奶茶店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握消費(fèi)者心理的意義

1、奶茶店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握消費(fèi)者心理的意義摘 要:當(dāng)前社會(huì)普遍流行喝奶茶,各種品牌奶茶店隨處可見(jiàn),當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,因此各品牌的奶茶店,要針對(duì)新的市場(chǎng)需求進(jìn)行更具實(shí)效性和吸引力的奶茶營(yíng)銷(xiāo)策略,提高奶茶的市場(chǎng)占有率.而提高奶茶店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要切入點(diǎn)就是消費(fèi)者心理角度.因此,利用市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)問(wèn)卷和資料整理整合等方式,為奶茶店提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供理論依據(jù),為奶茶店的經(jīng)營(yíng)等提供幫助.關(guān)鍵詞:消費(fèi)者心理; 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng); 奶茶店;作者簡(jiǎn)介: 王淼靈(1998-),女,漢族,浙江金華人,本科在校生.;基金: 浙江農(nóng)林大學(xué)暨陽(yáng)學(xué)院2019年度大學(xué)生科技創(chuàng)新活動(dòng)計(jì)劃“消費(fèi)者心理對(duì)奶茶店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響“(J

2、YKC1928);1 問(wèn)題提出目前,市場(chǎng)上存在較多的奶茶店,瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)情況會(huì)帶來(lái)意想不到的危機(jī).如果不能制定出一套適合各類(lèi)消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)模式,那么將會(huì)導(dǎo)致品牌淡出市場(chǎng),最后淘汰,同時(shí)帶來(lái)的還有巨大的經(jīng)濟(jì)損失.反之,當(dāng)一家奶茶店善于比較分析,抓住消費(fèi)者心理,對(duì)癥下藥,制作適合消費(fèi)者口味及需求的奶茶并不斷創(chuàng)新,那么就能有效維護(hù)品牌形象,打造一流奶茶店.目前,國(guó)內(nèi)不少奶茶店對(duì)于如何把握消費(fèi)者心理還不夠成熟.若能將此項(xiàng)目研究成功,給奶茶店經(jīng)營(yíng)提供有效的建議和措施,對(duì)于奶茶店來(lái)說(shuō),將有著極大的好處,同時(shí)能夠刺激消費(fèi)需求.2 消費(fèi)者心理對(duì)奶茶店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響2.1 奶茶店適應(yīng)消費(fèi)者心理當(dāng)前奶茶店消費(fèi)者主

3、要以年輕學(xué)生為主.因此學(xué)校聚集區(qū)或交通發(fā)達(dá)的路口是奶茶店的第一選擇.但是如果選擇在學(xué)校周?chē)_(kāi)店,那么最大的問(wèn)題就是學(xué)生放假.很多店主會(huì)把店面位置選擇在商業(yè)街.主要是因?yàn)樯虡I(yè)街人流量大,過(guò)往的行人也會(huì)因?yàn)榭诳驶虮荒滩璧甑难b飾風(fēng)格突然吸引等客觀因素而增加銷(xiāo)售量,但在商業(yè)街經(jīng)營(yíng)需要更關(guān)注成本因素,過(guò)高的店面租金會(huì)為奶茶店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多的壓力.對(duì)于一家想得到顧客長(zhǎng)期的惠顧奶茶店來(lái)說(shuō),制作原料的重要性好比“萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)“里的東風(fēng).缺乏合適的優(yōu)質(zhì)的原料,從根本上說(shuō)就完全失去了經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ).用料用量的改變也就意味著整個(gè)奶茶店在風(fēng)格口味方面的改變,由此可以看出,在開(kāi)店初期就應(yīng)該對(duì)制作原料充分考慮,慎重選擇

4、.在口味這一方面,經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)及調(diào)查,慢慢地形成自己的風(fēng)格,建立起口碑,留住顧客以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng).裝修方面應(yīng)該盡量符合消費(fèi)者心理,可以不用耗費(fèi)很多,因?yàn)槟滩柙谂韵M(fèi)者中更受歡迎,設(shè)計(jì)上可以偏向可愛(ài)風(fēng)格,最近比較流行墻體彩繪,墻上可以留出讓大家留言或者隨意貼的地方,可以在墻壁上繪畫(huà)卡通圖案或是留言甚至可以用毛絨玩具來(lái)裝飾,比較符合女孩子的口味.在顏色搭配方面可以采用粉白或者藍(lán)白,突出清新的感覺(jué).2.2 消費(fèi)者心理對(duì)奶茶店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的影響相對(duì)于小城市來(lái)說(shuō),大城市看似充滿了商機(jī)但同時(shí)也面對(duì)很大的競(jìng)爭(zhēng),尤其在現(xiàn)在的市場(chǎng)奶茶行業(yè)非常熱,對(duì)于剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),在大城市開(kāi)奶茶店投資小、見(jiàn)效快、利潤(rùn)大,但

5、是在大城市里店面租金相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較貴的,而且在大城市里奶茶加盟店非常多競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,那么,應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)呢?從上世紀(jì)90年代至今,奶茶飲品在不斷更新中.曉麟奶茶的創(chuàng)始人張璘麟表示過(guò)去叫奶茶店因?yàn)槟滩璧南銤馓鹈朗艽蠹覛g迎;現(xiàn)在改了,叫茶飲店,突出好的茶,還有現(xiàn)在流行的奶蓋和水果系列茶,奶茶已經(jīng)是其中很小一部分了.隨著消費(fèi)者觀念和習(xí)慣的改變,茶飲市場(chǎng)日新月異:從以粉末沖調(diào)的“粉末時(shí)代“;到有基底茶有鮮奶出現(xiàn)的“街頭時(shí)代“;再到用上等茶葉、配以奶蓋和水果的“新中式茶飲“時(shí)代.2.3 消費(fèi)者對(duì)奶茶店?duì)I銷(xiāo)策略的影響人們很大程度上是為了滿足生理需求和口感需求在奶茶店消費(fèi).這些要求可以促進(jìn)消費(fèi),從

6、這個(gè)層面上來(lái)說(shuō),確保產(chǎn)品質(zhì)量非常重要.而奶茶店為了滿足消費(fèi)者的這些需求,一定會(huì)盡力確保產(chǎn)品口感的統(tǒng)一, 給顧客帶來(lái)不凡的體驗(yàn).消費(fèi)者過(guò)一段時(shí)間就會(huì)厭倦同樣口味的產(chǎn)品,因此對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有必要不斷創(chuàng)新,持續(xù)發(fā)展核心特色奶茶,主要發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng),與時(shí)俱進(jìn),緊隨時(shí)代的潮流,根據(jù)消費(fèi)者的口味及時(shí)更新產(chǎn)品,確保品牌長(zhǎng)盛不衰.在現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)極其發(fā)達(dá)的時(shí)代,另外一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng),互聯(lián)網(wǎng)思維的基本出發(fā)點(diǎn)在于至高無(wú)上的用戶體驗(yàn).在這個(gè)時(shí)代,大眾越來(lái)越離不開(kāi)手機(jī),除了工作和睡眠之外,幾乎每個(gè)人都在看手機(jī),用戶體驗(yàn)的滿意度直接可以轉(zhuǎn)化成在線動(dòng)態(tài),從而帶來(lái)商家與消費(fèi)者溝通,形成口碑從而帶來(lái)消費(fèi).在奶茶店的

7、營(yíng)銷(xiāo)策略上良好的業(yè)務(wù)對(duì)奶茶店的至關(guān)重要.通過(guò)全方位的營(yíng)銷(xiāo)方式,就能夠在最短的時(shí)間內(nèi)賺回自己的成本,更早盈利.3 實(shí)證研究3.1 消費(fèi)者對(duì)于奶茶店的需求3.1.1 能接受的價(jià)格區(qū)間根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于奶茶消費(fèi)比較能接受的價(jià)格區(qū)間調(diào)查顯示,無(wú)論個(gè)人月生活費(fèi)多少,大致都有62.3%的人能夠接受6-8元/份的價(jià)位,這也是現(xiàn)在大多數(shù)大學(xué)周?chē)毡槟滩璧觑嬈返膬r(jià)格,而在9-12元這一相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的價(jià)格區(qū)間,女生的接受比例相比于男生來(lái)說(shuō)要高一點(diǎn),可見(jiàn)在對(duì)于飲品的支付意向上面女生會(huì)比男生更加積極,而對(duì)于13元以上價(jià)位的奶茶則只有不到10%的人表現(xiàn)出支付意向,從這個(gè)調(diào)查可以看出,對(duì)于奶茶店?duì)I銷(xiāo)宣傳來(lái)說(shuō),價(jià)格戰(zhàn)絕不是商家

8、的第一選擇,消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度并不高.3.1.2 看中的因素在消費(fèi)者關(guān)于奶茶店最在意的因素方面,結(jié)果顯示奶茶口感好品種多有36.2%的被調(diào)查群眾表示支持,店面位置近僅次于奶茶口味,有24.1%的支持率,接著是奶茶店經(jīng)營(yíng)環(huán)境好16.8%,店員服務(wù)周到16.3%、再次是價(jià)格便宜11.7%,在調(diào)查的數(shù)據(jù)中,總結(jié)得出一家成功的奶茶店不僅要有優(yōu)越的店面位置保障客流量,也要提高商品品質(zhì)從而吸引并留住顧客,形成趨于穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ).3.1.3 每周喝奶茶的頻率分析調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,基本很少喝奶茶的消費(fèi)者占7.86%,每周1-2杯的人占52.88%,3-4杯的占比31.4%,5-6杯的占到6.58%,7次及以上

9、占1.28%.以上調(diào)查數(shù)據(jù)說(shuō)明奶茶廣泛受到大學(xué)生的青睞,奶茶在大學(xué)生這類(lèi)消費(fèi)群體上是有很大市場(chǎng)的.3.1.4 喜歡的奶茶類(lèi)型相比于碳酸飲料現(xiàn)在的人們更喜歡綠色健康又有良好口感的奶茶,那么更受歡迎的奶茶類(lèi)型也是一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn).數(shù)據(jù)顯示,約70%的人更偏愛(ài)淡雅口味的奶茶或者原味奶茶,這樣的奶茶更加能帶給食用者舒適,健康和實(shí)惠的體驗(yàn).喜歡香濃口味的奶茶的人約占30%.由此看來(lái),在奶茶類(lèi)型的選擇上,奶茶店可以考慮主打清新的口味,更能滿足廣大消費(fèi)者的需求,滿足大眾需求才是盈利的基本措施.3.2 消費(fèi)者心理行為分析-購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程3.2.1 認(rèn)識(shí)需求消費(fèi)者經(jīng)過(guò)內(nèi)在的生理活動(dòng)以及外界的某種刺激確感出某種需要.

10、隨著時(shí)代的發(fā)展,年輕人更喜歡追求新鮮潮流,這便造就了網(wǎng)紅奶茶店的風(fēng)靡.無(wú)論是在哪個(gè)城市的大街小巷,都能夠看到網(wǎng)紅奶茶店前長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,因?yàn)槠毡榇嬖诘膹谋娤M(fèi)心理,一些隨大流的消費(fèi)者也會(huì)對(duì)這些奶茶店產(chǎn)生好奇心,而被引流消費(fèi).當(dāng)然,由于奶茶在大眾視野中高頻率出現(xiàn)的影響,隨之也會(huì)促進(jìn)人們?cè)谀滩柘M(fèi)上的可能性.3.2.2 搜集資料消費(fèi)者主要會(huì)通過(guò)身邊同學(xué)朋友的影響,大眾傳媒宣傳和個(gè)人嘗試經(jīng)驗(yàn)等渠道得到商品的相關(guān)信息.根據(jù)我們的調(diào)查,絕大多數(shù)的消費(fèi)者,對(duì)于某品牌奶茶的認(rèn)識(shí)是由于身邊好友的推薦,有些則是朋友圈、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、附近奶茶店的宣傳信息等的重復(fù)影響.3.2.3 評(píng)估選擇根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析,可以得到初步

11、結(jié)果.大多數(shù)的學(xué)生由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源,但又對(duì)奶茶產(chǎn)品尤其熱愛(ài),消費(fèi)水平相對(duì)于其他年齡階段消費(fèi)者要高得多,因此對(duì)于一家位于學(xué)校附近的奶茶店來(lái)說(shuō),定制更符合學(xué)生的合理價(jià)格,是吸引顧客比較有效的方式.甚至可以抓住年輕人對(duì)新事物追求的熱情,不斷嘗試推出新產(chǎn)品,以此促進(jìn)他們的消費(fèi).3.2.4 購(gòu)買(mǎi)決定我們的調(diào)查結(jié)果顯示絕大多數(shù)顧客,在經(jīng)過(guò)價(jià)格對(duì)比,奶茶店的地理位置,當(dāng)日想要喝的奶茶類(lèi)型,奶茶店是否有推出優(yōu)惠活動(dòng)等,消費(fèi)者最終才會(huì)表示出購(gòu)買(mǎi)意圖.3.2.5 購(gòu)后消費(fèi)效果評(píng)價(jià)包括購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)商品的滿意度和是否會(huì)選擇再次購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度,調(diào)查結(jié)果表明,若在上一次的奶茶食用體驗(yàn)較為滿意的話,大部分消費(fèi)者都會(huì)考慮再次購(gòu)

12、買(mǎi)同一品牌的奶茶.因此讓大部分客戶對(duì)奶茶口感表現(xiàn)出高評(píng)價(jià),是增加客流量的有效方式.4 總結(jié)及建議4.1 市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要目的就是通過(guò)對(duì)顧客需求差異進(jìn)行定位劃分,以獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益.調(diào)查結(jié)果表明,較多的消費(fèi)者在選擇奶茶的時(shí)候,更趨向于選擇價(jià)格區(qū)間為8-12元的奶茶,而且,由于現(xiàn)在消費(fèi)觀念往綠色健康的方向發(fā)展,更加注重食品安全健康,所以消費(fèi)者在選購(gòu)奶茶的時(shí)候也會(huì)特意選擇適合自己的甜度.那么對(duì)于商家,就要能夠做到在任何消費(fèi)者所選擇的甜度范圍內(nèi)都能調(diào)配出很好的奶茶口感.簡(jiǎn)言之,商家需要增加在消費(fèi)者更能接受的8-12元區(qū)間可選的奶茶種類(lèi),同時(shí)增加半糖及以下甜度的奶茶選擇.此外,任何餐飲類(lèi)的經(jīng)

13、營(yíng)都對(duì)環(huán)境衛(wèi)生有更高的要求,保持奶茶店的干凈整潔,也能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn).4.2 差異化策略隨著現(xiàn)代生活水平提高,人們對(duì)飲食健康要求也逐漸提高,健康養(yǎng)生成了人們追求的生活的時(shí)尚潮流與目標(biāo).雖然很多的消費(fèi)者都喜歡喝口味多樣,冬暖夏涼選擇頗多的奶茶,但是有些不良商家為降低成本,會(huì)過(guò)多地添加奶精,香精,色素,高糖等非自然材料在奶茶中,因此一些消費(fèi)者食用過(guò)后容易導(dǎo)致發(fā)胖等癥狀,那么為了迎合這類(lèi)人群的喜好,也為了消費(fèi)者的健康,可以為他們打造符合他們的需求的奶茶,如采用脫脂奶等健康美味又不易胖的食材來(lái)制作更健康的奶茶.4.3 增強(qiáng)品牌特色和服務(wù)現(xiàn)代人的生活逐漸由快節(jié)奏轉(zhuǎn)化為較慢的節(jié)奏,一些可以和朋

14、友坐下來(lái)一起吃茶,聊天的休閑場(chǎng)所自然變成了現(xiàn)代年輕人追捧的對(duì)象,生意越來(lái)越紅火.那么一家能給消費(fèi)者提供休閑場(chǎng)所的奶茶店,其裝修風(fēng)格便至關(guān)重要,具有特色的裝修風(fēng)格與奶茶包裝,能夠給消費(fèi)者帶去視覺(jué)與心情上的雙重享受,無(wú)形中給奶茶店也會(huì)帶來(lái)更大的消費(fèi)流量.在某些特殊節(jié)日或特殊情況下,若奶茶店迎來(lái)銷(xiāo)售高峰,店內(nèi)員工依舊有高效良好的服務(wù)質(zhì)量,能為奶茶店贏得不錯(cuò)的口碑.4.4 注意營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇現(xiàn)在大多數(shù)人了解一家新的奶茶店都是靠詢問(wèn)嘗試購(gòu)買(mǎi)過(guò)該店內(nèi)食品的朋友,有時(shí)候店家做再多的宣傳和誠(chéng)信保證都不如消費(fèi)者朋友的一句好評(píng).所以能做到讓消費(fèi)者心甘情愿的去推薦給自己身邊的朋友便能給奶茶店帶來(lái)最大的利益.調(diào)查結(jié)果表明,兩人同行,一人免單.購(gòu)買(mǎi)奶茶后在朋友圈集贊達(dá)到一定數(shù)目則可以享受 “買(mǎi)一送一“的優(yōu)惠活動(dòng)等的促銷(xiāo)方案,都是目前效果較為可觀的營(yíng)銷(xiāo)方式.參考文獻(xiàn)1 甘霖.基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)策略J.商場(chǎng)現(xiàn)代化,2013,(20).2 張明.基于傳統(tǒng)文化的吳裕泰茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略研究D.北京:北京交通大學(xué),2013.3 Hitt Ireland Hoskisson Strategic Management Competitiveness and Global izationJ.Thomson South-Western,2013.4 Ken Peattie.Green Mar