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文檔簡(jiǎn)介

1、大家為什么要來做銷售？ 營(yíng)銷故事分享： 比爾蓋茨的女婿 “悟悟” 銷售從拒絕開始 討論： 客戶拒絕我們的原因？ 最核心的問題是？ 最核心的問題是？ 我們不了解客戶的需求。想當(dāng)然讓客戶接受 我們的產(chǎn)品。 客戶希望我們直截了當(dāng)?shù)亟鉀Q他的需求。 今天的課程討論： 圍繞著客戶需求的專業(yè)化拜訪 客戶購(gòu)買的是什么？ 討論： 討論：人的需求/客戶的需求 訪前準(zhǔn)備 u信息調(diào)研 u目的，策略，政策 u預(yù)約 u物料、服裝 u心理準(zhǔn)備 u其他 營(yíng)銷故事分享： 荒島居民不穿鞋子 開場(chǎng)白 探 詢 呈 現(xiàn) 客戶需求締結(jié)聆 聽 處理異議 專業(yè)拜訪6步法 開場(chǎng)白 專業(yè)拜訪6步法 客戶需求 開場(chǎng)白 探 詢 專業(yè)拜訪6步法 客戶

2、需求 如何探詢？探詢是需要技巧 的 u兩種提問法 u共同目的是要得到我們想 要的信息 游戲：猜猜看，我說的是誰？ 開場(chǎng)白 探 詢 聆 聽 專業(yè)拜訪6步法 客戶需求說文解字中的解釋： 它是由“耳、壬、直、心”四字 會(huì)意。 “壬”就是人直立的樣子，整個(gè) 一個(gè)字的意思就是聲音通過耳朵 直達(dá)于心，用心領(lǐng)悟。 故事分享：蘇格拉底收徒 討論： “他偷了我的錢包”這 句話，你能讀出什么意思？ 同理性聆聽 反應(yīng)性聆聽 選擇性聽 假裝聽 不聽 Empathic Attentive Selective Pretending Ignoring 聽的五個(gè)層次 運(yùn)用對(duì)方所說的詞句去反 問對(duì)方以澄清其所說的內(nèi) 容是不是這句話 開場(chǎng)白 探 詢 呈 現(xiàn) 客戶需求聆 聽 專業(yè)拜訪6步法 討論： 如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品呢？ 開場(chǎng)白 探 詢 呈 現(xiàn) 客戶

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