酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案

1、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，營(yíng)銷(xiāo)觀念 也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、 生產(chǎn)觀念和推銷(xiāo)觀念，逐漸發(fā) 展成為以客戶需求為主要要求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。 餐飲業(yè)奮斗的最終目 標(biāo)可以概括為一句話：創(chuàng)造增加并保留住客源。酒店餐廳的設(shè)計(jì)和策劃，酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)，餐廳的裝修格 調(diào)、家具、布局、彩色燈飾等下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功能，如可以 營(yíng)造傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；三十年代舊上海的餐館；富有浪漫、高雅 藝術(shù)氣息的西餐牛扒店；清宮服飾等面貌出現(xiàn)的中餐廳；以蒙古包、 小方桌、花地毯作為主題形象；餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮 艷國(guó)旗色的意式餐廳；中茶的川味餐廳等形象營(yíng)銷(xiāo)成功的

2、例子。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的物質(zhì)需求和精神需求都在向高層次的 方向發(fā)展，具體到消費(fèi)，也充分體現(xiàn)出這種多元化特點(diǎn)。不同層次， 不同消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的客人，他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)酒店提供的服 務(wù)是有區(qū)別的。這種要求服務(wù)人員既要按規(guī)定服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范進(jìn) 行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對(duì)性的服務(wù)， 這樣才能滿足客人極 端個(gè)性化的心理需求，如：在一家餐廳就餐，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)客人的 愛(ài)好就餐人數(shù)來(lái)幫助客人點(diǎn)菜；同時(shí)根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來(lái) 推薦酒水；在席間非常講究上菜的時(shí)機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)賬 時(shí)快速準(zhǔn)確，讓客人既體會(huì)到熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用 心和默默關(guān)懷，這樣怎能不讓客人感動(dòng)呢現(xiàn)代

3、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一句非常通俗的話“營(yíng)銷(xiāo)不僅是讓客人滿意，更重要的是讓客人感動(dòng)”只有這樣， 客人才會(huì)變成“回頭客” 。微笑服務(wù)是員工最基礎(chǔ)的服務(wù)禮節(jié)和服務(wù)規(guī)范。微笑是一種待 客態(tài)度，是產(chǎn)品， 更是有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。在酒店業(yè)最流傳著這樣的一 句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑 服務(wù)。微笑服務(wù)本質(zhì)上有兩個(gè)含義： 微笑服務(wù)即代表了酒店對(duì)客人熱 情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對(duì)自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任 心。只有管理者為員工創(chuàng)造一個(gè)溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會(huì) 有發(fā)自內(nèi)心的微笑。同時(shí)還要培養(yǎng)員工的“敬業(yè)樂(lè)業(yè)”精神。酒店銷(xiāo)售時(shí)有“ 80/20 法則”，即 80的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中 2

4、0的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些 80的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行 會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡：1）凡在我酒店消費(fèi)XXXX元以上 （餐飲、客房）即發(fā)放VIP 金卡，享受住宿折，就餐折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議 優(yōu)惠價(jià)；2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金xxxx元以上即可獲贈(zèng)充值會(huì)員卡。 會(huì)員除享受與 VIP 客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì)員推出 的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。 開(kāi)業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受 5 折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí) 尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受 8 折或贈(zèng)菜一道。每月評(píng)出客房及餐廳消費(fèi)前十名， 給予贈(zèng)送禮品、 合理返

5、利或本酒店 客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈(zèng)券可為其消費(fèi)金額的 左右，全額 消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 左右。如無(wú)貴賓卡可免費(fèi)贈(zèng)送，在以后消 費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 客人一 旦入住即免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤(pán)，鮮花一支；1）會(huì)議組合：若客戶使用會(huì)議廳，即可享受一下優(yōu)惠：a. 免費(fèi)茶水；b. 免費(fèi)布置會(huì)議室；c. 免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀；d. 會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，xx xx元不等（依客人要求定）；e. 住宿折，就餐折。2）婚禮組合產(chǎn)品：a. 豪華粵式筵席（xxx xxx元）；b. 以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；c. 播放中、西式婚典曲目（視客人

6、要求定） ；d. 免費(fèi)贈(zèng)送婚宴請(qǐng)柬（印有華林大酒店恭賀字樣） ；e. 提供婚典司儀；f. 洞房花燭夜， 免費(fèi)提供婚房洞房。 房?jī)?nèi)提供鮮花、 時(shí)令水果、香檳， 免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋） ；g. 根據(jù)具體要求營(yíng)造婚宴氣氛。3）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過(guò)兩天 （48 小時(shí)）可享受：a. 免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂(lè)設(shè)施；b. 免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂(lè)單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩；c. 若延長(zhǎng)住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打折） ；d. 結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)，不再另收房租。4）家庭住宿組合：a. 免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚兒童玩具一件；b. 住宿可詢問(wèn)后免費(fèi)加兒童床；c. 就餐時(shí)

7、提供兒童餐椅。5）特殊活動(dòng)產(chǎn)品組合 培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。節(jié)日長(zhǎng)假的旺季，提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作所有的酒店人力和設(shè) 施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)， 因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。 這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工， 培養(yǎng)多面 手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一 天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午 12： 00 左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服 務(wù)人手以便能快速打掃、 收拾房間。通過(guò)預(yù)測(cè)，其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如： 車(chē)票預(yù)訂、餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往

8、往是第一次來(lái)酒店入住， 作為營(yíng)銷(xiāo)人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過(guò)酒店充分準(zhǔn) 備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過(guò)大 堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問(wèn)候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡 信息表等來(lái)實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。 例：浙江國(guó)際大酒店在去年 “五一”和“國(guó)慶”兩個(gè)長(zhǎng)假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日 問(wèn)候信和貴賓卡申請(qǐng)表（貴賓卡在兩個(gè)國(guó)定節(jié)假日期間不能使用） ， 共計(jì)發(fā)放貴賓卡 600 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有 300 多張貴賓卡 回頭使用，也就是說(shuō)通過(guò)這個(gè)方法，酒店鎖定了 300 多位回頭客。 最后與其他部門(mén)的相互配合也是十分重要的如： 1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。 2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵 達(dá)時(shí)間等。4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺(tái)