購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書_第1頁
購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書_第2頁
購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書_第3頁
購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書_第4頁
購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書_第5頁
已閱讀5頁,還剩33頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、 商務(wù)風(fēng)采cnbe關(guān)于購置格力空調(diào) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書指導(dǎo)老師:張 眉組員:農(nóng)經(jīng)102 沈曉鑫農(nóng)經(jīng)103 楊華涌國貿(mào)103 鄭佳楠農(nóng)經(jīng)103 趙澤彤 目 錄一、談判主題3二、雙方企業(yè)背景3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析41我方核心利益42對方核心利益53我方優(yōu)勢5五、談判目標(biāo)、底線以及目標(biāo)可行性分析6六、談判議題的確定8七、程序及具體策略9(一)開局9(二)中期91雙方報(bào)價(jià)92磋商階段103我方磋商的基本原則104針對對方提出的讓價(jià)進(jìn)行磋商115輔助性條款商榷階段116休局階段11(三)最后談判階段11八、應(yīng)急預(yù)案12九、相關(guān)法律資料12十、附件13附件一:

2、團(tuán)隊(duì)簡介14團(tuán)隊(duì)介紹14團(tuán)隊(duì)個(gè)人簡歷14附件二:價(jià)格表19附件三:格力丑聞20附件四:錦江相關(guān)資料31一、 談判主題本次主要是圍繞上海錦江國際酒店(集團(tuán))股份有限公司(以下簡稱甲方)向珠海格力電器股份有限公司(以下簡稱乙方)購置“雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)(以下簡稱產(chǎn)品)所展開的關(guān)于購置數(shù)量與價(jià)格,以及其中所涉及的關(guān)于購買該產(chǎn)品所延伸的關(guān)于售后技術(shù)支持協(xié)助與服務(wù)、技術(shù)保密與工業(yè)產(chǎn)權(quán)等問題。二、 雙方企業(yè)背景我方企業(yè)背景:上海錦江國際酒店(集團(tuán))股份有限公司(錦江酒店)是中國領(lǐng)先的酒店集團(tuán),主要從事星級酒店?duì)I運(yùn)與管理、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I運(yùn)與特許經(jīng)營、餐廳營運(yùn)、客運(yùn)物流和旅行社等業(yè)務(wù)。錦江酒店于二零零六年

3、十二月在香港主板成功上市,為中國內(nèi)地首家登陸香港資本市場的純中國酒店概念股,證券代碼2006.hk。截至2011年末,旗下在中國境內(nèi)營運(yùn)及籌建中的酒店為858家,客房合共超過12.3萬間,遍及中國三十一個(gè)省、直轄市、自治區(qū)的近200個(gè)城市,酒店業(yè)務(wù)涵蓋經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟(jì)型旅館,酒店品牌包括jhotel、錦江(jin jiang)、商悅(marvel)、錦江之星(jin jiang inn)等系列,以完善的綜合酒店服務(wù)及獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式享譽(yù)全國。以客房量計(jì)算,在國際酒店和餐廳協(xié)會官方刊物hotels magazine發(fā)布的全球酒店集團(tuán)300強(qiáng)排行榜上,錦江酒店位列全球第12位。海外

4、業(yè)務(wù)方面,錦江酒店持股50%的美國州際酒店集團(tuán)(interstate hotels & resorts, llc)在全球九個(gè)國家管理了近400家酒店。公司在發(fā)展過程中,不僅將實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化作為企業(yè)追求的目標(biāo),同時(shí)以企業(yè)長期價(jià)值最大化為使命,將社會責(zé)任擺在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要位置,以達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會利益的共贏。公司以對社會負(fù)責(zé)和地人類負(fù)責(zé)的高度責(zé)任心,尤其重視將保護(hù)環(huán)境作為公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。錦江之星經(jīng)濟(jì)型酒店是根據(jù)國家綠色飯店的標(biāo)準(zhǔn)要求設(shè)計(jì)建造的,是一種全新概念的經(jīng)濟(jì)型綠色酒店。此外,錦江酒店還控股了在中國境內(nèi)上市的錦江股份(600754.sh/900934.sh)、錦江投資(

5、600650.sh/900914.sh)和錦江旅游(900929.sh)。對方企業(yè)背景:成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè), ,2009年銷售收入426.37億元,連續(xù)9年上榜美國財(cái)富雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。2012年業(yè)績快報(bào)顯示,去年,格力實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1000.84億元,同比增長19.84%;凈利潤73.78億元,同比增長40.88%。格力成為國內(nèi)首家超千億的專業(yè)化家電企業(yè)。格力電器旗下的“格力”空調(diào),是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品,業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(套),商用空調(diào)

6、年產(chǎn)能550萬臺(套);2005年至今,格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。格力電器自成立以來,以“一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)”為座右銘,致力于技術(shù)創(chuàng)新,把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本。格力電器投入大量人力、物力、財(cái)力,建成了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的技術(shù)研發(fā)體系,組建了一支擁有外國專家在內(nèi)的5000多名專業(yè)人員的研發(fā)隊(duì)伍,成立了制冷技術(shù)研究院、機(jī)電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院3個(gè)基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu),擁有300多個(gè)國家實(shí)驗(yàn)室。在技術(shù)研發(fā)上,格力從來不設(shè)門檻,需要多少投入多少的做法,讓其成為了中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì),僅2011年,格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就超過30億元。目前,格

7、力電器在國內(nèi)外累計(jì)擁有專利超過6000項(xiàng),其中發(fā)明專利1300多項(xiàng),是中國空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè),也是唯一不受制于外國技術(shù)的企業(yè)。 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)在線公布了2012年格力變頻空調(diào)銷量達(dá)123萬臺,占據(jù)全行業(yè)的半壁江山,達(dá)到52.47%。據(jù)悉,這也是格力變頻空調(diào)連續(xù)幾個(gè)月市場占有率超過50%。美的緊隨其后,銷量44萬臺,市場占有率18.77%,第三為海爾,銷量與市場占有率分別為16萬臺與6.86%。此外,珠海格力電器股份有限公司還控股了在中國境內(nèi)上市的格力電器(000651.sh/900934.sh)三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成:主 談: 楊華涌 公司談判全權(quán)代表決策人: 沈曉鑫 負(fù)責(zé)重

8、大問題的決策財(cái)務(wù)總監(jiān): 趙澤彤 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題法律顧問: 鄭佳楠 負(fù)責(zé)法律問題四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析1我方核心利益:(1)以低價(jià)向乙方購進(jìn)大批量產(chǎn)品(2)在乙方原有的售后服務(wù)基礎(chǔ)上爭取更優(yōu)質(zhì)以及更長久的售后服務(wù)以及技術(shù)協(xié)助,年限更長的保修包換服務(wù)2對方核心利益:(1)以相對市場價(jià)微低的價(jià)格向甲方出售大批量的產(chǎn)品(2)維持原有公司售后服務(wù)不變(3)要求甲方在技術(shù)保密、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)方面接受我方要求3我方優(yōu)勢: (1)我方是中國主要酒店及旅游服務(wù)供應(yīng)商之一,主要從事星級酒店?duì)I運(yùn)與管理、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I運(yùn)與特許經(jīng)營、餐廳營運(yùn)、客運(yùn)物流、旅游代理等業(yè)務(wù)。(2)我方獲許可使用享譽(yù)中國的錦江及錦江之星商標(biāo),

9、旗下在中國境內(nèi)營運(yùn)中及籌建中的酒店包括經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店合共858間,客房合共超過123000間;由高雅經(jīng)典的錦江飯店及和平飯店到簡約經(jīng)濟(jì)的錦江之星旅館,致力迎合各階層顧客的需要。于二零一零年,以客房量計(jì)算,錦江酒店及其附屬公司(集團(tuán))獲國際酒店和餐廳協(xié)會出版的hotelsmagazine評為全球酒店企業(yè)第12位。(3)我方酒店遍布全國31個(gè)省/直轄市/自治區(qū)的190余個(gè)城市,其中大部分位于中國兩大金融和旅游中心上海和北京,并處于市內(nèi)的黃金地段,鄰近市內(nèi)旅游區(qū)及商業(yè)區(qū),與火車站及公交車總站等交通樞紐毗鄰。(4)“錦江之星”品牌已成為中國主要經(jīng)濟(jì)型酒店品牌之一,為國內(nèi)商務(wù)和

10、休閑旅客提供價(jià)格合理而整潔舒適的住宿服務(wù)。除酒店業(yè)務(wù)外,集團(tuán)亦有投資經(jīng)營多家餐廳,包括高檔次中菜餐廳及肯德基、大家樂及吉野家等大型連鎖快餐店,并透過控股的上海錦江國際實(shí)業(yè)投資股份有限公司和上海錦江國際旅游股份有限公司經(jīng)營客運(yùn)物流及旅行社等業(yè)務(wù)。(5)錦江集團(tuán)公司向來以資金充裕、付款及時(shí)、采購量大、客流量大,在行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)高的美譽(yù)度以及不同層次消費(fèi)者群體的高度認(rèn)可。(6)我方集團(tuán)下各酒店入住率高,且涵蓋不同層次的消費(fèi)群體,因此我方的廣告宣傳范圍廣、力度大。4我方劣勢: (1)乙方產(chǎn)品目前為世界領(lǐng)先,全世界僅此一家有此技術(shù),暫時(shí)沒有同等級的替代品5對方優(yōu)勢: (1)乙方產(chǎn)品為目前領(lǐng)先于全世界的產(chǎn)

11、品,暫時(shí)沒有同等級的替代品。(2)乙方為全國首家千億元專業(yè)化家電企業(yè),1995年至今,乙方連續(xù)15年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一;2005年至今,家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一;2012年,乙方全球用戶超過12000萬(3)乙方在2012年憑借“雙極變頻壓縮”技術(shù)榮獲國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)、“國際領(lǐng)先”稱號。(4)乙方售后服務(wù)承諾其他系列產(chǎn)品一年包換,春秋兩季免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù),6年免費(fèi)保修,并且乙方將采購的產(chǎn)品承諾2年免費(fèi)包換。(5) “雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)性價(jià)比高,市場競爭力強(qiáng)。6. 對方劣勢: (1)2012年發(fā)生多宗產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)不完善等丑聞,企業(yè)公信力下降(2)急需穩(wěn)固

12、行業(yè)第一地位,防止美的、海爾等有力競爭者的超越(3)甲方擁有龐大的消費(fèi)者群體,有助于乙方恢復(fù)企業(yè)公信力(4)甲方為知名企業(yè),若談判失敗,甲方選擇其他供應(yīng)商,將對自身造成聲譽(yù)上的損失五、談判目標(biāo)、底線以及目標(biāo)可行性分析(購入價(jià)格包括安裝費(fèi)等雜費(fèi))1理想目標(biāo): (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的60%以下價(jià)格購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)(2).當(dāng)乙方以市場價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的50%以下價(jià)格購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)(3)

13、.當(dāng)無法確定乙方是以何種價(jià)格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí),我方將根據(jù)對方價(jià)格的55%以下(包括55%)購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)2可接受目標(biāo): (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的60%70%購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)(2).當(dāng)乙方以市場價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的55%70%價(jià)格購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)(3).當(dāng)無法確定乙方是以何種價(jià)格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí),我方將根據(jù)對方價(jià)格的5

14、5%70%購入乙方產(chǎn)品,并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助,更長年限的保修包換的服務(wù)3最低目標(biāo): (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的75%價(jià)格購入乙方產(chǎn)品,但乙方必須對我方所購入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng),并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問題,乙方必須對我方購入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。(2).當(dāng)乙方以市場價(jià)為基準(zhǔn)來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅,我方將根據(jù)對方價(jià)格調(diào)幅后的70%價(jià)格購入乙方產(chǎn)品,但乙方必須對我方所購入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng),并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問題,乙方必須對我方購入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。(3).當(dāng)無法確定乙方是以何種價(jià)

15、格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí),我方將根據(jù)對方價(jià)格的70%購入乙方產(chǎn)品,但乙方必須對我方所購入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng),并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問題,乙方必須對我方購入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。4可行性分析: 由雙方優(yōu)劣勢分析得出:(1)我方改善設(shè)備和提高服務(wù)質(zhì)量,有利于獲取更大的市場競爭力,增加美譽(yù)度;(2)我方所擁有的消費(fèi)力是乙方得以保證其行業(yè)第一地位的強(qiáng)大助力;(3)此次訂單數(shù)額巨大,大大提高乙方的營業(yè)利潤及原有的市場占有率;(4)乙方由于2012年度發(fā)生的多宗丑聞(附件)的原因,導(dǎo)致乙方企業(yè)公信力大幅下降,據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查得知,67.49%的消費(fèi)者選擇不會再購買乙方產(chǎn)品,而我方共擁有客房數(shù)

16、123000間,以入住率最低50%計(jì)算,每天至少有61500消費(fèi)者切身體驗(yàn)乙方產(chǎn)品,這是乙方恢復(fù)其企業(yè)公信力的強(qiáng)有力的途徑;(5)另外,我方經(jīng)營領(lǐng)域廣,更是乙方產(chǎn)品宣傳企業(yè)的最優(yōu)途徑;(6)合作成功,雙方達(dá)到互利雙贏的目的。綜合上述分析,我方所提出的目標(biāo)具有相當(dāng)高的可行性。六、 談判議題的確定議題1:關(guān)于購置乙方產(chǎn)品的價(jià)格分析: 由乙方提供報(bào)價(jià)表,結(jié)合我方所搜集的資料,我方給出一個(gè)接近出廠價(jià)的價(jià)格,并且提出我方所要求的關(guān)于售后服務(wù)等方面的要求,如乙方不同意,則展開一系列的談判,通過改變價(jià)格以及售后服務(wù)方面并且綜合運(yùn)用雙方優(yōu)劣勢來與乙方進(jìn)行談判,為我方爭取最大利益。議題2:關(guān)于產(chǎn)品購買數(shù)量及試用

17、期分析: 由于我方是一個(gè)擁有相當(dāng)多客房間數(shù)并且涵蓋各種消費(fèi)段位的國際酒店集團(tuán)公司,乙方不可能一次性為我方所有產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有空調(diào)進(jìn)行更新?lián)Q代,因此,我方將與乙方簽訂大批量訂單合同,而后采用分批采購來為雙方創(chuàng)造一個(gè)置換及生產(chǎn)的緩沖期。議題3:關(guān)于貨款支付問題分析: 由于雙方需要一個(gè)緩沖期進(jìn)行交易,因而我方采用貨到付款方式進(jìn)行支付,絕不拖欠貨款。議題4:關(guān)于技術(shù)保密分析: 由于乙方擁有國家專利認(rèn)證,我方將不在這個(gè)問題上做過多的糾纏,將嚴(yán)格遵守國家關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的法律。議題5:關(guān)于工業(yè)產(chǎn)權(quán)分析: 因工業(yè)產(chǎn)權(quán)是知識產(chǎn)權(quán)的一部分,同樣受國內(nèi)與國際相關(guān)法律的保護(hù),所以我方將不在這個(gè)問題上做過多糾纏,將嚴(yán)格

18、遵守國家及國際相關(guān)法律的規(guī)定。議題6:關(guān)于技術(shù)協(xié)助與服務(wù)分析: 由于我方長期以來信譽(yù)優(yōu)良,在業(yè)界與消費(fèi)者群體中享有相當(dāng)高的美譽(yù)度,而乙方在2012年出現(xiàn)的多宗丑聞事件,迫使我方對乙方產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)協(xié)助、服務(wù)等方面必須嚴(yán)格要求,從而保證我方長久以來的美譽(yù)度,這是我方必須堅(jiān)持的一個(gè)原則,假如乙方無法根據(jù)我方所提出的要求即承諾四年以上如非甲方人為所造成的問題,乙方必須對我方購入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。我方將放棄與乙方的合作,轉(zhuǎn)而尋求其他公司合作。議題7:關(guān)于乙方前幾批產(chǎn)品質(zhì)量與簽署合同有違的解決方案分析: 由于合同的規(guī)定,我方將前幾批產(chǎn)品投入使用,假如乙方產(chǎn)品質(zhì)量與合同規(guī)定有違,我方將有權(quán)要求乙

19、方無條件收回我方已購買產(chǎn)品,并退還貨款及相應(yīng)損失和承擔(dān)我方因?yàn)榇藛栴}而產(chǎn)生的負(fù)面影響責(zé)任。議題8:關(guān)于我方購買乙方產(chǎn)品后可能出現(xiàn)非人為事故而引起的信譽(yù)受損賠償分析: 由于我方長期以來信譽(yù)優(yōu)良,在業(yè)界與消費(fèi)者群體中享有相當(dāng)高的美譽(yù)度,假如因購買乙方產(chǎn)品后出現(xiàn)非人為的事故導(dǎo)致我方的信譽(yù)及企業(yè)形象受損,乙方必須就此問題對我方做出相應(yīng)的賠償、鄭重致歉等一系列挽回我方企業(yè)形象的措施。七、 程序及具體策略(一)開局方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:進(jìn)攻式開局策略:通過營造低調(diào)談判氣氛,要求對方直接給出報(bào)價(jià)表。(二)中期1雙方報(bào)價(jià):若開局

20、執(zhí)行方案一,由我方提出讓對方先報(bào)價(jià)若開局執(zhí)行方案二,我方將根據(jù)對方報(bào)價(jià)以及我方所搜集的資料提出我方報(bào)價(jià),并報(bào)出我方所希望獲得的關(guān)于技術(shù)協(xié)助、售后服務(wù)等方面的訴求2磋商階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格數(shù)量問題轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品的技術(shù)協(xié)助以及售后服務(wù)等問題上,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓產(chǎn)品價(jià)格來換取其它更大利益(4)突出

21、優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失(5)圍魏救趙策略:適時(shí)利用雙方優(yōu)劣勢,通過對對方劣勢的分析,同時(shí)強(qiáng)調(diào)與我方合作以消除對方劣勢的可能性來為我方爭取利益(6)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。3我方磋商的基本原則:(1)不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)彼此讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步(2)讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己以較小的讓步能給對方以較大的滿足(3)在我

22、方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步(4) 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步4針對對方提出的讓價(jià)進(jìn)行磋商:方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式基本態(tài)度:友好,耐心具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次合作對雙方有極大的好處,同時(shí)保持我方堅(jiān)持的談判原則,在和諧的氣氛中使得對方讓步,以爭取我方利益。方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度:冷靜,沉著具體應(yīng)對:把握我方已取得的優(yōu)勢局面,不做匆忙決定,以沉著冷靜的態(tài)度讓對方處于焦慮的狀態(tài),以此為我方爭取更大的利益。方案三:對方讓價(jià)小且

23、態(tài)度堅(jiān)決基本態(tài)度:堅(jiān)決具體應(yīng)對:對方態(tài)度堅(jiān)決,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我方為買方且具有龐大的消費(fèi)者群體等優(yōu)勢以及對面企業(yè)形象受損,公信力下降且有強(qiáng)有力的競爭者追趕等劣勢,來為我方爭取利益,迫使對方做出大尺度讓價(jià)且打破對方的堅(jiān)決態(tài)度。5輔助性條款商榷階段:經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行讓價(jià)過程中得到的一系列有利性條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。6休局階段:如有必

24、要,我方將對前面各階段綜合分析,確定是否需要調(diào)整我方原有方案。(三)最后談判階段:(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,雙方確認(rèn)已取得的談判結(jié)果,最終確認(rèn)無誤后,雙方正式達(dá)成協(xié)議。八、 應(yīng)急預(yù)案因我方與對方是第一次進(jìn)行談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案1乙方就價(jià)格數(shù)量問題有異議,價(jià)格高出我方預(yù)算應(yīng)對:以我方掌握的龐大的消費(fèi)者群體與近期乙方企業(yè)形象受損的關(guān)系,以互惠互利為原則,為我方爭取利益2乙方使用權(quán)力有限

25、策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵局;或用聲東擊西策略3乙方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。4乙方對我方提出的價(jià)格無異議,但對我方提出的技術(shù)協(xié)助、售后服務(wù)等方面存在異議應(yīng)對:利用迂回策略,通過列舉乙方2012年度發(fā)生的丑聞來聲明我方堅(jiān)持這些方面的堅(jiān)決態(tài)度,并強(qiáng)調(diào)這是我方不可違背的原則。九、相關(guān)法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買

26、賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注:合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任一、供方責(zé)任:1、產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量和包裝質(zhì)量不符合合同規(guī)定,或未按合同規(guī)定日期交貨,應(yīng)償付違約金、賠償金。2、產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位(人),除按合同規(guī)定負(fù)責(zé)運(yùn)到規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨單位(人)外,并承擔(dān)因此而多支付的運(yùn)雜費(fèi);如果造成逾期交貨,償付逾期交貨違約金。二、需方責(zé)任:1、中途退貨應(yīng)償付違約金、賠償金。2、未按合同規(guī)定日期付款或提貨,應(yīng)償付違約金。3、錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn),承擔(dān)由此而多支出的費(fèi)用。十、附件附件一:

27、團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)簡介我們是cnbe(china business elite)小組,我們分別來自農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理與國際貿(mào)易專業(yè)。在這次的模擬商務(wù)談判中,我們將會靈活的運(yùn)用課內(nèi)學(xué)到的專業(yè)知識以及課外學(xué)習(xí)的商務(wù)談判知識來展現(xiàn)商務(wù)談判的專業(yè)性、通過遵守商務(wù)禮儀展現(xiàn)大學(xué)生的風(fēng)采。在指導(dǎo)老師張眉老師的指導(dǎo)下,我們對工業(yè)產(chǎn)權(quán)等產(chǎn)權(quán)知識以及法律知識有了深刻的理解并且加以應(yīng)用在策劃書中;除了四人的專業(yè)知識外,小組成員鄭佳楠和楊華涌曾參加過多次辯論賽,因此對整個(gè)團(tuán)隊(duì)理解談判內(nèi)容的深度有很大的幫助;成員沈曉鑫和趙澤彤曾任心理部工作,對于談判目標(biāo)的逐級遞進(jìn)開展站在人類心理方面的角度分析。我們是一個(gè)對經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動充滿熱情的團(tuán)

28、隊(duì),我們不斷的學(xué)習(xí),力求讓自己對“雙級壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)技術(shù)知識了解更多。在比賽的過程中,我們不斷的發(fā)現(xiàn)互相的優(yōu)點(diǎn),也不斷的完善自身的缺點(diǎn),希望能夠?yàn)榇蠹規(guī)硪粓鼍实纳虅?wù)談判。團(tuán)隊(duì)個(gè)人簡歷沈曉鑫男 | 未婚 | 1991 年7月生 | 戶口:廣東潮州 | 現(xiàn)居住于廣東廣州黨員 | 本科三年級廣州市海珠區(qū)仲愷路500號仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 51000015813361277(661277)e-mail: 357638551自我評價(jià)為人開朗、樂觀,辦事沉穩(wěn),善于溝通,待人熱情,有很強(qiáng)的組織能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神,具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力。有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和責(zé)任感,上進(jìn)心強(qiáng),勤于學(xué)習(xí)和尊師重道。工作經(jīng)歷教育經(jīng)

29、歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 -至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理 | 本科在校情況經(jīng)貿(mào)學(xué)院2012級班主任助理 2012學(xué)年班級班長校學(xué)生會辦公室主任兼心理部部長 經(jīng)貿(mào)學(xué)院羽毛球隊(duì)隊(duì)員2010/11 體育節(jié)羽毛球比賽項(xiàng)目第一名2011/11 榮獲“國家獎(jiǎng)學(xué)金”、“三好學(xué)生標(biāo)兵” 及綜合測評一等獎(jiǎng)學(xué)金2012/12 榮獲“三好學(xué)生”及綜合測評二等獎(jiǎng)學(xué)金2012/06 優(yōu)秀學(xué)生會干部2013/04 “一峰羽毛球團(tuán)體賽”一等獎(jiǎng)證 書在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)經(jīng)歷證書證書2011/07全國計(jì)算機(jī)等級一級 2012/03全國計(jì)算機(jī)等級二級2012/06大學(xué)英語四級 語言能力英語:讀寫能力良好 | 聽說能力良好

30、專業(yè)技能計(jì)算機(jī)軟件、microsoft office軟件、photoshop楊華涌男 | 未婚 | 1991 年5月生 | 戶口:廣東揭陽 | 現(xiàn)居住于廣東廣州團(tuán)員 | 本科三年級廣州市海珠區(qū)仲愷路500號仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 51000015876524268(614268)e-mail: 183558357自我評價(jià)個(gè)人集體榮譽(yù)感強(qiáng),敢于承擔(dān)責(zé)任,具有很強(qiáng)的責(zé)任心,具有良好的溝通能力,學(xué)習(xí)能力強(qiáng),具有很好的靈活應(yīng)變能力以及良好的危機(jī)處理能力 工作經(jīng)歷教育經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 -至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理 | 本科在校情況經(jīng)貿(mào)學(xué)院2012級班主任助理 2011學(xué)年班級團(tuán)支書經(jīng)貿(mào)

31、學(xué)院分團(tuán)委辦公室副主任 經(jīng)貿(mào)學(xué)院分團(tuán)委優(yōu)秀部長經(jīng)貿(mào)學(xué)院新生杯初賽、復(fù)賽、總決賽最佳辯手2012/06 經(jīng)貿(mào)學(xué)院分團(tuán)委優(yōu)秀部長2010/12 團(tuán)干新星2010/12 經(jīng)貿(mào)學(xué)院新生杯初賽、復(fù)賽、總決賽最佳辯手證 書培訓(xùn)經(jīng)歷證書證書2012/03全國計(jì)算機(jī)等級一級 2012/06大學(xué)英語四級 2012/04會計(jì)上崗證 語言能力英語:讀寫能力良好 | 聽說能力良好專業(yè)技能計(jì)算機(jī)組裝、office軟件 基礎(chǔ)會計(jì)附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容| 鄭佳楠女 | 未婚 | 1991 年8月生 | 戶口:廣東廣州 | 現(xiàn)居住于廣東廣州團(tuán)員 | 本科三年級廣州市海珠區(qū)仲愷路500號仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 5100001580

32、0041453(611453)e-mail: nicojianan自我評價(jià)本人具有較強(qiáng)的活動策劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、英語口語能力,在校曾為外聯(lián)部干事以及院辯論隊(duì)隊(duì)員,口才較好,并曾從事不用類型的社會實(shí)踐,積累了一定的經(jīng)驗(yàn),善于與各種人群談判交涉。教育經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 -至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 | 本科在校情況經(jīng)貿(mào)學(xué)院院辯論隊(duì)副隊(duì)長經(jīng)貿(mào)學(xué)院國貿(mào)105班助班經(jīng)貿(mào)學(xué)院農(nóng)經(jīng)122班助班校連續(xù)兩年優(yōu)秀團(tuán)員經(jīng)貿(mào)學(xué)院2012學(xué)年學(xué)習(xí)積極分子并獲得獎(jiǎng)學(xué)金證 書2012/03全國計(jì)算機(jī)等級一級 2012/06大學(xué)英語四級2012/11 大學(xué)英語四級口語 2012/12

33、 大學(xué)英語六級 語言能力掌握國語、英語、粵語、閩南語,聽說讀寫能力良好。專業(yè)技能office軟件、 基礎(chǔ)會計(jì)、外貿(mào)實(shí)務(wù)、英語翻譯趙澤彤女| 未婚 | 1991 年3月生 | 戶口:廣東深圳 | 現(xiàn)居住于廣東廣州黨員 | 本科三年級廣州市海珠區(qū)仲愷路500號仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 51000015217636290(656290)e-mail:605213464 自我評價(jià)為人樂觀開朗,積極向上;責(zé)任感強(qiáng),工作積極認(rèn)真;喜歡團(tuán)隊(duì)合作,集體榮譽(yù)感強(qiáng);擁有良好的溝通能力,與人相處融洽;對新鮮事物有濃厚的學(xué)習(xí)興趣,樂于挑戰(zhàn)自我。教育經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 -至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理 | 本

34、科在校情況2010至2011學(xué)年班級愛心大使兼心理委員、經(jīng)貿(mào)學(xué)院心理部部長2011至2012學(xué)年經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會社團(tuán)部副部2012至2013學(xué)年經(jīng)貿(mào)學(xué)院農(nóng)經(jīng)黨支部支委 2011/06 經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會“部門之星”、優(yōu)秀干事2011/10 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院綜合測評獎(jiǎng)學(xué)金二等獎(jiǎng)2012/06 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院優(yōu)秀學(xué)生干部、經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會優(yōu)秀部長2012/10 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院綜合測評獎(jiǎng)學(xué)金三等獎(jiǎng)證 書在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)經(jīng)歷證書證書2012/03全國計(jì)算機(jī)等級一級 2012/06大學(xué)英語四級 2012/12會計(jì)從業(yè)資格證語言能力英語:讀寫能力良好|聽說能力良好專業(yè)技能office軟件 基礎(chǔ)會計(jì) 企業(yè)戰(zhàn)略分

35、析 企業(yè)管理 附件附件簡歷|簡歷內(nèi)容|附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容| 附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容| 附件二:價(jià)格表格力“雙級壓縮機(jī)”空調(diào)市場價(jià)格表一、京東商城價(jià)格表。商品名稱商品匹數(shù)價(jià)格格力(gree)kfr-26gw(壁掛式全能王-u尊)1匹 ¥7880.00 元格力(gree)kfr-35gw (壁掛式全能王-u尊)1.5匹¥8580.00元價(jià)格來源:京東網(wǎng)附件三:格力丑聞格力空調(diào)質(zhì)量問題頻發(fā) “銷量冠軍”能守多久?2012/04/28 14:26:00 來源:北青網(wǎng)本文導(dǎo)讀:近日,格力電器發(fā)布的2011年度報(bào)告中,格力空調(diào)的增長幅度依然位居行業(yè)第一,并且營業(yè)收入和第二名的差距日益拉大。至此,格

36、力空調(diào)自2005年起已連續(xù)7年位居全球銷量第一。然而,格力空調(diào)在取得驕人的銷售業(yè)績同時(shí),其頻發(fā)的質(zhì)量問題也越來越被業(yè)界和消費(fèi)者所詬?。骸氨ㄩT”、“欺詐門”等等問題不斷。一面是銷量猛增,一方面問題頻發(fā),格力電器“銷量冠軍”的王座究竟還能守多久?北青網(wǎng)-白領(lǐng)消費(fèi)相關(guān)新聞:專題:格力空調(diào)頻陷質(zhì)量危機(jī) 好空調(diào)真的格力造?格力空調(diào)被曝新機(jī)漏水 消費(fèi)者要求全額退款遭拒格力空調(diào)被指忽悠消費(fèi)者 交完款又讓補(bǔ)差價(jià)表面繁榮實(shí)則禍患深埋 格力空調(diào)為何如此“不著調(diào)”?格力空調(diào)半年修三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖格力空調(diào)制暖效果差 售后服務(wù)電話難打通格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo) 指責(zé)消費(fèi)者舍不得用電格力空調(diào)“銷量冠軍”能守多

37、久?近日,格力電器發(fā)布2011年度報(bào)告,報(bào)告顯示,格力電器2011年國內(nèi)市場的營業(yè)收入為622.09億元,占比81.05%,同比增長33.49%;海外市場的營業(yè)收入為145.46億元,占比18.95%,同比增長49.17%,增幅高于國內(nèi)市場。格力電器實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入835.17億元,同比增長37.35%。格力空調(diào)的增長幅度依然位居行業(yè)第一,營業(yè)收入和第二名的差距也日益拉大。至此,格力空調(diào)自2005年起已連續(xù)7年位居全球銷量第一,自1995年起連續(xù)17年居中國空調(diào)行業(yè)銷量首位。然而,不能忽視的是格力空調(diào)在取得驕人的銷售業(yè)績同時(shí),其頻發(fā)的質(zhì)量問題也越來越被業(yè)界和消費(fèi)者所詬病。近幾個(gè)月來,有關(guān)格力空調(diào)

38、不制暖的問題頻頻遭媒體曝光,一時(shí)間格力空調(diào)制暖效果差成了投訴的重災(zāi)區(qū)。除此之外,格力空調(diào)售后服務(wù)電話難打通等歷史遺留問題仍然沒有得到解決。而作為國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),格力空調(diào)近年來也連續(xù)遭遇“爆炸門”、“欺詐門”等一系列質(zhì)量問題事件。格力空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo)屢遭投訴之前有媒體報(bào)道稱,河北邢臺的閻先生小區(qū)共11戶家庭于2011年10月底購買并安裝了格力hlrd12.5wsz型號戶式中央空調(diào)共11臺后,出現(xiàn)了室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰、室內(nèi)溫度不達(dá)標(biāo)、部分空調(diào)噪音比較大的現(xiàn)象。閻先生稱:“我先給專賣店打電話,讓其幫助聯(lián)系售后服務(wù),后來專賣店的人員上門維修檢測,稱他們和售后是兩家公司。他們堅(jiān)稱空調(diào)沒質(zhì)量問題,專賣

39、店的人來了四五次,頻繁開關(guān)機(jī),浪費(fèi)了我100多度電,還是沒解決問題?!敝蠼?jīng)過多次協(xié)商,元月11日珠海格力電器股份公司總部的何先生和河北省辦事處工作人員又對機(jī)器進(jìn)行改造,但只對一臺改造,改造后沒有經(jīng)過驗(yàn)證只解決了結(jié)冰的問題,室內(nèi)溫度仍然上不來。格力空調(diào)售后服務(wù)差、空調(diào)噪音大格力空調(diào)在不斷爆出制熱差等新問題同時(shí),往年的投訴也不少,而這些投訴大多集中在售后服務(wù)上。而早在2010年,就有報(bào)告顯示格力是解決投訴最慢的企業(yè)之一。不少市民質(zhì)疑,行業(yè)老大在售后服務(wù)上缺少“核心技術(shù)”,未免讓人大跌眼鏡。投訴重點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面:其一,格力售后考驗(yàn)用戶耐心,這是用戶的投訴重點(diǎn)。當(dāng)年,湖北省孝感市的陳女士家

40、格力空調(diào)出了問題,格力竟拖了50多天也沒有給其修復(fù)。其二,空調(diào)噪音太大。當(dāng)年1月至8月,該網(wǎng)站受理格力空調(diào)投訴近400宗,其中約30%的用戶反映噪音問題。本報(bào)報(bào)道的55起投訴中,部分市民就反映空調(diào)的噪音問題。其三,修空調(diào)不做維修記錄。北京的古女士一次性購買了十臺格力空調(diào),維修空調(diào)時(shí),向?qū)Ψ剿饕蛻袈?lián),竟然遭到售后方拒絕,她為此很窩火。對方的理由是格力空調(diào)維修單只有兩聯(lián),一聯(lián)給維修站,另一聯(lián)給工廠,沒有客戶聯(lián)。針對此問題,記者在搜索一欄內(nèi)輸入“格力空調(diào)”四個(gè)字,能搜到相關(guān)投訴183個(gè),投訴時(shí)間最近的在今年1月中旬,投訴的歷史問題依然存在。格力空調(diào)爆炸事故頻頻發(fā)生格力空調(diào)質(zhì)量頻出問題的新聞已并不新

41、鮮。據(jù)可查資料,此前格力空調(diào)在衡陽、廣東、重慶等多個(gè)地方出現(xiàn)爆炸事故,但很多事故至今沒有下文。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從2009年以來,格力空調(diào)發(fā)生五起爆炸事件,共造成6人受傷。2011年6月26日上午9時(shí)許,衡陽市衡東縣麗都花園小區(qū)一商戶在安裝格力空調(diào)時(shí),發(fā)生爆炸。爆炸致使店主劉建軍當(dāng)場死亡,格力空調(diào)衡東經(jīng)銷店的兩名安裝工受傷,其中安裝工向新衡重傷。無獨(dú)有偶,2011年3月29日,廣州市新塘大潤發(fā)超市停車場前的一個(gè)保安亭,就發(fā)生過一起格力空調(diào)爆炸事故。當(dāng)時(shí)有一位電工正在現(xiàn)場,爆炸造成該人士受輕傷。格力空調(diào)陷“能效欺詐”丑聞格力空調(diào)爆炸丑聞塵埃未定之際,消費(fèi)者又狀告格力空調(diào)“能效欺詐”,讓這個(gè)國內(nèi)空調(diào)界

42、老大處境有些尷尬。2011年國慶期間,深圳消費(fèi)者王秀山被格力空調(diào)惡意欺騙的事實(shí)讓他最終拿起法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益。9月30日,王秀山已正式向深圳市龍崗區(qū)人民法院提起訴訟,要求格力空調(diào)退還購機(jī)款,并停止生產(chǎn)、銷售違反國家能效規(guī)定的產(chǎn)品。據(jù)王秀山介紹,2011年9月28日他在位于深圳市龍崗區(qū)布吉信義假日名城博雅園的格力專賣店購買了一款能耗標(biāo)識為“4級”的格力牌空調(diào)。而自2010年6月國家空調(diào)能效新標(biāo)這一強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施后,3級能效成為家用空調(diào)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入的最低門檻。而消費(fèi)買到了格力空調(diào)生產(chǎn)日期是2011年9月,明顯是國家“空調(diào)能效新標(biāo)”發(fā)布后違法生產(chǎn)、銷售的不合格產(chǎn)品。網(wǎng)友熱議:“格力空

43、調(diào)真不怎么樣”68%的消費(fèi)者表示不會購買此前針對格力空調(diào)頻頻出現(xiàn)的質(zhì)量投訴問題,北青網(wǎng)白領(lǐng)消費(fèi)頻道做了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示超過68%的消費(fèi)者覺得格力空調(diào)質(zhì)量不靠譜,明確表示不再購買。網(wǎng)友“瞌睡貓貝貝”甚至直言不諱的說:“這格力空調(diào)真的不怎么樣”。同樣,網(wǎng)名“free_rainbow”的消費(fèi)者質(zhì)問格力稱:“為什么辦公室的空調(diào)老是停機(jī)除霜呢?我已經(jīng)把各自裹得跟粽子一樣,但還是很冷很冷啊,格力空調(diào)真不怎么樣!”面對如此之大的市場,格力空調(diào)問題頻發(fā)的影響力可想而知,想要穩(wěn)固甚至擴(kuò)大市場,堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保證、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)才是打動消費(fèi)者最有力的條件。用“質(zhì)量”換來的“冠軍”還能守多久?一方面格力空調(diào)繼續(xù)保

44、持著銷量與營收猛增的驕人業(yè)績,另一方面格力空調(diào)又頻頻爆出質(zhì)量問題,如此矛盾的情形出現(xiàn)在格力電器身上,那么結(jié)論只有一個(gè):那就是格力空調(diào)“驕人業(yè)績”背后是靠犧牲了產(chǎn)品的質(zhì)量獲得的。有分析人士認(rèn)為,近年格力空調(diào)頻發(fā)的“質(zhì)量門”,凸顯由于市場競爭慘烈,格力空調(diào)在質(zhì)量把控上有放松嫌疑。格力是全球最大的空調(diào)品牌,格力空調(diào)連續(xù)7年位居全球銷量第一,目前擁有1.5億全球用戶。然而,對每個(gè)用戶來說,一旦發(fā)生質(zhì)量問題,其后果不堪設(shè)想。同樣作為一個(gè)連續(xù)17年居中國空調(diào)行業(yè)銷量首位的民族企業(yè),格力電器頻頻曝出的質(zhì)量問題,也抹黑了一個(gè)民族品牌在中國消費(fèi)者心目當(dāng)中的光輝形象。長此以往,格力空調(diào)將深陷信任危機(jī)而最終為消費(fèi)者

45、所棄,而格力電器“銷量冠軍”的神話也將最終被打破!格力空調(diào)半年修三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖2012/03/02 09:36:00 來源:中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)本文導(dǎo)讀:隨著3.15的臨近,不少消費(fèi)者投訴格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo)、室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰問題。不但如此,消費(fèi)者普遍反映格力空調(diào)退貨難,代理商和中間人在錢款問題上互相推諉,卻導(dǎo)致消費(fèi)者問題空調(diào)遲遲退不掉。中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)相關(guān)新聞:格力空調(diào)屢遭投訴 歷史問題依然存在兩個(gè)月被投訴55次格力空調(diào)真不著調(diào)格力空調(diào)被指“不著調(diào)” 售后服務(wù)缺少核心技術(shù)格力空調(diào)制暖效果差 售后服務(wù)電話難打通格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo) 指責(zé)消費(fèi)者舍不得用電中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)北京3月2日訊(記者段丹峰)3

46、月1日中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道了格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo)、室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰問題,引起社會強(qiáng)烈關(guān)注,目前事態(tài)有了新進(jìn)展。消費(fèi)者表示格力已經(jīng)退貨,但這距問題發(fā)生已近半年時(shí)間。家住河北邢臺南宮網(wǎng)通生活小區(qū)的閻先生本小區(qū)共11戶家庭于2011年10月底購買并安裝了格力hlrd12.5wsz型號戶式中央空調(diào)共11臺后,出現(xiàn)了室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰、室內(nèi)溫度不達(dá)標(biāo)、部分空調(diào)噪音比較大的現(xiàn)象,多次協(xié)商未果,在媒體介入調(diào)查后的才最終退貨。問題空調(diào)退不掉 代理商和中間人扯皮閻先生及其他消費(fèi)者在格力hlrd12.5wsz型戶式中央空調(diào)出現(xiàn)風(fēng)扇結(jié)冰和室溫不達(dá)標(biāo)的情況之后,便與格力邢臺代理商進(jìn)行溝通,但經(jīng)多次修理仍然未解決,代理商雖然

47、答應(yīng)退貨,但遲遲不能兌現(xiàn),主要問題在于退款數(shù)額上難以達(dá)成一致。消費(fèi)者閻先生告訴記者,他是通過熟人李先生介紹認(rèn)識了邢臺代理商吳先生,達(dá)成購買意向后11戶家庭將每戶13890元,共計(jì)152790元款項(xiàng)交給中間人李先生,并于當(dāng)天簽訂安裝維護(hù)協(xié)議,李先生收到全款后隨即轉(zhuǎn)到代理商吳先生的賬戶。但是雙方商議退款事宜時(shí),消費(fèi)者告訴記者,代理商吳先生答應(yīng)只退142990元,余下的9800元拒絕退還。其中4200元被中間人李先生拿走,5600元是安裝空調(diào)時(shí)的一些附件雜費(fèi)。記者連線代理商吳先生,他表示他收到的錢并不是152790元,所以不可能給退那么多,至于錢到了誰的手里需要證據(jù)。但當(dāng)記者問及他到底收了多少錢時(shí),

48、吳先生表示需要查賬之后才知道。記者嘗試聯(lián)線李先生卻以開車為由未接受采訪。代理商和中間人在錢款問題上互相推諉,卻導(dǎo)致消費(fèi)者問題空調(diào)遲遲退不掉。半年修了三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖格力除了在錢上與中間商扯皮外,售后服務(wù)也顯得很不給力。新安裝的空調(diào)出現(xiàn)問題之后,代理商沒有解決問題,之后閻先生向格力總公司售后服務(wù)反映情況,據(jù)閻先生回憶,他們打了好多次電話之后才派了河北邢臺代理商過來,根本沒有起到什么作用,后來又派了何技術(shù)員過來解決了風(fēng)扇結(jié)冰情況,但是室溫不達(dá)標(biāo)問題一直沒有解決,再后來打電話就一直拖,也沒有什么進(jìn)展?!敝笏啻闻c珠??偣?、石家莊總代理、邢臺代理商、南宮調(diào)測安裝商交涉維修改造,但仍然沒

49、有結(jié)果。記者撥通了格力總公司的售后服務(wù)電話,9941號客服人員在得知記者的來意之后,以總部需要調(diào)查地方問題為由僅僅記錄了記者的聯(lián)系方式,表示隨后給答復(fù)。記者再次打電話依舊是同樣說法,至截稿前一直沒有回復(fù)。好在3月1日,消費(fèi)者閻先生致電記者表示格力已經(jīng)退貨,但這不免讓人難以理解。在被媒體介入報(bào)道就可以解決的事,為何拖了這么長時(shí)間?閻先生還告訴記者,他投訴了格力空調(diào)問題之后才知道,已經(jīng)有好幾個(gè)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)投訴過了,一直都沒有答復(fù)。兩個(gè)月被投訴55次格力空調(diào)真不著調(diào)2012/03/01 15:54:00 來源:都市女報(bào)本文導(dǎo)讀:連日來,不斷有消費(fèi)投訴格力空調(diào)不制暖,而一個(gè)多月來,接到有關(guān)格力空調(diào)的

50、投訴多達(dá)55起,制暖效果差是投訴重點(diǎn),其次便是空調(diào)出現(xiàn)質(zhì)量問題后,售后服務(wù)電話難打通。都市女報(bào)相關(guān)新聞:格力空調(diào)被指“不著調(diào)” 售后服務(wù)缺少核心技術(shù)格力空調(diào)制暖效果差 售后服務(wù)電話難打通格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo) 指責(zé)消費(fèi)者舍不得用電買來格力空調(diào)用了兩天,制暖模式調(diào)到最高溫,運(yùn)行四五個(gè)小時(shí),室內(nèi)溫度最高才12,維修四五次也不見好。市民高先生只好向12345市民服務(wù)熱線反映此事。據(jù)悉,一個(gè)多月來,12345市民服務(wù)熱線接到有關(guān)格力空調(diào)的投訴多達(dá)55起,制暖效果差是投訴重點(diǎn),其次便是空調(diào)出現(xiàn)質(zhì)量問題后,售后服務(wù)電話難打通。開了五個(gè)小時(shí)室內(nèi)溫度最高122011年12月12日,高先生在章丘一家格力空調(diào)專賣

51、店購買了一臺3200元的壁掛機(jī),用了兩天發(fā)現(xiàn)制熱效果很差。在制暖模式上將溫度調(diào)至30,20多平方米的房屋內(nèi)開機(jī)四五個(gè)小時(shí)后,室內(nèi)溫度最高12。“溫度這么低,開與不開沒啥區(qū)別。我先給專賣店打電話,讓其幫助聯(lián)系售后服務(wù),后來專賣店的人員上門維修檢測,稱他們和售后是兩家公司,弄得我有些迷糊。他們堅(jiān)稱空調(diào)沒質(zhì)量問題,專賣店的人來了四五次,頻繁開關(guān)機(jī),浪費(fèi)了我100多度電,還是沒解決問題?!笔畮滋爝^去了,問題還沒解決,他只好向12345市民服務(wù)熱線反映。去年12月29日,格力空調(diào)的售后人員才上門將內(nèi)外機(jī)拉走,修了一個(gè)多月后,對方稱內(nèi)機(jī) 沒問題,外機(jī)內(nèi)部的毛細(xì)管和壓縮機(jī)壞了,全部更換了新的。“一個(gè)機(jī)子就那

52、么幾個(gè)大部件,幾乎大換血,這跟買了殘次機(jī)有啥區(qū)別,我堅(jiān)決要求換新機(jī)。幾經(jīng) 周折,對方才答應(yīng)給我換一臺新的外機(jī)?!蓖瑯淤徺I格力空調(diào)的林先生則遇到了更戲劇性的一幕。去年12月底,他使用制暖模式時(shí)發(fā)現(xiàn)空調(diào)出風(fēng) 口吹出的是冷風(fēng),他數(shù)次撥打格力的售后電話,維修人員上門維修兩次都不見效果。第三次維修時(shí)對方稱:“只能先將線路反接,才能制熱。制冷模式暫時(shí)不能用 了。等到夏天時(shí),再將線路接回來?!绷窒壬鷮Υ藷o法接受,直至第四次換了線路、維修了近一個(gè)月,空調(diào)才正常制熱。待修問題一籮筐售后電話打不通今天上午,據(jù)12345市民服務(wù)熱線統(tǒng)計(jì),從2011年12月1日至今共接格力空調(diào)的投訴55起,投訴多涉及空調(diào)制暖效果差、

53、售后服務(wù)電話難打、拖拉維修等情況。濟(jì)南市家電協(xié)會的工作人員說,也接到過反映格力空調(diào)售后電話難打通的投訴,但這種問題比較難協(xié)調(diào)。市民孫女士說,去年6月,她在泉城路上的格力空調(diào)專賣店購買了一臺4500元的立柜式格力空調(diào),冬天使用,發(fā)現(xiàn)每到除霜模式時(shí)外機(jī)底部滴水嚴(yán)重,每次滴水持 續(xù)三四分鐘,能接半臉盆水。“幸好我家獨(dú)門獨(dú)院,要不樓下居民肯定投訴我們。剛出現(xiàn)問題時(shí),我一直撥打格力空調(diào)全國客服熱線,按照電話里的語音操作,每天打七八次,接連打了三天還是沒通。我只好向12345市民服務(wù)熱線反映,格力廠家才給我回電話,稱是正?,F(xiàn)象,可我難以接受。打個(gè)售后電話都這么難,還是 啞巴吃黃連吧?!苯裉煜挛?點(diǎn)左右,記

54、者不斷撥打格力空調(diào)的全國客服電話,直至下午5點(diǎn)左右,才撥通對方電話。接線員解釋,全國各地打來的電話較多,會出現(xiàn)打不通的情況。格力稱空調(diào)沒問題電話難打繼續(xù)打全國客服電話不好打,那濟(jì)南的呢?今天下午,記者撥打了濟(jì)南格力空調(diào)維修總部電話,無人接聽,又撥打了兩個(gè)維修站的電話,依舊無人接聽。直至撥通歷下區(qū)格力空調(diào)維修站的電話,對方說,孫女士購買的空調(diào)本身沒問題,消費(fèi)者也只能向全國客服中心反映,讓對方聯(lián)系各地區(qū)維修站,如果電話打不通,只能繼續(xù)打。另外,他們的專賣店和售后屬于兩家公司,如果出現(xiàn)質(zhì)量問題,最先上門的肯定是專賣店人員。國內(nèi)一家大型空調(diào)廠家技術(shù)人員王先生說,一般情況下,1.5匹的空調(diào)制熱18平方米以下的效果比較好,如果制熱20多平方米的面積,開機(jī)四五個(gè)小時(shí)室溫不應(yīng)該只達(dá)到12,格力空調(diào)的制熱效果確實(shí)不理想。記者了解到,一般情況下,

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論