禮品渠道銷售

1、禮品渠道銷售禮品的銷售主要分為渠道和終端兩大塊作為禮品渠道供應(yīng)商清晰的 思路對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)尤其重要。既然如此就讓我們一起來(lái)做一 個(gè)探討。市場(chǎng)人員要進(jìn)行銷售工作首先一定要確定銷售的對(duì)象我認(rèn) 為第一步要做的就是下面說(shuō)到的第一個(gè)節(jié)點(diǎn) 節(jié)點(diǎn)1篩選資料尋找目 標(biāo)客戶 從事禮品渠道銷售的人都知道我們所面對(duì)的客戶是為終端用 戶提供禮品解決方案的禮品中間商其中包括有禮品公司、廣告公司、 公關(guān)策劃公司、會(huì)議會(huì)務(wù)公司等等現(xiàn)在甚至還出現(xiàn)有商貿(mào)、 文化發(fā)展、 文化傳播等類型的公司。而禮品行業(yè)渠道供應(yīng)商最通常的宣傳方式就 是每年如期舉辦的禮品行業(yè)展銷會(huì)每到這個(gè)時(shí)候參展商們就會(huì)收集 到成百上千的客戶資料可究竟哪些資

2、料是有用的哪些資料又是適合 我們客戶的就需要用心區(qū)分了。從堆積如山的名片中篩選出無(wú)用的資 料如何尋找到我們的目標(biāo)客戶是我們最初所要面對(duì)的問(wèn)題。如果說(shuō)你已經(jīng)擁有很好的方法找到了適合的目標(biāo)客戶接下來(lái)要做的就是對(duì) 于目標(biāo)客戶的開(kāi)拓。節(jié)點(diǎn)2首次拜訪給客戶好的第一印象 銷售前輩 都說(shuō)要賣產(chǎn)品就要先賣自己。換句話說(shuō)就是第一次拜訪客戶最好是不 要賣產(chǎn)品而是要先把自己給賣了。記住不差錢個(gè)人所值的價(jià)錢會(huì)在以 后合作上得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在拋出了新的問(wèn)題你打算怎么樣把自己賣出去 是肥瘦一起賣還是分開(kāi)來(lái)賣是論斤稱還是打包批發(fā)哈哈開(kāi)個(gè)玩笑其 實(shí)我要說(shuō)的是你是否有考慮這個(gè)第一次用什么方式去拜訪客戶電話、 傳真、短信、E-MAI

3、L、還是上門拜訪是否有準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短又能夠體 現(xiàn)你個(gè)性的形式和內(nèi)容讓客戶最快的記住你及所就職的公司和從事的工作 如果你還做不到請(qǐng)趕緊去準(zhǔn)備如果你已經(jīng)做得很好了那就讓 我們一起來(lái)看第三個(gè)節(jié)點(diǎn)。 節(jié)點(diǎn) 3 深入溝通創(chuàng)造合作契機(jī) 客戶對(duì)你 的第一印象再好如果沒(méi)有后續(xù)的加強(qiáng)聯(lián)系也只會(huì)將印象保持在某個(gè) 時(shí)間段內(nèi)。而我們煞費(fèi)苦心讓客戶記得也是為了后面業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展 建立合作關(guān)系這需要與客戶做一次深入的溝通最好是能面對(duì)面的溝 通溝通的目的一定是為合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 怎么樣來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)呢毫無(wú)疑問(wèn) 合作一定是建立在相互了解、 信任的基礎(chǔ)上所以你先要探詢客戶的需 要客戶不僅需要你的產(chǎn)品還需要最好的政策更需要他所期望的服務(wù)

4、 等等和客戶以往運(yùn)作中存在的問(wèn)題沒(méi)有一家公司沒(méi)有任何問(wèn)題所以 你的機(jī)會(huì)就很多了然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)告訴客戶你的公司能為他提供 什么產(chǎn)品、服務(wù)、 還有給予的政策最好是分析出你與別人不同。如果 你能從這個(gè)供與求的談話中找到切入點(diǎn)相信客戶一定會(huì)產(chǎn)生濃厚的 合作興趣。唯一的疑問(wèn)就是我們說(shuō)的能不能做到這個(gè)只有讓客戶給我 們合作的機(jī)會(huì)他才能體會(huì)到了。 節(jié)點(diǎn) 4 把握機(jī)會(huì)將樣品陳列到客戶 的展廳 要合作不是溝通時(shí)客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后 好好合作之類就可以。 萬(wàn)丈高樓平地起我們還要知道合作的地基在哪 里對(duì)于禮品中間商的合作樣品是至關(guān)重要的也是我們合作的基礎(chǔ)。 而 將樣品陳列到客戶展廳最容易被人看到的

5、位置會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方面的問(wèn) 題一、一般客戶展廳的規(guī)模有限或者客戶為了避免樣品風(fēng)險(xiǎn)你很難要 求客戶買下公司全部的樣品去陳列那么請(qǐng)問(wèn)你準(zhǔn)備怎樣來(lái)幫客戶挑 選產(chǎn)品你挑選這些產(chǎn)品的依據(jù)是什么二、 客戶投資樣品最能表現(xiàn)其合 作的誠(chéng)意因?yàn)橹挥锌蛻粽嬲粗邢嗷サ暮献魉艜?huì)購(gòu)買樣品那么請(qǐng) 問(wèn)你面對(duì)部分同行破壞游戲規(guī)則免費(fèi)給客戶鋪樣是否制定了相關(guān)的樣品政策以平衡客戶的心理 如果客戶已經(jīng)做了前期的投入把樣品陳 列到其公司展廳很好的位置準(zhǔn)備與你進(jìn)行戰(zhàn)略性的合作我們就應(yīng)該 看看第五個(gè)節(jié)點(diǎn)是什么。節(jié)點(diǎn)五消除疑慮幫助客戶對(duì)市場(chǎng)人員做產(chǎn) 品知識(shí)培訓(xùn) 合作肯定是和客戶的老總談但產(chǎn)品的銷售肯定不只是老 總一個(gè)人去做。放眼所有的市場(chǎng)

6、人員都是最樂(lè)于推薦自己所熟悉的產(chǎn) 品既然如此如果客戶的市場(chǎng)人員不了解你的產(chǎn)品他們會(huì)去主推你的 產(chǎn)品嗎就算客戶的老總說(shuō)了要重點(diǎn)推薦你的產(chǎn)品這些市場(chǎng)人員又該 如何去向他們的終端客戶做推薦工作怎樣將你的產(chǎn)品所能傳承的禮 文化與客戶需要結(jié)合起來(lái)所以這時(shí)你應(yīng)該做一件事情那就是幫助客 戶對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)讓他們?nèi)媪私饽愕漠a(chǎn)品。但在實(shí)際操作中客戶對(duì)供應(yīng)商直接與市場(chǎng)人員接觸顧慮重重?fù)?dān)心他的市場(chǎng)人 員直接通過(guò)供應(yīng)商炒單還有如果離開(kāi)會(huì)帶走供應(yīng)商信息等等。那么怎樣妥善協(xié)調(diào)好客戶所擔(dān)心的問(wèn)題你能否堅(jiān)持住原則去保護(hù)客戶的利 益做到讓客戶信服另外你是否對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉能把產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)做得很到位 如果你能做

7、到節(jié)點(diǎn)五相信客戶的市場(chǎng)人員一定會(huì)全 心全意主推你的產(chǎn)品。節(jié)點(diǎn)六將點(diǎn)對(duì)面的溝通進(jìn)行到底確保信息的暢通客戶已經(jīng)將你的產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)上你也需要第一時(shí)間掌握市場(chǎng) 的情況。無(wú)論是產(chǎn)品的市場(chǎng)反映還是終端的米購(gòu)需求這些信息只有接 觸終端客戶的市場(chǎng)人員最清楚而且禮品市場(chǎng)的信息瞬息變化如果你 只等著客戶的采購(gòu)人員主動(dòng)來(lái)和你聯(lián)系恐怕已經(jīng)遲了所以你一定要 經(jīng)常與客戶的老總、采購(gòu)以及市場(chǎng)人員保持聯(lián)系建立一個(gè)以你為點(diǎn)客戶為面的溝通習(xí)慣把這種溝通進(jìn)行到底才能確保第一時(shí)間獲取需求的信息掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)。如果你總是能比對(duì)手先一步得到這些信息相 信你一定能趕在別人之前做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。節(jié)點(diǎn)七參與客戶的產(chǎn)品推薦把工作做到銷售之前既然

8、我們總是能在第一時(shí)間獲取客戶的終 端采購(gòu)信息那么一定要抓住機(jī)會(huì)參與客戶禮品方案的籌備配合客戶 進(jìn)行產(chǎn)品推薦幫助客戶分析推薦的理由把所有的工作做到銷售之前。 如果能讓客戶覺(jué)得滿意相信離終端的滿意就更進(jìn)一步了因?yàn)榭蛻羰?最了解終端需求的人。至打這個(gè)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題一是 如果要把產(chǎn)品推薦做到位一定要了解終端詳細(xì)的信息和準(zhǔn)確的需求 但由于行業(yè)里部分廠商不講游戲規(guī)則通過(guò)禮品商客戶獲取終端信息 以后直接跳過(guò)禮品商給終端服務(wù)這樣就讓客戶有了新的顧慮往往不 是很愿意將終端信息透露給供應(yīng)商那么你所面臨的問(wèn)題就是公司是 否有這方面的政策如何獲得客戶的高度信任二是很多時(shí)候客戶也沒(méi) 能詳細(xì)的掌握終端的真實(shí)

9、需求你是否能夠幫助和引導(dǎo)客戶了解到這 種需求如果你能和客戶一起掌握終端的需求相信一定能提供出非常 貼切的解決方案。節(jié)點(diǎn)八掌握定單進(jìn)程隨時(shí)配合客戶做出調(diào)整 方案 提供給終端以后終端會(huì)對(duì)其所有的供應(yīng)商方案進(jìn)行選擇和比較。 這個(gè) 過(guò)程往往根據(jù)終端對(duì)產(chǎn)品使用時(shí)間的急緩而不一樣有可能一周內(nèi)就 會(huì)出結(jié)果也有可能拖到幾個(gè)月要想對(duì)定單進(jìn)行掌控必須要與禮品商 進(jìn)行緊密的溝通從而了解終端每一個(gè)環(huán)節(jié)的變化這樣才能配合客戶 及時(shí)做出調(diào)整。如果前面的環(huán)節(jié)都做的很好的話客戶一般都會(huì)很配合所面臨的問(wèn)題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了節(jié)點(diǎn)九簽定訂單后主動(dòng)將交貨進(jìn)程反饋給客戶讓客戶無(wú)后顧之憂很多市場(chǎng)人 員在簽定訂單后往往認(rèn)

10、為萬(wàn)事大吉可以高枕無(wú)憂其實(shí)不是這樣客戶 的采購(gòu)人員會(huì)對(duì)訂單生產(chǎn)進(jìn)程做持續(xù)跟進(jìn)。 因?yàn)榭蛻艨隙ú幌Ｍa(chǎn)品 在制作上出現(xiàn)工期、質(zhì)量等問(wèn)題當(dāng)然我們作為訂單的經(jīng)辦人更是如此 應(yīng)該主動(dòng)的了解生產(chǎn)制作進(jìn)展及時(shí)把信息反饋給客戶做到讓客戶安 心從而體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)致化。節(jié)點(diǎn)十訂單完成及時(shí)售后為下次合作做 鋪墊 產(chǎn)品已經(jīng)交到客戶手上款也收回來(lái)了表面上看我們的工作已經(jīng) 完成可實(shí)際上還沒(méi)有因?yàn)槟氵€不知道客戶是否已經(jīng)順利交貨終端對(duì) 產(chǎn)品的制作是否滿意所以還應(yīng)該做一件事情那就是售后回訪把這些 問(wèn)題了解清楚有問(wèn)題好及時(shí)解決沒(méi)有問(wèn)題也應(yīng)該對(duì)客戶表示感謝為 后面的合作做鋪墊。 這是我日常工作的一個(gè)思路也許不是很全面和 清晰但我按照這個(gè)思路