需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn)

1、需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 1、分析展業(yè)實(shí)事并量化分析展業(yè)實(shí)事并量化 客戶來源客戶來源 親緣：親情親緣：親情 面子面子 陌生陌生 不切實(shí)際的承諾不切實(shí)際的承諾 死纏硬磨死纏硬磨 以情動(dòng)人以情動(dòng)人 客戶購買事實(shí)客戶購買事實(shí) 不了解條款不了解條款 產(chǎn)生抵觸產(chǎn)生抵觸 基本滿意基本滿意 80%客戶客戶 不轉(zhuǎn)介紹不轉(zhuǎn)介紹 勸別人提防勸別人提防 抵觸抵觸 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 2、分小組研討：分小組研討： （1）為什么客戶能夠記住我們？為什么客戶能夠記住我們？ （2）客戶與我們打交道之后有何感受？客戶與我們打交道之后有何感受？ （3）客戶怎樣向他們的朋友評(píng)價(jià)我

2、們？客戶怎樣向他們的朋友評(píng)價(jià)我們？ 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 講解：講解： 記憶記憶 信息信息 人的印象人的印象 關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品 關(guān)注人關(guān)注人 感受感受 愉悅愉悅受益受益 厭煩厭煩損失損失 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 受益受益成長(zhǎng)成長(zhǎng)驚喜驚喜分享分享 損失損失厭煩厭煩提醒提醒 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 以需求為導(dǎo)向的要點(diǎn)：以需求為導(dǎo)向的要點(diǎn)： （1）專注傾聽對(duì)方的需求）專注傾聽對(duì)方的需求 （2）以誠(chéng)待人）以誠(chéng)待人 （3）充分了解產(chǎn)品的特性與功能）充分了解產(chǎn)品的特性與功能 （4）讓客戶對(duì)營(yíng)銷員本人、所提供的信息）讓客戶對(duì)營(yíng)銷員本人、所提供的信息 及公司產(chǎn)生信任及公司產(chǎn)生信任 （5）讓每個(gè)客戶感覺到自己很受重視）讓每

3、個(gè)客戶感覺到自己很受重視 （6）滿足客戶的需要）滿足客戶的需要 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 3、產(chǎn)生逆反心理的原因產(chǎn)生逆反心理的原因 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 信息刺激下意識(shí)反應(yīng)信息刺激下意識(shí)反應(yīng) 引起消極的想象引起消極的想象 行為動(dòng)機(jī)不可預(yù)測(cè)行為動(dòng)機(jī)不可預(yù)測(cè) 即刻需求未被滿足即刻需求未被滿足 得失比較得失比較 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 4、情緒援助、情緒援助 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 負(fù)面傾向型負(fù)面傾向型 臆測(cè)臆測(cè) 對(duì)方心理反應(yīng)對(duì)方心理反應(yīng) 謙卑謙卑負(fù)債壓力負(fù)債壓力 不消除不消除挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 放松放松主動(dòng)性主動(dòng)性 若即若離的狀態(tài)若即若離的狀態(tài)刺激好奇心刺激好奇心 主動(dòng)消除主動(dòng)消除 表達(dá)友善親和表達(dá)友善親和

4、 我是不是來的不是時(shí)候我是不是來的不是時(shí)候 我耽誤您的時(shí)間了嗎？我耽誤您的時(shí)間了嗎？ 語言模式：語言模式： 我是不是我是不是 我我您是不是不您是不是不 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 5、中性化邀訪的語言模式中性化邀訪的語言模式 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 正面的邀約負(fù)面傾向型臆測(cè)正面的邀約負(fù)面傾向型臆測(cè) 提出邀約請(qǐng)求否定或指出請(qǐng)求不合適宜提出邀約請(qǐng)求否定或指出請(qǐng)求不合適宜 我想去拜訪您您現(xiàn)在是不是不方便我想去拜訪您您現(xiàn)在是不是不方便 我現(xiàn)在我現(xiàn)在不太湊巧是嗎？不太湊巧是嗎？ 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 中性化邀訪的作用中性化邀訪的作用 順應(yīng)環(huán)境的本能順應(yīng)環(huán)境的本能 分享正面信息或依從分享正面信息或依從 低調(diào)

5、的申明吸引力低調(diào)的申明吸引力 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 兩種反應(yīng)兩種反應(yīng) 的確存在問題的確存在問題拒絕后產(chǎn)生負(fù)債感拒絕后產(chǎn)生負(fù)債感主主 動(dòng)約訂或積極響應(yīng)下次邀約動(dòng)約訂或積極響應(yīng)下次邀約 不存在問題不存在問題啟動(dòng)情緒援助啟動(dòng)情緒援助約訂約訂 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 6、歸類提問的語言模式歸類提問的語言模式制造互信制造互信 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 準(zhǔn)客戶信息整合準(zhǔn)客戶信息整合 經(jīng)感官驗(yàn)證的事實(shí)經(jīng)感官驗(yàn)證的事實(shí) 已知已知 未知未知 未經(jīng)感官證實(shí)的信息未經(jīng)感官證實(shí)的信息 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 準(zhǔn) 準(zhǔn) 客客 戶戶 健健 康康 社社 交交 職職 業(yè)業(yè) 消消 費(fèi)費(fèi) 孩孩 子子 配配 偶偶 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能

6、培訓(xùn) 歸類提問下意識(shí)反應(yīng)打開文件歸類提問下意識(shí)反應(yīng)打開文件 將同一類的信息將同一類的信息 由淺入深的詢問打開子文件信息細(xì)化由淺入深的詢問打開子文件信息細(xì)化 繼續(xù)打開項(xiàng)下文件信息進(jìn)一步細(xì)化繼續(xù)打開項(xiàng)下文件信息進(jìn)一步細(xì)化 放入新的信息被影響放入新的信息被影響 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 歸類提問積極肯定的語言封閉式提問歸類提問積極肯定的語言封閉式提問 引起對(duì)方積極引起對(duì)方積極 封閉式提問：打開文件封閉式提問：打開文件 限制對(duì)限制對(duì) 正面的想象正面的想象 方的回答或控制談話的方向方的回答或控制談話的方向 使對(duì)方關(guān)注自己使對(duì)方關(guān)注自己 獲得具體的信息。例：誰，何時(shí)獲得具體的信息。例：誰，何時(shí) 特點(diǎn)：不使用

7、否特點(diǎn)：不使用否 是不是，會(huì)不會(huì)，有沒有等。是不是，會(huì)不會(huì)，有沒有等。 定性的或消極的定性的或消極的 開放式：了解關(guān)于對(duì)方的信息開放式：了解關(guān)于對(duì)方的信息 語言語言 判斷對(duì)方的難點(diǎn)問題判斷對(duì)方的難點(diǎn)問題 例：什么，怎樣或?yàn)槭裁蠢菏裁矗鯓踊驗(yàn)槭裁?需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 例：例： 歸類提問歸類提問 應(yīng)答應(yīng)答 效果效果 你做什么工作？（封閉）你做什么工作？（封閉） 建筑業(yè)建筑業(yè) 打開關(guān)于打開關(guān)于“工作工作”的文件的文件 怎么樣，活多么？（封閉）怎么樣，活多么？（封閉） 還可以還可以 效益情況怎樣？（開放）效益情況怎樣？（開放） 獲得信息獲得信息 我覺得建筑業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)與我覺得建筑業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)與

8、 引導(dǎo)談話主題引導(dǎo)談話主題 風(fēng)險(xiǎn)同樣大的行業(yè)，對(duì)嗎？風(fēng)險(xiǎn)同樣大的行業(yè)，對(duì)嗎？ 是的是的 而且，取得利潤(rùn)的周期而且，取得利潤(rùn)的周期 是不是比較長(zhǎng)？是不是比較長(zhǎng)？ （封閉）（封閉） 是的是的 獲得信息獲得信息 在資金方面，您如何保證嗥在資金方面，您如何保證嗥 程順利進(jìn)行呢？（開放）程順利進(jìn)行呢？（開放） 貸款或期房首付貸款或期房首付 貸款是不是要用財(cái)產(chǎn)抵押？貸款是不是要用財(cái)產(chǎn)抵押？ 是的是的 提出難點(diǎn)問題提出難點(diǎn)問題 這樣做可不可以說將還貸的這樣做可不可以說將還貸的 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說 我有一個(gè)方法，可以將還貸我有一個(gè)方法，可以將還貸 的風(fēng)

9、險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別人，而不是的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別人，而不是 自己，您想聽嗎？自己，您想聽嗎？ 好的好的 提出解決難點(diǎn)的方法提出解決難點(diǎn)的方法 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 7、需求分析需求分析 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 缺乏必要的東西缺乏必要的東西 現(xiàn)實(shí)低于預(yù)期結(jié)果現(xiàn)實(shí)低于預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生煩惱、被動(dòng)產(chǎn)生煩惱、被動(dòng) 需求需求現(xiàn)在怎樣現(xiàn)在怎樣應(yīng)該怎樣想要的東西應(yīng)該怎樣想要的東西 之間的偏差之間的偏差產(chǎn)生欲望、主動(dòng)產(chǎn)生欲望、主動(dòng) 即刻需求：匱乏緊急即刻需求：匱乏緊急預(yù)期結(jié)果可以預(yù)測(cè)預(yù)期結(jié)果可以預(yù)測(cè) 需求需求懼怕?lián)p失或?qū)κ找娴目释麘峙聯(lián)p失或?qū)κ找娴目释?潛在需求：沒有表象化為煩惱或欲望的需要潛在需求：沒有表象化為煩惱或欲望的需

10、要 潛意識(shí)長(zhǎng)期形成潛意識(shí)長(zhǎng)期形成沒意識(shí)沒意識(shí) 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 歸類提問歸類提問 的作用的作用 幾乎是完美的幾乎是完美的 有一點(diǎn)不滿意有一點(diǎn)不滿意 在在時(shí)，難點(diǎn)問題出現(xiàn)時(shí)，難點(diǎn)問題出現(xiàn) 需要立即改變需要立即改變 潛在需求潛在需求 即刻需求即刻需求 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 例子例子 觀點(diǎn)觀點(diǎn) 提問提問 以事實(shí)為依據(jù)以事實(shí)為依據(jù) 教訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)， 開放式提問開放式提問 的實(shí)例，必須的實(shí)例，必須 也可以是你也可以是你 您的看法您的看法 有人物、時(shí)間有人物、時(shí)間 的感受與實(shí)的感受與實(shí) 您說呢？您說呢？ 及地點(diǎn)，對(duì)事及地點(diǎn)，對(duì)事 例緊密相關(guān)例緊密相關(guān) 情的過程進(jìn)行情的過程進(jìn)行 陳述。陳述。

11、 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 8、風(fēng)險(xiǎn)管理矩陣分析風(fēng)險(xiǎn)管理矩陣分析 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 頻度頻度風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率 強(qiáng)度強(qiáng)度造成損高低造成損高低 失的程度失的程度 避險(xiǎn)：停止某種行為使某些事件不可能發(fā)生避險(xiǎn)：停止某種行為使某些事件不可能發(fā)生 防損：降低損失發(fā)生的可能性防損：降低損失發(fā)生的可能性 自留：風(fēng)險(xiǎn)損失個(gè)體承擔(dān)自留：風(fēng)險(xiǎn)損失個(gè)體承擔(dān) 減損：減輕損失程度，最小化風(fēng)險(xiǎn)減損：減輕損失程度，最小化風(fēng)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)嫁：仍處于活動(dòng)中，但將風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁：仍處于活動(dòng)中，但將風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) 轉(zhuǎn)給了別人或第三者同時(shí)增加了成本轉(zhuǎn)給了別人或第三者同時(shí)增加了成本 高高避險(xiǎn)避險(xiǎn)減損減損/轉(zhuǎn)嫁轉(zhuǎn)嫁 低低防損防

12、損/自留自留 自留自留 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 分析矩陣的方法分析矩陣的方法 分析個(gè)體以前處理風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣性方法分析個(gè)體以前處理風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣性方法 分析現(xiàn)實(shí)環(huán)境對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率及強(qiáng)度的影響分析現(xiàn)實(shí)環(huán)境對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率及強(qiáng)度的影響 提出科學(xué)的管理方法提出科學(xué)的管理方法 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 9、理財(cái)心理分析理財(cái)心理分析 1、劃分心理帳目劃分心理帳目 2、懼怕?lián)p失心理、懼怕?lián)p失心理 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 根據(jù)錢的來源，存放的地方及花用根據(jù)錢的來源，存放的地方及花用 的方式，將金錢加以歸類并賦予不的方式，將金錢加以歸類并賦予不 同的價(jià)值。同的價(jià)值。 劃分心理帳目劃分心理帳目 將小的開支藏在大的開支里，逃

13、避將小的開支藏在大的開支里，逃避 現(xiàn)實(shí)以自我安慰?，F(xiàn)實(shí)以自我安慰。 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 損失使人難過的程度是獲得同等收益損失使人難過的程度是獲得同等收益 給人愉悅感受的一倍給人愉悅感受的一倍 懼怕?lián)p失心理懼怕?lián)p失心理個(gè)體對(duì)損失過度敏感個(gè)體對(duì)損失過度敏感不做決定或選不做決定或選 擇收益擇收益 以得失本身的價(jià)值，為這些得失賦予以得失本身的價(jià)值，為這些得失賦予 價(jià)值。重視實(shí)際得失，以及由此帶來價(jià)值。重視實(shí)際得失，以及由此帶來 的感受，而不重視得失對(duì)整體財(cái)富的的感受，而不重視得失對(duì)整體財(cái)富的 影響影響 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 10、溝通一將準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻?、溝通一將?zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻?分析購買決策的依據(jù)

14、分析購買決策的依據(jù) 依據(jù)依據(jù) 用處用處何時(shí)、何地需要它何時(shí)、何地需要它 目的目的 獲益獲益 避免損失避免損失 預(yù)知預(yù)知期限期限 使用使用了解程度了解程度 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 計(jì)劃書的利益點(diǎn)分析計(jì)劃書的利益點(diǎn)分析 利益點(diǎn)利益點(diǎn) 用處一在何種情況下需要。指發(fā)生生活用處一在何種情況下需要。指發(fā)生生活 變故時(shí)的狀況變故時(shí)的狀況 目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度 使用一了解合同生效的條件：繳費(fèi)，如實(shí)告使用一了解合同生效的條件：繳費(fèi)，如實(shí)告 之，寬限期，轉(zhuǎn)換；出險(xiǎn)后的報(bào)案，出據(jù)證之，寬限期，轉(zhuǎn)換；出險(xiǎn)后的報(bào)案，出據(jù)證 明，理賠等。明，理賠等。 組合計(jì)劃書中往往有多個(gè)利益點(diǎn)，根據(jù)準(zhǔn)客戶年齡及特征、組合計(jì)劃書中往往有多個(gè)利益點(diǎn)，根據(jù)準(zhǔn)客戶年齡及特征、 嗜好、工作條件等從中找出其最關(guān)注的利益點(diǎn)。即預(yù)測(cè)其嗜好、工作條件等從中找出其最關(guān)注的利益點(diǎn)。即預(yù)測(cè)其 未來哪方面可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。未來哪方面可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。 需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn) 類比類比以有形喻無形的溝通語言。以有形喻無形的溝通語言。 即以準(zhǔn)客戶購買