IT系統(tǒng)集成行業(yè)深度報告

1、一、系統(tǒng)集成行業(yè)概覽1.1 概念與特性系統(tǒng)集成是一種服務(wù)，壁壘不在技術(shù)。系統(tǒng)集成商如建筑公司，是為客戶（企業(yè)或政府部門）建設(shè)it基礎(chǔ)設(shè)施，提供的是一種服務(wù)，技術(shù)通常不是主要的門檻。影響項目評標(biāo)結(jié)果的主要因素包括（對大系統(tǒng)集成項目來說，按重要性的先后順序一般是）：注冊資金/資產(chǎn)規(guī)模、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗、以及價格。在滿足注冊資金/資產(chǎn)規(guī)模的要求后，通?？蛻絷P(guān)系起著非常重要的作用，因此在很多時候系統(tǒng)集成商是銷售主導(dǎo)的。系統(tǒng)集成項目需要大量墊資。系統(tǒng)集成商通常要在項目完成驗收后才能收到60-80%的尾款，項目建設(shè)過程中所需要的軟硬件一般都是立即付款給上游供應(yīng)商，這部分資金就主要由系統(tǒng)集成商預(yù)先墊付。因

2、此項目越大，對系統(tǒng)集成張的資金實力要求越高。另外，系統(tǒng)集成商的出貨量越大，其從上游軟硬件供應(yīng)商處獲得的采購優(yōu)惠（返點）越多，項目成本也就越低。1.2 行業(yè)空間從量的角度，靜態(tài)粗略地看，13年國內(nèi)系統(tǒng)集成產(chǎn)值7000億，將來還將保持20%-25%左右的年增速。包括了定制和標(biāo)準(zhǔn)化軟件的軟件產(chǎn)品市場規(guī)模13年達到10000億，預(yù)計未來仍將保持25%-30%的年增速。而國內(nèi)規(guī)模最大的系統(tǒng)集成商年收入尚不足百億，市場份額還很低，成長的空間還很大。在各個子行業(yè)中，金融、政府、醫(yī)療、電信是it支出的主力軍。圖：2008年-2013年系統(tǒng)集成/軟件產(chǎn)品市場規(guī)模圖:銀行/政府/醫(yī)療/電信/保險是it支出的主要部

3、門數(shù)據(jù)來源：工信部數(shù)據(jù)來源:wind第三方it服務(wù)公司和原廠商共同構(gòu)成了系統(tǒng)集成行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。以歐美市場為主的海外it服務(wù)市場上，在ibm、惠普、思科、甲骨文、微軟等原廠商之外，第三方it服務(wù)廠商也扮演了重要角色并發(fā)展到和原廠商比肩的規(guī)模。即便目前ibm、hp等原廠商都已經(jīng)建立了完整的“產(chǎn)品+服務(wù)”體系，獨立的it服務(wù)提供商如csc、塔塔咨詢（tcs）、infosys等仍有很大的發(fā)展空間。csc作為目前全球最大的獨立第三方it服務(wù)公司，2013年營業(yè)收入達到150億美元。而印度的tcs、infosys等公司依托勞動力成本優(yōu)勢，增長勢頭更強。相比海外巨頭，國內(nèi)it服務(wù)廠商發(fā)展空間仍然巨大。 圖：

4、全球it服務(wù)類公司收入對比（億美元）圖：全球it服務(wù)類公司員工數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源：bloomberg國內(nèi)市場規(guī)模足以支撐起百億銷售規(guī)模的it服務(wù)和解決方案提供商。由于系統(tǒng)集成和it服務(wù)的需求來自國民經(jīng)濟各個行業(yè)，相比專注于特定行業(yè)信息化的上市公司，系統(tǒng)集成類公司的發(fā)展空間更加廣闊?；谕瑯拥睦碛桑到y(tǒng)集成和it服務(wù)的市場規(guī)模應(yīng)該與經(jīng)濟總量保持較高的相關(guān)性。 隨著國內(nèi)信息化進一步發(fā)展，系統(tǒng)集成和it服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)仍有最廣闊的成長空間。造成國內(nèi)系統(tǒng)集成和it服務(wù)類公司規(guī)模偏小的主要原因是：整體經(jīng)濟中it支出占比偏小，以及系統(tǒng)集成行業(yè)集中度仍然很低。隨著中國經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)換，依靠效率提升而非加大

5、投入將成為更多客戶的選擇，中國it支出的占比將進一步提高，系統(tǒng)集成和it服務(wù)的行業(yè)集中度也將進一步提升。另外，從結(jié)構(gòu)來看，就國內(nèi)信息化所處的階段而言，國內(nèi)企業(yè)的軟硬件開支占比是30-70，而美國是70-30。我們還處在it僅作為工具的階段，還處在鋪硬件的階段，還有很大的深化拓展的空間。國內(nèi)企業(yè)信息化所處的重硬輕軟階段，這也是目前國內(nèi)軟件價值仍大大低于國外的原因之一。長期隨著國內(nèi)信息化的推進，會逐步進入到it創(chuàng)造價值的階段，軟件服務(wù)的占比和價值將逐步提高，而系統(tǒng)集成商所提供的解決方案和各類定制軟件的價值也將提升。二、系統(tǒng)集成行業(yè)競爭狀況2.1 行業(yè)現(xiàn)狀目前國內(nèi)市場的狀況時，小系統(tǒng)集成競爭激烈，利

6、潤率低；大系統(tǒng)集成競爭相對緩和，利潤率相對高。小系統(tǒng)集成一般指十幾到幾十萬的項目，客戶一般是小客戶，支付能力較弱，對系統(tǒng)集成商各方面的要求都不高，價格通常是評標(biāo)中首要的考量因素，因此競爭激烈，利潤率低。大系統(tǒng)集成一般指幾百萬到千萬甚至更大的項目，這些項目通常復(fù)雜程度較高，要求系統(tǒng)集成商達到一定的注冊資金/資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)并具備一定的行業(yè)經(jīng)驗，能入圍競標(biāo)的服務(wù)商往往不多，競爭環(huán)境比較緩和。這就如能建普通樓宇的建筑公司遍地都是，但能建鳥巢這樣大型復(fù)雜工程的建筑公司就不多了。大系統(tǒng)集成的客戶通常是大企業(yè)和政府，支付能力較強，這也使得項目的利潤率相對高。2.2競爭壁壘大客戶粘性：支付能力強的大客戶的項目往

7、往都比較大，要想入圍實現(xiàn)從0到1非常不容易，除了客戶關(guān)系，資金資質(zhì)，還需要充分的行業(yè)經(jīng)驗。大項目往往離不開持續(xù)的維護升級，一旦進入之后，再被擠出來從1到0也很難。例如東華70%的收入來自老客戶，是公司穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。東華的軟件基本都是圍繞客戶的業(yè)務(wù)流程定制開發(fā)，需要對行業(yè)對客戶業(yè)務(wù)有非常深入的理解和掌握，就同一細分行業(yè)，每個細分客戶的業(yè)務(wù)流程也是有很多差異的，即東華對每個客戶提供的軟件系統(tǒng)都需要定制開發(fā)，通常是有工程師團隊長期駐用戶現(xiàn)場開發(fā)。這就決定了客戶對東華的粘性很大，依賴性也很大。當(dāng)客戶系統(tǒng)后期有升級改造的需求時，他們只能選擇東華?；虍?dāng)客戶上其他軟件系統(tǒng)需要和已有系統(tǒng)對接時，考慮到兼容性

8、，他們最好的選擇依然是東華。而東華有工程師常年駐扎在客戶現(xiàn)場，能獲取到最及時的用戶需求，也是對用戶需求理解最深刻的。技術(shù)復(fù)雜度：應(yīng)該說系統(tǒng)集成不存在根本的技術(shù)高低的壁壘，但不同的系統(tǒng)集成項目要求差異巨大。例如大型項目的復(fù)雜程度、對穩(wěn)定性的高要求往往自然形成較高的進入門檻。行業(yè)的狀況是，小系統(tǒng)集成競爭激烈，大系統(tǒng)集成的競爭緩和得多，要形成做大項目的資質(zhì)和能力還是需要長時間的積累。打個比方，it系統(tǒng)如企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，系統(tǒng)集成商如建筑公司，能建普通樓宇的建筑公司遍地都是，但能建鳥巢這樣大型復(fù)雜工程的建筑公司就不多了。規(guī)模：系統(tǒng)集成有一定的規(guī)模效應(yīng)，主要體現(xiàn)為硬件提供商的返點和對應(yīng)的成本優(yōu)勢。規(guī)模大的

9、系統(tǒng)集成商在采購硬件時可以拿到更多的返點，在成本上占優(yōu)。對于20%左右毛利的行業(yè)來說，幾個點的返點意義很大。例如東華在cisco網(wǎng)絡(luò)硬件的采購返點能比一般客戶多8.5個點。從這個角度講，大的系統(tǒng)集成商往往更容易做大。2.3 競爭要素規(guī)模：業(yè)務(wù)規(guī)模越大，系統(tǒng)集成商從上游軟硬件廠商供應(yīng)商處獲得的采購優(yōu)惠（返點）越多，項目成本也就越低，在評標(biāo)中競爭力越強。資金實力越強，承接大項目的能力越強（大項目通?？蛻糁Ц赌芰?，利潤率相對高，但需要大量墊資）。管理：一是項目執(zhí)行的管理，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，公司同時管理多個在執(zhí)行項目的能力需要同步提高；二是對項目后服務(wù)的管理，系統(tǒng)集成商提供的就是一種服務(wù)，項目后的

10、服務(wù)同樣重要，對老客戶的貼身服務(wù)往往能夠增加其粘性以及維系好客戶關(guān)系，有助于在其后繼的it項目中中標(biāo)，形成穩(wěn)定的收入來源。機制：包括對骨干員工和對銷售人員的激勵機制。在很多時候，系統(tǒng)集成商是銷售主導(dǎo)的，對銷售人員的激勵機制就非常重要，一個好的機制有助于激勵銷售人員更加積極地去開拓市場，借助一個有吸引力的機制也往往能挖到在某個領(lǐng)域具有較強客戶關(guān)系的銷售人員。通常民企更容易形成較好的機制。公司高管（排除獨立董事）年薪相比行業(yè)偏低，因此我們也能理解持股董事為何年年按上限減持股票。這些足額減持的高管，除董事長外其余均在首次股票期權(quán)激勵計劃名單之列。三、公司發(fā)展分析3.1公司成長路徑：從分銷商、集成商到

11、it綜合解決方案提供商國內(nèi)系統(tǒng)集成商的標(biāo)準(zhǔn)進化路徑是硬件、軟件產(chǎn)品的分銷代理商到系統(tǒng)集成商，再到it解決方案提供商。由于國內(nèi)it市場起步階段國外硬件、軟件產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，因此分銷代理商是國內(nèi)很多企業(yè)進入it行業(yè)的初始角色。 系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展則來自it項目的客觀需要：一方面大的it項目通常包括多個原廠商的硬件、軟件產(chǎn)品，客觀上需要第三方公司出面進行it環(huán)境搭建；此外硬件、軟件原廠商擁有優(yōu)勢地位，要求貨到付款的支付方式，也需要系統(tǒng)集成商出面墊資，待項目驗收后系統(tǒng)集成商再從客戶處取得收入。 大型it項目除了需要服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件以及操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等通用軟件產(chǎn)品以外，還需要在應(yīng)用層面上針對客戶需求進行定制軟件開發(fā)，因此一批技術(shù)實力突出的系統(tǒng)集成商開始積累行業(yè)客戶的共性化需求，并形成面向這些共性需求的軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案。圖：系統(tǒng)集成商的進化路徑系統(tǒng)集成企業(yè)發(fā)展的不同階段，驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素也有所區(qū)別：對于分銷代理商來說最重要的是渠道；對系統(tǒng)集成商最重要的是核心客戶的規(guī)模和購買力；對解決方案提供商而言最重要的則是自主軟件產(chǎn)品的研發(fā)和綜合管理能力。由于