598.48 1,578.48 1,578.48 1,578.48 2,154.80 21,938.16 第二章 廣告宣傳配合一、廣告分期計劃為使廣告有效運用并達到預期的聲勢和銷售，依照廣告集中及分散的原則，將廣告適度分期，有利于有效到達廣告

8、效果。1. 引導期目的：通過大眾媒體廣告提升本項目的知名度，為開盤做準備。形式：網(wǎng)絡、分眾傳媒2. 開盤期目的：繼續(xù)通過大量廣告打動消費者，提高上訪量。形式：運用各種媒體組合，分眾傳媒、網(wǎng)絡、手機和電話、報紙3. 強銷期目的：用各種媒體等配以直接有力的訴求，打動消費者，配合銷售活動，創(chuàng)造銷售高峰。形式：分眾傳媒、網(wǎng)絡、手機和電話4. 持續(xù)期 目的：這個階段已經(jīng)建立了知名度、累計了美譽度。利用現(xiàn)有入住客戶為訴求重點做軟文廣告，打消客戶疑慮，再創(chuàng)銷售佳績。形式：報紙、網(wǎng)絡、手機和電話5. 小高峰期目的：11月地產(chǎn)市場進入緩慢銷售周期，需要我們主動制造一系列銷售熱點，再創(chuàng)銷售小高峰。形式：手機和電話

9、、網(wǎng)絡40廣告分期計劃表3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月引導期開盤期強銷期持續(xù)期小高峰持續(xù)期引導期開盤期強銷期持續(xù)期分眾時間3月最后一周a棟開盤前一周b棟開盤前一周6月第一周訴求重點視頻廣告寫字樓形象廣告平面廣告寫字樓形象廣告a棟開盤公告b棟開盤公告寫字樓形象廣告形式視頻廣告硬廣，15秒，720*576像素，每秒25幀平面廣告硬廣，8k彩色 玻璃框裝裱網(wǎng)絡時間持續(xù)訴求重點寫字樓專門論壇精華帖全面介紹紫金城，重點介紹寫字樓及開盤通告。跟帖做正面的積極回答現(xiàn)有入住客戶公告周年慶活動公告電子樓書全面介紹紫金城，重點介紹寫字樓及開盤通告（電子版書籍式宣傳資料、宣傳折頁、單頁）形式寫字樓專

10、門論壇軟文（精華帖）加硬廣（紫金城網(wǎng)站首頁彈出式窗口廣告），設寫字樓獨立二級網(wǎng)頁作為論壇電子樓書書籍式宣傳資料、宣傳折頁、單頁的電子版，江中郵箱統(tǒng)一email3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月引導期開盤期強銷期持續(xù)期小高峰持續(xù)期引導期開盤期強銷期持續(xù)期手機時間a棟開盤前一周b棟開盤前一周訴求重點針對所有人開盤公告針對老客戶節(jié)日問候、開盤公告、其他優(yōu)惠活動告知形式針對所有人專業(yè)代理公司群發(fā)一次針對老客戶銷售員單個追蹤報紙時間江南都市報a棟開盤前一天b棟開盤前一天10月某一天 南昌晚報a棟開盤前二天b棟開盤前二天信息日報a棟開盤前三天b棟開盤前三天形式硬廣 彩色整版 軟文 整版訴求重點

11、開盤公告現(xiàn)有入住客戶公告周年慶活動公告二、廣告媒體策略1. 樓宇分眾傳媒 南昌市90高級寫字樓、高級商廈、星級酒店、高級公寓、商務會所、銀行、機場、火車站、餐飲娛樂、醫(yī)院、大型連鎖藥店、商業(yè)大賣場等商業(yè)樓宇的大堂里、電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi)，都存在一種影響特定人群的的廣告,這種傳播媒體被稱為分眾媒體。而這些廣告有視頻廣告和平面廣告兩種形式。分眾媒體以其分眾性、生動性、強制性、低干擾、高關注、千人成本低、直達率高備受市場追捧。麗水佳園、天奧經(jīng)緯府邸、城開國際學院曾經(jīng)投放過此類廣告。選擇這種媒體主要是因為我們想抓住南昌市一些正在成長中的企業(yè)，他們往往聚集在商住樓或住宅樓里，他們可能對目前辦公條件不滿或

12、者因為公司更大發(fā)展空間而想購置或租用新辦公室。能集中抓住他們的是時段是工作時間，那么這種在上下班的時候不得不看的媒體就成為了首選廣告媒體。建議廣告投放形式：平面廣告，用于發(fā)布中江國際大廈形象廣告和開盤消息的告知。電視廣告，用于發(fā)布“中江國際大廈形象篇”電視廣告。投放地點建議：平面廣告，重點優(yōu)先選擇歷史悠久、物業(yè)跟不上的老寫字樓和商住樓。比如，永溪大廈、金昌利大廈、三星大廈、華財大廈、商儲大廈、天集大廈、物質大廈、銀田大廈、奧林匹克大廈、錦田大廈等等。因為這里不僅廣告價格低廉，最重要的是有目標群體。電視廣告，建議與分眾傳媒公司協(xié)商。因為南昌90%的寫字樓lcd被分眾傳媒公司掌握，只要找它做代理投

13、放電視廣告，全部lcd都會統(tǒng)一播放。2. 網(wǎng)絡論壇和電子樓書郵寄系統(tǒng)網(wǎng)絡媒體是新興的廣告媒體，以其獨特的優(yōu)勢：消費者主動接受廣告信息、價格低廉、更新快而越來越被廣泛運用在各行各業(yè)。尤其對于這種公司型的客戶，網(wǎng)絡是不可或缺的重要媒介。他們?nèi)绻肓私鈽潜P信息，在朋友家人不清楚、來電詢問不全面、來訪較困難的情況下，往往習慣而且喜歡在網(wǎng)絡上尋求樓盤的樓盤信息。比如登陸網(wǎng)站瀏覽基本信息，去網(wǎng)絡論壇看看其他消費者對項目的評價，而這些評價往往會引導他們的視野，給他們造成強烈的心里暗示。許多樓盤都有自己的網(wǎng)了。比如，西格瑪國際商務中心、華龍國際大廈、小商品城、藍天碧水等等。因為紫金城也有自己的網(wǎng)站，在這基礎上

14、建立一個論壇或發(fā)布網(wǎng)絡廣告簡單易行。建議在紫金城網(wǎng)站首頁設置彈出式窗口廣告。內(nèi)容為寫字樓形象廣告，帶鏈接直接進入論壇，flash形式。建議在紫金城原有網(wǎng)站上做寫字樓的次級網(wǎng)頁，呈論壇形式。由江中集團派專人管理，及時解決、反饋和更新。主要工作包括在論壇里發(fā)“論壇必進”的精華帖；派人做正面的跟帖，多多益善；由版主刪除不利于銷售的言論；免費向所有留言索取電子樓書的客戶發(fā)送電子樓書，樓書為電子版的書籍式宣傳資料、宣傳折頁、單頁；設在線問答，及時解決客戶的問題。3. 手機群發(fā)或電話訪問手機是最直接到達、最容易卷入的媒體，短信（sms）作為新興的第五媒體，它集中了紙質媒體、廣播媒體、電視媒體網(wǎng)絡媒體的優(yōu)點

15、，兼具無線網(wǎng)絡媒體傳輸?shù)碾S時、隨地、隨身的新特征，那么手機媒體將會占有一定的市場。建議采取短信群發(fā)和電話訪問兩種形式發(fā)布信息。首先是針對新客戶的，建議短信群發(fā)或電話訪問?？蛻羧后w主要是南昌市目前注冊的企業(yè)，企業(yè)名單可以從黃頁公司、工商局購買或在專業(yè)網(wǎng)站上搜尋。其次是針對老客戶，建議采用短信的方式維持現(xiàn)有關系，經(jīng)常發(fā)送類似節(jié)日問候、開盤信息、其他優(yōu)惠活動等信息。4. 報紙 報紙是傳統(tǒng)的大眾媒體，南昌市的三家主流報紙江南都市報、南昌晚報、信息日報擁有一部分忠實的讀者群。紫金城商鋪做的報紙廣告是客戶得知紫金城的主要渠道。但報紙廣告價格昂貴，適合做突擊性的廣告。建議在寫字樓的推廣中以報紙媒體為輔助媒體

16、，在開盤前三天做突擊性的整版彩色硬廣告，要求版面位置好、色彩突出、創(chuàng)意通俗、訴求始終如一。在后期有入住客戶的時候做一期入住客戶一覽表，加強潛在客戶購買信心。5. 樓書（詳見第四章）要求：內(nèi)容全面，制作精美6. 現(xiàn)場實體廣告（詳見第四章）7. 模型和設計圖（詳見第四章）8. 樣板房（詳見第四章）9.第三章 推廣活動配合中江國際大廈開 盤 活 動 策 劃 方 案本次開盤屬于中江國際大廈第一次開盤，是在前期商鋪銷售態(tài)勢良好的情況下推出的。項目的知名度已經(jīng)在前期各種宣傳媒體鋪天蓋地的轟炸下廣為人知，這給寫字樓的推廣減少了負擔，但是不容忽視一點是，消費者會把商鋪與寫字樓混為一談。所以需要通過更多獨立性的

17、寫字樓宣傳把寫字樓與商鋪、住宅區(qū)分開來，絕對不能被混淆。一、主題：云集商埠 獨立辦公中江國際大廈開盤儀式二、目的：1、以開盤形式迅速提高中江國際大廈的知名度和美譽度，再次擴大紫金城在行業(yè)的領導力和知名度，堅定投資者的投資信心。2、全面展現(xiàn)中江國際大廈現(xiàn)代寫字樓商務新理念，最大范圍推廣中江國際大廈產(chǎn)品優(yōu)勢以及新辦公商務模式3、為項目聚合人氣，引爆快速銷售的浪潮，提高成交率三、時間：2008年 月 日09：0014：30四、地點：中江國際大廈售樓中心五、參與人員：1、準業(yè)主（大客戶）2、意向人群3、工作人員：開發(fā)商銷售、財務、市場、物業(yè)部門工作人員、銷售公司銷售隊伍、招商公司工作人員、廣告公司工作

18、人員七、活動內(nèi)容：本次開盤活動以大客戶簽約儀式、項目產(chǎn)品推介的方式來擴大“中江國際大廈”的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)“中江國際大廈”的美好前景促進樓盤銷售，與此同時進行客戶公關，樹立開發(fā)商積極良好的社會形象，慶典現(xiàn)場以現(xiàn)代派風格進行布置，體現(xiàn)項目的務實、舒適、快捷的商務辦公風采。八、開盤活動流程：會場布置(根據(jù)現(xiàn)場情況可在活動前一天進行布置)嘉賓與客戶陸續(xù)到簽到處簽到、登記開盤儀式（亮點分析一）項目產(chǎn)品推介（亮點分析二）大客戶簽約儀式（亮點分析三）置業(yè)顧問向客戶介紹項目情況和講解沙盤客戶選定寫字樓成功客戶離場置業(yè)顧問為客戶辦理認購客戶選寫字樓不成功九、亮點流程介紹：中江國際大廈是一個寫字樓項目，

19、代表的是一種現(xiàn)代、集中、舒適、快捷的商務辦公理念，我們在設計開盤亮點時力求做到干練、精彩、現(xiàn)代。1、創(chuàng)富無限logo形象板a) 制作一個logo形象板，活動當天用幕布遮擋住。b) 開盤儀式開始，老總徐徐揭開幕布，露出logo形象板；c) logo出現(xiàn)的同時，安排在附近的小氣球放飛，音樂、掌聲響起來，提升現(xiàn)場氛圍。2、精英集合知識經(jīng)濟產(chǎn)品推介座談會在對項目產(chǎn)品的推介上一改往日單方面由開發(fā)商在講臺上講的形式，我們以座談會模式開展，在介紹產(chǎn)品、播放形象片的同時，由專家結合當前的大環(huán)境對商務樓盤形式進行分析，同時也可以讓簽約大客戶現(xiàn)身說法選擇中江國際大廈的原因，三管齊下，能夠把項目產(chǎn)品的優(yōu)勢全面化、立

20、體化展現(xiàn)在來賓面前。3、現(xiàn)場鼓動大客戶簽約儀式簽約大客戶臺進行簽約儀式，儀式具體形式待定十、現(xiàn)場布置：1、活動現(xiàn)場外圍：拱門一個 鮮花籃20個（一邊10個） 空飄氣球（4個） 排隊區(qū)：簽到桌（一套）、桌擺鮮花、項目易拉寶（2個）2、開盤區(qū)域： 項目主形象背景墻、話筒、音響、紅地毯、項目logo模型、小氣球3、售樓中心主席臺區(qū)域：主形象墻、大客戶簽約臺、桌布、桌擺鮮花十一、全局統(tǒng)籌：1、活動前期應理順各方關系，實現(xiàn)公關目標；2、活動前10日，應將請柬全部寄發(fā)（或專人遞送）到位；3、活動開始前三天，準備工作應完全就緒；十二、其他準備：1、提前印刷好請柬，并確認回執(zhí)。2、落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負

21、責秩序工作。3、提前6天落實交通部門的協(xié)調秩序工作。4、做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我司提前供樣品，由貴司定稿后我司統(tǒng)一制作）。營銷活動紫金城周年慶回饋業(yè)主舞蹈酒會聯(lián)誼序言在中國，極富陽光、朝氣、互動性和交流性的酒會日益成為知名企業(yè)商家招待貴賓提升企業(yè)形象的最佳方式。名流薈萃，嘉賓云集的酒會已成為商家答謝客戶，展示企業(yè)文化品位的法寶。它成為企業(yè)、商家和個人與被邀賓客良好溝通的平臺。 舞蹈酒會是酒會文化的延伸與發(fā)展。主要是突出舞蹈，以交際舞為主，更加強賓主、賓客之間的自由交流。而舞蹈一般不只是交流更加是情感宣泄的方式。場地中江國際大廈大堂原因：無租金、有意義、有凝聚力、不用交通工具時間11月

22、原因：紫金城2周年慶的日子，有紀念意義。此時進入一般的銷售淡季，需要用活動形式來增加人氣。此時已經(jīng)有客戶入住，大家有時間在下班后參加舞會。舞蹈酒會形式舞會（舞蹈指導）+精彩表演+酒+小甜點亮點精心準備的抽獎互動環(huán)節(jié)全場來的人都有一次抽獎的機會，多來多送禮。抽中有獎的發(fā)放紫金城后期的健身運動優(yōu)惠券。抽中回答問題的要回答各類關于江中國際大廈的問題。抽中表演節(jié)目請表演節(jié)目，現(xiàn)場多為即興表演，不受場地、舞者和音樂的限制、盡可以大膽地自由發(fā)揮，以達到聯(lián)誼的目的。現(xiàn)場布置典雅大方、溫馨原則會場四處彩帶彩燈、綠植鮮花等飾品裝飾出自由而熱烈的氣氛，各門口安放引導牌，會場入口布置迎賓簽到處，如有準備還可擺放一些

23、資料冊子等，提示來賓隨意取閱。會場正中懸掛紫金城周年宣傳海報。舞會及演出時燈光設備也是非常重要，舞臺及舞美制作也突出節(jié)日喜氣洋洋的氣氛，突出紫金城對寫字樓業(yè)主的問候與祝福，整個現(xiàn)場典雅大方透出一種用心、溫馨。人員邀請多多益善原則原因：他們的朋友圈子或投資客或白領或公司老板，都是潛在的客戶群體。邀請對象除本購買或租賃業(yè)主外，還應邀請客戶的太太（或女友、舞伴），還必須邀請在這里上班的所有員工和他們的舞伴。邀請函除設計精美外文字內(nèi)容應詳細介紹酒會的內(nèi)容與特色，高檔的酒會必定更吸引客人參加的欲望。邀請函寄出后專人電話聯(lián)系確認是否收到，并確認客人是否能參加，以確定最后的人數(shù)便于安排。建議在舞會前幾天由物

24、業(yè)公司貼出公告，然后派銷售員統(tǒng)一登記，并按每位銷售員聯(lián)絡并接待10對來賓，還需了解酒會的全部情況以便回答客人的咨詢。酒會流程18：30以前 工作人員到位，包括主持人，禮儀人員等18：3019：00來賓簽到，來人即現(xiàn)場就開始播放背景音樂，烘托氣氛。19：0019：15正式開始，由主持人開場白及介紹來賓和活動的有關事宜19：2019：25 由酒會主人說明舉辦本次會議的理由及相關情況19：1520：15酒會開始20：1522：10交誼舞會，穿插教練精彩表演22：1022：20致結束詞舞蹈教練和節(jié)目教練可來自各大高校、健身會館等，要求會專業(yè)表演會動作指導。節(jié)目表演可從被列入標準舞中的10種舞蹈選取，包

25、括華爾茲、探戈、 狐步、快步、威尼斯華爾茲和倫巴、森巴、喳喳喳、斗牛舞（帕索）、牛仔舞（吉特巴）。 或顯示出一種高貴、典雅的紳士風度，或活潑、自由、熱情奔放和充滿浪溫的情調。著裝須專業(yè)。來賓著裝男士要求正裝，女士最好晚禮服（建議在酒會開始前溫馨提示每一位報名參加的女賓）表演單（待定）華爾茲、探戈、慢三、恰恰恰工作人員酒會主人：由公司員工組成，負責聯(lián)絡客人及酒會時接待客人，與客人進行交流并引薦客人互相認識，學習精通參加酒會的禮儀。主人也可與愛人或舞伴或同事同時出席。工程組若干人：負責會場布置、舞臺、燈光、音響設備等裝調。（甲方提供）服務組若干人：負責酒會的服務工作（由甲方提供）主持人2人：擔任嘉

26、賓主持舞蹈教練組4人：在舞會時精彩表演、帶領客人跳舞，并可接受客人邀請共舞。銷售員若干：與客人進行交流，時刻為客戶介紹寫字樓。攝像、影師1人：拍攝酒會全過程，錄制酒會重要來賓精彩片斷，為有需要的客人錄制活動片斷。拍攝酒會的精彩瞬間，拍攝重要來賓的精彩鏡頭，為有需要的客人拍照紀念。預算項目教練4人主持人2人燈光、音響租用會場裝飾攝像、影師1人請柬及邀請函制作工作人員晚餐照片沖洗費及光盤刻錄費餐飲不可預測費用總計金額（元）200*4200*21000100020020010*18200400010001.06萬第四章 寫字樓銷售建議一、 5a及寫字樓硬件配備設施和人性化的服務南昌市目前缺少真正硬件

27、達到5a級的寫字樓，唯一一流的江信國際大廈還由于年代較久，趕不上寫字樓智能化、人性化發(fā)展的趨勢。建議建立完整的能滿足客戶所需的24小時客戶服務中心，提供智能化、人性化的物業(yè)服務。比如，代辦公司成立所需文本、裝修管理和服務、環(huán)境的清潔和管理、公共秩序的維護、日常公司設備的維修、泊車服務、社區(qū)文化的建立與管理、客戶抱怨與處理組織等。二、 寫字樓定價寫字樓價格在7000-8000元/平方米左右據(jù)調查，目前寫字樓市場價格處于市中心的10000左右，其他的6000-8000左右。而從目前其他開盤寫字樓的銷售率來看，大多50%左右。目前南昌有一大批中小型企業(yè)隱藏在商住兩用樓里，他們沒有過多的資金投入在辦公

28、的地方，高不成低不就的尷尬局面之下，大量發(fā)展中企業(yè)就希望品質優(yōu)良、配套完備、物管專業(yè)，均價在7000元平方米左右的寫字樓出現(xiàn)。隨著以后供應的急劇增加，需求增加又不足，高價高檔樓盤將面臨較大的壓力，這一點，從目前高價房的激烈競爭也可見一斑。所以建議價位在7000-8000元/平方米左右三、 營銷模式1. 銷售方式a、 案例江信純租式銷售模式1997年前，南昌市并沒有寫字樓，江信破天荒做成頂級寫字樓。由于其空間有可擴展、可持續(xù)發(fā)展性，十幾年前的建筑現(xiàn)在仍然聚集著優(yōu)秀顧客，具備地標性和前瞻性，成為南昌市唯一的甲級寫字樓。江信成功地一個重要原因歸于它只租不售的模式，產(chǎn)權始終屬于自己，大有裨益。如果出售

29、的話，憑當年寫字樓平均價格，它并不能獲益多少。而它現(xiàn)在達到68元/平方米/月，趕超一部分上海高級寫字樓的價格成為南昌最貴得寫字樓，早已收回成本，并且由于產(chǎn)權一直在自己手上，它一直在為開發(fā)商盈利。b、 銷售模式分析純租的優(yōu)劣勢：容易管理、有凝聚力和發(fā)展空間，容易塑造頂級寫字樓形象，但是資金回收緩慢，受市場影響租金回收波動大。租售結合優(yōu)劣勢：租售結合容易造成管理困難，比如租金售價難以統(tǒng)一，業(yè)主之間難以協(xié)調等。但是銷售靈活，資金回收快，風險小。純售的優(yōu)劣勢：資金回收快，但是難以成為頂級寫字樓。c、 建議南昌市主流寫字樓銷售模式的依然是租售結合，財富雙子樓、恒貿(mào)國際、華龍國際、金色水岸等。建議租售結合

30、：出售不太好的樓層，而對好樓層只租不售。建議銷售步驟：由低到高，封存中高區(qū)留著整層銷售，先賣低層2. 銷售方式a. 坐銷最主要的形式b. 行銷機動形式c. 關系銷售必要形式d. 舉辦活動拍賣建議形式e. 參加專業(yè)性房展會建議形式四、 地段問題相對于南昌市目前主流寫字樓，比如財富廣場、江信國際、國貿(mào)長青、華龍國際、恒貿(mào)國際、金色水岸、三星大廈等的區(qū)位來說：紫金城的地段不是優(yōu)秀的。但是在我們看來，地段因素不是主要的因素。因為位置因素雖然重要，但位置的相對優(yōu)勢其實是變化的。在我國快速城市化的進程中，有些原本不顯著的位置可能會發(fā)展為中心區(qū)，寫字樓身價也由此上升。但有些原本優(yōu)勢明顯的區(qū)域，因為交通擁擠而

31、迫使大公司搬離，寫字樓的身價會下降。所以，位置優(yōu)勢不是永遠不變的。那么怎么讓劣勢轉化為優(yōu)勢呢？首先，需要明確的是，地段對于寫字樓來說是便捷的交通、良好的商業(yè)配套、豐富的政府資源、公司之間交流的便利、硬件設施的完善等，這些都是可以通過各種途徑創(chuàng)造的：1. 交通：紫金城寫字樓直接面對整潔、干凈的沿江北大道，從這里到南昌市中心不過5分鐘車程。還可以繼續(xù)做到的是增設更多的公交線路，修建自身內(nèi)部交通，拓展周圍道路的輻射力。2. 商業(yè)配套：占據(jù)中心地位的南昌寫字樓一般都是金融機構聚集的地方，沒有哪個主流寫字樓沒有金融設施配備的，比如財富雙子樓周邊有建設銀行大廈；江信國際大廈周圍有工商銀行、銀河證券，自身進

32、駐農(nóng)村信用合作社、太平人壽保險公司；而恒貿(mào)國際更是具備6整層的中信銀行；連較早的三星大廈也直接有招商銀行的進駐。所以鑒于客戶的經(jīng)濟活動，紫金城商業(yè)配套得優(yōu)先引進證券、銀行等，還要配備各種工作人員必須的諸如餐廳、小精品、健身場所、娛樂場所等。注重集娛樂購物、運動休閑、國際公寓、金融系統(tǒng)和航空售票等于一體的“一站式”服務。3. 政府資源：政府如果不可能進駐，但也可以通過便捷的交通使得政府并不遙遠或者通過建立人性化的服務中心（代辦各種證件、代送政府文件、完備的政府資源手冊、提供相關財務、法律咨詢等）來滿足業(yè)主對政府的需求。4. 公司交流：新近推出的西格瑪國際商務中心，它預留了目前其他寫字樓缺少的娛樂

33、、休閑、餐飲、辦公空間。紫金城寫字樓作為高端寫字樓建議建設足夠本棟寫字樓業(yè)主與業(yè)主、業(yè)主與客戶的交流空間，比如：檔次形象高的公共的娛樂場所、公共的會議廳、公共餐飲（辦公設備、商務秘書、會客室、商務會所配備泳池、空中花園、健身中心、中西餐廳酒吧、桑拿）等等。5. 硬件完備：硬件不是主要因素，但完善的配套設施能讓紫金城再添籌碼。從硬件上看，建筑的七大系統(tǒng)結構、排水、空調、冷風、電梯、強電和弱電等每一項都跟人有密切關系。而一些老寫字樓硬件設施老化，如電梯太慢，太小，上下班高峰電梯超載嚴重，停車位不夠也是多數(shù)寫字樓存在的癖病。新興寫字樓硬件設備較好，但沒有達到國際甲級寫字樓的標準。紫金城寫字樓硬件標準

34、上盡量以國際甲a級為標準：比如內(nèi)部配套強調足夠的車位、可自行控制的中央空調、信息高速公路和多功能會議室等。第五章 銷售工作計劃一、銷售必備物料的制作1、樓書資料書或雜志式：百科全書式的介紹整個項目和寫字樓。 雜志：建議繼續(xù)做365雜志的類似折頁的16k彩頁。開盤時版面達8面，其他時間4-8面即可。內(nèi)容隨時間而定。 書籍式宣傳材料：制作200份左右百科全書式的類似財富護照的書籍給意向特別強的客戶。內(nèi)容從開發(fā)商、紫金城項目、投資理財概念等方面著手。折頁式：制作500份32k*6面的彩色折頁，內(nèi)容重點強調本大廈，介紹建筑設計、材料、設備、物管、不同戶型的裝修預想圖等。散單式：便于傳送和郵寄，內(nèi)容簡單

35、。32k彩頁，ab棟各1000份，內(nèi)容著重在開盤的告知，開盤時的使用。置業(yè)計劃表和戶型圖：制作500份16k彩頁，正面為置業(yè)計劃表，反面為戶型圖，共2種（a、b棟各250份）。2、戶外廣告戶外看板和指示牌在本樓盤的各主要交通要道，選擇適當?shù)牡攸c，布置戶外看板和指示牌，準確引導客戶到達現(xiàn)場。比如，在紫金城所能控制的所有樹木、電線桿、建筑物上都布置指示牌，在寫字樓建筑體上布置戶外看板。在現(xiàn)場布置現(xiàn)場廣告（易拉寶），內(nèi)容為各戶型的裝修效果圖。3、其他銷售現(xiàn)場音響音樂是潛在的語言，能影響客戶的行為。溫暖的、積極向上的音樂能促進成交率；冷冷清清的、灰暗的音樂影響客戶心情，則會嚴重地影響銷售效果。建議選擇

36、有利于銷售氣氛塑造的音樂，比如耳熟能詳?shù)母枨蚣円魳?。并且由銷售員負責每天播放，每周更新，給客戶制造一種日新月異、新鮮、成長的感覺。模型和設計圖通過沙盤、戶型圖、銷控圖，讓客戶更直接的了解建筑物外觀和大廈規(guī)劃、結構、功能。樣板房通過樣板房讓客戶親身體驗到大廈的裝修、功能、規(guī)劃等，這最直觀、最易打動客戶，對現(xiàn)場說服有很大的幫助。樣板房建議選擇b棟中層的較小的辦公室，由經(jīng)驗的知名建筑裝飾設計公司裝修，并把其他戶型的裝修設計預想圖掛在墻壁上供客戶觀看。二、客戶積累1、坐銷：a、寫字樓來電來訪客戶的登記b、開盤信息發(fā)送，比如邀請客戶用請?zhí)、回訪老客戶。2、市調與行銷：a、收集南昌各大企事業(yè)名錄，了

37、解其辦公用房情況，并電話拜訪。b、有意向的一個個上門拜訪。c、促進成交，回訪老客戶。三、銷售人員培訓目前新推的南昌寫字樓在硬件質量上都非常過硬，趨向于智能化。同質化競爭的時代，寫字樓市場必須趕上智能化、人性化發(fā)展的趨勢。其中提升銷售員服務質量是起點也很重要。1、目的：提升服務質量，提高公司形象，促進成交。2、方式：從3月份開始對銷售員進行培訓，3、培訓內(nèi)容：a、寫字樓基本知識的培訓 b、本寫字樓項目基礎數(shù)據(jù)的培訓 c、其他競爭樓盤基礎數(shù)據(jù)的培訓 d、待客基本禮儀的培訓 e、客戶心理基本知識的培訓結尾語由于寫本報告的時間比較倉促，而且在近幾天又有與財務對賬的各項工作要完成，因此有許多想法仍未整理

38、清楚，還有一些活動方案未思考成熟，因此未能用文字來表達。敬請見諒！另：房管局所調資料還不夠全，正在努力中，明后天會附上。戀愛運up一緒lets月亭方正！気持今flying get！dou都斗豆逗陡抖痘兜讀蚪竇篼蔸乧侸兠凟剅吺唗投斣枓梪橷毭氀浢瀆瀆瞗窬竇脰艔豆讀逾郖酘酡鈄鋀鈄閗闘阧餖饾斗鬦鬪鬬鬭du讀度毒渡堵獨肚鍍賭睹杜督都犢妒頓蠹篤嘟瀆櫝牘黷髑芏儥凟剢剫匵厾噣土涂妬嬻剬塅媏彖斷毈瑖碫篅籪緞專腶葮褍踹躖鍛鍴mr najib met search crews at pearce raaf base near perth on thursday morning, before their plane

39、s left for the day, and then later held talks with mr abbott.the disappearance of mh370 has tested our collective resolve, he told a news conference.faced with so little evidence, and such a herculean task, investigators from malaysia, the us, the uk, china, australia and france have worked without

40、pausehe thanked both search teams and the australian government for their efforts in recent weeks, and said the search would go on.continue reading the main storymh370 - facts at a glance 8 march:malaysia airlines kuala lumpur-beijing flight carrying 239 people disappears planes transponder, which c

41、ommunicates with ground radar, was switched off as it left malaysian airspace satellite pings indicate plane was still flying seven hours after satellite contact was lost 24 march:based on new calculations, malaysian pm says beyond reasonable doubt that plane crashed in southern indian ocean with no

42、 survivors what we know the search for flight mh370i know that until we find the plane, many families cannot start to grieve. i cannot imagine what they must be going through. but i can promise them that we will not give up, he said.malaysian authorities have come in for heavy criticism over their m

43、anagement of the search, especially from relatives of thweather conditions were fair, with visibility of approximately 10km (6 miles), the joint agency coordination centre (jacc) - which is overseeing the search - said.the british submarine hms tireless is also in the southern indian ocean and is du

44、e to be joined by royal navy ship hms echo.the australian navy ship ocean shield is heading to the region and has equipment for detecting the planes black-box flight recorder.experts say timing is critical as the flight recorder may only have enough battery power to send out a signal until 7 april.a

45、ir chief marshall angus houston, head of the jacc, warned that the search operation faced multiple difficulties.this is one of the most demanding and challenging search and rescue operations, or search and recovery operations, that i have ever seen and i think probably one of the most complex operat

46、ions of this nature that the world has ever seen, he told mr najib and mr abbott.on wednesday malaysian police chief khalid abu bakar said investigators had cleared all passengers of possible involvement in hijacking, sabotage or having personal or psychological problems that could have been connect

47、ed to the disappearance.but he said that the criminal investigation could go on and on and on. we have to clear every little thing.at the end of the investigations, we may not even know the real cause. we may not even know the reason for this incident, he added.the police chief said that more than 170 interviews had been conducted with family members of the pilots and crew members, and that even cargo and food served on the plane were being investigated in case ofdui對