高端與私人銀行業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見

1、年高端與私人銀行業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見一、指導(dǎo)思想以滿足高端及私人銀行客戶需求為中心，以推進(jìn)轉(zhuǎn)型為抓手，以做深、做細(xì)、做實(shí)為宗旨，以提升業(yè)績?yōu)楹诵?，以塑造品牌為愿景，完善功能，?qiáng)化基礎(chǔ)，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，實(shí)現(xiàn)客戶總量、aum總量、經(jīng)營收入增長的目標(biāo)。二、工作目標(biāo)1、高端及私人銀行客戶（aum300萬以上）新增：35戶。2、高端及私人銀行客戶（aum300萬以上）aum增長：12000萬。3、簽約客戶保有率：85%。4、財(cái)私卡發(fā)卡：40張。三、主要工作措施1、堅(jiān)持拓展與維護(hù)并重，提高精細(xì)化營銷服務(wù)能力。一是全面調(diào)查研究市場(chǎng)，通過客戶與合作伙伴推介、聯(lián)動(dòng)營銷、主題活動(dòng)、邊際客戶提升等多種方式收集、篩選、鎖定

2、目標(biāo)客戶，培養(yǎng)和拓展?jié)摿蛻?，建立完善客戶資信庫，深入實(shí)施客戶發(fā)展、客戶維護(hù)、客戶挽留、客戶提升策略。二是傾聽客戶聲音，把握客戶需求，建立需求的采集、分析、挖掘、運(yùn)用機(jī)制，按照分層、分類、個(gè)性化實(shí)施客戶細(xì)分研究，根據(jù)客戶不同生命周期、不同職業(yè)、不同投資偏好、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力細(xì)分客戶類型，開展事件驅(qū)動(dòng)營銷，精準(zhǔn)針對(duì)性營銷產(chǎn)品服務(wù)，差異化持續(xù)開展各類營銷服務(wù)活動(dòng)。三是強(qiáng)化客戶簽約和客戶流失管理，加強(qiáng)對(duì)簽約客戶維護(hù)與服務(wù)頻度、強(qiáng)度和深度，提高客戶保有量，實(shí)行“營銷維護(hù)責(zé)任制”，建立由行領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的三層服務(wù)架構(gòu)，向客戶提供分層服務(wù)，同時(shí)高度重視待退出客戶的名單制管理，落實(shí)責(zé)任人，一戶

3、一策，挖掘客戶潛能，減少客戶及其資產(chǎn)波動(dòng)流失，提升客戶在我行的價(jià)值。四是強(qiáng)化主動(dòng)營銷能力，加強(qiáng)對(duì)全年各類營銷活動(dòng)的統(tǒng)一籌劃、組織管理和監(jiān)控督導(dǎo)，拓寬營銷思路，提升營銷服務(wù)品質(zhì)，大力開展沙龍、講座、論壇、答謝、親子財(cái)商成長營、為客戶制作財(cái)富規(guī)劃報(bào)告、綜合金融解決方案、深入目標(biāo)客戶上門營銷等多種形式的營銷活動(dòng)，并根據(jù)各類商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、高檔社區(qū)、高端網(wǎng)絡(luò)群體客戶群體特征開展針對(duì)性營銷。2、加強(qiáng)高端產(chǎn)品服務(wù)的推廣應(yīng)用，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是以產(chǎn)品帶動(dòng)客戶新增，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)多元供應(yīng)與組合營銷, 認(rèn)真研究客戶消費(fèi)、結(jié)算、投資、融資等各類金融活動(dòng)的完整過程，找出客戶資金流轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和結(jié)合部，通過客戶細(xì)分、

4、產(chǎn)品組合、精準(zhǔn)銷售、提供綜合金融解決方案，滿足客戶多元化產(chǎn)品服務(wù)需求,實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，促進(jìn)客戶數(shù)量、客戶aum值、產(chǎn)品銷售量、中間業(yè)務(wù)收入、兩卡發(fā)行、鉆白卡發(fā)卡、產(chǎn)品覆蓋度等業(yè)務(wù)指標(biāo)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品銷售業(yè)績、經(jīng)營收入新的突破。二是改進(jìn)完善服務(wù)模式，以充分發(fā)揮專享增值服務(wù)營銷功能為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶拓展、深化關(guān)系、挽留以及銷售金融產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)。三是做好事件驅(qū)動(dòng)及銷售機(jī)會(huì)管理項(xiàng)目推廣實(shí)施，實(shí)現(xiàn)客戶營銷服務(wù)管理的手冊(cè)化和流程化，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶銷售過程與銷售結(jié)果的全流程監(jiān)控。四是加大向私人銀行客戶營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行等電子服務(wù)渠道力度，鼓勵(lì)客戶使用電子服務(wù)渠道以及財(cái)富交

5、易方式辦理業(yè)務(wù)，提升多渠道產(chǎn)品服務(wù)交付能力。 3、從加強(qiáng)人員引進(jìn)和優(yōu)化完善培訓(xùn)工作入手，推進(jìn)高素質(zhì)、高水平從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)。繼續(xù)增加理財(cái)師和客戶經(jīng)理人員配備，定期開展理財(cái)師、客戶經(jīng)理例會(huì)，并同網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)互動(dòng)，溝通客戶營銷進(jìn)度及營銷成果。通過外請(qǐng)專家、自修等多種方式，不定期開展業(yè)務(wù)及專業(yè)能力的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理履崗能力，增強(qiáng)對(duì)前臺(tái)營銷、銷售的支持力度。4、把風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合，抓重點(diǎn)，重實(shí)效。將私人銀行業(yè)務(wù)納入全行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)與風(fēng)險(xiǎn)管理部、紀(jì)檢監(jiān)察部等部門的橫向聯(lián)系和溝通，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理體系架構(gòu)、崗位設(shè)置、人員配備及風(fēng)險(xiǎn)管理流程、制度、風(fēng)險(xiǎn)檢查通報(bào)和整改要求等，持續(xù)開展風(fēng)險(xiǎn)防范檢查工作。5、打造建行財(cái)富管理與私人銀行品牌，擴(kuò)大影響力。一是在媒體宣傳方面，充分利用網(wǎng)點(diǎn)、理財(cái)中心、私人銀行、小企業(yè)中心、網(wǎng)站等內(nèi)部渠道以及報(bào)紙、電視、廣播等外部媒體，發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，全面滲透私人銀行品牌。二是在營銷活動(dòng)中，應(yīng)用統(tǒng)一的視覺形象設(shè)計(jì)，持續(xù)擴(kuò)大私人銀行品