房地產(chǎn)住宅團(tuán)購執(zhí)行方案17頁

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客

2、戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在巴東小鎮(zhèn)、銷售開盤之前拓展大型企業(yè)3家、商會1家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少300名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以

3、外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到5套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會成員團(tuán)購5套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。醫(yī)院團(tuán)購5套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。66大型企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130一號樓三房為例，2800元/的價格，正常一次性9.8折的折扣計算序號成交套數(shù)原價（元）一次性折后價（元）正常優(yōu)惠金額（元）團(tuán)購折扣大客戶折后價（元）大客戶優(yōu)惠金額15-153640003603609.9

4、折36409.8353152.810847.2216-293640003567209.8折72809.8349585.614414.4330以上3640003567209.8折72809.7346018.417981.6其他特殊情況，恒道公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議：大客戶

5、關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動時間：2012年12月1日2012年2月3日五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控高鵬大客戶拓展小組上門

6、拜訪大客戶，進(jìn)行項目推薦及活動洽談張偉艷、李睿審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批高鵬、杜雨菲大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作張偉艷大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定張偉艷、高鵬杜雨菲、李睿銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)高鵬六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2012年12月1日1月15日(1)、 大客戶工作人員對商會、大型企業(yè)、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否

7、有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2012年12月7日12月30日(1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點深度發(fā)掘；(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)

8、、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約12月15日以后(1)、 確定與商會、大型企業(yè)等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補）拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標(biāo)第一輪商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)

9、人2012年12月1日以前1、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案項目組2、 開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、 大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2012年12月15日之前1、由恒道地產(chǎn)確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2） 小組成員由恒道地產(chǎn)專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3） 每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012年12月1日-12月15日1、恒道地產(chǎn)對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培

10、訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組12月-2月1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項目組織的各種活動，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組（2） 物料清單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù)量完成時間負(fù)責(zé)部門備注1項目折頁5000

11、份12月5日前恒道地產(chǎn)營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套恒道地產(chǎn)恒道提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)12月1日前豐隆地產(chǎn)恒道地產(chǎn)大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份12月5日前豐隆地產(chǎn)用于給予大客戶單位人5車輛112月1日前恒道地產(chǎn)與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份12月5日前豐隆地產(chǎn)大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個1月1日前恒道地產(chǎn)用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張1000份/種6月1日前恒道地產(chǎn)后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用

12、由發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信

13、息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計劃；（2）、具體工作分工：a：恒道地產(chǎn)：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給十一、大客戶費用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、 公關(guān)招待費：500

14、0元4、 交通費用：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用5、 不可預(yù)計費用：5000元6、 共計：55000元注：1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。附：一、 人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客戶二組：置業(yè)顧問2名客戶一組：置業(yè)顧問2名后勤組：銷售后勤二、 大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求

15、購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點：各大客戶單位會議室2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點分發(fā)項目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素?fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT到達(dá)約定地點，布置場地，組織人員入場統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、 宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備

16、注1折頁30張恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定4項目手提袋30個恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套恒道地產(chǎn)6小禮物若干豐隆地產(chǎn)用于派送到場人員7車1臺豐隆地產(chǎn)負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運輸8投影儀1臺恒道地產(chǎn)用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會員全套資料30套恒道地產(chǎn)用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會6、 人員安排序號人員數(shù)量備注1銷售代表2名其中1名負(fù)責(zé)PPT講解2開發(fā)商工程部工作人員1名負(fù)責(zé)解答客戶工程問題3物業(yè)管理人員1名負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題4司機1名“巴東小鎮(zhèn)”VIP會員協(xié)議報名編號：恭喜（先生/女士）

17、于年月日，正式升級為“巴東會”VIP會員，您的報名編號為。您繳納的會費為￥元（人民幣），您申請的會員卡為：VIP銀卡會員，繳納貳萬元享受沖抵叁萬元實際購房總款，以及減免一年物業(yè)費的獎勵。VIP金卡會員，繳納叁萬元享受沖抵五萬元實際購房總款，以及獲得價值兩千元家電大獎的獎勵。豐隆巴東會VIP客戶資料姓名：性別：證件名稱：證件號碼：聯(lián)系電話：傳真：通訊地址：VIP鉑金卡會員，繳納五萬元享受沖抵八萬元實際購房總款，以及獲得價值三千元家電大獎的獎勵。說明：1. 持本入會申請書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)、享受購房優(yōu)惠權(quán)；2. 若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時間內(nèi)前往售樓中心辦理購房正式手續(xù)，其報名表優(yōu)先認(rèn)購權(quán)和

18、享受購房優(yōu)惠權(quán)則自動失效；3. 本報名申請書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶（簽章）：開發(fā)商（簽章）：授權(quán)代表（簽字）：授權(quán)代表（簽字）：年月日年月日一、 蓄水策略（客戶梳理）：1、蓄籌：首先，成立豐隆“巴東會”，完善項目的客戶體系制度。然后，在樹立項目整體價值中樞的基礎(chǔ)上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶數(shù)量很重要。此階段主要的針對性策略為：在客戶報名入會的當(dāng)天開始，就為客戶累計儲存500元總房款優(yōu)惠，實現(xiàn)“日進(jìn)斗金”對于客戶的吸引力，一直到團(tuán)購當(dāng)天為止。合計儲存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。2、

19、洗籌：在正式團(tuán)購前兩周左右的時候，進(jìn)行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對等。此階段客戶質(zhì)量非常重要。此階段主要針對的策略：“付多少，抵多少”?？蛻粼诖穗A段，可自主決定是否繳納會費，升級為VIP會員。團(tuán)購當(dāng)天，會費將作為購房首付款使用，并享受更多優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會費的多少，計定享受優(yōu)惠的價值。比如：會費繳納2萬沖抵叁萬，可升級為VIP銀卡會員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費；會費繳納3萬沖抵五萬，升級為VIP金卡會員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值兩千元家電大獎；會費繳納5萬沖抵八萬，可升級為VIP鉑金卡會員，在團(tuán)購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值3000元以上家電大獎。3、認(rèn)籌：

20、團(tuán)購當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場成交的額外開盤優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場購買沖動，最大化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團(tuán)購當(dāng)天的實際價格要以類一房一價的底線為準(zhǔn)，這樣，在團(tuán)購當(dāng)天，形成強有力的開盤價格剪刀差，最大化實現(xiàn)開盤認(rèn)籌率。二、 蓄水的具體流程（銷售步驟）：1、蓄籌階段：團(tuán)購前一個月第一步：甲方正式成立“巴東會”，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳。第二步：客戶在銷售員講解引導(dǎo)下，持個人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫入會申請書及會員資料檔案（見附件二、三），銷售組按照客戶的入會報名順序，準(zhǔn)確的排出客戶的順序號碼。第三步：客戶領(lǐng)取500元購房代金卡，“巴東會”會員卡，以及會員手冊一

21、本。此階段的重點，是要完成本項目價值中樞的釋放，以會員資格獲得客戶對項目的認(rèn)同感，并完成客戶“日進(jìn)斗金”的梳理。2、洗籌階段：團(tuán)購前一周第四步：由銷售引導(dǎo)客戶升級為“巴東小鎮(zhèn)”VIP會員，根據(jù)升級的級別繳納相應(yīng)額度的會費。第五步：雙方簽署“巴東會”VIP會員協(xié)議（見附件1），內(nèi)容包括獎勵方式的承諾，并領(lǐng)取升級后的會員卡。此階段的重點，是要完成本項目“團(tuán)購客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會員級別與優(yōu)惠點位成正比、房源條件與銷售定價成正比”的類一房一價的信息溝通，完成客戶升級的梳理工作。3、認(rèn)籌階段：團(tuán)購當(dāng)天第六步：客戶帶齊全部認(rèn)購資料，到現(xiàn)場售樓處選房。入會報名順序號為客戶選房的順序號。此階段的重點，是要釋放一房一價表，必須實現(xiàn)團(tuán)購當(dāng)天的“擠壓式”成交。巴東小鎮(zhèn)入會申請書報名編號：恭喜（先生/女士）于年月日，正式加入“巴東會”，您的報名編號為，茲日起，本會為您存儲￥500元（人民幣伍佰元整）作為會員獎金，以代金卡形式使用。本代金卡僅用于購買本項目的產(chǎn)品，面值等額度抵消購房總房款，限團(tuán)購當(dāng)天使用，不予兌現(xiàn)。巴東會客戶資料姓名：性別：證件名稱：證件號碼：聯(lián)系電話：傳真：通訊地址：說明：4. 持本入會申請書的貴賓擁