大學(xué)城項(xiàng)目客戶調(diào)研工作匯報(bào)修改版

1、立信工作及匯報(bào)思路立信工作及匯報(bào)思路 投資客戶訪談分析投資客戶訪談分析 大學(xué)教職工訪談分析大學(xué)教職工訪談分析 普通購(gòu)房者訪談分析普通購(gòu)房者訪談分析 A A B B C C 說明：立信地產(chǎn)此次對(duì)客戶的訪談重點(diǎn)集中在其說明：立信地產(chǎn)此次對(duì)客戶的訪談重點(diǎn)集中在其 投資、消費(fèi)的屬性和特征上，在研究其投資、消投資、消費(fèi)的屬性和特征上，在研究其投資、消 費(fèi)屬性的基礎(chǔ)上，對(duì)龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的費(fèi)屬性的基礎(chǔ)上，對(duì)龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的 方向提出相應(yīng)建議，僅供發(fā)展商決策參考。方向提出相應(yīng)建議，僅供發(fā)展商決策參考。 投資客戶分析投資客戶分析A A 基本特征分析基本特征分析 投資偏好分析投資偏好分析 投資方式

2、及渠道分析投資方式及渠道分析 客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析 客戶對(duì)龍湖品牌認(rèn)知度分析客戶對(duì)龍湖品牌認(rèn)知度分析 立信視點(diǎn)及建議立信視點(diǎn)及建議 受訪者的基本屬性分析受訪者的基本屬性分析 受訪者年齡區(qū)間 受訪者學(xué)歷構(gòu)成 受訪者家庭結(jié)構(gòu) 受訪者職業(yè)類別 受訪者的基本屬性分析受訪者的基本屬性分析 受訪者工作及居住區(qū)域 受訪者主要交通工具 受訪者投資主要信息來(lái)源 受訪者家庭年收入 n本次受訪者年齡都在本次受訪者年齡都在30歲以上，個(gè)別受訪者為高學(xué)歷的研究生，也有低學(xué)歷的高中生；歲以上，個(gè)別受訪者為高學(xué)歷的研究生，也有低學(xué)歷的高中生； n受訪者家庭結(jié)構(gòu)最多的為夫妻兩人的家庭結(jié)構(gòu)，少數(shù)

3、是有小孩或與父母居?。凰麄円允茉L者家庭結(jié)構(gòu)最多的為夫妻兩人的家庭結(jié)構(gòu)，少數(shù)是有小孩或與父母居住；他們以 企業(yè)中高層為主，占企業(yè)中高層為主，占37.5%，其次是私人老板，占，其次是私人老板，占37.5%，其他則有律師、品牌服飾商，其他則有律師、品牌服飾商 等，占等，占25%； n受訪者主要交通工具為私家車和出租車，各占一半的比例；他們的主要信息來(lái)源于報(bào)受訪者主要交通工具為私家車和出租車，各占一半的比例；他們的主要信息來(lái)源于報(bào) 紙雜志，其中有紙雜志，其中有7人選擇了報(bào)紙雜志，而電視、網(wǎng)絡(luò)、親人口碑也分別占有一定比例；人選擇了報(bào)紙雜志，而電視、網(wǎng)絡(luò)、親人口碑也分別占有一定比例； n本次參加座談會(huì)的投

4、資群體收入水平均較高，其中本次參加座談會(huì)的投資群體收入水平均較高，其中20萬(wàn)以上的年收入達(dá)到了萬(wàn)以上的年收入達(dá)到了50%，其，其 次是次是20萬(wàn)以內(nèi)的年收入也占有部分比例；萬(wàn)以內(nèi)的年收入也占有部分比例； 受訪者的基本屬性分析受訪者的基本屬性分析 立信對(duì)投資客戶的分類立信對(duì)投資客戶的分類 說明：根據(jù)本次座談會(huì)來(lái)看，受訪者主要為中小型投資客戶，立信根據(jù)其說明：根據(jù)本次座談會(huì)來(lái)看，受訪者主要為中小型投資客戶，立信根據(jù)其 家庭年收入情況大致分為家庭年收入情況大致分為A、B、C三類三類 分類分類家庭年收入家庭年收入表現(xiàn)屬性表現(xiàn)屬性 A型10萬(wàn)元以內(nèi)年齡層較小，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一般為單身或夫妻二人 B型10

5、20萬(wàn)元 中青年齡層，一般為三口之家，一般為公司領(lǐng)導(dǎo)層，處 于事業(yè)成熟期，交通工具為出租車和私家車 C型20萬(wàn)元以上 中年為主，一般為三口之家，多為私人老板，學(xué)歷并 不高但工作多年，交通工具以私家車為主 投資物業(yè)類型偏好投資物業(yè)類型偏好 A類商業(yè)門面、公寓 B類商業(yè)門面、公寓和住宅物業(yè) C類商業(yè)門面和公寓和住宅 從座談會(huì)情況來(lái)看，投資者主要物業(yè)類型為商業(yè)門面和公寓從座談會(huì)情況來(lái)看，投資者主要物業(yè)類型為商業(yè)門面和公寓 個(gè)別投資者表示，肯定不會(huì)買住宅，只考慮商業(yè)門面，投資住宅轉(zhuǎn)個(gè)別投資者表示，肯定不會(huì)買住宅，只考慮商業(yè)門面，投資住宅轉(zhuǎn) 讓手續(xù)費(fèi)太高，實(shí)際收益較低；而且只考慮商業(yè)中心區(qū)域的門面，讓手

6、續(xù)費(fèi)太高，實(shí)際收益較低；而且只考慮商業(yè)中心區(qū)域的門面， 價(jià)格高一些都可接受，因?yàn)橘I了就有收益；價(jià)格高一些都可接受，因?yàn)橘I了就有收益； 而部分投資者表示，投資商住兩用型的物業(yè)類型比較方便出租；而部分投資者表示，投資商住兩用型的物業(yè)類型比較方便出租； 投資偏好投資偏好投資區(qū)域投資區(qū)域 沙坪壩和江北是目前投資較為理想的區(qū)域沙坪壩和江北是目前投資較為理想的區(qū)域 有的客戶表示，自己的生活圈在沙坪壩，因此沙坪壩是首有的客戶表示，自己的生活圈在沙坪壩，因此沙坪壩是首 選區(qū)域；選區(qū)域； 有的客戶則表示，江北觀音橋發(fā)展情況很好，因此想在江有的客戶則表示，江北觀音橋發(fā)展情況很好，因此想在江 北商圈中心投資；北商圈

7、中心投資； 而有的想在大學(xué)城投資，因?yàn)樽》靠梢猿鲎饨o學(xué)生，門面而有的想在大學(xué)城投資，因?yàn)樽》靠梢猿鲎饨o學(xué)生，門面 也很好出租；也很好出租； 立信認(rèn)為主要原因是沙坪壩區(qū)作為全市的文化區(qū)，學(xué)生消費(fèi)群體龐 大，消費(fèi)力較強(qiáng)，這給投資者一定的信心保障，而江北作為城市的 重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，投資者認(rèn)為其發(fā)展前景良好。 投資偏好投資偏好影響投資的因素影響投資的因素 A類主要因素：地段、穩(wěn)定性和價(jià)格 B類 主要因素：地段、人流和風(fēng)險(xiǎn)性、價(jià)格水平 C類主要因素：投資回報(bào)率、升值潛力和發(fā)展前景 從座談會(huì)情況來(lái)看，投資者對(duì)其投資影響因素都有所從座談會(huì)情況來(lái)看，投資者對(duì)其投資影響因素都有所 考慮，而不同類型看重因素稍有不同

8、，但物業(yè)的地段、考慮，而不同類型看重因素稍有不同，但物業(yè)的地段、 升值潛力、投資回報(bào)、價(jià)格均作為主要考慮因素升值潛力、投資回報(bào)、價(jià)格均作為主要考慮因素 有的表示曾經(jīng)投資過朝天們交易市場(chǎng)，但有拆遷等不穩(wěn)定有的表示曾經(jīng)投資過朝天們交易市場(chǎng)，但有拆遷等不穩(wěn)定 因素，因此一定要在商圈中心區(qū)域購(gòu)買固定資產(chǎn)比較穩(wěn)定；因素，因此一定要在商圈中心區(qū)域購(gòu)買固定資產(chǎn)比較穩(wěn)定； 有的認(rèn)為目前有些黃金地段價(jià)格已很高，利潤(rùn)空間很小，有的認(rèn)為目前有些黃金地段價(jià)格已很高，利潤(rùn)空間很小， 如果地段目前不好，但有前景價(jià)格較低的話則更值得關(guān)注。如果地段目前不好，但有前景價(jià)格較低的話則更值得關(guān)注。 n通過上述分析，立信認(rèn)為通過上述

9、分析，立信認(rèn)為B B類和類和C C類是較為適合大學(xué)城區(qū)域的投資群類是較為適合大學(xué)城區(qū)域的投資群 體；體； nB類類投資者作為主要的投資客群，他們可引導(dǎo)性較強(qiáng)，對(duì)投資區(qū)域、投資者作為主要的投資客群，他們可引導(dǎo)性較強(qiáng)，對(duì)投資區(qū)域、 物業(yè)類型等均有一定的彈性空間；作為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展投資物業(yè)類型等均有一定的彈性空間；作為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展投資 類物業(yè)，此類客戶可吸納潛力很大；類物業(yè)，此類客戶可吸納潛力很大； nC類類投資者可引導(dǎo)性相對(duì)中型投資者較弱，但對(duì)具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘型顿Y者可引導(dǎo)性相對(duì)中型投資者較弱，但對(duì)具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?新區(qū)十分關(guān)注；結(jié)合投資客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ念A(yù)期和評(píng)價(jià)，新

10、區(qū)十分關(guān)注；結(jié)合投資客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ念A(yù)期和評(píng)價(jià)， 立信認(rèn)為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)可吸納大型投資者的市場(chǎng)空間同樣很大；立信認(rèn)為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)可吸納大型投資者的市場(chǎng)空間同樣很大； 可選擇客戶群體分析可選擇客戶群體分析 投資方式的選擇投資方式的選擇 A類 長(zhǎng)期投資;以自營(yíng)為主; 持有物業(yè)以出租或自營(yíng)賺取長(zhǎng)期的利益； 每次投資的額度在30萬(wàn)左右; B類 長(zhǎng)期或短期投資均可;通常會(huì)轉(zhuǎn)手或租賃，每次額度一般在50萬(wàn)以下， 一般會(huì)實(shí)行小額度多次投資，分散資金，降低風(fēng)險(xiǎn)； C類 長(zhǎng)期投資;通常會(huì)選擇自營(yíng)或找合作伙伴經(jīng)營(yíng); 投資額度的區(qū)間很大，靈活性強(qiáng)； 從座談會(huì)了解到，大部分投資客戶主要以長(zhǎng)期投資為

11、主，自從座談會(huì)了解到，大部分投資客戶主要以長(zhǎng)期投資為主，自 己經(jīng)營(yíng)或出租的形式賺取長(zhǎng)期收益己經(jīng)營(yíng)或出租的形式賺取長(zhǎng)期收益 有的投資者表示，主要是以長(zhǎng)期投資為主，購(gòu)買固定資產(chǎn)為下一代有的投資者表示，主要是以長(zhǎng)期投資為主，購(gòu)買固定資產(chǎn)為下一代 或養(yǎng)老準(zhǔn)備；或養(yǎng)老準(zhǔn)備； 而有的外地投資客戶表示，肯定是長(zhǎng)期投資，短期投資會(huì)選擇股票而有的外地投資客戶表示，肯定是長(zhǎng)期投資，短期投資會(huì)選擇股票 等投資方式，不會(huì)選擇地產(chǎn)，更不會(huì)選擇重慶地產(chǎn)，重慶作為二線等投資方式，不會(huì)選擇地產(chǎn)，更不會(huì)選擇重慶地產(chǎn)，重慶作為二線 城市，主要是作為防御性投資，投資額度相對(duì)較小；城市，主要是作為防御性投資，投資額度相對(duì)較小； 投資

12、面積及其對(duì)商業(yè)管理的選擇投資面積及其對(duì)商業(yè)管理的選擇 A類 20平米左右自主經(jīng)營(yíng)或出租；大部分投資者表示不是非常愿意接受開發(fā)商的回報(bào) 保證和租賃代管； B類 50平米左右 對(duì)物業(yè)的后期運(yùn)營(yíng)主體表示選擇彈性較強(qiáng)，可接受開發(fā)商回報(bào)保證和 租賃代管；部分投資者則為了尋求更高的租金回報(bào)而自己出租或轉(zhuǎn)讓； C類 需求面積區(qū)間較大自主經(jīng)營(yíng)或合作經(jīng)營(yíng)，輕易不接受開發(fā)商投資回報(bào)保證和租賃 代管；有自己獨(dú)特的投資習(xí)慣， 對(duì)投資回報(bào)保證和租賃代管的接受度較低； 從座談會(huì)了解到，大部分投資客戶愿意自己經(jīng)營(yíng)或出租，可以接受開發(fā)從座談會(huì)了解到，大部分投資客戶愿意自己經(jīng)營(yíng)或出租，可以接受開發(fā) 商的服務(wù)性招商商的服務(wù)性招商

13、 有的表示，開發(fā)商承諾投資回報(bào)率最后都不能實(shí)現(xiàn)，像以前投資的解放碑一商有的表示，開發(fā)商承諾投資回報(bào)率最后都不能實(shí)現(xiàn)，像以前投資的解放碑一商 場(chǎng)項(xiàng)目以及黑格金界事件等場(chǎng)項(xiàng)目以及黑格金界事件等 對(duì)大學(xué)城的認(rèn)知程度對(duì)大學(xué)城的認(rèn)知程度 從座談會(huì)了解到，大部分投資者對(duì)大學(xué)城的認(rèn)知程度并不高，大學(xué)城作從座談會(huì)了解到，大部分投資者對(duì)大學(xué)城的認(rèn)知程度并不高，大學(xué)城作 為一個(gè)新區(qū)，目前正處在初級(jí)發(fā)展階段，交通和配套不完善，且離主城為一個(gè)新區(qū)，目前正處在初級(jí)發(fā)展階段，交通和配套不完善，且離主城 中心區(qū)域較遠(yuǎn)，對(duì)消費(fèi)者或投資者來(lái)說，他們的心理距離較遠(yuǎn)，對(duì)大學(xué)中心區(qū)域較遠(yuǎn)，對(duì)消費(fèi)者或投資者來(lái)說，他們的心理距離較遠(yuǎn)，對(duì)

14、大學(xué) 城區(qū)域的心理印象是一個(gè)相對(duì)偏遠(yuǎn)的不成熟的新區(qū)，對(duì)其關(guān)注程度不高城區(qū)域的心理印象是一個(gè)相對(duì)偏遠(yuǎn)的不成熟的新區(qū)，對(duì)其關(guān)注程度不高 有的投資者對(duì)大學(xué)城存在諸多疑惑，如大學(xué)城的大學(xué)校園之間相隔較遠(yuǎn)，其內(nèi)部有的投資者對(duì)大學(xué)城存在諸多疑惑，如大學(xué)城的大學(xué)校園之間相隔較遠(yuǎn)，其內(nèi)部 交通工具主要是什么，因?yàn)橐郧傲私膺^福州大學(xué)城就存在這樣的問題；另外政府交通工具主要是什么，因?yàn)橐郧傲私膺^福州大學(xué)城就存在這樣的問題；另外政府 的支持力度到底有多大，到目前為止看到的只是規(guī)劃和假設(shè)；的支持力度到底有多大，到目前為止看到的只是規(guī)劃和假設(shè)； 有的投資者曾經(jīng)關(guān)注過大學(xué)城，當(dāng)時(shí)的商業(yè)門面己被搶空，而且價(jià)格已被炒高，有的

15、投資者曾經(jīng)關(guān)注過大學(xué)城，當(dāng)時(shí)的商業(yè)門面己被搶空，而且價(jià)格已被炒高， 但經(jīng)營(yíng)情況并不好，因此持觀望態(tài)度；但經(jīng)營(yíng)情況并不好，因此持觀望態(tài)度； 對(duì)大學(xué)城投資物業(yè)類型的意向?qū)Υ髮W(xué)城投資物業(yè)類型的意向 n目前大學(xué)城作為新區(qū)在生活配套和交通配套不完善的情況下，必須要解決龐大的消費(fèi) 群體的基本生活所需，發(fā)展商業(yè)物業(yè)的前景較大； n而公寓產(chǎn)品則可以出租給學(xué)生及教職工，投資收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較??；未來(lái)發(fā)展?jié)摿α?好； 從座談會(huì)了解到，投資者們對(duì)大學(xué)城投資物業(yè)類型的意向主要是公寓從座談會(huì)了解到，投資者們對(duì)大學(xué)城投資物業(yè)類型的意向主要是公寓 和商業(yè)門面和商業(yè)門面 有投資者認(rèn)為，大學(xué)城目前主要以學(xué)生消費(fèi)為主，餐飲比較好做

16、，因此投資有投資者認(rèn)為，大學(xué)城目前主要以學(xué)生消費(fèi)為主，餐飲比較好做，因此投資 商業(yè)門面比較有價(jià)值；商業(yè)門面比較有價(jià)值； 有的則認(rèn)為公寓等小戶型住宅也是投資的重點(diǎn)，可以用來(lái)出租給學(xué)生。有的則認(rèn)為公寓等小戶型住宅也是投資的重點(diǎn)，可以用來(lái)出租給學(xué)生。 投資者預(yù)期的物業(yè)類型價(jià)格水平投資者預(yù)期的物業(yè)類型價(jià)格水平 商業(yè)門面 公寓類物業(yè) 有的投資者認(rèn)為，大學(xué)城尚未發(fā)展成熟，因此價(jià)格應(yīng)該比較實(shí)惠，可以考慮有的投資者認(rèn)為，大學(xué)城尚未發(fā)展成熟，因此價(jià)格應(yīng)該比較實(shí)惠，可以考慮 嘗試性投資，這樣的安全系數(shù)比較低；嘗試性投資，這樣的安全系數(shù)比較低； 有的則認(rèn)為，大學(xué)城太大，大學(xué)比較分散，中心區(qū)域的具體位置不清楚，因有的

17、則認(rèn)為，大學(xué)城太大，大學(xué)比較分散，中心區(qū)域的具體位置不清楚，因 此對(duì)價(jià)格沒有把握；此對(duì)價(jià)格沒有把握； n大部分投資者認(rèn)為大學(xué)城目前正處于發(fā)展初期，交通和配套不完善，價(jià)格水平大部分投資者認(rèn)為大學(xué)城目前正處于發(fā)展初期，交通和配套不完善，價(jià)格水平 應(yīng)相對(duì)較低，同時(shí)給投資者和經(jīng)營(yíng)者一定的市場(chǎng)培育期；應(yīng)相對(duì)較低，同時(shí)給投資者和經(jīng)營(yíng)者一定的市場(chǎng)培育期； n大部分投資者對(duì)未來(lái)大部分投資者對(duì)未來(lái)3-53-5年內(nèi)區(qū)域價(jià)格水平的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g預(yù)期良好；年內(nèi)區(qū)域價(jià)格水平的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g預(yù)期良好； n大部分投資者認(rèn)為大學(xué)城的發(fā)展存在較大不確定性因素；但同樣看好該區(qū)域的大部分投資者認(rèn)為大學(xué)城的發(fā)展存在較大不確定

18、性因素；但同樣看好該區(qū)域的 發(fā)展前景，對(duì)該區(qū)域投資物業(yè)的性價(jià)比期待較高；發(fā)展前景，對(duì)該區(qū)域投資物業(yè)的性價(jià)比期待較高； 投資者預(yù)期對(duì)區(qū)域投資市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)投資者預(yù)期對(duì)區(qū)域投資市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 有的投資者認(rèn)為，就目前的硬件配套來(lái)看，三年之內(nèi)不會(huì)進(jìn)入，因?yàn)槿曛畠?nèi)有的投資者認(rèn)為，就目前的硬件配套來(lái)看，三年之內(nèi)不會(huì)進(jìn)入，因?yàn)槿曛畠?nèi) 投資潛力不大，必須要商業(yè)格局合理，中心廣場(chǎng)的呈現(xiàn)，交通等硬件跟上，才投資潛力不大，必須要商業(yè)格局合理，中心廣場(chǎng)的呈現(xiàn)，交通等硬件跟上，才 能做決策；能做決策； 有的認(rèn)為，大學(xué)城只適合學(xué)生，不適合居住，消費(fèi)檔次比較低，因此不會(huì)發(fā)展有的認(rèn)為，大學(xué)城只適合學(xué)生，不適合居住，消費(fèi)檔次比較低

19、，因此不會(huì)發(fā)展 成商業(yè)中心；成商業(yè)中心； 有的投資者比較看好大學(xué)城的發(fā)展，但是否能按規(guī)劃發(fā)展未知，因此目前持觀有的投資者比較看好大學(xué)城的發(fā)展，但是否能按規(guī)劃發(fā)展未知，因此目前持觀 望態(tài)度。望態(tài)度。 龍湖品牌認(rèn)知度及其可引導(dǎo)性分析龍湖品牌認(rèn)知度及其可引導(dǎo)性分析 n龍湖地產(chǎn)尚未在沙區(qū)開發(fā)項(xiàng)目，而習(xí)慣在沙區(qū)投資的客戶則對(duì)其關(guān)注力較低； n投資客戶更看重的是地理位置和升值潛力等因素，對(duì)品牌的關(guān)注較少； n大部分投資者認(rèn)可龍湖品牌有一定的附加值，但價(jià)格水平高低的決定性因素不是品牌， 只是在同等條件下肯定會(huì)優(yōu)先考慮品牌企業(yè)開發(fā)的投資物業(yè)。 從座談會(huì)了解到，投資者們認(rèn)為品牌并不是投資考慮的主要因素，對(duì)品從座

20、談會(huì)了解到，投資者們認(rèn)為品牌并不是投資考慮的主要因素，對(duì)品 牌的關(guān)注度較小牌的關(guān)注度較小 投資者認(rèn)為，龍湖的項(xiàng)目具體的位置和產(chǎn)品形態(tài)是比較關(guān)心的問題，對(duì)于品牌投資者認(rèn)為，龍湖的項(xiàng)目具體的位置和產(chǎn)品形態(tài)是比較關(guān)心的問題，對(duì)于品牌 了解較少；了解較少； 而且物業(yè)的價(jià)格主要是隨著大學(xué)城的發(fā)展而提高，即使是龍湖去，現(xiàn)在的價(jià)格而且物業(yè)的價(jià)格主要是隨著大學(xué)城的發(fā)展而提高，即使是龍湖去，現(xiàn)在的價(jià)格 也不能太高；也不能太高； n立信認(rèn)為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目投資類物業(yè)的目標(biāo)客戶群體主要以立信認(rèn)為龍湖大學(xué)城項(xiàng)目投資類物業(yè)的目標(biāo)客戶群體主要以B B類投資者為主，以類投資者為主，以C C類投類投 資者為輔，資者為輔，A A

21、類投資者次之。類投資者次之。 nB B類投資者的可引導(dǎo)性較強(qiáng)，投資方式較為靈活，他們通常會(huì)接受開發(fā)商的租賃代管，類投資者的可引導(dǎo)性較強(qiáng)，投資方式較為靈活，他們通常會(huì)接受開發(fā)商的租賃代管， 而對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)不高，他們可以接受在性價(jià)比較高的情形下購(gòu)買非成熟區(qū)物業(yè)；而對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)不高，他們可以接受在性價(jià)比較高的情形下購(gòu)買非成熟區(qū)物業(yè)； n立信建議在未來(lái)項(xiàng)目發(fā)展過程中一方面明確各類客戶的投資需求；另一方面針對(duì)不同投立信建議在未來(lái)項(xiàng)目發(fā)展過程中一方面明確各類客戶的投資需求；另一方面針對(duì)不同投 資者占目標(biāo)客戶群體的比例設(shè)計(jì)相應(yīng)比例的物業(yè)體量，根據(jù)不同需求進(jìn)行針對(duì)性推廣。資者占目標(biāo)客戶群體的比例設(shè)

22、計(jì)相應(yīng)比例的物業(yè)體量，根據(jù)不同需求進(jìn)行針對(duì)性推廣。 n針對(duì)龍湖大學(xué)城項(xiàng)目的主要客戶群體針對(duì)龍湖大學(xué)城項(xiàng)目的主要客戶群體BB類投資者，可以對(duì)其投資行為進(jìn)行引導(dǎo)，比類投資者，可以對(duì)其投資行為進(jìn)行引導(dǎo)，比 如開展投資講座等，強(qiáng)調(diào)投資新區(qū)的優(yōu)勢(shì)和未來(lái)的發(fā)展前景、升值空間等；如開展投資講座等，強(qiáng)調(diào)投資新區(qū)的優(yōu)勢(shì)和未來(lái)的發(fā)展前景、升值空間等； n龍湖可以引進(jìn)部分商家進(jìn)行帶租約銷售吸引這部分客戶，增加客戶的信心的同時(shí)自己可龍湖可以引進(jìn)部分商家進(jìn)行帶租約銷售吸引這部分客戶，增加客戶的信心的同時(shí)自己可 以控制商業(yè)業(yè)態(tài)，達(dá)到商業(yè)檔次的統(tǒng)一性。同時(shí)引進(jìn)重點(diǎn)大商家也可以吸納以控制商業(yè)業(yè)態(tài)，達(dá)到商業(yè)檔次的統(tǒng)一性。同時(shí)引

23、進(jìn)重點(diǎn)大商家也可以吸納C C類投資者。類投資者。 但對(duì)于物業(yè)的面積配比，立信建議以小面積為主，設(shè)置彈性面積空間，滿足不同類型客但對(duì)于物業(yè)的面積配比，立信建議以小面積為主，設(shè)置彈性面積空間，滿足不同類型客 戶的需求。戶的需求。 立信視點(diǎn)立信視點(diǎn) n無(wú)論是企業(yè)品牌還是項(xiàng)目品牌，其功能僅是增加投資者的信心，從某種意義上降無(wú)論是企業(yè)品牌還是項(xiàng)目品牌，其功能僅是增加投資者的信心，從某種意義上降 低其投資風(fēng)險(xiǎn)，基于大部分投資者對(duì)大學(xué)城區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿统鞘薪ㄔO(shè)進(jìn)度的疑低其投資風(fēng)險(xiǎn)，基于大部分投資者對(duì)大學(xué)城區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿统鞘薪ㄔO(shè)進(jìn)度的疑 慮，有龍湖企業(yè)品牌的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)無(wú)疑為項(xiàng)目的發(fā)展提供了相對(duì)較好的發(fā)展環(huán)

24、境，但慮，有龍湖企業(yè)品牌的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)無(wú)疑為項(xiàng)目的發(fā)展提供了相對(duì)較好的發(fā)展環(huán)境，但 是這種環(huán)境不足以對(duì)投資決策起到?jīng)Q定性作用；是這種環(huán)境不足以對(duì)投資決策起到?jīng)Q定性作用； n對(duì)于商業(yè)投資者的吸納，應(yīng)該更多從項(xiàng)目自身出發(fā)而營(yíng)造更好的商業(yè)投資價(jià)值，對(duì)于商業(yè)投資者的吸納，應(yīng)該更多從項(xiàng)目自身出發(fā)而營(yíng)造更好的商業(yè)投資價(jià)值， 立信認(rèn)為對(duì)于龍湖大學(xué)城項(xiàng)目，加強(qiáng)投資者的信心是首要考慮因素，可以聯(lián)合政府立信認(rèn)為對(duì)于龍湖大學(xué)城項(xiàng)目，加強(qiáng)投資者的信心是首要考慮因素，可以聯(lián)合政府 和其他開發(fā)商對(duì)本區(qū)域進(jìn)行推廣宣傳，增加其認(rèn)知度；和其他開發(fā)商對(duì)本區(qū)域進(jìn)行推廣宣傳，增加其認(rèn)知度； n對(duì)于大學(xué)城項(xiàng)目的商業(yè)部分，可以加大力度引進(jìn)部

25、分商家，如大型餐飲、超市、對(duì)于大學(xué)城項(xiàng)目的商業(yè)部分，可以加大力度引進(jìn)部分商家，如大型餐飲、超市、 針對(duì)學(xué)生的休閑娛樂等商業(yè)。先期可考慮部分貼現(xiàn)策略或帶租約銷售，加強(qiáng)投資客針對(duì)學(xué)生的休閑娛樂等商業(yè)。先期可考慮部分貼現(xiàn)策略或帶租約銷售，加強(qiáng)投資客 戶的信心的同時(shí)刺激大型投資客戶的投資欲望，從而帶動(dòng)中型投資者的投資欲望，戶的信心的同時(shí)刺激大型投資客戶的投資欲望，從而帶動(dòng)中型投資者的投資欲望， 發(fā)展特色商業(yè)吸引更多的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，提升投資者的收益并增強(qiáng)其投資信心；發(fā)展特色商業(yè)吸引更多的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，提升投資者的收益并增強(qiáng)其投資信心； 立信建議立信建議 n立信建議在項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的發(fā)展過程中，應(yīng)著重大

26、型集中型商業(yè)立信建議在項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的發(fā)展過程中，應(yīng)著重大型集中型商業(yè) （主力店）和散鋪（零售型商鋪）互動(dòng)效應(yīng)的營(yíng)造；一方面營(yíng)造了（主力店）和散鋪（零售型商鋪）互動(dòng)效應(yīng)的營(yíng)造；一方面營(yíng)造了 商業(yè)商業(yè) 氛圍，另一方面對(duì)商鋪的銷售形成較大促進(jìn)作用；氛圍，另一方面對(duì)商鋪的銷售形成較大促進(jìn)作用； n對(duì)零售型商鋪的發(fā)展，除營(yíng)造其商業(yè)價(jià)值外，立信建議在商業(yè)銷對(duì)零售型商鋪的發(fā)展，除營(yíng)造其商業(yè)價(jià)值外，立信建議在商業(yè)銷 售過程中，由發(fā)展商主導(dǎo)，先期承諾三年商業(yè)培育期，培育期內(nèi)由售過程中，由發(fā)展商主導(dǎo)，先期承諾三年商業(yè)培育期，培育期內(nèi)由 發(fā)展商全權(quán)經(jīng)營(yíng)，一次性返三年租金與消費(fèi)者，三年后可由發(fā)展商發(fā)展商全權(quán)經(jīng)營(yíng)，一次

27、性返三年租金與消費(fèi)者，三年后可由發(fā)展商 原價(jià)回購(gòu)；一方面增加投資者信心，另一方面又發(fā)展商經(jīng)營(yíng)商業(yè)利原價(jià)回購(gòu)；一方面增加投資者信心，另一方面又發(fā)展商經(jīng)營(yíng)商業(yè)利 于整體商業(yè)物業(yè)價(jià)值的提升；于整體商業(yè)物業(yè)價(jià)值的提升； n對(duì)商業(yè)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的控制，可選擇與其他品牌店、主力店聯(lián)營(yíng)的合對(duì)商業(yè)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的控制，可選擇與其他品牌店、主力店聯(lián)營(yíng)的合 作模式；作模式； 基本特征分析基本特征分析 置業(yè)偏好分析置業(yè)偏好分析 置業(yè)方式分析置業(yè)方式分析 對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析 對(duì)龍湖品牌認(rèn)知度分析對(duì)龍湖品牌認(rèn)知度分析 大學(xué)教職工客戶分析大學(xué)教職工客戶分析B 立信視點(diǎn)及建議立信視點(diǎn)及建議 訪談?wù)呋咎卣髟L談

28、者基本特征 受訪者年齡區(qū)間 受訪者學(xué)歷 受訪者家庭結(jié)構(gòu)受訪者家庭年收入 訪談?wù)呋咎卣髟L談?wù)呋咎卣?受訪者居住工作區(qū)域 受訪者主要信息來(lái)源 n參加本次座談會(huì)的教師相對(duì)年輕，參加本次座談會(huì)的教師相對(duì)年輕，60%60%的教師年齡都在的教師年齡都在3030歲以下，而只有歲以下，而只有15%15%的年齡在的年齡在4040 歲以上；歲以上； n參加本次座談會(huì)老師的學(xué)歷相對(duì)較高，超過參加本次座談會(huì)老師的學(xué)歷相對(duì)較高，超過60%60%的老師為研究生，甚至還有的老師為研究生，甚至還有15%15%的博士生；的博士生； n參加座談會(huì)的教師家庭規(guī)模不大，單身、兩口之間較多，三人以上的家庭規(guī)模約參加座談會(huì)的教師家庭

29、規(guī)模不大，單身、兩口之間較多，三人以上的家庭規(guī)模約22%22%； n由于職業(yè)的關(guān)系，教師群體對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的了解更多從網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹等渠道得知；由于職業(yè)的關(guān)系，教師群體對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的了解更多從網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹等渠道得知； 客戶類別客戶類別 說明：說明： 根據(jù)參加本次座談會(huì)的教師來(lái)看，年齡層偏小，主要是中青年教師為根據(jù)參加本次座談會(huì)的教師來(lái)看，年齡層偏小，主要是中青年教師為 主，因此立信把本次對(duì)教師分為兩類主，因此立信把本次對(duì)教師分為兩類 分類分類年齡區(qū)間年齡區(qū)間表現(xiàn)屬性表現(xiàn)屬性 青年教師 30歲以下 他們受過高等教育，工作時(shí)間不長(zhǎng)，家庭結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn) 單，單身或夫妻二人，家庭年收入不高 中年教師 30

30、45歲 他們受過高等教育，工作時(shí)間較長(zhǎng)，家庭結(jié)構(gòu)主要為三 口之家，家庭年收入較高 不同級(jí)別教師，對(duì)區(qū)域和物業(yè)類型的選擇特征基本一致，即物業(yè)類型多層不同級(jí)別教師，對(duì)區(qū)域和物業(yè)類型的選擇特征基本一致，即物業(yè)類型多層+ + 小高層為主；區(qū)域以沙坪壩、大學(xué)城為主小高層為主；區(qū)域以沙坪壩、大學(xué)城為主 n教師群體特有的房屋分配和購(gòu)房渠道不同； n學(xué)校對(duì)住房補(bǔ)貼、集資房的支持力度較大； n生活圈、工作關(guān)系都在沙坪壩或大學(xué)城； n認(rèn)同沙區(qū)和大學(xué)城的發(fā)展前景； 置業(yè)偏好置業(yè)偏好對(duì)區(qū)域和物業(yè)類型的選擇對(duì)區(qū)域和物業(yè)類型的選擇 有的教師表示，目前大學(xué)城里學(xué)校的建筑都是多層，而大學(xué)城定位就是環(huán)有的教師表示，目前大學(xué)城里

31、學(xué)校的建筑都是多層，而大學(xué)城定位就是環(huán) 保，為了整個(gè)區(qū)域的和諧問題，因此多層比較合適；保，為了整個(gè)區(qū)域的和諧問題，因此多層比較合適； 還有的教師表示，本來(lái)學(xué)校的集資房環(huán)境就很好，因此商品房一定要有所還有的教師表示，本來(lái)學(xué)校的集資房環(huán)境就很好，因此商品房一定要有所 超越，多層和小高層舒適度高一些才可以。超越，多層和小高層舒適度高一些才可以。 置業(yè)關(guān)注要素和對(duì)價(jià)格承受能力置業(yè)關(guān)注要素和對(duì)價(jià)格承受能力 青年教師價(jià)格 一是出于對(duì)自身資金實(shí)力的考慮，二是學(xué)校集資房的價(jià)格相對(duì)較低， 因此他們對(duì)商品房?jī)r(jià)格接受度較低； 同時(shí)他們對(duì)物業(yè)的環(huán)境要求高，相比之下，對(duì)商品房的購(gòu)買決策受到 集資房限制較多； 中年教師

32、環(huán)境和服務(wù) 學(xué)校集資房的品質(zhì)和環(huán)境較好，商品房一定要超越其居住品質(zhì)才是考 慮置業(yè)的前提； 大部分教師有過商品房置業(yè)的經(jīng)歷，因此對(duì)價(jià)格的接受程度相對(duì)較 高 ； 在座談過程中，教師們反映對(duì)于教授級(jí)別或部分高級(jí)教師，一般都會(huì)擁有了幾套學(xué)在座談過程中，教師們反映對(duì)于教授級(jí)別或部分高級(jí)教師，一般都會(huì)擁有了幾套學(xué) 校集資房，他們有能力、有意愿購(gòu)買商品房作為居住和投資；校集資房，他們有能力、有意愿購(gòu)買商品房作為居住和投資； 通常情況下，教師群體對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目非常注重環(huán)境和品質(zhì)，而沙坪壩的居住環(huán)境并通常情況下，教師群體對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目非常注重環(huán)境和品質(zhì)，而沙坪壩的居住環(huán)境并 不理想；不理想； 從座談會(huì)反映情況來(lái)看，

33、大多數(shù)教師對(duì)物業(yè)的品質(zhì)和環(huán)境要求很高，同時(shí)對(duì)物業(yè)的從座談會(huì)反映情況來(lái)看，大多數(shù)教師對(duì)物業(yè)的品質(zhì)和環(huán)境要求很高，同時(shí)對(duì)物業(yè)的 價(jià)格水平接受度較低價(jià)格水平接受度較低 n這部分群體有一定的工作年限和職業(yè)級(jí)別，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，并認(rèn)可大學(xué)城的區(qū)域 發(fā)展前景； n他們對(duì)物業(yè)價(jià)格敏感度相對(duì)較低，而看重物業(yè)的品質(zhì)、環(huán)境和地理位置以及未來(lái) 升值潛力； 對(duì)大學(xué)城區(qū)域可能的置業(yè)群體對(duì)大學(xué)城區(qū)域可能的置業(yè)群體 立信認(rèn)為：中年教師和老教授是龍湖大學(xué)城項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體立信認(rèn)為：中年教師和老教授是龍湖大學(xué)城項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體 從座談會(huì)反映情況來(lái)看，教師對(duì)面積需求較大，而總價(jià)需求較低，總價(jià)需求從座談會(huì)反映情況來(lái)看，教師對(duì)面積

34、需求較大，而總價(jià)需求較低，總價(jià)需求 在在20-3020-30萬(wàn)元之間；面積需求在萬(wàn)元之間；面積需求在80-12080-120平米之間。平米之間。 n教師群體置業(yè)主要來(lái)源于學(xué)校的集資建房，其預(yù)期價(jià)格與商品房有一定差距； n教師群體對(duì)住房的舒適性要求較高，面積需求相對(duì)固定； n不同類型教師對(duì)價(jià)格需求不一樣，中年教師認(rèn)可對(duì)品質(zhì)和環(huán)境好的樓盤，相對(duì)集資房 的價(jià)格水平可適當(dāng)上?。?對(duì)住宅總價(jià)和面積的需求對(duì)住宅總價(jià)和面積的需求 有的教師認(rèn)為一定要控制總價(jià)，價(jià)格高了面積需求就不會(huì)很大，有的教師認(rèn)為一定要控制總價(jià)，價(jià)格高了面積需求就不會(huì)很大，3030萬(wàn)左右的萬(wàn)左右的 總價(jià)比較好；總價(jià)比較好； 有的教師則認(rèn)為，

35、面積在有的教師則認(rèn)為，面積在100100平米左右最合適，可以把父母接來(lái)一起住；面積平米左右最合適，可以把父母接來(lái)一起??；面積 小了只用來(lái)投資；小了只用來(lái)投資； 從座談會(huì)情況來(lái)看，教師們對(duì)大學(xué)城認(rèn)知程度均很高；認(rèn)為區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)值從座談會(huì)情況來(lái)看，教師們對(duì)大學(xué)城認(rèn)知程度均很高；認(rèn)為區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)值 相對(duì)主城區(qū)較低相對(duì)主城區(qū)較低 對(duì)大學(xué)城房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)對(duì)大學(xué)城房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 住宅 商業(yè) 教師們表示，大學(xué)城學(xué)校的集資建房?jī)r(jià)格才教師們表示，大學(xué)城學(xué)校的集資建房?jī)r(jià)格才10001000多，而且是洋房，品質(zhì)比較多，而且是洋房，品質(zhì)比較 高，外面的商品房?jī)r(jià)格不能太高，但只要在高，外面的商品房?jī)r(jià)格不能太高，但只

36、要在20002000多一點(diǎn)還是可以接受的；多一點(diǎn)還是可以接受的； 樂觀樂觀有的教師表示對(duì)大學(xué)城未來(lái)發(fā)展很樂觀，他們表示區(qū)域發(fā)展雖然需要有的教師表示對(duì)大學(xué)城未來(lái)發(fā)展很樂觀，他們表示區(qū)域發(fā)展雖然需要 時(shí)間，但政府的支持力度較大，配套很快就能跟上，因此升值潛力很大，自己時(shí)間，但政府的支持力度較大，配套很快就能跟上，因此升值潛力很大，自己 不買都可以動(dòng)員親戚朋友來(lái)購(gòu)買；不買都可以動(dòng)員親戚朋友來(lái)購(gòu)買； 不樂觀不樂觀但有的教師對(duì)大學(xué)城發(fā)展有些擔(dān)憂，比如輕規(guī)是否按時(shí)修，交通問但有的教師對(duì)大學(xué)城發(fā)展有些擔(dān)憂，比如輕規(guī)是否按時(shí)修，交通問 題什么時(shí)候能解決，而且現(xiàn)在大學(xué)城的用水問題都沒有解決；題什么時(shí)候能解決，而

37、且現(xiàn)在大學(xué)城的用水問題都沒有解決； 有的教師不樂觀的原因是看到其他城市的大學(xué)城都發(fā)展得不好，擔(dān)心經(jīng)濟(jì)問題有的教師不樂觀的原因是看到其他城市的大學(xué)城都發(fā)展得不好，擔(dān)心經(jīng)濟(jì)問題 和政府的支持力度。和政府的支持力度。 對(duì)大學(xué)城未來(lái)發(fā)展的認(rèn)識(shí)對(duì)大學(xué)城未來(lái)發(fā)展的認(rèn)識(shí) 對(duì)于商業(yè)部分，教師們認(rèn)為超市、餐飲、以及針對(duì)學(xué)生的娛樂是非常缺的，當(dāng)對(duì)于商業(yè)部分，教師們認(rèn)為超市、餐飲、以及針對(duì)學(xué)生的娛樂是非常缺的，當(dāng) 然最好就是能有然最好就是能有 百貨百貨 ，留住客源，但學(xué)生的消費(fèi)能力不能支持，因此覺得開發(fā)，留住客源，但學(xué)生的消費(fèi)能力不能支持，因此覺得開發(fā) 商引進(jìn)百貨可能性較??；商引進(jìn)百貨可能性較小； 他們反映目前有的

38、學(xué)校，如重大已有自己的商業(yè)，但都是壟斷商業(yè)，他們自己他們反映目前有的學(xué)校，如重大已有自己的商業(yè)，但都是壟斷商業(yè)，他們自己 持有，把租金以及物質(zhì)的價(jià)格提的很高；區(qū)域整體商業(yè)環(huán)境亟待提升；持有，把租金以及物質(zhì)的價(jià)格提的很高；區(qū)域整體商業(yè)環(huán)境亟待提升； 從座談會(huì)情況來(lái)看，教師們對(duì)龍湖品牌認(rèn)知程度較高，但并不是盲目的追求品牌，從座談會(huì)情況來(lái)看，教師們對(duì)龍湖品牌認(rèn)知程度較高，但并不是盲目的追求品牌， 在相同條件下會(huì)優(yōu)先考慮在相同條件下會(huì)優(yōu)先考慮 n龍湖品牌在市場(chǎng)上的影響力較大 ； n主要通過自身接觸、朋友口碑宣傳認(rèn)識(shí)龍 湖品牌； n教師群體的置業(yè)態(tài)度較為一致，對(duì)區(qū)域發(fā) 展充滿信心； 對(duì)龍湖品牌認(rèn)知分析對(duì)

39、龍湖品牌認(rèn)知分析 他們認(rèn)為龍湖品牌可信度高，有一定的附加值；同等品質(zhì)條件下，認(rèn)為品牌價(jià)值在他們認(rèn)為龍湖品牌可信度高，有一定的附加值；同等品質(zhì)條件下，認(rèn)為品牌價(jià)值在 200-300200-300元元/ /平方米范圍內(nèi)，高于平方米范圍內(nèi)，高于80080010001000就不會(huì)考慮了；就不會(huì)考慮了； n立信認(rèn)為大學(xué)城住宅項(xiàng)目未來(lái)在發(fā)展過程中以中年教師和立信認(rèn)為大學(xué)城住宅項(xiàng)目未來(lái)在發(fā)展過程中以中年教師和 老教授為主要客戶群體；老教授為主要客戶群體； n大學(xué)城住宅項(xiàng)目針對(duì)這部分客戶的時(shí)候，發(fā)展方向?yàn)橄鄬?duì)大學(xué)城住宅項(xiàng)目針對(duì)這部分客戶的時(shí)候，發(fā)展方向?yàn)橄鄬?duì) 舒適性、居家產(chǎn)品為主，注重項(xiàng)目的品質(zhì)打造；舒適性、

40、居家產(chǎn)品為主，注重項(xiàng)目的品質(zhì)打造； n教師群體主要的職業(yè)特征表現(xiàn)為對(duì)項(xiàng)目綜合品質(zhì)等要素預(yù)教師群體主要的職業(yè)特征表現(xiàn)為對(duì)項(xiàng)目綜合品質(zhì)等要素預(yù) 期較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格水平的接受程度相對(duì)較低；對(duì)價(jià)格水平期較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格水平的接受程度相對(duì)較低；對(duì)價(jià)格水平 的預(yù)期在的預(yù)期在30003000元元/ /左右；左右； n對(duì)龍湖品牌了解的基礎(chǔ)上，更多教師群體對(duì)龍湖地產(chǎn)的認(rèn)對(duì)龍湖品牌了解的基礎(chǔ)上，更多教師群體對(duì)龍湖地產(chǎn)的認(rèn) 識(shí)不深入，對(duì)龍湖地產(chǎn)的理解更多停留在識(shí)不深入，對(duì)龍湖地產(chǎn)的理解更多停留在“品牌企業(yè)品牌企業(yè)”的階的階 段，立信建議龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展過程中一方面可加強(qiáng)段，立信建議龍湖大學(xué)城項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展過程中

41、一方面可加強(qiáng) 對(duì)企業(yè)品牌的建設(shè)，另一方面應(yīng)該更多營(yíng)造品牌文化在該部對(duì)企業(yè)品牌的建設(shè)，另一方面應(yīng)該更多營(yíng)造品牌文化在該部 分群體中的深入；分群體中的深入； 立信視點(diǎn)立信視點(diǎn) 立信建議立信建議 n針對(duì)教師群體置業(yè)特征，該類人群對(duì)集資房的購(gòu)買減弱了其對(duì)商針對(duì)教師群體置業(yè)特征，該類人群對(duì)集資房的購(gòu)買減弱了其對(duì)商 品方面的置業(yè)能力，但是大部分教師群體依然對(duì)商品房情有獨(dú)鐘；品方面的置業(yè)能力，但是大部分教師群體依然對(duì)商品房情有獨(dú)鐘； n產(chǎn)品的性價(jià)比的營(yíng)造是針對(duì)教師群置業(yè)的要素，立信建議在提高產(chǎn)品的性價(jià)比的營(yíng)造是針對(duì)教師群置業(yè)的要素，立信建議在提高 項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上盡量控制價(jià)格水平；項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上盡量控制價(jià)

42、格水平； n與重點(diǎn)、知名大學(xué)合作，把部分集資房轉(zhuǎn)換為商品房，亦可增加與重點(diǎn)、知名大學(xué)合作，把部分集資房轉(zhuǎn)換為商品房，亦可增加 教師群體置業(yè)數(shù)量；教師群體置業(yè)數(shù)量； n限于其較弱的首付承受能力和較強(qiáng)的月供支付水平，立信建議在限于其較弱的首付承受能力和較強(qiáng)的月供支付水平，立信建議在 項(xiàng)目銷售中針對(duì)教師群體實(shí)行低首付、零首付的銷售模式，更多吸項(xiàng)目銷售中針對(duì)教師群體實(shí)行低首付、零首付的銷售模式，更多吸 納教師群體；納教師群體； 普通購(gòu)房者分析普通購(gòu)房者分析C 基本特征分析基本特征分析 置業(yè)偏好分析置業(yè)偏好分析 客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析 客戶對(duì)龍湖品牌認(rèn)知度分析客戶對(duì)龍湖品牌

43、認(rèn)知度分析 立信視點(diǎn)及建議立信視點(diǎn)及建議 訪談?wù)呋咎卣髟L談?wù)呋咎卣?受訪者年齡區(qū)間受訪者學(xué)歷 受訪者家庭結(jié)構(gòu)受訪者職位 訪談?wù)呋咎卣髟L談?wù)呋咎卣?受訪者家庭年收入受訪者工作及居住區(qū)域 受訪者主要交通工具受訪者主要信息來(lái)源 n參加座談會(huì)的客戶主要年齡段在參加座談會(huì)的客戶主要年齡段在25-4025-40歲之間；歲之間； n受訪者學(xué)歷有受訪者學(xué)歷有62.5%62.5%的客戶為本科及以上，有的客戶為本科及以上，有25%25%的客戶為大專，而高中學(xué)歷只占的客戶為大專，而高中學(xué)歷只占12.5%12.5%； n參加座談會(huì)的客戶主要為三口之家，比例為參加座談會(huì)的客戶主要為三口之家，比例為62.5%62

44、.5%，而單身和兩口之家比例較少；，而單身和兩口之家比例較少； n本次座談會(huì)受訪者有本次座談會(huì)受訪者有60%60%以上的都是公司普通職員，而公司管理層的比例較低，占以上的都是公司普通職員，而公司管理層的比例較低，占25%25%； 客戶類別客戶類別 首次置業(yè)者 年齡一般在30歲以下； 收入水平不高，但可支配收入占總收入的比例較高； 家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一般為單身或夫妻二人，經(jīng)濟(jì)壓力較??； 換房型 年齡一般在30-40歲之間； 家庭年收入較高，并有一定積蓄，目前經(jīng)濟(jì)壓力較?。?追求較高的居住、生活品質(zhì)； 養(yǎng)老型 年齡較大，家里兒女已成家立業(yè)，目前已退休且有一定的積蓄； 置業(yè)目的以休閑養(yǎng)老為主； 說明：通

45、過對(duì)受訪者基本屬性來(lái)看，立信根據(jù)其置業(yè)次數(shù)情況把受訪者大致分為說明：通過對(duì)受訪者基本屬性來(lái)看，立信根據(jù)其置業(yè)次數(shù)情況把受訪者大致分為 以下三類：以下三類： 對(duì)區(qū)域的選擇偏好對(duì)區(qū)域的選擇偏好 首次置業(yè)者生活工作方便的區(qū)域；對(duì)交通和配套依賴程度高； 換房型 區(qū)域選擇不定；對(duì)物業(yè)品質(zhì)、環(huán)境要求很高；對(duì)周邊配套完善程度的要 求相對(duì)較弱； 養(yǎng)老型 區(qū)域選擇不定；要求該區(qū)域生活和交通配套較為完善，同時(shí)對(duì)物業(yè)的品 質(zhì)、環(huán)境要求高； 從座談會(huì)情況來(lái)看，受訪者對(duì)置業(yè)區(qū)域沒有特別的限制，對(duì)數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為區(qū)從座談會(huì)情況來(lái)看，受訪者對(duì)置業(yè)區(qū)域沒有特別的限制，對(duì)數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為區(qū) 域并不是購(gòu)房決策的決定性因素域并不是購(gòu)房決策

46、的決定性因素 有部分消費(fèi)者表示，工作區(qū)域不一定影響購(gòu)房，因?yàn)楣ぷ鞫际亲儎?dòng)的；有部分消費(fèi)者表示，工作區(qū)域不一定影響購(gòu)房，因?yàn)楣ぷ鞫际亲儎?dòng)的； 有的則表示，要選擇一個(gè)自己習(xí)慣和熟悉的區(qū)域，有自己的朋友和生活圈，這有的則表示，要選擇一個(gè)自己習(xí)慣和熟悉的區(qū)域，有自己的朋友和生活圈，這 樣生活居住比較方便；樣生活居住比較方便； 首次置業(yè)者性價(jià)比 、配套設(shè)施 一般急需住房，經(jīng)濟(jì)承受能力相對(duì)較弱，對(duì)性價(jià)比要求 極高； 換房型 環(huán)境、品質(zhì)、升值 潛力 屬于二次或以上置業(yè)者，對(duì)周邊的配套要求并不高，只 要未來(lái)升值潛力大，自住和投資均可 養(yǎng)老型環(huán)境、生活配套活動(dòng)范圍相對(duì)較小，對(duì)配套要求和依賴程度較高 置業(yè)關(guān)注的要

47、素置業(yè)關(guān)注的要素 從座談會(huì)情況來(lái)看，不同類型置業(yè)者，影響他們置業(yè)的因素不同從座談會(huì)情況來(lái)看，不同類型置業(yè)者，影響他們置業(yè)的因素不同 有部分消費(fèi)者表示，購(gòu)房主要是環(huán)境好，看好其發(fā)展，投資居住兩相宜；有部分消費(fèi)者表示，購(gòu)房主要是環(huán)境好，看好其發(fā)展，投資居住兩相宜； 而有的客戶則表示，交通和購(gòu)物環(huán)境比較重要，位置較偏、配套不完善則不適合而有的客戶則表示，交通和購(gòu)物環(huán)境比較重要，位置較偏、配套不完善則不適合 居住，不方便居住，不方便 首次置業(yè)者對(duì)建筑形態(tài)無(wú)特殊要求一般基于價(jià)格考慮會(huì)選擇高層和小高層 換房型 多層、花園洋房、聯(lián)排別 墅和別墅 選擇舒適度相對(duì)較高的物業(yè) 養(yǎng)老型對(duì)建筑形態(tài)需求不定根據(jù)自己的愛

48、好選擇高層、小高層或多層 不同消費(fèi)者對(duì)物業(yè)類型的選擇不同消費(fèi)者對(duì)物業(yè)類型的選擇 從座談會(huì)情況來(lái)看，不同類型置業(yè)者對(duì)物業(yè)類型的選擇不盡相同從座談會(huì)情況來(lái)看，不同類型置業(yè)者對(duì)物業(yè)類型的選擇不盡相同 有部分消費(fèi)者表示，他們購(gòu)房通常只考慮高層，因?yàn)榘刻珘阂?，高層視野有部分消費(fèi)者表示，他們購(gòu)房通常只考慮高層，因?yàn)榘刻珘阂?，高層視?開闊，私密性較好；開闊，私密性較好； 有的則表示，多層和高層都可以考慮，只要少戶多電梯舒適度高即可；有的則表示，多層和高層都可以考慮，只要少戶多電梯舒適度高即可； 首次置業(yè)者60-80對(duì)面積控制、單價(jià)控制要求很高 換房型100-130 對(duì)住房的舒適度、功能完備度要求很高；

49、通常需要有主 人房、小孩房、書房和客房 養(yǎng)老型60-80 對(duì)面積的考慮主要基于控制總價(jià)的目的；但同時(shí)要求居 住舒適度和相對(duì)寬松的生活空間 不同消費(fèi)者對(duì)戶型面積的需求不同消費(fèi)者對(duì)戶型面積的需求 從座談會(huì)情況來(lái)看，對(duì)于不同消費(fèi)者，他們的購(gòu)房需求不一樣，因此從座談會(huì)情況來(lái)看，對(duì)于不同消費(fèi)者，他們的購(gòu)房需求不一樣，因此 對(duì)面積的需求也不徑相同對(duì)面積的需求也不徑相同 有消費(fèi)者表示，面積要在有消費(fèi)者表示，面積要在100100平米以上，家里人多溫馨；平米以上，家里人多溫馨； 有的則表示，只考慮小兩室，夫妻二人居住，不想和孩子住一起；有的則表示，只考慮小兩室，夫妻二人居住，不想和孩子住一起； 對(duì)配套需求對(duì)配套

50、需求/ /環(huán)境需求環(huán)境需求/ /物管需求物管需求 首次置業(yè)者 交通配套是第一要素，同時(shí)生活配套應(yīng)該是交房時(shí)就能呈現(xiàn)的，而對(duì)于 環(huán)境的需求則較弱，盡量能在價(jià)格較低的前提下完善環(huán)境 換房型 環(huán)境較好，不會(huì)考慮單體樓，園林景觀、綠化和空氣質(zhì)量要求較高；對(duì) 物業(yè)管理水平要求高 養(yǎng)老型 環(huán)境好和配套完善，不僅有一個(gè)生態(tài)、清新的園林，同時(shí)也要有一些配 套的休閑、運(yùn)動(dòng)設(shè)施 從座談會(huì)情況來(lái)看，不同需求的置業(yè)者對(duì)環(huán)境、配套的需求不一致從座談會(huì)情況來(lái)看，不同需求的置業(yè)者對(duì)環(huán)境、配套的需求不一致 有的客戶表示，自己住的話要選擇配套完善、方便一些的，而投資的話可以接有的客戶表示，自己住的話要選擇配套完善、方便一些的，

51、而投資的話可以接 受配套不完善性價(jià)比較高的物業(yè)；受配套不完善性價(jià)比較高的物業(yè)； 而有的表示，配套和價(jià)格之間寧愿選擇配套好價(jià)格高的物業(yè)；而有的表示，配套和價(jià)格之間寧愿選擇配套好價(jià)格高的物業(yè)； 另外，有的客戶則表示，只要配套完善的期限自己能掌握的，則會(huì)考慮下手，另外，有的客戶則表示，只要配套完善的期限自己能掌握的，則會(huì)考慮下手， 因此等配套設(shè)施完善后價(jià)格就高了；因此等配套設(shè)施完善后價(jià)格就高了； n對(duì)于大學(xué)城項(xiàng)目而言，第二類換房者則是住宅類物業(yè)的主要發(fā)展對(duì)于大學(xué)城項(xiàng)目而言，第二類換房者則是住宅類物業(yè)的主要發(fā)展 目標(biāo)客戶群體之一；目標(biāo)客戶群體之一； n而對(duì)第一類置業(yè)者和第三類置業(yè)者，立信認(rèn)為可考慮在大

52、學(xué)城區(qū)而對(duì)第一類置業(yè)者和第三類置業(yè)者，立信認(rèn)為可考慮在大學(xué)城區(qū) 域城市建設(shè)發(fā)展相對(duì)成熟的時(shí)候，以相對(duì)較高的性價(jià)比來(lái)吸納該類域城市建設(shè)發(fā)展相對(duì)成熟的時(shí)候，以相對(duì)較高的性價(jià)比來(lái)吸納該類 消費(fèi)群體；消費(fèi)群體； n在區(qū)域交通和生活配套不完善階段，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)和環(huán)境的打造則在區(qū)域交通和生活配套不完善階段，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)和環(huán)境的打造則 是項(xiàng)目發(fā)展的重點(diǎn)；是項(xiàng)目發(fā)展的重點(diǎn)； n產(chǎn)品形態(tài)可以考慮舒適度相對(duì)較高的物業(yè)類型；產(chǎn)品形態(tài)可以考慮舒適度相對(duì)較高的物業(yè)類型； n戶型區(qū)間可以相對(duì)固定，主力戶型在戶型區(qū)間可以相對(duì)固定，主力戶型在100-120100-120之間較為合適；同時(shí)之間較為合適；同時(shí) 設(shè)置兩房、四房為輔的戶

53、型配比設(shè)置兩房、四房為輔的戶型配比 對(duì)需求市場(chǎng)的判斷和屬性分析對(duì)需求市場(chǎng)的判斷和屬性分析 對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析對(duì)大學(xué)城區(qū)域認(rèn)知度分析 首次置業(yè)者不了解不會(huì)考慮在相對(duì)偏遠(yuǎn)的區(qū)域置業(yè)；對(duì)大學(xué)城區(qū)域關(guān)注度很低 換房型了解 對(duì)大學(xué)城區(qū)域的發(fā)展比較關(guān)注，但是限于房地產(chǎn)開發(fā)目前處于初 級(jí)階段，其關(guān)注度不高 養(yǎng)老型不了解 不會(huì)考慮在離主城中心區(qū)教遠(yuǎn)而配套不完善的區(qū)域，因此他們對(duì) 大學(xué)城的印象就是比較偏遠(yuǎn)，關(guān)注很少 從座談會(huì)情況來(lái)看，受訪者對(duì)大學(xué)城區(qū)域的認(rèn)知度不高，在他們心里大學(xué)城的從座談會(huì)情況來(lái)看，受訪者對(duì)大學(xué)城區(qū)域的認(rèn)知度不高，在他們心里大學(xué)城的 距離太遠(yuǎn)，比較偏僻距離太遠(yuǎn)，比較偏僻 不樂觀不樂觀有部分

54、消費(fèi)者表示，大學(xué)城就是一個(gè)鄉(xiāng)村，沒有任何娛樂設(shè)施；有部分消費(fèi)者表示，大學(xué)城就是一個(gè)鄉(xiāng)村，沒有任何娛樂設(shè)施；5 5年年 之后基礎(chǔ)設(shè)施才能跟上，因此未來(lái)發(fā)展無(wú)法估計(jì)；而且目前只有大學(xué)生，不一定之后基礎(chǔ)設(shè)施才能跟上，因此未來(lái)發(fā)展無(wú)法估計(jì)；而且目前只有大學(xué)生，不一定 發(fā)展好；發(fā)展好； 樂觀樂觀有部分消費(fèi)者則表示，大學(xué)城政府的支持力度很大，環(huán)境比較好，價(jià)格有部分消費(fèi)者則表示，大學(xué)城政府的支持力度很大，環(huán)境比較好，價(jià)格 肯定比較低，可以考慮購(gòu)買；因?yàn)楸辈啃聟^(qū)就發(fā)展得很好；有的表示目前就是按肯定比較低，可以考慮購(gòu)買；因?yàn)楸辈啃聟^(qū)就發(fā)展得很好；有的表示目前就是按 照規(guī)劃在發(fā)展，除非政策有變化，不然兩年就能發(fā)展

55、起來(lái)，照規(guī)劃在發(fā)展，除非政策有變化，不然兩年就能發(fā)展起來(lái)， 像二朗就是這樣。像二朗就是這樣。 從座談會(huì)的情況來(lái)看，受訪者認(rèn)為大學(xué)城主要物業(yè)類型為小戶型公寓從座談會(huì)的情況來(lái)看，受訪者認(rèn)為大學(xué)城主要物業(yè)類型為小戶型公寓+ +門面門面+ +多層多層 n選擇門面和小戶型公寓的受訪者認(rèn)為目前大學(xué)城的生活配套和交通尚不完善， 規(guī)劃學(xué)校和工業(yè)企業(yè)較多，投資性產(chǎn)品發(fā)展前景較好； n而選擇多層產(chǎn)品的受訪者則認(rèn)為大學(xué)城的環(huán)境和居氛圍好，因此以舒適型產(chǎn)品 為主可吸納更多換房型消費(fèi)者； 對(duì)區(qū)域物業(yè)類型的預(yù)期對(duì)區(qū)域物業(yè)類型的預(yù)期 有消費(fèi)者表示，目前到大學(xué)城購(gòu)房肯定會(huì)選擇小戶型，買來(lái)租給學(xué)生；有消費(fèi)者表示，目前到大學(xué)城購(gòu)

56、房肯定會(huì)選擇小戶型，買來(lái)租給學(xué)生； 有的則表示，可以考慮多層，品質(zhì)和環(huán)境比較好，因?yàn)榇髮W(xué)城的環(huán)境較好，居住有的則表示，可以考慮多層，品質(zhì)和環(huán)境比較好，因?yàn)榇髮W(xué)城的環(huán)境較好，居住 舒適度會(huì)高舒適度會(huì)高 ，但是價(jià)格相對(duì)較低；，但是價(jià)格相對(duì)較低； 對(duì)區(qū)域物業(yè)價(jià)格水平的預(yù)期對(duì)區(qū)域物業(yè)價(jià)格水平的預(yù)期 從座談會(huì)了解到，客戶對(duì)大學(xué)城城市區(qū)域的認(rèn)知度和接受度盡管存在，從座談會(huì)了解到，客戶對(duì)大學(xué)城城市區(qū)域的認(rèn)知度和接受度盡管存在， 但目前還不完全；對(duì)住宅類物業(yè)的價(jià)格水平的預(yù)期要求比市區(qū)低但目前還不完全；對(duì)住宅類物業(yè)的價(jià)格水平的預(yù)期要求比市區(qū)低800-800- 10001000元元/ /左右左右 有的客戶表示，大學(xué)城要三年成氣候，五年成規(guī)模，目前配套太少，價(jià)格在有的客戶表示，大學(xué)城要三年成氣候，五年成規(guī)模，