IT系統(tǒng)集成行業(yè)深度報(bào)告

1、一、系統(tǒng)集成行業(yè)概覽1.1 概念與特性系統(tǒng)集成是一種服務(wù)，壁壘不在技術(shù)。系統(tǒng)集成商如建筑公司，是為客戶（企業(yè)或政府部門(mén)）建設(shè)it基礎(chǔ)設(shè)施，提供的是一種服務(wù)，技術(shù)通常不是主要的門(mén)檻。影響項(xiàng)目評(píng)標(biāo)結(jié)果的主要因素包括（對(duì)大系統(tǒng)集成項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，按重要性的先后順序一般是）：注冊(cè)資金/資產(chǎn)規(guī)模、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以及價(jià)格。在滿足注冊(cè)資金/資產(chǎn)規(guī)模的要求后，通常客戶關(guān)系起著非常重要的作用，因此在很多時(shí)候系統(tǒng)集成商是銷售主導(dǎo)的。系統(tǒng)集成項(xiàng)目需要大量墊資。系統(tǒng)集成商通常要在項(xiàng)目完成驗(yàn)收后才能收到60-80%的尾款，項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中所需要的軟硬件一般都是立即付款給上游供應(yīng)商，這部分資金就主要由系統(tǒng)集成商預(yù)先墊付。因

2、此項(xiàng)目越大，對(duì)系統(tǒng)集成張的資金實(shí)力要求越高。另外，系統(tǒng)集成商的出貨量越大，其從上游軟硬件供應(yīng)商處獲得的采購(gòu)優(yōu)惠（返點(diǎn)）越多，項(xiàng)目成本也就越低。1.2 行業(yè)空間從量的角度，靜態(tài)粗略地看，13年國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成產(chǎn)值7000億，將來(lái)還將保持20%-25%左右的年增速。包括了定制和標(biāo)準(zhǔn)化軟件的軟件產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模13年達(dá)到10000億，預(yù)計(jì)未來(lái)仍將保持25%-30%的年增速。而國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的系統(tǒng)集成商年收入尚不足百億，市場(chǎng)份額還很低，成長(zhǎng)的空間還很大。在各個(gè)子行業(yè)中，金融、政府、醫(yī)療、電信是it支出的主力軍。圖：2008年-2013年系統(tǒng)集成/軟件產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模圖:銀行/政府/醫(yī)療/電信/保險(xiǎn)是it支出的主要部

3、門(mén)數(shù)據(jù)來(lái)源：工信部數(shù)據(jù)來(lái)源:wind第三方it服務(wù)公司和原廠商共同構(gòu)成了系統(tǒng)集成行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。以歐美市場(chǎng)為主的海外it服務(wù)市場(chǎng)上，在ibm、惠普、思科、甲骨文、微軟等原廠商之外，第三方it服務(wù)廠商也扮演了重要角色并發(fā)展到和原廠商比肩的規(guī)模。即便目前ibm、hp等原廠商都已經(jīng)建立了完整的“產(chǎn)品+服務(wù)”體系，獨(dú)立的it服務(wù)提供商如csc、塔塔咨詢（tcs）、infosys等仍有很大的發(fā)展空間。csc作為目前全球最大的獨(dú)立第三方it服務(wù)公司，2013年?duì)I業(yè)收入達(dá)到150億美元。而印度的tcs、infosys等公司依托勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)勢(shì)頭更強(qiáng)。相比海外巨頭，國(guó)內(nèi)it服務(wù)廠商發(fā)展空間仍然巨大。 圖：

4、全球it服務(wù)類公司收入對(duì)比（億美元）圖：全球it服務(wù)類公司員工數(shù)量對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：bloomberg國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模足以支撐起百億銷售規(guī)模的it服務(wù)和解決方案提供商。由于系統(tǒng)集成和it服務(wù)的需求來(lái)自國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)行業(yè)，相比專注于特定行業(yè)信息化的上市公司，系統(tǒng)集成類公司的發(fā)展空間更加廣闊。基于同樣的理由，系統(tǒng)集成和it服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該與經(jīng)濟(jì)總量保持較高的相關(guān)性。 隨著國(guó)內(nèi)信息化進(jìn)一步發(fā)展，系統(tǒng)集成和it服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)仍有最廣闊的成長(zhǎng)空間。造成國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成和it服務(wù)類公司規(guī)模偏小的主要原因是：整體經(jīng)濟(jì)中it支出占比偏小，以及系統(tǒng)集成行業(yè)集中度仍然很低。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)換，依靠效率提升而非加大

5、投入將成為更多客戶的選擇，中國(guó)it支出的占比將進(jìn)一步提高，系統(tǒng)集成和it服務(wù)的行業(yè)集中度也將進(jìn)一步提升。另外，從結(jié)構(gòu)來(lái)看，就國(guó)內(nèi)信息化所處的階段而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)的軟硬件開(kāi)支占比是30-70，而美國(guó)是70-30。我們還處在it僅作為工具的階段，還處在鋪硬件的階段，還有很大的深化拓展的空間。國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化所處的重硬輕軟階段，這也是目前國(guó)內(nèi)軟件價(jià)值仍大大低于國(guó)外的原因之一。長(zhǎng)期隨著國(guó)內(nèi)信息化的推進(jìn)，會(huì)逐步進(jìn)入到it創(chuàng)造價(jià)值的階段，軟件服務(wù)的占比和價(jià)值將逐步提高，而系統(tǒng)集成商所提供的解決方案和各類定制軟件的價(jià)值也將提升。二、系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況2.1 行業(yè)現(xiàn)狀目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狀況時(shí)，小系統(tǒng)集成競(jìng)爭(zhēng)激烈，利

6、潤(rùn)率低；大系統(tǒng)集成競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，利潤(rùn)率相對(duì)高。小系統(tǒng)集成一般指十幾到幾十萬(wàn)的項(xiàng)目，客戶一般是小客戶，支付能力較弱，對(duì)系統(tǒng)集成商各方面的要求都不高，價(jià)格通常是評(píng)標(biāo)中首要的考量因素，因此競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率低。大系統(tǒng)集成一般指幾百萬(wàn)到千萬(wàn)甚至更大的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目通常復(fù)雜程度較高，要求系統(tǒng)集成商達(dá)到一定的注冊(cè)資金/資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)并具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能入圍競(jìng)標(biāo)的服務(wù)商往往不多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較緩和。這就如能建普通樓宇的建筑公司遍地都是，但能建鳥(niǎo)巢這樣大型復(fù)雜工程的建筑公司就不多了。大系統(tǒng)集成的客戶通常是大企業(yè)和政府，支付能力較強(qiáng)，這也使得項(xiàng)目的利潤(rùn)率相對(duì)高。2.2競(jìng)爭(zhēng)壁壘大客戶粘性：支付能力強(qiáng)的大客戶的項(xiàng)目往

7、往都比較大，要想入圍實(shí)現(xiàn)從0到1非常不容易，除了客戶關(guān)系，資金資質(zhì)，還需要充分的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。大項(xiàng)目往往離不開(kāi)持續(xù)的維護(hù)升級(jí)，一旦進(jìn)入之后，再被擠出來(lái)從1到0也很難。例如東華70%的收入來(lái)自老客戶，是公司穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。東華的軟件基本都是圍繞客戶的業(yè)務(wù)流程定制開(kāi)發(fā)，需要對(duì)行業(yè)對(duì)客戶業(yè)務(wù)有非常深入的理解和掌握，就同一細(xì)分行業(yè)，每個(gè)細(xì)分客戶的業(yè)務(wù)流程也是有很多差異的，即東華對(duì)每個(gè)客戶提供的軟件系統(tǒng)都需要定制開(kāi)發(fā)，通常是有工程師團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期駐用戶現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)。這就決定了客戶對(duì)東華的粘性很大，依賴性也很大。當(dāng)客戶系統(tǒng)后期有升級(jí)改造的需求時(shí)，他們只能選擇東華?；虍?dāng)客戶上其他軟件系統(tǒng)需要和已有系統(tǒng)對(duì)接時(shí)，考慮到兼容性

8、，他們最好的選擇依然是東華。而東華有工程師常年駐扎在客戶現(xiàn)場(chǎng)，能獲取到最及時(shí)的用戶需求，也是對(duì)用戶需求理解最深刻的。技術(shù)復(fù)雜度：應(yīng)該說(shuō)系統(tǒng)集成不存在根本的技術(shù)高低的壁壘，但不同的系統(tǒng)集成項(xiàng)目要求差異巨大。例如大型項(xiàng)目的復(fù)雜程度、對(duì)穩(wěn)定性的高要求往往自然形成較高的進(jìn)入門(mén)檻。行業(yè)的狀況是，小系統(tǒng)集成競(jìng)爭(zhēng)激烈，大系統(tǒng)集成的競(jìng)爭(zhēng)緩和得多，要形成做大項(xiàng)目的資質(zhì)和能力還是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。打個(gè)比方，it系統(tǒng)如企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，系統(tǒng)集成商如建筑公司，能建普通樓宇的建筑公司遍地都是，但能建鳥(niǎo)巢這樣大型復(fù)雜工程的建筑公司就不多了。規(guī)模：系統(tǒng)集成有一定的規(guī)模效應(yīng)，主要體現(xiàn)為硬件提供商的返點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的成本優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大的

9、系統(tǒng)集成商在采購(gòu)硬件時(shí)可以拿到更多的返點(diǎn)，在成本上占優(yōu)。對(duì)于20%左右毛利的行業(yè)來(lái)說(shuō)，幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)意義很大。例如東華在cisco網(wǎng)絡(luò)硬件的采購(gòu)返點(diǎn)能比一般客戶多8.5個(gè)點(diǎn)。從這個(gè)角度講，大的系統(tǒng)集成商往往更容易做大。2.3 競(jìng)爭(zhēng)要素規(guī)模：業(yè)務(wù)規(guī)模越大，系統(tǒng)集成商從上游軟硬件廠商供應(yīng)商處獲得的采購(gòu)優(yōu)惠（返點(diǎn)）越多，項(xiàng)目成本也就越低，在評(píng)標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。資金實(shí)力越強(qiáng)，承接大項(xiàng)目的能力越強(qiáng)（大項(xiàng)目通常客戶支付能力強(qiáng)，利潤(rùn)率相對(duì)高，但需要大量墊資）。管理：一是項(xiàng)目執(zhí)行的管理，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，公司同時(shí)管理多個(gè)在執(zhí)行項(xiàng)目的能力需要同步提高；二是對(duì)項(xiàng)目后服務(wù)的管理，系統(tǒng)集成商提供的就是一種服務(wù)，項(xiàng)目后的

10、服務(wù)同樣重要，對(duì)老客戶的貼身服務(wù)往往能夠增加其粘性以及維系好客戶關(guān)系，有助于在其后繼的it項(xiàng)目中中標(biāo)，形成穩(wěn)定的收入來(lái)源。機(jī)制：包括對(duì)骨干員工和對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制。在很多時(shí)候，系統(tǒng)集成商是銷售主導(dǎo)的，對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制就非常重要，一個(gè)好的機(jī)制有助于激勵(lì)銷售人員更加積極地去開(kāi)拓市場(chǎng)，借助一個(gè)有吸引力的機(jī)制也往往能挖到在某個(gè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)客戶關(guān)系的銷售人員。通常民企更容易形成較好的機(jī)制。公司高管（排除獨(dú)立董事）年薪相比行業(yè)偏低，因此我們也能理解持股董事為何年年按上限減持股票。這些足額減持的高管，除董事長(zhǎng)外其余均在首次股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃名單之列。三、公司發(fā)展分析3.1公司成長(zhǎng)路徑：從分銷商、集成商到

11、it綜合解決方案提供商國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)化路徑是硬件、軟件產(chǎn)品的分銷代理商到系統(tǒng)集成商，再到it解決方案提供商。由于國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)起步階段國(guó)外硬件、軟件產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，因此分銷代理商是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)進(jìn)入it行業(yè)的初始角色。 系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展則來(lái)自it項(xiàng)目的客觀需要：一方面大的it項(xiàng)目通常包括多個(gè)原廠商的硬件、軟件產(chǎn)品，客觀上需要第三方公司出面進(jìn)行it環(huán)境搭建；此外硬件、軟件原廠商擁有優(yōu)勢(shì)地位，要求貨到付款的支付方式，也需要系統(tǒng)集成商出面墊資，待項(xiàng)目驗(yàn)收后系統(tǒng)集成商再?gòu)目蛻籼幦〉檬杖搿?大型it項(xiàng)目除了需要服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件以及操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等通用軟件產(chǎn)品以外，還需要在應(yīng)用層面上針對(duì)客戶需求進(jìn)行定制軟件開(kāi)發(fā)，因此一批技術(shù)實(shí)力突出的系統(tǒng)集成商開(kāi)始積累行業(yè)客戶的共性化需求，并形成面向這些共性需求的軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案。圖：系統(tǒng)集成商的進(jìn)化路徑系統(tǒng)集成企業(yè)發(fā)展的不同階段，驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素也有所區(qū)別：對(duì)于分銷代理商來(lái)說(shuō)最重要的是渠道；對(duì)系統(tǒng)集成商最重要的是核心客戶的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力；對(duì)解決方案提供商而言最重要的則是自主軟件產(chǎn)品的研發(fā)和綜合管理能力。由于