很棒的電話邀約PPT

1、2021/3/241 電電 話話 邀邀 約約 2021/3/242 電話邀約適合不同渠道客戶電話邀約適合不同渠道客戶 陌生客戶陌生客戶 緣故客戶緣故客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 2021/3/243 省時省時 省力省力 省激情省激情 給你信心給你信心 為邀約參加活動鋪墊為邀約參加活動鋪墊 2021/3/244 電話營銷溝通時，由于電話營銷溝通時，由于“遠距離遠距離 銷售銷售”具有不可見的特性，電話營銷具有不可見的特性，電話營銷 溝通者的形象要求比面對面營銷溝通溝通者的形象要求比面對面營銷溝通 者的形象要求更加重要。者的形象要求更加重要。 2021/3/245 在電話里與顧客建立信賴感和親和力在電

2、話里與顧客建立信賴感和親和力 1 1、相像相像 2 2、贊美贊美 3 3、傾聽傾聽 4 4、合一架構(gòu)法、合一架構(gòu)法 2021/3/246 溝通三要素溝通三要素 語言、文字；語言、文字； 7%7% 語速、語調(diào)；語速、語調(diào)； 38%38% 肢體語言。肢體語言。 55%55% 2021/3/247 1 1、肢體語言（、肢體語言（55%55%）：表情、站姿、）：表情、站姿、 坐姿、手勢、呼吸等坐姿、手勢、呼吸等 1 1）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐姿要端正 2021/3/248 2 2、語速、語調(diào)（、語速、語調(diào)（38%38%） 人分三種類型人分三種類型 A A：視覺型：視覺型 ： 特點特點: :

3、以眼睛感知周圍的世界以眼睛感知周圍的世界, ,到一個地方會到一個地方會 東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、 聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大 2021/3/249 B B：聽覺型：聽覺型 特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走 路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲 音特別敏感音特別敏感 2021/3/2410 C C：感覺型：感覺型 特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世 界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常界說話、走路比較慢

4、、說話中間經(jīng)常 停頓，并伴有嗯停頓，并伴有嗯. . 這個這個.、那個、那個. 的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭 沉思。沉思。 2021/3/2411 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺 型時，你馬上要變成視覺型的人，型時，你馬上要變成視覺型的人， 當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成 聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時，聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時， 你馬上要變成感覺型的人。你馬上要變成感覺型的人。 應(yīng)應(yīng) 用用 2021/3/2412 定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你 的嘴把它說

5、出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是 對方所引以為豪的。對方所引以為豪的。 贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊 美、助理贊美。美、助理贊美。 2021/3/2413 直接贊美：直接面對面說出對方所具有直接贊美：直接面對面說出對方所具有 的優(yōu)點。的優(yōu)點。 間接贊美：當(dāng)面對對方講別人曾贊美他間接贊美：當(dāng)面對對方講別人曾贊美他 的話。的話。 助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好、同助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好、同 時也有可能會對他講的那個人聽。時也有可能會對他講的那個人聽。 2021/3/2414 贊美時要注意以下幾點：贊美

6、時要注意以下幾點： 1 1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；、真誠、發(fā)自內(nèi)心； 2 2、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美； 3 3、要具體、不要籠統(tǒng)；、要具體、不要籠統(tǒng)； 4 4、要有針對性，不落俗套。、要有針對性，不落俗套。 2021/3/2415 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%80%的時間在的時間在 聽聽,20%,20%的時間在說的時間在說, ,在在20%20%的時間里又拿出的時間里又拿出80%80%的時間在的時間在 問問!(!(問一些開放式問題問一些開放式問題) ) 傾聽時要注意傾聽時要注意: : 一定要認真、專心一定要認真、專心 眼睛

7、要看著對方眼睛要看著對方 做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等做一些呼應(yīng)性的動作，例微笑、點頭等 2021/3/2416 合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法不直接反駁和批評對方不直接反駁和批評對方 不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同時使用：同時 三種合一架構(gòu)：三種合一架構(gòu)： 我很了解我很了解，同時，同時 我很感謝我很感謝，同時，同時 我很同情我很同情，同時，同時 2021/3/2417 n 打足夠的電話打足夠的電話! ! n 知道說什么知道說什么! ! n 知道如何說知道如何說! ! n 遵循一個原則遵循一個原則! ! 2021/3/2418 準(zhǔn)備準(zhǔn)備策劃策劃傾聽傾聽推介推介 異議異議達成達成

8、總結(jié)總結(jié) 2021/3/2419 l 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備 準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備環(huán)境打電話的場所打電話的場所 準(zhǔn)備鏡子準(zhǔn)備鏡子 l 心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備） 預(yù)演未來預(yù)演未來 放松并且清晰放松并且清晰 聲音中富有激情與信心聲音中富有激情與信心 預(yù)備打電話前微笑預(yù)備打電話前微笑 牢記唯一目的牢記唯一目的邀約參加活動邀約參加活動 2021/3/2420 我 明明 天天 昨昨 天天 今天今天 “感受好”，則表現(xiàn)佳 思想模式 2021/3/2421 活動 :剛才你們大家 1.有沒有一些特別的感受? 2.有沒有看到一些特別的景象? 3.有沒有嗅到一些氣味? 4.剛才有沒有感覺到真實感? 自我管理

9、-預(yù)演未來 2021/3/2422 明天明天 今天今天 與過程行為有關(guān) 要按部就班進行 對事情有基本的了解與經(jīng)驗 懂得實際完成的步驟 自我管理-預(yù)演未來 2021/3/2423 l 心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備） 預(yù)演未來預(yù)演未來 放松并且清晰放松并且清晰 聲音中富有激情與信心聲音中富有激情與信心 預(yù)備打電話前微笑預(yù)備打電話前微笑 牢記唯一目的牢記唯一目的邀約參加活動邀約參加活動 2021/3/2424 l資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 客戶資料客戶資料 電話號碼和地址 準(zhǔn)備名單（至少25個） 公司活動資料公司活動資料 電話邀約資料電話邀約資料 電話邀約記錄表 電話邀約話術(shù) 2021/3/24

10、25 策劃開場白：策劃開場白： 主動寒暄主動寒暄- -確定目標(biāo)確定目標(biāo)- -自報家門自報家門- -提示記憶提示記憶 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊， 因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變 得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問： “最近推出的股指期貨，請問您有什么看法？”諸 如此類的開放式問句。 2021/3/2426 對對 象象 建議電話約訪時間建議電話約訪時間 工作在寫字樓，工作時間為朝 九晚五的公司職員 中午休息時間 醫(yī)生下午15點17點 工廠員工上午11點-12點或下午15點-16 點 商人下午或晚上 酒店員工下班后 政府、事業(yè)單位辦公司人員下午 教師下午 20

11、21/3/2427 2021/3/2428 推介提問： 1、“叔叔您好！不知道您參加某某活動后的感覺怎樣？”事先想好問題， 以一種委婉詢問的語調(diào)提出問題。 2、“阿姨您好！聽說您唱歌特別好聽，我想邀請您來參加周日的某某活動， 到時您給喝一首什么歌？”多了解顧客基本資料（生日、嗜好、專長、 興趣等），針對顧客需求提問（知識、活動、抽獎等）。 3、“*先生，上次的活動你現(xiàn)場就開戶了，不知道你回去有沒有跟同事分 享呢，本周日我們有一個*活動，你看你和你的朋友是否能一起來參 加呢？”針對以開戶的顧客提出轉(zhuǎn)介紹（朋友、親朋。） 2021/3/2429 4、“今天的活動非常好，我們特別邀請了知名*專 家，

12、他平時很少在外面作公開的講座，機會很難 得呦！您看呢？”提出具有吸引力的話題。 5、“我現(xiàn)在在訂位子，是給您訂一個位子還是訂兩 個位子？”選擇性提問技巧可以獲得肯定答復(fù)。 2021/3/2430 在活動中推介給客戶的一些相關(guān)資料，活動結(jié)束后的回訪及再邀約。 導(dǎo)入主題 ： 1、 適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題活動。 a.“看過了還可以”“你真是老有所學(xué)的楷模啊！正好我們有一個難得 的機會要召開一個大型” b.“還沒看呢！”“真可惜，資料上有很多關(guān)于近期股指期貨知識的內(nèi) 容，不過沒關(guān)系，近期我們要” 推介步驟推介步驟 2021/3/2431 推介內(nèi)容 1、 科普活動：知識性、權(quán)威性、趣味性、稀有性。 2、 體

13、驗活動：活躍性、多樣性、美好性、優(yōu)越性。 2021/3/2432 一般的拒絕問題一般的拒絕問題 “我考慮一下、商量商量.” “不感興趣.” “沒有時間.” “不想?yún)⒓?” 2021/3/2433 應(yīng)對拒絕應(yīng)對拒絕 應(yīng)對拒絕的原則：應(yīng)對拒絕的原則： 采用合一架構(gòu)法：不直接反駁和批評對方不直接反駁和批評對方 采用3F技巧：我很了解、感謝、同情，同時 2021/3/2434 例一例一:“我考慮一下我考慮一下,商量商量商量商量.” 示范: “我明白,沒問題,那主要考慮量是哪方面的因 素呢?是看一下朋友明天有沒有時間,若朋友 有時間您就跟朋友一起過來參加活動是這樣 嗎?.” 2021/3/2435 例二

14、例二:“不感興趣不感興趣.” 示范: “我理解您的感受,同時也正是因為您不感興趣我們才打電 話給您,您知道是為什么嗎?因為您說您不感興趣,這說明 您以前還沒有參加過我們類似的活動,對我們的活動還不 是很了解,也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好 處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作 還沒有做到位,讓您還沒有全面了解到我們的活動,介于此, 我們會議營銷更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請過來參加從而為 您投資帶來更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次活動內(nèi)容 是非常的豐富.” 2021/3/2436 例三例三:“沒有時間沒有時間.” 示范: “哎呀,我要恭喜您呀,您之所以沒有時間一定是您的 身體

15、特好,精神特棒,您才想花時間做這做那,把時間 排得滿滿的,那您平時都忙些什么呢?.” 2021/3/2437 例四例四:“不想來不想來.” 示范: “我理解您的感受,那同時為什么不想來呢?主要是時 間問題還是身體狀況不允許出門呢.” 2021/3/2438 1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉(zhuǎn)化 為賣點。 2、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝。 3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是 不爭論”。 4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這 種情況最好的方法是收集信息以后再打。 2021/3/2439 達成目的 電話營銷溝通的最終目的是讓顧

16、客接受我們的服務(wù)或活動或答應(yīng)我們進行 上門拜訪。 2021/3/2440 達成話術(shù)達成話術(shù) 1、假設(shè)成交：“好吧”“先生，您今天下午在家嗎？” 2、說明理由：“是這樣的，某某活動參會要憑邀請函 入場，您看下午我?guī)c給您送過去合適？” 3、克服異議：“沒關(guān)系不麻煩的！我家正在您家附近， 順路送過去，再說這也是我的工作呀。” 4、確定達成：“您家的具體地址我核對一下，是 乘路更合適？好！下午見?！?2021/3/2441 達成要點達成要點 1、尋找平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結(jié)束通話帶來的負面 影響是很大的。 2、態(tài)度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會使你的通話失敗，為避 免猶豫，以下方法可以試一試：

17、 a.總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”反應(yīng)“您也決定” 試探“那我就給您訂”。 b.復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點去您家?！?c.主動退出：“好的，耽誤您寶貴時間了，下次再聯(lián)系，請您 記住我的名字?！?2021/3/2442 繼續(xù)學(xué)習(xí) 勤于練習(xí) 2021/3/2443 針對不同渠道客戶電話邀約范本針對不同渠道客戶電話邀約范本 陌生客戶 緣故客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶 2021/3/2444 電話邀約陌生客戶話術(shù)范本電話邀約陌生客戶話術(shù)范本 投資顧問：投資顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是 公司投資顧問公司投資顧問。 投資顧問：

18、投資顧問：“我打電話的原因是詢問你最近有沒有關(guān)注股指期貨？我打電話的原因是詢問你最近有沒有關(guān)注股指期貨？ 客戶：（有客戶：（有/ /沒有）沒有） 投資顧問：太好了，我們本周六有一個投資顧問：太好了，我們本周六有一個活動，我想你也會有興趣多了解活動，我想你也會有興趣多了解 一些這方面內(nèi)容，并參加我們的活動吧！一些這方面內(nèi)容，并參加我們的活動吧！ 客戶：我的確不感興趣客戶：我的確不感興趣 投資顧問投資顧問：“袁先生，我明白。可能每一個人對于自己從來沒了解過的東西袁先生，我明白?？赡苊恳粋€人對于自己從來沒了解過的東西 都談不上感興趣還是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請你，參加我們都談不上感興趣還

19、是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請你，參加我們 的的活動，你先了解一下再決定是否對感興趣也不遲啊。活動，你先了解一下再決定是否對感興趣也不遲啊。 投資顧問投資顧問：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送邀請函更合適呢？給您送邀請函更合適呢？” 投資顧問投資顧問：“謝謝你，袁先生我會在上午謝謝你，袁先生我會在上午10：00準(zhǔn)時給你送邀請函。我想再準(zhǔn)時給你送邀請函。我想再 確認一下，你的地址是中環(huán)大廈確認一下，你的地址是中環(huán)大廈35層層3501室，對嗎？祝你工作愉快，再見。室，對嗎？祝你工作愉快，再見。” 2021/3/2445 電話邀約轉(zhuǎn)介紹客

20、戶話術(shù)范本電話邀約轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)范本 投資顧問：投資顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是 公司投資顧問公司投資顧問。 投資顧問：投資顧問：“是你的朋友黃是你的朋友黃* * *先生介紹的。先生介紹的。 黃先生告訴我你的事業(yè)做得也黃先生告訴我你的事業(yè)做得也 很成功，所以特地要我打電話給您？很成功，所以特地要我打電話給您？ 投資顧問：投資顧問：上個月黃先生參加我們的上個月黃先生參加我們的活動，他感覺很好，他覺得你也適活動，他感覺很好，他覺得你也適 合參加我們類似的活動，所以要我打電話，希望跟您約個時間參加我們的合參加我們類似

21、的活動，所以要我打電話，希望跟您約個時間參加我們的 活動！你看是明天上午活動！你看是明天上午1010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送邀請函更合適呢？給您送邀請函更合適呢？” 客戶：我有朋友在期貨公司客戶：我有朋友在期貨公司 投資顧問：投資顧問：“如果您有朋友在期貨公司的話，我相信他一定也有邀請您參加如果您有朋友在期貨公司的話，我相信他一定也有邀請您參加 過蠻多的活動吧，您也可以嘗試來我們公司參加本次活動，多了解一些市場過蠻多的活動吧，您也可以嘗試來我們公司參加本次活動，多了解一些市場 的形勢及應(yīng)對措施，我想對您也有幫助的形勢及應(yīng)對措施，我想對您也有幫助 投資顧問投資顧問：你看是

22、明天上午：你看是明天上午1010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送邀請函更合適呢？給您送邀請函更合適呢？” 投資顧問投資顧問：“謝謝你，袁先生我會在上午謝謝你，袁先生我會在上午10：00準(zhǔn)時給你送邀請函。我想再準(zhǔn)時給你送邀請函。我想再 確認一下，你的地址是中環(huán)大廈確認一下，你的地址是中環(huán)大廈35層層3501室，對嗎？祝你工作愉快，再見。室，對嗎？祝你工作愉快，再見?！?2021/3/2446 準(zhǔn)備準(zhǔn)備策劃策劃傾聽傾聽推介推介 異議異議達成達成總結(jié)總結(jié) 2021/3/2447 電話中如何應(yīng)對 不同風(fēng)格的顧客 2021/3/2448 專家型顧客專家型顧客 1、特點：對您的公司、活動等

23、了如指掌；提問使您 應(yīng)接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。 2、建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如 “您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎？” 滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提 的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導(dǎo)！” 2021/3/2449 虛心型顧客虛心型顧客 1、特點：友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾； 若推介好，他會感興趣；拒絕方式坦誠直接。 2、建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！是這樣 的！” 2021/3/2450 孤獨型顧客孤獨型顧客 1、特點：對您提到的所有好處表示贊同；無時間 觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵推介進行到底。 2、建議：明確他們的興趣和需要

24、“參加活動還 是聊天”、“產(chǎn)品還是聚會”。 明確顧客類型后，不要浪費任何不必要的時間， 態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您下 次”。 2021/3/2451 猶豫型顧客猶豫型顧客 1、特點：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)， 拖延談話時間；不承諾任何事情。 2、建議：不要讓他們控制時間，不給他們更多選擇 和主張，要強調(diào)“機會難得，給您訂一個位子還是 兩個？” 語氣堅定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的 情緒：“好吧！很可惜！這次的活動非常好，我們 特別邀請了知名*專家，他平時很少在外面作公開 的講座，”。 2021/3/2452 膽小型顧客膽小型顧客 1、特點：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委 婉地拒絕你。 2、建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心， 沒問題的”。 體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服 務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。 2021/3/2453 理智型顧客理智型顧客 1、特點：珍惜自己時間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見， 堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。 2、建議：想方設(shè)法強調(diào)活動或服務(wù)的優(yōu)勢“特意請來 專家親臨現(xiàn)場平時很少有” 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法 都特別對，平時一定” 強調(diào)團隊精神，讓之深信您打電