運(yùn)輸市場營銷8章渠道策略

1、朱明工作室朱明工作室 第一節(jié)第一節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道 n 一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道定義一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道定義 n (一一)分銷渠道分銷渠道 n 分銷渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品分銷渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品 從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由一系從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由一系 列營銷中介機(jī)構(gòu)連接起來形成的通道。列營銷中介機(jī)構(gòu)連接起來形成的通道。 朱明工作室朱明工作室 (二二)運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷渠道運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷渠道 n運(yùn)輸產(chǎn)品是指運(yùn)輸產(chǎn)品是指 n運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無形性、隨機(jī)性等特運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無形性、隨機(jī)性等特

2、點(diǎn)的特殊點(diǎn)的特殊 n商品，分銷渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷渠道有相同點(diǎn)，存在商品，分銷渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷渠道有相同點(diǎn)，存在 著較大差別著較大差別 朱明工作室朱明工作室 (三三)運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道的特點(diǎn)運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道的特點(diǎn) n1前置性前置性 n2多樣性多樣性 n3穩(wěn)定性穩(wěn)定性 n4關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性 朱明工作室朱明工作室 二、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型二、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型 n運(yùn)輸服務(wù)是指運(yùn)輸服務(wù)是指: n商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的過程，不存在商品所有權(quán)商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的過程，不存在商品所有權(quán) 的轉(zhuǎn)移，的轉(zhuǎn)移， n運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型的類型。運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型的類型。 n (一一)直接渠道和間接渠道直接渠道和間接渠道

3、 n (二二)固定渠道和流動渠道固定渠道和流動渠道 朱明工作室朱明工作室 三、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)三、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng) n分銷渠道系統(tǒng)是分銷渠道系統(tǒng)是: n渠道各成員間相互聯(lián)系形成的一種體系。渠道各成員間相互聯(lián)系形成的一種體系。 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)主要包括運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)主要包括: n1)垂直渠道系統(tǒng)、垂直渠道系統(tǒng)、 n2)水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng) n3)綜合渠道系統(tǒng)。綜合渠道系統(tǒng)。 朱明工作室朱明工作室 (一一)垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng) n垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng): n由運(yùn)輸企業(yè)和運(yùn)輸中間商組成統(tǒng)一系統(tǒng)，其中一個成員擁有另一成員的所由運(yùn)輸企業(yè)和運(yùn)輸中間商組成統(tǒng)一系統(tǒng)，其中一個成員擁

4、有另一成員的所 有權(quán)，各渠道成員通過規(guī)模經(jīng)營和減少重復(fù)服務(wù)獲得穩(wěn)定、長遠(yuǎn)效益。有權(quán)，各渠道成員通過規(guī)模經(jīng)營和減少重復(fù)服務(wù)獲得穩(wěn)定、長遠(yuǎn)效益。 n這種渠道系統(tǒng)可以分為三種形式：這種渠道系統(tǒng)可以分為三種形式： n 1所有權(quán)式所有權(quán)式 n 所有權(quán)式垂直營銷系統(tǒng)是在單一所有權(quán)體系下組成一系列的分銷機(jī)構(gòu)，所有權(quán)式垂直營銷系統(tǒng)是在單一所有權(quán)體系下組成一系列的分銷機(jī)構(gòu)， 形成巨大的企業(yè)體系，形成巨大的企業(yè)體系， n 2管理式管理式 n 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過渠道中一個規(guī)模大和實(shí)力強(qiáng)的成員把在不同管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過渠道中一個規(guī)模大和實(shí)力強(qiáng)的成員把在不同 所有權(quán)下的分銷企業(yè)聯(lián)合起來，綜合協(xié)調(diào)整個客源、貨

5、源的組織和運(yùn)輸徑所有權(quán)下的分銷企業(yè)聯(lián)合起來，綜合協(xié)調(diào)整個客源、貨源的組織和運(yùn)輸徑 路的渠道系統(tǒng)。信譽(yù)好的運(yùn)輸商能取得代理商的合作與堅強(qiáng)支持。路的渠道系統(tǒng)。信譽(yù)好的運(yùn)輸商能取得代理商的合作與堅強(qiáng)支持。 n 3合同式合同式 n合同式垂直營銷系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立的運(yùn)輸商和中間商，以合同、契合同式垂直營銷系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立的運(yùn)輸商和中間商，以合同、契 約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營形式，以期能產(chǎn)生比單獨(dú)經(jīng)營時更大的經(jīng)約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營形式，以期能產(chǎn)生比單獨(dú)經(jīng)營時更大的經(jīng) 濟(jì)、社會效益，濟(jì)、社會效益， n包括：包括： n代理商組織的代理網(wǎng)點(diǎn)，代理商組織的代理網(wǎng)點(diǎn)， n委托商合作組織委托商合

6、作組織 n特許經(jīng)營組織特許經(jīng)營組織 朱明工作室朱明工作室 (二二)水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng) n水平渠道系統(tǒng)是水平渠道系統(tǒng)是: n由兩家或兩家以上的運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)合，形成自愿性的短期甚由兩家或兩家以上的運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)合，形成自愿性的短期甚 至長期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新的營銷機(jī)會的渠道系統(tǒng)。至長期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新的營銷機(jī)會的渠道系統(tǒng)。 n水平渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因：水平渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因： n 1一個運(yùn)輸企業(yè)單獨(dú)無法聚集足夠的生產(chǎn)資金、周轉(zhuǎn)一個運(yùn)輸企業(yè)單獨(dú)無法聚集足夠的生產(chǎn)資金、周轉(zhuǎn) 資金、技術(shù)條件及缺少各種營銷設(shè)施，不能順利從事運(yùn)輸資金、技術(shù)條件及缺少各種營銷設(shè)施，不能順利從事運(yùn)輸 生產(chǎn)業(yè)務(wù)；生產(chǎn)業(yè)務(wù)；

7、n 2需要其他運(yùn)輸企業(yè)所擁有的營銷資源，兩個企業(yè)聯(lián)需要其他運(yùn)輸企業(yè)所擁有的營銷資源，兩個企業(yè)聯(lián) 合或因不愿承擔(dān)風(fēng)險，或因看到和其他公司聯(lián)合可以實(shí)現(xiàn)合或因不愿承擔(dān)風(fēng)險，或因看到和其他公司聯(lián)合可以實(shí)現(xiàn) 更好的經(jīng)濟(jì)效益；更好的經(jīng)濟(jì)效益； n 3由于運(yùn)輸市場競爭的日益加劇，單獨(dú)一個運(yùn)輸企業(yè)由于運(yùn)輸市場競爭的日益加劇，單獨(dú)一個運(yùn)輸企業(yè) 無法面對激烈的競爭，或者不愿意單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險。無法面對激烈的競爭，或者不愿意單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險。 朱明工作室朱明工作室 (三三)綜合渠道系統(tǒng)綜合渠道系統(tǒng) n 綜合渠道系統(tǒng)是指綜合渠道系統(tǒng)是指: n對同一或不同的運(yùn)輸市場，運(yùn)輸企業(yè)采用對同一或不同的運(yùn)輸市場，運(yùn)輸企業(yè)采用 多種渠道進(jìn)

8、行營銷活動的分銷體系。多種渠道進(jìn)行營銷活動的分銷體系。 n1)各渠道組織客源、貨源總量會高于單獨(dú)各渠道組織客源、貨源總量會高于單獨(dú) 一個渠道系統(tǒng)的組織客源、貨源數(shù)量，一個渠道系統(tǒng)的組織客源、貨源數(shù)量， n2)根據(jù)不同類型的運(yùn)輸產(chǎn)品實(shí)行多種營銷根據(jù)不同類型的運(yùn)輸產(chǎn)品實(shí)行多種營銷 策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求。策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求。 朱明工作室朱明工作室 四、運(yùn)輸市場中間商四、運(yùn)輸市場中間商 n (一一)運(yùn)輸市場中間商的概念和類型運(yùn)輸市場中間商的概念和類型 n 中間商是指中間商是指: n專門從事商品經(jīng)營活動的企業(yè)和個人，在生產(chǎn)和專門從事商品經(jīng)營活動的企業(yè)和個人，在生產(chǎn)和 消費(fèi)之間起到調(diào)節(jié)供

9、求矛盾和溝通信息的作用，消費(fèi)之間起到調(diào)節(jié)供求矛盾和溝通信息的作用， 在商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過程中，參與商品在商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過程中，參與商品 流通業(yè)務(wù)、促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)。流通業(yè)務(wù)、促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)。 n運(yùn)輸市場中間商是指運(yùn)輸市場中間商是指: n專門為運(yùn)輸生產(chǎn)者組織客源、貨源，或為運(yùn)輸生專門為運(yùn)輸生產(chǎn)者組織客源、貨源，或為運(yùn)輸生 產(chǎn)供需雙方提供中介服務(wù)，促進(jìn)運(yùn)輸交易行為實(shí)產(chǎn)供需雙方提供中介服務(wù)，促進(jìn)運(yùn)輸交易行為實(shí) 現(xiàn)的運(yùn)輸經(jīng)營者?，F(xiàn)的運(yùn)輸經(jīng)營者。 n貨代公司、委托商等等都是運(yùn)輸市場的中間商。貨代公司、委托商等等都是運(yùn)輸市場的中間商。 朱明工作室朱明工作室 運(yùn)輸市場中間商的類型運(yùn)輸市場

10、中間商的類型 n運(yùn)輸市場中間商的類型，分為幾類型運(yùn)輸市場中間商的類型，分為幾類型: n1經(jīng)營型場站組織經(jīng)營型場站組織 n2代理公司代理公司 n 3運(yùn)輸經(jīng)紀(jì)人運(yùn)輸經(jīng)紀(jì)人 n4運(yùn)輸委托商運(yùn)輸委托商 朱明工作室朱明工作室 (二二)運(yùn)輸市場中間商的功能運(yùn)輸市場中間商的功能 n運(yùn)輸中間商主要有以下功能：運(yùn)輸中間商主要有以下功能： n 1客源、貨源組織功能客源、貨源組織功能 n 2運(yùn)輸服務(wù)功能運(yùn)輸服務(wù)功能 n 3運(yùn)輸信息咨詢功能運(yùn)輸信息咨詢功能 朱明工作室朱明工作室 第二節(jié)第二節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道決策運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道決策 n運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的設(shè)置是根據(jù)運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的設(shè)置是根據(jù)運(yùn)輸企業(yè) 的目標(biāo)市

11、場和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行的。的目標(biāo)市場和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行的。 n 運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道決策過程步驟：運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道決策過程步驟： n1)要分析消費(fèi)者的需求；要分析消費(fèi)者的需求； n2)分析渠道選擇中的影響因素；分析渠道選擇中的影響因素； n3)設(shè)計分銷渠道目標(biāo)；設(shè)計分銷渠道目標(biāo)； n4)選擇合適的中間商并明確渠道成員的權(quán)選擇合適的中間商并明確渠道成員的權(quán) 利和義務(wù)。利和義務(wù)。 朱明工作室朱明工作室 一、分析消費(fèi)者需求一、分析消費(fèi)者需求 n分銷渠道決策是分析目標(biāo)市場中消費(fèi)者的需分銷渠道決策是分析目標(biāo)市場中消費(fèi)者的需 求求: n1)消費(fèi)者需要什么樣的運(yùn)輸產(chǎn)品，消費(fèi)者需要什么樣的運(yùn)輸產(chǎn)品， n2)需要

12、什么時間服務(wù)和服務(wù)水平的高低、需要什么時間服務(wù)和服務(wù)水平的高低、 n3)運(yùn)輸企業(yè)能夠給消費(fèi)者提供的便利條件和運(yùn)輸企業(yè)能夠給消費(fèi)者提供的便利條件和 優(yōu)惠措施等等，優(yōu)惠措施等等， n這些需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計的目標(biāo)。這些需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計的目標(biāo)。 n 朱明工作室朱明工作室 一、分析消費(fèi)者需求一、分析消費(fèi)者需求 n消費(fèi)者需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計的目標(biāo)消費(fèi)者需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計的目標(biāo) n (一一)時效性時效性 n (二二)便捷性便捷性 n (三三)安全性安全性 n (四四)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 朱明工作室朱明工作室 二、影響分銷渠道選擇的因素二、影響分銷渠道選擇的因素 n運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的

13、實(shí)質(zhì)是運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的實(shí)質(zhì)是: n選擇什么樣的客源、貨源組織方式滿足消選擇什么樣的客源、貨源組織方式滿足消 費(fèi)者對運(yùn)輸?shù)男枨?，費(fèi)者對運(yùn)輸?shù)男枨螅?n影響分銷渠道的因素選擇影響分銷渠道的因素選擇: n消費(fèi)者、產(chǎn)品、市場、中間商、企業(yè)本身、消費(fèi)者、產(chǎn)品、市場、中間商、企業(yè)本身、 營銷環(huán)境營銷環(huán)境 朱明工作室朱明工作室 (一一)消費(fèi)者因素消費(fèi)者因素 n運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道受到消費(fèi)者因素方面的運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道受到消費(fèi)者因素方面的 影響影響: n1)消費(fèi)者人數(shù)、消費(fèi)者人數(shù)、 n2)地理分布、地理分布、 n3)購買頻率購買頻率 n4)購買習(xí)慣購買習(xí)慣 n5)出行次數(shù)出行次數(shù) 朱明工作室朱明工作室 (二二)產(chǎn)

14、品因素產(chǎn)品因素 n運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道受到產(chǎn)品因素因素方面運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道受到產(chǎn)品因素因素方面 的影響的影響: n1鮮活、易腐、危險貨物鮮活、易腐、危險貨物 n2產(chǎn)品體積和重量產(chǎn)品體積和重量 n3產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格 n4特種貨物特種貨物 n5. 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 朱明工作室朱明工作室 三三.設(shè)計分銷渠道目標(biāo)設(shè)計分銷渠道目標(biāo) n分銷渠道設(shè)計包括三個方面內(nèi)容：分銷渠道設(shè)計包括三個方面內(nèi)容： n1)確定分銷渠道模式、確定分銷渠道模式、 n2)中間商的選擇中間商的選擇 n3)明確分銷渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。明確分銷渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。 朱明工作室朱明工作室 (一一)確定分銷渠道模式確定分銷渠道模式 n分銷渠道的

15、類型涉及運(yùn)輸產(chǎn)品所經(jīng)歷中間分銷渠道的類型涉及運(yùn)輸產(chǎn)品所經(jīng)歷中間 環(huán)節(jié)的多少，環(huán)節(jié)的多少， n有以下兩種方式：有以下兩種方式： n 1短渠道和長渠道短渠道和長渠道 n 2固定渠道和流動渠道固定渠道和流動渠道 朱明工作室朱明工作室 (一一)確定分銷渠道模式確定分銷渠道模式 n1短渠道和長渠道短渠道和長渠道 n 分銷渠道短：分銷渠道短： n）利于減化運(yùn)輸產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，消除中間商的利潤，使）利于減化運(yùn)輸產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，消除中間商的利潤，使 商品價格更具有競爭力；商品價格更具有競爭力； n）利于運(yùn)輸企業(yè)控制渠道，了解市場信息和消費(fèi)者對運(yùn)輸）利于運(yùn)輸企業(yè)控制渠道，了解市場信息和消費(fèi)者對運(yùn)輸 的需求；的需

16、求； n）利于運(yùn)輸企業(yè)宣傳運(yùn)輸服務(wù)項目，提高企業(yè)聲譽(yù)和樹立）利于運(yùn)輸企業(yè)宣傳運(yùn)輸服務(wù)項目，提高企業(yè)聲譽(yù)和樹立 企業(yè)形象。企業(yè)形象。 n）消耗運(yùn)輸企業(yè)大量資源，使運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任增）消耗運(yùn)輸企業(yè)大量資源，使運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任增 多。多。 n 分銷渠道長：分銷渠道長： n）利于運(yùn)輸企業(yè)組織客源、貨源，）利于運(yùn)輸企業(yè)組織客源、貨源， n）根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的運(yùn)輸方式，能滿足眾多零星客）根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的運(yùn)輸方式，能滿足眾多零星客 源、貨源對運(yùn)輸?shù)囊?，源、貨源對運(yùn)輸?shù)囊螅?n）運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任減小。）運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任減小。 n）貨流速度減慢，途中耗時過長，商品價格上升。

17、）貨流速度減慢，途中耗時過長，商品價格上升。 朱明工作室朱明工作室 (一一)確定分銷渠道模式確定分銷渠道模式 n2固定渠道和流動渠道固定渠道和流動渠道 n固定渠道：固定渠道： n能提供特定服務(wù)場所，有固定的服務(wù)項目，適于能提供特定服務(wù)場所，有固定的服務(wù)項目，適于 客源、貨源的集結(jié)，被鐵路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸客源、貨源的集結(jié)，被鐵路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸 方式廣泛采用；方式廣泛采用； n流動渠道：流動渠道： n能隨時提供各種靈活方便的服務(wù)，適用于公路運(yùn)能隨時提供各種靈活方便的服務(wù)，適用于公路運(yùn) 輸企業(yè)，主要是滿足中、短途客貨運(yùn)輸需求。輸企業(yè)，主要是滿足中、短途客貨運(yùn)輸需求。 n其他運(yùn)輸方式往往采用兩種

18、方式相結(jié)合的渠道策其他運(yùn)輸方式往往采用兩種方式相結(jié)合的渠道策 略。略。 朱明工作室朱明工作室 (二二)中間商的選擇中間商的選擇 n中間商的選擇是指：中間商的選擇是指： n營銷渠道中的每一層次中所使用中間商的數(shù)量，取決于運(yùn)營銷渠道中的每一層次中所使用中間商的數(shù)量，取決于運(yùn) 輸企業(yè)在運(yùn)輸市場中的地位、運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力和提供服務(wù)輸企業(yè)在運(yùn)輸市場中的地位、運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力和提供服務(wù) 的水平等因素。的水平等因素。 n運(yùn)輸企業(yè)選擇的分銷渠道策略：運(yùn)輸企業(yè)選擇的分銷渠道策略： n 1密集分銷是指：密集分銷是指： n使用大量客、貨運(yùn)代理商組建運(yùn)輸企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，使客、使用大量客、貨運(yùn)代理商組建運(yùn)輸企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，

19、使客、 貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)廣泛分布在社會的各個角落。貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)廣泛分布在社會的各個角落。 n 2選擇分銷是指：選擇分銷是指： n運(yùn)輸企業(yè)在某一地區(qū)有選擇地確定幾個具有規(guī)模、有豐富運(yùn)輸企業(yè)在某一地區(qū)有選擇地確定幾個具有規(guī)模、有豐富 市場經(jīng)驗的中間商為本企業(yè)推銷產(chǎn)品、組織客源、貨源。市場經(jīng)驗的中間商為本企業(yè)推銷產(chǎn)品、組織客源、貨源。 n 3獨(dú)家分銷指：獨(dú)家分銷指： n運(yùn)輸企業(yè)在某一特定市場內(nèi)只選用一家信譽(yù)好的中間商為運(yùn)輸企業(yè)在某一特定市場內(nèi)只選用一家信譽(yù)好的中間商為 本企業(yè)推銷產(chǎn)品和組織客源、貨源，授權(quán)其獨(dú)家代理、獨(dú)本企業(yè)推銷產(chǎn)品和組織客源、貨源，授權(quán)其獨(dú)家代理、獨(dú) 家分銷。家分銷。 朱明工作室朱明工作室 (

20、三三)明確分銷渠道成員的權(quán)利和責(zé)任明確分銷渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 n運(yùn)輸企業(yè)對渠道成員規(guī)定權(quán)利和責(zé)任，促運(yùn)輸企業(yè)對渠道成員規(guī)定權(quán)利和責(zé)任，促 使渠道成員有效地執(zhí)行渠道功能，完成營使渠道成員有效地執(zhí)行渠道功能，完成營 銷任務(wù)。銷任務(wù)。 n影響雙方組合中的因素包括內(nèi)容：影響雙方組合中的因素包括內(nèi)容： n）價格政策、）價格政策、 n）銷售條件、）銷售條件、 n）地區(qū)劃分權(quán)）地區(qū)劃分權(quán) n）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)。）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)。 朱明工作室朱明工作室 四、評估分銷渠道方案四、評估分銷渠道方案 n運(yùn)輸企業(yè)在明確分銷渠道后，還需要對分運(yùn)輸企業(yè)在明確分銷渠道后，還需要對分 銷渠道進(jìn)行評估，以選擇能滿足

21、企業(yè)長期銷渠道進(jìn)行評估，以選擇能滿足企業(yè)長期 發(fā)展的目標(biāo)方案。發(fā)展的目標(biāo)方案。 n每一種渠道方案評估都應(yīng)從三方面進(jìn)行每一種渠道方案評估都應(yīng)從三方面進(jìn)行: n1)經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)性、 n2)可控性可控性 n3)適應(yīng)性。適應(yīng)性。 朱明工作室朱明工作室 (一一)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 n1收入與成本分析收入與成本分析 n最佳的分銷渠道不是獲得最大的收入或者最低的渠道成本，最佳的分銷渠道不是獲得最大的收入或者最低的渠道成本， 而是獲得最大利潤的渠道。而是獲得最大利潤的渠道。 n收入估算收入估算: n 1)采用直接渠道還是采用間接渠道組織客源、貨源。采用直接渠道還是采用間接渠道組織客源、貨源。 n 2)熟悉本企業(yè)運(yùn)輸

22、產(chǎn)品，成功機(jī)率大。熟悉本企業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)品，成功機(jī)率大。 n成本核算影響因素成本核算影響因素: n (1)處理顧客訂單；處理顧客訂單； n (2)向顧客提供的服務(wù)項目和服務(wù)水平；向顧客提供的服務(wù)項目和服務(wù)水平； n (3)給渠道成員的優(yōu)惠條件；給渠道成員的優(yōu)惠條件； n (4)分銷渠道的信息傳遞和反饋；分銷渠道的信息傳遞和反饋； n (5)庫存的管理和控制；庫存的管理和控制； n (6)倉儲、運(yùn)輸、裝卸環(huán)節(jié)；倉儲、運(yùn)輸、裝卸環(huán)節(jié)； n (7)分銷渠道各機(jī)構(gòu)運(yùn)作。分銷渠道各機(jī)構(gòu)運(yùn)作。 朱明工作室朱明工作室 (一一)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 n運(yùn)輸企業(yè)可以通過以下兩種方法評估所選擇的分銷渠道：運(yùn)輸企業(yè)可以通過以下兩

23、種方法評估所選擇的分銷渠道： n (1)收入成本分析收入成本分析 n 通過對每條渠道的同一收入下的不同成本進(jìn)行比較，選擇成本低通過對每條渠道的同一收入下的不同成本進(jìn)行比較，選擇成本低 的渠道方案，如圖的渠道方案，如圖84所示所示 n圖圖84顯示出采用兩種不同渠道方案組織客源、貨源的收入與成本顯示出采用兩種不同渠道方案組織客源、貨源的收入與成本 之間的關(guān)系，之間的關(guān)系， n 從圖中可見，兩種方案在從圖中可見，兩種方案在S。處收入和成本相同，因此當(dāng)收入在。處收入和成本相同，因此當(dāng)收入在So 以下時采用方案以下時采用方案1較好，當(dāng)收人在較好，當(dāng)收人在S。以上時，采用方案。以上時，采用方案2較好。較好

24、。 朱明工作室朱明工作室 (一一)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 n投資回報率的計算公式為：投資回報率的計算公式為： n式中式中 Ri運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的投資回報；的投資回報； n（?) n Si運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的估計收入額；的估計收入額； n (5000 n Ci運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的估計成本；的估計成本； n(3500 n 如果其他條件相同，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)選擇兄值最高如果其他條件相同，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)選擇兄值最高 的渠道方案。的渠道方案。 朱明工作室朱明工作室 (二二)控制性控制性 n運(yùn)輸企業(yè)對中間商進(jìn)行控制有兩方面原因運(yùn)輸企業(yè)對中間商進(jìn)行控制有兩方面原因: n1) 中

25、間商是一個獨(dú)立的組織，往往不十分中間商是一個獨(dú)立的組織，往往不十分 了解運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營情況，不會了解運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營情況，不會 主動宣傳運(yùn)輸企業(yè)。主動宣傳運(yùn)輸企業(yè)。 n2)中間商與運(yùn)輸企業(yè)的合作主要考慮的是中間商與運(yùn)輸企業(yè)的合作主要考慮的是 能爭取更多利益，能爭取更多利益， n分銷渠道越長，運(yùn)輸企業(yè)越不易控制，產(chǎn)分銷渠道越長，運(yùn)輸企業(yè)越不易控制，產(chǎn) 生問題越突出。生問題越突出。 朱明工作室朱明工作室 (三三)適應(yīng)性適應(yīng)性 n適應(yīng)性要求適應(yīng)性要求: n運(yùn)輸企業(yè)選擇分銷渠道時要適應(yīng)市場的不運(yùn)輸企業(yè)選擇分銷渠道時要適應(yīng)市場的不 斷變化，及時改進(jìn)服務(wù)。斷變化，及時改進(jìn)服務(wù)。 n運(yùn)輸企業(yè)在

26、選擇涉及長期承諾的渠道方案運(yùn)輸企業(yè)在選擇涉及長期承諾的渠道方案 時，慎重考慮經(jīng)營效果、控制范圍、承諾時，慎重考慮經(jīng)營效果、控制范圍、承諾 期限等因素，以免使企業(yè)喪失更好的選擇期限等因素，以免使企業(yè)喪失更好的選擇 其他渠道機(jī)會。其他渠道機(jī)會。 朱明工作室朱明工作室 第三節(jié)第三節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道管理運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道管理 n渠道管理的中心任務(wù)是渠道管理的中心任務(wù)是: n1)解決渠道中可能存在的沖突，解決渠道中可能存在的沖突， n2)努力提高渠道各成員的營銷積極性和滿努力提高渠道各成員的營銷積極性和滿 意程度，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)和發(fā)展。意程度，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)和發(fā)展。 n渠道管理的內(nèi)容包括渠道管理的內(nèi)容包

27、括: n在了解渠道沖突原因的基礎(chǔ)上，對渠道成在了解渠道沖突原因的基礎(chǔ)上，對渠道成 員的選擇、激勵、評估以及進(jìn)行必要的渠員的選擇、激勵、評估以及進(jìn)行必要的渠 道調(diào)整。道調(diào)整。 朱明工作室朱明工作室 一、分銷渠道的沖突、競爭與合作一、分銷渠道的沖突、競爭與合作 n (一一)分銷渠道的沖突分銷渠道的沖突 n渠道成員追求盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益并希望減少任務(wù)風(fēng)險渠道成員追求盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益并希望減少任務(wù)風(fēng)險. 渠道沖突主要有兩種類型渠道沖突主要有兩種類型: n1)垂直渠道沖突垂直渠道沖突 n2)水平渠道沖突水平渠道沖突 n (二二)分銷渠道的競爭分銷渠道的競爭 n 渠道競爭是指渠道競爭是指: n不同系統(tǒng)之

28、間或同一系統(tǒng)內(nèi)不同運(yùn)輸企業(yè)之間為了同一目不同系統(tǒng)之間或同一系統(tǒng)內(nèi)不同運(yùn)輸企業(yè)之間為了同一目 標(biāo)市場而展開的競爭。標(biāo)市場而展開的競爭。 n (三三)分銷渠道的合作是指分銷渠道的合作是指: n同一分銷渠道中不同運(yùn)輸企業(yè)之間的相互結(jié)合與依賴，是同一分銷渠道中不同運(yùn)輸企業(yè)之間的相互結(jié)合與依賴，是 渠道成員之間的通常行為。渠道成員之間的通常行為。 朱明工作室朱明工作室 二、選擇渠道成員二、選擇渠道成員 n 1)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，必須選企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，必須選 擇合適的中間商來從事分銷渠道活動，從擇合適的中間商來從事分銷渠道活動，從 而使其成為分銷渠道成員。而使其成為分銷渠道成員。 n 2

29、)企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力和分銷渠道中的企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力和分銷渠道中的 競爭情況，綜合考慮中間商的經(jīng)營狀況、競爭情況，綜合考慮中間商的經(jīng)營狀況、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)水平、企業(yè)信譽(yù)等方面因經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)水平、企業(yè)信譽(yù)等方面因 素，選擇符合條件的渠道成員。素，選擇符合條件的渠道成員。 朱明工作室朱明工作室 三、激勵渠道成員三、激勵渠道成員 n運(yùn)輸企業(yè)保持和中間商的關(guān)系，具體措施運(yùn)輸企業(yè)保持和中間商的關(guān)系，具體措施 包括：包括： n (一一)激勵方式激勵方式 n 激勵是通過采取一定措施提高中間商與激勵是通過采取一定措施提高中間商與 運(yùn)輸企業(yè)合作的有效方式，一般可采用獎運(yùn)輸企業(yè)合作的有效方式，一般可采用獎 勵

30、、懲罰、分享部分管理權(quán)等方式。勵、懲罰、分享部分管理權(quán)等方式。 n 1獎勵獎勵 n 2懲罰懲罰 n 3分享管理權(quán)分享管理權(quán) 朱明工作室朱明工作室 三、激勵渠道成員三、激勵渠道成員 n1與中間商建立長期合作關(guān)系與中間商建立長期合作關(guān)系 n2提供適銷對路產(chǎn)品提供適銷對路產(chǎn)品 n3加強(qiáng)促銷活動加強(qiáng)促銷活動 n4合理分配利潤合理分配利潤 n5資金支持資金支持 朱明工作室朱明工作室 四、評價渠道成員四、評價渠道成員 n渠道的管理者考核、評價渠道成員的工作績效。渠道的管理者考核、評價渠道成員的工作績效。 n評價的目的是評價的目的是: n為了及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，以便有針對性地解決、提高渠為了及時發(fā)現(xiàn)存在的問

31、題，以便有針對性地解決、提高渠 道的效率。道的效率。 n評價渠道成員要根據(jù)評價渠道成員要根據(jù): n渠道的性質(zhì)、經(jīng)營要求以及中間商的合作關(guān)系，確定適宜渠道的性質(zhì)、經(jīng)營要求以及中間商的合作關(guān)系，確定適宜 的標(biāo)準(zhǔn)，的標(biāo)準(zhǔn)， n主要評價指標(biāo)包括主要評價指標(biāo)包括: n客源、貨源完成情況、對客戶服務(wù)水平、對損壞商品處客源、貨源完成情況、對客戶服務(wù)水平、對損壞商品處 n理、存貨及交貨情況、與其它成員配合程度等。理、存貨及交貨情況、與其它成員配合程度等。 n n評價的目的是獎優(yōu)罰劣，提高企業(yè)的信譽(yù)。評價的目的是獎優(yōu)罰劣，提高企業(yè)的信譽(yù)。 朱明工作室朱明工作室 五、渠道調(diào)整五、渠道調(diào)整 n運(yùn)輸企業(yè)調(diào)整渠道的主要

32、原因包括：運(yùn)輸企業(yè)調(diào)整渠道的主要原因包括： n客戶對運(yùn)輸需求發(fā)生變化、運(yùn)輸市場發(fā)生客戶對運(yùn)輸需求發(fā)生變化、運(yùn)輸市場發(fā)生 變化或者出現(xiàn)了新的競爭者等等。變化或者出現(xiàn)了新的競爭者等等。 n (一一)增減渠道中的個別中間商增減渠道中的個別中間商 n (二二)增減某一營銷渠道增減某一營銷渠道 n (三三)調(diào)整整個渠道調(diào)整整個渠道 朱明工作室朱明工作室 第四節(jié)物流管理第四節(jié)物流管理 n物流管理的內(nèi)容是商品實(shí)體分配問題。物流管理的內(nèi)容是商品實(shí)體分配問題。 n商品在流通過程中，所有權(quán)轉(zhuǎn)移，伴隨其商品在流通過程中，所有權(quán)轉(zhuǎn)移，伴隨其 價值實(shí)現(xiàn)過程的是商品的實(shí)體轉(zhuǎn)移過程，價值實(shí)現(xiàn)過程的是商品的實(shí)體轉(zhuǎn)移過程， 即

33、商品實(shí)體從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。即商品實(shí)體從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。 n物流管理有助于企業(yè)將產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)臅r間物流管理有助于企業(yè)將產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)臅r間 和經(jīng)濟(jì)的價格送到消費(fèi)者手中，和經(jīng)濟(jì)的價格送到消費(fèi)者手中， n物流管理產(chǎn)生效果物流管理產(chǎn)生效果: n1)客戶的滿意程度客戶的滿意程度 n2)企業(yè)產(chǎn)品的成本企業(yè)產(chǎn)品的成本 朱明工作室朱明工作室 一、物流管理的概念一、物流管理的概念 n (一一)物流管理物流管理 n通過計劃、執(zhí)行和控制，使最終產(chǎn)品完成從生產(chǎn)地點(diǎn)到消通過計劃、執(zhí)行和控制，使最終產(chǎn)品完成從生產(chǎn)地點(diǎn)到消 費(fèi)地點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移，在企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上滿足客戶的需求。費(fèi)地點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移，在企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上滿足客戶的

34、需求。 n物流具體包括原材料進(jìn)人工廠的采購物流、商品或半成品物流具體包括原材料進(jìn)人工廠的采購物流、商品或半成品 在工廠內(nèi)的生產(chǎn)物流和商品的銷售物流三方面內(nèi)容。在工廠內(nèi)的生產(chǎn)物流和商品的銷售物流三方面內(nèi)容。 n物流管理目的是物流管理目的是 n 用盡可能少的成本提供下列需求，即正確的產(chǎn)品、合適用盡可能少的成本提供下列需求，即正確的產(chǎn)品、合適 的價格、適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)、相當(dāng)?shù)姆?wù)水平。的價格、適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)、相當(dāng)?shù)姆?wù)水平。 物流物流 管理的具體內(nèi)容如圖管理的具體內(nèi)容如圖85所示。所示。 朱明工作室朱明工作室 (二二)物流管理的要素物流管理的要素 n物流管理主要由六個要素組成物流管理主要由六個要素

35、組成 : n1)包裝、包裝、 n2)運(yùn)輸、運(yùn)輸、 n3)倉儲、倉儲、 n4)裝卸搬運(yùn)、裝卸搬運(yùn)、 n5)存貨控制存貨控制 n6)訂單處理訂單處理 朱明工作室朱明工作室 二、物流決策二、物流決策 n (一一)倉儲決策倉儲決策 n 1倉庫地點(diǎn)的選擇采用三種方案倉庫地點(diǎn)的選擇采用三種方案 n1)接近生產(chǎn)地接近生產(chǎn)地2)接近消費(fèi)地接近消費(fèi)地3)介于二者之間，介于二者之間， n企業(yè)在考慮倉庫地點(diǎn)時考慮因素企業(yè)在考慮倉庫地點(diǎn)時考慮因素: n1)到運(yùn)輸距離到運(yùn)輸距離2)運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式3)客戶服務(wù)要求。客戶服務(wù)要求。 n 2倉庫數(shù)量倉庫數(shù)量 n 倉庫數(shù)量增多，能為客戶提供方便、快速的服倉庫數(shù)量增多，能為客戶

36、提供方便、快速的服 務(wù)，但租賃費(fèi)用和倉庫設(shè)施投資就會增加。務(wù)，但租賃費(fèi)用和倉庫設(shè)施投資就會增加。 n 3倉庫類型倉庫類型 n 企業(yè)主要考慮是自建倉庫還是租賃倉庫。企業(yè)主要考慮是自建倉庫還是租賃倉庫。 朱明工作室朱明工作室 (二二)運(yùn)輸決策運(yùn)輸決策 n在物流管理的總成本中，運(yùn)輸成本占大約在物流管理的總成本中，運(yùn)輸成本占大約50的比例，運(yùn)輸方式的的比例，運(yùn)輸方式的 選擇是物流成選擇是物流成 n 本中最有節(jié)約潛力的發(fā)展領(lǐng)域。企業(yè)可根據(jù)對送達(dá)速度、運(yùn)輸能力、本中最有節(jié)約潛力的發(fā)展領(lǐng)域。企業(yè)可根據(jù)對送達(dá)速度、運(yùn)輸能力、 安全性、便利條件安全性、便利條件 n 等方面的要求，選擇采用什么方式運(yùn)輸其產(chǎn)品。等方

37、面的要求，選擇采用什么方式運(yùn)輸其產(chǎn)品。 n1運(yùn)輸方式選擇運(yùn)輸方式選擇 n (1)鐵路鐵路 (2)公路。公路。 (3)水路。水路。 (4)航空。航空。 (5)管道。管道。 n選擇運(yùn)輸方式時考慮選擇運(yùn)輸方式時考慮: n所運(yùn)商品性質(zhì)、數(shù)量和顧客要求，選擇合適的運(yùn)輸方式。所運(yùn)商品性質(zhì)、數(shù)量和顧客要求，選擇合適的運(yùn)輸方式。 n五種運(yùn)輸方式在運(yùn)輸速度、方便性、安全性、運(yùn)輸能力等方面的比較五種運(yùn)輸方式在運(yùn)輸速度、方便性、安全性、運(yùn)輸能力等方面的比較 見表見表82。 朱明工作室朱明工作室 2運(yùn)輸線路選擇運(yùn)輸線路選擇 n設(shè)計運(yùn)輸線路應(yīng)以運(yùn)輸距離短、運(yùn)輸損耗小、快設(shè)計運(yùn)輸線路應(yīng)以運(yùn)輸距離短、運(yùn)輸損耗小、快 速及時

38、為原則，速及時為原則， n具體包括：具體包括： n (1)運(yùn)用先進(jìn)運(yùn)算方法如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等計算出運(yùn)運(yùn)用先進(jìn)運(yùn)算方法如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等計算出運(yùn) 輸線路，以保證貨物運(yùn)輸距離短，能輸線路，以保證貨物運(yùn)輸距離短，能 夠做到及時向消費(fèi)者交貨，以縮短訂貨周期，減夠做到及時向消費(fèi)者交貨，以縮短訂貨周期，減 少運(yùn)輸費(fèi)用，滿足消費(fèi)者對服務(wù)的需求。少運(yùn)輸費(fèi)用，滿足消費(fèi)者對服務(wù)的需求。 n (2)劃分銷售區(qū)域，確保運(yùn)輸路線合理化，并劃分銷售區(qū)域，確保運(yùn)輸路線合理化，并 確保重要的用戶得到較好的服務(wù)。確保重要的用戶得到較好的服務(wù)。 朱明工作室朱明工作室 (三三)存貨決策存貨決策 n存貨控制是物流管理的重要內(nèi)容，影響到存貨控制是

39、物流管理的重要內(nèi)容，影響到 客戶的滿足程度?？蛻舻臐M足程度。 n 1訂貨點(diǎn)確定訂貨點(diǎn)確定 n 2訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 朱明工作室朱明工作室 三、物流管理特點(diǎn)及發(fā)展趨勢三、物流管理特點(diǎn)及發(fā)展趨勢 n (一一)物流管理特點(diǎn)物流管理特點(diǎn) n將物流管理納入到整個營銷系統(tǒng)中，形成綜合的將物流管理納入到整個營銷系統(tǒng)中，形成綜合的 物流策略組合，各項物流決策都要服務(wù)于目標(biāo)市物流策略組合，各項物流決策都要服務(wù)于目標(biāo)市 場的需求。場的需求。 n具體來說，物流管理具有以下具體來說，物流管理具有以下 特點(diǎn)：特點(diǎn)： n1市場營銷觀念市場營銷觀念 n2整體優(yōu)化觀念整體優(yōu)化觀念 n3經(jīng)濟(jì)效益觀念經(jīng)濟(jì)效益觀念 n4顧客服務(wù)觀念

40、顧客服務(wù)觀念 n5數(shù)據(jù)模型觀念數(shù)據(jù)模型觀念 朱明工作室朱明工作室 (二二)物流管理發(fā)展趨勢物流管理發(fā)展趨勢 n物流核心問題是物流核心問題是: n倉儲決策、物資搬運(yùn)、運(yùn)輸決策、存貨控倉儲決策、物資搬運(yùn)、運(yùn)輸決策、存貨控 制、訂單處理、運(yùn)輸包裝等方面制、訂單處理、運(yùn)輸包裝等方面 n 1物流設(shè)施配套化物流設(shè)施配套化 n 2物流管理系統(tǒng)化物流管理系統(tǒng)化 n 3物流決策科學(xué)化物流決策科學(xué)化 n 4物流職能專業(yè)化物流職能專業(yè)化 朱明工作室朱明工作室 思思 考考 題題 n 1什么是分銷渠道什么是分銷渠道? n 2運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道包括哪些環(huán)節(jié)運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道包括哪些環(huán)節(jié)? n 3運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道有哪些類型運(yùn)輸

41、產(chǎn)品分銷渠道有哪些類型? n 4運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容? n 5運(yùn)輸市場中間商有哪些功能運(yùn)輸市場中間商有哪些功能? n 6。影響分銷渠道選擇的因素有哪些。影響分銷渠道選擇的因素有哪些? n 7。怎樣評估分銷渠道方案。怎樣評估分銷渠道方案? n 8。分銷渠道管理包括哪些內(nèi)容。分銷渠道管理包括哪些內(nèi)容? n 9物流管理涉及哪些要素物流管理涉及哪些要素? n 10物流管理的特點(diǎn)是什么物流管理的特點(diǎn)是什么? 朱明工作室朱明工作室 第一節(jié)第一節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道 n 一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道定義一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道定義 n (一一)分銷渠道分銷渠道

42、n 分銷渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品分銷渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品 從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由一系從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由一系 列營銷中介機(jī)構(gòu)連接起來形成的通道。列營銷中介機(jī)構(gòu)連接起來形成的通道。 朱明工作室朱明工作室 (二二)運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷渠道運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷渠道 n運(yùn)輸產(chǎn)品是指運(yùn)輸產(chǎn)品是指 n運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無形性、隨機(jī)性等特運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無形性、隨機(jī)性等特 點(diǎn)的特殊點(diǎn)的特殊 n商品，分銷渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷渠道有相同點(diǎn)，存在商品，分銷渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷渠道有相同點(diǎn)，存在 著較大差別著較大差別 朱明工作室朱明工作室 (三三)綜合渠道系統(tǒng)綜合渠道系統(tǒng) n 綜合渠道系統(tǒng)是指綜合渠道系統(tǒng)是指: n對同一或不同的運(yùn)輸市場，運(yùn)輸企業(yè)采用對同一或不同的運(yùn)輸市場，運(yùn)輸企業(yè)采用 多種渠道進(jìn)行營銷活動的分銷體系。多種渠道進(jìn)行營銷活動的分銷體系。 n1)各渠道組織客源