新都匯商業(yè)廣場招商部執(zhí)行建議稿

1、新都匯商業(yè)廣場新都匯商業(yè)廣場招商部執(zhí)行建議稿目 錄一、 招商過程分期二、 招商工作計劃進度三、 招商各階段實施的招商政策四、 招商推廣五、 招商過程中的控制六、 關(guān)于項目招商條件完善的七點建議七、 招商成敗因素分析八、 附件：新都匯商業(yè)廣場委托租賃及租賃合同二份。正文：針對公司既定的新都匯商業(yè)廣場銷售招商方案，依據(jù)先確定主力店，再全面招商的基本策略建議項目的招商工作安排如下：（一） 招商過程分期為配合項目的銷售開展，將招商期分為五期：招商籌備期、招商啟動期、招商集中期、招商持續(xù)期和日常營業(yè)性招商。分別對應銷售期的預熱期（內(nèi)部認購）、開盤、熱銷、尾盤。招商與銷售時間節(jié)點對應圖如下（具體時間節(jié)點參

2、閱銷售時間節(jié)點的安排）：尾 盤熱 銷 期開盤期預熱期招商持續(xù)期招商啟動期經(jīng)營招商招 商 集 中 期籌備期開街籌備（二） 招商各階段完成工作計劃： 籌備期：完成相關(guān)招商資料的制訂工作（招商手冊、招商宣傳資料、招商政策、合同文本、招商培訓、前期商業(yè)市場調(diào)研等），工作時間為7天（不含資料的印刷時間）。 招商啟動期（關(guān)鍵階段）：針對主力店的招商為主，次級主力店為輔。即以超市、家電數(shù)碼賣場、娛樂休閑廳為主，商鋪面積應在200以上（以整體招租為易），爭取引進5-8家有影響力的主力店；以品牌店為輔助，商鋪面積應在100200，爭取完成項目內(nèi)各業(yè)態(tài)2家次級主力店。整體工作任務(wù)以完成項目商業(yè)面積20%為易。商鋪

3、位置以適合對方經(jīng)營的位置為主，由公司根據(jù)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局提出參考范圍，雙方協(xié)商選定。招商對象以周邊縣市的目標客戶為主，如上饒、弋陽、德興，本地目標客戶為輔。由于主力店招商成功與否，將影響到項目的整體招商進度、中后期招商的難易度及項目商業(yè)氛圍的建立，主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他客戶必然跟進，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成，故應全力進行此類招商。在此階段無重大進展時，項目不易正式啟動對外銷售。在該階段，對于有意向入駐的一般店（散戶）以登記為主，而品牌店及特色、服務(wù)性店可考慮其入駐需求。（行招為主） 招商集中期（重要階段）：隨著主力店的簽約及銷售的啟動，項目宣傳已達到相應程

4、度。此階段招商部針對項目中各業(yè)態(tài)的分布，進行有目的的次級主力店招商為主，特色店、服務(wù)性店及一般店招商為輔。前者應完成項目商業(yè)面積30%，商鋪位置以符合項目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局為原則，提供優(yōu)質(zhì)商鋪（“金角銀邊”及人流動線的端點位置），其中公司應保留5%10%的優(yōu)質(zhì)商鋪以備自營或后期使用，爭取完成項目內(nèi)各業(yè)態(tài)46家次級主力店。后者商鋪位置以次級位置對外招商，完成量為20%30%。此階段注意商鋪位置對外招商的控制，盡量保留優(yōu)質(zhì)商鋪給次級主力店入駐。招商方式以本地客戶為主，輔以公司聯(lián)系的品牌招納本地合作客戶及前期搜集的外地資源。（行招為主，坐招為輔）各業(yè)態(tài)招商目標： 項目休閑廣場綜合區(qū)的時尚美食冷飲、黃金珠寶

5、、品牌化妝品及鐘表眼鏡； 精品服飾區(qū)的男裝、女裝及休閑裝； 兒童服飾玩具區(qū)的品牌童裝； 文化用品區(qū)的書店（可考慮新華書店可在招商啟動期洽談入駐意向）； 布藝家居區(qū)的品牌家居（廣豐客商）； 服務(wù)性機構(gòu)或商戶（可考慮其要求，適當調(diào)整業(yè)態(tài)，安排入駐。如銀行、通信、數(shù)碼沖印等，銀行與通信網(wǎng)點可在招商啟動期洽談入駐意向）。 開街籌備：招商工作已完成項目面積70%80%，客戶已裝修入駐，其中客戶入駐率70%，裝修率20%30%，末裝修入駐僅占10%左右。項目開業(yè)的時機成熟，可考慮開業(yè)。 招商持續(xù)期（持續(xù)階段）：繼續(xù)完成剩余的20%30%的招商任務(wù)，保證項目在經(jīng)營前期完成滿場任務(wù)。（以坐招為主，行招為輔）

6、經(jīng)營招商（經(jīng)營階段）：經(jīng)營時期由于經(jīng)營問題，流失或調(diào)整出來的商鋪對外招商，比例應控制在5%10%。該階段屬于日常性招商。（坐招）招商進度表節(jié)點時間備注招商籌備期7天完成招商準備工作，并積累客戶招商啟動期與58個主力店達成合作意向，各業(yè)態(tài)2家次級主力店，完成招商20%。以行招為主。招商集中期大商戶、中等商戶基本確定，大規(guī)模招商進行。完成招商共50%，其中各業(yè)態(tài)46家次級主力店。行招為主，坐招為輔。開街籌備準備開街，并促進簽約和進場裝修。完成招商共70%。招商持續(xù)期完成剩余的招商工作30%。坐招為主，行招為輔。經(jīng)營招商期510%的日常經(jīng)營性招商。坐招為主。備注自營項目確定：對經(jīng)營有重大影響的品牌，

7、在招商效果不佳，必須自營或需引進優(yōu)質(zhì)品牌尋找合作客戶的情況下，確定范圍和規(guī)模，提前進行報批，并由公司組織專員實施。具體不同招商時期的計劃招商比例根據(jù)業(yè)態(tài)布局進行調(diào)整。（三） 各階段的招商政策招商政策的靈活運用及租金價格市場化的調(diào)整，將更大程度的吸引客戶入駐項目。租價的制訂：商鋪租價的制訂有三類： 保底租金定額抽成（累退）型，一般用于百貨類商場，如太平洋百貨、南昌百貨商場等。 純粹市場租價型，一般用于社區(qū)型商鋪，如當?shù)佤魍せ▓@、城市森活的臨街商鋪。 租價比例遞增型，一般用于新興商業(yè)廣場（臨街鋪內(nèi)街鋪）。根據(jù)本項目的特點，建議采取相結(jié)合的租價政策，制訂原則是租金價格高開低走，通過各種優(yōu)惠政策（折扣

8、、免租），使實際租金與當?shù)氐男星橄喾蚵愿撸?租金高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過折扣、免租、免物業(yè)管理費等優(yōu)惠政策，來調(diào)整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據(jù)市場情況再確定三年后的市場租金價格，這樣可降低門檻達到吸引客戶的目的并保證商鋪租金的上漲趨勢。首先制訂基準租價（高開），方法是根據(jù)項目售價，按8%10%的投資回報率計算（根據(jù)當?shù)厣虡I(yè)項目操作手法，一般取8%）。即 月基準租價=售價8%12。由于公式中項目售價較高，計算出的租金偏離項目周邊市場價，故僅作為項目的市場經(jīng)營預期目標。其次調(diào)整基準租金（低走，逐步調(diào)整）。在不同的招商階段、不同的招商對象，基準租金可浮動一定比例。

9、比例的選取應參照市場租價、售價來制訂，比例的調(diào)整應根據(jù)市場反映、招商進度、項目運營情況進行調(diào)整。由于引進的客戶有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在基準租價的基礎(chǔ)上，為培育、提升項目的商業(yè)氛圍，在犧牲項目前期租金收益的前提下，應該考慮以下著重點： 如引進的客戶知名度大（主力店），能提升商業(yè)街整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，低于基準租價，與市場行情相一致或略低，租賃期35年，且后兩年租金價格要保證515%左右的遞增（與客戶洽談5年租期時的政策）。 如引進的客戶為各業(yè)態(tài)的次級主力店，對項目商業(yè)氛圍的提升起到一定的作用，其租金與市場行情一致或略高，租賃期23年，租賃期滿視

10、情況再定租價。 如引進的客戶，只有一般知名度或影響力，對項目的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。按三年租期計算，第四年租金達到基準租價，則前三年租價按比例遞增，第一年計算租價應稍高于市場價。如基準租價的40%與市場價一致，則三年租價按50%70%90%遞增。租期主要以1年為主。 免租金優(yōu)惠政策作為一種輔助招商手段，在招商人員與客戶談判時靈活掌握。由于項目租價制定較低，基本符合市場行情，故免租期易短。而免租期的起止時間可由招商部掌控，如簽約時即開始計算免租期、客戶入駐裝修時開始算免租期和客戶入駐開業(yè)時計算（需約定開業(yè)時間）、開業(yè)后某段時間的免租期就有不同的優(yōu)惠力度。 此次租金的定價總體

11、與市場行情相一致，對項目投入營運后的品質(zhì)、檔次、營運成本等來說，租金偏低，這主要是此次租金定價只針對招商啟動期和集中期前段，今后隨著項目整體品質(zhì)的提升，租金可以水漲船高，而目標就是達到并超越基準租金。 在招商過程中，區(qū)分出客戶的經(jīng)營性質(zhì)，即主力店、次級主力店及其它店的分類，具體由招商部掌握，原則是根據(jù)既定業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，審核客戶資質(zhì)，評定客戶經(jīng)營品種的優(yōu)劣，預期客戶的帶動作用等。見：各招商階段、招商對象的招商政策執(zhí)行表（四）招商推廣各階段的招商推廣應及時有效的進行。在招商各階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時通過戶外推廣、派發(fā)dm單和招商活動開展方式，進行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關(guān)注。在招商

12、集中期開始主要配合銷售宣傳一并進行。詳細計劃按項目銷售策劃另擬。（五）招商過程控制：分為順序、質(zhì)量、位置、數(shù)量、政策的五控。 招商順序的控制：主力店先行，次級主力店隨后；主營業(yè)態(tài)項目優(yōu)先，輔助配套項目在后的原則；優(yōu)質(zhì)客戶先行，次級客戶隨后。 招商質(zhì)量的控制：作好對入駐客戶經(jīng)營潛力、經(jīng)營種類審核環(huán)節(jié)的工作?？刂浦髁Φ旰痛渭壷髁Φ甑馁|(zhì)量，沒有主力店的帶動就沒有整體租金的提升。 商鋪位置對外招商的控制：主力店及次級主力店放在經(jīng)營軸線或人流動線的端點，不集中放置在中間。一般店主要放置在次級位置，按照商鋪位置先劣后優(yōu)的招商原則進行一般店的招商，而一些補充性客戶（特色店、服務(wù)性店）可根據(jù)業(yè)態(tài)布局及客戶要求

13、，適當安排商鋪的位置?？刂频目傮w原則是根據(jù)客戶種類的不同，安排商鋪位置，盡量保證位置先劣后優(yōu)的招商步驟。 商鋪對外招商數(shù)量的控制：保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入或者根據(jù)項目招商及經(jīng)營狀況公司自營，同時有利于解決不可預見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進駐進行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。 招商政策的控制：嚴格執(zhí)行既定的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商租金價格和位置的方案。及時反饋客戶信息，并對信息進行分析，以決定是否對現(xiàn)行招商政策進行適度調(diào)整。各招商階段、招商對象的招商政策執(zhí)行表序號客戶分類營業(yè)面積租期租金政策優(yōu)惠政策招商階段說明1主力店200以上1

14、020%35年前三年略低于市場價，后兩年按比例遞增至基準租價。年付免租三個月，每增100加免一個月。提供適度的對外宣傳。招商啟動期主力及次級主力店：以低租價、多優(yōu)惠吸引客戶入駐；其它類：以高租價、少優(yōu)惠招納客戶入駐。2次級主力店1002002030%2年與市場價一致或略高。年付或季付免租三個月。提供適度的對外宣傳。招商啟動期和集中期3一般店100以下5070%1年略高于市場價，可根據(jù)招商情況調(diào)高或調(diào)低租價，季付免租一個月招商集中期和持續(xù)期4特色店100以下1年5服務(wù)性店100以下1年招商各階段6其它招商政策帶領(lǐng)客戶入駐并簽約的客戶可加免一個月的租金。招商各階段舵手獎勵政策引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予

15、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦唤o予部分散戶優(yōu)惠的付款條件（月付），減輕其經(jīng)營壓力；小戶扶持政策對于位置偏，面積小的少量商鋪（36間）可考慮半年零租金政策，以達到滿場或作為宣傳策略零租金政策各業(yè)態(tài)的前3戶入駐客戶優(yōu)惠租金1000.00元（針對次級主力店），現(xiàn)場抵扣租金。優(yōu)先入駐政策招商期間面向企業(yè)下崗從商人員優(yōu)惠租金500.00元，現(xiàn)場抵扣租金。憑下崗證及身份證限額前10名商家。三年內(nèi)稅收減半，申報商業(yè)街統(tǒng)一的定額稅；與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時代經(jīng)營商家辦理相登記手續(xù)；（公司領(lǐng)導聯(lián)系操辦）政府相關(guān)優(yōu)惠政策7備 注 此政策執(zhí)行的前提條件是招商能按計劃執(zhí)行。隨時調(diào)整政策，以適應

16、市場。 具體租價需根據(jù)項目售價及市場行情來制訂，原則是在基準租價上以折扣的形式體現(xiàn)，至于租期內(nèi)是遞增型租價還是租期內(nèi)固定租價（其最終表現(xiàn)為租金的支付方式），可由招商專員談判時掌握。 具體租金價格的制訂：基準租價、三年內(nèi)租價（基準租價折扣率5%的浮動折扣） 物業(yè)管理費按租期的不同適當減免：1年免半年、2年免1年、3年免1年半。（半年不免） 租賃押金按租賃商鋪數(shù)量的不同收?。涸瓌t是每間商鋪1000元，主力店及次級主力店視面積不同收取，可低于其租賃商鋪數(shù)量n1000元/間。例：按臨中華路b-1-16商鋪25.9，總銷售售價為20萬,8000元/計算,月租金按售價的8%計算是：20萬8%12個月=13

17、33.33元/月，即51.48元/月，該商鋪市場月租金是700元/月，即27.03元/月,該商鋪采取各種租金政策的租金比較如下：（以上數(shù)據(jù)為2006年市調(diào)數(shù)據(jù)）gabcdef年租金按售價的8%九折八折租金政策第1年免第2年40%第3年70%第1年免半年收30%第2年60%第3年100%第1年30%第2年60%第3年100%第1年40%第2年70%第3年100%160001440012800第一年租金支付零240048006400元三年租金總計第二年租金支付6400元9600960011200元480004320038400第三年租金支付11200元160001600016000元三年平均月租金

18、（36個月）三年租金總計17600元280003040033600元1333.33元12001066.67三年平均月租金488.89元777.78元844.44元933.33元無折9折8折平均折扣3.7折5.8折6.3折7折高較高偏高與市場行情相比偏低適中略高稍高（六）關(guān)于項目招商條件完善的七點建議1、盡快解決樣本區(qū)裝修及看鋪通道的修建，以良好的形象展示給客戶，增強客戶入駐經(jīng)營的信心。2、啟動招商的宣傳推廣工作，宣傳以銷售為主，附帶招商。3、完善招商團隊的建設(shè)及各項招商資料、手冊、合同文本的確定落實。4、制訂并落實近期銷售工作計劃，招商部根據(jù)項目整體要求，完善招商執(zhí)行計劃，并上報批準執(zhí)行。5、政府相關(guān)部門優(yōu)惠政策的落實。6、啟動項目的正式改造工程及作為賣點之一的咖啡館的裝修工程。7、根據(jù)公司總體計劃安排，確定項目商鋪大概的交付時間及項目開業(yè)時間。（七）招商成敗因素分析在整個招商過程中，影響招商進度及效果的因素諸多，大致分為外因和內(nèi)因，內(nèi)因是主要影響因素。外因主要指客戶對項目的未來預期及當?shù)貙ι虡I(yè)項目的需求量。前者可通過項目的科學專業(yè)化的開發(fā)、經(jīng)營運作消除，后者是由當?shù)乜陀^經(jīng)濟發(fā)展水