小微企業(yè)貸款四大模式比較

1、小微企業(yè)貸款四大模式比較 在金融脫媒和利率市場化趨勢下，大企業(yè)股權(quán)融資、債券融資量越來越大，利率議價(jià)能力越來越強(qiáng)，各銀行對小微企業(yè)業(yè)務(wù)也就越來越重視。從國有大行、股份制銀行到城市商業(yè)銀行以及小額貸款公司，規(guī)模不同、發(fā)展路徑不同以及經(jīng)營管理的差異造成了各行小微貸款技術(shù)的不同，綜合起來，有這么四種模式：財(cái)務(wù)分析加抵押擔(dān)保模式、批量信貸模式、模擬財(cái)務(wù)報(bào)表加信息交叉檢驗(yàn)?zāi)Ｊ?、大?shù)據(jù)信用分析模式。 模式一：財(cái)務(wù)分析加抵押擔(dān)保 這種模式多見于傳統(tǒng)大銀行，尤其是其位于偏遠(yuǎn)地區(qū)的分支行，為了應(yīng)付績效考核，有選擇、零散地做一些小微企業(yè)貸款，有些分支行每年就做一兩筆小微貸款。這種模式和傳統(tǒng)對大企業(yè)的貸款沒有實(shí)質(zhì)性

2、區(qū)別，銀行根據(jù)企業(yè)提供的各類資料和報(bào)表，進(jìn)行貸前分析、貸中調(diào)查和貸后管理。但是在實(shí)踐中，由于小微企業(yè)的報(bào)表不規(guī)范，很多甚至根本就沒有報(bào)表，所以這種模式把大部分小微企業(yè)排除在外了。另外，貸款分析需要耗費(fèi)客戶經(jīng)理的很大精力，占用較多的人力成本，而發(fā)放的貸款金額很小，收益很難覆蓋成本，所以，實(shí)踐中干脆簡化為以抵押和擔(dān)保為基礎(chǔ)來發(fā)放貸款了，有抵押或擔(dān)保就放款，無抵押無擔(dān)保就不放款，這樣，貸款與抵押擔(dān)保就劃上等號了。 這種模式的本質(zhì)是靠物（抵押物）和關(guān)系（擔(dān)保）來控制風(fēng)險(xiǎn)，體系簡單、操作麻煩，廣大小微企業(yè)主“望貸興嘆”。 模式二：批量信貸 批量信貸技術(shù)即“信貸工廠”模式，源自于新加坡淡馬錫旗下的富登金融

3、控股公司。淡馬錫曾經(jīng)作為建設(shè)銀行、中國銀行、民生銀行的戰(zhàn)略投資者，這種淵源關(guān)系使得建設(shè)銀行、中國銀行、民生銀行等都采取了這種信貸模式。民生銀行是目前這種模式的集大成者，從互保、聯(lián)保到商圈、協(xié)會，再到供應(yīng)鏈、合作社等，民生銀行把這種模式發(fā)揮的淋漓盡致。 這種模式的特點(diǎn)是“工廠化”，即相對于傳統(tǒng)的一戶一戶的授信貸款“作坊式生產(chǎn)”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皹?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、專業(yè)化分工、流水線作業(yè)、批量化生產(chǎn)”的“工廠生產(chǎn)模式”。將中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)劃分為營銷、銷售、業(yè)務(wù)申報(bào)、審批、支用、客戶維護(hù)和貸后管理等環(huán)節(jié)，每一個(gè)“生產(chǎn)”流程都有專人負(fù)責(zé)，批量發(fā)放，批量“生產(chǎn)”，有人每天每月每季對“準(zhǔn)次品”進(jìn)行預(yù)警，對“次品”進(jìn)行“軟

4、回收”再組合或通過法院渠道“硬回收”。 批量模式基本解決了兩個(gè)核心問題：一個(gè)是成本收益的問題，通過批量開發(fā)作業(yè)，降低了每戶業(yè)務(wù)的單位成本，一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以處理幾十家甚至上百家的小微群體；一個(gè)是小微企業(yè)無抵押擔(dān)保的問題，圈、鏈、協(xié)會等相關(guān)企業(yè)互相擔(dān)保。 但是，這種模式尤其天然的缺陷，“百船連環(huán)、火燒赤壁，沒有解決不會打水仗的根本問題”。其實(shí)，大多數(shù)小微企業(yè)主并不愿意和別人綁在一起，實(shí)在是無奈之舉，互保、聯(lián)保是降低了銀行的風(fēng)險(xiǎn)，但是加大了貸款戶的風(fēng)險(xiǎn)，但凡自己單戶可以貸到款，誰愿意互保、聯(lián)保呢？所以，這種模式一旦遇到基于單戶的純信用貸款模式（比如下文提到的第三種和第四種模式），必將失去競爭力。 另外，

5、這種模式需要客戶經(jīng)理較強(qiáng)的“合縱連橫”能力，主要靠人（客戶經(jīng)理）和靠溝通（和客戶群體溝通協(xié)調(diào)），客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力很重要。 模式三：模擬財(cái)務(wù)報(bào)表加信息交叉檢驗(yàn) 這種模式主要由德國國際項(xiàng)目咨詢公司（簡稱ipc公司）開發(fā)，2005年引入我國，最早開展合作的只有臺州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。目前包商銀行做的比較好，民生銀行、建設(shè)銀行等正在往這方面轉(zhuǎn)型。 同時(shí)注重還款能力和還款意愿是該模式的特點(diǎn)，很多貸款戶還款能力沒問題，但就是“賴賬”不還，還有一些因?yàn)槠髽I(yè)主賭博等不良嗜好或者企業(yè)主進(jìn)行炒股等投機(jī)行為而導(dǎo)致的貸款損失。因此，這種模式在貸款分析中，除了注重還款能力之外，更加注重對企業(yè)經(jīng)營管理者的還

6、款意愿分析，包括對企業(yè)主的征信記錄、家庭情況、個(gè)人愛好及生活交際范圍內(nèi)的相關(guān)軟信息的收集，在貸款審批過程中將這些信息作為重要考察因素。 針對還款能力的財(cái)務(wù)信息收集和針對還款意愿的“軟信息”收集是這種模式的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理需要去客戶現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查，了解客戶的資金、生產(chǎn)、營銷等情況，并且自行編制模擬財(cái)務(wù)報(bào)表，報(bào)表中約80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的。這里面的特殊之處在于將小微企業(yè)和小微企業(yè)主家庭作為一個(gè)整體來編制報(bào)表，比如損益表里除了一般企業(yè)的營業(yè)收入、營業(yè)成本、利潤等，還有家庭工資收入、其他收入、生活支出、教育醫(yī)療支出等家庭收支情況。資產(chǎn)負(fù)債表里不但有企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債，還有私人的資產(chǎn)和負(fù)

7、債。 對信息的交叉檢驗(yàn)是這門技術(shù)的核心。交叉檢驗(yàn)是一種驗(yàn)證信息的方法。它貫穿于貸前、貸中、貸后整個(gè)授信管理過程，其主要思路是：信息之間是有邏輯關(guān)聯(lián)的，可以利用信息之間的這些邏輯關(guān)聯(lián)驗(yàn)證客戶提供的信息是否準(zhǔn)確?？蛻艨赡軙f謊，但是他每說一個(gè)謊都需要10個(gè)謊來圓。從不同的角度來對同一個(gè)事物進(jìn)行核實(shí)能夠幫助了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況。交叉檢驗(yàn)有兩個(gè)簡單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。例如，銀行有客戶的征信記錄，但銀行可以問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸

8、了多少？”有些客戶會隱瞞，這就能從側(cè)面驗(yàn)證客戶的誠信。再例如，某客戶從事商貿(mào)行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報(bào)告顯示存貨100萬元，現(xiàn)金留存額則最高為30萬元，存貨和現(xiàn)金明顯不符，經(jīng)客戶經(jīng)理核實(shí)，存貨里有一多半不屬于客戶，而是其他人合伙人的存貨。 總體上，這種模式和批量模式一樣，對客戶經(jīng)理的能力要求較高，主要靠人（客戶經(jīng)理）和靠溝通（靠嘴問出來大量財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息）。 模式四：大數(shù)據(jù)信用分析 這種模式以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析為基礎(chǔ)，通過收集和分析客戶的大量行為、信用和背景記錄，準(zhǔn)確計(jì)算出不同屬性的客戶群所具有的消費(fèi)能力、還款概率，從而建立起能有效分辨“好

9、客戶”、“壞客戶”的數(shù)學(xué)模型。 不需要財(cái)務(wù)報(bào)表，更偏重于還款意愿是這種模式的最大特點(diǎn)。如富國銀行的“企業(yè)通”（business direct），大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，也不需要納稅申報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表，更不需要抵押擔(dān)保，甚至連客戶經(jīng)理都沒有?；谶@種效率模式，富國銀行目前 2/3 的貸款決策由系統(tǒng)自動(dòng)完成，1/3 由人工審核，每年可處理貸款業(yè)務(wù)超過200 萬筆。對于既定條件客戶的貸款申請（無論是現(xiàn)場還是電話、網(wǎng)絡(luò)申請），公司可以實(shí)現(xiàn)最快24 小時(shí)內(nèi)放款。 由于信用體系建設(shè)的落后，國內(nèi)尚沒有哪家銀行可以做到這個(gè)效率。不過在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的阿里金融基于其獨(dú)特的商業(yè)模式卻具有了這種能力，目

10、前阿里金融的單筆信貸成本約2.3元，而傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營成本可能在2000元人民幣左右，并且客戶經(jīng)理大部分的時(shí)間浪費(fèi)在路上，兩個(gè)信貸員一天可以做一單已經(jīng)了不起了。阿里信用貸款低成本的秘訣在于技術(shù)。阿里金融290名員工，技術(shù)開發(fā)的員工120名，搞模型建設(shè)、數(shù)據(jù)開發(fā)的將近60人，所有的貸款審批都是由系統(tǒng)完成的，并不是靠人力一個(gè)個(gè)面對面審核的。這種系統(tǒng)是基于阿里巴巴、淘寶、天貓等平臺積累的大數(shù)據(jù)，這是其他任何銀行機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢。阿里信貸產(chǎn)品，無抵押、免擔(dān)保，最快當(dāng)天放款，最低月利率一分五，最高額度可到300萬，期限可以到12個(gè)月。 這種模式基本實(shí)現(xiàn)了“數(shù)據(jù)”替代“人”，即用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理，這樣可以大幅降低銀行的人力成本，但是擁有海量數(shù)據(jù)是其前提。目前做的比較好的就是富國銀行，國內(nèi)阿里金融憑借著獨(dú)特的商業(yè)模式正朝著這個(gè)方向發(fā)展。就像工業(yè)社會里機(jī)器替代人一樣，在信息社會里，數(shù)據(jù)系統(tǒng)替代人也一樣不可阻擋，早在這里個(gè)領(lǐng)域有所突破的銀行就會領(lǐng)先對手一步，贏得未來！ 四種模式比較及趨勢 這四種模式各有特點(diǎn)，從第一種到第四種，總體趨勢是從顧問型銷售向交易型銷售發(fā)展，小微金融的未來趨勢一定是從顧問型銷售轉(zhuǎn)向交易