銷售部績效考核辦法NEW.doc

1、2011 年度銷售部績效考核辦法人力資源部發(fā)11012號簽發(fā)人：1. 銷售人員考核1.1.考核指標(biāo)銷售人員年凈合同額180 萬元，年凈回款額120 萬元。以年凈回款額為主要考核指標(biāo)，年合同額作為當(dāng)年回款額不滿時的參考指標(biāo)。高級銷售工程師年凈合同額280 萬元，年凈回款額180 萬元。以年凈回款額為主要考核指標(biāo)，年合同額作為當(dāng)年回款額不滿時的參考指標(biāo)。1.2.工資保底工資：保底工資 =月固定工資（由人力資源部結(jié)合具體情況確定）+300 元 / 月（浮動工資）保底工資按回款凈額進行浮動，每月對回款指標(biāo)進行考核，下一個月按上個月的回款界定當(dāng)月工資標(biāo)準(zhǔn)，各員工浮動最低標(biāo)準(zhǔn)為保底工資標(biāo)準(zhǔn)。月工資 150

2、0 元 / 月 +300 元 / 月（浮動工資） ；回款凈額：=5 萬元 / 月月工資 2700 元 / 月 +300 元 / 月（浮動工資） ；回款凈額：=10 萬元 / 月月工資 3700 元 / 月 +300 元 / 月（浮動工資） ；回款凈額：=14 萬元 / 月月工資 4700 元 / 月 +300 元 / 月（浮動工資） ；回款凈額：=18 萬元 / 月1.3.浮動工資考核每月度按 2011 年銷售部銷售人員工作考核指標(biāo)說明中各項考核指標(biāo)進行考核。浮動工資發(fā)發(fā)原則如下：分值發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)86 分及以上100%發(fā)放86 以下浮動工資標(biāo)準(zhǔn)* 所得分值相應(yīng)的百分比第1頁共4頁1.4.獎金計算方

3、法個人銷售獎金：獎金 =凈回款額 * 獎金系數(shù)銷售費用年度凈回款額=500 萬元 , 獎金系數(shù)： 7%（ 500 萬以上按超額累進方法計算）300=年度凈回款額500 萬元 , 獎金系數(shù)： 9%（ 300 萬以上超額累進方法計算）180=年度凈回款額300 萬元 , 獎金系數(shù)： 14%120=年度凈回款額180 萬元，獎金系數(shù)：12%60= 年度回款額 120 萬元，獎金系數(shù)：10%年度回款額 60 萬元，獎金系數(shù)：8%1.5.獎金發(fā)放銷售獎金按月度發(fā)放。當(dāng)月獎金系數(shù)按平均到月的回款指標(biāo)計算。月度發(fā)放階段回款獎金的一半，半年度對完成指標(biāo)及費用進行總體計算校正，并發(fā)放補足半年度獎金的一半，年底按

4、總完成指標(biāo)進行總體計算校正后，發(fā)放剩余獎金。如果半年校正后獎金多發(fā)，則在隨后的月份扣除多發(fā)部分后，再發(fā)放剩余月份獎金。銷售人員和高級銷售經(jīng)理獎金中的30%，由銷售總監(jiān)根據(jù)其工作表現(xiàn)發(fā)放。銷售人員按不同銷售階段計提銷售獎金，劃分方法：銷售人員覆蓋發(fā)現(xiàn)客戶，占30%；銷售人員中期跟進項目，占40%，銷售人員后期項目，跟進占30%。（銷售后期是指項目進入投標(biāo)或成交階段）。員工（包括銷售人員）介紹項目或發(fā)現(xiàn)項目轉(zhuǎn)交，成交后獎勵該員工500 元。（需在 OA中做項目報備）。分管區(qū)域和行業(yè)內(nèi)的銷售人員沒有發(fā)現(xiàn)項目，而是經(jīng)過轉(zhuǎn)交，同時公司認(rèn)為該銷售人員不具備項目直接跟蹤和把握能力而對項目做其他安排的，成交后

5、根據(jù)前期工作的貢獻給予該員工不超過500 元分配。如果渠道人員發(fā)現(xiàn)項目轉(zhuǎn)給銷售人員，成交后該項目凈回款額的30%計入渠道人員凈回款，反之亦然。已成交客戶由于銷售人員離職等原因交由其他銷售人員接管的，由接管人員按銷售后期跟進 (30%) 提取項目獎金，此后發(fā)生的該項目的銷售費用亦按30%計算。銷售獎金的個人所得稅由銷售人員自理，由公司代為交納。第2頁共4頁2. 其他說明連續(xù)兩個季度不能完成考核指標(biāo)或浮動工資考核不合格者，將不再享受原職位所有待遇，實行自動降級或辭退，如辭退，相應(yīng)的工資和獎金平均結(jié)算到免職當(dāng)月。銷售人員年度達到高級銷售工程師考核指標(biāo)的，經(jīng)公司批準(zhǔn)，可以晉升為高級銷售工程師2.1.凈

6、回款額相關(guān)計算及規(guī)定凈回款額 =回款額 *94%- 外購成本 - （商業(yè)折扣 +駐場服務(wù)費用)* 回款比例商業(yè)折扣和駐場費用，按回款比例扣除。外購成本：在產(chǎn)生費用當(dāng)月直接扣除，由公司統(tǒng)一核定。涉及駐場服務(wù)的，駐場服務(wù)人員的成本按3 萬元 / 人 / 年計入項目成本。服務(wù)合同，按凈回款額的70%計算。2.2.銷售費用相關(guān)規(guī)定銷售費用包括：差旅（含售前）、招待、禮品、電話、郵費、辦公、交通、小車、客戶商務(wù)考察費用等，銷售費用原則上不得超過銷售額的7%。其中，客戶商務(wù)考察費用單次超過10000 元經(jīng)申請批準(zhǔn)后，公司承擔(dān)30%。招待費用及禮品通常情況下必須事先向分管銷售總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)報備。在某些特殊情況

7、下，不方便事前請示時，事后需要及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報并說明理由，否則該費用不予報銷。商業(yè)折扣在項目評估時先行報備，計入項目成本，否則按銷售費用計算。商業(yè)折扣不得超過項目成交凈額的5%。公司統(tǒng)一安排的客戶拜訪工作，凡屬于分管范圍的客戶，由個人承擔(dān)70%，計入當(dāng)月銷售費用。3. 售前技術(shù)支持部獎金售前部門、 解決方案部和市場部的獎金總額按銷售部當(dāng)月回款凈額總數(shù)提取相應(yīng)比例計算，并根據(jù)個人工作績效考核情況提取相應(yīng)比例發(fā)放。每月發(fā)放當(dāng)月獎金的50%，半年度進行調(diào)整并補足半年度獎金的50%，年底經(jīng)計算校正后發(fā)放剩余部分獎金。第3頁共4頁4. 有關(guān)說明事項若按總報價給客戶統(tǒng)一打折，其中包含公司自產(chǎn)產(chǎn)品和非公司