第八章-理財規(guī)劃師工作流程

1、理財規(guī)劃師工作流程理財規(guī)劃師工作流程 本章結(jié)構(gòu)本章結(jié)構(gòu) 本章重點和難點本章重點和難點 重點：重點： 1 1，簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同的程序和，簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同的程序和 需要注意的問題；需要注意的問題； 2 2，客戶資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的，客戶資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的 編制和分析；編制和分析； 3 3，預(yù)測客戶財務(wù)發(fā)展趨勢；，預(yù)測客戶財務(wù)發(fā)展趨勢； 4 4、理財目標(biāo)的內(nèi)容、分類和確定原、理財目標(biāo)的內(nèi)容、分類和確定原 則；則； 5 5、理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；、理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容； 6 6、爭端處理和解決的步驟；、爭端處理和解決的步驟； 難點：難點： 1、理財規(guī)劃、理財規(guī)劃 合同的主要條合同

2、的主要條 款；款；2 2、客戶、客戶 個性偏好分析個性偏好分析 模型和心理分模型和心理分 析模型；析模型； 3、客戶財務(wù)、客戶財務(wù) 狀況的比例分狀況的比例分 析。析。 與客戶交談和溝通與客戶交談和溝通 電話交談、互聯(lián) 網(wǎng)溝通、書面交流、面對面會談等。 ：面對面會談。是 理財規(guī)劃師工作的重要組成部分。 了解客戶的基本情況，了 解客戶的理財目標(biāo)，投資偏好和其他相關(guān)信 息，尋求建立客戶關(guān)系的可能性。 理財規(guī)劃師必須掌握與客戶交流的基本 方法和技巧，不斷總結(jié)和提高自己的溝通能 力。 第一節(jié)第一節(jié) 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 一，理財規(guī)劃師的態(tài)度一，理財規(guī)劃師的態(tài)度 人與人之間應(yīng)該是平等的；尊 敬別人有一

3、種循環(huán)效應(yīng)。 是做人的基本準(zhǔn)則，能夠拉近 雙方的心理距離。 ：要站在客戶的角度看問 題，了解客戶的困惑和愿望，才能真正的理 解和包容客戶，才能建立平等的合作關(guān)系。 了解自己，評價自己，調(diào)整自 己，控制自己。 二，交流如何開始二，交流如何開始 能給客戶一種 安全感，減少戒心。 先向客戶說明雙 方交流的目的和流程，讓客戶有心理準(zhǔn)備， 提高交流的效率。 引導(dǎo)客戶 進(jìn)入交流主題。 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 三，兩種交流手段三，兩種交流手段 （1）常用的語言交流形式：解釋、安慰、建 議、提問、總結(jié)。 （2）語言交流中需注意的問題：詞語的語言 環(huán)境、注意語速和長度、避免主觀臆斷、語 言親切、不要保證承諾、

4、不貶低他人、避免 使用命令語氣。 （1）身體：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼 神。（2）嗓音：音調(diào)、音量。 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 四，交流的技巧四，交流的技巧 SOLERSOLER （1）Squarely:保持適當(dāng)?shù)木嚯x； （2）Open:采取一種開放的姿勢： （3）Lean:向客戶傾斜： （4）Eye:保持眼神的交流； （5）Relaxed:放松地去交流。 也是一種交流也是一種交流 使會談更深入使會談更深入 （1）微笑和點頭；（2）轉(zhuǎn)述；（3）客戶重 述；（4）表明自己的看法。 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 確定客戶關(guān)系確定客戶關(guān)系 列明合同當(dāng)事人各方的自然情況。列明合同當(dāng)事人各方的自然情況。

5、 包括個人和中小企業(yè)。包括個人和中小企業(yè)。 有利于清楚地表明雙方的簽約目的，有利于清楚地表明雙方的簽約目的， 或用于探究當(dāng)事人的真實意思表示?；蛴糜谔骄慨?dāng)事人的真實意思表示。 是合同的核心內(nèi)容，是約定客戶是合同的核心內(nèi)容，是約定客戶 委托理財規(guī)劃師所在機構(gòu)辦理事項的具體內(nèi)容。有委托理財規(guī)劃師所在機構(gòu)辦理事項的具體內(nèi)容。有 時會約定具體承辦業(yè)務(wù)的理財規(guī)劃師。時會約定具體承辦業(yè)務(wù)的理財規(guī)劃師。 是約定客戶如何向理財規(guī)劃是約定客戶如何向理財規(guī)劃 師所在機構(gòu)支付服務(wù)費用的條款。包括費用金額、師所在機構(gòu)支付服務(wù)費用的條款。包括費用金額、 支付方式、支付步驟以及接收賬戶。支付方式、支付步驟以及接收賬戶。

6、規(guī)定客戶承諾向理財規(guī)規(guī)定客戶承諾向理財規(guī) 劃師如實陳述事實，如因隱瞞真實情況、提劃師如實陳述事實，如因隱瞞真實情況、提 供虛假或錯誤信息而造成損失，理財規(guī)劃師供虛假或錯誤信息而造成損失，理財規(guī)劃師 所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人均不承擔(dān)任何責(zé)所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人均不承擔(dān)任何責(zé) 任；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人任；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人 亦承諾向客房戶提供真實信息，如因誤導(dǎo)客亦承諾向客房戶提供真實信息，如因誤導(dǎo)客 戶或提供虛假信息造成客戶的損失，理財規(guī)戶或提供虛假信息造成客戶的損失，理財規(guī) 劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人應(yīng)承擔(dān)賠償劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人應(yīng)承擔(dān)賠償 責(zé)任。責(zé)任。

7、 合同是約定當(dāng)事人權(quán)利和義合同是約定當(dāng)事人權(quán)利和義 務(wù)的法律文件。務(wù)的法律文件。 客戶的權(quán)利包括：有依據(jù)合同約定得到理財規(guī)客戶的權(quán)利包括：有依據(jù)合同約定得到理財規(guī) 劃服務(wù)的權(quán)利；有要求機構(gòu)提供書面理財計劃的權(quán)劃服務(wù)的權(quán)利；有要求機構(gòu)提供書面理財計劃的權(quán) 利；有要求理財規(guī)劃師跟蹤和指導(dǎo)理財計劃執(zhí)行的利；有要求理財規(guī)劃師跟蹤和指導(dǎo)理財計劃執(zhí)行的 權(quán)利；有要求理財規(guī)劃師及所在機構(gòu)保密的權(quán)利。權(quán)利；有要求理財規(guī)劃師及所在機構(gòu)保密的權(quán)利。 客戶的義務(wù)包括：提供真實信息；有義務(wù)配合理財客戶的義務(wù)包括：提供真實信息；有義務(wù)配合理財 規(guī)劃師制定和執(zhí)行理財計劃，有義務(wù)依據(jù)合同約定規(guī)劃師制定和執(zhí)行理財計劃，有義務(wù)

8、依據(jù)合同約定 交納理財服務(wù)費。交納理財服務(wù)費。 理財規(guī)劃師所有機構(gòu)的權(quán)利主要是收取理財服理財規(guī)劃師所有機構(gòu)的權(quán)利主要是收取理財服 務(wù)費用；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)的義務(wù)主要是提供理務(wù)費用；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)的義務(wù)主要是提供理 財服務(wù)、提供書面計劃、跟蹤和監(jiān)督理財計劃的執(zhí)財服務(wù)、提供書面計劃、跟蹤和監(jiān)督理財計劃的執(zhí) 行、嚴(yán)守客戶秘密。行、嚴(yán)守客戶秘密。 違約責(zé)任是對不履行或不依據(jù)合同約違約責(zé)任是對不履行或不依據(jù)合同約 定全面履行合同約定義務(wù)的一方的懲罰。定全面履行合同約定義務(wù)的一方的懲罰。 “爭議解決爭議解決”條款，約定在發(fā)生爭議條款，約定在發(fā)生爭議 時，通過什么方式解決爭議。爭議解決方式主要包時，通

9、過什么方式解決爭議。爭議解決方式主要包 括協(xié)商、訴訟和仲裁。如通過協(xié)商能夠解決，則可括協(xié)商、訴訟和仲裁。如通過協(xié)商能夠解決，則可 以使雙方均減少麻煩。如果通過協(xié)商仍不能解決，以使雙方均減少麻煩。如果通過協(xié)商仍不能解決， 則要通過訴訟或仲裁的方式解決。訴訟和解決不能則要通過訴訟或仲裁的方式解決。訴訟和解決不能 同時選擇。而要注意的是，仲裁實行同時選擇。而要注意的是，仲裁實行“一裁終局一裁終局” 制度，仲裁裁決一經(jīng)做出，即發(fā)生強制執(zhí)行效力，制度，仲裁裁決一經(jīng)做出，即發(fā)生強制執(zhí)行效力， 任何一方不得向法院起訴或上訴。任何一方不得向法院起訴或上訴。 理財規(guī)劃合同中通常約定特別聲理財規(guī)劃合同中通常約定特

10、別聲 明條款，由客戶聲明自己已經(jīng)清楚閱讀并全部理解明條款，由客戶聲明自己已經(jīng)清楚閱讀并全部理解 合同條款，雙方確認(rèn)該合同不是格式合同。合同條款，雙方確認(rèn)該合同不是格式合同。 在理財服務(wù)的過程中，客戶最大的顧慮在理財服務(wù)的過程中，客戶最大的顧慮 來自于對其私人基本情況和財務(wù)信息是否可來自于對其私人基本情況和財務(wù)信息是否可 以得到嚴(yán)格保密的擔(dān)心。因此在鑒訂服務(wù)合以得到嚴(yán)格保密的擔(dān)心。因此在鑒訂服務(wù)合 同的同時還要單獨再鑒署一份保密合同。保同的同時還要單獨再鑒署一份保密合同。保 密合同的條款通常包括：密合同的條款通常包括： 1、當(dāng)事人條款。當(dāng)事人條款。 2、鑒于條款。鑒于條款。 3、保密信息定義條款

11、。、保密信息定義條款。 4、雙方權(quán)利與義務(wù)條款。雙方權(quán)利與義務(wù)條款。 5、違約條款。違約條款。 6、解決爭議條款。解決爭議條款。 理財規(guī)劃師為客戶制定的理財方案是整理財規(guī)劃師為客戶制定的理財方案是整 否適合客戶的實際情況，關(guān)鍵取決于理財規(guī)否適合客戶的實際情況，關(guān)鍵取決于理財規(guī) 劃師是否對客戶的財務(wù)信息、與理財相關(guān)的劃師是否對客戶的財務(wù)信息、與理財相關(guān)的 非財務(wù)信息和客戶的期望目標(biāo)有充分的了解。非財務(wù)信息和客戶的期望目標(biāo)有充分的了解。 收集、整理和分析客戶的財務(wù)信息和非收集、整理和分析客戶的財務(wù)信息和非 財務(wù)信息，是制定理財方案的關(guān)鍵一步。財務(wù)信息，是制定理財方案的關(guān)鍵一步。 各國的理財規(guī)劃師協(xié)

12、會在制定職業(yè)資格各國的理財規(guī)劃師協(xié)會在制定職業(yè)資格 標(biāo)準(zhǔn)時，都將收集客戶信息作為理財規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)時，都將收集客戶信息作為理財規(guī)劃的 基礎(chǔ)，并將其視理財規(guī)劃的必要程序之一?；A(chǔ)，并將其視理財規(guī)劃的必要程序之一。 收集客戶信息收集客戶信息 1、客戶的收支情況、客戶的收支情況P633 （1）收入）收入 （2）支出）支出 2、資產(chǎn)與負(fù)債情況、資產(chǎn)與負(fù)債情況P636 （1）資產(chǎn)）資產(chǎn)（金融資產(chǎn)、實物資產(chǎn)、其他個人資產(chǎn)）（金融資產(chǎn)、實物資產(chǎn)、其他個人資產(chǎn)） （2）負(fù)債）負(fù)債（個人負(fù)債（個人負(fù)債6項和企業(yè)負(fù)債項和企業(yè)負(fù)債3項）項） 3、社會保障信息、社會保障信息（社保和企業(yè)年金）（社保和企業(yè)年金） 4、風(fēng)險管

13、理信息、風(fēng)險管理信息（人身保險、財產(chǎn)保險、責(zé)任保險）（人身保險、財產(chǎn)保險、責(zé)任保險） 5、遺產(chǎn)管理信息、遺產(chǎn)管理信息（遺囑和遺囑信托）（遺囑和遺囑信托） 收集客戶信息收集客戶信息 非財務(wù)信息和財務(wù)信息非財務(wù)信息和財務(wù)信息 同等重要：同等重要： 1、姓名和性別、姓名和性別 2、職業(yè)和職稱、職業(yè)和職稱 3、工作的安全程度、工作的安全程度 4、出生日期和地點、出生日期和地點 5、健康狀況、健康狀況 6、子女信息、子女信息 7、婚姻狀況、婚姻狀況 8、客戶的聯(lián)系方式、客戶的聯(lián)系方式 收集客戶信息收集客戶信息 1、發(fā)達(dá)國家：理財觀念成熟，市場完善，理、發(fā)達(dá)國家：理財觀念成熟，市場完善，理 財工作多樣，容

14、易接受風(fēng)險、收益都較高有財工作多樣，容易接受風(fēng)險、收益都較高有 理財工具：理財工具： 2、我國：理財觀念比較保守，在理財工具的、我國：理財觀念比較保守，在理財工具的 的選擇上更多遵循穩(wěn)健的原則。的選擇上更多遵循穩(wěn)健的原則。 3、我國南方人：精明，善于精打細(xì)算，喜歡、我國南方人：精明，善于精打細(xì)算，喜歡 共同分析，共同分析，認(rèn)真選擇理財工具認(rèn)真選擇理財工具； 4、我國北方人：豪爽，生活不拘小節(jié)，喜歡、我國北方人：豪爽，生活不拘小節(jié)，喜歡 全權(quán)委托，全權(quán)委托，注重選擇理財人員注重選擇理財人員。 收集客戶信息收集客戶信息 在馬斯洛的自我價值實現(xiàn)理論上，在馬斯洛的自我價值實現(xiàn)理論上，PhillipsP

15、hillips和和 Bergquist Bergquist 認(rèn)為認(rèn)為“所有的個體都在努力的實現(xiàn)所有的個體都在努力的實現(xiàn) 自我價值自我價值”。按著這一理論，可將客戶分成。按著這一理論，可將客戶分成 四種類型：四種類型： 1、現(xiàn)實主義者：（、現(xiàn)實主義者：（實事求是，善于分析）實事求是，善于分析） 2、理想主義者：、理想主義者：（仁慈，善良，積極向上）（仁慈，善良，積極向上） 3、行動主義者：、行動主義者：（有目標(biāo)，有野心，勇敢果斷）（有目標(biāo)，有野心，勇敢果斷） 4、實用主義者：、實用主義者：（靈活，友善，喜歡社交）（靈活，友善，喜歡社交） 收集客戶信息收集客戶信息 是瑞士心理學(xué)家卡爾榮格在是瑞士心

16、理學(xué)家卡爾榮格在 1920年提出，將人的心理分為四種類型。年提出，將人的心理分為四種類型。 （1）直覺型：有豐富的想象力，考慮問題全面）直覺型：有豐富的想象力，考慮問題全面 （2）思想型：工作有序，辦事準(zhǔn)確）思想型：工作有序，辦事準(zhǔn)確 （3）內(nèi)在感覺型：熱情友善，喜歡交談）內(nèi)在感覺型：熱情友善，喜歡交談 （4）外在感應(yīng)型：說話直接，無耐性）外在感應(yīng)型：說話直接，無耐性 將榮式模型進(jìn)一將榮式模型進(jìn)一 步細(xì)化，將客戶的心理分成步細(xì)化，將客戶的心理分成8種類型。種類型。 （1）外向型（）外向型（2）內(nèi)向型（）內(nèi)向型（3）感觀型（）感觀型（4）直覺型）直覺型 （5）思考型（）思考型（6）感覺型（）感覺

17、型（7）理智型（）理智型（8）感知型）感知型 收集客戶信息收集客戶信息 一般說來，客戶風(fēng)險偏好可以分成五種一般說來，客戶風(fēng)險偏好可以分成五種 類型：類型： 成長性資產(chǎn)成長性資產(chǎn)30%以下；以下； ： 成長性資產(chǎn)成長性資產(chǎn)30%50%； ： 成長性資產(chǎn)成長性資產(chǎn)5070%； ： 成長性資產(chǎn)成長性資產(chǎn)7080%； ： 成長性資產(chǎn)成長性資產(chǎn)80100%。 收集客戶信息收集客戶信息 理財目標(biāo)是指客戶通過理財規(guī)劃所要實理財目標(biāo)是指客戶通過理財規(guī)劃所要實 現(xiàn)的目標(biāo)或滿足的期望。一個合理的理財目現(xiàn)的目標(biāo)或滿足的期望。一個合理的理財目 標(biāo)，絕不是客戶的一廂情愿的結(jié)果，是理財標(biāo)，絕不是客戶的一廂情愿的結(jié)果，是理

18、財 規(guī)劃師根據(jù)客戶的財務(wù)狀況，綜合客戶的投規(guī)劃師根據(jù)客戶的財務(wù)狀況，綜合客戶的投 資偏好，風(fēng)險偏好和其它信息形成的。資偏好，風(fēng)險偏好和其它信息形成的。 所以說，理財規(guī)劃師幫助客戶形成合理所以說，理財規(guī)劃師幫助客戶形成合理 的理財目標(biāo)是制訂合適理財方案的關(guān)鍵步驟的理財目標(biāo)是制訂合適理財方案的關(guān)鍵步驟 之一。之一。 收集客戶信息收集客戶信息 一、編制客戶財務(wù)報表一、編制客戶財務(wù)報表（2大報表）大報表） 個人資產(chǎn)負(fù)債表反映的是客戶個人資產(chǎn)和負(fù)債在個人資產(chǎn)負(fù)債表反映的是客戶個人資產(chǎn)和負(fù)債在 某一時點上的基本情況。資產(chǎn)包括金融資產(chǎn)和實物某一時點上的基本情況。資產(chǎn)包括金融資產(chǎn)和實物 資產(chǎn)。資產(chǎn)。 現(xiàn)金和現(xiàn)

19、金等價物（現(xiàn)金、活期存款、定期現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物（現(xiàn)金、活期存款、定期 存款、其他類型銀行存款、貨幣市場基金、人壽保險現(xiàn)金收存款、其他類型銀行存款、貨幣市場基金、人壽保險現(xiàn)金收 入）；入）； ：債券、股票及權(quán)證、基金、期貨、外匯：債券、股票及權(quán)證、基金、期貨、外匯 實盤投資、人民幣理財產(chǎn)品保險理財產(chǎn)品、證券理財產(chǎn)品、實盤投資、人民幣理財產(chǎn)品保險理財產(chǎn)品、證券理財產(chǎn)品、 信托理財產(chǎn)品等信托理財產(chǎn)品等 ：自住房、投資的房地產(chǎn)、機動車、家具和家：自住房、投資的房地產(chǎn)、機動車、家具和家 用電器類、珠寶和收藏品類等用電器類、珠寶和收藏品類等 信用卡透支、消費貸款、創(chuàng)業(yè)貸款、汽車貸款、信用卡透支、消費貸款、

20、創(chuàng)業(yè)貸款、汽車貸款、 住房貸款等。住房貸款等。 第三節(jié)第三節(jié) 財務(wù)分析和評價財務(wù)分析和評價 客戶：趙先生和趙太太家庭 日期： 2006年7月31 日 資產(chǎn) 金額 負(fù)債與凈資產(chǎn) 金額 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價 物 負(fù)債 活期存款 150，000 住房貸款 （未還貸款 本金） 545，761 定期存款 300,000 負(fù)債總計 545， 761 其他金融資產(chǎn) 股票 400,000 實物資產(chǎn) 自住房 1， 200,000 投資房產(chǎn) 550，000 機動車 210，000 凈資 產(chǎn) 2，264， 239 資產(chǎn)總計 2，810，000 負(fù)債與凈 資產(chǎn)總計 2，810， 000 編制客戶財務(wù)報表編制客戶財務(wù)報表（2

21、大報表）大報表） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分

22、析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財

23、務(wù)狀況（4項分析）項分析） 財務(wù)分析財務(wù)分析 分析客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況（4項分析）項分析） 現(xiàn)金流入流出的結(jié)果是客戶資產(chǎn)負(fù)債情況發(fā)生現(xiàn)金流入流出的結(jié)果是客戶資產(chǎn)負(fù)債情況發(fā)生 變化的直接原因。變化的直接原因。 客戶的現(xiàn)金流入與資產(chǎn)增加相對客戶的現(xiàn)金流入與資產(chǎn)增加相對 應(yīng)，但是負(fù)債同樣也可能帶來現(xiàn)金流入，所以要區(qū)應(yīng)，但是負(fù)債同樣也可能帶來現(xiàn)金流入，所以要區(qū) 別對待?，F(xiàn)金流出對資產(chǎn)負(fù)債也有兩種影響：一種別對待?，F(xiàn)金流出對資產(chǎn)負(fù)債也有兩種影響：一種 影響導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化而總體規(guī)模不變；影響導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化而總體規(guī)模不變； 一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)仙債規(guī)模減小。一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)仙債規(guī)

24、模減小。 資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的變化主要取決于資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的變化主要取決于 客戶的收支結(jié)余情況、投資策略和償債安排?？蛻舻氖罩ЫY(jié)余情況、投資策略和償債安排。 財務(wù)分析財務(wù)分析 第四節(jié)第四節(jié) 確定客戶理財目標(biāo)確定客戶理財目標(biāo) 人的理財目標(biāo)無論做何種分類，都可以歸結(jié)為人的理財目標(biāo)無論做何種分類，都可以歸結(jié)為 兩個層次：實現(xiàn)財務(wù)安全和追求財務(wù)自由。兩個層次：實現(xiàn)財務(wù)安全和追求財務(wù)自由。 財務(wù)安全是指個人或家庭對自己的財務(wù)現(xiàn)狀有財務(wù)安全是指個人或家庭對自己的財務(wù)現(xiàn)狀有 充分的信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財富足以應(yīng)對未來的財務(wù)充分的信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財富足以應(yīng)對未來的財務(wù) 支出和其它生活目標(biāo)的實現(xiàn)，不會出現(xiàn)大的財務(wù)危支出和其

25、它生活目標(biāo)的實現(xiàn)，不會出現(xiàn)大的財務(wù)危 機。機。衡量一個人或家庭的財務(wù)安全，主要有以下內(nèi)衡量一個人或家庭的財務(wù)安全，主要有以下內(nèi) 容：容：（1 1）是否有穩(wěn)定、充足的收入；（）是否有穩(wěn)定、充足的收入；（2 2）個人是）個人是 否有發(fā)展的潛力；（否有發(fā)展的潛力；（3 3）是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備；）是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備； （4 4）是否有適當(dāng)?shù)淖》?；（）是否有適當(dāng)?shù)淖》浚唬? 5）是否有適當(dāng)?shù)呢敭a(chǎn)）是否有適當(dāng)?shù)呢敭a(chǎn) 和人身保險；（和人身保險；（6 6）是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定的投資；）是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定的投資； （7 7）是否有社會保障；（）是否有社會保障；（8 8）是否有額外的養(yǎng)老保）是否有額外的養(yǎng)老

26、保 障計劃。障計劃。 制定理財方案制定理財方案 財務(wù)自由財務(wù)自由是指個人或家庭的收入主要來源于主動投資而是指個人或家庭的收入主要來源于主動投資而 不是被動工作。一般來說，個人或家庭的收入來自于兩部分：不是被動工作。一般來說，個人或家庭的收入來自于兩部分： 一部分是一部分是工資薪金工資薪金和其他與社會工作角度相關(guān)的收入，如養(yǎng)和其他與社會工作角度相關(guān)的收入，如養(yǎng) 老金、年金等；一部分是個人或家庭進(jìn)行老金、年金等；一部分是個人或家庭進(jìn)行金融投資或?qū)崢I(yè)投金融投資或?qū)崢I(yè)投 資資的投資所得。的投資所得。 工資薪金收入的增長幅度和頻率一般情況下都不會很大，工資薪金收入的增長幅度和頻率一般情況下都不會很大，

27、所以通常僅能達(dá)到財務(wù)安全的程度。而投資收入則完全具有所以通常僅能達(dá)到財務(wù)安全的程度。而投資收入則完全具有 主動性，爭取實現(xiàn)更高收益的特征，投資規(guī)模越來越大，投主動性，爭取實現(xiàn)更高收益的特征，投資規(guī)模越來越大，投 資水平越來越高，投資給個人或家庭帶來的收入也會越來越資水平越來越高，投資給個人或家庭帶來的收入也會越來越 多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源。當(dāng)投資收入可多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源。當(dāng)投資收入可 以以完全覆蓋完全覆蓋個人或家庭的發(fā)生的各項支出時，我們認(rèn)為就達(dá)個人或家庭的發(fā)生的各項支出時，我們認(rèn)為就達(dá) 到了財務(wù)自由的層次。到了財務(wù)自由的層次。 制定理財方案制定理財方案 （

28、1 1）按照實現(xiàn)時間進(jìn)行分類：）按照實現(xiàn)時間進(jìn)行分類： 短期目標(biāo)：是指在短期內(nèi)（一般在五年左右）就可以實現(xiàn)短期目標(biāo)：是指在短期內(nèi)（一般在五年左右）就可以實現(xiàn) 的目標(biāo)。的目標(biāo)。 中期目標(biāo)：是指一般需中期目標(biāo)：是指一般需6-106-10年才可能實現(xiàn)的愿望。中期目年才可能實現(xiàn)的愿望。中期目 標(biāo)在制定后，一般不進(jìn)行頻繁的修改，只在必要的情況下才標(biāo)在制定后，一般不進(jìn)行頻繁的修改，只在必要的情況下才 進(jìn)行調(diào)整。進(jìn)行調(diào)整。 長期目標(biāo)：是指一般在長期目標(biāo)：是指一般在1010年以上的時間才能實現(xiàn)的愿望。年以上的時間才能實現(xiàn)的愿望。 （2 2）按照重要性進(jìn)行分類：）按照重要性進(jìn)行分類： 必須實現(xiàn)的理財目標(biāo)：是指對

29、于客戶正常生活而必須實現(xiàn)的理財目標(biāo)：是指對于客戶正常生活而 言，必須要完成的計劃；言，必須要完成的計劃； 期望實現(xiàn)的理財目標(biāo)：是指在保證客戶正常生活期望實現(xiàn)的理財目標(biāo)：是指在保證客戶正常生活 水平的前提下，客戶期望完成的計劃。水平的前提下，客戶期望完成的計劃。 制定理財方案制定理財方案 （1 1）. .理財目標(biāo)必須具有理財目標(biāo)必須具有現(xiàn)實性?，F(xiàn)實性。 （2 2）. .以改善客戶財務(wù)狀況，使之更加合理以改善客戶財務(wù)狀況，使之更加合理 為主旨。為主旨。 （3 3）. .理財目標(biāo)要理財目標(biāo)要具體明確具體明確。 （4 4）. .理財目標(biāo)理財目標(biāo)必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備。 （5 5）

30、. .理財目標(biāo)要理財目標(biāo)要兼顧不同的期限和先后兼顧不同的期限和先后順順 序。序。 制定理財方案制定理財方案 首先，理財規(guī)劃師應(yīng)確保了解客戶的自然情況首先，理財規(guī)劃師應(yīng)確保了解客戶的自然情況 財務(wù)狀況，并且通過交流和溝通，已經(jīng)了解了客戶財務(wù)狀況，并且通過交流和溝通，已經(jīng)了解了客戶 的風(fēng)險偏好、投資需求和目標(biāo)等主觀判斷信息。在的風(fēng)險偏好、投資需求和目標(biāo)等主觀判斷信息。在 確定客戶的理財目標(biāo)前，先征詢客戶的期望目標(biāo)。確定客戶的理財目標(biāo)前，先征詢客戶的期望目標(biāo)。 其次，理財規(guī)劃師根據(jù)對客戶的財務(wù)狀況和期其次，理財規(guī)劃師根據(jù)對客戶的財務(wù)狀況和期 望目標(biāo)的了解初步擬定客戶的理財目標(biāo)，應(yīng)再次征望目標(biāo)的了解初

31、步擬定客戶的理財目標(biāo)，應(yīng)再次征 詢客戶的意見并取得客戶的確認(rèn)。詢客戶的意見并取得客戶的確認(rèn)。 最后，如果在制定理財方案的過程中，理財規(guī)最后，如果在制定理財方案的過程中，理財規(guī) 劃師擬對已確定的理財目標(biāo)有改動，必須對客戶說劃師擬對已確定的理財目標(biāo)有改動，必須對客戶說 明，并征得客戶同意，以避免雙方在以后的合作中明，并征得客戶同意，以避免雙方在以后的合作中 出現(xiàn)糾紛。出現(xiàn)糾紛。 制定理財方案制定理財方案 制定具體規(guī)劃方案制定具體規(guī)劃方案 現(xiàn)金規(guī)劃是一項活動，它是進(jìn)行家庭或現(xiàn)金規(guī)劃是一項活動，它是進(jìn)行家庭或 者個人日常的、日復(fù)一日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價者個人日常的、日復(fù)一日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價 物的管理。物的

32、管理。 現(xiàn)金規(guī)劃的核心是建立現(xiàn)金規(guī)劃的核心是建立應(yīng)急基金應(yīng)急基金，保障，保障 個人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定。個人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定。 制定理財方案制定理財方案 2 2、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃 風(fēng)險管理是一個組織或個人用以降低風(fēng)險的負(fù)風(fēng)險管理是一個組織或個人用以降低風(fēng)險的負(fù) 面影響的決策過程；而風(fēng)險管理規(guī)劃是指經(jīng)濟(jì)單位面影響的決策過程；而風(fēng)險管理規(guī)劃是指經(jīng)濟(jì)單位 通過對風(fēng)險的識別、衡量和評價，并在此基礎(chǔ)上選通過對風(fēng)險的識別、衡量和評價，并在此基礎(chǔ)上選 擇與優(yōu)化組合各種風(fēng)險管理技術(shù)，對風(fēng)險實施有效擇與優(yōu)化組合各種風(fēng)險管理技術(shù)，對風(fēng)險實施有效 控制和妥善處理風(fēng)險

33、所致?lián)p失的后果，以盡量小的控制和妥善處理風(fēng)險所致?lián)p失的后果，以盡量小的 成本去爭取最大的安全保障和經(jīng)濟(jì)利益的行為。成本去爭取最大的安全保障和經(jīng)濟(jì)利益的行為。 “天有不測風(fēng)云天有不測風(fēng)云”。所以人們需要對自己的家庭及。所以人們需要對自己的家庭及 個人進(jìn)行風(fēng)險管理規(guī)劃，如購買保險來滿足自己的個人進(jìn)行風(fēng)險管理規(guī)劃，如購買保險來滿足自己的 安全需要。理財規(guī)劃師進(jìn)行風(fēng)險管理規(guī)劃的服務(wù)意安全需要。理財規(guī)劃師進(jìn)行風(fēng)險管理規(guī)劃的服務(wù)意 在通過對客戶經(jīng)濟(jì)狀況和保障需求的深入分析，幫在通過對客戶經(jīng)濟(jì)狀況和保障需求的深入分析，幫 助客戶選擇最合適的風(fēng)險管理措施。助客戶選擇最合適的風(fēng)險管理措施。 制定理財方案制定理財

34、方案 3 3、家庭消費支出規(guī)劃、家庭消費支出規(guī)劃 家庭消費支出規(guī)劃主要是基于一定的財家庭消費支出規(guī)劃主要是基于一定的財 務(wù)資源下，對家庭消費水平和消費結(jié)構(gòu)進(jìn)行務(wù)資源下，對家庭消費水平和消費結(jié)構(gòu)進(jìn)行 規(guī)劃，以達(dá)到規(guī)劃，以達(dá)到適度消費適度消費，穩(wěn)步提高生活質(zhì)量，穩(wěn)步提高生活質(zhì)量 的目標(biāo)。的目標(biāo)。 家庭消費家庭消費支出的規(guī)劃支出的規(guī)劃主要包括住房消費主要包括住房消費 規(guī)劃、汽車消費規(guī)劃及信用卡與個人信貸消規(guī)劃、汽車消費規(guī)劃及信用卡與個人信貸消 費規(guī)劃等。費規(guī)劃等。 制定理財方案制定理財方案 教育規(guī)劃在中國家庭中主要是準(zhǔn)備子女接教育規(guī)劃在中國家庭中主要是準(zhǔn)備子女接 受高等教育的費用。近幾年，隨著高等教

35、育受高等教育的費用。近幾年，隨著高等教育 學(xué)費的逐年提高和整個社會重視知識氛圍的學(xué)費的逐年提高和整個社會重視知識氛圍的 形成，子女教育規(guī)劃已經(jīng)成為家庭理財規(guī)劃形成，子女教育規(guī)劃已經(jīng)成為家庭理財規(guī)劃 中非常重要的一部分。中非常重要的一部分。 制定理財方案制定理財方案 5 5、稅收籌劃、稅收籌劃 稅收籌劃是幫助納稅人在法律允許的范稅收籌劃是幫助納稅人在法律允許的范 圍內(nèi)，通過對經(jīng)營、投資、理財?shù)冉?jīng)濟(jì)活動圍內(nèi)，通過對經(jīng)營、投資、理財?shù)冉?jīng)濟(jì)活動 的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)優(yōu) 惠惠和和差別待遇差別待遇，以減輕稅負(fù)，達(dá)到整體稅后，以減輕稅負(fù)，達(dá)到整體稅后 利

36、潤最大化的過程。利潤最大化的過程。 制定理財方案制定理財方案 6 6、投資規(guī)劃、投資規(guī)劃 為客戶制定合理的投資規(guī)劃是理財規(guī)劃為客戶制定合理的投資規(guī)劃是理財規(guī)劃 師個人水平的充分體現(xiàn)，并不是單純的投資師個人水平的充分體現(xiàn)，并不是單純的投資 規(guī)劃收益越高，理財規(guī)劃師的水平就越高，規(guī)劃收益越高，理財規(guī)劃師的水平就越高， 合適的投資規(guī)劃是為不同客戶或同一客戶不合適的投資規(guī)劃是為不同客戶或同一客戶不 同時期的理財目標(biāo)而設(shè)計的，不同的理財目同時期的理財目標(biāo)而設(shè)計的，不同的理財目 標(biāo)要借助于不同的投資產(chǎn)品來實現(xiàn)標(biāo)要借助于不同的投資產(chǎn)品來實現(xiàn)。 制定理財方案制定理財方案 7 7、退休養(yǎng)老規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃 退

37、休養(yǎng)老規(guī)劃是為保證客戶在將來有一退休養(yǎng)老規(guī)劃是為保證客戶在將來有一 個自立、尊嚴(yán)、高品質(zhì)的退休生活，而從現(xiàn)個自立、尊嚴(yán)、高品質(zhì)的退休生活，而從現(xiàn) 在開始積極實施的規(guī)劃方案。退休規(guī)劃核心在開始積極實施的規(guī)劃方案。退休規(guī)劃核心 在于進(jìn)行退休在于進(jìn)行退休需求的分析需求的分析和退休規(guī)劃和退休規(guī)劃工具的工具的 選擇選擇。退休規(guī)劃的工具具體來說包括社會養(yǎng)。退休規(guī)劃的工具具體來說包括社會養(yǎng) 老保障、企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老保障以及其它老保障、企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老保障以及其它 儲蓄和投資方式。儲蓄和投資方式。 制定理財方案制定理財方案 8 8、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃 財產(chǎn)分配規(guī)劃是指為了使家庭財產(chǎn)及其

38、所產(chǎn)生財產(chǎn)分配規(guī)劃是指為了使家庭財產(chǎn)及其所產(chǎn)生 的收益在家庭成員之間實現(xiàn)合理的分配而作的財務(wù)的收益在家庭成員之間實現(xiàn)合理的分配而作的財務(wù) 規(guī)劃。財產(chǎn)傳承規(guī)劃是為了保證家庭財產(chǎn)實現(xiàn)規(guī)劃。財產(chǎn)傳承規(guī)劃是為了保證家庭財產(chǎn)實現(xiàn)代承代承 際相傳、安全讓渡際相傳、安全讓渡而設(shè)計的財務(wù)方案，也就是遺產(chǎn)而設(shè)計的財務(wù)方案，也就是遺產(chǎn) 規(guī)劃，是當(dāng)事人在其健在時通過規(guī)劃，是當(dāng)事人在其健在時通過選擇遺產(chǎn)管理工具選擇遺產(chǎn)管理工具 和制定遺產(chǎn)分配方案和制定遺產(chǎn)分配方案，將擁有或控制的各種資產(chǎn)或，將擁有或控制的各種資產(chǎn)或 負(fù)債進(jìn)行安排，確保在自己去世或喪失行為能力時負(fù)債進(jìn)行安排，確保在自己去世或喪失行為能力時 能夠?qū)崿F(xiàn)一定

39、的目標(biāo)，是從財務(wù)的角度對個人一生能夠?qū)崿F(xiàn)一定的目標(biāo)，是從財務(wù)的角度對個人一生 財產(chǎn)進(jìn)行的整體規(guī)劃。財產(chǎn)進(jìn)行的整體規(guī)劃。 制定理財方案制定理財方案 交付理財規(guī)劃方案交付理財規(guī)劃方案 1 1、理財方案的首次交付、理財方案的首次交付 （1 1）制作文件文本）制作文件文本 理財規(guī)劃師應(yīng)認(rèn)真制作整套文本。理財規(guī)劃師應(yīng)認(rèn)真制作整套文本。 （2 2）交付方案文本）交付方案文本 重申方案實施成本重申方案實施成本 協(xié)助客戶理解理財方案協(xié)助客戶理解理財方案 讓客戶自行理解讓客戶自行理解 制定理財方案制定理財方案 2 2、理財方案的修改、理財方案的修改 （1 1）根據(jù)其他專業(yè)人士的意見改進(jìn)理財方案）根據(jù)其他專業(yè)人士

40、的意見改進(jìn)理財方案 （2 2）根據(jù)客戶意見修改理財方案）根據(jù)客戶意見修改理財方案 （3 3）因理解差異而修改理財方案）因理解差異而修改理財方案 制定理財方案制定理財方案 3 3、客戶聲明、客戶聲明 當(dāng)理財方案經(jīng)過必要的修改最終交付客當(dāng)理財方案經(jīng)過必要的修改最終交付客 戶后，相信客戶自己已經(jīng)完全理解了整套方戶后，相信客戶自己已經(jīng)完全理解了整套方 案，并且對方案內(nèi)容表示滿意，此時理財規(guī)案，并且對方案內(nèi)容表示滿意，此時理財規(guī) 劃師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財劃師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財 規(guī)劃師提供理財服務(wù)的必要程序，有助于明規(guī)劃師提供理財服務(wù)的必要程序，有助于明 確責(zé)任?？蛻袈暶鲬?yīng)包

41、括如下內(nèi)容：確責(zé)任。客戶聲明應(yīng)包括如下內(nèi)容： （1 1）已經(jīng)完整閱讀該方案；）已經(jīng)完整閱讀該方案； （2 2）信息真實準(zhǔn)確，沒有重大遺漏；）信息真實準(zhǔn)確，沒有重大遺漏； （3 3）理財規(guī)劃師已就重要問題進(jìn)行了必要解釋；）理財規(guī)劃師已就重要問題進(jìn)行了必要解釋； （4 4）接受該方案。）接受該方案。 制定理財方案制定理財方案 第五節(jié)第五節(jié) 實施理財規(guī)劃方案實施理財規(guī)劃方案 1 1、取得客戶授權(quán)、取得客戶授權(quán) 取得客戶授權(quán)是理財規(guī)劃師開始實施理取得客戶授權(quán)是理財規(guī)劃師開始實施理 財方案的第一步?？蛻羰跈?quán)應(yīng)包括兩方面的財方案的第一步?？蛻羰跈?quán)應(yīng)包括兩方面的 內(nèi)容：內(nèi)容： （1 1）代理授權(quán)）代理授權(quán)

42、親自行使代理權(quán)、忠實謹(jǐn)慎。親自行使代理權(quán)、忠實謹(jǐn)慎。 （2 2）信息披露授權(quán)）信息披露授權(quán) 隱私權(quán)是重要的人身權(quán)利之一，理財規(guī)劃隱私權(quán)是重要的人身權(quán)利之一，理財規(guī)劃 師應(yīng)對此認(rèn)真關(guān)注。授權(quán)書中應(yīng)對對外披露客戶師應(yīng)對此認(rèn)真關(guān)注。授權(quán)書中應(yīng)對對外披露客戶 信息的條件、場合、披露程度等必要內(nèi)容進(jìn)行規(guī)信息的條件、場合、披露程度等必要內(nèi)容進(jìn)行規(guī) 定。定。 實施理財方案實施理財方案 2 2、客戶聲明、客戶聲明 與理財方案制定的聲明不同，前份聲明與理財方案制定的聲明不同，前份聲明 是對理財方案的認(rèn)可，此處的聲明重在強調(diào)是對理財方案的認(rèn)可，此處的聲明重在強調(diào) 理財方案的執(zhí)行人。理財方案的執(zhí)行人。 包括內(nèi)容如下：包括內(nèi)容如下： （1 1）關(guān)于理財規(guī)劃師資質(zhì)的聲明；）關(guān)于