企業(yè)顧問式營銷培訓課件ppt模板

1、在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧問式營銷顧問式營銷 銷售不單是一種行為，更是一種藝術 你也可以

2、是銷售藝術家 銷售，其實很簡單，真的很簡單 CONSULTANT MAKETING 培訓人：XXX 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚

3、重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 銷售模式決定銷售行為 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR 推銷 營銷 顧問式營銷 產品 滿足利益 從需求到解決方案 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個

4、班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧問式營銷的基本概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING 問題點 以銷售的解決方案為背景，在銷售對話 中發(fā)現的或引導的關于一般現象下存在 的問題 關鍵點 1、解決方案和產品關系 2、銷售或引導和客戶關系 3、真實情況與表面現象的關系 隱藏性需求：買方現在狀況中的難題、 不滿或困難的陳述 需求 明顯性需求：買方的欲望、愿望或行 動企圖的清晰陳述 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的

5、精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 特 點 MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS 使買方說得更多 使買方更能理解你

6、 使買方遵循你的邏輯去思考 使買方進行有利于你的決策 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式

7、 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，

8、往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 銷售前準備 P R E - S A L E S P R E P A R A T I O N 01 02 03 04 心態(tài)準備 常用禮儀 物質準備 知識準備 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語

9、的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 心態(tài)準備營銷中的2/8定理 M E N T A L P R E P A R A T I O N - 2 / 8 T H E O R E M I N M A R K I N G 在營銷中80%的努力， 才能有20%的業(yè)績 接受你營銷的客戶只 有20% 80%的銷售量是由20%的 長期客戶實現的 如你能對客戶了解80%， 那你付出20%的努力就可 有80%成功的把握 在營銷中80%將是失

10、敗，20%才是成功 05 04 02 01 03 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 營銷禮儀：你的

11、形象代表公司 M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： Y O U R I M A G E R E P R E S E N T S T H E C O M P A N Y 1.西裝（面料、色彩、款式） u 紐扣扣法 u 西裝肩略大于肩寬。領口露出襯衣1厘米 u 袖長垂于手時到虎口，最長不超過手掌 處指關節(jié) u 屈肘時露出襯衣袖。衣長在臀部4/5 u 西褲宜長不宜短，長度為穿著時到鞋跟 的1/32/3 2.領帶、領帶夾、名片夾、錢包、鞋襪 u 正式場合著職業(yè)裝（裙、褲均可） u 平時不可穿太透、太露、太薄、太 短的時裝，以免 誤會。比如吊帶裝、 超短裙、時裝拖鞋

12、、露臍裝及太薄 太透的衣服要堅決杜絕 u 佩戴司徽、工作卡 u 女士一定要化淡妝 u 常備一雙連褲襪在身邊 男士著裝女士著裝 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；

13、造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 營銷禮儀：傳遞你的熱情（名片與握手） M A R K E T I N G E T I Q U E T T E ： C O N V E Y Y O U R P A S S I O N （ B U S I N E S S C A R D A N D H A N D S H A K E ） 名片： 遞名片的方法、身體姿勢。 接名片的方 法，讀出對方的名字和職務 互遞名片：右手遞，左手接，捎下方遞 出 握手： 伸手次序、錯誤的握手方法、正確的握 手方法 表達熱情的方法：握手距離比常規(guī)距離 近一些 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差

14、別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P

15、R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路

16、的廣闊深入與狹隘膚淺 客戶篩選的步驟 S T E P S F O R C U S T O M E R S C R E E N I N G STEP01 初步定位 STEP02 客戶普遍篩選 STEP03 客戶精確篩選 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的

17、廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 客 戶 普 遍 篩 選 G E N E R A L S C R E E N I N G O F C U S T O M E R S 所有客戶列表 熟悉 不熟悉 合并判斷 難以溝通 很熟悉很信賴 熟悉/信賴 有聯系 完全不熟悉 重點客戶 狀況差客戶 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與

18、分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 客戶分析（建立檔案） C U S T O M E R A N A L Y S I S （ E S T A B L I S H M E N T O F F I L E S ） 年 齡 聯系方式 資產情況 健康狀況 職 業(yè) 學 歷 收 入 家 庭 45歲 良 好 小

19、企業(yè)主 大 專 年收入20萬元以上 已婚且有一子 1388888888 500萬 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣

20、闊深入與狹隘膚淺 客 戶 精 確 篩 選 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 項目標準標準分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5 年收入 10-30萬；30-50萬； 50-100萬；100萬以上 5；10； 20；30 年齡 30歲以下；30-40歲； 40-50歲；50歲以上 10；20； 15；5 婚狀狀況 單身；單身有小孩； 已婚無小孩；已婚有小孩 5；10； 10；15 身體狀況 差；一般； 良好；非常好 5,；10； 15；20 認識時間 6個月以下；6個月-1年； 1-2年；2年以上 5,；10； 15；20 認識強度 點

21、頭之交；一般客戶； 親近朋友 5；10； 20 接見難易 容易；一般；困難20；10；0 轉介紹能力 差（1-4人）；好（5-10人）； 很好（10人以上） 5；10；20 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現

22、兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 B 類 客 戶 ： 8 0 - 120分（目標客戶） D類客戶：50分以下 C類客戶：50-80分 A類客戶：120分 以上（目標客戶） 客 戶 精 確 篩 選 C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容

23、的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚

24、重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 約訪客戶 I N T E R V I E W W I T H C U S T O M E R 信函、短信約訪 電話約訪 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要

25、差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 信函示例 EXAMPLES OF LETTERS 王先生：您好！ 感謝您對我行長期以來的信任和支持，我叫李

26、XX，是XXX銀行的理財客 戶經理，冒味致信打擾是因為我們銀行推出了國內第一款專為貴賓客戶提供 的綜合理財項目，在獲得良好養(yǎng)老金規(guī)劃的同時，更為您提供百萬元以上的 高額身價保障，一經推出即受到高端客戶的熱烈歡迎，鑒于您的尊貴身份和 對我行的長期信賴，我行特為您推出優(yōu)先服務，您享有優(yōu)先選擇權。 我特意為您預留了本周三上午10點11點的計劃研討專屬時間，恭候您 的到來。如此時間您不便前來，請見信后與我聯絡，或請您的夫人前來代您 先作了解，周二下午我會提前致電與您再次確認約會時間 祝安康！ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思

27、路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 電 話 約 訪 的 步 驟 T H E S T E P S O F T E L E P H O N E I N T E R V I E W 前期準備 自我介紹 寒暄致意 道明

28、來意 提出要求 確認約會 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 STEP01 STEP03 STEP0

29、5 01 03 05 電話約訪的要領 THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW 電話約訪的目標是爭取與客戶的見面機會 對于不熟悉客戶，可推出轉介紹人，增加信任感 使用準備好的話術、內容簡潔 給出見面的時間選擇（封閉式二擇一） 三次要求面談機會 STEP0202 STEP0404 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往

30、往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 假 定 客 戶 資 料 H Y P O T H E T I C A L C U S T O M E R D A T A 李先生，45歲，私企法人，已婚。年收入百萬 元左右，無社保。愛人公務員，月收入三千元， 有一子，21歲，國內大學在讀，無固定收入。 家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在 本市高檔公寓。有高檔汽車一輛，無貸款。在 本行有3

31、00萬定期存款，另有活存100萬。在我 行購買基金200000元。 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚

32、淺電話約訪步驟-前期準備 T E L E P H O N E I N T E R V I E W S T E P S - P R E L I M I N I N A R Y P R E P A R A T I O N 自我準備工作準備 約訪對象資料 辦公室 辦公桌 練習 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機會 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會

33、出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客戶經理：“您好，請問是李先生嗎？ 客戶：“是，你是哪位？” 客戶經理：李先生，你好。我是XXX公司的 客戶經理XX啊。上周六的客戶聯誼會我們 見過面的。 客戶：哦，有印象。 自我介紹 寒暄致意 客戶經理：您是我們公司的貴賓客 戶，首先感

34、謝您對我們的厚愛和支 持。另請問一下您對我們的貴賓服 務是否滿意呢？ 客戶：還可以。 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路

35、的廣闊深入與狹隘膚淺 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 說明來意 客戶經理：非常感謝，最近我們公司針對存款300萬以上的貴賓客戶推出了專門的產品服務，我 想約個時間專門向您介紹一下，您知道我們公司的具體位置吧？ 客戶：哦，知道。 提出要求 客戶經理：那您看您是明天還是后天有時間，我在理財中心等您，向您當面介紹一下我們的理財服務。 客戶：這兩天我都沒時間 客戶經理：李先生，看來你工作非常忙，那您看下周四或周五有沒有時間？ 客戶：周五還可以。 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句

36、的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 電話約訪步驟 T E L E P H O N E I N T E R V I E W P R O C E S S 客戶經理：“好，李先生，那

37、我們就約在 周五上午10點可以嗎？這樣我可以幫您提 前預約我們的理財規(guī)劃師。 客戶：可以。 客戶經理：好，那我們就周五上午見。 客戶：再見。 確認約會 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別

38、在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 拒絕處理的話術 WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 我沒有時間和你見面 推薦話術： “我理解您很忙,正是因為 這個原因，我才預先打電話給您，跟您約一 個方便的時間，我希望用10-20分鐘的時間 把我們的貴賓理財計劃介紹給您，您聽完后， 再決定這個計劃能否對您有所幫助，或者考 慮我們公司的其他服務。您看您本周四還是 本周五有時間呢？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺

39、在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 拒絕處理的話術 WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS 那你直接在電話里講吧 推薦話術：“我理解您的想法，因為怕打擾您太多時間， 電話里也很難讓您了解清楚，所

40、以我希望和專業(yè)的理財 規(guī)劃師一起向您展示一些資料，并且和您共同來討論。 不知您覺得到您府上還是到我們理財室比較方便？” 我不需要做規(guī)劃 推薦話術：“我可以理解您的想法。老實講，許多我們的客戶 在沒有了解這套理財規(guī)劃之前，也是沒有興趣，我只是希望用 10-20分鐘的時間，把最新的風險管理計劃解釋給您聽，您聽 完后覺得有需要，我可以為您再做進一步的建議和分析.不知道 您周四下午還是周五上午有時間？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧

41、乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；

42、造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 接觸面談的步驟-寒暄 T H E S T E P O F C O N T A C T I N G T H E I N T E R V I

43、 E W - G R E E T I N G 客戶經理：李先生，您好?。ㄎ帐郑?客戶：你好！ 客戶經理：您請坐，我是理財中心的客戶經理 XX（自我介紹），昨天和您通過電話的。 （遞送名片）感謝您對我工作的支持，能夠為 您這樣的成功人士提供理財服務，我感到很高 興。 客戶：哦，謝謝。（服務專員遞送茶水或其他 飲料） 客戶經理：李先生，您的事業(yè)是越做越成功了， 我想，憑李總您的能力和責任心，將來的產業(yè) 肯定會更上一層樓。(贊美） 客戶：還可以吧，現在生意也不是很好做 。 客戶經理：李先生，您是我們公司的貴賓客戶，您 的事業(yè)這么成功，我想對于投資理財和風險管理 （埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請教

44、一下您 在這方面的經驗。 客戶：我對這方面了解也不是很多，你們在這方面 應該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客 戶也可能大談理財經驗或生意經） 客戶經理：李先生，您真是太謙虛了，建議談不上， 我在這個方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。 案例 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精

45、彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺收集客戶資料的方法-開放式提問 T H E M E T H O D O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - O P E N Q U E S T I O N 案 例 l “李先生，很多人覺得有了社會統籌保險，自己另外再買 商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見是什么？” l “陳先生，剛才您說您在公司已經服務了五年，那您是否 知道貴公司為您提供了哪些員

46、工福利呢? l “王先生，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔心的將 會是什么? 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊

47、深入與狹隘膚淺 收集客戶資料的方法-封閉式提問 T H E M E T H O D O F C O L L E C T I N G C U S T O M E R D A T A - C L O S E D Q U E S T I O N l 李小姐是一個人在這邊工作還是家在這邊？ l 不知道李小姐您現在的房子是租的還是買的？ l 王先生您的房子每月要不要供款呢？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚

48、重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 面談者的困惑 P E R P L E X I T I E S O F T H E I N T E R V I E W E R 如何在面談中激發(fā)客戶需求？ 如何引導客戶到我們的話題上？ 如何牢牢把控整個面談過程？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與

49、單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 決定 思考 感受 事實 SPIN提問技巧 S P I N Q U E S T I O N I N G T E C H N I Q U E S SPI

50、N銷售流程： 透過自然的思考流程，引導客戶把焦點放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導， 了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程。 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐

51、富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與

52、分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 需求分析的重要性 T H E I M P O R T A N C E O F D E M A N D A N A L Y S I S 01 02 03 04 需求分析幫助我們尋找客戶購買點 需求分析是接觸和說明的橋梁 需求分析是制作建議書的基礎 需求分析是成交的關鍵 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘

53、膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 顧 問 式 營 銷 流 程 C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S 前期準備篩選客戶約訪客戶 接觸面談 需求分析說明促成服務營銷

54、 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 客 戶 拒 絕 的 本 質 T H E N A T U R E

55、 O F R E J E C T I O N B Y T H E C U S T O M E R 分析原因可以輔助了解想法客戶拒絕是交談得以延續(xù)的方法 客戶拒絕是客戶習慣性的反射動作拒絕是正常反應而不是反對 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與

56、狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 拒 絕 處 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T R E Q U I R E D 客戶：我對保險沒有興趣！ 客戶經理：是的，我理解。的確，一般人對于 保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充 分了解，只是我建議您不妨把這份計劃當作是 一個特別的理財方式，因為它在您最需要保障 的時候給您最高可達超過300萬的保障，尤其 是象李總您事業(yè)如日中天，確保自己的賺錢能 力和事業(yè)很重要，不是嗎？ 以保險

57、為例 客戶：我不覺得！ 客戶經理：是的，我理解。其實這個計劃您 只要繳費10年之后就不用再繳了，保障卻持 續(xù)有效，一直到60歲。60歲的時候，您的需 求會由“保障需求”轉化為“養(yǎng)老需求”， 剛好我們這份計劃可以讓您領取100萬，無 形中也為您準備了一筆可觀的退休金，這不 是一件一舉兩得的事嗎？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象

58、，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 拒 絕 處 理 - 不 需 要 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T R E Q U I R E D 以保險為例 客戶：我已經買了很多保險了，不需要再買了！ 客戶經理：是的，我要恭喜李先生，這表明您的保險觀念相當好，我相信保險是一個成熟而又負 責任的人才會去考慮的事情。不過，李先生您沒有覺得我們這個計劃是一個長期的存款計劃嗎

59、？ 強制自己養(yǎng)成儲蓄的好習慣，確保自己未來的生活。就像我有幾位客戶，他們就把這項費用歸類 到存款的項目中，好比是另外在保險公司多開一個存款帳戶一樣，對您來說，這好比是轉帳動作 一樣，何況存錢是沒有人會嫌多的，不是嗎？ 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的

60、廣闊深入與狹隘膚淺 在一個班級中，往往會出現兩極分化現象，主要差別在于：詞語的豐富與分貧乏；造句的精彩與單調；內容的厚重與單簿；思路的廣闊深入與狹隘膚淺 拒 絕 處 理 - 不 適 合 R E F U S A L T O P R O C E S S - N O T S U I T A B L E 以保險為例 客戶：60歲才能領取，時間太長了吧？ 客戶經理：是的，我理解您的意思，如果您比較喜歡短期 性的計劃我也可以為您介紹。您知不知道，您愛人每個月 在工資里都會要扣除社會養(yǎng)老保險，這筆錢有一部分就是 在儲備她的退休金，它有一個特點：就是把您的儲存時間 拉長，這樣一來，您愛人就可以每個月在不知不覺