營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程PPT優(yōu)秀課件

1、學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)操作之學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)操作之 營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程 2021-8-42 目錄目錄 招生團(tuán)隊(duì)組建招生團(tuán)隊(duì)組建 招生人員分工招生人員分工 階段招生工作流程：階段招生工作流程： 1、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)分析 2、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)策略 3、市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng) 4、市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)維護(hù) 2021-8-43 談?wù)猩務(wù)猩?說(shuō)市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng) 輕松問(wèn)答：輕松問(wèn)答： 我們每年都要外出學(xué)習(xí)與交流，學(xué)到我們每年都要外出學(xué)習(xí)與交流，學(xué)到 的招生經(jīng)驗(yàn)與方法是否越來(lái)越多？的招生經(jīng)驗(yàn)與方法是否越來(lái)越多？ 我們每期都在招生，采用的招生策略我們每期都在招生，采用的招生策略 是否越來(lái)越多？是

2、否越來(lái)越多？ 我們是否覺(jué)得擴(kuò)大學(xué)校招生規(guī)模越來(lái)我們是否覺(jué)得擴(kuò)大學(xué)校招生規(guī)模越來(lái) 越難？越難？ 我們是否覺(jué)得開(kāi)辟新市場(chǎng)越來(lái)越難？我們是否覺(jué)得開(kāi)辟新市場(chǎng)越來(lái)越難？ 2021-8-44 談?wù)猩務(wù)猩?說(shuō)市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng) 回答很輕松，但心情卻不輕松！回答很輕松，但心情卻不輕松！ 為什么為什么學(xué)得多、用得多，學(xué)得多、用得多， 反而市場(chǎng)越來(lái)越難做反而市場(chǎng)越來(lái)越難做？ 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)日趨理性！競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)日趨理性！ 2021-8-45 談?wù)猩務(wù)猩?說(shuō)市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng) 迎難而上需要膽量與勇氣，迎難而上需要膽量與勇氣， 運(yùn)籌帷幄更需要理性與智慧。運(yùn)籌帷幄更需要理性與智慧。 我們的學(xué)校依靠什么做招生？做市場(chǎng)？我們

3、的學(xué)校依靠什么做招生？做市場(chǎng)？ 公關(guān)公關(guān)招生招生、活動(dòng)、活動(dòng)招生招生、廣告、廣告招生招生、客戶、客戶招招 生等等生等等 都是都是招生形式與策略招生形式與策略 所有市場(chǎng)工作都要依靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。所有市場(chǎng)工作都要依靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。 我們的我們的市場(chǎng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是誰(shuí)？（老師）團(tuán)隊(duì)是誰(shuí)？（老師） 2021-8-46 談?wù)猩務(wù)猩?說(shuō)市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng) 專業(yè)的事交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做，專業(yè)的事交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做， 才能做得更專業(yè)！才能做得更專業(yè)！ 實(shí)力源于專業(yè)！實(shí)力源于專業(yè)！ 2021-8-47 談?wù)猩務(wù)猩?說(shuō)市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng) 我們需要什么樣的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？我們需要什么樣的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？ 如何組建專業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？如何組建專業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

4、？ 如何培訓(xùn)我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？如何培訓(xùn)我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？ 如何管理我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？如何管理我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)？ 2021-8-48 營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程 一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià)招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià) 2021-8-49 一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 2021-8-410 營(yíng)銷隊(duì)伍的作用營(yíng)銷隊(duì)伍的作用 聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用；聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用；

5、是學(xué)校的象征；是學(xué)校的象征； 為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息；為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息； 是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主 要組成部分；要組成部分； 營(yíng)銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定營(yíng)銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定 了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度； 課程顧問(wèn)應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！課程顧問(wèn)應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！ 營(yíng)銷隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。營(yíng)銷隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。 2021-8-411 優(yōu)秀課程顧問(wèn)的作用優(yōu)秀課程顧問(wèn)的作用 傳播知識(shí)傳播知識(shí) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)

6、隊(duì) 收集信息收集信息 識(shí)別顧客識(shí)別顧客 提供服務(wù)提供服務(wù) 傳播課程知識(shí)； 傳播學(xué)校文化； 了解客戶信息； 了解市場(chǎng)信息； 收集對(duì)手信息； 挖掘潛在客戶； 走訪、跟蹤潛在客戶 ； 與咨詢客服人員協(xié)同； 團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。 售前、售中服務(wù)； 售后服務(wù)； 2021-8-412 營(yíng)銷隊(duì)伍的任務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷隊(duì)伍的任務(wù)目標(biāo) 收集信息收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶；：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶； 咨詢咨詢：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息；向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息； 推銷推銷：精通課程精通課程“推銷推銷”藝術(shù)；藝術(shù)； 客服客服：向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問(wèn)題提向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問(wèn)題提 供咨詢解答意見(jiàn)；

7、供咨詢解答意見(jiàn)； 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)分析：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填 寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。 2021-8-413 營(yíng)銷隊(duì)伍的主要工作策略營(yíng)銷隊(duì)伍的主要工作策略 1 1、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問(wèn)通過(guò)電話或面對(duì)面與潛、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問(wèn)通過(guò)電話或面對(duì)面與潛 在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售）在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售） 2 2、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體作系列教育講、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體作系列教育講 座；（公益講座）座；（公益講座）

8、 3 3、營(yíng)銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷小組組織各類學(xué)生或家、營(yíng)銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷小組組織各類學(xué)生或家 長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng)長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng) 群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷）群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷） 4 4、營(yíng)銷會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課、營(yíng)銷會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課+ +演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹； （會(huì)議營(yíng)銷）（會(huì)議營(yíng)銷） 5 5、專家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，、專家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)， 講解和介紹英語(yǔ)教育領(lǐng)域

9、的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活講解和介紹英語(yǔ)教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活 動(dòng)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷）動(dòng)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷） 6 6、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿 意度，采集客戶信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷）意度，采集客戶信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷） 2021-8-414 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 區(qū)域式組織區(qū)域式組織 （按學(xué)校劃分）（按學(xué)校劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每 個(gè)課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)

10、務(wù)。這是個(gè)課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這是 最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)： 便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性；便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性； 有利于課程顧問(wèn)與客戶建立良好的人際關(guān)系；有利于課程顧問(wèn)與客戶建立良好的人際關(guān)系； 有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪客戶比較省時(shí)省力，有利于單有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪客戶比較省時(shí)省力，有利于單 向縱深挖掘市場(chǎng)。向縱深挖掘市場(chǎng)。 但是如果學(xué)校課程眾多在無(wú)法兼顧的情況下，課程顧但是如果學(xué)校課程眾多在無(wú)法兼顧的情況下，課程顧 問(wèn)會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無(wú)暇經(jīng)營(yíng)所有課程或具有潛力但問(wèn)會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無(wú)暇經(jīng)營(yíng)

11、所有課程或具有潛力但 目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核 心的課程）心的課程） 學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問(wèn)手中，學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問(wèn)手中， 有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。 2021-8-415 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 課程式組織（按課程劃分）課程式組織（按課程劃分） 將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問(wèn)（組）將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問(wèn)（組） 負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。 其適用于課程類型多、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無(wú)關(guān)聯(lián)其適

12、用于課程類型多、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無(wú)關(guān)聯(lián) 的課程銷售。（小新星組、牛津組、的課程銷售。（小新星組、牛津組、3L3L組、新概念組、新概念 組等）組等） 最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)專項(xiàng)推銷，可集中精力最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)專項(xiàng)推銷，可集中精力 并趨于專業(yè)化。并趨于專業(yè)化。 最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€(gè)以上的課程顧問(wèn)最大的不足是學(xué)校可能有一個(gè)以上的課程顧問(wèn) （組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷 不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn)不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn) 生混淆。生混淆。 2021-8-416 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)

13、 年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分）年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來(lái)進(jìn)行分類，課程顧將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來(lái)進(jìn)行分類，課程顧 問(wèn)負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷售活動(dòng)。適用于同類客戶比較集問(wèn)負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷售活動(dòng)。適用于同類客戶比較集 中時(shí)的課程推銷。（低幼年級(jí)、中高年級(jí)、初中年級(jí)、中中時(shí)的課程推銷。（低幼年級(jí)、中高年級(jí)、初中年級(jí)、中 高考等）高考等） 其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)可以深刻地了解他所接觸的客戶的需其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)可以深刻地了解他所接觸的客戶的需 求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展銷售活動(dòng)。求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展銷售活動(dòng)。 不足是當(dāng)同一類型的客戶比較分

14、散時(shí)，會(huì)增加課程顧問(wèn)不足是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時(shí)，會(huì)增加課程顧問(wèn) 的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效。 2021-8-417 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 混合式組織（按需混編）混合式組織（按需混編） 當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時(shí)，往往綜當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時(shí)，往往綜 合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來(lái)考慮銷售的組織形式。根合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來(lái)考慮銷售的組織形式。根 據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： 課程課程區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 年級(jí)年級(jí)區(qū)域混合

15、式、區(qū)域混合式、 課程課程年級(jí)混合式、年級(jí)混合式、 區(qū)域區(qū)域課程課程年級(jí)混合式年級(jí)混合式 混合式銷售組織中，每一位課程顧問(wèn)的任務(wù)比較復(fù)雜，面混合式銷售組織中，每一位課程顧問(wèn)的任務(wù)比較復(fù)雜，面 對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 2021-8-418 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模可以用下列方法設(shè)定：營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO(shè)定： 工作量法、分解法工作量法、分解法 、邊際利潤(rùn)法、邊際利潤(rùn)法 工作量法：工作量法： 由塔利所創(chuàng)。通過(guò)計(jì)算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，由塔利所創(chuàng)。通過(guò)計(jì)算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，

16、來(lái)決定課程顧問(wèn)人數(shù)。來(lái)決定課程顧問(wèn)人數(shù)。 1 1、確定每個(gè)客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例：、確定每個(gè)客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例：3 3次次/ /年）年） 2 2、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例 300030003 3） 3 3、設(shè)定每個(gè)課程顧問(wèn)年可拜訪的次數(shù)；（例：、設(shè)定每個(gè)課程顧問(wèn)年可拜訪的次數(shù)；（例：900900次）次） 4 4、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問(wèn)平均年拜訪次數(shù)；（例：、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問(wèn)平均年拜訪次數(shù)；（例： 30003000900900） 適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織來(lái)進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織

17、來(lái)進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。 2021-8-419 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 分解法：分解法： 預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問(wèn)的年招生總額；預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問(wèn)的年招生總額； （例一名課程顧問(wèn)年招生最低不少于（例一名課程顧問(wèn)年招生最低不少于200200人，計(jì)劃年招生人，計(jì)劃年招生 10001000人以上，則需要人以上，則需要5 5名教育顧問(wèn)）名教育顧問(wèn)） 課程顧問(wèn)年招生數(shù)額要通過(guò)成本核算與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力課程顧問(wèn)年招生數(shù)額要通過(guò)成本核算與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力 來(lái)確定。來(lái)確定。 2021-8-420 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 邊際利潤(rùn)法：邊際利潤(rùn)法： 源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念

18、。當(dāng)毛利大過(guò)增加一位課程顧問(wèn)的成本時(shí)，源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過(guò)增加一位課程顧問(wèn)的成本時(shí)， 學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮：學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問(wèn)所增加的毛利；增加一位課程顧問(wèn)所增加的毛利； 增加一位課程顧問(wèn)的成本；增加一位課程顧問(wèn)的成本； 潛在市場(chǎng)空間和課程顧問(wèn)要相匹配。潛在市場(chǎng)空間和課程顧問(wèn)要相匹配。 2021-8-421 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬?duì)I銷隊(duì)伍的報(bào)酬 課程顧問(wèn)的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金課程顧問(wèn)的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金 構(gòu)成。構(gòu)成。 課程顧問(wèn)比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮課程顧問(wèn)比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮 喪，要激勵(lì)課程

19、顧問(wèn)不畏挫折，薪金扮演著非常重要的喪，要激勵(lì)課程顧問(wèn)不畏挫折，薪金扮演著非常重要的 角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引 人的薪酬制度。人的薪酬制度。 工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能 夠吸引住課程顧問(wèn)愿意留在銷售崗位上努力工作。夠吸引住課程顧問(wèn)愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問(wèn)的：工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問(wèn)的： 工作量工作量 難易程度難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn)同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力資歷和能力 2021-8-422 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬?duì)I銷隊(duì)伍的報(bào)酬 工資制度：工資

20、制度：天下沒(méi)有白吃的午餐，也不可能有不天下沒(méi)有白吃的午餐，也不可能有不 吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡 其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng) 濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。 學(xué)校通常采用的營(yíng)銷人員工資制度有三種：學(xué)校通常采用的營(yíng)銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪）傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎(jiǎng)金）獎(jiǎng)金） 2021-8-423 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬?duì)I銷隊(duì)伍的報(bào)酬 v薪金制（固定工資）薪金制（固

21、定工資） 即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一 般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 薪金制在以下三種情況時(shí)常采用：薪金制在以下三種情況時(shí)常采用： 第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷量時(shí)；第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷量時(shí)； 第二，當(dāng)課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；第二，當(dāng)課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)； 第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷性的服務(wù)第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷性的服務(wù) 工作。工作。 薪金制可以保

22、證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪薪金制可以保證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪 金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。 薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。 2021-8-424 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬?duì)I銷隊(duì)伍的報(bào)酬 v傭金制傭金制（零底薪）（零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。 其可以鼓勵(lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷招生上?？瓷先ナ止淇梢怨膭?lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷招生上?？瓷先ナ止?平，學(xué)校也不必支出

23、固定的人員營(yíng)銷費(fèi)用。然而傭金制下的平，學(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷費(fèi)用。然而傭金制下的 課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)， 傭金制使課程顧問(wèn)顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益；傭金制使課程顧問(wèn)顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益； 客客 戶無(wú)須課程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系）戶無(wú)須課程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系） 2021-8-425 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬?duì)I銷隊(duì)伍的報(bào)酬 v薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎(jiǎng)金）獎(jiǎng)金） 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷工資制度。建立薪傭固定底薪和傭金，是目前最普遍

24、的營(yíng)銷工資制度。建立薪傭 之間的比例是其中核心問(wèn)題。之間的比例是其中核心問(wèn)題。 如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì) 出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則：薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則： 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀 的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年 總收入合理分解為年度底薪部分和提成總收入合理分解為年度底薪部分和提成+ +獎(jiǎng)金部分，再對(duì)獎(jiǎng)金部分，再對(duì) 傭金部分進(jìn)行細(xì)

25、分。傭金部分進(jìn)行細(xì)分。 2021-8-426 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 個(gè)人能力因素（高額提成） 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 學(xué)校和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 2021-8-427 附：附： 課程顧問(wèn)收入模式課程顧問(wèn)收入模式 總收入總收入 固定收入固定收入 集體獎(jiǎng)金集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金 薪金薪金 津貼津貼 福利福利 l團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng) l團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) l銷售獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金 l成本獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金 l策略獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金 l態(tài)度獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金 2021-8-428 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理

26、、激勵(lì)、評(píng)價(jià)招聘、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、評(píng)價(jià) 2021-8-429 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 1、親和力 2、可信力 3、感染力 4、推動(dòng)力 優(yōu)秀課程顧問(wèn)需要具備的基本素質(zhì) 2021-8-430 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 優(yōu)秀課程顧問(wèn)必須具備的品質(zhì) v精力異常充沛 v充滿自信 v經(jīng)?？释疱X(qián) v勤奮成性 v耐挫力強(qiáng) v忠誠(chéng) 2021-8-431 報(bào)名人數(shù) 參加面試人數(shù) 面試通過(guò)人數(shù) 復(fù)試通過(guò)人數(shù) 錄用人數(shù)錄用人數(shù) 看到招聘信息人數(shù) 課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但 同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。同時(shí)也是促銷工具中

27、單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 2021-8-432 不合格課程顧問(wèn)的典型特征不合格課程顧問(wèn)的典型特征 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎 專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件 對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏 用嘴說(shuō)，不用心用嘴說(shuō)，不用心 成交后立馬像斷線的風(fēng)箏成交后立馬像斷線的風(fēng)箏 警覺(jué)性差，被動(dòng)工作警覺(jué)性差，被動(dòng)工作 2021-8-433 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合

28、的就是最好的！為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 2021-8-434 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)有多重要？培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來(lái)什么？培訓(xùn)能帶來(lái)什么？ 高超技能高超技能 市場(chǎng)分析與市場(chǎng)分析與 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃 優(yōu)質(zhì)課程與優(yōu)質(zhì)課程與 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 管理制度管理制度 及激勵(lì)機(jī)制及激勵(lì)機(jī)制 職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)素質(zhì)與 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷知識(shí)與 銷售技巧銷售技巧 公關(guān)支持

29、與公關(guān)支持與 價(jià)格策略價(jià)格策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 精良武器精良武器 嚴(yán)格紀(jì)律嚴(yán)格紀(jì)律 后勤補(bǔ)給后勤補(bǔ)給 訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng) 一流士氣一流士氣 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 2021-8-436 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)（ ） A市場(chǎng)部管理人員 B外請(qǐng)講師或?qū)＜?C借助光盤(pán)培訓(xùn) D校長(zhǎng)親自培訓(xùn) 2021-8-437 以身作則以身作則 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型創(chuàng)建學(xué)習(xí)型 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 在現(xiàn)有條件下在現(xiàn)有條件下 我們無(wú)法找到我們無(wú)法找到 更優(yōu)秀的更優(yōu)秀的 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者 沒(méi)有誰(shuí)比校長(zhǎng)沒(méi)有誰(shuí)比校長(zhǎng) 更了解學(xué)校更了解學(xué)校 學(xué)校的市場(chǎng)調(diào)學(xué)校的市場(chǎng)調(diào) 研需要校長(zhǎng)來(lái)研需要校長(zhǎng)來(lái) 完成完成 學(xué)校的營(yíng)銷計(jì)學(xué)校的營(yíng)

30、銷計(jì) 劃需要校長(zhǎng)制劃需要校長(zhǎng)制 定定 提高課程顧問(wèn)提高課程顧問(wèn) 成長(zhǎng)速度成長(zhǎng)速度 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 培訓(xùn)具針對(duì)性培訓(xùn)具針對(duì)性 降低培訓(xùn)成本降低培訓(xùn)成本 提升培訓(xùn)效果提升培訓(xùn)效果 2021-8-438 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)8-128-12周為宜。周為宜。 培訓(xùn)方法：培訓(xùn)方法： 課堂教學(xué)訓(xùn)練法課堂教學(xué)訓(xùn)練法 角色扮演訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)練法 個(gè)案研究訓(xùn)練法個(gè)案研究訓(xùn)練法 培訓(xùn)的基本內(nèi)容：培訓(xùn)的基本內(nèi)容： 職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神；職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神； 工作條件與部門(mén)狀況；工作條件與部門(mén)狀況； 工作任務(wù)與崗位職責(zé)；工作任務(wù)與崗位職責(zé)； 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)

31、容；業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容； 學(xué)校的歷史與榮譽(yù)；學(xué)校的歷史與榮譽(yù)； 課程價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；課程價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 課程設(shè)置與課程介紹；課程設(shè)置與課程介紹； 營(yíng)銷知識(shí)與銷售技巧；營(yíng)銷知識(shí)與銷售技巧； 活動(dòng)策劃與活動(dòng)組織?；顒?dòng)策劃與活動(dòng)組織。 2021-8-439 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 課程顧問(wèn)的道德與法律規(guī)范課程顧問(wèn)的道德與法律規(guī)范 法律規(guī)范：法律規(guī)范： 1、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 2、誹謗客戶與詆毀對(duì)手課程；、誹謗客戶與詆毀對(duì)手課程； 3、不公平競(jìng)爭(zhēng)。、不公平競(jìng)爭(zhēng)。 道德規(guī)范：道德規(guī)范： 1、貶損對(duì)手課程；、貶損對(duì)手課程； 2、不確實(shí)際的虛假承諾；、

32、不確實(shí)際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系；、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系； 2021-8-440 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 建好隊(duì)伍必須管好隊(duì)伍； 管不好浪費(fèi)的是金錢(qián)，收獲的是負(fù)面口碑壞心情。 有效的管理是簡(jiǎn)單的有效的管理是簡(jiǎn)單的 目標(biāo)責(zé)任體系（校長(zhǎng)的事） 計(jì)劃預(yù)算體系（校長(zhǎng)的事） 績(jī)效管理體系（校長(zhǎng)的事） 薪酬激勵(lì)體系（校長(zhǎng)的事） 2021-8-441 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 高層決策要理性（計(jì)劃明） 中層落實(shí)要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)） 基層執(zhí)行要到位（行動(dòng)實(shí)） 2021-8-442 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 一、做好營(yíng)銷目標(biāo)分解一、做好營(yíng)銷目標(biāo)分解 按權(quán)責(zé)

33、對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo)按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo) 高層高層經(jīng)營(yíng)責(zé)任經(jīng)營(yíng)責(zé)任 中層中層增量的實(shí)現(xiàn)增量的實(shí)現(xiàn) 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力 結(jié)果結(jié)果 行為行為 高層高層 中層中層 基層基層 2021-8-443 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 二、每周必須抓好的幾件事二、每周必須抓好的幾件事 跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門(mén)工作信息；跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門(mén)工作信息； 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； 及時(shí)向部門(mén)反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；及時(shí)向部門(mén)反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 2021-8-444 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作 精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫” 建立流程，提高效率 責(zé)任到人和部門(mén) 建立資料庫(kù)，方便使用 制度化，納入考核 反饋及時(shí) 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng) 及時(shí)處理分析，利于決策 2021-8-4