關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展問題的思考

1、關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的思考本文存在嚴(yán)重抄襲問題，可以肯定如果沒有明顯改善是絕對(duì)無法過關(guān)的。在此，鄭重告知，請(qǐng)嚴(yán)格按照提綱修改意見，自主獨(dú)立完成論文撰寫，不能堆砌，甚至是直接將別人的成果挪用到自己的論文里。尤其是用他人的數(shù)據(jù)，還篡改年份的行為，是態(tài)度不端正的表現(xiàn)。希望二稿時(shí)能有明顯改觀，否則將不再予以指導(dǎo)。摘要：我國(guó)代理人制度之所以沒有按照法律的規(guī)范發(fā)展起來，主要是沒能在法律上厘清保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)代理人的義務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)代理人規(guī)范的立法層次太低等原因造成。本文認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人具備商主體的特征，保險(xiǎn)代理是商事代理，應(yīng)該從商事代理的角度去理解有關(guān)保險(xiǎn)代理人制度，建立起更容易

2、讓代理人生存發(fā)展的機(jī)制。本文有以下主要特征:一是我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的演進(jìn)及現(xiàn)狀分析;二是通過對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度存在的問題;三是研究我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度缺陷的成因分析；四是通過完善我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的對(duì)策建議。這也是本文的主要結(jié)構(gòu)。筆者希望通過這種實(shí)證性的研究，能夠引起保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的重視，重新審視保險(xiǎn)代理人制度，給保險(xiǎn)代理人一個(gè)更好的生存發(fā)展空間，推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理人；代理人制度；存在問題；解決對(duì)策1、 我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的演進(jìn)及現(xiàn)狀分析（1） 我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度及其演進(jìn)目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初期發(fā)展階段。從文明史來看，我國(guó)一直到清朝末年才出現(xiàn)了關(guān)于代理制度的

3、法律規(guī)定。建國(guó)以后，由于多方面的原因，并沒有馬上走上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快車道，代理制度也沒有很好的發(fā)展，保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展更是相對(duì)滯后。保險(xiǎn)代理制度的迅速發(fā)展始于20世紀(jì)80年代之后，至今只有短短的20幾年。我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，有相當(dāng)多的一部分人的保險(xiǎn)意識(shí)淡薄并且保險(xiǎn)業(yè)仍然屬于新興產(chǎn)業(yè)。自1979年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段:1979年4月至1988年3月1988年以前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)被完全壟斷，保險(xiǎn)代理人是唯一的中介方式。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)大，人保公司提出了“多渠道，廣代理”的發(fā)展業(yè)務(wù)的方式促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。這一時(shí)期，人保公司通過“廣代理”，形成了一個(gè)專、兼職

4、綜合的代理網(wǎng)絡(luò)。第二階段:1988年4月至1995年9月在此期間，中國(guó)平安和太平洋保險(xiǎn)公司相繼成立。1992年11月由人總行頒發(fā)的第258號(hào)文件，提出了保險(xiǎn)代理人的暫行管理辦法。此時(shí)，人保公司的全國(guó)代理人網(wǎng)絡(luò)己頗具規(guī)模，但從商業(yè)性的要求來看仍不規(guī)范，而且是以兼職代理人為主。在農(nóng)村則首先采用專職代理人模式。與此同時(shí)，太平洋保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)公司在代理人的模式上基本是效仿人保公司。第三階段:1995年10月至今以保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定和保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定實(shí)施為契機(jī)，我國(guó)的保險(xiǎn)代理管理力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，并且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，外資保險(xiǎn)的不斷涌人，我國(guó)的保險(xiǎn)代理人制度也在競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善，并逐

5、步實(shí)現(xiàn)法制化、規(guī)范化。（二）全國(guó)保費(fèi)規(guī)模及壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍，數(shù)量大幅增加，從2003年的44個(gè)增長(zhǎng)到2013年的164個(gè)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)遍布城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多數(shù)保險(xiǎn)公司在起步階段就建立起“省公司一市公司及營(yíng)業(yè)部一縣支公司”形式的嚴(yán)密網(wǎng)點(diǎn)布局，走進(jìn)人們的生活，無論是從理財(cái)還是從生活保障，逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。以下是全國(guó)保費(fèi)收入及壽險(xiǎn)保費(fèi)收入情況:表1 2003年一2014年保費(fèi)收入情況年份保險(xiǎn)系統(tǒng)機(jī)構(gòu)個(gè)數(shù)總保費(fèi)收入壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2003443054.002074.002004623880.002669.492005684318.002851.002006934932.003247

6、.0020071075640.343592.7520081207035.804463.4020091309784.246658.40201013811137.307457.44201114214527.979679.51201215214339.258659.59201316415487.938908.06201417222410740.93資料來源:根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒和保監(jiān)會(huì)2013年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告整理而成保費(fèi)增長(zhǎng)上，2003一2011年總保費(fèi)收入與壽險(xiǎn)保費(fèi)收入均穩(wěn)步快速上升，2012年，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入年首次出現(xiàn)下滑，保費(fèi)總收入也同年出現(xiàn)首次下滑，更進(jìn)一步驗(yàn)證了壽險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重

7、要作用。2013年保費(fèi)收入逐步恢復(fù)上揚(yáng)，2014年保險(xiǎn)保費(fèi)收入172224億元，同比增長(zhǎng)11.2070，其中壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)保費(fèi)收入為10740.93億元，同比增長(zhǎng)7.86070。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)主體的增加，保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司規(guī)模的擴(kuò)大，促進(jìn)保費(fèi)收入的大幅增加，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的總體態(tài)勢(shì)良好。（三）壽險(xiǎn)個(gè)人代理人數(shù)量及其對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)業(yè)中有著舉足輕重的作用，壽險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)的發(fā)展有著深刻的影響，而壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中，個(gè)人代理人是壽險(xiǎn)發(fā)展的主力軍，個(gè)人營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要營(yíng)銷渠道，他們的發(fā)展是否良好影響著壽險(xiǎn)發(fā)展的質(zhì)量。截至2014年底，全國(guó)保險(xiǎn)個(gè)

8、人代理人累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6010.16億元，同比增長(zhǎng)9.9%;占總保費(fèi)收入的38.8%，同比增加0.7個(gè)百分點(diǎn)。其中，全國(guó)壽險(xiǎn)公司通過個(gè)人代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4835.08億元，同比增長(zhǎng)13 .3 % 。2013年，壽險(xiǎn)公司通過個(gè)人營(yíng)銷渠道所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占總保費(fèi)的比例由2011年的44.6%增至48.6%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)，壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人人均保費(fèi)18.12萬元，比2012年增加5.66萬元。盡管代理人實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入在增長(zhǎng)，但并不排除續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)作用，現(xiàn)實(shí)的情況是個(gè)人代理人模式面臨發(fā)展瓶頸，而且至今并沒有突破面臨的瓶頸，在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩、勞動(dòng)力市場(chǎng)遇到“劉易斯拐點(diǎn)”的形勢(shì)下，壽險(xiǎn)個(gè)人代

9、理人隊(duì)伍流失率高、營(yíng)銷效率低，嚴(yán)重影響了個(gè)人營(yíng)銷渠道的順利發(fā)展，也降低了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。下表為207一2014年壽險(xiǎn)代理人數(shù)量及實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入:表2 2007-2014年壽險(xiǎn)個(gè)人代理人數(shù)量及其實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入年份壽險(xiǎn)個(gè)人代理人（萬人）實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入（億元）人均保費(fèi)（萬元）2007132.861794.3213.512008137.602226.5016.182009176.702596.1914.692010225.172681.1111.912011257.673250.5912.622012287.903587.5212.462013342.494267.5012.462014266.8

10、34835.0818.12資料來源:根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)與行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)整理而成由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起步晚，從1992年引進(jìn)個(gè)人代理人制度，我們一直奉行“人海戰(zhàn)術(shù)”來進(jìn)行跑馬圈地。從數(shù)據(jù)表中我們可以看出，20052006年，個(gè)人代理人數(shù)量增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入增加，產(chǎn)能增加，尤其是在2006年，“國(guó)十條”的出臺(tái)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利，這一年是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的高峰;20062008年，個(gè)人代理人數(shù)量增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)保費(fèi)數(shù)量增加，但產(chǎn)能卻在下降。尤其是在2008年全球壽險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入由于受金融危機(jī)大環(huán)境的影響出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)人代理人的產(chǎn)能在這一年大幅降低，2008到2009年情況有所好轉(zhuǎn)，但從表1中我們可以明顯看

11、出，2012年壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入出現(xiàn)發(fā)展進(jìn)程中的首次下滑，在這一年，盡管個(gè)人代理人增加了54.59萬人，帶動(dòng)保費(fèi)收入的增加，但是產(chǎn)能并沒有提高，到2013年個(gè)人代理數(shù)量人減少，但壽險(xiǎn)保費(fèi)收入一直保持增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的效率提高，產(chǎn)能增加。（四）我國(guó)保險(xiǎn)代理人的制度環(huán)境分析2010年到2012年，從關(guān)于改革完善保險(xiǎn)代理人管理體制的意見到關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)代理人管理體制改革的意見，足以體現(xiàn)保監(jiān)會(huì)對(duì)個(gè)人代理人體制改革的重視，認(rèn)識(shí)到了轉(zhuǎn)型的緊迫性，進(jìn)一步明確了改革的方向，為改革提供政策支持與保障。當(dāng)前，個(gè)人代理人制度無疑是當(dāng)前最重要的、最有效的營(yíng)銷方式，這己然被實(shí)踐論證。無論是從代理人的發(fā)展速度還是從

12、代理人的發(fā)展數(shù)量上看，都是其他國(guó)家無法與之相比的，但這種高速的發(fā)展模式與我國(guó)社會(huì)主義初級(jí)階段市場(chǎng)發(fā)展不相適應(yīng)，出現(xiàn)了以“低素質(zhì)、低產(chǎn)能;廣增員，高脫落”為標(biāo)志的消化不良現(xiàn)狀，成為市場(chǎng)發(fā)展的垢病，保險(xiǎn)消費(fèi)者“銷售誤導(dǎo)”的問題層出不窮，更對(duì)轉(zhuǎn)變當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀寄予厚望。到目前，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的問題受到各界的重視，意見實(shí)施也有了一定的成效，有的公司己經(jīng)開始試點(diǎn)員工制，這樣個(gè)人代理人的社保問題與雙重稅負(fù)問題就迎刃而解;有的設(shè)立自己的專屬代理公司，個(gè)人代理人更加專業(yè)化;有的則試點(diǎn)雙軌制，安全穩(wěn)健逐步解決個(gè)人代理人發(fā)展存在的各種問題?？傊唧w問題具體分析，特殊矛盾特殊對(duì)待，總有一條道路適合當(dāng)前的發(fā)展，我

13、們應(yīng)該堅(jiān)信，更應(yīng)該積極地支持保險(xiǎn)業(yè)走向綠色發(fā)展的道路，造福人民。 信息化的發(fā)展促進(jìn)了信息傳輸與資源共享。一方面，目前各家保險(xiǎn)公司都配備了自己的官方網(wǎng)站，及時(shí)公布信息，使得客戶及時(shí)了解自己購(gòu)買產(chǎn)品的現(xiàn)狀。另一方面，公司內(nèi)部局域網(wǎng)的建立，也使得公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率的提高，也方便了對(duì)個(gè)人代理人展業(yè)的追蹤與管理。此外，移動(dòng)終端的普及便捷了個(gè)人代理人與客戶的溝通，提高了個(gè)人代理人的展業(yè)效率。到目前為止己有多家公司推出了移動(dòng)展業(yè)系統(tǒng)。如平安的“mt系統(tǒng)夕，陽光的“快易?！?，泛華的“掌中?！?，其他保險(xiǎn)公司也在加快移動(dòng)終端系統(tǒng)的發(fā)展，光大永明與電信合作、安邦與聯(lián)通合作都將推出移動(dòng)銷售終端。隨著平板電腦的普及，人們使用

14、電腦的機(jī)會(huì)越來越少，越來越多的工作生活中的事情只是通過服務(wù)云完成。這就要求保險(xiǎn)的技術(shù)創(chuàng)新要緊跟時(shí)代的步伐，緊隨人們的需求，成為技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，才會(huì)在保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。當(dāng)前移動(dòng)展業(yè)己在多家保險(xiǎn)公司運(yùn)用，這種方式不但可以節(jié)約壽險(xiǎn)公司的成本，還可以提高個(gè)人代理人的展業(yè)效率，提高代理人的收入，但同時(shí)也對(duì)個(gè)人代理人的素質(zhì)提出了更高的要求。二、我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度存在的問題（一）保險(xiǎn)代理人素質(zhì)偏低，道德缺失保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，保險(xiǎn)是一種無形商品，人們購(gòu)買保險(xiǎn)，享受的是服務(wù)，這就使得保險(xiǎn)的營(yíng)銷更加注重誠(chéng)信。然而，從友邦引入個(gè)人代理人機(jī)制以來，各大保險(xiǎn)公司開始發(fā)展壯大自己的代理人隊(duì)伍，認(rèn)定有人的地

15、方就有保險(xiǎn)的消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了一輪又一輪地“圈地運(yùn)動(dòng)”，為追求業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)，代理人的門檻很低，而且沒有什么約束機(jī)制，他們唯一看中的就是業(yè)績(jī)，個(gè)人代理人隊(duì)伍急速膨脹。個(gè)人代理人文化基礎(chǔ)差，素質(zhì)偏低，在巨大的業(yè)績(jī)壓力和高額傭金的誘惑下，誘騙客戶參保、故意擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任、承諾保險(xiǎn)投資回報(bào)等違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重，干一天算一天，短期行為嚴(yán)重，影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（二）保險(xiǎn)代理人人力結(jié)構(gòu)供求失衡，增員難在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，粗放型經(jīng)濟(jì)向集約型轉(zhuǎn)變的，同時(shí)人們保險(xiǎn)需求不斷多樣化的形勢(shì)下，壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也在調(diào)整。這種結(jié)構(gòu)的調(diào)整對(duì)人才的專業(yè)化，技能的職業(yè)化提出更高的要求，原來人海戰(zhàn)術(shù)己經(jīng)不能滿足壽險(xiǎn)發(fā)展的人才需求，壽險(xiǎn)的持續(xù)

16、發(fā)展需要保險(xiǎn)知識(shí)更專業(yè)、更系統(tǒng)，銷售技能更高的高素質(zhì)人才。但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于保險(xiǎn)的行業(yè)環(huán)境遭到破壞，很多人對(duì)保險(xiǎn)沒有一個(gè)客觀正確的認(rèn)識(shí)，糟糕的社會(huì)形象對(duì)吸引高素質(zhì)人才極為不利;我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間短、速度快，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，對(duì)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制等方面發(fā)展不夠成熟，不能有效調(diào)動(dòng)他們長(zhǎng)期發(fā)展的積極性;同時(shí)，伴隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開放，國(guó)際國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，由于內(nèi)資保險(xiǎn)公司制度的落后性，造成越來越多的高級(jí)人才流失。這就出現(xiàn)了高素質(zhì)專業(yè)人才的缺失與低素質(zhì)個(gè)人代理人過多的情況同時(shí)并存，個(gè)人代理人結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重失衡。（三）保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍不穩(wěn)，流失率高2011年關(guān)于保險(xiǎn)代理人生存狀況的調(diào)查報(bào)告中指出

17、，從1995年至2011年15年間曾有40005000萬人賣過保險(xiǎn)，但最后存留下來的只有當(dāng)今這300多萬，其中近一半的人是最近五年新發(fā)展的成員。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報(bào)告顯示，保險(xiǎn)個(gè)人代理人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上，平安保險(xiǎn)第一年流失率達(dá)85%，泰康人壽、中宏人壽為80%，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)為70 %。個(gè)人代理人較高的流失率和當(dāng)前的代理制度有很大關(guān)系，個(gè)人代理人與壽險(xiǎn)公司不是雇傭關(guān)系，不是壽險(xiǎn)公司的員工，壽險(xiǎn)公司也沒有義務(wù)支付個(gè)人代理人固定薪資，代理人的展業(yè)的交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用等等一切開支由自己承擔(dān)，另一方面，壽險(xiǎn)公司為追求業(yè)績(jī)，粗放式經(jīng)營(yíng)

18、策略，辭退沒有業(yè)績(jī)的代理人，挖角其他公司業(yè)績(jī)好的代理人都造成個(gè)人代理人過高的流動(dòng)性。（四）保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷效率不高，增加了壽險(xiǎn)公司的成本許多壽險(xiǎn)公司采用個(gè)人壽險(xiǎn)代理人制度最初是因?yàn)檫@種方式的成本低，效率高?？墒墙┠陙韷垭U(xiǎn)行業(yè)也面臨著個(gè)人代理人產(chǎn)能下降、效率不高的問題。經(jīng)過了前期快速成長(zhǎng)階段后，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)大部分公司的營(yíng)銷效率陷入低迷狀態(tài)，尤其是在2011年，壽險(xiǎn)保費(fèi)首次負(fù)增長(zhǎng)。實(shí)際工作中多數(shù)壽險(xiǎn)公司還在采用隊(duì)伍“1+1”招募，特別是在縣域的支公司，個(gè)人代理人在村鎮(zhèn)中“繁殖”不可避免地出現(xiàn)“近親”即低素質(zhì)的人才吸引到同樣低素質(zhì)的人才。一些家庭婦女成為個(gè)人代理人，只是把保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)做兼職，他們的客戶

19、資源僅僅來源于自身的親友，在親屬圈的業(yè)務(wù)拓展完以后，產(chǎn)能就會(huì)急劇下降。另一方面，壽險(xiǎn)公司經(jīng)理為了完成增員任務(wù)與銷售業(yè)績(jī)，對(duì)這種“無門檻”“傳銷式”的增員不加限制甚至是鼓勵(lì)，只要能帶來業(yè)績(jī)就能成為代理人，他們甚至允許沒有個(gè)人代理資格證的人員掛靠在有代理證的人員上，這種粗放式的人員拓展勢(shì)必帶來個(gè)人代理人的低產(chǎn)能。而壽險(xiǎn)公司的上崗培訓(xùn)以及后續(xù)培訓(xùn)成本的回收也就不高，表面上個(gè)人代理人數(shù)量不斷增加，但是隨著流失的人員增加以及產(chǎn)能的降低，代理制的成本也在加大。三、我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度缺陷的成因分析（一）法律地位模糊不清，歸屬感不強(qiáng) 代理人與保險(xiǎn)公司僅簽訂保險(xiǎn)代理合同而沒有勞動(dòng)合同，受保險(xiǎn)公司的管理卻不是保險(xiǎn)

20、公司的員工，個(gè)人代理人被戲稱為勞動(dòng)力市場(chǎng)的的邊緣人。沒有勞動(dòng)合同，不具備勞動(dòng)法保護(hù)的員工條件，也不符合新保險(xiǎn)法規(guī)定中對(duì)個(gè)人代理人的實(shí)質(zhì)要求。保險(xiǎn)個(gè)人代理人無法享受到基本的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)等，沒有歸屬感，而且又不得不承擔(dān)雙重稅負(fù)，這就導(dǎo)致的代理人不會(huì)顧及所謂的什么職業(yè)道德、誠(chéng)信問題，只要簽了保單，他們就會(huì)有報(bào)酬。這樣極容易造成個(gè)人代理人的短期行為，而形成的短期隊(duì)伍沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力與團(tuán)隊(duì)開發(fā)能力，與保險(xiǎn)公司制定的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略相違背。（二）前置型傭金制度導(dǎo)致個(gè)人代理人偏離營(yíng)銷方向保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限一般較長(zhǎng)，個(gè)人代理人銷售一件保單的傭金一般由首期傭金與續(xù)期傭金兩部分構(gòu)成。首期傭金又稱初年傭金，即收取第

21、一年度保費(fèi)后領(lǐng)取的報(bào)酬，一般為30%，有的高達(dá)40%。續(xù)期傭金的金額一般較少，而且從第二年開始一年比一年少，到第六七年以后只有2%作為繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)。保單銷售的越多得到的傭金也就越多，這樣就使得個(gè)人代理人更加重視新保單的銷售，開拓新的客戶資源，嚴(yán)重忽視保單的后期服務(wù)，導(dǎo)致短期行為嚴(yán)重，極容易引發(fā)糾紛，也造成了個(gè)人代理人、保險(xiǎn)公司形象的破壞。此外，下級(jí)支公司為了完成上級(jí)銷售任務(wù)，會(huì)出臺(tái)傭金標(biāo)準(zhǔn)較高的激勵(lì)政策，導(dǎo)致個(gè)人代理人為了誘人傭金不顧后果的銷售保單，造成虛假保單增加與退保率上升，嚴(yán)重影響個(gè)人營(yíng)銷渠道的可持續(xù)發(fā)展。例如:某代理人銷售兩全險(xiǎn)，保費(fèi)每年1萬，期限為20年，傭金只有前三年有，比例為30%

22、 , 15%, 5% ,則他在前三年獲得的傭金收入為:第一年:10000*30%=3000元;第二年:10000* 15%=1500元;第三年:10000*5%=500元;（三）培訓(xùn)起點(diǎn)低，專業(yè)素質(zhì)不高 縱觀中國(guó)近二十保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都是通過人力擴(kuò)張來占據(jù)更大的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)，“有人就有保費(fèi)”一度成為保險(xiǎn)業(yè)對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的共識(shí)。培訓(xùn)是個(gè)人代理人管理的重要環(huán)節(jié)，是給公司帶來銷售業(yè)績(jī)的源動(dòng)力。當(dāng)今的情況下，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各公司為了迅速搶占市場(chǎng)，對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行速成培訓(xùn)，更側(cè)重新產(chǎn)品的介紹與如何使用技巧營(yíng)銷，忽視了對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓(xùn)。此外，很多個(gè)人代理人并沒有真正的把保險(xiǎn)

23、營(yíng)銷作為自己的職業(yè)，只是作為一項(xiàng)維持生計(jì)的兼職，常常會(huì)有不等培訓(xùn)結(jié)束個(gè)人代理人就己尋謀他職的事情發(fā)生，這樣由于缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，個(gè)人代理人的素質(zhì)得不到提高，同時(shí)也影響了其他個(gè)人代理人繼續(xù)留存的信心。這樣沒有長(zhǎng)期打算的個(gè)人代理人怎么可能給客戶提供高質(zhì)量的長(zhǎng)期服務(wù)呢。（四）雙重稅收加重個(gè)人代理人的負(fù)擔(dān)個(gè)人代理人不是保險(xiǎn)公司的正式員工，他們?nèi)〉脗蚪鹨院?，不但需要繳納個(gè)人所得稅，還要繳納非雇傭員工制帶來的營(yíng)業(yè)稅、城建稅與教育費(fèi)附加。根據(jù)稅法規(guī)定:保險(xiǎn)個(gè)人代理人的傭金收入由兩項(xiàng)構(gòu)成:勞務(wù)報(bào)酬和展業(yè)成本。根據(jù)規(guī)定，按照當(dāng)前個(gè)人代理人在展業(yè)過程中所得的傭金收入與花費(fèi)的展業(yè)成本情況，展業(yè)成本的比例暫定傭金收

24、入的40%，這樣個(gè)人代理人應(yīng)該以全部傭金為基數(shù)，如果超過營(yíng)業(yè)稅的起征點(diǎn)就要繳納營(yíng)業(yè)稅金及附加。具體的扣稅流程也就是，傭金收入的40%為個(gè)人代理人的展業(yè)成本，免征個(gè)人所得稅，剩余的60%需要繳納營(yíng)業(yè)稅金及附加，繳納營(yíng)業(yè)稅后，剩余部分減去勞動(dòng)報(bào)酬費(fèi)用，按稅率繳納個(gè)人所得稅。這種雙重納稅的規(guī)定嚴(yán)重增加了個(gè)人代理人的稅收負(fù)擔(dān)，不利于營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。（五）保險(xiǎn)代理人監(jiān)督管理體制不完善 首先，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的監(jiān)管過于片面，更關(guān)注代理人的業(yè)績(jī)帶給保險(xiǎn)公司的利益，而對(duì)職業(yè)道德等方面并未做嚴(yán)格的違規(guī)處罰措施，忽視了對(duì)個(gè)人代理人不誠(chéng)信等短期行為的防范。其次，保險(xiǎn)從業(yè)協(xié)會(huì)未起到輔助監(jiān)督的作用，保險(xiǎn)從業(yè)協(xié)會(huì)在監(jiān)

25、管方面要彌補(bǔ)政府監(jiān)管的不足，引導(dǎo)社會(huì)輿論，但是現(xiàn)在很多地方都還沒有成立地方保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，己經(jīng)成立的也沒有真正意義上進(jìn)行監(jiān)管日?；顒?dòng)。再次，監(jiān)管部門的監(jiān)管不到位。新保險(xiǎn)法規(guī)定，“保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書”。但實(shí)際上由于法律地位模糊，很多保險(xiǎn)展業(yè)人員都沒有資格證書，將自己的銷售業(yè)績(jī)掛在有資格證書的人身上。此外，保險(xiǎn)公司為了完成保費(fèi)任務(wù)，會(huì)以高額的傭金吸引個(gè)人代理人為其搶客戶，造成市場(chǎng)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并把這部分支出在會(huì)計(jì)賬目上的顯示予以美化，使得監(jiān)管部門無法干涉，形成監(jiān)管真空。四、完善我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的對(duì)策建議（一）壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部管控 (1)加強(qiáng)代理人的準(zhǔn)入、培訓(xùn)和日常管理

26、首先，嚴(yán)格甄選，限制準(zhǔn)入。代理人的素質(zhì)是壽險(xiǎn)發(fā)展的重要保證，招聘是把好代理人素質(zhì)的第一關(guān)，在錄用過程中要經(jīng)過嚴(yán)格甄選，保證入行代理人的質(zhì)量?？梢詫?duì)學(xué)歷方面提高限制，并在選拔環(huán)節(jié)上設(shè)置更多層次，規(guī)范代理人的引進(jìn)流程與辦法，提高代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)與技能。其次，建立嚴(yán)格的培訓(xùn)制度?，F(xiàn)在的壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類越來越多，復(fù)雜度越來越高，要在不同的階段對(duì)壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍更加專業(yè)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。再次，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的日常管理。壽險(xiǎn)公司的日常管理是為了使代理人團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提高其工作效率，既提高了個(gè)人代理人的傭金收入也提高了壽險(xiǎn)公司的效益。 (2)盡快采取多層級(jí)的個(gè)人代

27、理人資格考試制度目前，人們保險(xiǎn)消費(fèi)需求逐漸多樣化，對(duì)個(gè)人代理人的專業(yè)化需求不斷提升，普通的資格認(rèn)證考試己經(jīng)不能滿足壽險(xiǎn)發(fā)展的要求，很多代理人即使通過了資格考試保險(xiǎn)知識(shí)仍然不夠，與此同時(shí)，這種資格認(rèn)證考試大眾化，不利于激勵(lì)個(gè)人代理人去獲得更廣大的職業(yè)成長(zhǎng)空間。雖然在2008年3月保監(jiān)會(huì)下發(fā)了關(guān)于實(shí)施農(nóng)村保險(xiǎn)代理人資格分類管理有關(guān)事宜的通知文件，但現(xiàn)實(shí)的情況是城市中的消費(fèi)群體占大多數(shù)，在城市中我們完全有必要對(duì)個(gè)人代理人的從業(yè)資格采用多層級(jí)考試制度，銷售不同種類的壽險(xiǎn)產(chǎn)品需要持有不同種類的證書，把持有不同層級(jí)資格證書的個(gè)人代理人進(jìn)行差異化管理，提高他們的整體素質(zhì)。 (3)完善傭金支付模式 現(xiàn)行的傭金

28、制度不夠完善，壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)市場(chǎng)不能對(duì)個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)作出有效地約束。為解決前置型傭金制度導(dǎo)致的短期行為，一些國(guó)家己經(jīng)有一些完善方式，如新加坡的一些保壽險(xiǎn)公司每年都會(huì)給保單持續(xù)率大于90%的個(gè)人代理人給予津貼獎(jiǎng)勵(lì)，這種職業(yè)津貼一直領(lǐng)到代理人離開公司，且津貼數(shù)額隨著時(shí)間的推移而遞增，這種延長(zhǎng)年限的激勵(lì)機(jī)制，更能有效地帶動(dòng)他們的積極性與穩(wěn)定性。我國(guó)壽險(xiǎn)公司可以借鑒其他國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化傭金分配制度。延長(zhǎng)傭金支付年限，改為“啞鈴式”全程支付，如我們可以將傭金提取設(shè)置為下表所示:表3現(xiàn)行的傭金支付制度和改革后的傭金支付制度第1年第2年第3年第4、5年第3年第6、7年第8年第9年第10年現(xiàn)行制度30%10

29、%4%4%0%0%0%0%改后制度30%8%6%3%3%5%5%8% 資料來源:根據(jù)市場(chǎng)傭金率水平設(shè)置舉例以說明問題另外，將傭金提取比例與其他一些指標(biāo)掛鉤。為保證代理人對(duì)保單的后續(xù)服務(wù)，壽險(xiǎn)公司可以把傭金提取比例與續(xù)保率、客戶投訴率、退保率等代表保單質(zhì)量的指標(biāo)聯(lián)系起來。當(dāng)這些指標(biāo)比率減少時(shí)，提高傭金比率，反之降低傭金比率，這樣就將代理人的風(fēng)險(xiǎn)與收益真正掛鉤，提高傭金對(duì)他們的激勵(lì)作用。同時(shí)強(qiáng)化個(gè)人代理人的后期服務(wù)意識(shí)，利用傭金后置，穩(wěn)定個(gè)人代理人隊(duì)伍，加強(qiáng)他們的責(zé)任意識(shí)。 (4)強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是經(jīng)過時(shí)間的積淀形成的，員工們共同認(rèn)可的價(jià)值觀與準(zhǔn)則。在壽險(xiǎn)公司，良好的企業(yè)

30、文化更有利于塑造一支穩(wěn)定的個(gè)人代理人隊(duì)伍。這是因?yàn)?，文化認(rèn)同感對(duì)個(gè)人代理人增強(qiáng)歸屬感，提高自己的責(zé)任意識(shí)與主動(dòng)性十分重要，如果他們認(rèn)同所在公司的文化，不是保險(xiǎn)公司的員工卻又有一種勝似員工的的責(zé)任意識(shí)，就會(huì)使他們能夠更加積極地工作，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，同時(shí)也避免了壽險(xiǎn)公司強(qiáng)制性管理的尷尬局面。另外，良好的企業(yè)文化更容易增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，更有效的激發(fā)個(gè)人代理人團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力與戰(zhàn)斗力，不斷提高銷售業(yè)績(jī)，在增強(qiáng)自身成就感、提高自身收入的同時(shí)也為公司創(chuàng)造了更高的效益，使得壽險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人隊(duì)伍得到共同發(fā)展。（二）培育誠(chéng)信壽險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 (1)壽險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人積極參與誠(chéng)信建設(shè)壽險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人的主

31、動(dòng)參與是進(jìn)行誠(chéng)信建設(shè)的關(guān)鍵。由于我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)不健全，社會(huì)征信體系不完善，我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍在實(shí)踐中存在誠(chéng)信缺失的重大考驗(yàn)。隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟與完善，消費(fèi)者更注重代理人的服務(wù)水平、道德水平。只有自覺參與，個(gè)人代理人提高自身素養(yǎng)，誠(chéng)信進(jìn)行保單銷售，保險(xiǎn)公司主動(dòng)監(jiān)督，共同行動(dòng)，才能更好地改善壽險(xiǎn)的行業(yè)環(huán)境，提高壽險(xiǎn)和代理人的社會(huì)公信力，促進(jìn)壽險(xiǎn)的健康持續(xù)發(fā)展。 (2)建立個(gè)人代理人征信系統(tǒng)以個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)質(zhì)量為核心，利用信息化優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人代理人建立征信系統(tǒng)。定期對(duì)個(gè)人代理人的誠(chéng)信進(jìn)行評(píng)級(jí)，個(gè)人代理人一旦有銷售誤導(dǎo)等違法違規(guī)行為就會(huì)被記入系統(tǒng)。征信系統(tǒng)對(duì)投保人與壽險(xiǎn)公司全面開放，這就限制

32、了個(gè)人代理人的展業(yè)與跳槽，加大了個(gè)人代理人失信行為的成本，這為增強(qiáng)代理人的誠(chéng)信意識(shí)，規(guī)范壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，凈化壽險(xiǎn)市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境起到重要作用。 (3)完善相關(guān)法制法規(guī)建設(shè)在社會(huì)環(huán)境下增加不誠(chéng)信的生存成本，讓不誠(chéng)信行為在法律環(huán)境下沒有生存的土壤，例如一些地方的保險(xiǎn)監(jiān)管部門近年來為維護(hù)行業(yè)形象，己經(jīng)加大了對(duì)營(yíng)銷員的懲罰力度，提高不誠(chéng)信的成本。西安、重慶等城市設(shè)立了營(yíng)銷員黑名單制度，不誠(chéng)信的營(yíng)銷員被列入黑名單，在展業(yè)、跳槽等方面受到約束，遼寧則對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員做出了十幾項(xiàng)禁止性規(guī)定，一旦越雷池，將受到暫時(shí)停業(yè)、逐出保險(xiǎn)業(yè)等處罰。（三）加強(qiáng)外部監(jiān)管 (1)政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合，增強(qiáng)監(jiān)管效果一方面，保監(jiān)會(huì)

33、作為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)以及個(gè)人代理人的權(quán)威監(jiān)管機(jī)構(gòu)，要充分發(fā)揮其作用加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)也及壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的規(guī)范性管理，運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、法律多種手段相結(jié)合，為我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理隊(duì)伍的發(fā)展創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境。另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)作為自律組織，對(duì)政府的監(jiān)管的進(jìn)行有輔助性作用，同時(shí)可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，制定行業(yè)自律規(guī)則，組織個(gè)人代理人資質(zhì)的分級(jí)考核，提高個(gè)人代理人的整體素質(zhì)。 (2)充分發(fā)揮社會(huì)各界輿論監(jiān)督的作用 壽險(xiǎn)發(fā)展到今天，己經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，不僅為人們提供理財(cái)服務(wù)，也給人們的生命帶來保障。人們對(duì)保險(xiǎn)的監(jiān)督，一方面是指人們可以通過微博、微信等大眾媒體平臺(tái)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)范操作、個(gè)人代理人為消費(fèi)者高

34、質(zhì)量服務(wù)的事例進(jìn)行表?yè)P(yáng)宣傳，對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷中違法違規(guī)行為進(jìn)行批評(píng)。另一方面，社會(huì)各界積極參與到監(jiān)督個(gè)人代理人的行動(dòng)中來，與政府監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、壽險(xiǎn)公司積極配合，揭發(fā)檢舉個(gè)人代理人有損壽險(xiǎn)形象的違法違規(guī)行為。總結(jié)保險(xiǎn)作為我國(guó)的朝陽產(chǎn)業(yè)，八十年代恢復(fù)以來對(duì)我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起了重大的推動(dòng)作用，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開放，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與世界保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)監(jiān)管等受到按國(guó)際慣例運(yùn)作的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)代理人制度，從世界范圍來看，它是一項(xiàng)古老的制度，但在中國(guó)，它卻是一項(xiàng)新生的、正處于蓬勃發(fā)展階段的新型金融營(yíng)銷模式以及民事法律行為制度。十余年的發(fā)展歷程，它為保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，它使保險(xiǎn)理念深入人心。在法律地位和法律規(guī)制缺位的保險(xiǎn)代理業(yè)，道德風(fēng)險(xiǎn)和誠(chéng)信危機(jī)是制約該制度發(fā)展前路的最迫在眉睫的路障。如何將保險(xiǎn)代理人制度拉入發(fā)展的正軌，不僅需要借鑒國(guó)外成功的模式與經(jīng)驗(yàn)，還要反思自身體制的弊病，考察國(guó)內(nèi)制度土壤，做好制度本土化的研究與實(shí)踐;并且，不僅需要學(xué)術(shù)工作者進(jìn)行理論的邏輯分析，更需要真正參與實(shí)踐的從業(yè)人員在實(shí)踐過程中摸索總結(jié)，獲得成功的經(jīng)驗(yàn)，通過共同的努力，使保險(xiǎn)代理人制度為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大的促進(jìn)作用。參考文獻(xiàn)1劉玉煥，邵全權(quán)代理人規(guī)模、傭