福祿雙喜銷售步驟及話術(shù)

1、福祿雙喜銷售步驟及話術(shù)福祿雙喜銷售四步曲之第一步 需求溝通（流程：以理財話題為切入點(diǎn)與客戶探討理財失利的原因與股票等投資方式進(jìn)行對比，樹立客戶對公司的信心進(jìn)行長期理財觀念溝通大力推薦福祿雙喜產(chǎn)品）話術(shù)：（新客戶）營銷員：您好！昨天我們電話里已經(jīng)與您約好的。（遞上福字）中國人壽祝您虎年吉祥，福祿雙喜。（先進(jìn)行需求溝通）（再拿出福祿雙喜保障計劃三折頁）這是中國人壽在新年來臨之際，隆重推出的一款兼理財、健康、養(yǎng)老于一身的保值增值的多功能產(chǎn)品，希望在新春來臨之際能夠讓您生財有道，健康有保，福祿雙喜。讓我用五分鐘的時間為您介紹一下。話術(shù)：（老客戶）營銷員：您好！（遞上福字）祝您虎年吉祥，福祿雙喜。祝您虎

2、年吉祥，福祿雙喜。（先進(jìn)行需求溝通）（再拿出福祿雙喜保障計劃三折頁）這款“福祿雙喜”保障計劃也是中國人壽特意在新年來臨之際，著重向您這樣具有理財眼光和保障意識的老客戶提供的一款兩年一返還、固定收入高、滿期還還本、年年有分紅、重疾有賠付、保障更全面的高附加值產(chǎn)品，希望在新春來臨之際能夠讓您生財有道，健康有保，福祿雙喜。讓我用五分鐘的時間為您介紹一下。福祿雙喜銷售需求溝通案例一：營銷員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，您做什么樣的投資呢？客戶：什么投資也沒做營銷員：為什么？客戶：經(jīng)濟(jì)形勢不明朗，不敢做！營銷員：您把錢放在哪里呢？客戶：銀行營銷員：放銀行可以，但不能把所有的錢放銀行，在當(dāng)前負(fù)利率時代，利息無法抵御通

3、脹。任何經(jīng)濟(jì)形勢下，都需要投資理財。投資理財，觀念決定結(jié)果。堅(jiān)持長期投資，合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個資金賬戶。福祿雙喜銷售需求溝通案例二：營銷員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，您做什么樣的投資呢？客戶：買基金、股票或房子營銷員：您大部分資金都做這樣的投資嗎？客戶：是營銷員：收益怎么樣？ 客戶：很差營銷員：您現(xiàn)在的心情怎么樣？客戶：不好營銷員：您大部分的資金都放到了高風(fēng)險領(lǐng)域，如果合理配置家庭資產(chǎn)，就能抵御風(fēng)險，保證收益。投資理財，觀念決定結(jié)果。要合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個資金賬戶。同時在雙慶60周年、海外上市6周年之際，中國人壽特別推出投資理財?shù)碾U種福祿雙喜，此險種能夠幫助合理的投資保證收益。福祿雙喜銷售四

4、步曲之第二步 產(chǎn)品說明（遵循要點(diǎn)：產(chǎn)品說明的特征、產(chǎn)品說明的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品說明的利益、相關(guān)的證據(jù)）新客戶說明重點(diǎn)：“福祿雙喜”這款產(chǎn)品一是返還金，每兩年即可領(lǐng)取到一筆高額返還；二是養(yǎng)老金，75歲時您可以獲取養(yǎng)老金，輕松養(yǎng)老；三是重疾金，萬一患重病還能提前領(lǐng)到一大筆醫(yī)療保險金 ，讓您的家人后顧無憂；四是分紅金，現(xiàn)金領(lǐng)取，累計生息，讓您輕松享受世界雙500強(qiáng)企業(yè)的高額利潤。這樣，就為您的未來建立了一個長期的理財和健康保障通道，做到兩全其美。也可以形象地說，其實(shí)“福祿雙喜”保障計劃就像您養(yǎng)了一個兒子，(以2萬保額舉例)您只要養(yǎng)他到5歲，他就每年給您一定的零花錢直到75歲，他每兩年保證給您一筆錢用于您的自

5、由支配在您75歲生日的時候他會給您一筆10萬元的養(yǎng)老金，如果期間您遇到重大疾病，他還會給您醫(yī)療費(fèi)用。而且您不用為他買玩具，不用擔(dān)心他讀書不好，不用擔(dān)心他孝不孝順，您覺得這樣的兒子好不好？老客戶說明重點(diǎn)：尊敬的客戶，雖然您已經(jīng)擁有了我們公司的產(chǎn)品，但是這幾年隨著您身價的提升，無論是健康保障還是投資理財，都要適時提高額度才能夠滿足您的“需求”。我們的這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是：返還快、額度高，特別是在重大疾病發(fā)生賠付之后，仍然可以享有每年的固定領(lǐng)取和分紅，而且免交以后各期的保費(fèi)！福祿雙喜銷售四步曲之第三步 促成營銷員：針對您的情況，我公司在雙慶60周年，海外上市6周年之際特別推出最新的保險計劃。例如：每

6、月不到1000元，隔年返1888.8元， 同時還有本金加紅利，收益翻幾倍。(用0歲孩子年交萬元主險保費(fèi)舉例)此險種的利益是：隔年領(lǐng)取，收益遞增；繳費(fèi)固定，領(lǐng)取簡單；投資省心，返本增值；享受分紅，現(xiàn)金周轉(zhuǎn) ；一份保險，三代受益；機(jī)構(gòu)理財，分享成長。你覺得怎么樣？可以嗎？哪里還沒講清楚？我再給你講講，沒問題的話您看存5份還是10份？福祿雙喜銷售四步曲之第四步 拒絕處理1、 客戶：我考慮一下再說：營銷員：平衡理財是每個家庭都要考慮的事情。一份福祿雙喜交費(fèi)不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來長期穩(wěn)定的收益。福祿雙喜保本保值保賺，是家庭平衡理財?shù)淖罴淹顿Y產(chǎn)品。2、 客戶：75歲領(lǐng)取時間太長了，萬一用錢不

7、方便：營銷員：孩子領(lǐng)錢時間越長，父母關(guān)愛伴隨孩子越久。買福祿雙喜只動用家庭四大賬戶其中一個賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個穩(wěn)健的投資渠道，如果急需用錢，還可以憑保單借款。3、 客戶：收益不是太高：營銷員：福祿雙喜的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財產(chǎn)品。當(dāng)前進(jìn)入降息周期，福祿雙喜隔年領(lǐng)錢，每年分紅收益，保證了家庭現(xiàn)金的流動性；到期還本金，保證了投資的安全性。4、 客戶：我以前都買了康寧保險了，不需要再買這個了：營銷員：恭喜您，您的確很有保險意識。如果沒有，我今天也不會特意來告訴您這個好消息。您雖然擁有了健康保障，但是這款產(chǎn)品既可增加健康保障額度，還另外添加了理財功能。這

8、款產(chǎn)品的特色是在發(fā)生重大疾病后，不僅不用交費(fèi)，而且還能獲得疾病治療金，同時還能獲得生活補(bǔ)助金。這么好的產(chǎn)品，像您這么明智的人肯定不會錯過吧？您看您是交費(fèi)5萬還是10萬？5、 客戶：我對分紅保險不感興趣：營銷員：的確，很多人都有您這樣的想法。不過，財富是越多越好，相信您也是這樣認(rèn)為的。隨著我們生活水平的提高，我們會希望我們的生活質(zhì)量越高越好。我們這款產(chǎn)品不單純是分紅保險，它更兼具疾病保障的功能，而且在疾病賠付后免交以后各期保費(fèi)，在您追求財富的道路上減少了后顧之憂，對于這樣一款兩全其美的產(chǎn)品，明智的您怎么能錯過這福祿雙全的機(jī)會呢？6、 客戶：交費(fèi)高，很貴 ？營銷員：首先，投資沒有分貴不貴，只有我們想不想獲得收益。我們這款保險計劃僅僅交五年的保費(fèi)，而每兩年就可以領(lǐng)取基本保額的10%的高額返還，每年可以享受分紅；其次，我們也不能因?yàn)獒t(yī)藥費(fèi)用高而不去看病，而為了更好地治療疾病，我們反而愿意多花一筆錢去找專家，希望他們以專業(yè)的手段來解決我們生活中的煩惱。因此，您應(yīng)該相信我們中國人壽的專業(yè)水準(zhǔn)。7、 客戶：保險收益不如股票？營銷員：我要明確告訴您，保險是理財不是投資，投資與理財就像是左右腳一樣密不