關于我國保險代理人發(fā)展問題的思考

1、關于我國保險代理人制度的思考本文存在嚴重抄襲問題，可以肯定如果沒有明顯改善是絕對無法過關的。在此，鄭重告知，請嚴格按照提綱修改意見，自主獨立完成論文撰寫，不能堆砌，甚至是直接將別人的成果挪用到自己的論文里。尤其是用他人的數(shù)據(jù)，還篡改年份的行為，是態(tài)度不端正的表現(xiàn)。希望二稿時能有明顯改觀，否則將不再予以指導。摘要：我國代理人制度之所以沒有按照法律的規(guī)范發(fā)展起來，主要是沒能在法律上厘清保險代理人與保險公司之間的關系，片面強調保險代理人的義務，對保險代理人規(guī)范的立法層次太低等原因造成。本文認為，保險代理人具備商主體的特征，保險代理是商事代理，應該從商事代理的角度去理解有關保險代理人制度，建立起更容易

2、讓代理人生存發(fā)展的機制。本文有以下主要特征:一是我國保險代理人制度的演進及現(xiàn)狀分析;二是通過對我國保險代理人制度存在的問題;三是研究我國保險代理人制度缺陷的成因分析；四是通過完善我國保險代理人制度的對策建議。這也是本文的主要結構。筆者希望通過這種實證性的研究，能夠引起保險公司和保險監(jiān)管當局的重視，重新審視保險代理人制度，給保險代理人一個更好的生存發(fā)展空間，推動我國保險業(yè)的健康發(fā)展。關鍵詞：保險代理人；代理人制度；存在問題；解決對策1、 我國保險代理人制度的演進及現(xiàn)狀分析（1） 我國保險代理人制度及其演進目前，我國保險市場還處于初期發(fā)展階段。從文明史來看，我國一直到清朝末年才出現(xiàn)了關于代理制度的

3、法律規(guī)定。建國以后，由于多方面的原因，并沒有馬上走上經濟發(fā)展的快車道，代理制度也沒有很好的發(fā)展，保險代理制度的發(fā)展更是相對滯后。保險代理制度的迅速發(fā)展始于20世紀80年代之后，至今只有短短的20幾年。我國是一個發(fā)展中國家，有相當多的一部分人的保險意識淡薄并且保險業(yè)仍然屬于新興產業(yè)。自1979年恢復保險業(yè)務以來，我國保險代理人發(fā)展經歷了三個階段。第一階段:1979年4月至1988年3月1988年以前我國保險市場被完全壟斷，保險代理人是唯一的中介方式。隨著業(yè)務的發(fā)展和擴大，人保公司提出了“多渠道，廣代理”的發(fā)展業(yè)務的方式促進了保險業(yè)務的迅速發(fā)展。這一時期，人保公司通過“廣代理”，形成了一個專、兼職

4、綜合的代理網(wǎng)絡。第二階段:1988年4月至1995年9月在此期間，中國平安和太平洋保險公司相繼成立。1992年11月由人總行頒發(fā)的第258號文件，提出了保險代理人的暫行管理辦法。此時，人保公司的全國代理人網(wǎng)絡己頗具規(guī)模，但從商業(yè)性的要求來看仍不規(guī)范，而且是以兼職代理人為主。在農村則首先采用專職代理人模式。與此同時，太平洋保險公司和平安保險公司在代理人的模式上基本是效仿人保公司。第三階段:1995年10月至今以保險法、保險代理人管理暫行規(guī)定和保險管理暫行規(guī)定實施為契機，我國的保險代理管理力度將進一步加強，并且隨著市場經濟的不斷發(fā)展，外資保險的不斷涌人，我國的保險代理人制度也在競爭中不斷完善，并逐

5、步實現(xiàn)法制化、規(guī)范化。（二）全國保費規(guī)模及壽險業(yè)保費規(guī)模保險機構如雨后春筍，數(shù)量大幅增加，從2003年的44個增長到2013年的164個。保險機構遍布城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多數(shù)保險公司在起步階段就建立起“省公司一市公司及營業(yè)部一縣支公司”形式的嚴密網(wǎng)點布局，走進人們的生活，無論是從理財還是從生活保障，逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。以下是全國保費收入及壽險保費收入情況:表1 2003年一2014年保費收入情況年份保險系統(tǒng)機構個數(shù)總保費收入壽險保費收入2003443054.002074.002004623880.002669.492005684318.002851.002006934932.003247

6、.0020071075640.343592.7520081207035.804463.4020091309784.246658.40201013811137.307457.44201114214527.979679.51201215214339.258659.59201316415487.938908.06201417222410740.93資料來源:根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒和保監(jiān)會2013年保險統(tǒng)計報告整理而成保費增長上，2003一2011年總保費收入與壽險保費收入均穩(wěn)步快速上升，2012年，壽險保費收入年首次出現(xiàn)下滑，保費總收入也同年出現(xiàn)首次下滑，更進一步驗證了壽險的發(fā)展對我國保險業(yè)發(fā)展的重

7、要作用。2013年保費收入逐步恢復上揚，2014年保險保費收入172224億元，同比增長11.2070，其中壽險公司的保險保費收入為10740.93億元，同比增長7.86070。壽險的保險主體的增加，保險公司尤其是壽險公司規(guī)模的擴大，促進保費收入的大幅增加，我國保險業(yè)的市場競爭力不斷增強，保險業(yè)發(fā)展的總體態(tài)勢良好。（三）壽險個人代理人數(shù)量及其對保費收入的貢獻壽險業(yè)在保險業(yè)中有著舉足輕重的作用，壽險的發(fā)展對整個保險的發(fā)展有著深刻的影響，而壽險業(yè)的發(fā)展中，個人代理人是壽險發(fā)展的主力軍，個人營銷渠道是實現(xiàn)壽險保費收入的主要營銷渠道，他們的發(fā)展是否良好影響著壽險發(fā)展的質量。截至2014年底，全國保險個

8、人代理人累計實現(xiàn)保費收入6010.16億元，同比增長9.9%;占總保費收入的38.8%，同比增加0.7個百分點。其中，全國壽險公司通過個人代理人實現(xiàn)保費收入4835.08億元，同比增長13 .3 % 。2013年，壽險公司通過個人營銷渠道所實現(xiàn)的保費占總保費的比例由2011年的44.6%增至48.6%，同比上升4個百分點，壽險公司個人代理人人均保費18.12萬元，比2012年增加5.66萬元。盡管代理人實現(xiàn)的保費收入在增長，但并不排除續(xù)期保費的拉動作用，現(xiàn)實的情況是個人代理人模式面臨發(fā)展瓶頸，而且至今并沒有突破面臨的瓶頸，在當前宏觀經濟發(fā)展趨緩、勞動力市場遇到“劉易斯拐點”的形勢下，壽險個人代

9、理人隊伍流失率高、營銷效率低，嚴重影響了個人營銷渠道的順利發(fā)展，也降低了壽險業(yè)的發(fā)展速度。下表為207一2014年壽險代理人數(shù)量及實現(xiàn)的保費收入:表2 2007-2014年壽險個人代理人數(shù)量及其實現(xiàn)保費收入年份壽險個人代理人（萬人）實現(xiàn)壽險業(yè)保費收入（億元）人均保費（萬元）2007132.861794.3213.512008137.602226.5016.182009176.702596.1914.692010225.172681.1111.912011257.673250.5912.622012287.903587.5212.462013342.494267.5012.462014266.8

10、34835.0818.12資料來源:根據(jù)保險監(jiān)督管理委員會與行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)整理而成由于我國保險業(yè)發(fā)展起步晚，從1992年引進個人代理人制度，我們一直奉行“人海戰(zhàn)術”來進行跑馬圈地。從數(shù)據(jù)表中我們可以看出，20052006年，個人代理人數(shù)量增長，實現(xiàn)保費收入增加，產能增加，尤其是在2006年，“國十條”的出臺，對保險業(yè)的發(fā)展十分有利，這一年是壽險業(yè)發(fā)展的高峰;20062008年，個人代理人數(shù)量增長，壽險保費數(shù)量增加，但產能卻在下降。尤其是在2008年全球壽險業(yè)的保費收入由于受金融危機大環(huán)境的影響出現(xiàn)負增長，個人代理人的產能在這一年大幅降低，2008到2009年情況有所好轉，但從表1中我們可以明顯看

11、出，2012年壽險業(yè)保費收入出現(xiàn)發(fā)展進程中的首次下滑，在這一年，盡管個人代理人增加了54.59萬人，帶動保費收入的增加，但是產能并沒有提高，到2013年個人代理數(shù)量人減少，但壽險保費收入一直保持增長，壽險個人代理人的效率提高，產能增加。（四）我國保險代理人的制度環(huán)境分析2010年到2012年，從關于改革完善保險代理人管理體制的意見到關于堅定不移推進保險代理人管理體制改革的意見，足以體現(xiàn)保監(jiān)會對個人代理人體制改革的重視，認識到了轉型的緊迫性，進一步明確了改革的方向，為改革提供政策支持與保障。當前，個人代理人制度無疑是當前最重要的、最有效的營銷方式，這己然被實踐論證。無論是從代理人的發(fā)展速度還是從

12、代理人的發(fā)展數(shù)量上看，都是其他國家無法與之相比的，但這種高速的發(fā)展模式與我國社會主義初級階段市場發(fā)展不相適應，出現(xiàn)了以“低素質、低產能;廣增員，高脫落”為標志的消化不良現(xiàn)狀，成為市場發(fā)展的垢病，保險消費者“銷售誤導”的問題層出不窮，更對轉變當前保險業(yè)的現(xiàn)狀寄予厚望。到目前，壽險個人代理人的問題受到各界的重視，意見實施也有了一定的成效，有的公司己經開始試點員工制，這樣個人代理人的社保問題與雙重稅負問題就迎刃而解;有的設立自己的專屬代理公司，個人代理人更加專業(yè)化;有的則試點雙軌制，安全穩(wěn)健逐步解決個人代理人發(fā)展存在的各種問題?？傊唧w問題具體分析，特殊矛盾特殊對待，總有一條道路適合當前的發(fā)展，我

13、們應該堅信，更應該積極地支持保險業(yè)走向綠色發(fā)展的道路，造福人民。 信息化的發(fā)展促進了信息傳輸與資源共享。一方面，目前各家保險公司都配備了自己的官方網(wǎng)站，及時公布信息，使得客戶及時了解自己購買產品的現(xiàn)狀。另一方面，公司內部局域網(wǎng)的建立，也使得公司運轉效率的提高，也方便了對個人代理人展業(yè)的追蹤與管理。此外，移動終端的普及便捷了個人代理人與客戶的溝通，提高了個人代理人的展業(yè)效率。到目前為止己有多家公司推出了移動展業(yè)系統(tǒng)。如平安的“mt系統(tǒng)夕，陽光的“快易?！保喝A的“掌中?！保渌ｋU公司也在加快移動終端系統(tǒng)的發(fā)展，光大永明與電信合作、安邦與聯(lián)通合作都將推出移動銷售終端。隨著平板電腦的普及，人們使用

14、電腦的機會越來越少，越來越多的工作生活中的事情只是通過服務云完成。這就要求保險的技術創(chuàng)新要緊跟時代的步伐，緊隨人們的需求，成為技術創(chuàng)新的領導者，才會在保險競爭中占有一席之地。當前移動展業(yè)己在多家保險公司運用，這種方式不但可以節(jié)約壽險公司的成本，還可以提高個人代理人的展業(yè)效率，提高代理人的收入，但同時也對個人代理人的素質提出了更高的要求。二、我國保險代理人制度存在的問題（一）保險代理人素質偏低，道德缺失保險是經營風險的特殊行業(yè)，保險是一種無形商品，人們購買保險，享受的是服務，這就使得保險的營銷更加注重誠信。然而，從友邦引入個人代理人機制以來，各大保險公司開始發(fā)展壯大自己的代理人隊伍，認定有人的地

15、方就有保險的消費市場，進行了一輪又一輪地“圈地運動”，為追求業(yè)績，擴大市場，代理人的門檻很低，而且沒有什么約束機制，他們唯一看中的就是業(yè)績，個人代理人隊伍急速膨脹。個人代理人文化基礎差，素質偏低，在巨大的業(yè)績壓力和高額傭金的誘惑下，誘騙客戶參保、故意擴大保險責任、承諾保險投資回報等違規(guī)現(xiàn)象嚴重，干一天算一天，短期行為嚴重，影響了保險公司的長遠發(fā)展。（二）保險代理人人力結構供求失衡，增員難在經濟轉軌，粗放型經濟向集約型轉變的，同時人們保險需求不斷多樣化的形勢下，壽險的業(yè)務結構也在調整。這種結構的調整對人才的專業(yè)化，技能的職業(yè)化提出更高的要求，原來人海戰(zhàn)術己經不能滿足壽險發(fā)展的人才需求，壽險的持續(xù)

16、發(fā)展需要保險知識更專業(yè)、更系統(tǒng)，銷售技能更高的高素質人才。但現(xiàn)實的情況是，由于保險的行業(yè)環(huán)境遭到破壞，很多人對保險沒有一個客觀正確的認識，糟糕的社會形象對吸引高素質人才極為不利;我國壽險發(fā)展的時間短、速度快，經濟基礎相對薄弱，對個人代理人激勵機制等方面發(fā)展不夠成熟，不能有效調動他們長期發(fā)展的積極性;同時，伴隨著保險市場的對外開放，國際國內壽險公司競爭越來越激烈，由于內資保險公司制度的落后性，造成越來越多的高級人才流失。這就出現(xiàn)了高素質專業(yè)人才的缺失與低素質個人代理人過多的情況同時并存，個人代理人結構出現(xiàn)嚴重失衡。（三）保險代理人隊伍不穩(wěn)，流失率高2011年關于保險代理人生存狀況的調查報告中指出

17、，從1995年至2011年15年間曾有40005000萬人賣過保險，但最后存留下來的只有當今這300多萬，其中近一半的人是最近五年新發(fā)展的成員。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調研報告顯示，保險個人代理人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達到70%以上，平安保險第一年流失率達85%，泰康人壽、中宏人壽為80%，中國人壽、新華保險、友邦保險為70 %。個人代理人較高的流失率和當前的代理制度有很大關系，個人代理人與壽險公司不是雇傭關系，不是壽險公司的員工，壽險公司也沒有義務支付個人代理人固定薪資，代理人的展業(yè)的交通費用、通訊費用等等一切開支由自己承擔，另一方面，壽險公司為追求業(yè)績，粗放式經營

18、策略，辭退沒有業(yè)績的代理人，挖角其他公司業(yè)績好的代理人都造成個人代理人過高的流動性。（四）保險代理人營銷效率不高，增加了壽險公司的成本許多壽險公司采用個人壽險代理人制度最初是因為這種方式的成本低，效率高。可是近些年來壽險行業(yè)也面臨著個人代理人產能下降、效率不高的問題。經過了前期快速成長階段后，國內壽險市場大部分公司的營銷效率陷入低迷狀態(tài)，尤其是在2011年，壽險保費首次負增長。實際工作中多數(shù)壽險公司還在采用隊伍“1+1”招募，特別是在縣域的支公司，個人代理人在村鎮(zhèn)中“繁殖”不可避免地出現(xiàn)“近親”即低素質的人才吸引到同樣低素質的人才。一些家庭婦女成為個人代理人，只是把保險營銷當做兼職，他們的客戶

19、資源僅僅來源于自身的親友，在親屬圈的業(yè)務拓展完以后，產能就會急劇下降。另一方面，壽險公司經理為了完成增員任務與銷售業(yè)績，對這種“無門檻”“傳銷式”的增員不加限制甚至是鼓勵，只要能帶來業(yè)績就能成為代理人，他們甚至允許沒有個人代理資格證的人員掛靠在有代理證的人員上，這種粗放式的人員拓展勢必帶來個人代理人的低產能。而壽險公司的上崗培訓以及后續(xù)培訓成本的回收也就不高，表面上個人代理人數(shù)量不斷增加，但是隨著流失的人員增加以及產能的降低，代理制的成本也在加大。三、我國保險代理人制度缺陷的成因分析（一）法律地位模糊不清，歸屬感不強 代理人與保險公司僅簽訂保險代理合同而沒有勞動合同，受保險公司的管理卻不是保險

20、公司的員工，個人代理人被戲稱為勞動力市場的的邊緣人。沒有勞動合同，不具備勞動法保護的員工條件，也不符合新保險法規(guī)定中對個人代理人的實質要求。保險個人代理人無法享受到基本的社會醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險等，沒有歸屬感，而且又不得不承擔雙重稅負，這就導致的代理人不會顧及所謂的什么職業(yè)道德、誠信問題，只要簽了保單，他們就會有報酬。這樣極容易造成個人代理人的短期行為，而形成的短期隊伍沒有核心競爭力與團隊開發(fā)能力，與保險公司制定的長期發(fā)展戰(zhàn)略相違背。（二）前置型傭金制度導致個人代理人偏離營銷方向保險的保險期限一般較長，個人代理人銷售一件保單的傭金一般由首期傭金與續(xù)期傭金兩部分構成。首期傭金又稱初年傭金，即收取第

21、一年度保費后領取的報酬，一般為30%，有的高達40%。續(xù)期傭金的金額一般較少，而且從第二年開始一年比一年少，到第六七年以后只有2%作為繼續(xù)率獎勵。保單銷售的越多得到的傭金也就越多，這樣就使得個人代理人更加重視新保單的銷售，開拓新的客戶資源，嚴重忽視保單的后期服務，導致短期行為嚴重，極容易引發(fā)糾紛，也造成了個人代理人、保險公司形象的破壞。此外，下級支公司為了完成上級銷售任務，會出臺傭金標準較高的激勵政策，導致個人代理人為了誘人傭金不顧后果的銷售保單，造成虛假保單增加與退保率上升，嚴重影響個人營銷渠道的可持續(xù)發(fā)展。例如:某代理人銷售兩全險，保費每年1萬，期限為20年，傭金只有前三年有，比例為30%

22、 , 15%, 5% ,則他在前三年獲得的傭金收入為:第一年:10000*30%=3000元;第二年:10000* 15%=1500元;第三年:10000*5%=500元;（三）培訓起點低，專業(yè)素質不高 縱觀中國近二十保險市場的發(fā)展，幾乎所有的保險公司都是通過人力擴張來占據(jù)更大的個人保險市場，“有人就有保費”一度成為保險業(yè)對個險業(yè)務的共識。培訓是個人代理人管理的重要環(huán)節(jié)，是給公司帶來銷售業(yè)績的源動力。當今的情況下，保險市場競爭激烈，各公司為了迅速搶占市場，對個人代理人進行速成培訓，更側重新產品的介紹與如何使用技巧營銷，忽視了對保險知識的系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓。此外，很多個人代理人并沒有真正的把保險

23、營銷作為自己的職業(yè)，只是作為一項維持生計的兼職，常常會有不等培訓結束個人代理人就己尋謀他職的事情發(fā)生，這樣由于缺乏系統(tǒng)全面的培訓，個人代理人的素質得不到提高，同時也影響了其他個人代理人繼續(xù)留存的信心。這樣沒有長期打算的個人代理人怎么可能給客戶提供高質量的長期服務呢。（四）雙重稅收加重個人代理人的負擔個人代理人不是保險公司的正式員工，他們取得傭金以后，不但需要繳納個人所得稅，還要繳納非雇傭員工制帶來的營業(yè)稅、城建稅與教育費附加。根據(jù)稅法規(guī)定:保險個人代理人的傭金收入由兩項構成:勞務報酬和展業(yè)成本。根據(jù)規(guī)定，按照當前個人代理人在展業(yè)過程中所得的傭金收入與花費的展業(yè)成本情況，展業(yè)成本的比例暫定傭金收

24、入的40%，這樣個人代理人應該以全部傭金為基數(shù)，如果超過營業(yè)稅的起征點就要繳納營業(yè)稅金及附加。具體的扣稅流程也就是，傭金收入的40%為個人代理人的展業(yè)成本，免征個人所得稅，剩余的60%需要繳納營業(yè)稅金及附加，繳納營業(yè)稅后，剩余部分減去勞動報酬費用，按稅率繳納個人所得稅。這種雙重納稅的規(guī)定嚴重增加了個人代理人的稅收負擔，不利于營銷隊伍的穩(wěn)定發(fā)展。（五）保險代理人監(jiān)督管理體制不完善 首先，保險公司對代理人的監(jiān)管過于片面，更關注代理人的業(yè)績帶給保險公司的利益，而對職業(yè)道德等方面并未做嚴格的違規(guī)處罰措施，忽視了對個人代理人不誠信等短期行為的防范。其次，保險從業(yè)協(xié)會未起到輔助監(jiān)督的作用，保險從業(yè)協(xié)會在監(jiān)

25、管方面要彌補政府監(jiān)管的不足，引導社會輿論，但是現(xiàn)在很多地方都還沒有成立地方保險行業(yè)協(xié)會，己經成立的也沒有真正意義上進行監(jiān)管日?；顒?。再次，監(jiān)管部門的監(jiān)管不到位。新保險法規(guī)定，“保險代理人應當取得保險監(jiān)督管理機構頒發(fā)的資格證書”。但實際上由于法律地位模糊，很多保險展業(yè)人員都沒有資格證書，將自己的銷售業(yè)績掛在有資格證書的人身上。此外，保險公司為了完成保費任務，會以高額的傭金吸引個人代理人為其搶客戶，造成市場的不正當競爭，并把這部分支出在會計賬目上的顯示予以美化，使得監(jiān)管部門無法干涉，形成監(jiān)管真空。四、完善我國保險代理人制度的對策建議（一）壽險公司加強內部管控 (1)加強代理人的準入、培訓和日常管理

26、首先，嚴格甄選，限制準入。代理人的素質是壽險發(fā)展的重要保證，招聘是把好代理人素質的第一關，在錄用過程中要經過嚴格甄選，保證入行代理人的質量?？梢詫W歷方面提高限制，并在選拔環(huán)節(jié)上設置更多層次，規(guī)范代理人的引進流程與辦法，提高代理人隊伍的整體素質與技能。其次，建立嚴格的培訓制度。現(xiàn)在的壽險產品種類越來越多，復雜度越來越高，要在不同的階段對壽險代理人進行相應的培訓，使壽險個人代理人隊伍更加專業(yè)化、系統(tǒng)化、科學化。再次，加強對壽險代理人的日常管理。壽險公司的日常管理是為了使代理人團隊養(yǎng)成良好的工作習慣，提高其工作效率，既提高了個人代理人的傭金收入也提高了壽險公司的效益。 (2)盡快采取多層級的個人代

27、理人資格考試制度目前，人們保險消費需求逐漸多樣化，對個人代理人的專業(yè)化需求不斷提升，普通的資格認證考試己經不能滿足壽險發(fā)展的要求，很多代理人即使通過了資格考試保險知識仍然不夠，與此同時，這種資格認證考試大眾化，不利于激勵個人代理人去獲得更廣大的職業(yè)成長空間。雖然在2008年3月保監(jiān)會下發(fā)了關于實施農村保險代理人資格分類管理有關事宜的通知文件，但現(xiàn)實的情況是城市中的消費群體占大多數(shù)，在城市中我們完全有必要對個人代理人的從業(yè)資格采用多層級考試制度，銷售不同種類的壽險產品需要持有不同種類的證書，把持有不同層級資格證書的個人代理人進行差異化管理，提高他們的整體素質。 (3)完善傭金支付模式 現(xiàn)行的傭金

28、制度不夠完善，壽險公司、壽險市場不能對個人代理人道德風險作出有效地約束。為解決前置型傭金制度導致的短期行為，一些國家己經有一些完善方式，如新加坡的一些保壽險公司每年都會給保單持續(xù)率大于90%的個人代理人給予津貼獎勵，這種職業(yè)津貼一直領到代理人離開公司，且津貼數(shù)額隨著時間的推移而遞增，這種延長年限的激勵機制，更能有效地帶動他們的積極性與穩(wěn)定性。我國壽險公司可以借鑒其他國家經驗，優(yōu)化傭金分配制度。延長傭金支付年限，改為“啞鈴式”全程支付，如我們可以將傭金提取設置為下表所示:表3現(xiàn)行的傭金支付制度和改革后的傭金支付制度第1年第2年第3年第4、5年第3年第6、7年第8年第9年第10年現(xiàn)行制度30%10

29、%4%4%0%0%0%0%改后制度30%8%6%3%3%5%5%8% 資料來源:根據(jù)市場傭金率水平設置舉例以說明問題另外，將傭金提取比例與其他一些指標掛鉤。為保證代理人對保單的后續(xù)服務，壽險公司可以把傭金提取比例與續(xù)保率、客戶投訴率、退保率等代表保單質量的指標聯(lián)系起來。當這些指標比率減少時，提高傭金比率，反之降低傭金比率，這樣就將代理人的風險與收益真正掛鉤，提高傭金對他們的激勵作用。同時強化個人代理人的后期服務意識，利用傭金后置，穩(wěn)定個人代理人隊伍，加強他們的責任意識。 (4)強化企業(yè)文化建設企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是經過時間的積淀形成的，員工們共同認可的價值觀與準則。在壽險公司，良好的企業(yè)

30、文化更有利于塑造一支穩(wěn)定的個人代理人隊伍。這是因為，文化認同感對個人代理人增強歸屬感，提高自己的責任意識與主動性十分重要，如果他們認同所在公司的文化，不是保險公司的員工卻又有一種勝似員工的的責任意識，就會使他們能夠更加積極地工作，養(yǎng)成良好的工作習慣，同時也避免了壽險公司強制性管理的尷尬局面。另外，良好的企業(yè)文化更容易增強團隊凝聚力，更有效的激發(fā)個人代理人團隊的協(xié)作能力與戰(zhàn)斗力，不斷提高銷售業(yè)績，在增強自身成就感、提高自身收入的同時也為公司創(chuàng)造了更高的效益，使得壽險公司與個人代理人隊伍得到共同發(fā)展。（二）培育誠信壽險行業(yè)市場環(huán)境 (1)壽險公司和個人代理人積極參與誠信建設壽險公司和個人代理人的主

31、動參與是進行誠信建設的關鍵。由于我國壽險市場不健全，社會征信體系不完善，我國壽險個人代理人隊伍在實踐中存在誠信缺失的重大考驗。隨著壽險市場發(fā)展的不斷成熟與完善，消費者更注重代理人的服務水平、道德水平。只有自覺參與，個人代理人提高自身素養(yǎng)，誠信進行保單銷售，保險公司主動監(jiān)督，共同行動，才能更好地改善壽險的行業(yè)環(huán)境，提高壽險和代理人的社會公信力，促進壽險的健康持續(xù)發(fā)展。 (2)建立個人代理人征信系統(tǒng)以個人代理人的業(yè)務質量為核心，利用信息化優(yōu)勢，為個人代理人建立征信系統(tǒng)。定期對個人代理人的誠信進行評級，個人代理人一旦有銷售誤導等違法違規(guī)行為就會被記入系統(tǒng)。征信系統(tǒng)對投保人與壽險公司全面開放，這就限制

32、了個人代理人的展業(yè)與跳槽，加大了個人代理人失信行為的成本，這為增強代理人的誠信意識，規(guī)范壽險市場的發(fā)展，凈化壽險市場的行業(yè)環(huán)境起到重要作用。 (3)完善相關法制法規(guī)建設在社會環(huán)境下增加不誠信的生存成本，讓不誠信行為在法律環(huán)境下沒有生存的土壤，例如一些地方的保險監(jiān)管部門近年來為維護行業(yè)形象，己經加大了對營銷員的懲罰力度，提高不誠信的成本。西安、重慶等城市設立了營銷員黑名單制度，不誠信的營銷員被列入黑名單，在展業(yè)、跳槽等方面受到約束，遼寧則對保險營銷員做出了十幾項禁止性規(guī)定，一旦越雷池，將受到暫時停業(yè)、逐出保險業(yè)等處罰。（三）加強外部監(jiān)管 (1)政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結合，增強監(jiān)管效果一方面，保監(jiān)會

33、作為我國壽險業(yè)以及個人代理人的權威監(jiān)管機構，要充分發(fā)揮其作用加強對壽險也及壽險個人代理人的規(guī)范性管理，運用政治、經濟、法律多種手段相結合，為我國壽險個人代理隊伍的發(fā)展創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境。另一方面，保險行業(yè)協(xié)會作為自律組織，對政府的監(jiān)管的進行有輔助性作用，同時可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢，制定行業(yè)自律規(guī)則，組織個人代理人資質的分級考核，提高個人代理人的整體素質。 (2)充分發(fā)揮社會各界輿論監(jiān)督的作用 壽險發(fā)展到今天，己經成為人們生活中不可缺少的一部分，不僅為人們提供理財服務，也給人們的生命帶來保障。人們對保險的監(jiān)督，一方面是指人們可以通過微博、微信等大眾媒體平臺，對壽險營銷的規(guī)范操作、個人代理人為消費者高

34、質量服務的事例進行表揚宣傳，對于壽險營銷中違法違規(guī)行為進行批評。另一方面，社會各界積極參與到監(jiān)督個人代理人的行動中來，與政府監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、壽險公司積極配合，揭發(fā)檢舉個人代理人有損壽險形象的違法違規(guī)行為?？偨Y保險作為我國的朝陽產業(yè)，八十年代恢復以來對我國的國民經濟發(fā)展起了重大的推動作用，隨著保險市場的對外開放，我國保險市場與世界保險市場接軌，保險公司的經營，保險監(jiān)管等受到按國際慣例運作的挑戰(zhàn)。保險代理人制度，從世界范圍來看，它是一項古老的制度，但在中國，它卻是一項新生的、正處于蓬勃發(fā)展階段的新型金融營銷模式以及民事法律行為制度。十余年的發(fā)展歷程，它為保險業(yè)在中國的發(fā)展做出了巨大的貢獻，它使保險理念深入人心。在法律地位和法律規(guī)制缺位的保險代理業(yè)，道德風險和誠信危機是制約該制度發(fā)展前路的最迫在眉睫的路障。如何將保險代理人制度拉入發(fā)展的正軌，不僅需要借鑒國外成功的模式與經驗，還要反思自身體制的弊病，考察國內制度土壤，做好制度本土化的研究與實踐;并且，不僅需要學術工作者進行理論的邏輯分析，更需要真正參與實踐的從業(yè)人員在實踐過程中摸索總結，獲得成功的經驗，通過共同的努力，使保險代理人制度為保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大的促進作用。參考文獻1劉玉煥，邵全權代理人規(guī)模、傭