導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)守則.doc

1、觀念 - 改變銷(xiāo)售是練出來(lái)的成功需要改變：獲取成功的過(guò)程就是不斷改變自我的過(guò)程。改變很容易，只有我愿意。銷(xiāo)售能力的三種層次：1， 不知道有效技巧。2， 知道但做不到。3， 融會(huì)貫通的做。業(yè)績(jī)不好的兩大原因：1. 狀態(tài)不夠。2. 缺乏技巧。成功有方法，失敗有原因。銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。狀態(tài)覺(jué)定 50%的業(yè)績(jī)，狀態(tài) =感染力。兩種表現(xiàn)：沒(méi)精打采，目無(wú)表情;精神呆滯，反映遲鈍；語(yǔ)氣冷漠，借米還糠；精神憂郁，象個(gè)難民；活力充沛，精力旺盛；眼睛說(shuō)話，面部傳情；快樂(lè)自信，魅力四射；行動(dòng)有力，熱情真誠(chéng)；多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯那些致命錯(cuò)誤：消極被動(dòng)不快樂(lè)沒(méi)有感染力不懂得信任感的重要性聊輕松話題一開(kāi)始就

2、談價(jià)格介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)講出賣(mài)點(diǎn)不懂得讓顧客看到短處的好處講話沒(méi)有條理思路不清晰不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客做見(jiàn)證不懂得有效打消顧客的疑慮輕易向顧客做出讓步看不懂成交機(jī)會(huì)缺少成交技巧家具銷(xiāo)售的五大基本步驟：拉近距離建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹塑造產(chǎn)品價(jià)值解出抗拒打消疑慮快速成交10%的理論 +90%的實(shí)戰(zhàn)想到知道做到做好信任感沒(méi)有信任感就沒(méi)有銷(xiāo)售推銷(xiāo)產(chǎn)品前就是推銷(xiāo)自己 推銷(xiāo)自己就是讓顧客接受 信任 相信自己推銷(xiāo)自己就是和顧客交朋友30 秒推銷(xiāo)自己的五個(gè)方法：1.把顧客當(dāng)朋友的心態(tài)2.顧客不是上帝是朋友上帝喜歡天使我就是天使3.真誠(chéng)友好狀態(tài)好4.發(fā)自內(nèi)心的笑

3、容和親和力開(kāi)始要與顧客聊簡(jiǎn)單輕松的話題：你以前看過(guò)我們的家具嗎你好像上月來(lái)過(guò)對(duì)嗎你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們品牌的家具沒(méi)有今天你一個(gè)人過(guò)來(lái)嗎出來(lái)看家具也很累的吧沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎30 秒讓顧客喜歡你接受你并感覺(jué)愉快5.正確的贊美顧客哇 你看起來(lái)很有精神你看起來(lái)氣色很好哦我很喜歡聽(tīng)你講話我感覺(jué)你很親切我真羨慕你的好房子跟你講話可以學(xué)習(xí)很多東西看得出您對(duì) 方面很專(zhuān)業(yè)認(rèn)同客戶：你說(shuō)的很有道理我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我理解你的感受如果我是你一開(kāi)始也會(huì)怎么想謝謝你的建議我們會(huì)記下來(lái)的做顧客的家具顧問(wèn)：教顧客選家具要注意哪些方面風(fēng)格 環(huán)保教顧客怎樣判斷家具的質(zhì)量教顧客如何使用維護(hù)家具顧客不懂我就教要有與家具有關(guān)的產(chǎn)品裝修方面的專(zhuān)

4、業(yè)知識(shí)了解顧客的想法：法則：最有效的銷(xiāo)售是針對(duì)顧客需求的銷(xiāo)售。什么產(chǎn)品你想了解那方面的產(chǎn)品怎樣的產(chǎn)品你想要怎樣的產(chǎn)品多少錢(qián)的產(chǎn)品你想買(mǎi)的家具預(yù)算多少的合適搬家.產(chǎn)品介紹的好處和原則：1.必 .須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)2.每一款產(chǎn)品的流程款式板材 做工漆水3.一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)4.讓顧客跟著自己的思路走你要清楚產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)要懂得語(yǔ)言的表達(dá)技巧5.特點(diǎn) +好處 F&B 法則6.對(duì)顧客進(jìn)行確認(rèn)在詳細(xì)介紹7.盡量不要一開(kāi)始就談價(jià)格顧客問(wèn)價(jià)格時(shí)：沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)不理他轉(zhuǎn)移他8.讓顧客感覺(jué)到帶給他的體驗(yàn)宜家的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)9.對(duì)比介紹法10 VBS 推銷(xiāo)術(shù)口頭老客戶見(jiàn)證講故事信心相信顧客一定被自己說(shuō)服力相信自己的產(chǎn)

5、品喜歡顧客生音飽滿洪亮有活力加肢體動(dòng)作顧客心理為什么會(huì)提出異議：1. 顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)2. 每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)價(jià)格太貴3. 還沒(méi)建立信任4. 產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái)如何處理顧客提出價(jià)格太貴：1 價(jià)格比較重要，我們后面在說(shuō)。2 先看看產(chǎn)品是不是適合你。3 （先來(lái)個(gè)燦爛的微笑）先生，為什么您會(huì)覺(jué)得我們的家具貴呢？正是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比其他的品牌貴，所以好多喜歡品牌 好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品。我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇好的產(chǎn)品。4 先生，你想想，我們有時(shí)候?yàn)槭∫稽c(diǎn)錢(qián)而高興，最后又因?yàn)槭∵@點(diǎn)錢(qián)而后悔，對(duì)不。必定一分錢(qián)一分貨嘛。. . . 推銷(xiāo)術(shù)5 先生以我的經(jīng)驗(yàn)和客戶購(gòu)買(mǎi)的口碑我推薦這套給你。成交的秘訣在于相信顧客會(huì)買(mǎi)。成交的關(guān)鍵是敢于大膽成交成交等于要求成交的信號(hào)：1. 顧客問(wèn)送貨期的時(shí)候2. 問(wèn)到售后服務(wù)政策的時(shí)候3. 顧客的疑慮被打消之后4. 顧客憂慮不絕時(shí)5. 當(dāng)顧客聊家常的時(shí)候6. 顧客第三次回店時(shí)7. 顧客帶參謀時(shí)8. 當(dāng)顧客做出讓步時(shí)成交方法：1. 機(jī)會(huì)成交法 你正趕上我們的活動(dòng)期 還有今天是最后一天等2. 大膽成交法 現(xiàn)在就定下來(lái)