市場(chǎng)部實(shí)習(xí),項(xiàng)目跟進(jìn)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、興利尊典家具有限公司尊典市場(chǎng)部實(shí)習(xí)報(bào)告一、尊典市場(chǎng)部概述營(yíng)銷副總市場(chǎng)策劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)專賣店設(shè)計(jì)銷售部銷售一部后勤計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)成品外協(xié)長(zhǎng)江七號(hào)銷售二部售后服務(wù)1、尊典市場(chǎng)部現(xiàn)有品牌為歐式風(fēng)格的尊典和青少年家具長(zhǎng)江七號(hào)愛(ài)地球，還有一個(gè)正在新開(kāi)拓的高端品牌印象東方。a、市場(chǎng)部現(xiàn)有組織架構(gòu)：b、市場(chǎng)部銷售團(tuán)隊(duì)劃分：a、市場(chǎng)部經(jīng)理b、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理c、內(nèi)勤（跟單員、單證員）d、前臺(tái)（負(fù)責(zé)樣品間管理和零散客戶銷售）c、尊典銷售體系現(xiàn)有三種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式；a、經(jīng)銷商、代理商模式b、直營(yíng)店模式c、個(gè)人客戶直銷模式（主要為公司關(guān)系客戶）2、印象東方項(xiàng)目起始于公司之前構(gòu)思中國(guó)印設(shè)計(jì)。以意大利設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思路為主線，

2、加入豐富的東方元素。以打造一個(gè)具有簡(jiǎn)單但不平凡，奢華但不張揚(yáng)的高檔品牌。 項(xiàng)目流轉(zhuǎn)程序：市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品及品牌規(guī)劃（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品風(fēng)格、成本、售價(jià)等）產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品打樣樣品評(píng)審產(chǎn)品推廣（展會(huì)、樣板間、廣告、招商等）。二、實(shí)習(xí)目的通過(guò)在市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)，了解和熟悉現(xiàn)階段尊典市場(chǎng)部從品牌策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣和售后服務(wù)的流程和執(zhí)行規(guī)范。學(xué)習(xí)家具行業(yè)新品牌策劃開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目執(zhí)行跟蹤等相關(guān)事物。三、實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年11月30日至 12月31日四、實(shí)習(xí)導(dǎo)師薄總、卞娟、張陸華、藍(lán)云煙。感謝市場(chǎng)部各位同事在實(shí)習(xí)中提供的支持和幫助。五、實(shí)習(xí)內(nèi)容概述根據(jù)市場(chǎng)部及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)際情況，沿公司安排實(shí)習(xí)方向，按照營(yíng)銷體

3、系架構(gòu)、品牌生命、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式、銷售終端管理培訓(xùn)、市場(chǎng)反饋與售后服務(wù)以及印象東方項(xiàng)目劃分實(shí)習(xí)內(nèi)容。并針對(duì)這七個(gè)部分對(duì)尊典市場(chǎng)部和項(xiàng)目管理進(jìn)行分析和思考。以下將按照這幾個(gè)部分展開(kāi)報(bào)告。六、報(bào)告內(nèi)容1、營(yíng)銷體系架構(gòu)分析1.1 營(yíng)銷體系架構(gòu)現(xiàn)狀：從2010年興利尊典家具公司組織架構(gòu)中的銷售架構(gòu)圖中可以看到，公司將市場(chǎng)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)劃分在銷售部架構(gòu)內(nèi)，降低了對(duì)于新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、新市場(chǎng)模式的創(chuàng)新和市場(chǎng)調(diào)查反饋重視的程度。同時(shí)戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃的缺失，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略調(diào)整上缺乏創(chuàng)新和活力。1.2 改善現(xiàn)狀思考：要改變企業(yè)缺乏創(chuàng)新、活力的格局，首先要調(diào)整營(yíng)銷管理部的架構(gòu)，把產(chǎn)品

4、研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)及品牌策劃、人才儲(chǔ)備和管理、客戶服務(wù)提升到企業(yè)全局高度。調(diào)整后的組織架構(gòu)圖如下：總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售總監(jiān)設(shè)計(jì)總監(jiān)客戶服務(wù)總監(jiān)品牌規(guī)劃部營(yíng)銷策劃部渠道建設(shè)和管理網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)專賣店設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)客戶服務(wù)售后服務(wù)直營(yíng)店銷售商務(wù)計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)其它部門1.3 對(duì)于公司未來(lái)整體架構(gòu)的構(gòu)想公司組織架構(gòu)圖：總經(jīng)理營(yíng)銷管理中心銷售管理中心研發(fā)設(shè)計(jì)中心尊典家具管理學(xué)院生產(chǎn)中心采購(gòu)管理中心財(cái)務(wù)中心行政管理部人力資源部客戶服務(wù)中心戰(zhàn)略規(guī)劃中心物流中心整體架構(gòu)調(diào)整的構(gòu)想目的：a、企業(yè)戰(zhàn)略層面規(guī)劃和管理的強(qiáng)化b、品牌長(zhǎng)期規(guī)劃及營(yíng)銷策劃的強(qiáng)化c、專業(yè)銷售的強(qiáng)化d、產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)的強(qiáng)化e、中高級(jí)管理人才培養(yǎng)儲(chǔ)備的強(qiáng)化

5、f、企業(yè)形象和服務(wù)在終端客戶心中的地位強(qiáng)化g、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一和專業(yè)化1.4 其中部分部門主要職責(zé)：戰(zhàn)略規(guī)劃中心：主要職能戰(zhàn)略規(guī)劃中心項(xiàng)目管理目標(biāo)計(jì)劃管理中心組織架構(gòu)l 負(fù)責(zé)擬定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)（企業(yè)品牌及發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等）l 組織制定企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃l 建立公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理體系l 負(fù)責(zé)調(diào)研企業(yè)外部政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以及行業(yè)環(huán)境，為企業(yè)爭(zhēng)取各項(xiàng)可能的支持政策，為兄弟部門制定具體政策提供戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的信息支持l 負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控，定期組織各部門對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行診斷分析，提升企業(yè)生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力l 負(fù)責(zé)企業(yè)重大項(xiàng)目的立項(xiàng)、可行性分析和監(jiān)控已完成項(xiàng)目后續(xù)市場(chǎng)反饋營(yíng)銷管理中心：主要

6、職能組織架構(gòu)l 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的營(yíng)銷策劃，規(guī)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算l 企業(yè)整體營(yíng)銷政策和制度的制定l 依據(jù)企業(yè)品牌定位，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研制定合理的價(jià)格體系l 負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略級(jí)客戶開(kāi)發(fā)和管理l 大型營(yíng)銷活動(dòng)的申報(bào)、審批和相關(guān)組織工作l 負(fù)責(zé)企業(yè)整體形象的宣傳和管理l 參與由戰(zhàn)略規(guī)劃部建立企業(yè)重大項(xiàng)目的立項(xiàng)決策l 企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷管理大客戶管理企業(yè)及品牌規(guī)劃銷售管理中心：主要職能組織架構(gòu)l 分解執(zhí)行企業(yè)年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃l 負(fù)責(zé)企業(yè)銷售渠道經(jīng)銷商、代理商的招商和管理工作l 制定銷售中心營(yíng)銷政策及管理模式（銷售績(jī)效政策、銷售人員薪資及績(jī)效管理辦法）l 參與協(xié)助完善營(yíng)銷管理中心制定價(jià)

7、格體系的工作l 負(fù)責(zé)企業(yè)直營(yíng)店的建立和銷售管理l 負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售通路的管理l 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的建立和管理l 配合營(yíng)銷中心的營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行銷售管理中心網(wǎng)絡(luò)銷售渠道招商管理直營(yíng)店銷售管理研發(fā)設(shè)計(jì)中心主要職能組織架構(gòu)l 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定研發(fā)戰(zhàn)略，并據(jù)此制定年度新技術(shù)/新產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃目標(biāo)和預(yù)算。l 負(fù)責(zé)企業(yè)新產(chǎn)品，新技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)l 企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的制定和推行l(wèi) 參與生產(chǎn)中心工程部共同制定采購(gòu)物料的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)l 協(xié)助生產(chǎn)中心工程部制定特殊部件特殊工藝的執(zhí)行規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)l 負(fù)責(zé)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申報(bào)和管理l 負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定l 參與企業(yè)戰(zhàn)略性大客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)l 負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)

8、資料的保存管理l 負(fù)責(zé)提供營(yíng)銷管理中心，銷售管理中心的技術(shù)支持l 對(duì)客戶服務(wù)中心、生產(chǎn)中心對(duì)市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行分析，總結(jié)和改善l 負(fù)責(zé)企業(yè)研發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)和管理研發(fā)管理中心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)技術(shù)研發(fā)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)技術(shù)資料管理尊典管理學(xué)院主要職能組織架構(gòu)l 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行企業(yè)新型管理模式的研究和實(shí)驗(yàn)推廣l 發(fā)掘和培養(yǎng)各類綜合性管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和其他相關(guān)人才l 培養(yǎng)和管理企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師l 協(xié)助人力資源中心，制定企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)制度，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行企業(yè)文化、規(guī)章制度、職業(yè)技能等培訓(xùn)l 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、各終端店長(zhǎng)、店員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售管理能力的培訓(xùn)l 負(fù)責(zé)選擇和聘請(qǐng)外部的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行

9、培訓(xùn)尊典管理學(xué)院職業(yè)培訓(xùn)管理研究中心高級(jí)人才管理客戶服務(wù)中心主要職能組織架構(gòu)l 負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)銷商及終端客戶信息的管理l 負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷和銷售部門進(jìn)行營(yíng)銷策劃，市場(chǎng)推廣l 負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品及增值服務(wù)的售后服務(wù)l 參與營(yíng)銷及銷售部門為市場(chǎng)政策制定的市場(chǎng)及客戶調(diào)查工作l 接受和處理顧客的投訴并及時(shí)向相關(guān)部門反饋l 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷和銷售的重要客戶、團(tuán)體購(gòu)物的接待和服務(wù)工作l 負(fù)責(zé)客服服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理l 企業(yè)安排的其他工作客戶服務(wù)中心售后服務(wù)客戶信息管理客戶服務(wù)2、品牌生命分析公司旗下三個(gè)品牌尊典、長(zhǎng)江七號(hào)愛(ài)地球、印象東方（正在建設(shè)中）2.1尊典產(chǎn)品系列：新古典、新貴族、浪漫巴黎、時(shí)代新貴2.1.1 品牌歷程

10、 1995年 尊典創(chuàng)立1996年 推出家庭豪華酒吧 成為原創(chuàng)設(shè)計(jì)潮流領(lǐng)導(dǎo)者2003年 興利集團(tuán)成立2004年 尊典事業(yè)部成立 整合資源，以更優(yōu)狀態(tài)面對(duì)市場(chǎng)2008年 獲得cqc中國(guó)家具環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證2009年 香港板塊上市2.1.2 品牌廣告語(yǔ)： “引領(lǐng)典雅生活。”2.1.3 品牌優(yōu)勢(shì)1) 十五年市場(chǎng)品牌積累；2) 尊貴典雅的歐式風(fēng)格；3) 覆蓋全國(guó)大部的終端銷售。2.1.4 品牌現(xiàn)狀和規(guī)劃1) 新設(shè)計(jì)，新工藝，新材料的推出稍落后市場(chǎng)需求的發(fā)展；尊典產(chǎn)品中的很大一部分產(chǎn)品和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)生命中占了非常長(zhǎng)的時(shí)期，一方面說(shuō)明產(chǎn)品具有經(jīng)典的設(shè)計(jì)和風(fēng)格，另一方面也說(shuō)明新品的開(kāi)發(fā)和推廣相對(duì)落后市場(chǎng)。2) 品牌

11、中沒(méi)有針對(duì)高中低檔市場(chǎng)的劃分；在尊典品牌下價(jià)格區(qū)間大致的排序可以按照浪漫巴黎新古典、新貴族時(shí)代新貴來(lái)劃分。但基本上都為相接近的消費(fèi)層次，無(wú)法做到高中低檔的市場(chǎng)劃分。不論是一線還是二三線城市都同時(shí)存在高中低檔的消費(fèi)市場(chǎng)。無(wú)法細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)果就是，在任何一個(gè)終端區(qū)域的產(chǎn)品銷售都只能針對(duì)那一部分對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而家具類產(chǎn)品使用周期又比較長(zhǎng)，這就直接導(dǎo)致了這部分的市場(chǎng)份額無(wú)法擴(kuò)大，并失去了其他消費(fèi)檔次的市場(chǎng)。建立起以高端產(chǎn)品提升品牌形象，中低端產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有量并盈利的營(yíng)銷模式。3) 產(chǎn)品規(guī)劃的風(fēng)格凸顯和延續(xù)性不夠；a. 產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計(jì)風(fēng)格的命名缺少經(jīng)典產(chǎn)品奢華品味的風(fēng)格；例如，在新古典產(chǎn)品系列里面，在對(duì)

12、外推廣中體現(xiàn)出的“字母+數(shù)字”的產(chǎn)品型號(hào)，給人以產(chǎn)品工業(yè)化的感覺(jué)，降低了獨(dú)一無(wú)二的尊貴典雅之氣?，F(xiàn)推出產(chǎn)品名稱風(fēng)格取材調(diào)整后m68 皇宮系列皇家奢華大氣的尊貴風(fēng)格皇家宮殿m69 系列（單人系列）無(wú)浪漫騎士浪漫騎士名稱解析：騎士代表著一個(gè)擁有忠誠(chéng)、信仰、榮耀、勇氣、誠(chéng)實(shí)、公正等高貴品質(zhì)的群體。同時(shí)浪漫又增加了產(chǎn)品名稱中的靈性和柔美。整個(gè)名稱很好的符合了單人系列的特點(diǎn)。在浪漫巴黎系列往下細(xì)分不同風(fēng)格產(chǎn)品，全部是由“字母+數(shù)字”的型號(hào)表示，更缺乏浪漫，典雅的氣息。個(gè)人認(rèn)為可以選擇一些歐洲著名的作家、劇作家、詩(shī)人的一些知名的，具有浪漫主義的詩(shī)名、劇名、臺(tái)詞作為產(chǎn)品的名稱。例如，劇作家但丁的喜劇仲夏夜之

13、夢(mèng)就很好的貼切了浪漫巴黎的風(fēng)格和品味?，F(xiàn)推出產(chǎn)品名稱命名風(fēng)格取材jk06系列仲夏夜之夢(mèng)意大利劇作家但丁的喜劇仲夏夜之夢(mèng)仲夏夜之夢(mèng)名稱解析：甜美的夢(mèng)境代表著浪漫溫馨；仲夏夜對(duì)應(yīng)著浪漫巴黎的白色風(fēng)格。場(chǎng)景：在一個(gè)仲夏的傍晚，火熱的天氣漸漸淡去，河邊吹著徐徐的涼風(fēng)。一群年輕人來(lái)到河邊，欣賞著美麗的夕陽(yáng)，品嘗著美酒和美食。有人演奏起歡快的舞曲，他們?cè)隈R車旁翩翩起舞。其中一對(duì)熱戀中的年輕人，散步到河邊的一棵大樹(shù)下，相互傾述著纏綿的愛(ài)意。深夜，城堡里的公主甜美的睡去，夢(mèng)里仿佛又回到河邊b. 產(chǎn)品系列里的延續(xù)性有所偏差例如在新古典的產(chǎn)品系列里，從皇宮系列到劍橋王子都是屬于歐式的風(fēng)格。而其中的錦繡中華名稱屬于

14、中國(guó)式的。實(shí)際產(chǎn)品中除了采用的花飾牡丹是中式風(fēng)格，但產(chǎn)品整體的風(fēng)格還是歐式風(fēng)格，此產(chǎn)品在系列產(chǎn)品中稍顯突兀。同樣的情況也存在于新貴族的詠梅閣，時(shí)代新貴的比翼雙飛中。4) 提升品牌含金量的措施較少；尊典現(xiàn)有品牌的消費(fèi)群體在市場(chǎng)和價(jià)格上都應(yīng)屬于中上層次。針對(duì)這部分具有強(qiáng)勢(shì)購(gòu)買力的消費(fèi)群體，公司暫時(shí)還沒(méi)有能有效獲得，并提高終端客戶品牌忠誠(chéng)度的方法。a. 公司在提升顧客（經(jīng)銷商和終端客戶）忠誠(chéng)度的措施還不夠。在這里對(duì)待不同時(shí)期的顧客需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。我們把客戶按照購(gòu)買狀態(tài)分成以下三類。a. 過(guò)去客戶 已經(jīng)購(gòu)買過(guò)尊典產(chǎn)品的顧客b. 目標(biāo)客戶 具有購(gòu)買期望的顧客c. 潛在客戶 沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買家具產(chǎn)品但具

15、有消費(fèi)層次和能力的顧客針對(duì)以上三類顧客怎樣提高品牌知名度，品牌價(jià)值？a. 建立客戶信息庫(kù)。針對(duì)客戶建立起詳細(xì)的客戶信息庫(kù)，對(duì)顧客進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤回訪，適時(shí)推薦公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客征詢對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)，了解其在使用過(guò)程中的困擾并加以解決，提升品牌在顧客心目中的形象，在顧客有需要二次消費(fèi)時(shí)能順利促成二次消費(fèi)。b. 對(duì)銷售體系的品牌廣告支持。公司之前在央視做過(guò)尊典品牌的形象廣告取得了一定的效果，但一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)是需要長(zhǎng)期不間斷的采用不同的方式進(jìn)行宣傳，以達(dá)到品牌生命持續(xù)保持的效果。另外是否有一些更有針對(duì)性，受眾更明確的品牌推廣廣告方式呢？以下推薦幾個(gè)方向以供參考：廣告方式廣

16、告平臺(tái)定位情況戶外廣告機(jī)場(chǎng)燈箱廣告受眾定位準(zhǔn)確，具有較好的消費(fèi)能力，覆蓋區(qū)域廣。平面媒體高檔消費(fèi)品雜志網(wǎng)絡(luò)媒體門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道、汽車頻道廣播媒體中國(guó)之聲其他載體高端消費(fèi)場(chǎng)所（高檔消費(fèi)中心/高爾夫球場(chǎng)/高級(jí)健身及休閑會(huì)所/特色銀行）受眾定位準(zhǔn)確，具有較好的消費(fèi)能力。覆蓋面窄，適合地域性的市場(chǎng)策劃或產(chǎn)品推廣活動(dòng)自行推廣郵寄尊典產(chǎn)品宣傳雜志或資料直接終端客戶c. 持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新品質(zhì)問(wèn)題是品牌的最大敵人，創(chuàng)新是品牌發(fā)展的最大支柱。嚴(yán)重的品質(zhì)問(wèn)題會(huì)失去經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，嚴(yán)重的品質(zhì)問(wèn)題會(huì)大大透支企業(yè)在多年經(jīng)營(yíng)中積累的品牌口碑。對(duì)品質(zhì)的關(guān)注和提升是品牌持續(xù)生命力的基礎(chǔ)。隨著社會(huì)意識(shí)形態(tài)和科學(xué)技術(shù)的

17、發(fā)展，顧客從單純偏愛(ài)具有一致性和可預(yù)見(jiàn)性質(zhì)量保證的品牌，發(fā)展到如今，質(zhì)量成為品牌建設(shè)的最基本的因素。他們期望看到品牌產(chǎn)生新的變化，具有超出同行的創(chuàng)新。品牌的忠誠(chéng)度，是建立在以品質(zhì)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新為支柱，服務(wù)為血肉，消費(fèi)者滿意為目標(biāo)的綜合性營(yíng)銷意識(shí)上的。d. 建立快捷及時(shí)、完美貼心的服務(wù)體系公司市場(chǎng)部現(xiàn)有服務(wù)體系是由相關(guān)部門兼任的，并非由專人專部門負(fù)責(zé)。缺乏完善規(guī)范的服務(wù)體系。尊典應(yīng)盡快建立起專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍。對(duì)經(jīng)銷商的及時(shí)響應(yīng)，對(duì)終端客戶的貼心的服務(wù)，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品完美的解決措施，將大大提升渠道，終端客戶對(duì)企業(yè)品牌在的忠誠(chéng)度。建立兩個(gè)服務(wù)窗口。一是經(jīng)銷商客戶服務(wù)窗口。銷商客戶服務(wù)窗口可以繼續(xù)沿用現(xiàn)今

18、的售后服務(wù)系統(tǒng)，并提升對(duì)此服務(wù)系統(tǒng)的要求，建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程和規(guī)范。提升對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)效率，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。另一個(gè)服務(wù)窗口針對(duì)于全國(guó)范圍的終端客戶，增加400全國(guó)服務(wù)電話，直面終端消費(fèi)者。具有專業(yè)解答和解決顧客問(wèn)題的能力，建立起終端客戶和現(xiàn)有經(jīng)銷商的溝通渠道，體現(xiàn)大品牌，大企業(yè)在市場(chǎng)中的形象。同時(shí)針對(duì)終端客戶的服務(wù)體系也能更好的了解新產(chǎn)品在市場(chǎng)上從設(shè)計(jì)到品質(zhì)的表現(xiàn)，監(jiān)督和提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對(duì)終端客戶的服務(wù)質(zhì)量，協(xié)調(diào)解決終端銷售和消費(fèi)者之間可能的沖突和矛盾。e. 針對(duì)大購(gòu)買力和戰(zhàn)略性客戶設(shè)立vip客戶群，由市場(chǎng)營(yíng)銷中心和客戶服務(wù)窗口進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)。培育一批對(duì)尊點(diǎn)品牌具有絕對(duì)忠誠(chéng)度的客戶群體。

19、f. 在全國(guó)市場(chǎng)，建立尊典家具用戶俱樂(lè)部，由客戶服務(wù)部對(duì)加入的終端顧客提供更多增值服務(wù)。b. 另一方面現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷售體系，終端銷售是由經(jīng)銷商自行管理，公司無(wú)法掌握到具體每一個(gè)顧客的信息以及他們對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)的滿意程度。其中一些經(jīng)銷多種品牌的經(jīng)銷商在其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)公司的品牌忠誠(chéng)度是不可靠的。在他們那購(gòu)買尊典品牌的終端客戶資源很容易就被其他品牌爭(zhēng)取過(guò)去。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中我們將討論一種介于加盟和直營(yíng)之間的新的模式。5) 品牌產(chǎn)品在不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商終端價(jià)差異大，難以形成統(tǒng)一的品牌形象。張陸華介紹到公司能夠做到針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商的統(tǒng)一價(jià)格，但在具體的終端店的銷售定價(jià)上不能做到標(biāo)價(jià)統(tǒng)一。產(chǎn)品終端市場(chǎng)

20、的定價(jià)都由經(jīng)銷商根據(jù)情況自行確定。這種終端銷售價(jià)格策略不利于形成尊典在全國(guó)統(tǒng)一的品牌形象。如何改善這種情況？目前企業(yè)很難通過(guò)針對(duì)現(xiàn)有系列產(chǎn)品統(tǒng)一強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷商統(tǒng)一賣家。一方面一個(gè)已經(jīng)默認(rèn)長(zhǎng)期實(shí)行的政策的調(diào)整很難短期內(nèi)執(zhí)行到位，另一方面也會(huì)挫傷現(xiàn)有經(jīng)銷商的配合積極性，對(duì)企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展存在隱患。這需要制定一定的規(guī)劃，并逐步實(shí)行新政策方案。a. 利用尊典新品牌的推出（長(zhǎng)江七號(hào)，印象東方）推行統(tǒng)一終端市場(chǎng)價(jià)格；b. 現(xiàn)有歐式風(fēng)格產(chǎn)品劃分出針對(duì)高中低檔消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品系列，劃分價(jià)格層次，并逐漸完善企業(yè)價(jià)格體系。6) 企業(yè)品牌長(zhǎng)期規(guī)劃性不夠。尊典在長(zhǎng)期性的品牌規(guī)劃上力度不夠，企業(yè)整體對(duì)品牌意識(shí)還不明確。表現(xiàn)

21、為在針對(duì)不同消費(fèi)人群和市場(chǎng)時(shí)：1) 對(duì)應(yīng)品牌缺乏明確的劃分；2) 對(duì)應(yīng)市場(chǎng)缺乏明確的劃分；3) 對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和選擇標(biāo)準(zhǔn)不明確。3、營(yíng)銷策劃3.1現(xiàn)有的部分策劃活動(dòng)：企業(yè)現(xiàn)在進(jìn)行的一些策劃活動(dòng)，分為以下幾種：a、各地經(jīng)銷商自行確定階段促銷或廣告方案；各地經(jīng)銷商將方案報(bào)給公司市場(chǎng)部審批，通過(guò)后公司提供50%費(fèi)用廣告支持。b、在部分區(qū)域進(jìn)行簽售促銷活動(dòng)；因各地經(jīng)銷商的意愿不同，簽收活動(dòng)只能接受此方案的地區(qū)得以實(shí)行。在現(xiàn)行經(jīng)銷商營(yíng)銷體系中，企業(yè)無(wú)法統(tǒng)一策劃和安排整體的促銷，廣告等的營(yíng)銷活動(dòng)。c、區(qū)域的銷售人員緊密聯(lián)絡(luò)各地經(jīng)銷商，針對(duì)一段時(shí)間周期內(nèi)有意向的客戶數(shù)量和訂單額度情況，確定短期價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)

22、，以獲得準(zhǔn)確訂單。d、在新開(kāi)的經(jīng)銷店面中進(jìn)行相應(yīng)的常規(guī)開(kāi)業(yè)促消活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行新品牌、新市場(chǎng)的建立和開(kāi)發(fā)時(shí)缺乏必要的信息資源的支持。信息的收集沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷分析和策略缺乏企業(yè)戰(zhàn)略性的支持。3.2 企業(yè)應(yīng)建立針對(duì)不同目標(biāo)，不同效果，不同客戶群體的營(yíng)銷策略和方案。很難有一個(gè)夠針對(duì)所有目標(biāo)都能起到快速，有效，具有積累效應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。這就需要企業(yè)建立針對(duì)不同目標(biāo)，不同效果，不同客戶群體的營(yíng)銷策略和方案。比如針對(duì)經(jīng)銷商、代理商、加盟商等的顧客進(jìn)行品牌、加盟營(yíng)銷、產(chǎn)品、投資收益等的宣傳；針對(duì)終端客戶的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、促銷活動(dòng)等的宣傳。3.3 活動(dòng)方案構(gòu)想方案活動(dòng)名稱：長(zhǎng)江七號(hào)愛(ài)地球

23、青少年兒童家具創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)載體：門戶網(wǎng)站兒童頻道，設(shè)計(jì)頻道，活動(dòng)專頁(yè)；設(shè)計(jì)門戶網(wǎng)站活動(dòng)專頁(yè)；電視媒體兒童頻道；其他媒體。方案推廣受眾：普通消費(fèi)者，業(yè)余及專業(yè)設(shè)計(jì)人員獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立：一等獎(jiǎng)：一名；二等獎(jiǎng)：兩名；三等獎(jiǎng)：三名；特別創(chuàng)意獎(jiǎng)：若干名評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：50%的專家評(píng)選，50%的網(wǎng)上投票網(wǎng)上評(píng)選支持：門戶網(wǎng)站，設(shè)計(jì)門戶網(wǎng)站網(wǎng)上評(píng)選推廣支持：門戶網(wǎng)站，設(shè)計(jì)門戶網(wǎng)站，各大知名論壇等獎(jiǎng)勵(lì)政策：各獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，具有價(jià)值的方案購(gòu)買等活動(dòng)收益：l 長(zhǎng)江七號(hào)愛(ài)地球青少年兒童家具品牌在終端消費(fèi)市場(chǎng)的品牌知名度的提升l 收獲更具創(chuàng)意的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案l 挖掘家居設(shè)計(jì)人才活動(dòng)構(gòu)想延伸：長(zhǎng)江七號(hào)愛(ài)地球七仔故事大征集4、市

24、場(chǎng)營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)模式 4.1尊典銷售體系現(xiàn)有三種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式；a、經(jīng)銷商、代理商模式對(duì)企業(yè)合作伙伴經(jīng)銷商的管理控制還停留在簡(jiǎn)單的買賣層面，沒(méi)有提高到合作或投資模式。對(duì)經(jīng)銷商的品牌意識(shí)、合作意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)評(píng)估稍弱。b、直營(yíng)店模式c、個(gè)人客戶直銷模式（主要為公司關(guān)系客戶）4.2這里將探討一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，看看能否有值得借鑒的地方。a、新?tīng)I(yíng)銷體系構(gòu)想初衷：品牌背后是人在經(jīng)營(yíng)，我們需要終端銷售認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同品牌。營(yíng)銷體系強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、紀(jì)律、品質(zhì)的一致性。而經(jīng)銷商都是生意人，他們只把經(jīng)銷品牌看作賺錢的途徑，他們惟一的目的就是為了賺錢而非經(jīng)營(yíng)品牌。b、為此經(jīng)過(guò)思考后，推出一種介于經(jīng)銷商和直營(yíng)店之間的營(yíng)銷

25、模式。綜合來(lái)說(shuō)就是，投資方承擔(dān)開(kāi)店裝修投資、店面租押金及水電等日常費(fèi)用。企業(yè)承擔(dān)開(kāi)店鋪貨產(chǎn)品及飾件，負(fù)責(zé)整個(gè)店面日常的經(jīng)營(yíng)管理和廣告營(yíng)銷費(fèi)用。企業(yè)和投資方按照一定的比例分配銷售毛利潤(rùn)。以長(zhǎng)江七號(hào)在一、二線城市為例，不同模式的投資及效益分析對(duì)比：項(xiàng) 目傳統(tǒng)模式加盟合作模式尊典直營(yíng)店經(jīng)銷商尊典經(jīng)銷商尊典裝修67500067500067500貨品60000006000060000裝飾品20000002000020000一次性投資14750006750080000147500租金34500034500034500工資15000001500015000日?qǐng)鲑M(fèi)用50000500005000每月進(jìn)貨1000

26、00100000100000100000100000每月銷售200000200000200000200000200000毛利潤(rùn)10000020000（按20%計(jì)算銷售毛利）100000*70%=70000100000*30%=30000+20000100000凈利潤(rùn)4550020000305003500045500月投資回報(bào)率31%45.2%44%31%投資回收周期3.3個(gè)月2.2個(gè)月2.3個(gè)月3.3個(gè)月優(yōu)勢(shì)1、經(jīng)銷商自身的銷售隊(duì)伍，掌控了終端銷售，靈活選擇合作企業(yè)。2、全面掌握終端客戶信息無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)1、投資小、回報(bào)快2、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無(wú)要求3、銷售隊(duì)伍更專業(yè)1、投資小、回報(bào)快2、自身的銷售

27、隊(duì)伍，便于掌控終端銷售和提升服務(wù)品質(zhì)3、有利于市場(chǎng)利益最大化4、全面掌握終端客戶信息，便于二次開(kāi)發(fā)客戶5、投資者對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高1、自身的銷售隊(duì)伍，便于掌控終端銷售和提升服務(wù)品質(zhì)2、有利于市場(chǎng)利益最大化3、全面掌握終端客戶信息。劣勢(shì)1、投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)慢2、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度低3、服務(wù)品質(zhì)沒(méi)有保障1、無(wú)自身銷售隊(duì)伍，無(wú)法掌控終端銷售和服務(wù)品質(zhì)2、無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化3、不能掌握終端客戶信息前期有一定的合作風(fēng)險(xiǎn)前期有一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)慢5、銷售終端的管理和培訓(xùn)5.1培訓(xùn)方式a. 每年一次的優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn) 帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的培訓(xùn)過(guò)程，長(zhǎng)處于激勵(lì)各店長(zhǎng)做業(yè)績(jī)的積極性，短于不能真正培訓(xùn)管理到每

28、一個(gè)店長(zhǎng)。b. 通過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理出差到各區(qū)域?qū)?jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。5.2 終端銷售穩(wěn)定性現(xiàn)有銷售店面擺場(chǎng)推廣和人員招聘管理是由經(jīng)銷商自行決策。不同的經(jīng)銷商具有不同的經(jīng)營(yíng)思想，很難讓他們完全按照公司的理念去進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就需要業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)各經(jīng)銷商大量的走訪和培訓(xùn)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商以及店員經(jīng)營(yíng)銷售的激情。以山東為例，整個(gè)山東片區(qū)三十幾個(gè)經(jīng)銷商，安排走訪每個(gè)經(jīng)銷商一天的時(shí)間，業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)月都轉(zhuǎn)不完。在這樣的情況下，很難保證業(yè)務(wù)經(jīng)理能把每個(gè)終端的培訓(xùn)和督導(dǎo)做到完美。區(qū)域的終端銷售就很難具有積極的穩(wěn)定性。同時(shí)長(zhǎng)期的差旅，也會(huì)影響整個(gè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，特別是女性銷售人員。5.3終端維護(hù)的預(yù)想一

29、方面可以通過(guò)前面提到新的營(yíng)銷體系的合作模式來(lái)規(guī)范統(tǒng)一各終端的銷售管理，把各終端的銷售管理納入到尊典專業(yè)的體系中來(lái)。另一方面在還沒(méi)有新的體系可以嘗試的情況下，企業(yè)品牌面對(duì)終端客戶的廣告推廣，產(chǎn)品品質(zhì)的進(jìn)一步提高，對(duì)經(jīng)銷商和終端客戶服務(wù)品質(zhì)的進(jìn)一步提高，快速推出符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，更有誘惑力的市場(chǎng)政策，銷售人員更合理的績(jī)效考核辦法都將是提升終端銷售穩(wěn)定性有效的辦法。6、市場(chǎng)反饋與售后服務(wù)6.1 市場(chǎng)反饋因?yàn)楝F(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法掌握終端客戶的信息，市場(chǎng)反饋信息都是由經(jīng)銷商和走訪經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理提供。這種市場(chǎng)反饋方式往往只能片面的反映市場(chǎng)的部分狀態(tài)，企業(yè)無(wú)法通過(guò)這種方式準(zhǔn)確獲得市場(chǎng)戰(zhàn)略性決策，營(yíng)銷及品牌規(guī)劃所需要的大量的信息。在現(xiàn)有的模式上也可以有一些辦法，接受直接的市場(chǎng)反饋。a. 在前面提升品牌知名度和價(jià)值里面提到的建立直面終端客戶的服務(wù)體系；b. 建立面對(duì)普通用戶的“尊典客戶俱樂(lè)部”，建立重點(diǎn)客戶的vip會(huì)員制，由專業(yè)的客戶服務(wù)人員對(duì)他們進(jìn)行集體和單對(duì)單的服務(wù)。c. 在不同階段，對(duì)新產(chǎn)品，庫(kù)存產(chǎn)品的針對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的折扣促銷活動(dòng)。這樣能讓企業(yè)直接面向整個(gè)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可算入相對(duì)應(yīng)區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)績(jī)效，可計(jì)入返點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，并給于一定的