中低檔白酒如何運(yùn)作

1、中低檔白酒如何運(yùn)作 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 -概述 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) -概述概述 中低檔白酒市場(chǎng)目前和未來(lái)的開(kāi)展方向中低檔白酒市場(chǎng)目前和未來(lái)的開(kāi)展方向 現(xiàn)狀-以批發(fā)為主的銷(xiāo)售形態(tài) 根本以批發(fā)為主銷(xiāo)形式 被動(dòng)銷(xiāo)售 竄貨 未能實(shí)行有區(qū)別的銷(xiāo)售 和效勞 產(chǎn)品生命周期短 政策利益策略 主流與品牌 未能建立完善的運(yùn)作系 統(tǒng)和運(yùn)作方法 未來(lái)-銷(xiāo)售變化的

2、開(kāi)展方向 消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng) 烈，品牌行銷(xiāo)提上日程 行業(yè)出現(xiàn)主流品牌 現(xiàn)代主流渠道的迅速開(kāi) 展的影響 行銷(xiāo)模式的變化 新的廠(chǎng)商關(guān)系確立 合作伙伴 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售職能轉(zhuǎn)變 價(jià)值變化 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) -概述 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來(lái)將來(lái) 重要性重要性 高 中 低 批發(fā) 產(chǎn)品的主渠道 80% 信息無(wú)法傳遞 難以進(jìn)行深度分銷(xiāo) 從產(chǎn)品密集分銷(xiāo)性市場(chǎng) 隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù) 扮演重要角色 超市 酒店 存在但不是主流渠道 存在并有客觀(guān)的銷(xiāo) 量 最重要的

3、銷(xiāo)售渠道 對(duì)效勞要求的提高 最為集中的信息傳播場(chǎng)所 與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái) 產(chǎn)品銷(xiāo)量與價(jià)格體系的穩(wěn)定 保持和吸引消費(fèi)者 高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來(lái)將來(lái) 重要性重要性 高 中 低 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷(xiāo)售渠 道 糖酒專(zhuān)賣(mài)店 今后一段時(shí)間內(nèi)仍然是中 低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一 隨著現(xiàn)代主流渠道開(kāi)展， 逐步畏縮 滿(mǎn)足局部方便性購(gòu)置需求 局部市場(chǎng)存在但不 是主銷(xiāo)渠道 產(chǎn)品的宣傳 重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑 中 低 高 弱化批發(fā) 環(huán)節(jié)，建 立專(zhuān)業(yè)的 直分銷(xiāo)模 式 銷(xiāo)售成員利潤(rùn)的穩(wěn)定 終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善 品牌的建立周期/利潤(rùn) 效勞價(jià)值的提高 市

4、場(chǎng)份額和占有率提高 市場(chǎng)信息流的加快 局部利益的影響 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏 關(guān)注現(xiàn)代 主流渠道 管理得力，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速 提高 信息傳遞準(zhǔn)確度高 刺激與吸引新的消費(fèi)者 缺乏專(zhuān)業(yè)的談判 人才和銷(xiāo)售組織系 統(tǒng) 維護(hù)本錢(qián)的增加 缺乏系統(tǒng)的渠道 運(yùn)作管理知識(shí) 重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑 中 低 高 直效溝通，需求了解，價(jià) 值提升 銷(xiāo)量奉獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用 新的消費(fèi)者吸引 幫助建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商的資金風(fēng)險(xiǎn)增加 需要更完善的效勞和客 戶(hù)管理系統(tǒng) 專(zhuān)業(yè)的操作知識(shí)缺乏 C類(lèi)酒店的 深耕細(xì)作 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的 分銷(xiāo) 市場(chǎng)容量巨大 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)薄弱 運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺 乏 人力本

5、錢(qián)的增加 管理難度較高 重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑 中 低 高 產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí) 期不同作用 運(yùn)作與管理的難度 如何完善的銷(xiāo)售組 織系統(tǒng) 產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差 傳統(tǒng)零售網(wǎng) 點(diǎn) 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) -概述 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 概念概念 在何處在何處 做什么做什么 為什么為什么 分銷(xiāo)商一體化 以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷(xiāo)和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率 以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 分銷(xiāo)商以為企業(yè)提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值效勞創(chuàng)造利 潤(rùn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/開(kāi)

6、展的必然趨勢(shì) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙 現(xiàn)代主流渠道的迅速開(kāi)展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)展 重要的區(qū)域性市場(chǎng) B、C類(lèi)零售網(wǎng)點(diǎn)的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域 重點(diǎn)客戶(hù)提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià) 和覆蓋效勞費(fèi) 為下級(jí)客戶(hù)和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢(xún)效勞 產(chǎn)品的銷(xiāo)售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反響 中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化 以前以前 企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商2 經(jīng)銷(xiāo)商1 經(jīng)銷(xiāo)商3 批發(fā)2再批發(fā)零售終端 批發(fā)1 批發(fā)3 再批發(fā)/ 零售終 端/零售 消費(fèi)者 再批發(fā)/ 零售終 端/零售消費(fèi)者 消費(fèi)者 問(wèn)題問(wèn)題低價(jià)銷(xiāo)售和跨區(qū)銷(xiāo)售的根本穩(wěn)定未能解決 網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品

7、牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍 同一區(qū) 域 中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化續(xù)中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化續(xù) 現(xiàn)在現(xiàn)在 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2 同一區(qū)域 分銷(xiāo)商3 分銷(xiāo)商1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零 售網(wǎng)點(diǎn) /C類(lèi)酒 店/社區(qū) 便民超 市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速分銷(xiāo) 產(chǎn)品覆蓋率提高 消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足 價(jià)格體系的穩(wěn)定 品牌的價(jià)值提高 問(wèn)題問(wèn)題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長(zhǎng)與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道變革 廠(chǎng)商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力上下決定整體競(jìng)爭(zhēng)力的上下 中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化續(xù)中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的變化續(xù) 將來(lái)將來(lái) 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2 同一區(qū)域 分銷(xiāo)商3 分銷(xiāo)商1 消費(fèi)者

8、 傳統(tǒng)售 網(wǎng)點(diǎn)/C 類(lèi)酒店/ 社區(qū)便 民超市 專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 物流中 心 大型超市/賣(mài)場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效率進(jìn)一步提高 效勞創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn) 主渠道奉獻(xiàn)突出，銷(xiāo)售促進(jìn)更加明確 網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的開(kāi)展 企業(yè)企業(yè)直分銷(xiāo)體系直分銷(xiāo)體系 消費(fèi)者消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤(rùn) OGSM 效勞 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 支持支持 分工明確的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分工明確的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程 高素質(zhì)的分銷(xiāo)隊(duì)伍高素質(zhì)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 有銷(xiāo)售技能的人員 協(xié)助分銷(xiāo)商分銷(xiāo)與管理 內(nèi)容內(nèi)容建議建議 合理的銷(xiāo)售區(qū)域 合理的價(jià)格體系 界定明確的渠道效勞 共同的目標(biāo)、行為 協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù) 開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、維護(hù)、 協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及

9、客 戶(hù)檔案的建立 提升產(chǎn)品知名度和品牌 建設(shè)的整合營(yíng)銷(xiāo)支持 經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持 嚴(yán)格招聘、用人程序 科學(xué)合理的拜訪(fǎng)流程 必要、連續(xù)的培訓(xùn)方案 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的 廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) 科學(xué)合理的線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖 標(biāo)準(zhǔn)的流程設(shè)計(jì)以保證速 度和便利 高價(jià)值的產(chǎn)品 高價(jià)值效勞 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 銷(xiāo)售成員的培訓(xùn) 鼓勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理鼓勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) 積極的銷(xiāo)售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn) 制度 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn)培訓(xùn) Text 招募招募 保留與淘保留與淘 汰汰 管理與支持管理與支持 分銷(xiāo)區(qū)域的劃分 分銷(xiāo)商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo) 分銷(xiāo)商信息收集、

10、評(píng)估 洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷(xiāo)商 確定培訓(xùn)的內(nèi)容 持續(xù)性培訓(xùn)方案 確定培訓(xùn)的方式和教員 評(píng)估 形成一套完整的經(jīng)/分銷(xiāo)商綜合能 力提升的培訓(xùn)方案 客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 終端生動(dòng)化管理 價(jià)格體系管理 跨區(qū)銷(xiāo)售管理 目標(biāo)銷(xiāo)量管理 產(chǎn)品進(jìn)出管理 平安庫(kù)存管理 銷(xiāo)售促進(jìn)管理 鼓勵(lì)考核管理 利潤(rùn)管理ROI 客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播支 持 客戶(hù)維護(hù)與管理 支持 管理技能/銷(xiāo)售 技能培訓(xùn)支持 保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量與利潤(rùn) 優(yōu)化銷(xiāo)售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證 其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng)/分銷(xiāo)商隊(duì)伍 確定專(zhuān)業(yè)的的分銷(xiāo)商資格要求 資格資格要求要求 經(jīng)營(yíng)理念 網(wǎng)絡(luò)綜合能力 產(chǎn)品品類(lèi) 成長(zhǎng)速度 經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念 合作意識(shí)與執(zhí)行效率

11、內(nèi)部管理 開(kāi)展和人才需求 配送能力 網(wǎng)絡(luò)根底 渠道中的暢銷(xiāo)品類(lèi) 代理品類(lèi)分析 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 開(kāi)展?jié)摿Ψ治?分組討論分組討論(10分鐘討論并作分組呈現(xiàn)分鐘討論并作分組呈現(xiàn)) 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式與協(xié)銷(xiāo)模式的區(qū)別和聯(lián)系專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式與協(xié)銷(xiāo)模式的區(qū)別和聯(lián)系 效勞的對(duì)象 效勞的產(chǎn)品屬性 效勞渠道 效勞價(jià)值的差異性 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) -概述 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 誰(shuí)誰(shuí) 在何處在何處 做什么做什么 如何做如何做 為什么為什么 協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn) 品進(jìn)出管理

12、 充當(dāng)企業(yè)、分銷(xiāo)商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的 橋梁 產(chǎn)品快速分銷(xiāo)的特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍是直分銷(xiāo)運(yùn)作的一局部 實(shí)施分銷(xiāo)商管理的執(zhí)行者 銷(xiāo)售拓展 信息反響 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍 運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技 能 以設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶(hù)滿(mǎn) 意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的肯定與支持 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé) 零售終端的開(kāi)發(fā)與管理 產(chǎn)品鋪市 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷(xiāo)售促進(jìn)方案的溝通與執(zhí)行 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念和操作技巧的傳遞 客情關(guān)系的維護(hù) 市場(chǎng)信息的收集與反響 產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成 專(zhuān)職分銷(xiāo)隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支

13、持支持 鼓勵(lì)機(jī)制和鼓勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品零售客戶(hù)指引產(chǎn)品零售客戶(hù)指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷(xiāo)伍高素質(zhì)的隊(duì)分銷(xiāo)伍 有銷(xiāo)售技能的人員 專(zhuān)注于分銷(xiāo)、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容內(nèi)容建議建議 高可變性獎(jiǎng)金 根本的固定工資 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) C類(lèi)酒店 商場(chǎng)/超市/賣(mài)場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖指導(dǎo) 分銷(xiāo)代表進(jìn)行高效率地客戶(hù) 拜訪(fǎng)、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、 客情提升和分銷(xiāo)商資源調(diào)配 等工作 集中營(yíng)銷(xiāo)支持 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)工程 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 明確不同級(jí)別客戶(hù)的不同拜 訪(fǎng)頻率和效勞內(nèi)容 聘用專(zhuān)

14、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的 廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手 冊(cè)和線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖 標(biāo)準(zhǔn)的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率 提高 形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 確定專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表必須具備的一系列核心技能 熟悉中低檔白酒行業(yè)知識(shí) 熟悉客戶(hù)拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售技巧的熟練運(yùn)用 產(chǎn)品核心利益的演繹 客戶(hù)需求的把握 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能 良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 能同客戶(hù)建立良好的關(guān)系 溝通技能溝通技能 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代 表應(yīng)具備的表應(yīng)具備的 抱負(fù)與系列抱負(fù)與系列 技能技能 強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí) 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù)抱負(fù) 知識(shí)知識(shí) l鼓勵(lì)的目的鼓勵(lì)的目的 l把銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售人員

15、 的努力導(dǎo)向的努力導(dǎo)向 正確的方向正確的方向 l鼓勵(lì)銷(xiāo)售人鼓勵(lì)銷(xiāo)售人 員發(fā)揮其最員發(fā)揮其最 大的潛能大的潛能 鼓勵(lì)的手段鼓勵(lì)的手段 金錢(qián) 工資增加 獎(jiǎng)金 榮譽(yù) 職業(yè) 開(kāi)展 非金錢(qián) 的禮物 物質(zhì) 獎(jiǎng)勵(lì) 精神 獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如聚 會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職/解雇 鼓勵(lì)的主要目的鼓勵(lì)的主要目的 把分銷(xiāo)代表的努 力引向 正確的方 向 鼓勵(lì)分銷(xiāo)代表發(fā) 揮最大的潛力 旅游 討論的重要 內(nèi)容 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代 表報(bào)酬結(jié)構(gòu)表報(bào)酬結(jié)構(gòu) 基本任務(wù)獎(jiǎng) 銷(xiāo)售指標(biāo) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 + + 產(chǎn)品生動(dòng)化 基本工資 定義定義 每月500元 獎(jiǎng)金取決于零售 網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷(xiāo)量 完成率 獎(jiǎng)金取決于客

16、戶(hù)滿(mǎn) 意上下 獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在 售點(diǎn)生動(dòng)化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各辦事處可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段其它手段 定期公布業(yè)績(jī) 表?yè)P(yáng)/晉升 超額提成超出根本任務(wù)按件 計(jì)提成 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷(xiāo)售指標(biāo) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 + + 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì) 伍的鼓勵(lì)體伍的鼓勵(lì)體 系系 分銷(xiāo)隊(duì)伍的重點(diǎn)分銷(xiāo)隊(duì)伍的重點(diǎn) 每月新零售終端的開(kāi)發(fā) 數(shù) 每月目標(biāo)銷(xiāo)量的達(dá)標(biāo)率 產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原那么 進(jìn)行陳列 宣傳品有無(wú)按規(guī)定的陳 列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均 懸掛時(shí)間和懸掛率 分銷(xiāo)商/零售網(wǎng)點(diǎn)有無(wú) 投訴 客戶(hù)的資源調(diào)配情況 客戶(hù)的成長(zhǎng) 榮譽(yù) 上級(jí)口頭上級(jí)口頭 表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng) 書(shū)面嘉獎(jiǎng)書(shū)面嘉獎(jiǎng) 公布銷(xiāo)售公

17、布銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 職業(yè)開(kāi)展道 路 使每個(gè)分銷(xiāo)代表都有自己的開(kāi)展前景使每個(gè)分銷(xiāo)代表都有自己的開(kāi)展前景 優(yōu)秀分銷(xiāo)代表可晉升分銷(xiāo)主管優(yōu)秀分銷(xiāo)代表可晉升分銷(xiāo)主管 分銷(xiāo)主管可晉升更高職位分銷(xiāo)主管可晉升更高職位 升遷升遷 降職降職/ /解雇解雇 將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷(xiāo)代表降級(jí)，采取末位淘汰制，將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷(xiāo)代表降級(jí)，采取末位淘汰制， 利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感， 防止出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象防止出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 把每個(gè)分銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)售把每個(gè)分銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)售 人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鼓人員清

18、楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鼓 勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 定期開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人定期開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人 員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 銷(xiāo)售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員銷(xiāo)售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 部門(mén)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的假設(shè)干先進(jìn)銷(xiāo)售人員給予表部門(mén)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的假設(shè)干先進(jìn)銷(xiāo)售人員給予表 揚(yáng)揚(yáng) 建議立即采 用的方式 獎(jiǎng)勵(lì)形式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式具體形式舉例舉例 準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)確認(rèn)定貨 繪制線(xiàn)路拜訪(fǎng)

19、圖 向客戶(hù)致謝 填寫(xiě)線(xiàn)路拜訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表 個(gè)人儀容 儀表 檢查客戶(hù) 資料，制 定拜訪(fǎng)方 案 準(zhǔn)備生動(dòng) 化材料 檢查戶(hù)外 宣傳品是 否完整 更換、重 新張貼宣 傳品 撤除過(guò)時(shí) 海報(bào)、宣 傳品 廣告品的 投放原那 么 見(jiàn)面時(shí) 稱(chēng)呼姓 名 微笑 營(yíng)業(yè)員/ 采購(gòu)人 員/老板 生動(dòng)化的目 的 消費(fèi)者購(gòu)置 行為的分析 生動(dòng)化的關(guān) 鍵五個(gè)方面 產(chǎn)品擺放的 要點(diǎn) 如何做產(chǎn)品 的生動(dòng)化 不同的售點(diǎn) 建立不同生動(dòng) 化標(biāo)準(zhǔn) 位置的重要 性 更換不良品 清點(diǎn)存貨 平安庫(kù)存雜 重要性 了解產(chǎn)品動(dòng) 銷(xiāo)情況 介紹促銷(xiāo)活 動(dòng)以及增加 銷(xiāo)量的建議 收集信息 價(jià)格體系的 了解 按倍原那 么，提出 訂貨建議 確認(rèn)訂貨 的交付日 期 確認(rèn)

20、下次拜 訪(fǎng)時(shí)間 向客戶(hù)表示 感謝 中低檔白酒目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)關(guān)系管理的引進(jìn) -概述 -銷(xiāo)售渠道的開(kāi)展變化 -專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式 -專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍 -銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作與管理 渠道的運(yùn)作與管理渠道的運(yùn)作與管理 大型超市大型超市/賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng) C類(lèi)酒店類(lèi)酒店 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村農(nóng)村 銷(xiāo)售組織建立與管理 人力資源配置 建立專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng) 促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 銷(xiāo)售模式 重點(diǎn)客戶(hù)的運(yùn)作與管理 針對(duì)性促銷(xiāo)管理 協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理 促進(jìn)與宣傳管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理 消費(fèi)者促進(jìn)管理 產(chǎn)品推廣管理 大型超市大型超市/賣(mài)場(chǎng)的

21、運(yùn)作與管理賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議 銷(xiāo)售組織組織建立管 理 人力資源配置 完整的運(yùn)作管理體 系和效勞體系 促進(jìn)/宣傳管理 企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商組建 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷(xiāo) 售組織 完善內(nèi)部組織架構(gòu) 高素質(zhì)的談判人才 具備專(zhuān)業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí) 高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) 建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng) 建立平安的產(chǎn)品庫(kù)存 標(biāo)準(zhǔn)的操作流程 專(zhuān)業(yè)的理貨和協(xié)銷(xiāo)方案 價(jià)格體系的管理 系統(tǒng)產(chǎn)品促銷(xiāo)方案 人員促進(jìn) 豐富的表現(xiàn)手段 有力的宣傳和促進(jìn)主題 戶(hù)外戶(hù)內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 活潑的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng) 企業(yè)制訂并完成 工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方 專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公 司

22、招聘、培訓(xùn)、 鼓勵(lì)企業(yè)或 經(jīng)銷(xiāo)商 企業(yè) 大型超市大型超市/賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理續(xù)賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理續(xù) 主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議 工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方 產(chǎn)品陳列 商品陳列18項(xiàng)原那么 產(chǎn)品陳列手冊(cè) 特殊性陳列 強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌 明確人員職責(zé) 導(dǎo)購(gòu)員 銷(xiāo)售代表 大型超市/賣(mài)場(chǎng)的理貨員 C類(lèi)酒店的運(yùn)作與管理類(lèi)酒店的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方 重點(diǎn)客戶(hù)的管理與維 護(hù) 一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維 護(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商直接管理與維護(hù) 保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性 客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理 信息的收集與分析 價(jià)格體系的管理 協(xié)助分銷(xiāo)商銷(xiāo)售 按照規(guī)定路線(xiàn)拜訪(fǎng)圖進(jìn)行拜訪(fǎng) 產(chǎn)品的平安庫(kù)存管理 訂貨、送貨、結(jié)

23、款流程管理 最大限度保證產(chǎn)品的直接供給 產(chǎn)品生動(dòng)化和活潑表現(xiàn)管理 酒店銷(xiāo)售促進(jìn)管理 針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn) 經(jīng)銷(xiāo)商酒店部或 企業(yè)的分銷(xiāo)代表 企業(yè)的分銷(xiāo)代表 或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人 員 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議 工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方 價(jià)格體系的管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進(jìn)管理 進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控 產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原那么 宣傳品的有效投放 重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售 嚴(yán)格的路線(xiàn)拜訪(fǎng)圖銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的八步驟 訂貨送貨結(jié)款 客戶(hù)資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商零售網(wǎng)點(diǎn) 的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷(xiāo)活動(dòng)的 高效執(zhí)行管理 平安庫(kù)存管理 重要零售客戶(hù)的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)管理 積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策 分銷(xiāo)代表 分銷(xiāo)代表， 分銷(xiāo)商協(xié)助 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司 協(xié)助制訂，企 業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān) 督管理 分銷(xiāo)代表 一般的零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理續(xù)一般的零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理續(xù) 主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議 銷(xiāo)售支持 工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方 社區(qū)促銷(xiāo)宣傳管理 節(jié)慶日消費(fèi)者促銷(xiāo)管理 店頭/店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷(xiāo)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的運(yùn)作與管理農(nóng)村