銀行營(yíng)銷方案：“組財(cái)村代理”項(xiàng)目營(yíng)銷案例

1、 銀行營(yíng)銷方案：“組財(cái)村代理”項(xiàng)目營(yíng)銷案例一、營(yíng)銷背景縣政府為進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范組級(jí)財(cái)務(wù)管理，并結(jié)合 “村財(cái)鎮(zhèn)代管”模式經(jīng)驗(yàn)，決定在紫陽(yáng)鎮(zhèn)開(kāi)展“組財(cái)村代理”試點(diǎn)?！敖M財(cái)村代理”是以提高管理效益為中心，在保持組級(jí)集體經(jīng)濟(jì)組織集體資產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)、審批權(quán)和收益權(quán)不變的前提下，由村委會(huì)設(shè)立“組財(cái)村代理”辦公室，對(duì)組級(jí)財(cái)務(wù)實(shí)行賬錢雙代理，由過(guò)去單一組級(jí)管理，改為村委會(huì)、村小組共同管理，并統(tǒng)一資金結(jié)算和會(huì)計(jì)核算，融會(huì)計(jì)服務(wù)與監(jiān)督為一體的新型農(nóng)村賬務(wù)管理機(jī)制，形成管錢的不花錢，花錢的不管錢的雙向約束機(jī)制，按“組財(cái)村代理”工作模式規(guī)定，原先村小組在各家銀行設(shè)立的銀行賬戶一律撤銷，資金全部移交村委會(huì)的“村代理辦

2、”管理，并選定一家合作銀行，集中統(tǒng)一設(shè)立一個(gè)銀行專戶，以后凡屬村小組集體性質(zhì)的資金全部歸集到這一銀行專戶，定向撥付，專項(xiàng)管理，監(jiān)督使用。其主要資金有：1.有關(guān)部門的撥款及贊助資金；2.村小組統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、發(fā)包及租金收入；3.土地征用、青苗費(fèi)、補(bǔ)償費(fèi)；4.村民“一事一議”籌集資金；5.各級(jí)財(cái)政項(xiàng)目資助、扶貧款及社會(huì)捐款；6.其它屬于集體所有的各項(xiàng)收入；7.各種代收款、借款往來(lái)。二、市場(chǎng)分析 （一）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析在前期營(yíng)銷攻關(guān)中我行得知參與此項(xiàng)目的主要對(duì)手為建行和農(nóng)信社，與之相比我行優(yōu)勢(shì)在何處？1.與建行比。優(yōu)勢(shì)：建行大行品牌，理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出（主要是數(shù)量與利率），軟硬件設(shè)施齊全；劣勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)集中在縣城，

3、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)不足，該行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)重視不夠。2.與農(nóng)信社比。優(yōu)勢(shì)：農(nóng)信社一直被視為農(nóng)民自己的銀行，具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，多年的代發(fā)農(nóng)補(bǔ)、低保以及針對(duì)農(nóng)貸有服務(wù)優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)：針對(duì)農(nóng)村的理財(cái)產(chǎn)品不足，領(lǐng)導(dǎo)只注重對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)書記、鎮(zhèn)長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，而忽視了村組長(zhǎng)及群眾的重視。3我行優(yōu)勢(shì)：我行被國(guó)務(wù)院定為于“服務(wù)三農(nóng)”的主力銀行，網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣；針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的金融服務(wù)日益完善，特別是代發(fā)“新農(nóng)?！薄B(yǎng)老保險(xiǎn)等工作在群眾中游良好的口碑，重點(diǎn)推出了針對(duì)農(nóng)村的信貸產(chǎn)品；行領(lǐng)導(dǎo)親自對(duì)村組長(zhǎng)甚至報(bào)賬人員進(jìn)行公關(guān)，效果顯著。（二）項(xiàng)目效益分析1.優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。“組財(cái)村代理”項(xiàng)目資金多樣，且每年持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為該行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

4、開(kāi)辟了又一增收途徑，起到了優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)的效果。2.聯(lián)動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù)。一是聯(lián)動(dòng)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)。村組資金用途一般分為三類（按戶發(fā)放、村級(jí)建設(shè)、其他），而其中按戶發(fā)放的資金占總資金量的60-80%。我行通過(guò)開(kāi)發(fā)此項(xiàng)目，為各村小組村民批量發(fā)放存折，聯(lián)動(dòng)發(fā)展了居民儲(chǔ)蓄存款、基金理財(cái)、代理保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄卡及網(wǎng)上電子銀行等多項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)。二是聯(lián)動(dòng)發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。由于城鎮(zhèn)周邊村組土地的征用，失地村民增多，部分村民將轉(zhuǎn)行從事種養(yǎng)殖戶、城鎮(zhèn)小商戶等行業(yè)，在轉(zhuǎn)行過(guò)程中，部分村民急需一部分資金，聯(lián)動(dòng)發(fā)展了信貸業(yè)務(wù)。三、營(yíng)銷策略2011年9月初，我行得知紫陽(yáng)鎮(zhèn)將在各村全面推行“組財(cái)村代理”試點(diǎn)，立即將這一項(xiàng)目列為年度計(jì)劃中的重點(diǎn)公關(guān)

5、營(yíng)銷項(xiàng)目，并周密謀劃，積極營(yíng)銷：1.行長(zhǎng)重視、周密謀劃。支行成立專項(xiàng)營(yíng)銷小組，行長(zhǎng)親自掛帥。組建了項(xiàng)目營(yíng)銷小分隊(duì)，明確分工和舉措：行領(lǐng)導(dǎo)親自上門找有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)探討合作問(wèn)題；營(yíng)銷小分隊(duì)分組，走訪各村委會(huì)和各村小組，找村書記、村組長(zhǎng)，商談合作事誼。并多次召開(kāi)專題會(huì)議，了解營(yíng)銷進(jìn)度，研究分析問(wèn)題，解決工作難點(diǎn)，提出下步可行措施，抓住項(xiàng)目關(guān)鍵人，特別是我行新進(jìn)員工的公公為村委會(huì)的支書，起到帶頭示范的特效。2.方案具體、落到實(shí)處。為確保項(xiàng)目的順利實(shí)施，該行制定了詳細(xì)的項(xiàng)目營(yíng)銷方案。一是宣傳到位，宣傳郵儲(chǔ)銀行的品牌，宣傳銀行的業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取政府的支持，得到村民的信任。二是方案可行，方案中包含領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服

6、務(wù)營(yíng)銷等策略，具體落實(shí)到營(yíng)銷行動(dòng)中。三是督導(dǎo)落實(shí)，利用例會(huì)、專題會(huì)議等形式，由營(yíng)銷小分隊(duì)報(bào)告具體的營(yíng)銷情況，匯報(bào)各組的營(yíng)銷進(jìn)度，匯總解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃，按期完成各項(xiàng)工作任務(wù)。3.攻堅(jiān)克難，堅(jiān)持不懈。原各村小組憑著各種關(guān)系，均在農(nóng)村信用聯(lián)社等銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立了對(duì)公賬戶，由于經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作，關(guān)系較為緊密，合作較為融洽，要村小組撤銷原有賬戶，移交全部資金，所遇到的阻力可想而知，項(xiàng)目營(yíng)銷頓時(shí)陷入困境。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不氣餒，始終保持樂(lè)觀向上的精神，始終保持奮斗進(jìn)取的斗志，甘于奉獻(xiàn)，勇于探索，克服了一個(gè)又一個(gè)障礙，戰(zhàn)勝了一次又一次困難，最終以耐心細(xì)致的工作，持之以恒的信心，憑借郵儲(chǔ)銀

7、行的優(yōu)勢(shì)，消除了相關(guān)人員的疑慮，爭(zhēng)取了各方的支持，取得了項(xiàng)目營(yíng)銷的成功。四、營(yíng)銷成效目前我行與紫陽(yáng)鎮(zhèn)所轄的8個(gè)村委會(huì)達(dá)成全面合作協(xié)議，這8個(gè)村委會(huì)均在該行開(kāi)立對(duì)公賬戶，全部資金都存入該賬戶?！敖M財(cái)村代理”項(xiàng)目的成功營(yíng)銷，它不但有利于該行公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，而且也帶動(dòng)了該行其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。1.當(dāng)前成效。截至到2011年11月4日，紫陽(yáng)鎮(zhèn)所屬的8個(gè)村委會(huì)在該行開(kāi)立了賬戶，共存入資金500多萬(wàn)元。代發(fā)村民征地款約200萬(wàn)元，開(kāi)立個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶200余戶，有90%以上的村民將征地款存放在個(gè)人儲(chǔ)蓄帳戶上。2.長(zhǎng)遠(yuǎn)效益（1）提升品牌樹(shù)形象。由于郵儲(chǔ)銀行全面代理項(xiàng)目資金，增強(qiáng)了農(nóng)村居民特別是城鎮(zhèn)周邊居民的聯(lián)系與溝

8、通，不但促進(jìn)了我行業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且提高了郵儲(chǔ)銀行的社會(huì)知名度，提升了郵儲(chǔ)銀行的品牌形象。（2）服務(wù)三農(nóng)作貢獻(xiàn)。郵儲(chǔ)銀行積極參與服務(wù)“三農(nóng)”，為支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，支持新農(nóng)村建設(shè)，構(gòu)建和諧社會(huì)，作出了積極的貢獻(xiàn)。五、營(yíng)銷啟示（一）彈好營(yíng)銷三步曲。1.信息是前提。信息搜集是營(yíng)銷成功的前提，日常工作中，應(yīng)發(fā)動(dòng)全體員工，特別是客戶經(jīng)理，廣泛收集各類信息，將收集到的信息進(jìn)行匯總、歸納、篩選、上報(bào)，通過(guò)信息分析，有的放矢開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。 2.服務(wù)是基礎(chǔ)。我行有代理全縣新農(nóng)保、代發(fā)城鎮(zhèn)居民養(yǎng)老保險(xiǎn)的服務(wù)基礎(chǔ)，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念并不遜色于其它專業(yè)銀行。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，必須提供一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以真誠(chéng)的服務(wù)

9、得到客戶的支持，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信賴，以此來(lái)增強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)合作的信心。 3.策略是關(guān)鍵。做好周密策劃，靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略，選準(zhǔn)突破口是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。雖然農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)于縣城來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力要薄弱些，但卻是業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，由于蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)和潛力，也是各家銀行的必爭(zhēng)之地。由于大項(xiàng)目營(yíng)銷涉及的問(wèn)題較多，人際關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，因此，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程必須引入領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略和服務(wù)營(yíng)銷策略。（二）把好營(yíng)銷四重唱。1.分析：農(nóng)村儲(chǔ)蓄市場(chǎng)相對(duì)于縣城來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力要弱些，也是我行下一步的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)此次的營(yíng)銷我行也發(fā)現(xiàn)這是潛在的巨大市場(chǎng)。2.掌控：做任何工作首先是要主動(dòng)才能取得成功，這次“組財(cái)村代理”工作我行就是率先獲取了信息后主動(dòng)出擊才取得了階段性成功。因?yàn)樵鹊暮献縻y行與村委會(huì)基礎(chǔ)相當(dāng)牢固，在前期工作中重視上也忽略了一些，給我行創(chuàng)造了條件。3.策略：一是對(duì)關(guān)鍵人物的攻關(guān)，取得領(lǐng)導(dǎo)的支持。二是具體經(jīng)辦人員的細(xì)心溝通，取得他們的信任。三是營(yíng)銷流程的制定，把細(xì)節(jié)都考慮周全。四是懂得取舍，由于之前這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直是建行和農(nóng)信社在做，一下子全部轉(zhuǎn)到我行來(lái)對(duì)各方的今后工作都不利，為此我行